Qual o segredo de um bom pitch?

- Por Thiago Cid - 09/05/2013

Com a proliferao de novos negcios digitais, as apresentaes
direcionadas aos investidores tornaram-se determinantes para o empreendedor
vender sua ideia

O pitch pode acontecer em diferentes contextos, e o discurso deve se

ajustar a cada situao (Foto: Editora Globo)O pitch pode acontecer em
diferentes contextos, e o discurso deve se ajustar a cada situao (Ilustrao:
Editora Globo)
A porta do elevador se abre. Por acaso, entra um investidor anjo junto
com voc. E agora? Pode ser a chance nica de conseguir um aporte para sua
startup, mas voc tem apenas um minuto para vender sua ideia.
Apresentaes-relmpago como essa se multiplicaram na era dos negcios
digitais. O pitch, como chamado, pode acontecer em elevadores, salas
individuais ou at em grandes auditrios: o importante que o empreendedor
seja capaz de mostrar sua proposta de forma clara e concisa. De acordo com o
Centro de Estudos em Private Equity e Venture Capital da Fundao Getulio
Vargas (GVcepe), em 2009, no Brasil, 3.921 projetos foram submetidos a
investidores, mas apenas 1.681 ou 42,9% do total foram analisados. Um
bom pitch pode ser a oportunidade de ouro para ter seu projeto avaliado, diz
Adalberto Brando, diretor do GVcepe. Alm de instigar investidores, uma
forma de ganhar evidncia. As apresentaes servem para conseguir
feedbacks preciosos de pessoas que entendem do assunto, diz Silvia
Valadares, gerente de Empreendedorismo da Microsoft Brasil.
O pitch no se restringe a exposies rpidas. Pode acontecer em
diferentes contextos, e o discurso deve se ajustar a cada situao. Em um
concurso de planos de negcios, a durao pode variar de 30 segundos a dez
minutos. No escritrio de um investidor, pode chegar a uma hora. As
informaes a serem expostas variam conforme o interlocutor um jurado de
concurso, um diretor de incubadora, um investidor. Em comum, algumas
caractersticas desejveis: conciso, objetividade e clareza. A descrio deve
ser precisa e simples, para que at um leigo entenda. recomendvel que o
empreendedor ensaie vrias verses. Tenho mais de uma dezena de
apresentaes na cabea, diz Marco Gomes, fundador da Boo-Box, empresa
especializada em inserir publicidade em mdias sociais. Fico nervoso, mas
nunca gaguejei diante de um investidor. Conhea os elementos essenciais
para um bom pitch.
GANCHO >>> Para fixar a ateno, o incio da apresentao deve ser
impactante. Frases de efeito que sintetizem o negcio, se bem empregadas,
podem cativar os ouvintes. Outra boa estratgia contar uma histria, afirma

Brando, organizador do Desafio Brasil, um dos principais concursos de planos

de negcios do pas. Descrever os apuros passados por um consumidor
para, em seguida, contar como sua soluo melhorou a vida dele um
formato clssico e eficiente.
PRODUTO >>> importante saber descrever bem o produto ou servio
suas utilidades, suas vantagens, como feito e como pode ser aprimorado.
O empreendedor deve focar em dois aspectos: 1) o problema do consumidor;
2) a soluo proposta e como ela resolver a dificuldade dos clientes. Muitos
investidores preferem que o problema seja tratado antes de a soluo ser
apresentada. Essa sequncia lgica permite que ele visualize melhor a
oportunidade e depois avalie se a soluo realmente resolve o problema.
MODELO DE NEGCIO >>> Uma boa ideia, com um pblico vido pela
soluo, pode no significar nada se o empreendedor no souber como ganhar
dinheiro com isso. Ter um modelo de receita definido d segurana ao
investidor. Pode ser que haja mudanas e provavelmente haver , mas
ningum apostar o seu dinheiro em uma empresa se o fundador no souber
de onde sair a receita. Para ganhar um aporte, alm de me mostrar como a
empresa ir ganhar dinheiro, o empreendedor precisa demonstrar como o
negcio ser escalvel, como ir ampliar a base de clientes e sustentar o
crescimento, afirma Tony Schneider, scio do fundo de venture capital
americano True Ventures.
MERCADO >>> Um dos principais problemas que vejo so
empreendedores apaixonados demais pelos seus produtos e que conhecem
mal o mercado, diz Dave McClure, criador do fundo americano de seed capital
500 Startups. Quando busca um negcio, a primeira coisa que um investidor
quer saber se haver gente para comprar aquele produto e se realmente
supre uma necessidade do consumidor. preciso que o empreendedor mostre
o potencial de mercado, quem so seus consumidores e seus concorrentes.
Quando um empresrio diz que no tem concorrncia, ele praticamente
eliminado, diz Edson Rigonetti, da Astella Investment. Ele tem concorrentes,
s no conhece seu mercado.
VANTAGEM COMPETITIVA >>> O candidato apresenta um bom plano
de negcios, sabe quem seu pblico e como obter receita. Mas, como o dele,
h outros produtos no mercado. Por que algum investiria em sua empresa?
Essa uma pergunta que nenhum empreendedor pode negligenciar. O que
voc oferece de melhor? Uma tecnologia inovadora, equipe experiente e
entrosada, canais de distribuio privilegiados, alianas estratgicas? Quando
vencemos o Desafio Brasil em 2010, tivemos uma boa vantagem porque
mostrei uma tecnologia nunca vista, com forte impacto social, diz Marcius
Costa, dono da Fumajet. A empresa ganhou a competio no ano passado
com um sistema para controlar mosquitos transmissores de doenas.

EMPREENDEDOR E EQUIPE >>> Os investidores americanos tm um

ditado: aposte no jquei, no no cavalo. Uma empresa promissora pode
desabar se no tiver uma boa gesto. importante que o empreendedor saiba
mostrar suas qualidades sem soar presunoso e falar do grupo como um todo,
com suas conquistas e histrico juntos. Quando se fala do time, quero saber
se suas habilidades e competncias so complementares e abrangem todos os
setores do negcio, diz Anbal Messa, diretor do fundo de investimentos
Temasek.

PEDIDO >>> O que voc pretende com a apresentao? Aporte

financeiro, indicao a outros investidores, mais tempo para explicar o projeto?
Quem assiste ao pitch est esperando um pedido. Quero saber de quanto o
empreendedor precisa e em quanto tempo ele planeja o retorno, diz Marcelo
Amorim, da Jacard Investimentos. O pedido diz muito sobre a capacidade do
empreendedor, indicando se ele tem noo de quanto necessrio para o
negcio engrenar. Valores muito abaixo e muito acima do ideal passam a ideia
de que ele no conhece direito seu mercado. Se no faz ideia, sinal de que no
pesquisou a fundo.