DESENVOLVIMENTO

E SELEÇÃO DE
FORNECEDORES
Guelzer Scucato Gomes
 CONTEXTUALIZAÇÃO....

Na busca por VANTAGEM COMPETITIVA as

organizações estão se concentrando cada vez mais nas
suas competências centrais.
Com isso....

Buscam cada vez mais FORNECEDORES PARCEIROS,

que possam contribuir decisivamente para o aumento
de sua competitividade

Para competir e sobreviver..

Devem construir e manter relações com fornecedores
competentes e extrair o maior VALOR possível destas
relações
 VANTAGEM COMPETITIVA
CLIENTES
buscam benefícios a
preços competitivos

VALOR

Concorrentes Diferenciais de custo Concorrentes

A REDE DE FORNECEDORES pode

Proporcionar uma importante fonte de
VANTAGEM COMPETITIVA
 DESENVOLVIMENTO FORNECEDORES

IMPORTÂNCIA ESTRATÉGICA DEVIDO:

• Empresas se concentrando cada vez mais no negócio

principal (maior agregação de valor)

• Escassez de recursos para investimentos em operações

internas

• Redução do ciclo de vida dos produtos

• Busca por inovações tecnológicas e melhorias de

qualidade dos produtos

• Reduções de custos
 DESENVOLVIMENTO FORNECEDORES

FACILITADORES:

• Fornecedores cada vez mais especializados e

preparados para atender as necessidades dos clientes

• Globalização do fornecimento

• Aumento da competição entre fornecedores

• Tecnologia da Informação, facilitando a integração entre

organizações

• Logística mais eficiente

• Entendimento do conceito de Supply Chain Management

 DESENV. FORNECEDORES - BRASIL

Pesquisa ILOS – Programa de Desenvolvimento de Fornecedores

no Brasil
 DESENV. FORNECEDORES - BRASIL
Pesquisa ILOS – Programa de Desenvolvimento de Fornecedores
no Brasil
 PRINCIPAIS ATIVIDADES

 Especificar com clareza o produto ou serviço a

ser adquirido de fornecedores

 Definir as áreas responsáveis pelo

desenvolvimento e respectivas responsabilidades

 Identificar potenciais fontes de suprimentos

 Desenvolver / escolher os fornecedores capacitados

 Avaliar desempenho dos fornecedores

 O QUE SERÁ COMPRADO ?

 Produtos de consumo geral

 Produtos Industriais
 Bens de capital
 Commodities
 Serviços
 Propriedade intelectual
 Outros
 O QUE SERÁ COMPRADO ?

Deverá ser definida a Especificação Técnica do produto

ou serviço que será comprado

Especificação
Explicação minuciosa das características às quais deve
responder um produto ou serviço

Tipos de Especificações
• Especificações de desempenho
Indica claramente o propósito, a função, a aplicação e
desempenho esperados
• Especificações de conformidade
Indica claramente o que deve ser atendido, especifi-
cando o produto e não a aplicação
 ESPECIFICAÇÃO

Quem prepara a especificação ?

• A própria empresa compradora
• Empresa contratada pela compradora (consultoria)
• Os fornecedores
• Trabalho conjunto entre cliente e fornecedor

CUIDADO !!!!
• Custos dos produtos / serviços são muito sensíveis às
especificações
• As especificações podem restringir a inovação

Sempre devemos questionar / analisar:

• Um material mais barato poderia ser utilizado ?
• Os limites e as tolerâncias não estão muito restritos ?
 ESPECIFICAÇÃO

Sempre que possível deverá ser buscar PADRONIZAÇÃO

PADRONIZAÇÃO
É a formulação e adoção sistemática de padrões,
geralmente acompanhada pela redução de opções
BENEFÍCIOS
• Menor Nº de itens comprados, estocados ou fabricados
• Pedidos maiores e possibilidade de preços menores
• Simplificação dos processo de compras
• Simplificação do processo logístico
• Menor complexidade para o processo de manufatura
Cuidar para que a padronização não afete a capacidade
da organização de oferecer variedade aos seus clientes
 QUEM É O RESPONSÁVEL PELO DESENVOLVIMENTO ?

 Depende:
• do produto / serviço a ser adquirido
• do porte da empresa

 Tradicionalmente:
• Área de Compras

 Produtos de maior complexidade

• Engenharia
• Desenvolvimento de Produtos
• Qualidade
• Outras áreas: Logística, produção, TI, etc..

Em conjunto com a área de Compras

 QUEM É O RESPONSÁVEL PELO DESENVOLVIMENTO ?

Pesquisa ILOS – Programa de Desenvolvimento de Fornecedores

no Brasil
 FONTES DE SUPRIMENTOS: Investigação

 Pesquisas de mercado

 Revistas / publicações especializadas

 Benchmarking empresas do mesmo setor

 Informações de profissionais especializados

 Internet

 Outras
 SELEÇÃO DE FORNECEDORES

Variáveis-chaves
QUALIDADE

ATENDIMENTO CUSTO

As variáveis-chaves devem ser desmembradas em

diversos “critérios de seleção” que balizarão o
processo de escolha dos fornecedores
 QUALIDADE

O Standards Institution define QUALIDADE como:

“A totalidade das características de um produto ou

serviço que satisfaz determinada necessidade”

Assim sendo,

Para o propósito de desenvolvimento de

fornecedores, Qualidade é CONFORMIDADE com
o que foi especificado
 QUALIDADE

Como garantir que os potenciais fornecedores atenderão

aos requisitos de qualidade exigidos pelo cliente ?

• Avaliações de protótipos / amostras

• Certificações de qualidade (ISO, VDA, TS, EAQF, QS,..)
• Desempenho anterior
• Visitas e avaliações técnicas
• Informações de clientes (do fornecedor)
• Reputação no mercado
• Outros
 ATENDIMENTO

Atributos relacionados com a capacidade de ENTREGAR

o produto ou serviço dentro das necessidades definidas
pelo cliente

DESEMPENHOS REQUERIDOS
• Rapidez (prazo de entrega)
• Confiabilidade (atendimento do prazo prometido)
• Flexibilidade (volume, prazo, atendimento urgências, etc)
• Qualidade do fornecimento
• Qualidade da informação
• Outros
 CUSTO

Os clientes exigem de seus fornecedores produtos e

serviços com a qualidade especificada, e com o
desempenho de entrega a custo competitivo

Como saber se a oferta do fornecedor é competitiva ?

• Análise de preço

• Análise detalhada dos custos

No desenvolvimento de fornecedores o cliente pode
solicitar incluir em suas cotações de preço o custeio
detalhado das operações do fornecedor
 SELEÇÃO DE FORNECEDORES

As variáveis-chaves devem ser desmembradas em

diversos “critérios de seleção” que balizarão o
processo de seleção de fornecedores

A utilização de diferentes critérios trarão maior

probabilidade de sucesso no processo de
seleção

Decisões erradas na escolha dos fornecedores

podem trazer grandes transtornos no processo
de fornecimento, culminando em aumento de
custos e perda de competitividade para a
empresa cliente
CRITÉRIOS DE SELEÇÃO - ESPECÍFICOS

ECONÔMICOS - FINANCEIROS

Custos
Preço
logísticos

Saúde Condições de
financeira pagamento

Saúde Impostos
econômica

Outros
 CRITÉRIOS DE SELEÇÃO - ESPECÍFICOS

TÉCNICOS - OPERACIONAIS

Qualidade Confiabilidade

Capacidade
Tecnologia e
Flexibilidade inovação
Sistema de
produção
Desempenho
entrega
Desenvolvimento
Outros
CRITÉRIOS DE SELEÇÃO - ESPECÍFICOS

OUTROS

Sistema de
Ambientais qualidade

sociais Indicações

Localização

Referências de
Histórico de mercado
negociações
Outros
 CRITÉRIOS DE SELEÇÃO

A avaliação detalhada do fornecedor deve ser utilizada

para todo e qualquer tipo de fornecedor ?

NÃO !
A avaliação detalhada deve ser aplicada aos fornecedores
mais importantes, os quais estão relacionados com a
importância dos insumos a serem adquiridos

Uma alternativa bastante conhecida pelas empresas é a

utilização da matriz de categorias ou famílias de produtos
a qual irá identificar os itens de compras mais críticos:
Risco de fornecimento CATEGORIAS DE PRODUTOS

PRODUTOS GARGALOS PRODUTOS ESTRATÉGICOS

Baixo valor anual Grande valor anual
Alto risco de fornecimento Alto risco de fornecimento
Poucos fornecedores Poucos fornecedores

PRODUTOS SEM CRITICIDADE PRODUTOS ALAVANCÁVEIS

Baixo valor anual Grande valor anual
Baixo risco de fornecimento Baixo risco de fornecimento
Muitos fornecedores Muitos fornecedores

Volume anual de compras

 CATEGORIAS DE PRODUTOS

Participação das categorias no valor anual comprado

Risco de fornecimento

PRODUTOS PRODUTOS
GARGALOS ESTRATÉGICOS
11% 46%
PRODUTOS SEM PRODUTOS
CRITICIDADE ALAVANCÁVEIS
13% 30%
Volume anual de compras

Fonte: Pesquisa CEL/COPPEAD (2007)

 ATIVIDADE EM GRUPO

1) Vocês foram escolhidos para definir um plano de

desenvolvimento de fornecedores para a principal
matéria-prima de sua empresa. Quais as principais
etapas / atividades que vocês definiriam para cumprir
seu objetivo?

2) Escolha uma empresa e classifique seus principais

itens de compras utilizando a matriz de categoria de
produtos.
PERGUNTAS ?