Introdução

Em 2007 fiz minha primeira venda pela Internet e

foi amor à primeira vista.
Fui contratado para trabalhar como assistente
comercial em uma empresa de softwares na área
de logística, e o meu trabalho era vender
softwares.
Eu fui vendedor desde os meus 15 anos de idade,
mas aquela seria a primeira vez que eu venderia
alguma coisa através da Internet.
Gostei do negócio, cresci na empresa, e em 2009
abri minha própria empresa com outros dois
sócios, também na área de tecnologia para
logística.
O meu trabalho era vender, aí eu fui lá e vendi, só
que um dos sócios (aquele que era responsável por
entregar o produto) decidiu sair da sociedade e
adivinha…
Tive que fechar a empresa por não ter mais
condições de entregar.
A empresa se foi, mas o entendimento de que a
Internet era uma fonte de resultados
INCRIVELMENTE PODEROSA ficou. E ao final
de 2013, quando eu finalmente conheci o Internet
Marketing, minha mente se abriu para as infinitas
possibilidades que eu tinha ao alcance das minhas
mãos.
Descobri o Mercado dos Infoprodutos (Cursos
Online, Ebooks, Etc) e comecei a vender
Infoprodutos de outras pessoas em troca de
comissão. Essa função é conhecida como
“Afiliado”.
Não demorou muito e eu já estava liderando outros
afiliados e sem querer me tornei uma das maiores
referências em Gestão de Afiliados no Brasil, que
é como um Gerente de Vendas, só que 100%
através da Internet.
Foi natural começar a criar também meus próprios
Infoprodutos e ajudar outras pessoas a venderem
os seus cursos e produtos também.
De 2015 a 2018 vendi mais de 40 Infoprodutos
diferentes, 4 grandes eventos presenciais, 11
turmas de mentoria (online e presencial) e 2
Workshops. Nessa jornada foram mais de 10
milhões de reais em vendas e mais de 10 mil horas
de trabalho focado em 3 coisas: Tráfego,
Conversão e Métricas.
Isso tudo serviu pra que eu descobrisse o que
funciona e o que não funciona quando o assunto é
Vendas Online, e essas 3 coisas são os exatos 3
únicos princípios que você precisa dominar para
ser um Estrategista Digital.
Seja para aplicar no seu próprio negócio ou no
negócio de outra pessoa, seja para vender o seu
próprio produto ou o produto de outra pessoa, seja
para mudar de carreira ou até mesmo para gerar
uma renda extra…
…Ser um Estrategista Digital ou ter um ao seu
lado é a chave para o Sucesso na Internet em 2019.
Neste ebook vou apresentar exatamente quais são
Os 3 Princípios do Estrategista Digital de Sucesso,
e apontar o caminho para quem deseja alavancar
seus resultados em vendas, ou mesmo para quem
deseja dar seus primeiros passos nesta nova
carreira.
O conteúdo deste ebook foi criado para ajudar:

• Donos de Negócios que querem alavancar

suas vendas através da Internet
• Profissionais Liberais e Prestadores de
Serviço que precisam aumentar o número de
clientes a custo baixo
 • Infoprodutores que precisam melhorar seus
resultados e ainda não atingiram os 6 Dígitos
Mensais
• Afiliados que querem ir ao seu próximo nível
e fugir da briga de foice no escuro que é esse
mercado
• Homens e Mulheres que precisam de uma
fonte de renda complementar, ou que estão em
busca de uma transição de carreira
• Empreendedores em busca de uma
oportunidade de negócio

ATENÇÃO: O conteúdo deste ebook não trata de

temas como Pirâmides Financeiras, Marketing
Multinível, Criptomoedas ou oportunidades para
ganhar dinheiro fácil através de esquemas
duvidosos ou ilegais.
O conteúdo que você está prestes a ler trata de
como utilizar a Internet de maneira
PROFISSIONAL para gerar resultados para você,
para o seu negócio ou para o negócio de terceiros
através de você.
Pegou a ideia?
Então vamos começar. :)
O QUE É UM ESTRATEGISTA DIGITAL

Um Estrategista Digital é um construtor de pontes

entre quem tem um problema e quem tem a
solução. É um especialista em apresentar a
Solução Certa para a Pessoa Certa na Hora Certa.
Existe uma grande diferença entre tentar vender
alguma coisa na Internet e criar uma Estratégia
Digital com o objetivo de buscar novos clientes ou
realizar vendas.
A principal diferença é que uma Estratégia Digital
para vendas nunca tem realmente o objetivo de
vender. O objetivo é sempre Solucionar
Problemas.
Para que isso aconteça, a primeira coisa que um
Estrategista Digital faz é buscar compreender
profundamente quem é o público alvo, qual é a
extensão do problema que este público passa e que
o produto se propõe a resolver, e então, depois de
entender exatamente onde dói no público, é que
começa o desenho da estratégia.
A razão pela qual muitas pessoas fracassam em
vender online é porque veem alguém aplicando
uma técnica, aplicam exatamente igual, e não tem
resultado.
Aplicar a mesma estratégia para diferentes
públicos e diferentes produtos ou serviços é,
muitas vezes, tentar fazer caber um sapato 37 em
todas as pessoas do planeta.
Algumas vezes funciona, outras muitas vezes não.
Um Estrategista Digital é alguém capaz de criar
uma estratégia para cada cenário, cada produto,
cada modelo de negócio, cada tipo de cliente.
Porque ele sabe que vender para mulheres de 45 a
54 anos não é a mesma coisa que vender para
homens de 25 a 34 anos.
O comportamento de compra não é o mesmo, o
poder aquisitivo não é o mesmo, a cultura não é a
mesma, a afinidade com tecnologia não é a
mesma… Muita coisa pode mudar de um público
para outro.
Sabendo disso, fica claro que muitas vezes é
preciso mudar a estratégia de acordo com o
público, com o tipo de produto, com a época do
ano ou do mês, e por aí vai.
Hoje, no momento em que escrevo este livro, é
raro encontrar um Estrategista Digital. Os poucos
que encontramos ou são profissionais muito caros,
ou não tem mais espaço na agenda. Ou as duas
coisas.
Existe um espaço enorme aberto para novos
Estrategistas Digitais e minha missão com esse
ebook é abrir os seus olhos para essa oportunidade,
e apontar o caminho para que você dê os primeiros
passos em direção a esse Oceano Azul que está
bem na sua frente.
Além disso, se você tem o seu próprio negócio ou
produto, vai precisar pensar estrategicamente, ou
no mínimo, ter alguém que pense estrategicamente
para você.
Seja alguém que você vai contratar como seu
prestador de serviços, seja alguém que você vai
treinar para trabalhar dentro do seu negócio. Ou
talvez seja você mesmo que vai aplicar as
Estratégias Digitais mais recentes para alavancar
seus resultados.
Alguns donos de negócio, ou de produtos, ou ainda
alguns profissionais liberais e prestadores de
serviço optam por contratar agências digitais para
ajudar a melhorar os resultados, e infelizmente as
notícias que chegam para mim todas as semanas
não são boas.
A maioria das pessoas que chegam a mim depois
de terem passado por uma agência digital chegam
arrependidas.
Dá pra contar nos dedos as agências digitais que
realmente conseguem entregar resultado para os
seus clientes. E as que conseguem só o fazem
porque são capazes de fazer exatamente o que eu
acabei de descrever nas linhas anteriores: criar
uma estratégia para cada cliente, de acordo com o
público alvo e o tipo de produto ou serviço
oferecido.
As agências que ofertam o mesmo produto para
todos os clientes, muitas vezes conseguem pouco
ou nenhum resultado efetivo. E as agências que
customizam o produto para cada cliente são muito
caras.
Então, se você tem o seu produto, seu serviço ou
seu negócio e pretende alavancar os resultados por
meio da Internet, recomendo que aprenda a fazer
sozinho, ou que contrate e forme os seus
colaboradores para fazerem o seu Marketing
Digital internamente.
E se você tem uma agência, minha sugestão é que
comece a aplicar o que estou reescrevendo nas
linhas deste ebook, porque os Estrategistas
Digitais estão chegando, e as agências que não se
adaptarem vão perder a briga.
OS 3 PRINCÍPIOS DO ESTRATEGISTA
DIGITAL DE SUCESSO

O Estrategista Digital de Sucesso precisa dominar

3 princípios básicos para criar qualquer estrutura
de Marketing de Performance:
1 - Tráfego, que é um conjunto de técnicas para
encontrar e atrair a atenção da pessoa certa.
2 - Conversão, que é um conjunto de técnicas para
engajar, aquecer e converter o visitante em cliente
3 - Métricas, que são os indicadores de
performance de todo o processo de Tráfego e
Conversão e é a leitura correta desses indicadores
que determina o sucesso de uma campanha de
vendas online
A pessoa ou a equipe que domina esses 3
princípios está pronta para criar a estratégia digital
adequada para qualquer tipo de produto ou serviço,
e garantir o lucro no final.
E agora vamos nos aprofundar em cada um desses
3 princípios.
Primeiro Princípio – Tráfego

Gerar Tráfego é atrair AS PESSOAS CERTAS

para a sua estratégia de conversão. Não basta atrair
pessoas, é preciso atrair as pessoas CERTAS.
Para que isso aconteça, o primeiro passo antes de
qualquer coisa é realizar um Mapeamento de
Persona, que é o primeiro passo para o sucesso de
uma campanha.
O Estrategista Digital precisa saber
EXATAMENTE quem é o público para o qual sua
estratégia será criada, para não ficar atirando para
todos os lados na esperança de acertar em alguém.
Existem várias maneiras de Mapear a Persona de
um produto ou serviço, e vou mencionar duas
delas aqui pra você:
1 - Mapa da Empatia
É uma ferramenta de Marketing antiga mas eficaz,
que toma por base o que você sabe ou imagina do
seu público alvo. Veja como é na imagem abaixo:
Você pode preencher este mapa com o que você
sabe do público, com o que você imagina do
público, colocando-se mentalmente no lugar do
público (daí o nome Mapa da Empatia, porque
você usa a sua empatia para se imaginar no lugar
da persona), e é claro, você pode pesquisar.
Se você está vendendo um produto ou serviço que
você consome, ou está vendendo uma
transformação pela qual você já passou, o Mapa da
Empatia é mais do que suficiente para traçar o
primeiro mapa da sua Persona, porque você vai
conseguir se colocar no lugar da pessoa e então
criar uma visão mais clara de quem é o seu
público.
Agora, se esse não é o seu caso, a próxima
ferramenta talvez funcione melhor pra você.
2 - Audience Insights
É a ferramenta do Facebook que te permite
conhecer um pouco mais dos hábitos de quem
utiliza a plataforma, e com isso, pegar “Insights”,
ideias para suas campanhas.
Vamos imaginar que eu preciso criar uma
Estratégia Digital para atrair pessoas que tem
interesse em Musculação, por exemplo.
Nesse caso eu posso abrir a ferramenta Audience
Insights no meu Facebook, inserir o Interesse
Musculação para o Brasil, e encontrar insights
como esses:
Em menos de 3 minutos eu fui capaz de descobrir
que a maioria das pessoas interessadas em
Musculação no Brasil tem entre 25 e 34 anos, são
casadas e têm Ensino Superior.
Isso faz toda a diferença na hora de escolher a
forma de comunicar a oferta de um suplemento,
um treino, um equipamento, ou um serviço de
Personal, por exemplo, e onde encontrar o seu
cliente ideal.
E se você for um pouco mais fundo, vai descobrir
coisas como essas:

70% desse público usa apenas o celular para

navegar na Internet, e quase todos usam Android.
Isso deixa claro que, seja lá qual for a sua
estratégia online, deve ser focada na experiência
do usuário pelo celular.
E o Audience Insights ainda tem muito mais
informações que você pode cruzar e explorar.
Para acessar o Audience insights, clique aqui:
https://business.facebook.com/ads/audience-
insights
Aposto que você já começou a entender. :)
Quando você junta o Mapa da Empatia com o
Audience Insights, passa a ter uma visão muito
mais clara de quem é o seu público alvo, e de
como atrair a atenção dele para a sua estratégia de
conversão.
Uma vez que você tenha se certificado de que sabe
exatamente quem é o seu público alvo, precisa
efetivamente gerar tráfego, ou seja, atrair essas
pessoas para sua estratégia de conversão.
E existem, fundamentalmente, dois tipos de
tráfego:
1 - Tráfego Orgânico, que é quando você se
utiliza de técnicas de SEO (Search Engine
Optimization) para atrair para a sua página pessoas
que estão pesquisando no Google por termos
relacionados ao que você tem a oferecer.
2 - Tráfego Pago, que é quando você paga para
veicular seus anúncios na Internet.
Conheci as duas formas de gerar tráfego no
começo da minha carreira, mas como eu estava
buscando resultados rápidos e em ESCALA optei
por me especializar em Tráfego Pago, mais
especificamente em Facebook Ads.
O Facebook Ads é a plataforma de anúncios do
Facebook. Todas as vezes que você estiver rolando
a sua timeline no Facebook e se deparar com um
post escrito “patrocinado”, você está vendo um
anúncio.
Mais ou menos a cada 4 ou 5 posts na sua timeline
do Facebook, você verá um anúncio. E esse espaço
para anunciar está disponível para qualquer pessoa
hoje.
Talvez você saiba disso, talvez não, mas qualquer
pessoa que tem um perfil no Facebook pode criar
um anúncio agora mesmo. E se você nunca criou
um anúncio na sua vida, veja este post aqui, do
próprio Facebook, que ensina passo a passo como
criar seu primeiro anúncio:
https://www.facebook.com/business/ads
Eu escolhi me especializar em Tráfego Pago, e
escolhi me tornar especialista em Facebook Ads
porque depois de um exame aprofundado em todas
as formas de Tráfego, orgânico ou pago, da época,
entendi que o Facebook Ads é a fonte de tráfego
mais simples, mais rápida e mais barata de
alcançar a pessoa certa, em pequeno ou em grande
volume.
E também a mais democrática, financeiramente
falando, porque eu posso começar com 5.000,00.
com 50.000,00 ou com 5,00.
Literalmente qualquer pessoa ou negócio pode
começar a anunciar AGORA no Facebook, seja
uma grande Universidade ou um professor de
curso online, seja um grande Salão de Beleza ou
uma Manicure que está apenas começando,
atendendo em domicílio. Seja uma grande
construtora ou seja um instalador de ar
condicionado.
E é possível começar com um orçamento muito
pequeno, ou alcançar grandes escalas, atingindo
milhões de pessoas no Brasil e fora do Brasil.
Esse é o poder do Facebook Ads e foi por isso que
eu investi mais de 10.000 horas sentado na frente
do meu computador, estudando, aprendendo,
testando, errando e acertando, investindo algumas
centenas de milhares de reais em anúncios no
Facebook Ads até me sentir seguro para ensinar o
que aprendi.
É claro que para isso eu tive que abrir mão de
aprender outras fontes de tráfego como Google
Adwords ou Taboola, que embora eu saiba usar e
tenha resultado com elas, não chega nem perto do
resultado que eu tenho com o Facebook Ads.
O foco faz o especialista.
Por conta de tudo isso, minha recomendação como
especialista é que você comece a gerar tráfego pelo
Facebook Ads, fique muito bom nele, e só depois
vá para outras fontes de tráfego.
Segundo Princípio – Conversão
Bom, agora que já conversamos um pouco sobre o
que é Tráfego e já te dei algumas ideias sobre por
onde começar a buscar a pessoa certa para o
produto ou serviço que você está vendendo, vamos
falar sobre como transformar Tráfego em Clientes.
Existem dezenas, talvez centenas de estratégias de
Funil de Vendas e Conversão online, e este ebook
teria 600 páginas só para abordar levemente cada
uma delas.
Porém é possível falar sobre o princípio por trás de
um funil de vendas, e como esse princípio é
aplicado em TODAS as Estratégias de Conversão
bem sucedidas.
Assim você tem a chance de, independente da
Estratégia de Conversão que utilizar ou do produto
que estiver ofertando, atingir um grande resultado.
Todo funil de vendas de resultado tem pelo menos
3 etapas:
1 - Descoberta
2 - Consideração
3 - Decisão
Inclusive no próprio Facebook Ads, no momento
em que você cria o seu anúncio, o Facebook
apresenta objetivos de campanhas diferentes para
cada uma destas 3 etapas.
Ele chama de Reconhecimento, Consideração e
Conversão. Veja na imagem abaixo:

Observe que existem 11 formas de anunciar no

Facebook, porém estão classificadas em 3 colunas,
que representam a Jornada do Consumidor.
Basicamente, a Jornada do Consumidor, assim
como seu Funil de Vendas e sua Estratégia de
Conversão devem respeitar as etapas:
1 - Me conheça
2 - Confie em Mim
3 - Compre de Mim
Percebe? São sempre 3 etapas.
É claro que a sua estratégia de conversão pode ter
um, dois, três ou dezessete passos. Porém,
independente de quantos passos tem a sua
estratégia, a Jornada do Consumidor continua
sendo essa.
Primeiro o potencial cliente conhece você,
descobre quem você é e o que você tem a oferecer.
Depois considera fazer negócios com você,
entendendo melhor se sua solução é a ideal para o
problema que ele tem, e só então, depois de
confiar em você, é que o prospect se torna um
cliente.
Então, sua Estratégia de Tráfego e Conversão
precisa estar focada em apenas uma coisa:
CONFIANÇA!
No momento em que o prospect confia em você,
no seu trabalho, na sua empresa, no seu produto,
no processo de compra, você passa a ter um cliente
em potencial.
Ele ainda não é um cliente porque não basta que
ele confie em você para decidir comprar de você.
Ele ainda vai precisar priorizar você. Porém 90%
do trabalho da Estratégia de Conversão, de fato,
tem a ver com gerar CONFIANÇA.
Para gerar essa confiança e ainda fazer com que o
prospect priorize você e feche negócio, você vai
precisar construir a sua estratégia de conversão em
cima de 4 perguntas.
Depois de mais de 40 ofertas diferentes, de
produtos e nichos completamente diferentes,
cheguei a uma estrutura de perguntas que me
ajudou a construir meus melhores funis.
Elas são As 4 Perguntas que Toda Oferta Precisa
Responder para Vender Sempre.
Se sua estratégia de conversão, seja ela qual for,
responder a estas 4 perguntas, a venda acontecerá.
As perguntas mágicas são:
1 - Por que eu deveria ouvir você a respeito disso?
2 - Qual problema você resolve?
3 - Como você resolve esse problema de maneira
única e definitiva?
4 - Por que comprar agora e não depois?
No momento em que sua estratégia responde a
essas 4 perguntas, a venda acontece. Ponto final.
Abaixo um resumo de cada uma dessas perguntas,
seu significado, e exemplos de como respondê-las:
PERGUNTA 1 - Por que eu deveria
ouvir você a respeito disso?

Esta pergunta está diretamente ligada ao que

conhecemos hoje como Gatilho Mental da
Autoridade. Quando uma pessoa é reconhecida
como autoridade em algo, automaticamente o que
ela diz ou faz a respeito daquele assunto passa a ter
mais relevância do que o que qualquer outra
pessoa diz e faz a respeito do mesmo tema.
Responder a esta pergunta logo no início é
extremamente importante porque é a resposta
positiva a essa pergunta que vai garantir que o que
for dito ou feito a partir dali seja recebido com a
atenção devida e abra caminho para a construção
da confiança.
Se isso não for respondido rapidamente, o mais
próximo possível do início da sua Estratégia de
Conversão, existe uma grande chance de a pessoa
que estiver passando pelo funil consumir seu
conteúdo com uma pequena voz sussurrando em
sua mente dizendo algo como…
“Quem é essa pessoa para afirmar estas coisas?”
“Por que eu deveria dar atenção a isso e não a outra
coisa?”
“O que esse produto faz de tão bom que o que eu
tenho em casa já não resolva?”
E assim por diante.
Agora, é importante esclarecer que
AUTORIDADE não está relacionada com
VISIBILIDADE. Existem pessoas e produtos que
não são conhecidos e tem autoridade, e existem
pessoas e produtos que são conhecidos mas não
tem autoridade.
Atenção neste ponto porque é imprescindível
entender isso para não cair da armadilha das
pseudo-autoridades.
Autoridade = Resultado.
Simples assim.
Se você tem resultado ou dá resultado para alguém
em uma determinada área, você é autoridade
naquela área. Se o seu produto dá resultado, você
pode pensar o seu produto como uma autoridade
Um açougueiro com 20 anos de carreira tem
autoridade em corte de carnes, mesmo que você
nunca tenha ouvido falar dele.
Um Ex-BBB não é autoridade em televisão por ter
participado de uma edição e ter ficado
nacionalmente conhecido por isso.
Um curso de Inglês que tem depoimentos de
alunos que aprenderam inglês com o curso, é uma
autoridade no ensino no idioma.
Uma auto-escola que tem uma taxa de aprovação
no exame da CNH de 90%, é uma autoridade em
sua área.
Pegou a ideia?
Autoridade é Resultado.
Por isso, logo no início de um funil, ou de uma
estratégia de conversão, é o ideal que você
aproveite a primeira oportunidade que surgir para
falar do RESULTADO que você tem, que o seu
produto ou serviço tem, ou que terceiros tem
através de você ou dos seus produtos.
É assim que se responde a pergunta: “Por que eu
deveria ouvir você a respeito desse assunto?”

PERGUNTA 2 - Qual problema você

resolve?
Uma vez que a atenção foi obtida respondendo a
primeira pergunta, é a hora de criar a conexão com
o prospect.
Ele já sabe que deve te dar atenção sobre
determinado tema, agora precisa saber se o que
você tem a oferecer funciona para ele.
A melhor maneira de fazer alguém entender e
confiar que você tem a solução para os seus
problemas, é ser capaz de descrever o problema
tão clara e detalhadamente que gere no prospect a
impressão de que você lê mentes.
Guarde esta frase:
“Descreva o meu problema melhor do que eu
mesmo, e automaticamente saberei que você tem
a solução”
Quando você conhece os problemas do seu
potencial cliente com profundidade, e é capaz de
descrever alguns aspectos deste problema em seu
funil de vendas, a conexão é criada imediatamente
e a percepção de que você tem a solução passa a
ficar presente.
Hoje recebi um email do Marcelo Germano, um
cara que admiro e acompanho sobre o tema Gestão
de Negócios.
Dá uma olhada na quantidade de emails não lidos
que eu tenho hoje:

Eu abri o email dele, dentre as dezenas de milhares

que recebo e não abro, por dois motivos:
1 - Porque o tenho como autoridade
2 - Porque ele sabe o que eu preciso
O título do email era: “Quer dobrar os lucros da
sua empresa em 2019? Vou te dar a real”
Veja, eu já sei o que fazer para dobrar o
FATURAMENTO da minha empresa. Sou um
especialista em vendas online. Gerar mais receita é
comigo mesmo.
Se eu recebesse um email dizendo “Quer dobrar
seu faturamento?” talvez eu não abrisse. Agora,
dobrar meus lucros me interessa e muito, porque
se tem uma coisa que é uma batalha para todo
dono de negócio é gerar lucro.
Abri o email.
Ele começa o texto do email EXATAMENTE
como eu acabei de ensinar para você, apresentando
um pouco da sua autoridade. Veja:
Fiquei muito interessado no que ele tinha a dizer,
agora, o momento em que ele me pegou foi
quando ele fez isso:
Esse é o exemplo PERFEITO de como descrever o
problema exato do seu avatar, e fisgá-lo com a
frase final: “Se você respondeu SIM para alguma
dessas perguntas…”
Isso é poderoso.
Quando você é capaz de descrever exatamente o
problema pelo qual o seu cliente em potencial
passa, cria conexão na hora. Mesmo que você
ainda não tenha apresentado nenhuma solução, ele
sabe que você pode ajudar.
Essa é a razão pela qual o primeiro passo para ser
um Estrategista Digital é conhecer profundamente
o seu público alvo. Sem isso, você não vai muito
longe por tantos motivos que eu teria que escrever
um novo ebook só para falar sobre isso.
Agora, especialmente neste ponto, conhecer o seu
público é de vital importância.
“Descreva o meu problema melhor do que eu
mesmo, e automaticamente saberei que você tem a
solução.”
PERGUNTA 3 - Como você resolve esse
problema de maneira única e definitiva?

É claro que, no momento em que você cria essa

conexão com o prospect, ele vai passar a esperar
de você uma solução. Muitas vezes, uma solução
que ele já não conheça e se possível, que seja uma
Pílula Mágica.
Ainda que seja a solução óbvia, ela precisa vir
encapsulada de forma que o prospect veja valor e
desperte nele o desejo de aplicar a SUA solução, e
não outra.
É o que algumas pessoas chamam de Dourar a
Pílula.
Se alguém me dissesse há alguns anos atrás que
uma boa solução para emagrecer e ter
condicionamento físico poderia ser empurrar pneu
de trator, eu não teria dado atenção.
Mas alguém dourou a pílula e chamou isso de
CrossFit.
A sua solução, por mais simples que possa
parecer, precisa ser muito bem embalada para que
o prospect perceba o valor ANTES de aplicar.
Para que isso aconteça você precisa apresentar
uma solução que seja:
1 - Simples (ainda que não seja fácil)
2 - Rápida (e/ou definitiva)
3 - Única (ou melhor)
4 - Prazerosa
Quanto mais próximo você, seu produto ou seu
serviço, conseguir chegar destes 4 pontos básicos
de uma solução para os problemas que você
descreveu no passo anterior, mais fácil será
transformar seus prospects em clientes.
Invista um tempo analisando sua oferta e veja se
ela cumpre essas quatro etapas.
Se não cumpre, vale a pena pensar em uma
maneira de fazer com que o seu produto entregue
essas 4 coisas, e sua oferta apresente essa visão.
Não basta ser, tem que parecer.
Agora, se sua oferta cumpre esses 4 pontos, já
podemos passar para a última pergunta que toda
oferta precisa responder para vender sempre.

PERGUNTA 4 - Por que comprar agora

e não depois?

Se as 3 perguntas anteriores forem respondidas

você vai vender, porém nem sempre. Agora, a
pergunta de número quatro é aquela que vai ajudar
você a vender SEMPRE!
Depois de se posicionar como autoridade na mente
do seu prospect, descrever o problema e apresentar
a solução, é a hora de fechar a venda.
Se o fechamento for mal feito, as chances de a
venda acontecer diminuem muito, e a resposta do
potencial cliente será algo como:
“Gostei muito, vou pensar”
“Vou me planejar para comprar em breve”
“Vou esperar baixar um pouco o preço aí eu
compro”
“Assim que eu tiver um tempinho vou querer sim”
Esses argumentos e outros semelhantes mostram
que a pergunta “Por que comprar agora e não
depois?” não foi bem respondida.
É claro que existem exceções. Alguns produtos
exclusivos, artigos de luxo, produtos de alto valor
e vendas B2B devem ser tratadas com um pouco
mais de tato.
Vender um batom não é a mesma coisa que vender
um helicóptero.
Agora, na maioria dos casos, o elemento mais
poderoso para responder esta pergunta é a
ESCASSEZ.
O gatilho mental da escassez é um dos mais
poderosos, porque nenhum ser humano na Terra
gosta de perder alguma coisa. Especialmente uma
coisa muito boa.
Se seu prospect entendeu que você tem a solução
para os problemas dele, e perceber que se ele não
tomar uma decisão AGORA, o poder de escolha
será tirado dele…
…a venda vai acontecer, exceto na ausência de
condições mínimas necessárias como DINHEIRO
por exemplo.
É fato que a maioria das pessoas que dizem não ter
dinheiro para comprar algo, na verdade tem o
dinheiro porém aquele algo não é sua prioridade
naquele momento.
Neste caso, é trabalho desta última pergunta
mostrar para o prospect que, ou ele torna seu
produto ou serviço como prioridade neste
momento, ou vai perder a chance.
Alguns elementos de escassez:
• Vagas Limitadas
• Data Limite para Compra
• Preço Especial por Tempo Limitado
• Bônus Especial por Tempo Limitado ou para
um número específico de pessoas
• Benefícios Exclusivos para os primeiros
compradores
E outras coisas semelhantes a essas que deixem
claro o fato de que, se o prospect não tomar sua
decisão o mais rápido possível, vai perder alguma
coisa de muito importante. Seja a vaga, seja
tempo, seja dinheiro, seja a oportunidade de ter
mais resultado por ser um dos primeiros, seja a
piora do problema por deixar para depois…
Esta é a hora de mostrar ao potencial cliente o que
ele pode perder por adiar a decisão de compra.
IMPORTANTE: Não use o gatilho mental da
escassez antes de o potencial cliente ter
comprado seu produto ou serviço mentalmente.
O trabalho das 3 perguntas anteriores é exatamente
esse, fazer com que o cliente compre a ideia, e a
pergunta 4 tem o papel de fazer o cliente tomar a
decisão.
Agora, quando você usa as perguntas fora de
ordem, especialmente quando você tenta aplicar
escassez antes de o prospect confiar em você e
desejar comprar de você, a escassez vai funcionar
como repelente.
Escassez é PODER, desde que seja utilizada no
momento certo é de maneira íntegra, porque do
contrário perde a força com o tempo.
Dizer que está acabando quando não está, que as
vagas são limitadas quando não são, e utilizar
qualquer outro argumento de escassez sem ser
verdade, faz com que a escassez perca a força.
Então use a escassez de maneira íntegra, para que
ela entregue o resultado SEMPRE!
Terceiro Princípio – Métricas
O terceiro princípio que todo Estrategista Digital
de sucesso precisa dominar é a leitura e
interpretação correta das métricas.
Para que você saiba exatamente o que está
funcionando e o que não está em sua estratégia de
Tráfego e Conversão, você precisa saber quais
indicadores de performance observar, e como
interpretar esses indicadores para que eles
auxiliem na tomada de decisão.
Muitos negócios e profissionais perdem muito
dinheiro todos os dias por não saber quais são as
Métricas de Sucesso do seu negócio e de sua
estratégia.
Ao todo são 37 indicadores de performance
possíveis (que eu consegui mapear nos últimos 5
anos) de uma boa estratégia de tráfego e
conversão, e cada um destes indicadores traz uma
informação diferente sobre o status da sua
estratégia.
Você não precisa conhecer todos agora, porém ao
menos os principais você precisa ter em mente na
hora de saber se sua estratégia está funcionando.
Vou dar um exemplo:
As principais métricas de uma Estratégia de
Tráfego e Conversão utilizando o Facebook Ads
como fonte de tráfego, e gestão de leads para
conduzir o prospect pelo Funil de Conversão, são:
1 - CPC (Custo por Clique)
Que é quanto custa cada clique em seu anúncio.
2 - Taxa de Conversão da Página de Captura
Que é o percentual de pessoas que realmente
inscrevem seu email na sua página, das que
acessam para ver seu conteúdo
3 - CPL (Custo por Lead)
Que é o quanto custa cada cadastro realizado na
sua página
4 - Taxa de Abertura dos Emails
Que é o percentual de pessoas que realmente
abrem os seus emails quando você os envia
5 - Taxa de Cliques nos Emails
Que é o percentual de pessoas que, além de abrir
os seus emails, realmente clica nos links que você
envia no email
6 - LPV (Leads por Venda)
Que é quantidade de leads necessária para que uma
venda aconteça nesta estratégia específica
7 - CPA ( Custo por Aquisição)
Que é quanto de fato custa para adquirir um novo
cliente
Esta é uma pequena lista de 7 dos 37 indicadores
de performance que eu conheço até o momento, e
em uma estratégia de Tráfego e Conversão
baseada em Facebook Ads + Lista de Emails, esses
são os principais indicadores que você deve olhar,
só que de trás para frente.
O CPA é a métrica mais importante.
Para garantir a lucratividade de uma campanha,
você precisa gastar menos do que ganha. Saber
quanto custa cada cliente é essencial para isso.
Se o seu CPA está abaixo do seu ganho por venda
e dentro do seu planejamento de custo, sua
campanha é um sucesso. Agora, se seu CPA está
fora do planejado, você vai precisar descer nas
métricas para entender o que está acontecendo.
Quando digo descer nas métricas, quero dizer
descer nos indicadores 6, 5, 4, 3, 2 e 1 que acabei
de mencionar neste caso.
Então, se o CPA (que é o sétimo indicador) está
fora do planejado, eu preciso em primeiro lugar
olhar o indicador 6, para saber com quantos leads
uma venda acontece.
Vamos supor que você fez as contas e descobriu
que o seu LPV é igual a 250, ou seja, a cada 250
pessoas que se cadastram em sua página, 1 delas
compra o seu produto ou serviço.
Um Estrategista Digital pensará imediatamente:
“O que posso fazer para diminuir a quantidade de
leads por venda?”. Por que, se ele conseguir
diminuir o LPV, consequentemente, irá diminuir o
CPA.
Então ele desce mais um pouco nas métricas, e
passa a analisar o Indicador 5, e descobre que
apesar de as pessoas estarem abrindo seus emails,
apenas 10% das pessoas que abrem realmente
clicam em seus links.
Então ele pensa: “O que posso fazer para aumentar
o percentual de pessoas que clicam nos links dos
meus emails?”, porque ele sabe que se for capaz de
aumentar os Cliques por Email, automaticamente
aumentará também as chances de mais pessoas
comprarem, e isso diminuirá o seu LPV, e
consequentemente seu CPA.
Existem técnicas para aumentar a quantidade de
pessoas que clicam nos links que você envia por
email, como por exemplo, colocar o link logo após
o primeiro parágrafo, e não apenas no meio ou no
final do email.
E se você for capaz de melhorar a sua escrita
persuasiva, com técnicas de Copywriting, vai
aumentar ainda mais suas chances de cliques, e o
seu CPA vai agradecer.
Pode ser que essa ação apenas já seja o suficiente
para corrigir o problema de CPA do nosso
exemplo. Se não for, basta continuar descendo nas
métricas e tomando ações de acordo com elas.
Consegue perceber o poder que se esconde em
seus indicadores de performance?
Muitas vezes campanhas de Tráfego e Conversão
INCRÍVEIS vão para o buraco e dão prejuízo
simplesmente porque quem as opera não sabe ler e
interpretar corretamente as métricas, ou não tem a
menor ideia do que fazer para ajustar cada uma
delas.
Outras vezes, boas campanhas podem se tornar
ainda mais lucrativas com pequenos ajustes,
bastando saber para onde olhar e quais botões
apertar.
Essa é a arte do Estrategista Digital, saber
construir e otimizar campanhas incríveis capazes
de vender qualquer coisa para qualquer pessoa na
Internet, através dos 3 princípios do Estrategista
Digital de Sucesso: Tráfego, Conversão e
Métricas.
Se você é um dono de negócio, dono de produto, é
um profissional liberal, prestador de serviço,
funcionário de uma empresa que precisa alavancar
seus resultados ou mesmo se você está buscando
uma nova carreira para seguir, saiba que ser um
Estrategista Digital ou ter alguém ao seu lado que
seja capaz de aplicar estas estratégias para você ou
com você, pode ser o que você precisa para virar o
jogo em 2019.
Este ebook é o começo de uma conversa entre nós
sobre estratégias digitais para alavancagem de
resultados. São 20 anos de experiência em vendas,
11 anos vendendo pela Internet, e 5 anos como
Estrategista Digital.
Vai levar um tempinho para eu te contar tudo o
que eu aprendi nesse tempo. :)
Se você tiver alguma dúvida sobre o conteúdo
deste ebook, ou sobre como aplicar Estratégias
Digitais para a sua realidade, envie sua dúvida
para mim no Instagram ou por email.
Meu Instagram é o @giordanonarada
Meu email é o contato@giordanonarada.com
Que esse conhecimento faça tão bem para você
quanto fez para mim.
Um grande abraço e VAMO PRA CIMA!

Giordano Narada
Estrategista Digital