01.

Definindo
(persona, publico alvo & outras coisas)
Marketing Digital
por Paulo Roberto Ruela
Persona

Persona é um perfil fictício baseado em

dados de clientes reais que representa o
cliente ideal de uma empresa. A Buyer
Persona é a base de toda a estratégia de
Marketing Digital e de produção de conteúdo.
Diferente do público-alvo que é abrangente,
a persona apresenta detalhes específicos.
 Uma boa estratégia de Marketing Digital precisa ser
baseada no público que você deseja atingir. E nesse
meio eu tenho certeza que você já ouviu falar de
público-alvo.
 No entanto, os tempos mudaram. Ter somente
informações gerais sobre um público não é mais
suficiente. Sabemos que as pessoas são muito diferentes
e já não caem em um discurso básico de vendas.
 Além disso, com a transformação digital, o mundo do
marketing se preocupa cada vez mais com o consumidor
e o coloca no centro. Por esse motivo, todas as táticas e
o conteúdo que vão compor o seu mix digital precisam
ser do interesse do seu comprador ideal.
 Quem pensou nelas primeiro?

 Pensando nisso, Alan Cooper, considerado o pai

das buyer personas, estendeu o conceito de
público-alvo e criou uma forma de otimizar,
segmentar e definir quem é esse cliente ideal,
o que ele faz e do que ele gosta.
 Assim foi a criada a persona, ferramenta
indispensável para toda e qualquer estratégia
de sucesso. A criação da sua persona é o
alicerce para o Marketing Digital da sua
empresa.
O que é persona?

 Persona, ou buyer persona, é um perfil semificcional que

representa o cliente ideal de uma empresa, criados para ajudar
seu negócio a compreender melhor quem é o cliente e do que
ele precisa. As personas permitem estratégias de Marketing
mais acuradas. O conceito se popularizou com o Inbound
Marketing.
 Portanto, uma persona é, como o nome sugere, uma
personagem criada para ajudar sua empresa a compreender
melhor quem é o cliente e do que ele precisa.
 Imagine toda a sua estratégia voltada para o seu cliente ideal?
Esforços feitos com muito mais direcionamento, pois você sabe
que está falando com quem realmente precisa da sua solução.
 As aplicações de uma persona são inúmeras, mas
para quem trabalha com marketing de conteúdo,
apenas uma interessa: buyer persona bem definida
significa que sua estratégia tem o potencial de se
tornar muito mais efetiva.
 Afinal, uma boa persona descreve com detalhes o
seu comprador ideal, ou seja, aquela pessoa
perfeita para comprar o seu produto ou serviço e é
com ela que queremos conversar.
Exemplos de persona

 Lívia, 27 anos: graduada em publicidade e propaganda

e analista de marketing em uma startup. É solteira e
mora sozinha com seus 2 gatos, que trata como filhos.
 Ela queria passar mais tempo com seus gatos, mas
trabalha muito e não sabe como distraí-los. Seu objetivo
é comprar um produto que resolva a falta que seus
gatos sentem dela.
 A sua empresa vai ajudar a Lívia com brinquedos pet de
alta qualidade que vão entreter seus gatos enquanto ela
estiver trabalhando.
 Outro exemplo de persona

 Diego, 30 anos: é workaholic, casado, é o gestor de marketing de

uma média empresa da área de Marketing Digital, tem um perfil
analítico e focado em números, obcecado com novidades e inovações
(busca novidades no mercado internacional), quer sempre qualificar
seu time, não tem muito tempo e sua agenda é apertada.
 Ele gostaria de aumentar seus resultados com marketing, gerar mais
leads e qualificadas, aumentar suas vendas, inovar nas estratégias de
seu time e ser visto como uma autoridade no mercado. Seus principais
obstáculos são a falta de orçamento para investir em novas soluções,
o excesso de tarefas e a dificuldade de gestão de tempo, e a pouca
mão de obra disponível para colocar em prática todas as suas ideias.
 A sua empresa poderia oferecer um plano completo de Marketing de
Conteúdo, facilitando a rotina de Diego, ao mesmo tempo que
permite a ele mais tempo para executar outras tarefas importantes.
O que é um público-alvo?

 O público-alvo abrange um grande número de pessoas que podem ser

atingidas pelo produto ou serviço que a sua empresa oferece.
 Ele envolve questões demográficas, socioeconômicas e comportamentais que
definem as ações do seu negócio.
 Apesar de ter sido usado por muito tempo como definição de pessoas que
seriam atingidas por uma campanha, o público-alvo deu lugar para novos
direcionamentos de esforços.
 Hoje, as empresas estão mais preocupadas em selecionar melhor os seus
clientes para entendê-los mais a fundo e garantir que a experiência com ele
seja satisfatória.
 Isso acontece, pois em muitos modelos de empresa, é extremamente
prejudicial quando se faz uma campanha para um número elevado de target
que não está realmente interessado, ou quando um cliente faz a compra de
um serviço e logo depois cancela — isso é o pesadelo das empresas SaaS.
Qual a diferença entre persona e
público-alvo?
 A principal diferença entre persona e público-alvo é que a definição
de público-alvo é muito mais ampla e não fala sobre hábitos e
características de uma pessoa específica.
 Para que essa estratégia seja efetiva é preciso que a sua persona
precise ser tão real quanto uma pessoa de verdade, afinal, foi assim
que você a criou. Um público-alvo não fornece informações, dados e
insights suficientes para que uma boa estratégia de Marketing Digital
seja criada.
 Além disso, o público-alvo é muito criado por meio de especulações,
já a persona é criada por meio de dados reais de clientes. Isso é
extremamente importante para direcionar toda a estratégia de
marketing digital como criação de conteúdo, adoção de redes sociais
específicas e aproximação com a linguagem usada por esse cliente.
 Para fixar a diferença

Público-alvo Buyer persona

 definição ampla;  definição específica;
 não fala sobre hábitos;
 detalhessobre
 não se refere a alguém hábitos e trabalho;
específico;
 personagem
 pessoas que podem
querer o seu produto. específico;
 consumidor ideal.
 Perguntas para fazer ao criar uma
persona
Demográficas
 Qual seu gênero? Idade?
Cidade? Escolaridade?
 Qual é o seu cargo? O
que você faz no trabalho?
 Qual é o segmento de sua
empresa?
 Qual é o tamanho da
empresa?
Pessoal
 Como é sua rotina?
 Quais são suas principais
responsabilidades?
 Quais são seus principais
objetivos?
 Qual sua trajetória profissional?
 Para você, o que é ser bem-
sucedido em seu trabalho?
 Quais são os maiores desafios
em seu trabalho?
 Perguntas para fazer ao criar uma
persona
Conteúdo
 Em quais redes sociais você
está presente?
 Como você aprende novas
habilidades e informações
para o seu trabalho?
 Quais formatos de conteúdo
você gosta e quais meios?
 Quais assuntos você mais
gosta de acompanhar?
Visão da empresa
 O que te levou a
procurar as soluções da
empresa x?
 Como a empresa x te
ajuda a solucionar seus
desafios?
 Qual a maior qualidade
da empresa x?
Segundo passo: analisando os dados

 O segundo passo é tentar encontrar características comuns

entre os clientes, ou seja, quais são os problemas, as
reclamações mais comuns e as soluções mais citadas.
 Em resumo, quais são as características comuns que indicam
que estas pessoas têm uma mesma demanda por conteúdo.
 Em seguida, componha as personas e defina quais são as mais
importantes. Não existe um número mínimo, ou máximo, mas é
preciso ter em mente que as personas serão parte integral de
toda a sua estratégia.
 Portanto, se você tem 3 personas, o ideal é trabalhar a sua
estratégia completa em todas elas. Isso quer dizer blog posts,
emails e fluxos de nutrição específicos.
Terceiro passo: estruturando a persona

 Uma parte realmente importante é a organização e estrutura da sua

persona. Aqui estamos falando de colocar no papel (ou no Word) tudo que
você sabe sobre a sua persona.
 O segredo é personificá-la. Pode parecer óbvio, mas é a verdade.
 Crie um nome, idade, profissão e descreva o dia a dia dela. Crie uma
historinha se for necessário, com hábitos diários, profissionais e pessoais.
 É importante que essa persona seja mais que informações em uma folha
de papel, você precisa pensar nela como um ser humano de verdade
(afinal ela é baseada em um), que vai ler todo o seu conteúdo, interagir
com a sua empresa e comprar o seu produto.
 Ao estruturar, você coloca em prática todas as horas de pesquisa feitas e
tudo o que foi aprendido sobre o seu cliente ideal. Também é possível
adicionar alguns dados extras, como:
 objetivos pessoais; objetivos profissionais; dores pessoais; dores
profissionais; aspirações.
 Gerando personas

 Para casa:

 Imaginesua empresa (real, virtual,

imaginaria, utópica, como você quiser)
 Crie
pelo menos três personas usando o:
geradordepersonas.com.br/