Universidade Politécnica

Escola Superior de Gestão, Ciências e Tecnologia

Tema: Estrategia direcionada para compradores e

fornecedores
Docente: Raimundo Mateco
Discente:
• Chanaya Aderito Chilale
• Teresa Angela Machava
• Yuniss Albertina Camplé
Introdução
Neste presente trabalho, a empresa pode melhorar sua posição
competitiva e reduzir sua vulnerabilidade se dispensar maior atenção
aos aspectos da estratégia dirigidos aos compradores e fornecedores.
É como a empresa pretende alcançar os objetivos almejados na
Administração Estratégica que é o processo de planejar, executar e
controlar.
Metodologia
O método de pesquisa utilizado foi o de pesquisa na internet e
bibliográfica, com o objetivo de gerar conhecimentos através de
interpretação e atribuição de significados para a informação pesquisada
visando a aplicação prática e dirigida à solução de
problemas específicos.
Objectivos
Objectivo Geral
• Desenvolver as estratégias que estão direcionadas a compradores e
fornecedores.

Objectivo especifico
• Analisar e identificar que estratégias a empresa deve adoptar com os
compradores e fornecedores;
• Descrever as estratégias direcionadas aos compradores e fornecedores.
Conceitos básicos
• Estratégia é o plano de ação para alcançar metas e objetivos de longo prazo em
um contexto organizacional. Ele é uma visão do futuro e uma orientação para
alcançar essa visão.
• Estratégias empresariais de crescimento são aquelas voltadas ao aumento da
capacidade produtiva, aumento do lucro, vendas e participação de mercado. O
foco é aproveitar situações favoráveis da sua área de atuação e transformá-las
em oportunidades de negócio e aumento do valor da empresa.
• As estratégias direcionadas para o mercado começam com um entendimento do
mercado e dos clientes e fornecedores que compõem esse mercado. As
características das estratégias direcionadas para o mercado incluem: tornar-se
orientado para o mercado, determinar competências, encontrar uma
correspondência entre o valor ao cliente e competências organizacionais, obter
desempenho capaz de agregar valor, fornecendo valor adicional ao cliente.
Estratégia direcionada para
compradores e fornecedores
“A empresa pode melhorar sua posição competitiva e reduzir sua vulnerabilidade
se dispensar maior atenção aos aspectos da estratégia dirigidos aos compradores
e fornecedores.”
 Seleção de Compradores
Uma metodologia para a seleção de compradores e sua
estratégia:
Necessidades de compras comparadas
com a capacidade da companhia;
Potencial de crescimento;
Posição estrutural;
Custo para a empresa do atendimento a
determinados compradores.
Necessidades de compra em relação às
capacidades de uma empresa:
“A necessidade de adequar as necessidades de compra de determinados
compradores às capacidades relativas da empresa dispensa explicação.
Tal comparação permitirá à empresa alcançar o mais alto nível de
diferenciação do produto vis-à-vis seus compradores em comparação
aos concorrentes.”
Potencial de crescimento do
comprador industrial: Potencial de crescimento do
comprador doméstico:
• Índice de crescimento da
indústria; • Demografia;
• O índice de crescimento de seu • Volume de compras.
principal segmento de mercado;
• Sua mudança em parcela de
mercado na indústria e nos
segmentos mais importantes.
Poder de negociação intrínseco dos
compradores:
Analisando os compradores que não possuem muito poder de negociação
intrínseco:
• Eles compram pequenas • Eles enfrentam altos custos de
quantidades em relação ao total compra, transação ou
de vendas dos vendedores negociação;
• Eles não dispõem de fontes • Eles enfrentam custos fixos altos
alternativas adequadas. para mudar de fornecedores.
• Eles não constituem uma ameaça
real de integração para trás
Sensibilidade dos compradores ao preço:
Compradores que não são sensíveis ao preço tendem a cair em uma ou mais
das seguintes características:
• O custo do produto é uma • A eficácia do produto (ou
parcela pequena do custo do serviço) pode trazer grande
produto do comprador e/ou de economia ou melhorar o
seu orçamento de compra; desempenho;
• A penalidade pela falha do • O comprador compete com uma
produto é alta em relação a seu estratégia de alta qualidade para
custo; a qual percebe que o produto
adquirido contribui.
Sensibilidade dos compradores ao preço:
• O comprador quer um produto • O comprador tem grande
diferenciado ou feito sob rentabilidade e/ou pode repassar
encomenda; prontamente os custos dos
• O comprador está mal informado insumos;
sobre o produto e/ou não efetua • A motivação de quem realmente
compras com especificações bem toma a decisão não é tão
definidas; limitadamente definida como os
custos dos insumos.
Custo do atendimento aos compradores:
• Volume do pedido; • Estabilidade do fluxo de pedidos
• Venda direta comparada com a para fins logísticos e de
venda feita através de planejamento;
distribuidores; • Custos de expedição;
• Tempo de espera necessário; • Custo de venda;
• Necessidade de adaptação ao
cliente ou modificação.
Estratégia de seleção de compradores:
Os compradores mais favoráveis aos quais vender irão depender da posição da empresa em questão em
alguns aspectos. Porém, existem algumas outras implicações estratégicas da seleção de compradores, que
são:
• A empresa com uma posição de • Bons compradores podem ser
baixo custo pode vender a criados (ou a qualidade dos
compradores poderosos, sensíveis compradores melhorada) pela
ao preço, e ainda assim ser bem estratégia.
sucedida;
• A empresa sem vantagem de custo
ou diferenciação precisa ser seletiva
quanto a seus compradores se ela
desejar um retorno acima da média;
Ampliação da escolha dos compradores:
Aumentar o valor agregado que a
empresa proporciona ao comprador:
• Fornecer serviço responsivo ao
cliente;
• Fornecer assistência técnica;
• Fornecer credito ou pronta
entrega;
• Criar novas características do
produto.
Redefinir o modo de pensar do comprador sobre a
função do produto, mesmo que o produto/serviço
não sofra alteração:
• Valor de revenda;
• Custo de manutenção e tempo
parado ao longo da vida do
produto;
• Custo de combustível;
• Capacidade de geração de
receita;
• Custo de instalação.
Estratégias de compra:
• Estabilidade e competitividade do grupo de fornecedores;
• Estágio ótimo de integração vertical;
• Alocação de compras entre fornecedores qualificados e criar poder de
negociação;
• Criação de alavancagem máxima com fornecedores escolhidos.
• “Em compras a meta é encontrar
mecanismos para compensar ou
superar as fontes de poder dos
fornecedores. Em alguns casos
este poder pode ser amenizado
pela estratégia.”
Algumas estratégias são:
• Compras dispersas;
• Evitar custos de mudança;
• Promover fontes alternativas
qualificadas;
• Promover padronizações no
mercado;
• Criar uma ameaça de integração
para trás;
• Uso de integração parcial.
Seleção de fornecedores
Existem 10 critérios de seleção de fornecedores essenciais para garantir o
sucesso da empresa, que seriam:
• Histórico
• Reputação
• Saúde financeira
• Os clientes
• Produtividade
• Logística
• Qualidade
• Comunicação
• Flexibilidade
• Inovação
Poder de Negociação dos Fornecedores
O poder de negociação dos fornecedores é a pressão que estes podem
exercer sobre as empresas aumentando preços, diminuindo a qualidade
ou reduzindo a disponibilidade dos seus produtos.
O poder de negociação do fornecedor em uma indústria afeta o entorno
competitivo e o potencial de benefícios dos compradores. Os
compradores são as empresas e os fornecedores são quem as abastecem.
Estudo de Caso
Breve Historial
• A Tecap– Tecnologia & Consultoria Agro-Pecuária, SA , é uma sociedade anonima privada,
nacional,   com sede em Maputo, constituída em 1989, tem neste momento 32 anos de existência
e conta com colaboradores com mais de 40 anos de experiência.
• A sociedade tem por objecto principal, a consultoria tanto eventual como contratual , prestação
de assistência técnica e fornecimento de produtos para a produção agrícola e pecuária,
complementa-se com o exercício da actividade de representação da industria moçambicana e
estrangeira, importação e exportação, comercialização de produtos importados com
incorporação gradual de componentes nacionais e assistência pós-venda dos produtos
representados.
• Talhada pela sua já longa experiência  e sempre fiel ao seu  ramo de actividade, procurando
inovar sempre  a sua actuação no mercado,  a TECAP, SA  criou  um novo conceito de
fornecimento de produtos e serviços agro-técnicos, através de parceiros agrodealers como
representantes  locais, permitindo com isso envolver outros actores no negócio a partir dos seus
locais em todo o País.
Missão
• Facilitar a vida aos clientes, oferecendo soluções rápidas, inovadoras a ser a empresa
mais respeitada e bem sucedida ao ramo de actividade, gerando valor para todos os
clientes e parceiros de negócios.
Visão
• Formação da equipa para garantir a qualidade dos serviços e manter a liderança no
mercado moçambicano, com rentabilidade para o futuro da sociedade.
Valores
• Para atingir a missão proposta, afirma se que os valores refletem na cultura da empresa,
confirmada por 32 anos de conhecimento e experiência do mercado. Compromisso com o
cliente: Integridade; Atendimento diferenciado; Excelência operacional; Segurança;
Estratégia direcionada aos compradores da TECAP
Na estratégia direcionada aos Compradores a empresa TECAP usa o
processo de seleção levando em conta os seguintes aspectos:
Melhores preço – Controlo de melhores preços de produtos oferecidos
pela empresa.
Publico alvo – Agricultores os que pretendem comprar sementes e
equipamentos para efectuar a sua actividade.
Qualidade de produtos oferecidos – Oferecer produtos de qualidade
aos clientes.
Concorrentes – Ter em conta a concorrência em equipamentos
agricolos e pecuarios, e sementes e outros produtos para venda.
Estratégia direcionada aos fornecedores da TECAP
 Na estratégia direcionada aos Fornecedores a empresa TECAP usa o processo de
seleção levando em consideração os seguintes aspectos:
Qualidade dos produtos oferecidos – qualidade dos produtos exportados para a
empresa.
Custo de transporte - o custo de transporte é feito através da seleção dos
fornecedores de acordo com o país que transporta os produtos ou seja o país que
apresenta menor custo de transporte;
Custo de Tempo - o custo de tempo está relacionado ao custo de transporte, a
empresa opta por comprar os seus produtos em países próximos por conta do
tempo de entrega;
Custo de oportunidade- O custo de oportunidade está relacionado a melhor
oportunidade perdida.
Conclusão
Após a recolha de informação teórica referente a estrategia direcionada aos
compradores e fornecedores, e a sua posterior análise com o caso pratico da
TECAP, surgem as seguintes conclusões:
• Para que haja uma boa seleção de compradores, é necessário ter em conta os
produtos que eles precisam e fazer a um preço acessível para que tem maior
demanda no mercado.
• Ter uma gama de produtos diferenciados para que possam oferecer aos
clientes que precisarem dessa diversidade.
• Para que uma satisfatoria seleção de fornecedores, é preciso ter em conta os
custos de entrega de produtos, a qualidade de produtos que pretendem
oferecer.
Obrigada pela atenção
dispensada