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Módulo 2
• Processos de Avaliação , Classificação e Seleção de Fornecedores
• Parcerias , Cocriação e Inovação no Desenvolvimento de
Fornecedores
• Estudo de Caso : APL-Arranjo Produtivo Local- Marketing Reverso na
Gestão de Fornecedores

Fornecedor : Quem é Você ?

Gestão e Técnicas de Compras

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Modelo de Compras de Kraljic

Impacto Financeiro :
Custo direto dos produtos adquiridos;
Percentual do custo sobre o custo total Peter Kraljic
McKinsey –Germany
Custo indireto de comprar Ex. Desenvolvimento de fornecedor .

•Risco de Fornecimento :
Poucos Fornecedores;
Escassez de Oferta no Mercado
Complexidade Técnica no Desenvolvimento de Fornecedores
Situação Financeira dos Fornecedores
Custos de mudança de fornecedor

Avaliação de Fornecedores
Impacto Financeiro
ALTO

Fornecedor Crítico Fornecedor Parceiro

Passível de Substituição Estratégico Cocriação

Fornecedor Regular Fornecedor Especial

BAIXO

Itens Básicos Solucionador de Gargalos

BAIXO ALTO

Risco de Fornecimento

Gestão e Técnicas de Compras

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Avaliação de Fornecedores
Características
Fornecedor Crítico Fornecedor Parceiro
Impacto Financeiro

Passível de Substituição Estratégico Cocriação

ALTO

• Risco Alto : Não há outra opção de

• Risco :Baixo Saldo de estoque não utilizável na
suprimento; Dependência técnica
eventual troca de fornecedores
• Impacto Alto : Paralização da produção
• Impacto Alto Custo de inventário e de descarte

Fornecedor Regular Fornecedor Especial

BAIXO

Itens Básicos Solucionador de Gargalos

Risco Baixo –Há várias opções no mercado • Risco Alto : Não há outra opção de
suprimento; Dependência técnica
Impacto Baixo : Custos de busca de novos • Impacto Baixo : Item não importante no
fornecedores nosso custo

BAIXO ALTO

Risco de Fornecimento

Avaliação de Fornecedores
Ações Estratégicas em Relação ao Fornecedor
Fornecedor Crítico Fornecedor Parceiro
Impacto Financeiro

Estratégico Cocriação
Passível de Substituição
ALTO

• Busca contínua de fornecedores • Sinergia entre as áreas - melhor previsão de

• Evitar dependência de Fornecedor demanda
• Contratos de curto-médio prazo • Contratos de longo prazo
• Parceiras de Dependência

Fornecedor Regular Fornecedor Especial

BAIXO

Itens Básicos Solucionador de Gargalos

• Automatização de compras • Criar Dependência por parte do Fornecedor
• Padronização dos itens • Estreitar Relacionamento de
• Relacionamento de curto prazo • médio-longo prazo

BAIXO ALTO

Risco de Fornecimento

Gestão e Técnicas de Compras

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Fornecedor Parceiro
• Difícil de ser substituído .
• Buscar Parcerias (ou alianças estratégicas)
• Contratos de Dependência
• Envolver Alta Gerência na Negociação

Fornecedor Crítico
• Importante no Resultado Financeiro
• Grande Número de fornecedores.
• Negociar Preços, descontos
• Não depender de um fornecedor
• Just in Time - Regularidade nas entregas
• Desenvolvimento Novos Fornecedores

Gestão e Técnicas de Compras

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Fornecedor Especial
• Item crítico –não pode faltar
• Gerenciar estoques reguladores
• Negociar Grandes Volumes
• Contratos de Dependência
• Buscar outros Fornecedores

Fornecedor Regular
• Compras Rotineiras
• Pedidos esporádicos sem constância
• O que vale é Preço .

Gestão e Técnicas de Compras

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Avaliação de Fornecedores por Métodos Estruturados

• Matriz de Atributos Determinantes

Politicas de Desenvolvimento de Fornecedores

10 Critérios de Avaliação
1. Preço
2. Imagem no Mercado
3. Relacionamento
4. Facilidade de Compras
5. Pos Vendas –Garantia
6. Flexidade Contrato
7. Pagamento
8. Regularidade de Abastecimento / Quantidade
9. Inovação
10. Entrega Oferecido ? Cumprimento

Gestão e Técnicas de Compras

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Um exemplo de análise de fornecedores

Atributos Escala de notas

Peso de Ruim (1) Regular Bom (3) Excelente
importância (2) (4)
Preço 0,30 X
Reputação do 0,20 X
fornecedor
Confiabilidade do 0,30 X
produto
Confiabilidade do 0,10 X
serviço
Flexibilidade do 0,10 X
fornecedor
Pontuação total: 0,30(4) + 0,20(3) + 0,30(4) + 0,10(2) + 0,10(3) = 3,5

Módulo 2

• Processos de Avaliação , Classificação e Seleção de Fornecedores

• Parcerias , Cocriação e Inovação no Desenvolvimento de
Fornecedores
• Estudo de Caso : APL-Arranjo Produtivo Local- Marketing Reverso na
Gestão de Fornecedores

Gestão e Técnicas de Compras

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7 Fusões Parcerias & Cocriação

Resultados de Valor Único

Valor
A+B

Competências Competências
Valor A
C Valor B

Gestão e Técnicas de Compras

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7 Cocriação

“ Ação coordenada entre a empresa e

seus fornecedores, clientes ou terceiros na busca de
parcerias que possam gerar sinergias e resultados
de valor que não seriam alcançados se atuassem de
forma isolada e não solidária ” Luiz Roberto Carnier

O Vale do Silício

Gestão e Técnicas de Compras

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Cocriação: Estratégia de Negócios

Através de Parcerias
“São cada vez mais numerosas as empresas a acordar para o fato de
que as parcerias vão ter importância primordial no futuro.

As empresas deverão fechar foco naquilo que as diferencia das

demais e buscar as complementações necessárias , em parceiros que
tenham essas complementações como seu foco principal

As alianças estão evoluindo tão depressa, que ninguém poderá mais

fazer tudo sozinho.”
Peter Drucker- 1954

Cocriação: Estratégia de Negócios

Através de Parcerias
“São cada vez mais numerosas as empresas a acordar para o fato de
que as parcerias vão ter importância primordial no futuro.

As empresas deverão fechar foco naquilo que as diferencia das

demais e buscar as complementações necessárias , em parceiros que
tenham essas complementações como seu foco principal

As alianças estão evoluindo tão depressa, que ninguém poderá mais

fazer tudo sozinho.”
Peter Drucker- 1954

Gestão e Técnicas de Compras

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Qual é o nosso Negócio?

É o entendimento sobre qual o benefício esperado pelos

clientes , e no entendimento sobre quais as competências a
empresa necessita para proporcionar esses benefícios

É aquilo que Gera de Valor para satisfação das Necessidades

e Desejos dos clientes

www.freepixels.com

Gestão e Técnicas de Compras

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Gestão e Técnicas de Compras

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Clique para editar o estilo do

título mestre

Gestão e Técnicas de Compras

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Gestão e Técnicas de Compras

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Gestão e Técnicas de Compras

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2020

Gestão e Técnicas de Compras

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Gestão e Técnicas de Compras

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7 Parcerias e Cocriação
1- Concentrar-se na competência
principal buscar os melhores
parceiros nas competências
complementares
2- Alavancar resultados a partir
da sinergia potencial de parceiros
externos

3- Obter novas Visões e a 4- Criar Soluções

multidisciplinaridade em Inovadoras que não seriam
viavéis sem a parceria de
ações de Design Thinking cocriação

5 - Obter Vantagens da Demanda Derivada sem

nenhum Investimento Direto

Cocriação
Resultados de Valor Único B2B

Valor
A+B

Competências Competências
Valor A
C Valor B

Gestão e Técnicas de Compras

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UPS – Soluções Inteligentes em Logísitica

Cocriação
Resultados de Valor Único B2B

Valor
A+B

Competências Competências
Valor A
C Valor B

Gestão e Técnicas de Compras

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APL – Arranjos de Produção Local

Clusters

O Vale do Silício

Gestão e Técnicas de Compras

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Parcerias de Cocriação
Clusters
APL – Arranjos de Produção Local

Fornecedores

Academia
Governo Empresa Educação
Perquisa

Mão de Obra

Bacia de Campos

Gestão e Técnicas de Compras

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Cluster Automotivo

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Gestão e Técnicas de Compras

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• Cochile/Maxion - responsável pela montagem do chassi, sistema de freios

(reservatório de ar e válvulas), chicote elétrico, linhas de combustível, linha de
transmissão e caixa de direção

• Arvin Meritor - responsável pela montagem dos eixos, molas,

amortecedores e barras estabilizadoras, formando os kits de
suspensão

Gestão e Técnicas de Compras

 53
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• Remon (Bridgestone+Borlem) – fornecedor do módulo rodas e pneus

• Powertrain (MWM+Cummins) - responsável pela montagem final do motor,

alimentação de óleo, montagem de embreagem, caixa de mudanças, motor de
partida, alternador, sistema de direção hidráulica, tubos de escape e freios

Gestão e Técnicas de Compras

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• Tamet - responsável
pela montagem da
cabine a partir das
peças estampadas

APL
Clusters Automotivo

Gestão e Técnicas de Compras

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Outros Importantes Clusters

- Vale da Eletrônica - Santa Rita do Sapucaí, MG

- Vale do Aço – MG
- Tecnopuc – Porto Alegre, RS
- Polo de Tecnologia – Campinas, SP (“Vale do Silício Brasileiro”,
com 32 das 500 maiores empresas de tecnologia do mundo)
- Parque Porto Digital – Recife, PE
- Parque Tecnológico – Rio de Janeiro, RS
- Parque Tecnológico – São José dos Campos, SP

Estudo Global McKinsey

Uma tirada de pulso com executivos
sobre as tendências mais importantes
para os negócios no mundo

Gestão e Técnicas de Compras

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PERGUNTA

Que fator tem maior contribuição para uma decisão em buscar

uma parceria com terceiros?

Inovação em produtos, serviços e modelos de negócios 24

Mais facilidade na obtenção de informação e

17
desenvolvimento de conhecimento

Disponibilidade de capital, barato e móvel 12

Redução nas barreiras comerciais 11

Acesso ampliado aos recursos humanos qualificados e de

11
talento

Taxa da mudança tecnológica 10

Concorrentes mais capacitados 8

Aumento da consciência e do engajamento de consumidores 5

Fonte: Jan 2018 McKinsey Quarterly global survey of business executives

Riscos da Parceriacom Fornecedores

Complexidade Organizacional e Estratégica

 Diferentes culturas e ‘heranças administrativas’
 Perspectivas de negócio e de futuro diferentes
 Lealdades divididas
 Diferentes rotinas e procedimentos administrativos

Rigidez e Custos de Oportunidade

 A escolha de parceiros: certas escolhas impedem outras

 Investimento em ativos dedicados
 Mudança de objetivos do parceiro
 Problemas de adaptação e flexibilidade

Gestão e Técnicas de Compras

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10 Mandamentos - Boa Parceria

1) Tamanho do parceiro – é arriscado ser um cliente muito pequeno de um parceiro muito grande,
tanto quanto ser um cliente muito grande de um fornecedor pequeno.

2) Processos e metodologias – o processo deve ser muito bem desenhado antes de passá-lo ao
parceiro, de forma que a empresa seja capaz de medir os SLAs (service level agreement).

3) Regras e papéis – são questões que tomam tempo. Para não ter de voltar a elas inúmeras
vezes, é fundamental estabelecer tudo o que é esperado.

4) Métricas – preocupar-se em estabelecer metas factíveis; isso inclui o nível da qualidade de

serviços.

5) Penalidades e bonificações – além de penalizar, também é interessante trabalhar com

bonificações, que podem até implicar contratos de menor valor.

10 Mandamentos - Boa Parceria

6) Definição do distrato – este quesito deve ser definido antes que seja necessário interromper o trabalho com um
parceiro, ou mesmo antes de iniciar a parceria.

7) Qualidade da equipe – normalmente as equipes que vêm vender não são as que vão executar o trabalho. É
importante que todas tenham o mesmo nível.

8) Compromisso e seriedade na implantação – o comportamento e o espírito da equipe de vendas devem refletir o da

equipe de implantação.

9) Disciplina na condução – mais importante do que ter um profissional bom à frente do projeto, é nomear alguém que
acredite na proposta.

10) Foco no resultado final – as inúmeras questões que surgem no decorrer do processo devem ser discutidas apenas
após o seu término.

Gestão e Técnicas de Compras

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Cocriação

“ Ação coordenada entre a empresa e

seus fornecedores, clientes ou terceiros na busca de
parcerias que possam gerar sinergias e resultados
de valor que não seriam alcançados se atuassem de
forma isolada e não solidária ” Luiz Roberto Carnier

Gestão e Técnicas de Compras