SEÇÃO 1

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SEÇÃO 2

CONCEITO: O QUE SÃO

APPS ANALYTICS

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CONCEITO 3

O Gartner afirma: as empresas que vão sobreviver no século 21 serão as que não somente pensarem
de forma digital, mas criarem modelos de negócio nativamente pautados neste conceito. Para tanto,
a informação terá de ser precisamente coletada, tratada, analisada e distribuída, gerando, mais
do que dados isolados ou agrupados isoladamente, conteúdos completos e compactos, passíveis
de acesso funcional a qualquer tempo, a partir de qualquer lugar, por todos os membros de uma
empresa cujas decisões requeiram seu uso.
Trocando em miúdos, a informação está no cerne da estratégia digital – não é o dispositivo, mas a
estratégia com que ela é tratada que a insere no planejamento corporativo com vistas ao sucesso no
ambiente da transformação digital.
Tal transformação passa pela geração de dados, inserção em sistemas e documentos corretos,
distribuição para os agentes adequados. É preciso muita inteligência agregada ao processo de coleta,
migração, tratamento, análise e entrega de dados para digitalizar um negócio com assertividade.

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INTRODUÇÃO 4

É exatamente aí que entram as aplicações analíticas. São estas aplicações, baseadas em

fontes de todos os tipos de dados relevantes para a realização de análises (estruturados e
não estruturados), que auxiliarão companhias de todos os portes e setores a captar insights
e entender melhor as tendências, preferências, conceitos e adesões de seus mercados de
atuação, definindo, a partir disso, estratégias para conquista e fidelização de clientes.
Considerar dados estruturados – aqueles de dentro das operações da empresa, como
documentos, planilhas, leads já trabalhados, gravações e relatórios de call centers, dados de
sistemas, entre outros – e não estruturados – os que vêm das redes sociais, sites parceiros ou
associados, entidades afiliadas, blogs, enfim, qualquer fonte externa à empresa – é uma tarefa
complexa, mas é só a ponta do iceberg.

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INTRODUÇÃO 5

Uma vez coletados, os dados precisam ser filtrados, integrados,

analisados, enriquecidos e distribuídos. Se tudo isso for feito
manualmente, por recursos humanos, teremos de considerar:

Elevado tempo Elevada demanda

dedicado à de atenção, com
atividade alta possibilidade
de erro humano

Elevado número Tradicionalmente, elevado índice

de funcionários de retrabalho, uma vez que pessoas
necessário diferentes poderão trabalhar sobre as
mesmas fontes de dados sem saber

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 INTRODUÇÃO 6

TE AUTOMAT
Cabe aí a tecnologia analítica para automatizar estas tarefas. De fato, o
Gartner recomenda, em sua pesquisa divulgada em 2016 sobre as tendências
da Transformação Digital, que: “automate everything whenever is possible”
(automatize tudo sempre que possível).

NG EVERYTHIN
Automatizar tarefas relacionadas à coleta, tratamento e uso de dados é um
processo fundamental para melhorar a tomada de decisão e as estratégias de
negócio, dando maior foco na inteligência de negócios do que no operacional
e, com isso, colaborando para ganhar uma visão e atuação voltada ao

ER WHENEVE
gerenciamento dos recursos propícios ao atendimento, às vendas e ao aumento
dos lucros.

Aplicações analíticas, portanto, são a “mão na roda” para melhorar o processo

de obtenção de informações sobre clientes, operações e processos (por meio

BLE IS POSSIB
das mais diversas fontes), a qualificação e disposição inteligente destes
dados para pessoas e funções diferenciadas e, consequentemente, o uso dos
conteúdos para definir estratégias assertivas de atração, conqusita e fidelização
de clientes, ou direcionadas à produção, operação e gestão de empresas.

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SEÇÃO 7

POR QUE VENDER

ANALYTICS?

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A EMPRESA 8

Uma pesquisa feita pelo Grupo ASSA com executivos de 458

empresas brasileiras revelou que, dentre os investimentos que estes BI E ANALYTICS
farão em tecnologia ao longo do ano, as ferramentas analíticas
lideram as prioridades, com 43,2% das respostas.
EM DESTAQUE
Globalmente, o Gartner mediu que os gastos globais com TI deverão
crescer 2,9% em 2017, em relação a 2016, totalizando US$ 3,4 trilhões,
DESDE 2015
e que a liderança dos investimentos estará na área de software, com NO TOPO DAS
crecimento de 7,2% e soma de US$ 357 bilhões. Nisso, o BI e Analytics
terá destaque, estando desde 2015 no topo das prioridades dos CIOs.
PRIORIDADES
Logo, já temos a resposta à pergunta título deste capítulo: por que
vender Analytics? Porque vende.
DOS CIOS.

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A EMPRESA 9

Mas... Qual o motivo desta priorização da tecnologia analítica de inteligência de negócios pelos
empresários de todo o mundo? Bem, além dos motivos que já detalhamos no capítulo anterior,
vamos avaliar que a tecnologia analítica avançada - acompanhada de acessórios fundamentais,
como sistemas de gestão, Big Data, Cloud Computing etc - é perfeita para orientar investimentos,
decisões e comportamentos corporativos voltados a gerar sucesso na era digital.
Para as companhias, implantar ferramentas de BI e Analytics é inteligente e produtivo, já
que potencializa os ganhos, inclusive, com outros sistemas e tecnologias já adquiridos. Por
exemplo: com um BI intuitivo, leve, de programação user friendly e atualizado, é fácil migrar
dados armazenados em um ERP, em planilhas, bancos de dados e outras fontes, criando uma
plataforma única de informações que melhorará o gerenciamento deste conteúdo.
Softwares de BI e Analytics também facilitam a tarefa de mesclar dados antigos e novos para
gerar informação útil, facilitando análises assertivas e a produção de relatórios consistentes.

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A EMPRESA
Para a TI de uma empresa, a instalação de um BI
poderoso facilita muito as tarefas de condução
da informação através de sistemas e usuários.
Já para os executivos das áreas administrativa
e comercial, o software analítico torna mais
fácil ver os dados por trás de suas operações,
otimizando tempo e melhorando insights para
fomentar decisões que realmente gerem valor
para toda a cadeia de negócio.
Investir em BI e Analytics é gerar valor. Logo,
vender BI e Analytics também é, ampliar a oferta
de tecnologias e serviços para um leque focado
na visão do negócio do cliente de ponta a ponta.
Desta forma, ao agregar soluções de BI e
Analytics ao portfólio um fornecedor de TI, seja
ele de que área for, obterá ganhos de receita
inevitavelmente, já que:
10
Aumentará as frentes de negócio em um
mercado altamente promissor, iniciando
atuação dentro do nicho priorizado
por empresas de todo o mundo nos
investimentos de tecnologia para o ano
Ampliará o espectro de inteligência
de suas ofertas, agregando aplicações
analíticas a sua base de sistemas, sejam
eles de gestão, comerciais, operacionais
ou de quaisquer outras áreas
Gerará valor para o cliente,
melhorando a relação com este e
criando elos de fidelização para
geração de novos ganhos futuros
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A EMPRESA 11

Criará uma frente de geração de receita

recorrente, por meio dos serviços
agregados à oferta de BI e Analytics

Criará uma frente de geração de receita por subscrição, uma vez que, no
formato SaaS, o BI e Analytics eliminam o modelo de licença engessada
e dão origem a recebimentos mensais, que podem aumentar segundo
expansões em número de usuários, licenças, prazos e outras variáveis

Obterá uma base de soluções diretamente relacionadas às mais

recentes tendências no mercado de TI, como, por exemplo, a Internet
das Coisas, Big Data e Cloud Computing. Desta forma, estará prearado
para aproveitar investimentos atuais e futuros de clientes focados em
melhorar suas operações com base na tecnologia (para comprovar, o
IDC estima que aplicações de Big Data e analíticas em nuvem crescerão
três vezes mais rápido do que as soluções on-premise até 2020).

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SEÇÃO 12

O QUE É UM CANAL
DE BI E ANALYTICS?

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A SOLUÇÃO 13

Na prática, um canal de BI e Analytics é toda empresa que revende tais soluções, agregadas
às tecnologias e serviços de seu portfólio de forma integrada ou não. Por exemplo: uma
software house pode integrar o BI do parceiro fabricante à seu ERP, WMS, CRM ou qualquer
outra ferramenta de gestão de qualquer área, mas um revendedor de TI que não atue com
tais sistemas também pode crescer sua oferta agregando Analytics a ela sem integração,
ou seja, como um produto a mais que auxiliará o cliente a melhorar seu negócio.
Tudo parte do princípio básico: um canal de venda é aquele pelo qual um produto ou serviço
encontra um consumidor. Assim, ser um canal de BI e Analytics permite ampliar o público-
alvo, atingindo também clientes interessados nestas soluções que nativamente não
estavam no escopo, o que, inevitavelmente, aumentará as frentes de geração de receita.

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A SOLUÇÃO 14

Tornar-se um canal de BI e Analytics também possibilita

transformar custos fixos em variáveis, uma vez que
quem vende ganhará de acordo com seus resultados
sem precisar investir na solução a ser vendida, diminuir
encargos, pois o recolhimento é feito pelo fabricante (o
canal tem apenas o bônus da oferta ampliada, sem o ônus
do custo de ampliação via produção de novas soluções)
e aumentar o volume de vendas, permitindo ao negócio
crescer exponencialmente em uma nova frente de atuação
sem a necessidade de qualquer investimento de base.
Ser um canal de BI e Analytics, é, portanto, ser um
revendedor de soluções, com ou sem prestação de
serviços, com alto potencial de ganhos financeiros e de
reputação no mercado.

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SEÇÃO 15

QUANTO MAIS,
MELHOR

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GA N H O S DA I TA L Í N E A C O M O B I 16

Já falamos no aumento das frente de receita gerados pela adesão de

uma empresa ao modelo de atuação como parceiro de BI e Analytics.
Vamos detalhar um pouco mais estes ganhos, para ter certeza que
está claro o quanto os canais podem se beneficiar desta parceria.
No modelo SaaS, a contratação de software geralmente ocorre desta
forma: cobrança de valor de adesão, cobrança de valor recorrente e
cobrança por serviços prestados pós-venda.
Tudo isso se traduz em ganhos para o parceiro. Sendo ele, e não o
fabricante, diretamente, o canal de venda da solução SaaS, o valor de
adesão virá para ele, tanto na primeira venda quanto nas renovações.
Já o valor recorrente será dividido entre canal e fabricante, gerando
novo ganho, ainda que não integral. Se atuar também na prestação
de serviços – implantação, projeto, adequação, integração, migração,
suporte, consultoria etc -, ganho de serviços também será dele.

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GA N H O S DA I TA L Í N E A C O M O B I 17

EXEMPLO
Em uma contratação cujo valor de
adesão seja de R$ 2 mil, o canal receberá: Há, ainda, outros ganhos possíveis,
como o de certificação, no caso de o
Adesão: Recorrente: cliente querer ter “users developers”
internamente, que terão de ser treinados
R$ 2 mil R$ 600 e certificados pelo parceiro. Ou, ainda, o
parceiro poderá vender cursos por meio
(100% para o canal) (50% para o canal,
dos canais dao fabricante – no nosso caso,
50% para o fabricante)
oferecemos a Universidade BIMachine.
Serviços: Além disso, o parceiro poderá desenvolver
valores a serem definidos de acordo com o serviço APPs e colocar à venda, sem custo, no
prestado e percentuais definidos de acordo com o nosso market place, o BIM Store.
ente prestador (se canal ou fabricante)

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SEÇÃO 18

LUCRO,
LUCRO,
LUCRO

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C U LT U R A D A T A - D R I V E N 19

Um canal de BI e Analytics deverá estar focado no lucro, mais do que no faturamento.

Embora a parceria com o fabricante possibilite redução de custos no incremento do portfólio
e crescimento da oferta com vantagens de preço para o cliente final, o canal terá de estar
atento à lógica de que faturar não é lucrar, ou seja: de nada adiantará vender muito somente
com base no preço competitivo, mas, ao final, gerar pouco rendimento, já que do faturamento
pouco restará.
Com uma relação saudável entre fabricante e canal, é possível organizar uma oferta que
ganhe clientes pela qualidade do software oferecido e dos serviços prestados, e, mais do que
isso, pelos resultados trazidos ao negócio do cliente, do que pelo apelo de preço, unicamente.

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C U LT U R A D A T A - D R I V E N 20

Fabricante
Traduzindo, não será necessário ter o “vender
barato” como maior argumento, mas sim
“vender útil”. Soluções de BI e Analytics
bem integradas à oferta nativa do parceiro Canal
possibilitam esta concepção de venda, gerando
uma oferta complementar e rentável para o
cliente, que enxergará valor, e não preço. A
Cliente
partir daí, estará formado o ganha-ganha-ganha:

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SEÇÃO 21

QUAL A VANTAGEM
DO CLIENTE QUE
COMPRA VIA CANAL?

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CONCLUSÃO 22

No sistema de parcerias fabricante - canal de vendas e serviços, nem só o canal

tem vantagens: seu cliente também tem. Vamos a elas.
Para um cliente da carteira de ativos do canal, que já utiliza suas soluções,
a parceria do canal com um fabricante de BI e Analytics permitirá adquirir
ferramentas poderosas de análise de dados, que entregarão informações
refinadas e assertivas na palma de suas mãos, a um custo bastante competitivo.
Se o canal também for um fornecedor de soluções de software (software
house), haverá, ainda, a possibilidade de integração das ferramentas de BI
e Analytics aos sistemas dele - software de gestão (ERP), soluções para
gerenciamento de áreas específicas, sistemas financeiros etc. Isso tornará
a implementação das ferramentas mais intuitiva e menos onerosa para o
cliente, além de entregar um ambiente de software completo e harmônico, que
concentrará recursos diversificados e qualificados para a gestão completa das
empresas em uma plataforma alinhada, de fácil uso e gerenciamento.

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CONCLUSÃO 23

Sem falar que o BI e Analytics agregam às demais soluções de gestão recursos

não nativos destas sem custo de desenvolvimento para o canal nem acréscimo
para o cliente, como, por exemplo, a oferta de plataformas para disponibilização
das informações de ERPs em dispositivos móveis. Com isso, os parceiros
ganham funcionalidades mobile para seus sistemas de gestão e os clientes
ganham dados preciosos na palma da mão.
Outra vantagem para o usuário final será o ganho de usabilidade. Ferramentas
de software integradas tendem a ter atenção do integrador nas interfaces e
funções, já que nenhum fabricante ou canal quer ver suas soluções subutilizadas
por desconhecimento ou inaptidão do usuário. Assim, na integração serão
certamente priorizadas facilidades de uso e intensificados treinamentos, visando
a gerar a melhor experiência de uso dos softwares a favor do negócio do cliente.

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SEÇÃO 24

SUPORTE DOBRADO

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CONCLUSÃO 25

Este item poderia muito bem estar listado no capítulo anterior, pois
é uma vantagem para o cliente. Entretanto, é tão significativo que
decidimos dedicar um capítulo exclusivo a ele.
Na compra via canal, o cliente conta com a amplificação das vias de
suporte técnico, já que contará com o atendimento do revendedor ou
VAR, tendo com ele a proximidade de tratar diretamente com quem o
vendeu a solução, e também, em casos necessarios, com a atenção do
próprio fabricante da solução - no caso, BI e Analytics.
O suporte do fabricante é um importante backgrounde, pois agrega ao
cliente mais segurança e, ao canal, mais conforto e garantias na entrega
de conhecimento, know how e assertividade em serviços, eventuais
reparos e adaptações, bem como resolução de problemas aos clientes.

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SEÇÃO 26

SHOPPING
HIGHTECH

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CONCLUSÃO 27

Software de BI e Analytics no formato SaaS, pautados em cloud

computing, trazem, ainda, a possibilidade de entrega de apps
analíticas prontas para usar com a facilidade de um market place.
Assim como na appstore de seu smartphone, o parceiro pode
acessar o market place do BI e Analytics e aderir a apps que
julgue indicadas para complementar sua oferta ou aumentar sua
base de prospecção e crescimento na base, incrementando ainda
mais o portfólio e as frentes de geração de receita.
Para o cliente, isso é ganho duplo: na abundância de recursos que
terá disponíveis por meio do parceiro e na redução do custo de
investimento nas mesmas, já que o formato mobile e em nuvem
isenta gastos em infraestrutura e minimiza custos de serviços
como implantação, integração e migração, trazendo economia
significativa de dinheiro, tempo e energia.

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SEÇÃO 28

QUALIFICAÇÃO
CONSTANTE

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CONCLUSÃO 29

Um canal de BI e Analytics conta com a certeza de manter-se

atualizado. Isto porque este é um mercado muito dinâmico, em que
a inovação é uma das principais constantes, obrigando o fabricante
a manter olho vivo nas tendências do mercado e nas demandas das
empresas, gerando, periodicamente, atualizações e novidades.
Tudo isso será obrigatoriamente repassado ao parceiro - afinal, não
há fabricante que queira seus canais desatualizados, não é mesmo?
Para o canal isto significa capacitação e certificação constantes,
em formato presencial ou online, com conteúdos disponibilizados
em diversas vias, permitindo aprimorar a oferta e o atendimento.
Além disso, há a consultoria especializada prestada pelas equipes
do fabricante ao canal, que garante apoio no desenho de projetos
para os clientes e prospects, bem como assegura atendimento com
excelência às demandas dos mesmos, demonstrando, na ponta,
mérito para o canal frente a sua carteira de ativos e novos contratos.

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SEÇÃO 30

CRESCIMENTO
CONJUNTO

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CONCLUSÃO 31

Com a parceria, tanto o fabricante de soluções de BI e

Analytics, quanto o canal que as revende, crescem. O primeiro,
porque expande e capilariza sua rede comercial e de serviços.
O segundo porque ganha opções de aumento do portfólio e das
frentes de geração de receita, bem como possibilidades de
incremento do conhecimento e da excelência no atendimento.
Sintonia entre tecnologia, conhecimento, expertise e ganhos
comerciais e financeiros: é isto o que gera a parceria
fabricante - canal em BI e Analytics.

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SEÇÃO 32

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