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Seja bem-
vindo ao
mundo dos
negócios
digitais

MÓDULO 1 - ÍCARO DE CARVALHO

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MÓDULO 1 - ÍCARO DE CARVALHO

Seja bem-vindo
ao mundo
dos negócios
digitais
Você que está entrando agora n’O Novo Mercado com certe-
za possui bagagens e histórias diferentes de todos os alunos.
Talvez você seja um dos que já conhecem o mercado digital,
ou está chegando agora e não sabe absolutamente nada so-
bre o assunto.

Independente do seu nível de conhecimento, o curso Forma-

ção Básica será capaz de ajudá-lo a aprender ainda mais com
todas as nossas aulas.

Ao longo de sua jornada, você perceberá que os conceitos

básicos do marketing digital se consolidarão em sua mente e,
consequentemente, você aprenderá mais rápido — e melhor.

A seguir, o professor Ícaro de Carvalho aborda os princípios

fundamentais para quem está começando agora no mercado
digital.

O que é a economia
digital?
A economia digital é a reunião de todos os valores dentro do
mercado online e não trata apenas de vendas dentro desse
ambiente.

O próprio O Novo Mercado, por exemplo, emprega dezenas

de pessoas, e os salários delas não deixam de ser uma conse-

3
quência da economia digital (sejam elas programadores, edi-
tores de vídeo, designers, copywriters, dentre outras funções).

Embora ainda exista uma visão muito preconceituosa de

quem não entende sobre o assunto, acredite: a economia
digital não se resume a blogueiras vendendo produtos para
emagrecimento ou coachings vendendo cursos de neuro-
programação.

A economia digital é uma realidade. Inclusive, as grandes em-

presas que sobreviveram à crise devem, ao menos em parte,
à sua capacidade de digitalização.

EXISTEM QUATRO GRANDES 3. Produzir um conteúdo rico e

PILARES QUE SUSTENTAM
A RELAÇÃO COM A
ECONOMIA DIGITAL:
1. Falar bem e produzir bom
conteúdo
Essas duas habilidades o
ajudarão a se destacar nas áreas
mais concorridas do mundo: o
Instagram e as redes sociais.
2. Aprender a atrair, engajar,
qualificar e vender para as
pessoas
Não queremos ensinar uma
fórmula mágica e sim os métodos
utilizados pelo próprio Ícaro de
Carvalho e de outros professores
da plataforma.
diferenciado
Os seus vídeos, stories e textos
ficarão ainda melhores. Um
bom conteúdo é universal e não
depende da mídia em que você
está trabalhando.
4. Vender exatamente o que as
pessoas querem
Não adianta falar
apaixonadamente sobre o seu
trabalho se você não consegue
transformar isso em dinheiro. Você
deve entender as necessidades
do mercado e adequar isso à sua
especialidade.

O que é Marketing Digital?

Podemos dizer que Marketing Digital é todo o processo que
dialoga com a produção de desejo e com a evolução de um

4
cliente dentro de uma régua de relacionamento. Primeiro, ele
te conhece, depois, se relaciona com você, entende o que faz,
gosta e, por fim, compra.
Ou seja, Marketing Digital é a união de todas as habi-
lidades que englobam esse processo.

Essas ações de comunicação não tratam apenas de infopro-

dutos vendidos por meio da Hotmart (embora seja também
um grande mercado). O digital contempla também presta-
dores de serviços que querem usar as técnicas para alavancar
os próprios negócios por meio de uma ferramenta de con-
vencimento, atração e vendas.

Conheça um novo tipo de

consumidor
Até certo tempo atrás, esse mercado era focado em um pú-
blico mais jovem. Hoje, essa barreira não existe mais à medida
que o mercado amadurece e um número cada vez maior de
pessoas se torna propensa a comprar mais pela internet do
que por lojas físicas.

As objeções contra o mercado online diminuem cada vez

mais. As pessoas se sentem mais seguras e entendem melhor
todo novo ambiente em que estão inseridas.

Por isso, podemos dizer que não existe mais um novo tipo de
consumidor. Hoje em dia, todas as pessoas são clientes em
potencial: elas precisam apenas descobrir que o seu negócio
existe, que a sua comunicação atrai e gostar de você.

A.I.D.A. O início da jornada de

compra do seu cliente
Existem quatro princípios básicos que norteiam qualquer
campanha de marketing digital: Atenção, interesse, Desejo
e Ação.

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1. Atenção
Seu primeiro objetivo na Internet deve ser o de chamar
a atenção.

David Ogilvy dizia que uma propaganda que não chama aten-
ção é como um navio às escuras atravessando um porto à
noite. Você perde oportunidade, dinheiro e chances.

Existem várias formas de você conseguir fazer isso, como, por

exemplo, demonstrar autoridade sobre o conteúdo, se comu-
nicar constantemente e produzir conteúdo também.

Ao término da Formação Básica recomendamos que

você assista à Aula 213 - Como escrever bons textos
para os seus stories. Lá, você aprenderá os principais
pontos que compõem um bom texto para os seus sto-
ries, com técnicas que tornam o texto mais chama-
tivo e com poder de comunicação eficaz para a sua
audiência, desde o padrão de cores utilizado até a
disposição dos parágrafos.

Cada rede social também requer um tipo de comunicação

adequada, assim como cada ferramenta pede um tipo de
conteúdo específico. Ou seja, você possui cinco tipos de pú-
blico-alvo e cada um deles pede uma abordagem diferente.

O tipo de conteúdo produzido também depende do público,

sendo que ele pode ainda estar presente em diferentes redes
sociais. Não adianta vender “lifestyle” no LinkedIn, por exemplo.

Todas essas pessoas que acompanham o que está sendo di-

vulgado devem ser direcionadas de acordo com o seu inte-
resse baseado em objetivos.

Para aprofundar ainda mais essa ideia, recomenda-

mos que assista às aulas 177 e 178 - Cinco públicos-al-
vo: Canais de comunicação emocional - Partes 1 e 2.

Depois, você cria uma régua de relacionamento. Ela vai servir

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para conduzir seu cliente ao longo de uma conexão cada vez 1.
Seth’s Blog
maior com você, seu produto ou sua marca. https://seths.blog/

2.

Isso fará muito mais sentido quando você entender

Editora H1
https://h1editora.com/

o conceito de “Marketing de permissão” criado pelo

Seth Godin 1 e que também possui um módulo aqui
na Formação Básica. Além disso, o autor também foi
publicado pela Editora H1 2, também do Grupo O Novo
Mercado.

COMO FAZER ISSO?

Ao longo de muitos anos, o marketing ensinou que o melhor produto deve
ficar para o final, mas isso não faz tanto sentido assim para os dias de
hoje. Isso se deve ao fato de que a atenção hoje é disputada por todos
os lados e as pessoas não dedicarão tempo ou

foco em algo que não seja, de fato, valioso para elas. Por isso, a qualida-
de do seu produto, do seu serviço e da sua comunicação deve aumentar.

O jeito de se contornar esse problema é criando um tipo de produto

chamado no-brainer, que será a porta de entrada para os seus demais
produtos e serviços. O objetivo dele não é o de gerar lucro, mas o de ocu-
par uma posição estratégica na sua régua de produtos.

A ideia é simples: pense no melhor produto que você poderia oferecer e

faça isso de graça, como um conjunto de aulas ou consultorias grátis.
Mesmo que seja outra coisa, você deve ser capaz de dar algo que ajude
as pessoas de verdade e que seja o primeiro contato delas com o seu
tipo de serviço profissional.

É muito mais fácil oferecer algo gratuito e valioso para alguém que não
te conhece, do que tentar vender qualquer produto mais caro para essa
mesma pessoa.

Para aprofundar nesses conceitos, assista às aulas

233 e 234 - Aula 233: Construindo sua primeira régua
de produtos - Partes 1 e 2.

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2. Interesse
Você deve mostrar que entende daquilo que está falando e
que, de alguma forma, entende as dores pelas quais as pesso-
as que estão do outro lado da tela estão passando. Sustente
a atenção conquistada em um primeiro momento e mostre
que merece aqueles novos seguidores.

A empatia é o combustível mais importante dessa parte do

método AIDA, tanto em aproximação quanto interesses com-
partilhados.

Não é por mera coincidência que Bernadette Jiwa diz “don’t

make me click, make me care” (do inglês para o português:
não faça com que eu clique, faça com que eu me importe).
Pense:

“Por que as pessoas deveriam se importar comigo?”

Embora elas possam se reconhecer em suas conquistas e

se interessar pelos seus desejos, a verdadeira empatia está
em compartilhar as suas fraquezas e fragilidades. Ao expor as
suas falhas, tenha certeza de que as pessoas estarão muito
mais propícias a se aproximarem de você.

Depois, assista à Aula 199 - Como Criar Empatia para

aprender com mais detalhes como criar empatia com
a sua audiência.

3. Desejo
Essa é a letra mais importante de todo esse processo:
você deve plantar o desejo no coração do seu lead.

A criação do desejo bem estrutura requer a construção da Big

Picture, ou seja, algo que mexa com a imaginação da audiên-
cia e mostre a ela como a vida será melhor.

Imagine a rotina de um contador. Agora pense sobre a reação

dele ao ver você falando sobre como o seu negócio é capaz
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de fazer com que ele tenha mais tempo para a família, pois,
a partir de agora, a empresa dele será mais redonda tributa-
riamente.

Pronto. O desejo foi semeado diretamente no coração do seu

lead. Tudo o que ele mais almeja agora pode ser obtido com
a sua ajuda apenas com a imaginação da situação que ele
mais anseia.

Quando você não conseguir gerar desejo no seu lead, ele irá
acessar uma outra parte do cérebro (um lado mais analítico,
mais matemático, onde ele vai comparar preço, número de
horas etc) e isso já é um indicativo de que você não soube
plantar o desejo no coração dele corretamente.

De modo sucinto, a Big Picture é uma ideia que dialoga direta-

mente com o desejo interno do seu público alvo — e por isso
é importante também que você tenha a sua persona muito
bem definida.

Essa imagem é responsável por ligar o consumo do seu pro-

duto a um determinado estilo de vida que seu potencial clien-
te pode alcançar. Entretanto, isso não significa vender um Li-
festyle.

Com a construção de uma Big Picture, por exemplo, seus se-

guidores são capazes de dizer quais são as músicas que você
mais gosta, seus hobbies, o nome da sua esposa ou outros
elementos da sua vida que não dialogam tão diretamente
assim com aquilo que você, aparentemente, está vendendo.

Se você já ouviu o termo storytelling por aí, saiba que é aqui

onde ele se mostra mais eficaz. Por meio de histórias e narra-
tivas, é possível transmitir todas essas imagens e conjuntos
de valores ao seu público.

Você encontra mais informações sobre Big Picture na

Aula 216 - Utilizando o Instagram de maneira profis-
sional - Parte 01.

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4. Ação
A última letra do A.I.D.A. é o ponto onde falamos de preço e
negociação. De nada adianta um profissional que saiba tudo
a respeito do próprio serviço mas falhe na hora de dar-lhe
um preço.

Você precisa saber fechar negócio. Não adianta fa-

lar muito se você não consegue direcionar o seu lead
para um objetivo específico.

Embora em um primeiro momento você precise interromper

a “programação normal” do seu lead, depois você deve dar a
ele por meio de um modo de produção de conteúdo adequa-
do incentivos para que ele permita a você pedir mais coisas.

A exemplo do Marketing de Permissão que você assistirá mais

à frente, podemos encontrar um exemplo concreto que está
diretamente relacionado à ação. Você já deve ter percebido
que os eventos gratuitos na internet direcionam para uma
página em que pedem seu e-mail. É isso que Seth Godin quer
dizer. Ao dar o seu e-mail, você aceita uma troca: por um lado,
recebe uma aula ou outro conteúdo gratuito de valor. Por
outro, permite com que alguns e-mails sejam enviados para
você.

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CONCLUSÃO
Todos esses passos sobre os quais falamos até aqui fazem
parte da Jornada do Herói, uma expressão famosa que você
provavelmente já ouviu falar.

Criada por Joseph Campbell, essa estrutura de storytelling

consiste, basicamente, em alterar aquilo que chamamos de
nível de consciência do seu público. Muitas vezes, as pessoas
sequer sabem que têm um problema e é seu dever enquanto
comunicador mostrar isso a elas.

Aos poucos, você as torna mais conscientes de que elas tem

um problema e do peso que ele representa na vida delas
enquanto as conduz em direção à solução oferecida.

Obviamente, o públic o não responderá de forma

homogênea e uma alternativa é a de oscilar entre os tipos de
comunicações adotadas.

Assista as aulas 159, 160 e 161

- A fórmula da Jornada do Herói -
Parte 1, 2 e 3 vão te ensinar tudo
o que você precisa saber a respeito
desse assunto e como aplicá-lo
corretamente.

11
Definindo o
propósito
do seu
negócio
e o seu
produto
principal
MÓDULO 2 - ÍCARO DE CARVALHO
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MÓDULO 2 - ÍCARO DE CARVALHO

Definindo o
propósito do
seu negócio e
o seu produto
principal
Seja bem-vindo à Internet
Todo negócio precisa de uma razão para existir. Algo que en-
volva um objetivo direto e importante para você mesmo. Você
não precisa se preocupar em tentar mudar o mundo ou pen-
sar em algo muito surpreendente, mas pode fazer a diferença
por meio de propostas mais próximas da sua realidade.

Quando você tem um propósito bem definido e tangí-

vel que atende a expectativas reais da sua vida, junto
a um produto vencedor, forte e que entrega aquilo que
promete por um preço muito justo e competitivo, você
já tem as duas ferramentas mais importantes para
começar e conquistar tudo aquilo que a internet tem
a oferecer.

Quando o próprio O Novo Mercado começou, por exemplo,

Ícaro não tinha pretensões de ser a maior escola de marketing
do país e quase fechou a empresa por diversas vezes.

Hoje em dia, O Novo Mercado é para todo aquele que quer

usar a internet como uma aliada para o seu negócio. Você vai
poder vender seus produtos digitais, consultorias, horas de
serviços prestados, produtos físicos etc..

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Que tipo de profissional é
você?
Geralmente encontramos quatro tipos de profissionais na
Internet:

1. Prestador de serviços
É o profissional que oferece alguma solução por meio de uma
habilidade que ele tem. Quase sempre é uma pessoa Pessoa
Jurídica (PJ) que busca um cliente, presta o serviço e, em se-
guida, vai em busca do próximo.

2. Vendedor de conhecimento
Esse profissional empacota uma série de conhecimentos no
formato de aulas, sejam elas gravadas ou não para a solução
de um ou mais problemas.

3. Vendedor
É o dono de loja ou de um e-commerce. Ele vai se aproveitar
de uma demanda constante que as pessoas têm por deter-
minados tipos de produtos físicos, como sapatos e roupas.

4. Funcionário
Ele compreende que a internet é um mercado que não para
de crescer e resolve aprender alguma habilidade, seja ela co-
pywriting, programação, design ou qualquer outra necessária
para oferecer os serviços a alguma empresa consolidada no
mercado digital.

POR QUE VOCÊ DEVE TER UMA DAS OPÇÕES ACIMA EM MENTE?
Dependendo da sua resposta, o caminho trilhado aqui dentro da nossa
escola mudará também. Imagine que você é um prestador de serviços.
As aulas mais recomendadas são as que tratam de negociação, con-
tratos, como encontrar clientes, vendas e precificação dos seus serviços.
Lembre-se que os temas e a ordem das aulas podem ser alterados de
acordo com a escolha de cada tipo de profissional.

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Definindo o objetivo do
seu negócio
A maioria das pessoas esquecem o motivo pelo qual estão
no digital. É muito fácil se perder no meio do caminho e por
isso falamos logo no início que os seus objetivos devem ser
muito tangíveis.

Caso contrário, você corre grandes riscos de fugir da linha

editorial que já estava definida.

Uma das lições mais importantes sobre o digital é que o mer-

cado mais promissor que existe e que sempre vai continuar
existindo é o de permanência. Foque sempre na frequência
e no longo prazo.

Você precisa revisitar constantemente aquele sentimento ini-

cial que o trouxe até aqui, porque toda vez que você muda de
nicho, começa do zero.

Pegue uma folha de papel em branco e escreva o propósito

do seu negócio. E sempre lembre disso para não ficar andan-
do em círculos.

Você sabe o que é um

nicho?
O nicho é uma parte de um segmento de mercado que você
pode explorar de forma mais específica.

No próprio mercado de investimentos, nós encontramos vá- Acredite:

rios assuntos que podem ser abordados, tais como renda fixa, o nicho te
bolsa de valores, matemática financeira, organização de con- protege.
tas, pessoas que querem quitar as suas dívidas, especialistas
que falam sobre moeda estrangeira ou como economizar
para comprar a primeira casa própria e várias outras opções.

Por isso, tenha em mente que a coisa mais difícil para quem
está começando agora é querer falar sobre o mercado inteiro.

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Em vez de começar com “investimentos”, por que não come-
çar com “investimento para funcionários públicos”?

O seu nicho molda o próprio produto para que ele se encaixe

perfeitamente nas expectativas das pessoas que compõem
essa mesma fatia de mercado.

Isso permite a criação de uma das sensações mais importan-

tes para quem trabalha na internet: “Esse cara fala exatamen-
te do que preciso”.

Você já fez sua pesquisa de

mercado?
Todos os dias os seus concorrentes oferecem uma consultoria
grátis. Afinal, onde tem um concorrente grande, tem dinheiro
no mercado.

Por maior que seja o player, lembre que ele jamais conseguirá
atender todo mundo. Por isso, Ícaro sugere que você anote os
cinco ou seis maiores players do mercado em que você quer
trabalhar.

Faça uma pesquisa com a sua audiência e pergunte o que ela

acha do produto daquele sujeito, seja sobre melhorias, preço
e outros elementos.

Depois, pergunte a esse mesmo público quem fornece os

melhores e os piores produtos do mercado.

Por fim, questione o que essas mesmas pessoas gostariam de

ter como solução, produto ou serviço e que não encontraram
até hoje.

Você perceberá que, mesmo dentro do seu nicho, existem

vários pontos que não estão sendo explorados. A partir disso,
poderá aproveitar os resultados dessa pesquisa e elencar os
nichos que mais valem a pena serem trabalhados.

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Qual é a sua Pure
Winning?
O seu produto deve conter pelo menos uma vantagem in-
questionável. Independente dele ser muito bom tecnicamen-
te, barato ou com destaque na sua capacidade intelectual, es-
colha uma qualidade que se sobressaia em relação aos seus
concorrentes.

A vantagem competitiva fará com que as pessoas enxerguem

valor no seu produto. Com isso, elas estarão mais propensas
a aceitar as fraquezas dele (não que isso te livre da obrigação
de sempre melhorá-lo), que, acredite, sempre irá existir. Foque
em uma vantagem competitiva e explore-a na sua comuni-
cação.

Para melhorar ainda mais a sua linha editorial, assis-

ta à Aula 196: Como construir a sua linha editorial na
plataforma.

A diferença entre Oferta,

Campanha e Promoção
Promoção
Desconto financeiro aplicado a determinado produto ou ser-
viço.

A promoção é o gatilho inicial que instiga um número muito

grande de pessoas a comprar. Tem gente que só compra na
promoção.

Não existe lançamento, abertura de carrinho, oferta relâm-

pago sem promoção.

Oferta
É a condição que você está criando naquele momento para
aquele produto. Por exemplo: “Nessa oferta, você leva tam-

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bém duas horas de consultoria comigo”.

Enquanto a promoção é apenas um desconto financeiro, as

ofertas são situações favoráveis que você cria e estimula no
seu produto por meio dessa cadeia de outros produtos e
oportunidades que o cliente deve comprar agora.

Não existe nenhuma garantia de que na semana que vem ele

ainda vai ter esse dinheiro para gastar com você. Se ele não
gastar com você, ele vai gastar com outras pessoas.

Campanha
É o grande movimento intelectual e estratégico aplicado para
atingir determinado objetivo.

Nem toda campanha tem um objetivo necessariamente fi-

nanceiro. Além de gerar faturamento, ela pode também gerar
novos clientes, leads, aumentar a percepção de valor da mar-
ca, a distribuição da marca e marcar pontos de comunicação
onde o seu concorrente é mais presente.

Diversas campanhas serão utilizadas o tempo todo.

Para entender melhor esses conceitos em detalhes
assista as seguintes aulas:
Aula 175: Produto, proposta, oferta, escassez e flash
opening
Aula 198: Criando uma oferta irresistível para o seu
produto
Nas duas, você vai entender o que compõe uma boa
oferta e uma boa promessa, como você cria cada
uma delas e quais elementos elas devem ter para se
tornarem eficazes ao seu público.

Montando a sua primeira

campanha, promoção e oferta
Imagine que você trabalhe no nicho de escritório contábil fo-
cado em empreendedores digitais cujo objetivo é o de apre-
sentar a marca às pessoas.
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A oferta é um conjunto de lives com uma hora de consultoria
grátis para os participantes. Essa estratégia se chama Cheque
em Branco e consiste em abrir mão de um pouco do seu tem-
po (que custa caro e não pode ser escalonado) para criar uma
ótima oportunidade de venda de um para um com o lead.

A OFERTA É A MAIS FORTE POSSÍVEL:

“VOCÊ ACABOU DE GANHAR UMA CONSULTORIA GRÁTIS.”

Portanto, foi definido o objetivo (campanha), um momento

favorável para o lead agir (a oferta) e também a promoção
que, neste caso, foi uma oferta no-brainer.

Persona: o que é e como definir

a sua
Quanto mais nichado é o trabalho, mais fácil é para identificar
a sua persona.

QUAL É A PERSONA DE UMA PROFISSIONAL DA SAÚDE QUE

TRABALHA COM EMAGRECIMENTO PÓS-PARTO?

Podemos dizer que é uma mulher, em idade fértil e que teve um filho
recentemente. Ela está descontente com o próprio corpo e quer voltar à
forma por meio de exercícios disponibilizados na internet.

Provavelmente não são mulheres tão jovens assim, com 19 ou 20 anos.

Talvez se aproximem mais dos 30 anos.

Quando você é específico a esse ponto a comunicação torna-se muito

mais fácil. Isso também define como será o design do site, o nome do
produto, como serão as propostas lançadas na hora de montar a oferta
Qe na escolha do tipo de pessoas que irão depor sobre o produto.

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Branding e
posiciona-
mento de
marca

MÓDULO 3 - DALTRO COUTINHO

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MÓDULO 3 - DALTRO COUTINHO

Branding e
posicionamento
de marca
Se você está começando agora e está conhecendo o mundo
digital, saiba que não basta estar presente nesse espaço: você
precisa criar um posicionamento nele.

A partir disso, o professor irá ensiná-lo a fazer o seu próprio

branding, ou seja, a apresentar e gerenciar a sua marca na
Internet.

Introdução ao mundo das

marcas
O QUE É MARCA?
É a percepção que as pessoas têm sobre a sua empresa, pro-
duto, serviço ou sobre você.

O QUE É POSICIONAMENTO?
É o primeiro passo para a construção de uma marca. Aqui,
você define qual será a visão na mente das pessoas sobre
você.

O QUE É BRANDING?
São todas as ações realizadas para que esse posicionamento
seja percebido pelas pessoas, como funcionários, parceiros,
clientes, etc. Envolve a linguagem, identidade visual, arquite-
tônica, fotografia, vídeo e cenários.

Hoje, o branding ganha relevância como um forte diferencial.

Em meados das décadas de 60 e 70, todos os empreendedo-
res eram considerados malucos porque estavam em busca
de um trabalho por conta própria, algo que, na época, era di-
fícil e possuía várias barreiras: físicas, tecnologias, financeiras,
21
fiscais, dentre outras.

Com o passar dos anos, essas limitações foram diminuindo

e todos os segmentos passaram a ter muitas opções. Se an-
tigamente você era um dono de padaria no seu bairro, pro-
vavelmente o consumidor não tinha outra opção além de
comprar de você. Hoje, ele encontra várias outras padarias
em cada esquina com diferenciais competitivos.

O cliente pode comprar de você por vários outros motivos:

1. Proximidade
2. Conveniência
3. Preço
4. Gostar mais ou menos de um lugar.

O branding surge como uma necessidade para os empreen-

dedores que agora precisam fazer com que os clientes gos-
tem e queiram comprar dele.

Os resultados do investimento em branding podem ser men-

surados por prazos em curto, médio e a longo prazo:

Curto prazo
Facilidade na gestão de marca. Quando você já sabe como é
a marca todo o posicionamento se torna facilitado e direcio-
nado para o branding.

Se você quer ser uma marca séria e sólida, por exemplo, pre-
cisa agir dessa mesma forma escolhendo o melhor tom de
voz, cenário, etc.

Curto a médio prazo

Aqui ocorre o alinhamento de comunicação. A partir do mo-
mento que você sabe o objetivo final, passa a fazer com que
todas as outras coisas que fazem parte da sua marca estejam
integradas, tais como layout, tráfego pago, Instagram, texto,
endomarketing, ações internas e todos os outros elementos
que compõem esse universo de marca. Esse nível depende

22
do porte da empresa, do esforço empregado e do tipo de
negócio.

Médio prazo
São as otimizações de custos. Você sabe qual o seu cami-
nho e todo investimento é feito com esse objetivo. Todos os
cuidados devem se concentrar em estar sempre no lugar e
momento certo para gerar essa percepção desejada.

Médio a longo prazo

Esse nível representa o reconhecimento de marca. É como
uma gangorra:

“Quanto menos dinheiro você tem, de mais tempo pre-

cisa para gerar uma percepção de marca e, quanto
mais dinheiro você tem, menos tempo precisa para
essa assimilação.” - Daltro.

A sua marca precisa de tempo para ser vista e atingir o obje-

tivo. É nesse momento que as pessoas passam a entender o
seu posicionamento, o que sua marca significa, quais são os
valores, diferenciais, o que ela defende e decidem se com-
pram ou não.

Os clientes também percebem se você é uma compra fun-

cional, ou seja, se você atende a uma necessidade que ele tem
ou se é verdadeira, aquela compra emocional e sem pesqui-
sas.

Longo prazo
Aqui está uma alavancagem muito grande porque você já
está conectado com as pessoas e você consegue aumentar
os seus preços e consegue melhores condições com forne-
cedores.

Além disso, a marca começa a ser seguida pela mídia que

começa a cobrir as novidades.

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Longuíssimo prazo
Você ganha valorização enquanto marca e ela passa a ser um
bem intangível e independe da sua estrutura física. É um pro-
cesso que leva anos em geral.

Você consegue vender a marca por milhões, colocar em bolsa

de valores e obtém outros benefícios.

QUANDO INVESTIR EM BRANDING?

1. Quando você entra ou está em um mercado com muitos concorrentes.
Para se diferenciar da concorrência.

2. Quando você está em um mercado que não é muito concorrido, mas

quer construir uma estratégia de barreira.
Aqui, temos duas opções: você cria uma marca muito forte e os concor-
rentes pensam duas vezes antes de entrar no mesmo mercado ou eles
já entram com a noção de que atingir o mesmo patamar será mais difícil.

3. Quando você trabalha com marcas de terceiros

A qualquer momento você pode perder a concessão de uma das marcas
com a qual você trabalha. O branding fará com que a loja permaneça mar-
cada na memória dos consumidores em vez de depender de apenas um
contrato de marca específica.

4. Quando o seu público não entende os diferenciais do seu produto

Seja em qualidade ou tecnologia, as pessoas precisam vê-lo como uma
marca que seja melhor do que as outras. Dessa forma, você ganha uma
posição de destaque e volta a crescer novamente.

5. Quando você tem que concorrer com empresas maiores do que você
Com o branding, a sua comunicação se torna mais clara, coesa e você
cria uma percepção de profissionalismo para entrar nesse mercado com
menos barreiras.

6. Alinhamento de cultura interna focado com expansão

Imagine que você tem uma empresa que está crescendo rápido e não quer
perder a cultura original que existia quando ainda haviam pouquíssimas
pessoas. Toda essa cultura é mapeada em um documento que é usado
para a construção da marca em todos os prazos e também para uma pos-
sível expansão como franquia.

24
QUANDO NÃO INVESTIR?
Quando você está em um mercado sem concorrentes do mesmo nível
e tem outras preocupações. Apesar disso, pode ser que você tenha pro-
blemas de estoque, gestão, cultura e vários outros.

Nesse caso, direcione o tempo e dinheiro para a resolução desses pro-

blemas para que, depois de tudo isso, a sua marca esteja com todos os
setores alinhados para aplicar o branding.

Diferenciação
Ao longo dos anos, vários diferenciais deixaram de ser rele-
vantes pelos motivos que já abordamos até aqui, tais como
não ser mais a única empresa no segmento e ter ou não de-
terminado produto.

Esses fatores já não são mais determinantes para a compra

do público e, quanto mais você se concentra em ter apenas
um ponto de diferenciação, maiores se tornam as chances de
enfrentar dificuldades mais tarde.

1. Preço
A queda das barreiras fiscais e de crédito propicia a criação de
preços razoavelmente competitivos. Por isso, sempre haverá
alguém disposto a vender por um preço menor do que você.

As empresas normalmente fazem isso por um período e de-

pois aumentam os valores, uma vez que elas já conquistaram
a percepção de que é barato — o que claramente não é si-
nônimo de qualidade.

Você pode utilizar as estratégias que envolvem redução do

valor cobrado, mas não dependa apenas disso como diferen-
cial para a sua marca.

2. Qualidade
Todo produto precisa ter qualidade. Porém, se você argumen-
ta apenas esse ponto como um diferencial, na verdade, acaba
25
perdendo.

Como as facilidades melhoraram, as marcas acabam tendo

uma qualidade razoavelmente semelhante, principalmente
quando se trata de negócios físicos.

O seu cliente não vai saber a diferença de um produto nota 10

para um nota 8 a não ser que a sua marca já seja especialista
naquilo.

3. Variedade
Apesar de antigamente ser visto como algo algo diferente,
nos dias de hoje não é tão relevante assim. Esse diferencial
refere-se principalmente à lojinha ou negócio físico.

Qualquer pizzaria pode ter 70 sabores e qualquer outro co-

mércio pode ter determinada marca e variedade.

4. Tecnologia
Pode ser que a sua empresa tenha uma linguagem de pro-
gramação única, mas lembre-se que qualquer pessoa pode
aprender essa linguagem por meio de livros, cursos e diver-
sos outros conteúdos disponíveis na própria Internet. Esses
materiais permitem com que as pessoas conheçam e desen-
volvam a mesma tecnologia em outro local.

Além disso, a compra de um maquinário também pode ser

feita por qualquer empresa com dinheiro. Logo, a tecnologia
por si só não basta como diferencial.

5. Inovação
Se o novo for no sentido de desenvolver um produto inova-
dor e sem uma marca que inova constantemente, esse ponto
deixa de ser um diferencial.

26
6. Conteúdo
Todo player que está na internet e até fora dela produz con-
teúdo. Ele por si só não é diferencial.

Em geral, todos os concorrentes relevantes fazem essa pro-

dução massiva. No começo da internet, esse era um ponto de
destaque para quem fazia, mas hoje não é tanto.

QUAIS SÃO OS DIFERENCIAIS DE VERDADE?

É tudo o que você tem e é muito difícil ser copiado pelo con-
corrente que não tem. Tudo aquilo que é intangível, emocio-
nal e cuja percepção não é física poderá ser um diferencial
decisivo.

1. Pioneirismo
Quando você é o primeiro a fazer algo você gera uma impres-
são imediata de autoridade sobre o negócio, assim como as
marcas Coca-Cola, Maizena e Bombril.

Hoje, mesmo com várias marcas nos mesmos segmentos,

ainda é possível ser pioneiro em algo. O próprio O Novo Mer-
cado, por exemplo, é pioneiro em fazer aulas semanais sobre
marketing e negócios digitais.

2. História
Existem duas opções caso você decida contar uma história
como diferencial e fazer uso do Storytelling.

Ela pode ser uma verdadeira e contar sobre a cria-

ção da marca, como a história da Johnnie Walker em
um curta chamado “The man who walked around the
world' '.

Ela pode ser fictícia e usada para a construção de

marca, desde que você avise que ela não ocorreu na
realidade para evitar problemas.

27
3. Personalidade
Nem toda marca tem os pontos anteriores. Entretanto, é in-
teressante que elas apresentem personalidades fortes e fa-
cilmente identificáveis desde o início da criação.

A marca Chilli Beans, por exemplo, vende óculos, relógios e

acessórios de estilos mais alternativos. O visual dos produ-
tos transmite uma mensagem que busca se diferenciar das
outras lojas, tanto nas propagandas quanto na aparência de
seus funcionários.

4. Forma de fabricação ou metodologia

A primeira diz respeito a como os produtos e os negócios são
feitos. Podemos citar como exemplo a marca de câmeras fo-
tográficas Leica, cuja montagem é feita artesanalmente e ori-
ginou um anúncio que registra o processo.

Isso faz com que todas as câmeras sejam únicas, gera ex-
clusividade, conexão e uma série de benefícios racionais e
emocionais.

Já a metodologia mostra para o cliente o passo a passo do

trabalho da marca para gerar confiança e autoridade.

5. Valores e missão de mundo

A empresa pode mostrar no que ela acredita e prega como
visão de mundo para os seus clientes. Um exemplo é a própria
Harley Davidson, referência na fabricação de motocicletas
cuja imagem representa a liberdade e rebeldia.

Todo o conjunto de significados faz com que as pessoas fa-

çam tatuagens com o logotipo no próprio corpo e comprem
itens que não sejam o veículo de duas rodas em si, como uma
camiseta ou boné.

Outros segmentos também são capazes de agregar valores

à marca. A própria Southwest Airlines, uma das maiores linhas

28
aéreas no mundo, possui preços mais baixos e atendimento
acolhedor. As crenças podem ser facilmente percebidas no
avião e em todos os outros aspectos.

6. Construção de subnicho
A Pringles criou uma lata com batatas e patenteou a ideia
para que ela obtivesse a maior percepção dentro desse mer-
cado. Quando você cria um subnicho, por mais que venham
outros concorrentes você entra no pioneirismo.

7. Propósito
Nem toda marca precisa de um propósito inspirador. Esse é
apenas um dos jeitos de diferenciação. Uma marca que re-
presenta muito bem o senso de propósito é a Toms: cada par
de sapatos vendidos são revertidos em um par doado à uma
criança na África. Ou seja, ela coloca o discurso em prática.

Você encontra o seu diferencial quando faz uma análise inter-

na do negócio, olha para a concorrência e visualiza todos os
diferenciais já citados e sabendo que não dependem do pro-
duto para existir. Busque o propósito na cultura que já existe
na empresa e nos objetivos enquanto marca.

Posicionamento de marca
O posicionamento representa o que você quer que as pesso-
as se lembrem quando verem a sua marca. Ele está relaciona-
do ao despertar dos aspectos tangíveis e intangíveis da sua
marca na mente do cliente.

Antes de tudo, a promessa deve ser construída com base em

três pilares:

1. O posicionamento deve ter como base o diferencial

Não é preciso ser sempre assim, mas essa é uma forma inte-
ressante. O posicionamento é a ferramenta para que o prin-
cipal diferencial seja percebido pelo público enquanto os ou-
tros funcionam como suporte.
29
2. A importância da promessa da marca
A promessa é o primeiro fator, mesmo que nem sempre seja
direta. Junto a ela, temos a personalidade e a história. Elas
também farão uma promessa no que diz respeito a algo de
uma forma geral, como, por exemplo, um atendimento dife-
renciado.

3. Alinhamento de expectativas
Existe uma expectativa gerada para o público toda vez que
a marca faz contato. Todas as marcas fazem uma promes-
sa, ainda que elas não tenham controle sobre ela. Portanto,
é muito importante entregar de fato o que foi dito anterior-
mente.

Depois da promessa, você desenhará o posicionamento com

a descrição dos diferenciais estratégicos, depois irá para o
diferencial prático (os de suporte). Por exemplo:

Pioneirismo (principal) > Metodologia (suporte)

Todos os elementos devem contribuir para uma percepção

única. Após a apresentação dos diferenciais, a comunicação
já possui uma base para inseri-los na identidade visual, tom
de voz, na produção de conteúdo e em todas as outras tare-
fas pertinentes à área. Lembre-se: o branding vem antes do
conteúdo.

Para Daltro, toda marca tem uma personalidade, seja

ela mais contida ou não, mais séria ou divertida. Inde-
pendente de qual seja, a humanização da marca tem
a ver com agir da mesma forma que uma pessoa de
carne e osso e todas elas tem as suas personalidades.

É a personalidade que guiará o tom de voz, redação

e atendimento para que os diferenciais sejam perce-
bidos.

A descrição da personalidade pode ser feita por vários meios,

30
como pelo uso dos arquétipos , desenho da personalidade
e etc. Se você for uma pessoa séria, já é possível prever que
evitará usar emojis e manterá um tom de fala condizente.

Descreva em um papel o que é seriedade pra você. A

personalidade parte de quem está trabalhando dire-
tamente com a marca.

Após a promessa, comunicação e personalidade, defina os

imperativos estratégicos. Essas são as ações e mudanças que
você terá que fazer para atingir a sua meta, ou seja, fazer com
que os diferenciais sejam percebidos pelo público.

Por fim, desenhe a plataforma de marca. Ela é síntese de todo

o posicionamento mapeado até agora e deve trazer em textos
curtos e objetivos o significado interno e externo da marca.

Você pode estruturá-la com todos os elementos dentro de

algo que englobe todas elas tais como:

Manifesto: pode ser mais adequado para marcas rebeldes e

que quebram paradigmas.

Missão, visão e valores: se você possui uma história mais nos-

tálgica, talvez essa proposta se adapte melhor.

Simbologia: a ligação com ela pede outra nomenclatura que

faça mais sentido, como os mandamentos.

Gestão de marca
Chegamos na parte prática do Branding. A gestão de marca
representa o trabalho contínuo para que as pessoas perce-
bam, entendam e repitam o seu diferencial e significado en-
quanto marca. Todas as ações de branding devem ser focadas
na materialização do posicionamento.

Todos os elementos a seguir devem estar presentes em toda

a sua estratégia:

31
Pontos de contato
São os momentos nos quais o cliente ou seu público entram
em contato com você, seja por meio de uma interação, e-mail,
redes sociais, etc.

Linguagem visual/fotográfica
Um bom designer é capaz de transformar o posicionamento
em uma identificação visual condizente com o que foi pla-
nejado.

Mas esse processo não depende só dele. Se você for a sua

própria marca, por exemplo, as roupas que veste, tom de voz
e cenário de gravação também reforçam o seu posiciona-
mento.

Você pode fazer com que todos os atributos e características

estejam impressos ali, o tempo todo sendo fixados na mente
da audiência.

Linguagem verbal
É todo o conteúdo produzido no feed, stories, não só em tex-
tos, mas também nos que são falados. Estamos falando do
tom de voz empregado, dos scripts de atendimento, textos no
site, nome da marca e vários outros conteúdos, sejam verbais
ou escritos.

Linguagem de produto
Todos os pontos de contato da marca devem ser pensados
para fortalecer os diferenciais preestabelecidos junto a men-
sagem da marca.

Isso vale também para os infoprodutores. Se você tra-

balha para um expert e cria uma imagem para ele,
não faz sentido lançar um produto que não seja sobre
um dos temas abordados, certo?

32
A linguagem de produto diz respeito ao desenvolvimento vi-
sual e de produto. Ou seja, o universo criado para cada marca
se expande cada vez mais pelo mesmo objetivo.

Outro benefício de falar sobre a marca também é o de fazer

com que as pessoas sintam vontade de trabalhar ali. Com isso,
buscamos atrair diferentes públicos, possíveis funcionários,
clientes e uma série de outros stakeholders que vão querer
se relacionar com o negócio porque se identificam.

Não subestime o poder da sua marca. Ela é capaz de criar uma

relação única cada vez mais forte e fazer com que até mes-
mo os clientes a defendam quando for necessário. Reforce
o posicionamento e os diferenciais em todos os pontos de
contato.

Arquitetura de marcas e produtos

A arquitetura de marcas trata da organização da marca-mãe
com todas as outras marcas que estão embaixo de seu “guar-
da-chuva” de marcas. Cada produto criado é uma marca por
si só e você precisa decidir se estarão relacionados a você ou
não.

Em vez de fazer toda uma nova identidade visual para o mes-

mo produto, aproveite o que já está organizado e encaixe-o ali.

A partir do momento que você define um significado próprio

na mente dos públicos, se comprometa a seguir um único
caminho.

33
Mitos e verdades
Mito 1: Branding é só para as grandes empresas
É um investimento alto e um pouco caro, mas você pode fazer sozinho
enquanto uma marca pequena. O branding funciona principalmente
em pequenas empresas porque coloca o posicionamento em prática
rapidamente.

Mito 2: Branding é muito caro

Isso não é necessariamente verdade. Contratar um estrategista pode
não ser barato, mas um posicionamento feito por você mesmo não sai
caro. Com os conteúdos aprendidos aqui no módulo você consegue pen-
sar em todos os outros atributos.

Mito 3: Branding é mais importante que marketing

Para o professor, o branding e o marketing se complementam.
Branding é um conjunto de ações tomadas para gerar significado e for-
talecer o marketing.
Naturalmente, algumas empresas usam o branding como modelo de
gestão e marketing de forma estratégica ou ao contrário.

Fato 1: Branding é longo prazo

O branding não traz resultados em apenas seis meses. Você deve mon-
tar um posicionamento e fazer com que ele seja percebido diariamente
pelas pessoas.
Quanto mais você trabalha no mesmo sentido, mais se aproxima da con-
solidação da sua marca. Em geral, a parte financeira apresenta melho-
rias em médio a longo prazo.

Fato 2: Branding dá trabalho

A partir do momento que você cria uma marca com foco em branding,
o ideal é pensar em todas as ações para fortalecer o posicionamento
pelo menos no começo. Quando as ações já se tornam tão parte dela
que viram cultura, o processo se torna mais fácil.

Fato 3. Branding é o presente

Vivemos um momento no mercado em que todos os segmentos tem
muita concorrência. É muito difícil se diferenciar simplesmente existindo.
Coloque tudo em prática hoje para não encontrar um prazo de validade
e alcançar melhores resultados.

34
Redes
sociais

MÓDULO 4 - EDUARDO COSTA

35
MÓDULO 4 - EDUARDO COSTA

Redes
sociais
A importância das
redes sociais para o seu
negócio
O marketing tradicional sempre buscou publicar um simples
anúncio e aguardar os resultados. Seja por meio de outdoors,
panfletos, TV, rádio, cartazes ou outras formas de divulgação,
não havia uma forma de mensurar o que funcionava ou uma
estimativa de quantas pessoas foram expostas e realmente
olharam a sua mensagem.

A Internet mudou esse cenário, comportamento e formato

de anúncios. Pouco a pouco, as pessoas começaram a buscar
interações, acolhimento e atenção. As propagandas invasivas
começaram a causar constrangimento.

É justamente nesse momento que a venda não pode ser

agressiva para que a pessoa não se sinta ofendida, ou seja,
ela deve entrar em ação quando a pessoa está confortável e
receptiva o suficiente para que vocês possam dialogar. É um
processo que requer tempo.

Vaynerchuk (2019) apresenta a técnica “jab jab jab direto" em

sua obra Nocaute. O termo, conhecido como “vários golpes
(jabs) na audiência”, corresponde às publicações e interações
com o público e visa o entretenimento, ajuda, informação,
educação e conteúdo.

Essa mesma técnica é semelhante a utilizada n’O Novo Mer-

cado, na qual entrega-se valores e conteúdos às pessoas para
aquecê-las e iniciar o processo de venda futuramente.

36
No marketing digital é possível mensurar quantas pessoas
clicaram e entraram, quantas compraram depois de visuali-
zarem certos anúncios, de onde são e na geração de um con-
trole de dados que não é possível obter na mídia tradicional.
A partir disso, é possível definir como e onde será produzido
e divulgado o conteúdo que está sendo proposto para esse
público.

Apesar do digital possuir diversas vantagens, o marke-

ting tradicional e “raiz” é indispensável e apresenta
uma base de conhecimentos necessários para en-
tender de fato o funcionamento do marketing digital,
afinal, o marketing existe há séculos.

Assista ao módulo O Bom e Velho Marketing com Ri-

cardo Poli, professor de Marketing e Comunicação da
ESPM.

Com toda essa mudança, surgiu a aproximação entre marcas

com a audiência, atendimento online, criação de prestação de
serviços na Internet como designers, redatores, audiovisual,
coprodutores, dentre outros. Até mesmo profissões que não
são próprias do mundo digital se beneficiam.

“Eu tenho que estar em todas as redes sociais? Não.

Nosso tempo é escasso, finito, existe um número de
coisas que conseguimos fazer com o tempo que te-
mos disponíveis. Se você for uma empresa grande,
consegue contratar pessoas para trabalhar para
essas redes por você, então você consegue estar em
vários lugares ao mesmo tempo. Mas foque ali em
uma ou duas redes que façam mais sentido para o
seu negócio, nicho e onde esteja o seu público-alvo.” -
Eduardo Costa

Facebook
Criado em 2004, o Orkut proporcionou um relacionamento
diferente em termos de redes sociais por meio de recados,

37
depoimentos no mural de cada perfil, participação em co-
munidades e conversas sobre assuntos que nos chamavam
a atenção.

No mesmo ano, o Facebook também surgiu a princípio para

universitários. Com o passar dos anos ele se tornou o respon-
sável pela profissionalização de todas as ferramentas criadas
pelo Orkut e, no final de 2020, contabilizou 2.7 bilhões de usu-
ários e se tornou a maior rede social do mundo.

Com o passar dos anos, foram incluídas funcionalidades

como compartilhamentos, conversas com outras pessoas,
lives, publicação de fotos e páginas profissionais.

Seja com perfil pessoal ou profissional, é preciso uma página

simples com informações, afinal, este espaço consegue se
tornar um mecanismo de busca para que você seja encon-
trado por novos clientes.

Outro motivo para que você esteja lá é o Facebook Ads do Fa-

cebook Business para fazer anúncios no Instagram, Facebook
e Messenger. Para isto, basta conectar a conta comercial do
Instagram com a do Facebook e criar ali um gerenciador de
anúncios para aquela página. Os anúncios para o Instagram
também devem ser feitos por lá.

Além disso, tanto no Facebook quanto no Instagram é pos-

sível produzir conteúdo por meio de texto, imagem ou vídeo,
nas quais ficam expostos como fóruns de conversa estrutura-
dos e pelas marcações e compartilhamentos. Mas, enquanto
no Facebook as pessoas têm a sua comunicação facilitada
entre elas, no Instagram a pessoa responde o seu story e a
mensagem é direcionada para o inbox, tornando-a persona-
lizada.

Dentre os recursos que existem no Facebook, um que vale a

pena investir é o de textos. O público está acostumado com
isso e você terá uma grande chance de destaque.

Durante um período, o alcance orgânico era muito bom, mas

38
o algoritmo reduziu o alcance e entrega somente para 1% da
base, ou seja, para poucas pessoas que não te seguem, ativa-
ram as notificações ou que seguem mas não interagem com
frequência.

Após a criação da ferramenta interna de vídeos Facebook

Watch, este cenário melhorou um pouco para a produção de
conteúdo e o próprio aplicativo faz sugestões para você con-
sumir dentro daquele espaço.

Por meio dele, você consegue ser descoberto por novas audi-
ências, tirar dúvidas e publicar vídeos informativos para possí-
veis seguidores que venham a se interessar pelo seu negócio.

Há ainda o Marketplace, um espaço para publicar classifica-

dos e desapegos com a possibilidade de pesquisa por região,
nas quais você vende ou entrega.

Mas, para o professor, a principal ferramenta é a dos grupos.

Eles permitem que você crie comunidades do zero para os
seus alunos e outros interessados pelo seu nicho. Você tam-
bém pode entrar em grupos já existentes para trazer estas
pessoas para o seu espaço por meio de feedbacks em co-
mentários.

“Independente de qual seja a sua área, existe um gru-

po de facebook e muitas vezes na sua cidade, exclu-
sivo para residentes.” - Eduardo

Instagram
“Hoje, o Instagram é a ferramenta mais madura e com
melhor custo benefício para você produzir conteúdo. É
muito mais fácil criar audiência no Instagram do que
no Facebook e é muito mais fácil produzir conteúdo
para o Instagram do que pelo Youtube.” - Eduardo

De acordo com a Statista, empresa especializada em dados

de mercado e consumo, o sucesso do Instagram contabiliza

39
um bilhão de usuários ativos e é a quarta rede mais acessada
no planeta. Dentro desse ranking, a terceira maior audiência
do aplicativo fica por conta dos brasileiros .

Foi criado em 2010 inicialmente com conteúdo no feed, de-

pois recebeu a inclusão dos stories verticais de até 15 segun-
dos, lives até chegar a era das IGTVs e reels, semelhantes aos
vídeos com edição do TikTok. Dois anos depois, o Facebook
reconheceu a dimensão desta ferramenta e a comprou.

A plataforma deixou de ser um local com fotos bonitas para se

tornar madura e relevante principalmente para quem publica
conteúdos educativos. Com isso, o espaço se une ao Face-
book como outra rede essencial para você expor um trabalho
mais elaborado.

A comunicação nesta rede ocorre de três formas: de

um para um (inbox), de um para dois (grande audiên-
cia) por meio de stories e feed e, por último, pelo IGTV
e reels (geral).

É preciso investir também na sua apresentação. As únicas

informações que a pessoa tem de você são quando ela vê a
sua foto, bio e o seu nome na lista de busca. Elas podem ser
cruciais para que alguém clique no seu perfil. Em seguida, ela
pode clicar e explorar rapidamente o feed e vídeos, ver sobre
o que você fala e se possui legendas.

Se você a conquistou até agora com um perfil bonito e tra-

balhado, aí sim ela vai para os stories e possivelmente entrará
em contato com você para fechar venda por inbox. Lembre-
-se que o feed é a porta de entrada para novos seguidores,
assim como marcação de outro perfil maior para conduzir as
pessoas até o que você está propondo.

Existem várias formas de saltar aos olhos do algoritmo, prio-

ritariamente:
1. Salvar
2. Comentários
3. Directs (envios)
40
 4. Likes (curtidas) contabilizam interações, mas não em nú-
meros absolutos.

“Quanto mais engajamento você tiver em seu post,

maiores são as chances dele aparecer no explorar do
Instagram. Essa é a ferramenta de busca por novos
conteúdos e contas por meio de sugestões de publi-
cações. Se o seu post for bom, começará aparecer
para outras pessoas e é assim que você consegue um
tráfego muito grande vindo de fora e conquista novos
seguidores.” - Eduardo

Além disso, o nosso professor recomenda que, antes de lançar

um perfil, você produza 15 postagens para o feed ficar com
uma grade inteira. Dessa forma, as pessoas passarão por ali e
verão que o seu conteúdo está vivo e a todo vapor.

O engajamento com o seu público é medido pelos stories.

Você pode criar enquete, quiz sobre o seu cotidiano, uma se-
quência curta de vídeos e utilizar a caixinha de perguntas, um
recurso interessante principalmente para quem é infoprodu-
tor, vende produtos digitais, quem presta serviços e também
para utilizar em locais físicos.

Todos os dias você pode abrir uma caixinha com consultoria

grátis para que as pessoas tirem as dúvidas que quiserem
sobre seu nicho, estreitar esse relacionamento para futura-
mente fechar uma venda e anotar as próximas ideias de con-
teúdos. Você não precisa ser sempre criativo.

As pessoas farão isso por você.

“Os stories e perfis em geral tem que ser descontraídos,

divertidos e interessantes. A pessoa está ali no Insta-
gram para aprender e desestressar, relaxar, pensar
em outra coisa que não sejam os problemas da vida
e ninguém quer fugir dos problemas da vida e passar
raiva ou ficar entediado. Sempre apresente a versão
mais interessante que existe de você sem deixar de ser
você." - Eduardo
41
Agora que você já possui uma ideia de como trabalhar com
essa rede, preste atenção nas seguintes dicas e particulari-
dades de cada ferramenta:

1. É preciso manter o seu aplicativo seguro.

Assim como as nossas moradias, a casa na qual você trabalha
na Internet precisa estar organizada para receber os convi-
dados da melhor forma possível.

A primeira configuração é a autenticação em dois fatores. Vá

até as configurações e use aplicativos autenticadores, como
o Google Authenticator e Microsoft Authenticator, por exem-
plo.

Você registrará um QR Code e de tempos em tempos um

novo token será gerado. Toda vez que você acessar a conta
de um novo dispositivo e o acesso vencer, precisará colocar
novamente a senha e o código.

2. Crie uma conta comercial no Instagram para ter funcio-

nalidades liberadas, como os anúncios.
Você conseguirá associar esta rede social com a do Facebook
e depois utilizar o Facebook Ads.

A dica é a de já deixar as ações dos usuários confi-

guradas para tomar as melhores decisões porque a
plataforma utiliza os dados de 365 dias atrás.

3. Se atualize constantemente.
Outro ponto para ficar atento é a de que sempre que o Insta-
gram lança novas ferramentas o alcance será aumentado e
você precisa correr para aprender a usá-la da melhor forma
possível.

A própria rede social aumenta as visualizações destas funcio-

nalidades para incentivar o uso.

42
4. Use os conteúdos em vídeo.
O aplicativo de vídeo permite com que você forneça aulas e
outros conteúdos por ali mesmo, desde que sejam acompa-
nhados por legendas e não muito longos. Às vezes, a pessoa
estará com o smartphone na mão dentro do transporte pú-
blico, sem fone e sem poder aumentar o áudio. Utilize muito
apoio textual em vídeos com conteúdos tutoriais, dúvidas e
acervos frequentes com respostas para só referenciar quan-
do necessário.

Já o reels tem vídeos limitados a 15 segundos e é amplamente

utilizado para anunciar lives, pequenos teasers e possui uma
entrega ampla para quem faz pesquisas relacionadas.

Quanto mais você aproveitar as ferramentas do Instagram

dentro da sua linha editorial, mais chances terá de atingir pes-
soas que consomem diferentes formatos de conteúdos da
própria rede social, como apenas texto, stories ou reels.

YouTube
A maior plataforma de compartilhamento de vídeos do mun-
do foi criada em 2005 e em janeiro de 2022 contabilizava 2.562
bilhões de usuários ativos e só fica atrás do Google quando
se trata de mecanismos de buscas.

Em 2021, o espaço decidiu criar similaridades com as de uma

rede social, tais como criação de posts e vídeos curtos no
YouTube Shorts.

Diferente do Instagram e Facebook, nem todos os perfis se

encaixam nos moldes desta plataforma. Mas, especificamen-
te, três se beneficiam dela:

1. Educação
Mesmo aqueles que não são professores ou especialistas po-
dem oferecer aulas e cursos gratuitos. Todos podem ensinar
algo.
43
As empresas também aproveitam e publicam vídeos respon-
dendo dúvidas enquanto o público assiste em um ambiente
normalmente mais confortável, uma vez que ele está ali já
sabendo que os vídeos podem ser bem longos.

2. Música
Enquanto outros usam o Spotify para escutar música, os ar-
tistas publicam clipes e a própria audiência também se en-
carrega de montar playlists e criar seleções para quem mais
quiser ouvir, atingindo outras pessoas.

3. Cultura Pop
Assim que o próximo filme ou seriado de super herói é lança-
do começam as teorias, easter eggs, críticas e outros tópicos
relacionados nos canais do YouTube.

Tudo o que é referente ao universo da cultura pop tais como

a literatura, música, cinema e HQs chamam atenção nesta
plataforma.

É possível criar conteúdo sobre qualquer tema nessas plata-

formas. Imagine que um produtor de queijo decide registrar
o seu cotidiano e todo o seu conhecimento sobre esse ali-
mento.

ELE PODE:
• Contar a história da fazenda em que o queijo foi criado.
• A história da empresa.
• Produzir vídeos que falem sobre as características do queijo.
• Criar uma área de receitas que utilizem o seu produto para gerar
confiança.
• Mostrar a qualidade e multifuncionalidade do que você oferece sem
vender diretamente.

Se você tem interesse em saber mais sobre o funcio-

namento dessa rede social, assista ao curso YouTube
Levado a Sério em nossa plataforma. Aprenda a do-
minar essa ferramenta com Camilo Coutinho, maior
especialista em videomarketing do país.
44
Com um título atrativo e palavras-chaves que a sua audiência
está pesquisando, invista em um bom áudio e mantenha uma
previsibilidade para tornar o seu canal em um hábito na vida
das pessoas.

WhatsApp e Telegram
Apesar de não serem redes sociais, essas ferramentas de co-
municação são importantes porque as usamos o dia todo e
estão presentes em quase todos os celulares.

O próprio Telegram não perde no quesito funcionalidade para

o WhatsApp e consegue ser até melhor. O aplicativo continua
a ganhar novos usuários após bloqueios ocasionais do What-
sApp e ficou salvo nos smartphones desde então como uma
opção ou uso contínuo.
Veja a seguir as características de cada um para decidir qual
utilizar:
WHATSAPP TELEGRAM
O tamanho máximo permitido para enviar No Telegram é possível enviar qualquer
ou encaminhar fotos, vídeos e arquivos de tipo de arquivo com até 2GB.
áudio pelo WhatsApp é 10 MB nos apare-
lhos com 512 MB de memória. Para apa-
relhos com pouco espaço de memória, o
tamanho máximo permitido é 5 MB.

Aceita até 256 em um grupo para negó- Possibilita o envio de videoaulas inteiras,
cios. criação de produtos e uso de ferramentas
de controle de administradores, grupos e
canais que comportam até 200 mil pes-
soas.

Possui lista de transmissão que é usa-
da para promover lives, avisos e envio de
novidades para dois ou mais contatos de
uma vez.
O canal do Telegram permite com que o
usuário criador adicione outros adminis-
tradores e com que os inscritos recebam
as mensagens apenas para leitura, chats
de membros do produto e comunidade.

Além disso, quem entrar depois terá aces-

so às mensagens anteriores, a uma bi-
blioteca de conteúdo e usar esse espaço
como uma extensão do seu perfil em ou-
tras redes sociais.

É essencial ter o número de atendimento e

suporte para agilizar o processo e evoluir
para uma venda, recuperação de carrinho
e boleto.

45
É importante lembrar que alguns nichos terão mais facilida-
des do que outros ao se adaptar em cada um dos aplicativos.
Quem já está acostumado a trabalhar com marketing digital
pode gostar mais do Telegram como forma de comunicação,
por exemplo.

Outro ponto é o de que o grupo é um espaço onde as pessoas

entram e se comunicam, enviam arquivos, áudios e leem. A
produção de conteúdo se torna diversificada em ambos.

Caso opte pelo WhatsApp para os seus atendimentos e ven-

das, você não pode deixar de assistir ao curso Sua Loja na
Internet , apresentado por Sabrina Nunes, dona do maior
e-commerce de semijoias do país.

Outras redes sociais

Pouquíssimas redes sociais se destacam em meio às mais de
100 existentes. Mas mesmo sem os números equivalentes a
um YouTube, por exemplo, as redes menores podem ser pro-
veitosas para o que você procura.

Sempre que alguma plataforma começa a ganhar destaque,

as pessoas começam a se perguntar se vale a pena migrar e
abandonar todo o trabalho feito em outros espaços.

Na verdade, não é necessário tomar essa decisão radical.

O ideal é que você ao menos crie uma conta para garantir um

bom nome de usuário se eventualmente precisar usá-la.

Twitter
O Twitter foi um dos espaços mais populares desde a sua cria-
ção em 2006 até meados de 2009. Atualmente, a rede possui
mais de 19 milhões de usuários ativos no Brasil contabilizados
até o final de 2021 e se consolida como a quarta maior base
no mundo.

Ele é basicamente utilizado para os usos de caráter jornalísti-

co para fornecer e consumir acesso rápido as notícias do dia
46
ou como segunda tela, seja de novela, jornal ou reality show.

Mesmo que você não pertença a nenhum nicho existen-

te nesse espaço, pode usar os recursos como timing posts,
agregador de links, blogs, links de compras, postagens de Ins-
tagram, hashtags e conteúdo para levar seu produto e serviço
para novos públicos.

LinkedIn
Já o LinkedIn é uma rede social com 774 milhões de usuários
que é um pouco mais séria com intuito de fornecer um am-
biente de aprendizado, experiências e networking.

As pessoas procuram este local para estas finalidades e é in-

teressante fornecer um conteúdo trabalhado para o desen-
volvimento profissional, principalmente se você é uma em-
presa B2B.

Pinterest
Enquanto as redes anteriores são mais voltadas para a parte
textual e educacional, o Pinterest é essencialmente visual. Os
46 milhões de usuários brasileiros compartilham conteúdos
em formatos de imagens.

A maioria é composta por mulheres jovens que salvam as

imagens “pins”, ou marcadores para organizá-las em pastas
e criar um acervo com referências e inspirações referentes a
temas como maquiagem, arquitetura, moda e gastronomia.

“O seu conteúdo não precisa necessariamente ser feito

por você. Você não precisa produzir as imagens ou as
peças. Use a sua marca e empresa para fazer cole-
ções de inspirações que você encontrou em outros lu-
gares e aproveitar esse tráfego para trazer as pessoas
pro seu perfil. [...] Você vira um organizador. Ao publicar
este pin você consegue configurar um link para a pes-
soa ser redirecionada para sua página, produto, rede
social” - Eduardo
47
TikTok
O polêmico TikTok está ativo desde 2014 e se destacou nos
últimos anos pelos vídeos com danças. Por este motivo, o
aplicativo acaba sofrendo preconceito por ser associado a
um público mais jovem e as empresas podem não querer a
imagem vinculada a algo que dança por popularidade.

Recentemente, esse preconceito vem sendo quebrado com

a presença de várias corporações e profissionais que perce-
beram o alcance da ferramenta.

Apesar de muitas pessoas ainda terem objeções contra a

rede, o TikTok contabiliza 1 bilhão de usuários ativos no mundo,
de acordo com a análise da Kepios , consultoria especializada
em consultoria de marketing.

A publicação de conteúdo por lá acaba sendo um desafio e

para algumas pessoas não funciona. Mas se você for um ar-
tista, trabalhar com adolescentes, celebridades, humoristas,
o TikTok cairá como uma luva.

“Todas as redes aqui citadas possuem ferramentas

e as próprias plataformas de anúncios. Mesmo não
criando audiência e não estando lá, você consegue
atingir esses públicos pagando. Crie um perfil com
informações básicas e anúncios pagos sobre o que é
mais importante para o seu modelo de negócios ape-
nas nas redes em que você deve estar.” - Eduardo

48
Marketing
de
Permissão

MÓDULO 5 - ÍCARO DE CARVALHO

49
MÓDULO 5 - ÍCARO DE CARVALHO

Marketing
de Permissão
Apresentado pelo professor Ícaro de Carvalho, o módulo par-
te do princípio de que é preciso estreitar a proximidade com
a sua audiência a ponto de que toda ela comece a aceitar a
sua venda e anúncios de forma natural. Este sistema foi criado
pelo autor do livro Marketing de Permissão, Seth Godin, um
dos maiores influenciadores do trabalho do professor.

O que é marketing de
permissão e qual é a sua
importância?
Ao contrário do marketing chato e pedante que é chamado
de Marketing de Interrupção, o de Permissão deseja autorizar
uma afinidade entre o marqueteiro e o cliente para criar um
laço de confiança e um sentimento de empatia com amizade.

“O Marketing de Permissão vem da ideia de que se

você produzir um ótimo conteúdo, as pessoas vão
desejar que você produza mais, vão sentir a falta do
seu produto. Basta que o seu produto seja um interva-
lo entre duas promoções ou um intervalo entre duas
vendas para que seja perfeito.” - Ícaro

Já o de Interrupção te tira daquele momento que deveria ser

de lazer ou entretenimento para te colocar em uma situação
que, por vezes, te pressiona a fazer uma compra da qual você
não está interessado ou não sabe quase nada sobre. É o caso
de vídeos com anúncios repetitivos no YouTube, SMS e liga-
ções de operadoras, por exemplo.

Em uma defesa quase instintiva acabamos “desligando” o

nosso cérebro dessa avalanche de propagandas desgastan-

50
tes por meio do fenômeno chamado banner blindness. Com
isso, acabamos sequer notando a mensagem que algo ten-
tava transmitir porque o cérebro já se prepara para desviar da
próxima chamada.

“Você lembra qual foi o último anúncio que você viu

hoje? Você lembra da marca do produto? Você lem-
bra qual era a promoção? E se eu te perguntar quais
foram as três últimas propagandas que você viu hoje?
Eu tenho certeza que você não vai lembrar e eu te ga-
ranto que você viu pelo menos uma dezena de anún-
cios hoje mas o seu cérebro vai bloqueando e não
adianta. Quanto mais propagandas você faz, mais o
cérebro do consumidor se prepara e aprende a igno-
rar.” - Ícaro

A forma mais eficaz de burlar esse bloqueio é pela entrega de

um bom conteúdo online que seja oferecido constantemente
para as pessoas por meio do engajamento. O resultado dessa
ação informará ao algoritmo quem consome ou não o seu
perfil e, aos poucos, você irá aparecer para quem acompa-
nhá-lo e desaparecer para quem não se interessar pelo que
você publica.

Entenda: a permissão faz com que as pessoas sintam

a sua falta caso você não esteja mais tão presente
assim nas redes sociais porque elas permitiram a sua
entrada na vida e cotidiano delas.

Você se torna tão presente, importante e até mais pró-

ximo quanto um amigo ou familiar.

Somos acompanhados pela Internet e a tela do celu-

lar a todo instante e mostrar que você está lá por eles
todos os dias é permitir não somente a sua entrada na
vida do cliente, mas também a dele na sua.

Depois de conquistar o acesso à vida do cliente, é dada a lar-

gada para o aquecimento que o levará até o momento da
compra. Ele deve ser equivalente a mais de 90% do tempo
51
em engajamento e cerca de 10% em vendas.

“O momento da venda é muito precioso. Por isso tem

que vender muito rápido, muito forte e acabar rápido."
- Ícaro

Entretanto, você não pode demonstrar que está ali esperando

ansiosamente que as pessoas comprem o seu produto ou
serviço, afinal, o seu tempo está sendo vendido aos poucos
na forma de um relacionamento e com a construção de uma
base de confiança para só depois falar sobre a venda.

Mantenha uma coerência na sua proposta para que os se-

guidores ativos continuem interessados em você. De nada
adianta se você for uma nutricionista e vender saúde, autoes-
tima e alimentação saudável e, de repente, publicar um pro-
duto sobre automóveis ou qualquer outro segmento que não
se relacione com as linhas editoriais.

A qualificação do lead ocorre pelo consumo de conteúdo di-

ário sobre assuntos que tenham a ver com o que eles buscam.
Em troca, sentirão vontade de retribuir o que você ensinou a
elas, aumentando as chances de compra.

O que é um funil de
relacionamento e um funil
de vendas?
Funis de relacionamentos
A estratégia compõe um conjunto de ações a serem realiza-
das durante o contato com o público, ou seja, são sequências
de eventos nos quais você tem uma conversa longa com a
sua audiência sem falar de vendas.

Para isso, você deve utilizar postagens diárias, responder co-

mentários e participar ao menos da maior parte das intera-
ções.

52
 É como o início de um namoro: vocês se conhecem
para só então dar os próximos passos, como casar e
construir uma família. Da mesma forma, você e o seu
seguidor gostam de conversar sobre os mesmos as-
suntos, têm os mesmos interesses e valores.

Algumas das formas que criam e alimentam esse vínculo são

a apresentação da sua rotina, a produção de lives com pes-
soas bem posicionadas, conversas por directs, respostas de
dúvidas e eventos gratuitos que mostram o seu produto.

A médio e a longo prazo esse mecanismo pode render bons

resultados, mas pensar em como expor a sua personalidade
é tão fundamental quanto pensar em conteúdos relevantes.

“Quando alguém entra no Instagram, ela encontra vá-

rias personalidades extremamente cativantes para
seguir. Ela pode acompanhar lutadores que são faixas
pretas, profissionais de segurança pública, professo-
res, filósofos, credores, poetas, cantores, milionários,
pessoas que trabalham em todo tipo de negócio ou
líderes na sua área. Todas elas vão concorrer com
você." - Ícaro

Pensar em quem você quer atrair para o seu perfil faz par-
te do que você irá querer transmitir e sobre quem você é. A
audiência percebe quando alguém não está sendo natural e
podem não aceitar este comportamento com o qual não se
identificam. Ser você mesmo e não se esquecer de apresentar
a sua personalidade faz parte deste processo.

Essa “troca de conteúdos” entre as pessoas é como uma

moeda corrente. Você fornece um pouco de você e o outro
oferece um pouco do dia dele, criando uma intimidade com
alguém que você provavelmente não conhece pessoalmente
e que não seria possível sem a Internet.

Funil de vendas
Assim como no funil anterior, o de vendas também requer
53
um tempo para atingir o objetivo predefinido. É necessário
escolher o momento certo, sem precipitações ou atrasos.

O funil representa a ideia de uma ordem que define quais

produtos serão oferecidos e em quais momentos.

Geralmente, esse modelo estratégico começa com um even-

to gratuito que atrai a atenção das pessoas e que serve para
qualificá-las. Esse lead viaja por uma sequência de eventos
até o momento da primeira oferta.

A seguir, conheceremos os cinco passos que irão proporcio-

nar um caminho para colocar ambos os funis em prática.

Primeiro passo: Atrair

“A atração das pessoas é o combustível do seu funil
de vendas” - Ícaro

Manter um perfil atualizado, atrativo e interessante permite

com que futuramente surja um cliente em potencial. Ele sa-
berá onde encontrar a resposta para as necessidades dele,
seja pelo custo benefício ou qualidade do seu trabalho.

Deixe sempre um feed de acordo com os seus valores, uma

bio clara, simples e invista em lives com um tom de conversa
e não apenas como propagandas.

Segundo passo: Relacionar

Seja por meio de perfis ou canais de comunicação, mantenha
a sua vitrine em dia. Interaja, responda as mensagens sem
demora e saiba que essas pessoas estão investindo o tempo
precioso deles com você. Invista neles também.

“Para a maior parte das pessoas, ter um prestador

de serviço é mais importante do que ter o nome de
um grande prestador? É por isso que muitas pessoas
preferem comprar em loja de bairro onde conhecem
o dono para resolver possíveis problemas em vez de
54
 comprar em grandes magazines, que até podem ter
preços mais baixos, porém o suporte não é tão bom.”
- Ícaro

Terceiro passo: converter

Converta

"Conversão é o ato de trazer o cliente mais perto para

que você possa se comunicar com ele e qualificá-lo.
É fundamental na estrutura de um funil de vendas e é
o último momento antes de uma venda propriamente
dita.” - Ícaro

De alguma forma, o seu perfil já deve estar preparado com

uma bio, postagens no feed, visualmente agradável e com
valores descritos. Você pode escrever sobre o que faz, publicar
provas sociais e manter os seus stories sempre preenchidos
com muito conteúdo.

Todos os clientes estão mais propensos a comprar de você

se passarem pela primeira conversão, ou seja, um pedido para
que ele entre em um grupo no grupo de Telegram com con-
teúdo gratuito e motivos pelos quais você suprirá as neces-
sidades dele.

Um dos seus grandes aliados nessas horas é o copywriting,

que consiste, basicamente, em utilizar as palavras para per-
suadir o cliente a tomar uma ação.

Você encontra um módulo inteiro sobre o tema e profissão

aqui no próprio curso de formação básica.

Quarto passo: a primeira venda

“Vender é um jogo de paciência e repetição.” - Ícaro

Depois de todo o processo citado acima, até aqui o caminho

se resume a um aquecimento para oferecer um produto ou
55
serviço, mesmo que poucos clientes comprem das primeiras
vezes.

O objetivo aqui é oferecer o seu melhor produto nesta pri-

meira venda para conquistar o máximo de fechamentos por
um preço acessível.

Nesse momento, o no-brainer é a forma mais vantajosa para

angariar clientes que já acompanham você há algum tempo
em vez de completos desconhecidos.

A primeira compra é a mais importante, porque sem ela não

existe nenhuma outra e é fundamental para que os seguido-
res se tornem clientes.

Quinto passo: a análise seguida da jornada pós-venda

"As pessoas cometem um erro muito frequente na In-
ternet. Elas vendem e esquecem das pessoas.” - Ícaro

Não importa o número de vendas realizadas ou o quanto di-

nheiro já fez. Você também se comprometeu a dar a melhor
versão de você enquanto fornecia o produto ou serviço para
os clientes durante as lives, postagens e comentários.

É a sua hora de retribuir toda a atenção e se questionar: será

que estão gostando? O que acharam da lista de Telegram?
Será que o conteúdo estava interessante? E o preço? O que
fiz de bom, ruim e no que posso melhorar?

“A análise de jornada é o momento em que se olha

para o término de campanha e vira a sua chave do
modo vendedor para o modo contador de histórias.
Nesse momento, você olha pra trás e analisa todas
as etapas que aquele lead passou até virar seu clien-
te.” - Ícaro

Saiba que o melhor cliente é aquele que já é o seu cliente e

conhece o seu trabalho. Dê mais atenção a esses que já es-
tão com você e cheque as necessidades deles para criar uma

56
estrutura de engajamento para uma nova conversão. Tudo
isso enquanto reúne todos os feedbacks e também foca em
outros potenciais clientes.

57
Copywri-
ting

MÓDULO 6 - ÍCARO DE CARVALHO

58
MÓDULO 6 - ÍCARO DE CARVALHO

Copywriting
A contação de histórias é intrínseca à existência humana.
Quando percebemos que podíamos registrar os nossos pen-
samentos, ideias e dia a dia por meio de elementos gráficos,
nós começamos a fazer disso um hábito.

Muitos encontram uma paixão pela escrita logo que são apre-
sentados a esse mundo e outros a adquirem com o passar do
tempo. O professor Ícaro possui este sentimento que apenas
os escritores entendem. Pelo texto, ele encontrou a sua vo-
cação e percebeu que era possível fazer negócios com esta
habilidade.

Na época, notou que haviam muitas pessoas trabalhando

pela Internet, tais como designers, editores de vídeo, roteiris-
tas, desenvolvedores e programadores. Foi aí que um termo
se destacou: o copywriting.

O que é Copywriting?
São redações trabalhadas com uma linguagem mais persu-
asiva e com a intenção de despertar um desejo a partir da
escolha de cada palavra bem posicionada.

O estilo de escrita busca gerar uma ação que resulte em ven-

da, compra ou condução por meio de uma régua de produtos
enquanto as pessoas continuam cativadas pelo que você tem
a dizer.

“Copywriting é um conjunto de técnicas capazes de

conduzir seu lead até a ação que você deseja que ele
tome. É um sistema recheado de gatilhos, provoca-
ções, escassezes e tantos outros estímulos que fazem
com que a pessoa se interesse cada vez mais pela his-
tória que está contando ou produto que está apresen-

59
 tando para que ela se torne seu cliente. Depois disso,
você tem dois caminhos: ou mantê-lo e fidelizá-lo ou
fazer com que se torne seu cliente novamente ven-
dendo outros produtos.” - Ícaro

Existem diversas maneiras de se fazer isso: uma série de even-

tos, lives, propostas, produtos e até mesmo desenhos de big
picture na cabeça do cliente.

Além disso, é umas profissões mais polivalentes do mercado.

O copywriter pode produzir páginas de vendas, conteúdos,
roteiros, descrições de produtos, criar campanhas, trabalhar
como social media, criar no-brainers, dentre outras tarefas.

Essa profissão tão diversificada consegue atuar nestas e em

outras áreas graças às palavras.

Medo e ganância: as duas

emoções fundamentais
As emoções podem ser as suas aliadas na hora de montar o
quebra-cabeça de palavras ideal. Especificamente, por meio
de duas delas você conseguirá nortear os próximos passos:
pela ganância e medo.

Existem ainda pessoas que podem ser conduzidas pela ira,

luxúria e por vários outros sentimentos, mas a maioria delas
são ativadas pelos dois primeiros.

Ao dominá-las, fica mais fácil criar uma campanha do início

ao fim porque as pessoas reagem ao serem submetidas a
estes discursos. O mesmo produto também consegue mi-
grar de um sentimento para outro por meio de vários lados
do assunto.

Ao escolhermos o tema emagrecimento, podemos

utilizar a ganância para produtos de personal trainer,
médico endocrinologistas, vender qualidade de vida,
autoimagem, por exemplo. Já pelos olhos de quem
tem medo, o tema adquire outro sentido: obesidade,

60
 noites mal dormidas, exames com resultados ruins,
problemas sexuais, saúde, afetivos, familiares, dentre
outros.

É importante lembrar também que ambas as emoções de-

pendem do estado de espírito até mesmo do copywriter. Sim,
é possível colocarmos os nossos próprios sentimentos em
nosso trabalho e isto influenciará também na escolha de sua
audiência.

“Quando eu era mais jovem utilizava muito o discur-

so do medo. [...] As pessoas estão sempre replicando
notícias que as coisas vão mal. [...] Ele vende muito
para um número muito específico de pessoas e que
dificilmente compram mais coisas de você porque es-
tão amedrontadas. [...] Após os 30 anos, assumi a ga-
nância e busquei sempre falar que tudo vai bem. Dizer
“o que enriquece é o trabalho”, “nada enriquece mais
do que trabalho depois do trabalho”, “me dê 10 anos”.
Com isso, você pega pessoas mais positivas, dispostas
a estarem com você e se esforçarem para isso.” - Ícaro

Mesmo que você não conheça individualmente aquelas pes-

soas, o fato delas se sentirem atraídas pela sua proposta já diz
o que estão sentindo e pensando. As emoções podem fun-
cionar como um ímã de nós mesmos, atraindo aqueles que
se identificam conosco.

Tanto o medo quanto a ganância são apenas um dos gatilhos

existentes. Seja qual for a sua escolha, procure fazer algumas
campanhas com cada um deles e veja se gosta. Se for natural-
mente mais pessimista, fará campanhas baseadas no medo.
Se for naturalmente mais otimista, irá para a ganância.

Independente de qual seja a emoção, procure criar uma re-

lação mais próxima com a audiência engajada com a sua
história — essas pessoas serão os seus melhores clientes e
compradores mais frequentes.

61
O copywriting contra o
marketing de interrupção
chato
As pessoas não gostam de serem interrompidas e de serem
forçadas a uma venda. É preciso que ela ocorra de forma na-
tural, por meio de uma intenção despertada que talvez nem
ela mesma sabia que tinha.

A seguir, o professor nos traz três frases que resumem o que

é copywriting:

“Se você não está engajando, você está venden-

do. Se você não está vendendo, você está enga-
jando.” - Gary Vaynerchuk, comunicador ameri-
cano.
Essa frase também fez com que Ícaro criasse um jargão:
“comunique sempre, venda rápido e volte a se comunicar”.
Ou seja, durante mais de 90% do tempo você faz entregas
massivas de conteúdo e mantém um tom amigável para
só depois vender cerca de 2% do tempo.

A frase de Vaynerchuk aponta que a produção de conte-

údo ganha destaque como o coração da comunicação
quando inicia o relacionamento com a audiência e a for-
ma com que as pessoas veem essa proximidade.

Essa comunicação aliada ao conteúdo na maior parte do

tempo, seguida da abertura de carrinho por um curto pe-
ríodo até o encerramento fortalecem o seu produto pela
escassez.

Lembrando que o lançamento é um dos momentos mais

aguardados por quem trabalha no digital. É necessária
uma atenção especial para que tudo ocorra bem. As pes-
soas precisam de comando e saber que o produto é limi-
tado. Por incrível que pareça, o fechamento de carrinho é
o que fará com você venda mais.

62
“A função de todo marqueteiro é identificar um
grupo.” - Seth Godin
Já a segunda frase mostra que todo marqueteiro precisa
escolher um grupo de pessoas justamente para saber so-
bre o que elas estão falando, do que elas gostam ou não,
dentre outras preferências, desejos e pensamentos. Tudo
isso pela escuta ativa.

Foi justamente por meio de feedbacks de grupos que o

professor decidiu os moldes d’O Novo Mercado. Ícaro foi
atrás de informações e opiniões de indivíduos interessa-
dos por marketing digital e levantou três pontos impor-
tantes: preço, aulas mais longas e acessíveis e com ritmo
de conversa.

Isto criou um produto especializado neste nicho de mer-

cado que precisava atender a essas demandas.

“Marketing é transformar segundos em minutos.”-

Ícaro
A essência do copywriting é a habilidade de atrair pessoas
até as suas páginas e criar um sentimento de pertenci-
mento. É fazer elas voltarem porque sentem falta do que
você tem a dizer.

Você se torna alguém capaz de apresentar um mundo

novo com um tom de uma conversa entre amigos, esta-
belecendo uma relação sólida que rende frutos por muito
tempo. O Copywriting é a alternativa para o Marketing de
Interrupção.

Quais são os seis gatilhos

mentais?
“Se copywriting fosse karatê, jiu-jitsu, judô ou qualquer
outra arte marcial japonesa, todo copywriter tem que
partir de conhecimento básico sobre estudo e ciência
de gatilhos mentais.” - Ícaro

63
Ao todo, o psicólogo Robert Cialdini criou os famosos seis
gatilhos mentais que são utilizados em diversas áreas e que
se aplicam perfeitamente ao copywriting:

1. Reciprocidade
Se você fizer algo de valor para as pessoas elas farão algo em
troca por você. Elas se sentem obrigadas por uma convenção
social que promove a troca de favores.

Elementos como a live, posts que agregam valor e trabalhar

pelas necessidades delas farão com que elas vejam que as
suas dúvidas foram sanadas e agora é a hora de comprar o
seu produto.

2. Dívida
Segundo Cialdini, essa é a sensação mais poderosa de todas.
O ser humano com esse sentimento está propenso a comprar
e atender a um pedido seu justamente porque você fez ou
falou algo para que ele reaja.

Outro ponto importante dentro desse conceito é o da escas-

sez. Sem um prazo curto ou definido as pessoas nunca irão
agir porque sempre ocorrerá algum contratempo.

3. Autoridade
As pessoas precisam enxergar seriedade e robustez no que
você oferece e na sua comunicação, seja por meio de cases
de sucesso, uma boa faculdade, depoimentos, etc.

“Não tenha vergonha de reforçar a sua autoridade a

todo momento para que a audiência saiba o que fez,
conquistou, porque devem te ouvir e principalmente:
o porque devem comprar de você.” - Ícaro

4. Compromisso
Esse gatilho traz uma ideia de promessa. Muitos copywriters

64
utilizam este gatilho para reiterar a palavra e relembrar que a
pessoa está nesse fazendo determinada coisa por uma ques-
tão de honra.

5. Empatia
Mostre que você se importa e caminhe próximo a elas mani-
festa que vocês caminham juntos pelo mesmo sentimento de
fragilidade. Podemos dizer que a Internet nos propõe tanta
exposição que esquecemos de que isto também deve dizer
que somos humanos e iguais.

“Em um mundo em que as pessoas só querem mostrar

a perfeição, se aproximar, baixar a guarda e reconhe-
cer que o mundo não é perfeito, você está gerando
valor para aquela pessoa porque você entende mais
ou menos onde ela está. Isso sem dúvida nenhuma
se tornará um grande diferencial competitivo.” - Ícaro

6. Aprovação social
O gatilho se resume a uma palavra: depoimentos. Apresente
o seu produto como algo que está gerando satisfação e mu-
dança de vida para as pessoas que o compraram sem cara
de propaganda.

Tire a desconfiança das pessoas em relação ao que você ofe-

rece e faça com que sintam segurança. Utilize dois ou três
gatilhos para manter a aprovação sem nunca esquecer da
escassez, tais como a prova social, reciprocidade e misture
algumas campanhas mais fortes e mercadológicas com con-
teúdo.

Cinco dicas rápidas para

escrever melhor
Uma boa escrita é a porta de entrada para entrar no mundo
do copywriting. O contexto do seu conteúdo precisa estar
atrelado a um discurso de mudança (seja nas finanças, corpo,
moradia, liberdade ou qualquer outro assunto).
65
O nosso professor, por exemplo, vende independência e
transformação. Não importa o que seja, desde que a pessoa
entre de um jeito e saia de outro. Veja a seguir cinco dicas que
vão ajudá-lo desde agora:

1. Sempre escreva em primeira pessoa

Todo copywriter deve sempre escrever em primeira pessoa,
falar sobre o que vê, pensa, enxerga e acha. Ele deve emitir a
própria opinião e tornar a narrativa a sua cúmplice. Mostrar a
personalidade sem entrar em temas polêmicos, com foco em
conteúdo bom e útil.

2. Utilize a linguagem da sua audiência

Eugene Schwartz, um dos mais famosos copywriters que já
existiram, afirmava que toda fala deve ser adequada de acor-
do com o ambiente que está.

“Existe seu mercado, sua audiência e a linguagem que

sua audiência utiliza.”- Schwartz

3. Use sempre comandos simples e diretos

Ofereça sempre o caminho mais objetivo possível para que a
pessoa consiga seguir o que está escrito. Diga a ela: se você
quer isso, faça isso. Não tenha vergonha de pedir e direcionar
a audiência no Call To Action (CTA).

4. Não tenha medo de pedir para as pessoas agirem

A quarta dica reforça a anterior e mostra que você não deve
ter receio de pedir às pessoas (independente de quantas se-
jam) para seguirem os passos que você propõe, como se ins-
crever e compartilhar.

5. Repita
Embora pareça estranho à primeira vista, você pode tam-
bém repetir os conteúdos. Pode-se mudar alguns detalhes
66
em posts, abordagens ou stories. Talvez um novo cliente en-
contre o seu perfil um dia e ele precise ver aquele conteúdo
antigo de uma forma um pouco diferente.

Caso queira aprender mais sobre a língua portuguesa

para escrever cada vez melhor, assista ao curso Sem
Medo de Escrever, da professora Lara Brenner.

O conceito de proteção pelo

nicho
NÃO DUVIDE DO PODER DE UM NICHO QUE VOCÊ PROPÕE.
As pessoas geralmente não nicham porque têm medo de
perder clientes se começarem a especializar demais a infor-
mação. O sentimento é de que você está abrindo mão de um
mercado enorme, enquanto, na verdade, está se tornando re-
levante para um mercado pequeno.

“Imagine um professor de matemática que dê aulas

de reforço online para um nicho de até 6 anos de ida-
de ou que ele se torne professor de matemática para
alunos com Transtorno do Espectro Autista (TEA). [...]
A mãe olha para o feed e vê que existem vários con-
teúdos sobre o tema e pensa: nossa, ele entende a
condição do meu filho. À medida que fechamos as
portas para pré-vestibulandos, nós abrimos portas
para outro mercado.” - Ícaro

A segmentação pode gerar um grande negócio no qual você

será um dos poucos especialistas no assunto. Aos poucos, a
sua audiência começará a crescer e a reconhecer você como
autoridade no assunto.

A diferença entre escrever para

homens e mulheres
As vendas para cada um dos sexos devem ser diferenciadas.
Existem exceções, mas normalmente pode-se dizer que os
homens estão em uma missão e que as mulheres estão em

67
jornada.

Para os homens, ir às compras é um aborrecimento.

Ele vai direto à loja, escolhe a peça, prova e, se ele gos-
tou, compra e vai embora. A compra precisa oferecer
a sensação de um bom negócio e de ser um investi-
mento que valeu a pena.

O atendimento rápido, promoções e produtos com

garantia são um dos elementos que mais chamam a
atenção para o homem.

Já para a mulher o ato de compra costuma ser reple-

to de quesitos não utilitaristas. Ela pode comprar por
solidão, tédio, merecimento, dentre outras emoções.
Além disso, quer sentir-se segurada pela mão, con-
fiante, emocionalmente envolvida e valorizada.

O seu produto precisa transformá-la e fazer com que

ela seja mais feliz consigo mesma e com a sua reali-
dade.

Recomendamos as seguintes leituras para você que está co-

meçando agora no mundo do copywriting:

Armas da Persuasão - Robert B. Cialdini (1984)

Breakthrough Copywriter 2.0 - Eugene Schwartz

Marketing de Permissão - Seth Godin

Transformando Palavras em Dinheiro - Ícaro de Carvalho

68
Hora da
ação
Parte 1

MÓDULO 7 - EDUARDO COSTA

69
MÓDULO 7 - EDUARDO COSTA

Hora da
ação
Parte 1
Entendendo domínios e
hospedagem
Até agora, falamos sobre diversos aspectos fundamentais
para que você entenda as principais bases do marketing di-
gital e também sobre diferenciação nesse espaço.

É chegada a hora de você aprender a como usar as ferramen-

tas digitais para conseguir colocar uma página ou site no ar.

O QUE É UM DOMÍNIO?
O domínio é o nome utilizado para registrar, localizar e iden-
tificar os endereços de determinadas empresas ou pessoas
na Internet. Dessa forma, eles serão facilmente encontrados
por terem um nome cadastrado, cada um deles com um de-
terminado número de IP (Internet Protocol).

Além disso, o domínio também conecta você a um conjunto

de computadores. Para acessar o Instagram pelo seu celular,
por exemplo, o aparelho deve se comunicar com o servidor
do próprio Instagram.

Você já deve ter visto o número IP configurado a al-

gum modem de internet, por exemplo. O problema é
que, embora os computadores comuniquem-se des-
sa forma, é completamente inviável que as pessoas
decorem esse número para cada novo site que você
resolva acessar.

Ou seja: quando você digita “onovomercado.com.br” no seu

70
navegador, ele é traduzido para essa sequência de números,
que, por sua vez, será responsável por se comunicar com o
servidor do O Novo Mercado.

O mais recomendado é fazer os domínios por meio do “re-

gistro.br” que é o órgão oficial regulador dessas questões no
Brasil.

O QUE É HOSPEDAGEM?
É um serviço que você assina para ter um servidor para o seu
próprio site, afinal, ele nada mais é do que um arquivo “.html”.

Quando você digita o endereço de um site no seu navegador,

seu computador vai vasculhar neste endereço o arquivo re-
ferente ao site.

Este computador que serve a outros computadores as pági-

nas procuradas são chamados de servidores. Então, quando
você assina uma hospedagem, você está contratando um
servidor que vai te permitir mostrar a sua página para outras
pessoas.

Diferentes tipos de sites

Existem vários tipos de sites para você que está começando
agora. Mas, antes de tudo, você deve refletir sobre a sua real
necessidade em ter a sua própria página na Internet.

Dependendo da estratégia no mercado digital, talvez você

sequer precise de um. Inclusive, alguns grandes players do
mercado fazem vendas de produtos sem páginas de vendas,
apenas com o link do checkout e um grande aquecimento
pelas redes sociais.

É comum também que as pessoas com negócios físicos não

precisem de sites. Em alguns casos, uma loja virtual pode ser
interessante, mas, por vezes, apenas um link na bio com um
número de WhatsApp já é o suficiente.

Caso decida que mesmo assim é importante ter uma página

71
só sua, veja a seguir os diferentes tipos de sites:

Sites Institucionais
São sites que falam sobre uma determinada empresa e o mo-
delo com o qual mais estamos acostumados.

O problema é que esse tipo de site é mais difícil de ser feito,

possui uma manutenção complicada e até usá-lo é igualmen-
te difícil. Por isso, só faz sentido criar um site nesses moldes
quando a empresa for grande ou se você estiver em um nicho
mais tradicional.

Blogs
São ótimos quando se tem uma linha editorial focada em
marketing de conteúdo dedicada a explicar algumas coisas
a respeito do seu produto ou serviço de forma mais aprofun-
dada.

Ele é ideal para pessoas que vivem da escrita, como redatores,

jornalistas ou outras profissões. Para quem não trabalha com
isso, o blog funciona mais como um complemento do que
algo necessário.

Lojas virtuais
Também chamadas de e-commerces, as lojas virtuais são
sites que agrupam vários produtos e têm uma estrutura de
carrinho de compras, tornando-se um modelo utilizado por
grande parte das lojas varejistas.

Se você tem apenas um, dois ou três produtos, não é o tipo

de site que valha muito a pena a não ser que seja um produto
físico.

Página de vendas
São a melhor opção normalmente para quem vende infopro-
dutos. Mas alguns outros elementos tornam esse tipo de pá-

72
gina mais eficaz na hora de transformar os leads em clientes:

Primeiro: ela deve ser bonita. Um design bem feito

chama atenção e transmite credibilidade.

Segundo: ela precisa de um título e de um texto de

apoio bem feito. Praticamente, 80% das pessoas não
passam da primeira parte do site. Então, você dispõe
de alguns poucos segundos de atenção para fazer
com que a pessoa leia o restante da sua página.

Terceiro: o início da página deve conter um botão para

realizar as vendas. Muitas pessoas já chegam prepa-
radas para comprar e você deve aproveitar esse mo-
mento.

Podemos ainda incluir nessa lista um texto persuasivo para

convencer as pessoas a comprarem o seu produto, uma ga-
rantia de, no mínimo, sete dias (por lei), FAQ e um chat de
atendimento para quem tiver quaisquer dúvidas.

Páginas de captura
O objetivo desse tipo de página é capturar as informações do
visitante do site e transformá-lo em um lead.

Quase sempre o que é pedido do visitante é o nome e o e-mail,

mas, a depender do nicho, pede-se o telefone também. Não
é recomendado que você peça mais informações do que o
necessário para que as chances de preenchimento do seu
formulário não diminuam.

Aqui entra também o conceito de isca digital, que nada mais

é do que um infoproduto liberado mediante o preenchimento
de uma página de captura.

Descobrindo o Wordpress e Wix

Tanto o Wordpress quanto o Wix são as duas principais fer-
ramentas usadas para a construção de páginas na internet e

73
que podem ser utilizadas por qualquer pessoa.

Wix
É uma ferramenta excelente para iniciantes, totalmente cus-
tomizável e permite criar sites com muita facilidade (mesmo
que você nunca tenha feito um site antes).

No curso Caixa de Ferramentas você encontra uma

aula sobre criação de site pelo Wix.

Wordpress
É a ferramenta de gerenciamento de conteúdo mais popular
que existe: possui um código 100% aberto e pode ser usado
para construir qualquer coisa, principalmente por quem en-
tende de programação.

Ele apresenta a possibilidade de você instalar temas (que de-

finem a aparência do site) e plugins (que definem as funcio-
nalidades do site).

Na Caixa de Ferramentas também temos uma aula

sobre como usar o Wordpress.

Atenção: você pode acessar tanto o “wordpress.org” quanto

o “wordpress.com”. Indicamos a criação de sites pela primeira
opção, uma vez que o “.com” é uma versão paga e com algu-
mas limitações em relação ao “.org”.

E-mail marketing
Apesar do e-mail marketing ser visto como algo já ultrapas-
sado, na verdade, ele ainda é uma das principais fontes de
renda para muita gente.

Uma das principais vantagens dele é que, uma vez escrito,

basta automatizá-lo de forma correta para que a sequência
de e-mails será disparada conforme as pessoas avançam no
funil.

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CONCEITOS BÁSICOS
1. Leads: são os contatos que você tem na sua base. Geralmente, esse
contato é um e-mail ou o próprio telefone da pessoa.

2. Base: é o conjunto de contatos que você tem dentro da ferramenta

de organização da sua empresa. Essa base pode organizar seus leads
em listas, que são grupos menores dentro dessa coleção total de infor-
mações.

3. Segmentação: significa dividir os contatos de acordo com algumas

características que são importantes para você. Por exemplo: segmentar
com base em localização geográfica, apenas para quem já é seu cliente
ou para quem visitou o seu site etc.

4. Iscas digitais: trata-se de um bem digital que você oferece para o visi-
tante da sua página, em troca de algum tipo de informação (por exemplo,
o e-mail desse visitante). Essas iscas podem ser responsáveis por gerar
leads para você, e, portanto, têm a capacidade de aumentar sua base.

5. Email transacional: são e-mails de envio único e disparados em algum

momento pontual de acordo com alguma ação tomada pelo usuário.
Você provavelmente já recebeu algum e-mail desse tipo quando con-
cluiu a compra de um produto em uma loja virtual ou quando concluiu
o seu cadastro em algum determinado evento. Esses e-mails são rece-
bidos de forma individual, ou seja, a sua compra dispara o gatilho e a
empresa envia os e-mails.

Campanhas de e-mail marketing

Esses e-mails são enviados em massa para a sua base ou para
determinadas listas dentro dela, como uma newsletter, curso
por e-mail ou uma sequência de e-mails disparados durante
seu lançamento.

A newsletter é uma espécie de periódico (que pode ser en-

viado semanalmente, quinzenalmente ou mensalmente) e
mantém a sua audiência atualizada e aquecida.

Um curso por e-mail também é uma boa alternativa porque

permite uma segmentação do público com base no próprio
interesse dele em uma série de cursos menores. Isso é possí-
75
vel porque as próprias ferramentas de e-mail marketing per-
mitem separar a sua audiência com base nos e-mails com os
quais ela interagiu.

Por fim, a sequência de e-mails disparados no lançamento

de um infoproduto é outro recurso eficaz. A ordem consiste
em, basicamente:

• E-mail de abertura de carrinho.

• Mensagem de lembrete dizendo que faltam 48h para o
carrinho fechar.
• Outra mensagem avisando que faltam 24h para o fecha-
mento.
• E-mail dizendo que faltam poucas horas (número de ho-
ras) para que aquela promoção acabe.

Gerenciamento de contatos
O gerenciamento dos contatos pode ser feito por meio das
próprias ferramentas de e-mail marketing. A maioria delas já
vem integrada com um sistema de Customer Relationship
Management (CRM) e, por meio daquilo que chamamos de
tags, você consegue acompanhar a movimentação do seu
público.

Você pode identificar as pessoas que entraram na sua pági-

na de vendas ou que se interessaram por um determinado
e-book, por exemplo.

O poder de uma transmissão

ao vivo
Transmissões ao vivo têm o poder de entregar um conteúdo
mais valioso para sua audiência pelo simples fato de que ela
tem a chance de interagir com você em tempo real enquanto
sanam as dúvidas ou conversam diretamente com você.

Essas lives podem ser feitas com apenas uma ou duas pesso-
as. No entanto, participar de uma live com outra pessoa tem
76
as suas vantagens.

A audiência dela toma conhecimento do seu conteú-

do e, dependendo de com quem você faz a live, parte
da autoridade da pessoa é passada para você tam-
bém, afinal, existe um motivo para você estar ali con-
versando com um expert de determinada área.

Essa mesma transmissão permite com que você cresça mais

rápido no Instagram, uma vez que a melhor forma de crescer
na rede social é por meio de compartilhamentos e de indica-
ções feitas por outras pessoas.

Por outro lado, quando você faz uma transmissão

sozinho, pode dar um formato de aula à sua live. As
pessoas estão ali para aprenderem algo em benefício
próprio e para ganharem algum conhecimento que
pode ser aplicado na própria vida. Então, é interes-
sante que você forneça isso a elas: ensine algo para
sua audiência.

Não deixe seu público pensar que está perdendo tempo ali te
assistindo. Se você está começando agora, existem algumas
dicas para facilitar esse processo.

Antes de tudo, planeje o tempo da live. Evite transmissões

muito longas para não cansar a audiência e mantenha um
tempo médio de 40 ou 50 minutos, no máximo.

Vale dizer também que o vivo não precisa ser feito apenas
pelo Instagram. Utilize outras plataformas como o YouTube
(para entregar mais conteúdo de forma profissional e com
menos distrações), Zoom ou grupos do Facebook.

Formato de aula
Se você é iniciante é importante que faça um roteiro para não
se perder. Não é preciso ler durante a transmissão para não
perder autenticidade, mas não há nada de errado em anotar
alguns tópicos para lembrá-lo de direcionar a live e para não

77
esquecer nenhum ponto importante.

Os comentários têm pontos positivos e negativos. Por um

lado, eles são úteis para você conversar com a sua audiência
e para que as pessoas consigam avisá-lo caso haja algum erro,
como no áudio, por exemplo.

Porém, o mais indicado é que você desative os comentários

assim que a live começar para evitar distrações. Elimine todas
as coisas sobre as quais não tem tanto controle.

Pode ser que alguém critique você no chat (e isso te deses-

tabilize), que tentem fazer vendas de algum produto ou que
você tenha que tomar qualquer tipo de atitude que exija im-
proviso. Se você está no início, é melhor tentar evitar esse tipo
de situação.

Caso tenha se programado para fazer um discurso de venda

procure fazer isso com confiança e convicção. Distribua seu
pitch de vendas em pontos específicos ao longo da live, ou
seja, a sua apresentação de forma rápida.

A tendência do público é a de abandoná-lo aos poucos du-

rante a sua apresentação porque elas simplesmente já estão
mais cansadas conforme percebem que você está vendendo.

Aproveite o tempo da transmissão para conhecer melhor as

pessoas que estão assistindo você: responda as dúvidas delas
e quebre as objeções. Seja firme, direto, objetivo e enxuto.

Temos também um curso voltado para vendas com o

método do expert Leandro Ladeira, chamado “Nunca
pare de vender” .

78
Hora da
ação
Parte 2

MÓDULO 7.1 - FABIO MARQUES

79
MÓDULO 7.1 - FABIO MARQUES

Hora da
ação Parte 2
Google Meu Negócio: seja
descoberto pelo mundo
O maior mecanismo de busca do mundo possui uma ferra-
menta gratuita fundamental para quem tem um negócio fí-
sico que se chama Google Meu Negócio. Porém, ela não é
indicada para quem tem um negócio digital.

Ele é o responsável por adicionar um card junto ao Google

Maps quando alguém fazuma pesquisa relacionada ao seu
negócio na barra de pesquisa.

Diferente do tráfego pago onde você paga para aparecer

para o cliente, o Google Meu Negócio trabalha sobre a in-
tenção de busca do usuário. Ou seja, a própria ferramenta
de busca sugere o seu negócio conforme a necessidade de
quem pesquisa.

O QUE É TRÁFEGO?
É o fluxo de pessoas em cada página da internet. Toda
essa movimentação possibilita uma maior visibilida-
de do seu negócio e pode ser monitorada, seja pelo
tráfego orgânico (quando as pessoas acessam a sua
página porque já tem interesse nela) ou pago (quando
você paga para que mais pessoas sejam alcançadas
e conheçam o seu negócio).
Existe um profissional que cuida apenas disso cha-
mado Gestor de tráfego. Caso queira aprender mais
sobre o tema, acesse os cursos:
Tráfego do Zero com Pedro Sobral - Facebook Ads
Google passo a passo com Tiago Tessmann - Google Ads
80
Em média, 50% dos consumidores que pesquisam por um
negócio local visitam o endereço pesquisado em até 24h. Por
isso, mantenha sempre o cadastro no Google Meu Negócio
não apenas atualizado, mas também verificado pelo Google.

Otimize a sua ficha preenchendo todas as informações dis-

poníveis ali. São elas que fazem com que o Google aumente
a relevância da sua empresa de acordo com esses dados (e
isso vale até mesmo para a distância entre o local de pesquisa
do usuário até a sua empresa).

Você pode também incentivar os seus clientes a avaliarem

o cadastro do seu negócio pelo Google também. Apesar do
cadastro e gerenciamento ser feito por você, o Google é uma
ferramenta colaborativa cujo algoritmo recomenda ainda
mais os lugares que as pessoas mais valorizam.

Por que instalar um chat de

atendimento
O chat serve tanto para sanar dúvidas quanto para criar um
relacionamento com o cliente. Ele também é um meio para
transformá-lo pela empatia antes da venda: resolva o proble-
ma do seu cliente e garanta a ele um atendimento persona-
lizado.

Algumas vantagens do chat são:

1. Experiência do usuário
A resolução rápida de problemas pode ter um efeito signi-
ficativo no seu negócio. Quando as pessoas têm uma boa
experiência, você conquista uma maior percepção e contato
com os clientes.

2. Comunicação em tempo real e a conveniência

Novamente, o cliente retorna após um rápido atendimento e
o chat possibilita isso.

81
3. Um funcionário falando com vários clientes ao mesmo
tempo
Você consegue otimizar os processos internos da sua empre-
sa com apenas uma pessoa e terá mais autonomia e eficácia.

4. Aumento das conversões

Já está mais do que provado que um chat aumenta a sua taxa
de conversão.

5. Possibilidade de entender as dúvidas reais dos seus clien-

tes
As pessoas sempre estão dando feedback para você. O chat é
o ambiente perfeito para criar um relacionamento mais pró-
ximo com os seus possíveis clientes.

A seguir, veja seis pontos do porque você deve prestar aten-

ção para fazer um bom trabalho de chat:

CRIAR RELACIONAMENTO COM CLIENTE

Saiba que chat não é voltado única e exclusivamente para
a venda. Foque no relacionamento com o visitante.

CUIDADO COM A GRAMÁTICA

Estude gramática para escrever melhor, com mais pro-
fissionalismo e autoridade. Um pequeno erro pode com-
prometer toda a sua estratégia.

NÃO TENHA PRESSA

Você até pode ter a melhor das intenções ao tentar resol-
ver um problema rapidamente, mas precisa tomar cuida-
do para não passar a impressão de que está pressionando
o visitante. Deixe que o cliente comande o ritmo da con-
versa.

OTIMIZE SEUS ATENDIMENTOS

Não ter pressa não significa que o atendimento não deva
ser otimizado. Crie um banco de dados com as dúvidas
mais frequentes para melhorar a assistência ao cliente.
82
 NUNCA DIGA “ADEUS” PARA O SEU CLIENTE
Nunca direcione o cliente para um outro link. Tente sem-
pre resolver tudo no mesmo chat.

ACOMPANHE O SEU CLIENTE ATÉ A FINALIZAÇÃO DA VENDA

Não o abandone sem terminar o atendimento. Pode ser
que no meio do caminho ele tenha mais algum problema
e abandone a compra.

Google Analytics: descubra o

poder dessa ferramenta
O Analytics é o responsável pela coleta, análise dos dados dos
clientes e transformação dessas informações em relatórios.
Basicamente, você instala um código no seu site (aprenda
mais na nossa Caixa de Ferramentas ) que permite ao Google
acessar todos os dados registrados sobre o comportamento
do cliente.

Todo site deve ter um acompanhamento das métricas para

que você seja capaz de tomar as ações necessárias em busca
de otimizar o atendimento e serviço. Tudo o que não pode ser
medido não pode ser gerenciado.

Você não precisa ser um especialista em Google Analytics.

Basta olhar para os quatro dados mais interessantes:

1. Público alvo
São os visitantes do seu site. Qual o gênero deles? Estão em
qual Estado? De qual país? Quantos anos eles têm?

2. Aquisição
Eles te encontram por qual canal?

3. Comportamento
Quais páginas do seu site foram visitadas? Quanto tempo os
usuários ficam em cada uma delas?
83
4. Conversões
Trata-se do que as pessoas fazem no site. Quais são os obje-
tivos que esses visitantes cumprem no seu site? Eles preen-
chem algum cadastro? Eles compram algum produto? Eles
clicam em algum botão?

Como vender seu infoproduto

na Hotmart
A Hotmart é uma plataforma que hospeda infoprodutos cria-
dos por produtores, gerencia os afiliados e também processa
os pagamentos.

Conhecidos também como produtos digitais, a maioria dos

infoprodutos é voltada para a área educacional e são mate-
riais produzidos e distribuídos na própria internet. Como, por
exemplo, os ebooks.

Os produtores são aqueles que detêm o conhecimento (os

experts) e que querem vender esse conhecimento na internet.

Os afiliados são os representantes virtuais que revendem es-

ses produtos (criados pelos produtores) e ganham uma co-
missão a cada venda efetuada.

A Hotmart faz a intermediação entre os dois citados acima

enquanto o afiliado entrega o produto para a audiência, como
na imagem:

AFILIADOS PRODUTORES AFILIADOS

AUDIÊNCIA

84
Criando seu primeiro
ebook
Normalmente, o ebook é o primeiro infoproduto que as pes-
soas criam porque ele é um dos mais fáceis de serem feitos.

Para criar um, a primeira coisa que você precisa definir é o

conhecimento que você já tem e pode vender.

O segundo ponto envolve a pesquisa de pessoas que já ven-

dem esse mesmo conhecimento. Se elas existirem, não fique
chateado, muito pelo contrário: é um ótimo sinal. Significa que
existem pessoas dispostas a pagar por esse conhecimento.

A investigação da persona é o terceiro ponto a se ter em men-

te. Para quem você quer vender esse conhecimento? Para
homem ou mulher? Qual a faixa etária dos seus possíveis
clientes?

O próximo passo é aprofundar esse conhecimento que você

já tem. Então pesquise, estude e vá em busca de conheci-
mentos mais aprofundados e mais ricos. Comece a acres-
centar valor ao seu produto.

Seja específico sem explicar tudo e ao mesmo tempo sem

ser generalista: em vez disso, escolha um tema que você já
conheça e que seja nichado.

PARTE PRÁTICA
Defina os tópicos sobre os quais você vai escrever, um por vez.

Não se preocupe muito com o formato agora. Seja no bloco de notas do

celular, Word ou em qualquer outra plataforma. Faça com que as suas
ideias se tornem tangíveis.

Caso não goste de escrever você pode ainda gravar áudios do seu con-
teúdo e pedir para alguém transcrever.

Depois, além do seu conteúdo, enriqueça o que você ensina com as suas
próprias histórias. Todos nós sabemos que histórias vendem. Comece
a compartilhar experiências reais pelas quais você passou e adicione

85
 emoções aos seus ensinamentos.

A escrita também não deve ser descuidada e precisa de uma revisão.

Não podem existir erros. Contrate um profissional caso seja necessário
e invista também no layout porque ele será a primeira coisa que a pes-
soa verá do seu conteúdo, como a capa, o título, as cores escolhidas, etc.

Muitas pessoas têm dúvidas em relação ao preço de um e-book. Uma

boa forma de contornar esse problema é por meio do uso de bônus, seja
outro material escrito ou em vídeo, desde que permita uma cobrança
mais alta.

O preço do e-book também varia muito dependendo do contexto em

que está inserido. Quanto mais direcionadas e específicas forem as suas
soluções, maior será o valor que as pessoas estarão dispostas a pagar..

O que é SEO e porque é

importante
Dentro da Internet, nós temos como aliado o conjunto de
estratégias chamado Search Engine Optimization (SEO), que
tem como objetivo melhorar a classificação do seu conteúdo
no resultado de busca do Google.

Se você tem um site, ou um blog, ou um e-commerce, ou

qualquer outro conteúdo, você deve ter em mente que o ideal
é utilizá-lo para aumentar as chances de aparecer na internet.
O SEO é um grande aliado para quem deseja atingir um maior
número de pessoas sem precisar investir dinheiro em tráfego
pago.

A inteligência do Google está cada vez maior e o algoritmo

recompensa apenas aquele que é, de fato, o conteúdo mais
relevante para quem pesquisa.

O SEO não é um conjunto de técnicas que irá demonstrar re-

sultados de um dia para o outro. Na verdade, são alguns pon-
tos que você deve melhorar no seu site para que, ao longo do
tempo, a sua classificação aumente de forma gradual.

86
1. Foque em termos de pesquisa menos concorridos
Termos específicos compõem aquilo que chamamos de cau-
da longa (ou long tail em inglês), ou seja, palavras ou termos
maiores. Anote os que são mais buscados porque eles te da-
rão chances maiores de ranqueamento em comparação a
termos abrangentes que, embora sejam os mais pesquisados,
são também os mais concorridos.

Imagine que você trabalhe com venda de celulares. Em vez

de fazer uma página com a informação a respeito de vários
deles e direcionar a busca para essa página, vale a pena fazer
uma página específica para cada um dos modelos e o SEO
focado nas páginas individuais.

2. Não existem mais atalhos

Preste atenção nos seguintes pontos:

• A palavra-chave pesquisada deve estar no título, dentro

do artigo, e também em uma imagem com o mesmo ter-
mo pesquisado na tag.

• O site precisa ser responsivo e adaptado aos celulares.

• A velocidade do site deve ser alta.

• O conteúdo deve ser mais denso e aprofundado.

• Qualquer atraso no carregamento é significativo e pode

levar não apenas ao abandono da página como também
prejudicar o ranqueamento.

• O Google passou a privilegiar mais as páginas que tratam

o conteúdo de forma mais detalhada, uma vez que isso
transmite mais valor ao usuário.

• Domínios antigos têm mais chances de serem melhor

classificados do que domínios novos.

• Preste atenção aos backlinks, ou seja: quanto mais sites

colocarem um link direto para a sua página, mais o me-
87
 canismo de busca vai entender a relevância do seu con-
teúdo.

• Não coloque apenas um texto corrido com uma série in-

determinada de blocos que parecem uma parede de ti-
jolos. Mescle fotos e vídeos ao longo das suas explicações
e melhore a experiência do usuário.

• O tempo de permanência na sua página também é re-

levante para o Google considerar seu conteúdo como
sendo de alta qualidade. Quanto mais tempo as pessoas
gastarem na sua página, mais atenção elas estarão dedi-
cando ao seu site.

88
Hora da
ação
Parte 3

MÓDULO 7.2 - DOUGLAS NOGA

89
MÓDULO 7.2 - DOUGLAS NOGA

Hora da
ação Parte 3
Vídeos: comunicando
profissionalismo
O vídeo é uma das principais formas para comunicação na
internet. A grande vantagem desse tipo de mídia é a ativação
de diversos sentidos no público ao mesmo tempo e a trans-
missão de uma sensação de maior valor.

O dilema do conteúdo vs. qualidade sempre está presente

nessa área. Apesar de ambos serem fundamentais, o conte-
údo ainda é o mais importante. Justamente por isso, ele deve
ser entregue da melhor forma possível para que um vídeo de
baixa qualidade não comprometa a transmissão.

Pense em ambos como partes que não devem ser separadas

para aumentar a sua esfera de influência. Um ótimo conteúdo
por si só não basta, mas a qualidade dos seus vídeos pode
acelerar a sua taxa de crescimento, aumentar a autoridade e
profissionalismo.

Um dos erros mais comuns para quem está começando é

pensar mais no próprio conteúdo do que em quem está es-
cutando, lendo ou assistindo. Se você deve pensar na experi-
ência que seu vídeo proporciona na audiência, também deve
se preocupar em fornecer algum benefício a eles.

Lembre-se: eles estão ali para aprenderem algo que possam

aplicar na própria vida. Você deve ainda levar em conta a qua-
lidade que os seus concorrentes estão transmitindo. De um
modo geral, esse nível está aumentando e você corre o risco
de ser deixado para trás caso não se preocupe com isso.

Muitas vezes as pessoas evitam fazer vídeos porque acredi-

90
tam que não são capazes de ter uma estrutura para fornecer
a qualidade necessária. Porém, você também sempre deve
tentar fazer o melhor com aquilo que tem.

A dica é: uma boa imagem não basta. Foque na qua-

lidade do seu áudio.

Se a imagem estiver ruim e o áudio bom, as pessoas

poderão continuar assistindo. Do contrário (ou seja:
um áudio ruim, mas com uma boa imagem), a chance
de abandonarem o seu vídeo é muito maior.

Invista em um bom microfone. Preste atenção tam-

bém na iluminação e no cenário da transmissão. Você
encontra várias alternativas, tais como ring lights, sof-
tboxes e painéis de LED.

O cenário também transmite uma mensagem. Pense sempre

a respeito daquilo que está ao seu redor: cada objeto que
compõe o seu cenário passa uma informação a seu respeito
para quem está o assiste.

Ninguém está exigindo que você tenha uma qualidade cine-

matográfica no seu conteúdo (principalmente se você está
começando agora), mas o que você não pode perder de vista
é a melhoria contínua do seu trabalho.

À medida que você cresce e ganha mais dinheiro, também

melhora os seus materiais e equipamentos.

Concluindo
Estamos chegando ao fim do nosso curso de formação bá-
sica e você já teve contato com vários professores da nossa
escola até aqui. Agora, você está pronto para maratonar os
conteúdos indicados e disponíveis na plataforma.

Mas, antes disso, temos algumas instruções básicas que po-

dem ajudá-lo:

A primeira delas é que você pode assistir às nossas aulas tan-

91
to no seu computador quanto no aplicativo para celular nas
versões Android e iOs.

A outra é que você tem acesso a uma ferramenta incrível que

criamos para os nossos alunos chamada Mercado de Trabalho
. Esse espaço é um marketplace de serviços onde você pode
encontrar designers, copywriters, gestores de tráfego e vários
outros profissionais que vão trabalhar com você para tornar
o seu negócio maior e ainda mais rentável.

Por outro lado, se você é prestador de serviços você pode ca-

dastrar a sua conta e oferecer seus trabalhos para os demais
alunos também.

O terceiro recado é para lembrá-lo de sempre acionar o nos-

so Suporte quando necessário no botão rosa da imagem aci-
ma. A nossa equipe está treinada para responder suas dúvidas
em relação às aulas, pagamentos e quaisquer outras infor-
mações gerais.

Seja bem-vindo ao O Novo Mercado.

Nós estamos apenas começando.

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