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Desafios
para uma atuação
estratégica no
ensino superior
em novos cenários

com respostas de

prof. David Kallás e Carlos Pagani

Sumário
Confira as perguntas do material com frases resumidas:

Sobre este material 03

Quem são Carlos Pagani e David Kallás 05
1. Escolhas mais importantes do período 08
2. Planejamento x Cultura da Instituição 11
3. Reações de alunos no início do isolamento 14
4. Reações de personas do mercado 16
5. Resistência digital pós-pandemia 17
6. Resistência de alunos e professores 19
7. Processos na gestão estratégica 21
8. Ensino 100% online 21
9. Estratégias de resgate de alunos 25
10. Custos do ensino presencial e EaD 26
11. O modelo EaD atendeu o Insper? 28
12. O papel do tutor na pós-graduação 29
13. Mudanças na educação executiva 31
14. O que esperar do modelo híbrido 32
15. Indicações de leitura 35
Conclusão 36
Sobre a Saraiva Educação 37

02
Sobre este material

No dia 24 de agosto de 2021, a Saraiva Educação

promoveu, em parceria com a instituição de educação
superior (IES) Insper, o evento Desafios para uma atuação
estratégica no ensino superior em novos cenários, com
participação do professor David Kallás e de Carlos Pagani.
O encontro foi mediado pelo professor universitário,
advogado especialista em Direito Educacional, head de
desenvolvimento de negócios e inovação acadêmica da
Platos/Saraiva Educação, Murilo Ángeli dos Santos.

Desde 2017 vivemos um momento extremamente

desafiador diante às diversas alterações no marco
regulatório, além dos novos instrumentos de avaliação e
das novas portarias que entraram em vigor a partir de 2018.
Elas trouxeram inovações nos processos educacionais e
abriram as portas do mercado educacional para uso de
tecnologia.

Esses processos de inovação já estavam em curso quando

fomos assolados pela pandemia de covid-19. A partir disso,
instituições que já estavam mais aceleradas em suas
atualizações puderam colocar em prática aquilo que já
tinham planejado estrategicamente.

03
A pandemia pegou algumas instituições de surpresa, e
aquelas que ainda não estavam adequadas às mudanças
do marco regulatório também já conseguem dizer que
hoje estão mais preparadas para as novidades.

A pandemia apresentou uma situação de excepcionalidade

em nível mundial e acelerou a digitalização e o uso da
tecnologia na educação superior. As IES que mais se
destacam nesse cenário são aquelas que atuam
estrategicamente, com decisões baseadas em dados e
agilidade para inovação. O que essas IES preparam para a
continuidade de seus processos educativos nos cenários
que estão por vir?

Para sanar essas e outras dúvidas sobre os caminhos que

as IES podem percorrer diante aos novos contextos que se
apresentam, o professor David Kallás e Carlos Pagani
foram nossos convidados no evento “Desafios para uma
atuação estratégica no ensino superior em novos
cenários”. Neste material você confere os principais
pontos abordados na fala dos profissionais.

04
Quem são Carlos Pagani
e David Kallás

O professor David Kallás atua desde 1994 com

estratégia, avaliação de desempenho e processos de
gestão em empresas de grande, médio e pequeno porte
(inclusive startups) no Brasil e na América Latina.

É sócio da KC&D, professor no Insper desde 2005 e

coordenador executivo dos programas de pós-graduação
lato sensu desde 2020. É Vice-Presidente da Anefac –
Associação Nacional de Executivos de Finanças,
Administração e Contabilidade, sendo o responsável pela VP
de Administração e pela Diretoria de Estratégia e Inovação.

É doutor em estratégia pela FGV – EAESP, mestre em Política

de Negócios e Economia de Empresas pela FEA-USP e
graduado em administração pela Universidade de São Paulo,
com extensão universitária na Universidade de Estocolmo,
Suécia.

05
Possui artigos publicados em diversos periódicos e eventos
acadêmicos nacionais e internacionais, é co-organizador do
livro Gestão da Estratégia: Experiências e Lições de
Empresas Brasileiras (Ed. Campus, 2005) e autor de capítulo
no livro MBA Executivo (Saraiva, 2008).

Carlos Pagani é mestre pela Universidade Federal de

São Paulo e Especialista em Gestão de Negócios pela
Fundação Dom Cabral, atuou como Professor,
Coordenador de curso e Diretor de instituições de ensino
em sua trajetória.

Com uma sólida carreira na área de Gestão Educacional,

tem se dedicado nos últimos anos à gestão dos produtos e
serviços ofertados via modalidade a distância. Atualmente é
Diretor de Produto e Experiência do Cliente na Platos
Educação.

06
PERGUNTAS

07
Atuação estratégica na visão de David
Kallás e Carlos Pagani

1. Quais são as escolhas mais importantes que foram

tomadas, considerando ainda o cenário de covid, e
como elas aconteceram? O que vocês tiveram que
abrir mão para poder enfrentar esse momento de
mudança na educação superior?

David Kallás: Na realidade, não existe um modelo ideal de

tomada de decisão, ou seja, quando você está pensando em
assuntos estratégicos a longo prazo, faz sentido ter o
envolvimento de mais pessoas, um debate mais
aprofundado. Quando você está no meio de uma crise não
dá tempo de debater tanto assim.

O Insper, historicamente, sempre se posicionou como uma

escola de alto nível de qualidade, e há muito tempo nos
planejamentos estratégicos que eram feitos foi tomada a
decisão de que a tecnologia para EaD não seria uma área de
negócio para a gente, mas seria simplesmente um apoio para
as nossas aulas. Então, a estratégia sempre foi muito
focada em aulas presenciais.

Quando começamos o movimento de repensar essa

possibilidade, começou a pandemia. O Insper foi a primeira
escola a fechar, por um possível contato de pessoas da
escola com infectados que vieram de fora do país.

08
De repente a gente teve uma semana para treinar mais de
300 professores, além de adquirir uma ferramenta para se
tornar parte da plataforma de ensino, alinhamos todos os
professores para fazer com que cada um fizesse revisões
nos seus planos de aula, e no intervalo de uma semana a
gente migrou do 100% presencial para o 100% online.

Foi um desafio absurdo e o que foi muito interessante foi a

sensibilização de todo mundo, com uma compressão muito
forte do contexto. Com essa decisão, abrimos mão de um
monte de coisas, já que um dos pontos fortes do Insper é a
nossa infraestrutura física, que ficou sem ser acessada pelos
alunos durante quase um ano e meio. Investimos fortemente
em treinamento, mas também tecnologia, para que a gente
pudesse transferir todas as nossas aulas presenciais para
online, mas todas síncronas, ou seja, ao vivo.

Carlos Pagani: É crucial ter um planejamento participativo.

Se não há envolvimento da liderança e dos liderados,
depois não é possível ter clareza na implementação, ou o
que eu chamo de um sentimento de pertencimento na
construção daquilo que foi planejado. Mas ao mesmo tempo,
é extremamente importante entender que o que se
apresenta na nossa frente não necessariamente é o contexto
de ontem, quando em algum momento fechado, dedicado,
foi desenhada uma estratégia. É preciso se adaptar a partir
do contexto que se apresenta.

09
A gente já acreditava e apostava muito na tendência de
crescimento que a EaD teria. Sabemos que essa modalidade
sofreu muita resistência, e parte disso se deve a um
movimento natural da mudança. Toda vez que o novo se
apresenta, gera algum receio. Mas a gente precisa
reconhecer que no começo da EaD, algumas operações
não foram tão zelosas em relação à qualidade. Lembrando
que essa modalidade começou há muitos anos, com o
ensino por cartas.

Pensando na nossa estratégia, quando a pandemia iniciou

houve um processo menos disruptivo. Essa priorização da
EaD já era uma escolha nossa, por meio do incremento de
ações e esforços mirando no ensino a distância. Mas claro
que havia, e há até hoje, a tentativa de adequação do
professor do presencial para ministrar uma boa aula na
ferramenta, seja ela qual for.

As instituições passaram por desafios

comuns, e aquelas que estavam
melhor preparadas tiveram um
tempo de resposta melhor
quando comparadas àquelas
que não se prepararam tão
bem para as mudanças.

10
 2. Um dos maiores desafios para uma atuação
estratégica é alinhar aquilo que foi planejado com a
cultura já estabelecida. O planejamento que foi
estabelecido afetou a cultura da instituição ou ainda
é cedo para falar disso?

David Kallás: Não tenho dúvidas de que alterou, porque

estratégia são escolhas, e foi preciso romper alguns
paradigmas que a gente tinha, como questão de tecnologia.

Eu mesmo duvidava dessa qualidade a partir da minha

experiência com aquelas reuniões que se faziam
antigamente por Skype, o que é engraçado porque é uma
ferramenta que a gente não vê mais, e era a única na época.
Há cinco anos uma ligação por Skype nunca terminava sem
travar ou dar algum problema, por isso eu duvidava que a
gente fosse conseguir dar aula todo dia desse jeito com
qualidade. A evolução da infraestrutura permitiu que a gente
rompesse esse primeiro paradigma.

Outra mudança bastante interessante foi na própria gestão.

Muitas pessoas reclamaram que durante a pandemia
aumentou demais o número de reuniões, e na realidade eu
acho que teve um certo exagero no começo, mas a gente
aprendeu a usar melhor o tempo. Aprendemos a ser mais
objetivos e pontuais, além de compartilhar mais as coisas.
Por mais estranho que pareça, mesmo estando afastados,
compartilhamos muito mais.

11
Nós temos um grupo de WhatsApp com os professores da
pós-graduação que foi criado para facilitar o dia a dia e que
virou uma sala de professores virtual. Todo dia está todo
mundo lá compartilhando coisas e trazendo novidades.
Então tem alguns lados que, por mais estranho que
pareça, aproximaram a gente. O desafio é ver o que disso
permanece depois que passar esse furacão todo, e aí só o
tempo vai dizer.

Carlos Pagani: Com certeza mudou! Se a gente sair da

educação e for para outro segmento, talvez eles mudem até
mais velozes do que nós. Embora a pandemia tenha
acelerado algumas mudanças, ela acabou aproximando a
área educacional de outras áreas que já faziam esse
movimento. Na minha visão a gente estava muito defasado,
por exemplo, na tecnologia ou na área de serviços.

A mudança de cultura com certeza aconteceu, e é importante

destacar que a mudança da nossa mentalidade é benéfica
e extremamente crucial para a construção do amanhã. É
preciso entender que não se deve continuar fazendo a
mesma coisa que sempre foi feita e esperar um resultado
diferente. Com certeza a pandemia acelerou e provocou
mudanças, mas a gente já estava no movimento de
transformação digital, buscando, inclusive, uma estrutura de
trabalho voltada para o que eu vou chamar de
empoderamento de cada colaborador.

12
É preciso desenvolver o sentimento de pertença, com uma
clareza muito grande de que quem faz transformação e
inovação são as pessoas, e que usam a tecnologia como
meio para isso. É óbvio que se o nosso contexto como um
todo mudou, ele gera influências dentro da empresa, que
também reage. Dessa forma, ela fica pronta para entregar
para o cliente, para o seu aluno, a melhor oferta, a melhor
experiência, assim como para seus trabalhadores, a partir de
uma reestruturação, uma re-concepção daquilo que se
entendia como cultura organizacional.

13
 3. David, como as pessoas reagiram (alunos,
gestores, professores) quando a instituição decidiu
iniciar o isolamento social?

David Kallás: No primeiro impacto, o sentimento foi de muita

solidariedade de todos, porque estava todo mundo no
mesmo barco, sem saber o que viria, todo mundo de
repente com medo, se trancando em casa. Então essa
primeira reação foi muito mais alinhada, já que os alunos
entenderam perfeitamente o que estava acontecendo, se
solidarizaram com a gente e agradeceram.

Mas é engraçado porque é possível ter momentos bem

diferentes dentro da mesma pandemia. Quando iniciamos a
retomada no quarto trimestre de 2020, diante a uma melhora
dos indicadores da covid-19, retornamos com aulas que a
gente chama de simultâneas, em que alguns alunos vão para
a escola e assistem com todos os protocolos (máscara,
distanciamento, acrílico nas mesas e equipamentos para
limpar o ar) e os que preferiram ficar em casa poderiam
assistir a aula ao mesmo tempo, já que estava sendo
transmitida.

Investimos bastante nas nossas salas de aula, com câmeras

que seguem professores, microfone de teto para pegar todo
o áudio, e foi um baita desafio para o professor.

14
É muito mais complexo dar uma aula dessa do que uma
aula 100% online ou uma aula 100% presencial.
Inicialmente, há um desafio para os alunos, porque de
repente a gente chega em janeiro de 2021 e para tudo de
novo, com a piora a partir da segunda onda de covid-19, que
foi mais difícil do que na primeira, porque já existiam algumas
visões diferentes, como pessoas falando “ah, mas agora já
tem vacina”, sendo que a vacina tinha acabado de ser
aprovada. Então, essa questão cultural foi bem interessante e
a percepção já começou a variar.

A partir do dia 2 de agosto, no Estado de São Paulo, foi

liberada a volta às salas de aula do ensino superior para até
60% dos alunos. Começamos a voltar aos poucos e as
reações são absolutamente diferentes. Tiveram turmas em
que 100% dos alunos preferiram manter esse terceiro
trimestre online e teve turma em que a maioria do pessoal
está finalizando a pós-graduação, nunca se conheceu e nem
entrou na sala de aula do Insper.

O grande desafio é que, em algumas situações, 55% querem

permanecer em casa e 45% querem voltar, e aí como é que a
gente faz? E esse é o grande desafio! A única coisa que
temos é que não dá para voltar exatamente como era
antes. Como nós vamos oferecer a experiência: esse é o
grande projeto estratégico que estamos tocando e
discutindo a partir de vários cenários.

15
 4. Pagani, como você enxergou a reação dessas
várias personas no mercado educacional a partir
dessa virada, de uma transformação digital?

Carlos Pagani: Eu diria que vi comportamentos diversos. A

persona do professor dos meus cursos EaD, pensando no
ponto de vista do trabalho, não teve muita dificuldade.

Mas se eu pensar na persona do professor presencial, ele

teve um exercício a fazer para aprender uma tecnologia que
talvez não tivesse domínio, além de repensar a metodologia
de aula que ele estava acostumado a dar na sala física, e
como trazê-la para uma sala virtual.

Apesar do impacto da economia, de negócios fechando, nós

superamos a nossa meta para 2020, e até aqui tudo indica
que a gente vai superar esses resultados em 2021. Nós
investimos bastante no ensino a distância, então o caminho
que a gente se propôs a trilhar nos possibilitou esse
resultado.

Claro que existem dificuldades para todos, e aqui temos os

nossos desafios. Não estou dizendo que é fácil, mas a única
coisa que a gente tem clareza é que ao término da pandemia
não voltaremos a ser o que éramos antes da
pandemia, porque o mundo não será mais o mesmo.

16
Estamos muito confiantes de que a gente fez a escolha certa
porque os números estão mostrando isso. Claro que
devemos ter cuidados na prestação do serviço, que é
diferente, mas para o público que a Cogna atua, a que a
Platos dá suporte, os alunos estão bastante satisfeitos. A
gente acredita que a aposta que fizemos no nosso
planejamento foi certeira, a gente tem sido feliz nessa
escolha.

5. Pagani, você acredita que ainda tem espaço para

resistência ao digital, à educação a distância, num
momento pós covid?

Carlos Pagani: Eu não chamaria de resistência, eu chamaria

de preferência. E acredito que cada vez mais teremos
novas gerações que já nascem digitais. Existe espaço para
todos os nichos. Neste bate-papo temos duas instituições ou
grupos com dois perfis muito diferentes de atuação e eu
acredito muito na preferência.

Haverá continuidade do público que busca o presencial

porque há valor no presencial, e aquele público que vai
migrar como fez com grande força para a EaD. Mas o que eu
acredito que ganha muita relevância para o futuro é o híbrido,
buscando a beleza e os pontos fortes de cada modelo. Eu
penso que isso deve ser a grande tendência de futuro.

17
É preciso entender, ainda, que o produto é muito mais do
que propriamente o produto acadêmico, quando falamos de
instituições de ensino, mas toda a experiência do cliente,
desde a compra até sua saída. A presencialidade com
certeza tem seu valor, e no futuro muitas instituições terão
o desafio de encontrar um ponto de equilíbrio entre parte
de presencialidade e parte de educação a distância.

18
 6. David, você conseguiu identificar resistência dos
alunos e professores diante das mudanças? No
momento pós pandemia teremos novidades na
educação superior que se tornarão definitivas para o
novo modelo?

David Kallás: Concordo 100% com o professor Pagani, o

híbrido vai vir com muita força! Mas precisamos entender
que às vezes a gente não pode tratar a resistência como se
fosse algo cultural, como se fossem pessoas retrógradas.
Existem alunos e alunos, alguns estão perto de onde a gente
fica presencialmente, outros tem uma infraestrutura boa para
acessar de casa com a internet de qualidade, um
computador. Temos alunos que não têm esses recursos, e a
gente vive muito isso.

Muita gente entrava em aula com a câmera fechada e

quando ligava a câmera era aquela confusão de criança
correndo, gato, galinha. A gente invadiu a privacidade de
muita gente, que às vezes fazia aula pelo celular porque não
tinha computador. Então, para algumas pessoas faz sentido
o presencial, para outras faz mais sentido o online.

A gente tem uma modalidade de curso que ocorre a cada 15

dias, sexta à noite e sábado durante o dia inteiro. O pessoal
viajava e às vezes gastava mais com as viagens do que com
a nossa mensalidade. Então, de repente para esses foi
excelente. O nosso desafio é achar o balanço.

19
Temos um esforço de lançar alguns cursos 100% online, e
também de rever os cursos atuais, além de um empenho
para transformar muitos cursos em modalidade híbrida. Essa
construção é muito importante para levarmos em
consideração que é muito mais do que repensar um curso
como um todo, mas também cada disciplina.

Repensar a disciplina inteira consiste em entender quais

serão os momentos de interação, criar um material mais
elaborado, eventualmente assíncrono. É preciso repensar
os tempos. Será que eu vou precisar mesmo de ter três
aulas a cada semana? Será que algumas dessas aulas
podem se tornar material a ser disponibilizado?

Nesse contexto será preciso tutoria, ou seja, é um quebra-

cabeça enorme e a gente
tem muita clareza que
vamos precisar fazer
caso a caso, disciplina
a disciplina, curso
a curso. Esse é
o movimento em
que nós estamos
trabalhando bastante.

20
 7. David, o que você sugere em relação a processos,
pensando em gestão estratégica?

David Kallás: Tem gente discutindo sobre fazer pesquisa de

mercado, mas não dá para fazer pesquisa de mercado agora,
ninguém sabe o que vai ser, é muita incerteza. O que eu
sempre falo é sobre como nós precisamos aprender a
trabalhar em todos os modelos, então à medida em que as
coisas forem se acalmando e a gente começar a sentir
melhor essa demanda, aí a gente consegue traçar melhor
uma estratégia.

Quando o ambiente é muito turbulento, você tem que

planejar cenários e estar pronto para as situações que
possam aparecer. Nossa estratégia hoje consiste em estar
prontos para os diferentes cenários. É muito difícil, mas é o
que a gente está tentando fazer.

8. Pagani, a pandemia ajudou a acelerar o processo

de ensino 100% online?

Carlos Pagani: Com certeza! Muitas instituições que

ainda não tinham feito esse movimento fizeram pela
pandemia, o que a gente precisa discutir é como fizeram
isso. Foi de maneira estruturada e adequada para garantir
que a experiência e a aprendizagem do aluno sejam boas?

21
É importante lembrar que educação a distância prevê
condições como infraestrutura para alunos, seja em casa,
no trabalho, ou onde quer que ele esteja, para poder
consumir.

A educação a distância é feita de uma soma de insumos mais

personagens, onde o professor é um deles, por exemplo.

Nos nossos cursos trabalhamos com videoaulas, materiais

escritos, cases, quizzes, questões, além do trabalho do tutor
que, quando o professor não está na aula, acompanha a
jornada do aluno. Isso é importante caso o aluno não siga o
caminho ideal, aquele pensado, para que seja feito o que a
gente chama de caminho de resgate.

Cada aluno vai ter uma necessidade, uma tendência.

Então, a educação a distância tem que ser pensada a partir
da experiência do cliente, como é a plataforma, que tipo de
serviço eu presto intra e extra aula, quais são as maneiras de
manter esse aluno engajado, satisfeito e aprendendo, de
acordo com o que ele está buscando.

Eu ainda chamo atenção para o que no meu entendimento é

um segundo movimento, que não é simples de ser feito, nem
tampouco barato, para que haja os ajustes necessários para
a perpetuidade de qualidade dessa oferta. Se foi feita uma
oferta imediatista, e não estruturada, é só festa.

22
É importante lembrar que educação a distância prevê
condições como infraestrutura para alunos, seja em casa,
no trabalho, ou onde quer que ele esteja, para poder
consumir.

A educação a distância é feita de uma soma de insumos mais

personagens, onde o professor é um deles, por exemplo.

Nos nossos cursos trabalhamos com videoaulas, materiais

escritos, cases, quizzes, questões, além do trabalho do tutor
que, quando o professor não está na aula, acompanha a
jornada do aluno. Isso é importante caso o aluno não siga o
caminho ideal, aquele pensado, para que seja feito o que a
gente chama de caminho de resgate.

Cada aluno vai ter uma necessidade, uma tendência.

Então, a educação a distância tem que ser pensada a partir
da experiência do cliente, como é a plataforma, que tipo de
serviço eu presto intra e extra aula, quais são as maneiras de
manter esse aluno engajado, satisfeito e aprendendo, de
acordo com o que ele está buscando.

Eu ainda chamo atenção para o que no meu entendimento é

um segundo movimento, que não é simples de ser feito, nem
tampouco barato, para que haja os ajustes necessários para
a perpetuidade de qualidade dessa oferta. Se foi feita uma
oferta imediatista, e não estruturada, é só festa.

23
Para se perpetuar, precisa ter estrutura, e é aí que a Platos
imaginou ter uma tese para operar no mercado, é justamente
isso que a gente oferece para as instituições que não
atuavam na EaD ou que atuavam, mas sem tanta relevância.
Eu acredito muito que a EaD veio com força e é a grande
tendência do futuro.

24
 9. David, quais estratégias podem ser utilizadas pelo
professor para resgatar alunos que desistiram de
estudar durante a pandemia? Além disso, algumas
instituições tiveram que desligar parte do seu quadro
docente, e os professores que continuaram na
instituição tiveram que assumir mais salas de aula e
mais alunos. Como você vê essas questões?

David Kallás: A gente viu esse tipo de notícia ruim, de

demissões nos quadros funcionais das IES. Aqui no Insper, a
diretora executiva tomou um direcionamento no início da
pandemia e deixou muito claro para a equipe que nenhum
funcionário seria mandado embora por conta da pandemia.
Houve, obviamente, uma outra rotatividade de professores
em relação às disciplinas, mas a gente manteve esse
compromisso.

Essa foi a nossa abordagem, que nós usamos justamente

para comunicar aos alunos e ganhar o apoio deles em
relação às nossas ações. Inclusive, a gente fez uma ação
para alunos que tiveram dificuldades, que
perderam o emprego,
em que fizemos uma
tratativa caso a caso,
buscando soluções.

25
A questão da empatia para a gente é muito importante,
reconhecemos que a situação não está fácil para ninguém e
nós temos muita clareza de que existem muitas pessoas
sofrendo muito mais do que a gente. Então, vamos tentar
entender o ponto de vista dos nossos alunos, vamos tentar
reconhecer que é um momento em que a gente tem um
problema seríssimo de saúde mental, não é fácil para
ninguém. Muita gente perdeu pessoas queridas e próximas,
teve gente que perdeu o emprego.

Temos uma unidade no Insper que se chama Multi Insper,

justamente para lidar com pessoas que têm problemas extra
acadêmicos, e é impressionante como multiplicaram os
atendimentos que temos dado a essas pessoas, sejam
funcionários ou alunos. A gente acredita que esses
tratamentos, no longo prazo, fortalecem ainda mais as
nossas marcas, as nossas organizações. Somos todos
seres humanos e, de fato, trabalhamos nessa linha para
tentar dar tratamento individualizado e se colocar no lugar
das outras pessoas.

10. É possível oferecer qualidade mantendo um

ensino a distância mais barato? Os alunos que estão
no presencial não irão migrar para a EaD já que é
mais barata?

26
Carlos Pagani: O ensino a distância é infinitamente mais
escalável, e tudo o que é escalável permite oferecer ao
cliente final um custo menor.

Para que haja sustentabilidade, essa escala tem que vir,

porque se a instituição propuser um ticket abaixo do que ela
tem de presencial imaginando que ela vai ter uma captação
maior, é preciso alcançar essa captação para que a
qualidade não seja afetada. Então, é possível ter qualidade
com menor custo ao cliente final, mas a chave é a escala,
que diz respeito a muitas pessoas pagando por um serviço.
Assim, é possível abaixar o custo.

Em relação ao risco de um aluno do presencial migrar para

a EaD por questão de custos, sempre haverá.

Se a minha instituição concentra alunos com poder aquisitivo

maior, uma classe econômica mais alta, ele vai fazer sua
opção pela preferência pessoal, e não necessariamente pelo
ticket. Agora, se é uma instituição que atua numa classe
social mais baixa, há uma tendência de captação maior pelo
valor mais baixo.

Mas eu chamo atenção para o fato de que essa instituição

está favorecendo, ainda, o acesso de um aluno que talvez
não tivesse possibilidade de fazer o ensino superior se não
tivesse um preço mais acessível.

27
Aqui não tem uma única resposta, muito menos um tiro ao
alvo. Tudo depende de uma série de variáveis que começam
na força da marca, sua atuação local, e o mais importante: o
entendimento de que preço baixo é jogo de escala, para
garantir a qualidade naquele ticket médio.

11. David, o modelo EaD adotado na pandemia

atendeu plenamente o planejamento e projetos do
Insper ou há espaços dialógicos dentro da instituição
para adequações?

David Kallás: Só há espaços! Foi um susto! A gente

transformou a aula presencial em aula transmitida pelo
Teams. Então, agora nós estamos rediscutindo disciplina a
disciplina o que podemos melhorar, mas é muito na linha do
que o professor Pagani comentou, parte a gente transforma
em videoaula, parte a gente pode transformar em quizzes
online, parte a gente pode transformar em texto.

Uma coisa muito interessante são os aprendizados que a

gente teve, que vão figurar nas aulas presenciais. Se
antigamente, em uma sala presencial, o professor fazia
uma pergunta e esperava o pessoal levantar a mão,
aprendemos hoje que existem ferramentas eletrônicas que
podem surtir efeito, como documentos colaborativos.

28
Esse é um debate que está fervendo e, inclusive, amplia a
participação da tecnologia e a participação em modelos bem
variados, para que cada um aprenda e interaja do seu jeito.

12. Pagani, em relação à sua experiência com tutorias

na pós-graduação, qual é o papel do tutor e como
conseguir bons resultados em relação a esses
profissionais?

Carlos Pagani: Primeiramente, é preciso entender que os

tutores têm que ter ótima formação, ótimo currículo
acadêmico, com papel diferente do docente, para
entendermos onde cada um tem o seu valor. O tutor é
aquele personagem na cadeia do ensino que traz muita
interatividade. Então, pensando no ambiente virtual, o aluno
tem toda a entrega de conteúdo, vai ter todos os materiais
para ler, os exercícios, e ele tem esse personagem adicional
que é formado na área do curso.

Ele suportará alunos em sua aprendizagem se não existir

uma ferramenta de contato com o professor. Na educação
a distância, o tutor entra nesse momento, por exemplo,
sanando uma dúvida que não consegui esclarecer com o
professor, ou que surgiu depois da aula, quando eu estava
estudando.

29
Nesse momento eu recorro ao tutor, dentro de uma atuação
reativa, que é quando o aluno aciona o seu tutor. Não é a
dúvida da sala, da turma, é a dúvida de um aluno. É reativo
porque foi um aluno que levou o tutor a interagir.

Um outro modo de atuação que a gente gosta muito é o

momento ativo no ambiente virtual, através, por exemplo, do
que chamamos de Fóruns de Debate, em que os alunos são
convidados, fora da aula, a estarem juntos, mediados pelo
tutor, para fixar aquela temática da aula, como um
complemento.

Se o professor tem a responsabilidade de ser o

transmissor e mediador de conhecimento,
o tutor vai ser o mediador de aprendizado
e do resgate de alunos, especialmente
daqueles que não tem o professor
à sua disposição. Os tutores também
têm que estar juntos na construção
do curso. Com um corpo de
tutores muito qualificado,
cada um trabalhando na
sua responsabilidade, é
possível acompanhar a
evolução da aprendizagem
do aluno.

30
 13. David, a educação executiva também passou por
mudanças significativas?

David Kallás: Dentro da educação executiva, os cursos in

Company, que são para empresas, passaram por muitas
mudanças. Para esses cursos executivos, passamos a
oferecer todo um portfólio 100% online e síncrono, se não
fosse dessa forma os cursos de educação executiva teriam
sido parados.

Muitos desses cursos são de uma semana, em que a pessoa

ia pegar um avião para São Paulo, ficar uma semana lá na
escola, e com a pandemia não iria mais. A gente tem certeza
que isso vem para ficar. Percebemos que ainda existe a
demanda para cursos presenciais e, nesses casos, vamos
fazer algumas tentativas de cursos simultâneos, com dois
professores em paralelo, algo do tipo.

Estou dando um curso em que eu tenho alunos do Amapá,

de Porto Alegre, de Sergipe, e é muito interessante. Ao
mesmo tempo, na semana passada a gente fez um curso
presencial que também teve pessoas de vários locais. Os
cursos executivos servem como um termômetro do que vai
acontecer no curso de longa duração, é importante estarmos
de olho nisso e acompanhar esse mercado.

31
 14. O modelo híbrido é uma novidade que, do ponto
de vista regulatório, não existe. O que podemos dizer
dessas tendências na área de educação superior?

Carlos Pagani: Pensando em tendências, um desafio do dia

a dia é garantir que aquele conteúdo, que você está
entregando para um profissional de tecnologia em um curso
de 12 meses, por exemplo, não caiu em desuso.

O estudante deve entender que, depois que se forma,

deve se capacitar continuamente, caso contrário será
substituído pela robotização. Aqueles profissionais que
buscarem novas competências e novas habilidades sempre
terão oportunidades de mercado. Eles podem até mudar a
atuação, a tarefa, mas se eles sempre se mantiverem como
um ser pensante, e não apenas como um ser executor,
sempre haverá oportunidade de trabalho.

Do ponto de vista de entrega de serviços na área

educacional, há uma tendência cada vez maior de
digitalização. Então, tudo aquilo que não for core, será
cada vez mais automatizado a partir de inteligência
artificial. A tecnologia traz grandes vantagens e precisamos
conhecê-las e usufruir delas.

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Uma coisa bacana para todo mundo neste momento de
transformação e tantas incertezas é a criação de hipóteses.
Teste suas hipóteses, coloque no mercado, não fique três,
quatro, cinco anos pensando sobre algo que, quando você
for implementar, a dor do cliente já mudou. Sempre tenha
em vista quem é o seu cliente e qual é a dor a que você
endereça.

David Kallás: A velocidade das transformações nunca ocorre

de forma plana. Primeiro a tecnologia, depois as mudanças,
depois os negócios e a política pública é a última a sofrer
alterações.

Existe, hoje, uma tendência que não está regulamentada:

a micro certificação, que consiste em o aluno entrar numa
pós com disciplinas diferentes de um currículo que nós
escolhemos, porque nós, um grupo de pessoas, achou que
essa seria a trilha mais adequada de aprendizado.

Cada pessoa tem uma história diferente, e o que a micro

certificação faz é dar a possibilidade de o aluno escolher
fazer as disciplinas de temas que funcionam para ele,
mesmo que sejam de cursos diferentes. Muitas vezes não
existe um curso para o caminho escolhido, mas essa é a
necessidade do aluno.

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Carlos Pagani: Meu primeiro destaque é sobre a importância
das pessoas nas organizações, como elas precisam se sentir
confortáveis para apresentarem a sua proposta, construir o
que seria a inovação. Meu segundo destaque é para o foco
no cliente, porque eu posso ser extremamente revolucionário
e inovador, mas se a minha inovação não atende a
necessidade do meu cliente, não interessa à dor de
ninguém, não adianta.

Procure entender quem é o seu cliente, quais são os

comportamentos de consumo desse cliente, como ele te
avalia, como ele te compara com o mercado. A educação
hoje é comparada com a Netflix, um portal de viagens, um
portal de compra de passagens. Em qualquer experiência
desse aluno, de alguma maneira, ele está comparando. Por
isso, teste suas hipóteses.

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 15. Vocês podem deixar Indicações de leituras?

David Kallás: Li um artigo que saiu na Harvard Business

Publication que se chama Going Back To School When So
Much Is Unclear. Ele fala bastante da empatia que devemos
ter com todos os alunos nessa volta às aulas. Ministrei uma
aula presencial na semana passada e foi maluco, parecia que
era a primeira vez que estava dando aula e para os alunos
também parece que era a primeira vez que eles estavam
assistindo a uma aula. Esse artigo traz algumas dicas bem
interessantes, até com formas bem humoradas, de como
você pode promover o bom acolhimento dos alunos.

Carlos Pagani: Eu gostaria de indicar um livro de uma

editora pertencente ao nosso grupo, a Benvirá, o livro se
chama Powerful, de Patty McCord. Ele fala muito sobre o
poder das pessoas e o empoderamento delas no âmbito da
liderança. É um convite para exercermos nosso
potencial sendo menos juízes e mais direcionadores. Somos,
por natureza, todos capacitados e diversos, e fazemos
transformações por onde passamos. E a nós, líderes, cabe a
responsabilidade de integrar e extrair de cada um de nossos
liderados o que eles podem contribuir para estratégia.

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Conclusão

A partir deste material, você já tem as informações

necessárias para compreender as principais dinâmicas para
uma atuação estratégica nas instituições de educação
superior, mesmo diante de cenários incertos. Compreensão
das necessidades de seus alunos e da comunidade
acadêmica pode ser um passo importante diante de um
momento tão complexo.

O professor David Kallás e Carlos Pagani foram nossos

convidados no evento “Desafios para uma atuação
estratégica no ensino superior em novos cenários”.

Para conhecer outras estratégias que podem auxiliá-lo na

melhoria dos serviços educacionais prestados, leia os
artigos que já publicamos no Blog Saraiva Educação.

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Sobre a
Saraiva Educação

Referência nos mercados editorial e educacional brasileiros

há décadas, a Saraiva Educação oferece hoje muito mais
do que livros: nosso propósito é transformar a educação no
Brasil. Queremos contribuir com o crescimento da sua IES e
por isso, estamos constantemente
desenvolvendo soluções inteligentes que
acompanham as tendências e mudanças
do setor. Nossos produtos são totalmente
orientados para que as instituições
de educação superior atendam
a importantes requisitos regulatórios,
além do foco em facilitar tanto o
trabalho do professor, quanto a
aprendizagem do aluno.

Quer conhecer mais sobre como

aprimorar o ensino na sua IES?
Acesse nosso blog!

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