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ação da negociação. os princípios e o correto cumprimento de todas as etapas do pro

egociação completo. cesso de negociação já é uma constante há algum tempo, desde que
como os executivos perceberam que cortar custos em compras é a melhor
conseque nc1 a.
A •

forma de melhorar a lucratividade da empresa. O caminho de menor

itual, a necessidade esforço para melhorar o resultado das empresas é o ganho por meio
ntes é das negociações em compras, pois, com a crescente competitividade
fundamental
dutos. Porém, nem nos pontos de venda, grandes aumen-tos são raros. Além disso, as
:esso de negociação. empresas já trabalham com estruturas extremamente enxutas,o
s, mas não dedica-
que dificulta a redução dos gastos gerais. Sendo assim, comprar, ne
o acordo seja
mais gociando bem, influencia diretamente a lucratividade dos negócios.

completo, devemos O perfil do profissional de compras nas empresas também mudou.

ie preparação para Eleé mais jovem, bem-selecionado, for•mado e tem cotas de cortes de
a
ia dos sete passos custos incidindo sobre seu salário variável, além disso, sem dúvidas,
e
(iliá-lo no momento investimentos em treinamentos e sistemas de informação para apoiar
:ução da negociação as negociações de compras (procurement) também contribuem para
.odo, os sete passos o trabalho. Esse profissional precisa agora ter vi.são sistêmica, conhecer
aplicativo durante a organização, saber negociar (não apenas com fornecedores, mas 85
.atório, para chegar também com clientes internos), tomar decisões com base nos
indicadores de desempenho e estar atento ao ambiente externo de
r bem, não modo a adotar estratégias de negociação coerentes com a conjuntura
importa econômica e as necessidades da empresa. Resumindo, empresas
paração.·Como diz
falha na necessitam de compradores que detenham conhecimentos em assuntos
preparação
J que você faz bem estratégicos, sejam bons negociadores, tenham iniciativa, capacidade
esmo dormir. Seja de decisão e credibilidade.
e planejamento, e Em vendas, o atual cenário competitivo também fez com quea
1ave do sucesso em importância da utilização de técnicas, princípios e processos de nego
todo o processo ciação aumentassem. Com a mudança do perfil do comprador - que
de
i ·controle. Se você também está mais preparado e com uma gama de informações muito
nento que ela maior devido à internet e ao Big DatalAnalytics -, o consultor de
"cite
nte ela terá como vendas precisa estar da mesma forma preparado para equilibraro
no um dos
pilares. poder das partes na negociação. Caso uma das partes não faça antes
, .
,
•areas que J a da negociação e de forma adequada a etapa de preparação, a chance
atuam
J uso das técnicas,
 de não atingir
seus objetivos na
negociação é
grande.

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