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Introdução
• Prospecção ativa de empresas................................................................. página 3
• Inbound ou Outbound?................................................................................ página 5
• Vendas é ciência, não é arte..................................................................... página 7
• Especialização da equipe..........................................................................página 9
• Seu processo de prospecção em 5 passos.................................................página 13
Inteligência de Mercado
• Inteligência de mercado...........................................................................página 15
• Perfil ideal de cliente............................................................................... página 20
• Como aprofundar a definição de ICP............................................................ página 23
• Segmentação de mercado............................................................................ página 25
• Geração de listas de leads........................................................................página 28
• Os riscos de dados não confiáveis................................................................ página 35
Uma máquina de prospecção para se tornar Para tanto, sua “máquina” deve ser encarada
realmente inteligente e eficiente requer como um laboratório onde se está o tempo
experimentação e refinamento constantes. inteiro testando, medindo e realizando ajustes
no processo.
Não há mais espaço para o vendedor que faz A produtividade e a eficácia da estratégia de
tudo, ou seja: obtém listas de leads, prospecta, prospecção dependem de alguém dedicado
vende e ainda faz pós-venda. exclusivamente a esta atividade.
Não há nada errado em afirmar que seu negócio pode atender dezenas de
segmentos diferentes. Porém, você não pode ignorar que sempre haverá
segmentos que vão responder melhor ou pior a uma abordagem de
prospecção ativa. Como a produtividade tem papel crítico, você não vai
querer misturá-los, ou não poderá identificá-los.
O investimento para encontrar o segmento alvo ideal pode até ser mais
oneroso, porém sua conversão será muito melhor.
Outro critério útil é o Capital Social, menos preciso porém público e disponível para
todas empresas. Ao agrupar empresas de um mesmo setor, você facilmente separa as
maiores das menores pelo capital social. Embora nem toda empresa com Capital Social
baixo seja pequena, toda empresa com Capital Social alto é uma grande empresa!
Para uma estratégia de prospecção ativa ser Como não arriscar colocar sua reputação e o
escalável, é necessário obter leads em valioso tempo de sua equipe tentando contato
quantidade. Neste caso, você dificilmente com empresas inexistentes ou sem qualquer
escapará da necessidade de comprar dados de interesse no seu serviço?
empresas. Adquirir listas de empresas para prospecção pode
Porém, se você nunca pagou por dados de gerar resultados excelentes, mas exige cuidados
empresas antes, como saber que não vai jogar importantes, que comentamos a seguir.
dinheiro fora?
Filtragem
A lista é apenas o ponto de partida. Normalmente deve ser Filtragem
acrescentada uma etapa triagem, específica de cada negócio, e
que pode envolver pesquisas complementares para
enriquecimento dos dados.
Provedores de dados que orientam seus clientes com este processo
de filtragem e demais fases da prospecção podem ser
fundamentais neste momento.
Taxas baixas de telefones corretos como essa Na Econodata, por exemplo, nossa tecnologia
simplesmente inviabilizam qualquer ação de de classificação de dados coloca na frente os
prospecção ativa! telefones com maior chance de estarem
corretos. Usamos uma escala de cores - verde,
As situações mais comuns: amarelo e cinza - onde os verdes possuem 84%
• empresas inexistentes ou inativas; de assertividade, uma taxa dificilmente
• telefones desatualizados ou de contadores; encontrada no mercado.
• setor de atividade errado.