Guia Estratégico de Marketing e Vendas

para o mercado imobiliário pós-Covid-19

 Índice
Introdução 3-5 Ações Importantes e Menos Urgentes 34 - 35
5 Atitudes de um gestor 6-7 Gestão de Vendas 36 - 45
Matriz de Urgência e Importância 8-9 Gestão de Marketing 46 - 50
Ações Urgentes e Importantes 10 Relacionamento com Cliente 51 - 54
Avaliar e melhorar seus canais
de atendimento online
11 - 14 Ações Urgentes e Não Importantes 55
Respeitar o momento do cliente 15 - 16 Ações Não Urgentes e Não Importantes 56
Rever os investimentos
atuais em marketing
17 Conclusão 57
Estudar o seu funil de vendas 18 - 21 Sobre a autora 58
Repensar a rotina de trabalho
da equipe de vendas
22 - 33
A Organização Mundial da Saúde (OMS) declarou pandemia
do novo coronavírus no dia 11 de março. Desde então, esta-
mos vivendo um período inusitado. Muitas mudanças abrup-
tas ocorreram, foram adaptadas e hoje são o “novo normal”.
Independente do que nos espera pela frente, é o momento
de transformação. Não voltaremos ao que era antes, e
mesmo quando voltarmos as atividades habituais, as mu-
danças que ocorreram transformaram para sempre o relacio-
namento de pessoas e negócios.
Por isso, criei este guia para que possa servir de material de
estudo, pois acredito que o conteúdo deste trabalho possa
contribuir com o planejamento de marketing e vendas de sua
empresa neste momento em que precisamos focar em ações
que nos trarão assertividade em nossos resultados.
Boa leitura!

Flavia Roncetti
O medo paralisa. Não pare!
Adapte-se! Vai sofrer menos
quem conseguir se adaptar
ao novo momento.
O momento é delicado! Exige que nós sejamos extremamente
humanos, pratique a empatia e compaixão.

Por outro lado, a gente também precisa contar nossas

moedas, no sentido de não desperdiça-las porque não sabe-
mos o que nos espera pela frente. Até lá, não podemos colo-
car tudo no cofrinho e sentar no sofá esperando tudo passar.
A gente não pode parar!

Desculpe, eu não tenho fórmula mágica! Mas uma coisa eu te

digo com muita segurança: O momento agora é de adaptação
e vai sofrer menos quem conseguir se adaptar ao novo mo-
mento e se preparar para quando essa turbulência passar.
5 atitudes que o gestor
deve tomar agora!

11 Lidere
Lidere sua
ee que
sua equipe!
que juntos
equipe! Mostre
Mostre que
juntos passarão
passarão pela
que você
você está
está no
pela tempestade.
tempestade.
no controle
controle

Aproxime-se
Aproxime-se ao ao invés
invés de de se
se afastar!
afastar! Felizmente
Felizmente
22 temos
temos muitas
equipe
muitas formas
equipe unida
formas acessíveis
unida ee engajada
acessíveis de
engajada -- Telefone,
de manter
manter sua
sua
Telefone, web-conferên-
web-conferên-
cia,
cia, whatsapp,
whatsapp, Trello,
Trello, etc.
etc.

Ajude
Ajude aa sua
sua equipe
equipe de
de vendas
vendas aa criar
criar uma
uma nova
nova rotina
rotina
33 de
detrabalho!
trabalho!Vendedores
mento,
Vendedoresodeiam
odeiamrotina,
rotina,mas
masneste
nestemo-
mo-
mento,ééexatamente
exatamenteisso
issoque
queeles
elesprecisam.
precisam.
5 atitudes que o gestor
deve tomar agora!

20%
20% dos
dos vendedores
vendedores fazem
fazem 80%
80% dos
dos resultados
resultados !! In-
In-
vista
vista seu
seu tempo
tempo ee energia
energia nestes
nestes 20%.
20%. OO que
que eles
44 precisam
precisam neste
neste momento
momento para
para continuar
eles
continuar vendendo?
vendendo?
Como
Como você
você pode
pode ajuda-los?
ajuda-los?

Oriente
Oriente ee informe!
informe! Provavelmente
Provavelmente nem
nem todo
todo mundo
mundo do
do
seu
seu time
time consome
consome informação
informação de
de qualidade.
qualidade. Portanto,
Portanto,
55 busque
busque informação
mento
informação ee conhecimento
conhecimento útil
útil para
para este
este mo-
mo-
mentoeecompartilhe
compartilhecomcomsua
suaequipe.
equipe.Seja
Sejamensageiro
mensageiro
de
deboas
boasnotícias
notíciaseeesperança
esperançadededias
diasmelhores.
melhores.
 Matriz da Urgência e Importância
Em situações de incertezas que exigem atitudes emergenciais e mudanças abruptas em
nossos negócios, usamos a Matriz da Urgência e Importância para nos dar uma visão
mais clara do que precisa ser feito e priorizar tarefas.

Urgência
Urgência Importância
Importância
Fundamental
Fundamental parapara uma
uma
Não
Não pode
pode esperar,
esperar, precisa
precisa efetividade
efetividade ee grande
grande impacto
impacto
de
de sua
sua atenção
atenção agora!
agora! nos
nos resultados
resultados futuros.
futuros.
 Matriz da Urgência e Importância
Logo, no momento de turbulência que vivemos com a crise do novo coronavírus, torna-se fundamental pensar em ações de
adaptação emergenciais. Portanto, é crucial focar no quadrante Urgente e Importante e o no “Não-Urgente” (que chamarei de
menos urgente, diante do cenário em que vivemos), porém Importante.

Urgente Não “menos” urgente

• Prevenção
Importante

• Crises
• Planejamento
• Problemas urgentes
• Inovação
Não importante

• Interrupções
• Problemas dos outros • Distrações sem conteúdo
• Reuniãos, e-mails, • Desperdício de tempo
conversas sem objetivo
 Matriz da Urgência e Importância

Urgente Não “menos” urgente Ações Urgentes e Importantes:

• Prevenção
Importante

É neste quadrante que entram as crises e problemas que

• Crises exigem atenção imediata. A agilidade e competência das ações
• Planejamento
• Problemas urgentes deste quadrante, garantirão os resultados de curto-prazo:
• Inovação
• Avaliar e melhorar seus canais de atendimento online
• Respeitar o momento do cliente
Não importante

• Interrupções • Rever os investimentos atuais em marketing

• Problemas dos outros • Distrações sem conteúdo
• Estudar o seu funil de vendas
• Reuniãos, e-mails, • Desperdício de tempo
• Repensar a rotina de trabalho da equipe de vendas
conversas sem objetivo
 1. Avaliar e melhorar seus canais de atendimento online
O fato é que o consumo de conteúdo online explodiu e muitas pessoas que ainda não tinham familiaridade com o mundo digital, agora romperam bar-
reiras e passam a buscar maneiras de se comunicar, entreter e se capacitar virtualmente. A revolução digital chegou para ficar!

De acordo com Philip Kotler, o marketing passou por vários momentos:

Marketing 1.0 - Foco em produto e produção. Consumidor com poucas opções de escolha.

Marketing 2.0 - A concorrência entre as empresas fica mais acirrada e as empresas começam a se preocupar com a marca e diferenciação de produ-
tos. Surge a segmentação de mercado.

Marketing 3.0 - Passagem da segmentação para a personalização. As marcas passam a adotar propósito e se identificam com causas.

Marketing 4.0 - Era da revolução digital - Empresas fazem a migração do 3.0 para 4.0 com base na tecnologia e na interação com seus clientes. Ou
seja, como se conectar com o consumidor de forma cada vez mais personalizada e interativa, como base na geração de experiências e compartilha-
mento de conteúdo.
 O mercado imobiliário já mudou!

Mercado
Mercado Tradicional
Tradicional (MKT
(MKT 1.0
1.0 ao
ao 3.0)
3.0)

Lead
Lead Corretor
Corretor Produto
Produto

Mercado
Mercado 4.0
4.0 (MKT
(MKT 4.0)
4.0)

Lead
Lead Corretor
Corretor Produto
Produto
O mercado imobiliário tradicional colocava o corretor como principal fonte
de informação do cliente. Tradicionalmente, as incorporadoras se relacio-
navam com seus clientes através do corretor. Porém, com revolução digi-
tal, o corretor deixou de ser a principal fonte de informação, consequente-
mente, a primeira etapa de pesquisa já não depende mais dele. Muitas
vezes, o interessado só faz contato com o corretor, após tomar a decisão
de seguir em frente com a avaliação de compra do imóvel.
Com a pandemia do Covid-19, o isolamento social deu um empurrão na
transformação digital e as pessoas passaram a se relacionar remota-
mente e os negócios passaram a depender ainda mais do uso da tecno-
logia. Neste cenário, a adaptação das empresas que já estavam no pro-
cesso de migração digital é naturalmente muito mais simples e rápida. Os
sites, redes sociais, portais e outras plataformas digitais ganharam uma
importância ainda maior e com isso a necessidade de eficiência no quesi-
to responsividade, intuição, rapidez e riqueza de informação ganharam
uma importância ainda maior a partir do momento que passaram a ser a
principal ferramenta de vendas das empresas.

O mercado 4.0 exige que você ouça mais, evidencie diferenciais, crie
possibilidades, ajude na escolha mais valiosa para o cliente. Assim,
você não estará vendendo, e sim, ajudando o seu cliente a comprar!
 Stop Selling.

Start Serving
 2. Respeitar o momento do cliente
Identifique em que momento da jornada de compra o cliente está e orien-
te sua equipe a sondar o estado emocional dos clientes. Muito cuidado
com oferta ativa!
Por mais que seu negócio possa ter sido prejudicado, nada é mais impor-
tante do que a saúde da população neste momento. Portanto, não publi-
que nada que vá contra as principais orientações de saúde, como incenti-
var aglomerações e viagens e não faça piada com a situação.
O objetivo do marketing é captar atenção e a atenção das pessoas está,
principalmente neste momento, na saúde delas. É muito difícil concorrer
com algo tão importante, portanto, a melhor forma de ganhar a atenção
das pessoas é justamente adaptando sua comunicação com o tema.
Quando olhamos para o consumidor atual, percebemos que ele evoluiu
muito. Porém muitos corretores não se adaptaram e continuam traba-
lhando com métodos do passado. Precisamos mudar nossa forma de
vender pois não adianta continuar “empurrando” os seus produtos e for-
çando fechamento. A ansiedade pelo fechamento ainda é o pior inimigo
dos corretores.
O consumidor atual é conectado, curioso e imediatista. Se ele tem um
desejo, necessidade ou problema, é ele quem dá o primeiro passo em
busca de informações do produto, preço, opções, avaliações e vanta-
gens. Na era do digital, a informação fácil, rápida e detalhada facilita que
o cliente compreenda que a sua solução pode resolver o problema dele.
Quanto mais informação ele tiver, menos dúvidas ele terá no processo de
escolha, certo? Não! Engana-se quem acredita que as decisões de
compra de um cliente dependem apenas do produto. À medida que o
cliente evolui em seu processo decisório, ele tem dúvidas e objeções di-
ferentes. Inicialmente as decisões são mais emocionais e tornam-se
mais racionais quando se aproxima de decisões tais como preço, condi-
ção de pagamento, prazo, etc,.
Isso não significa esperar passivamente o cliente querer o produto e lhe
procurar, mas sim abordá-lo na hora certa e oferecer o produto que mais
se adapta à realidade e necessidade dele. Portanto, a chave do sucesso
de vendas é compreender as objeções a fim de resolver a insegurança
do cliente em cada etapa. O objetivo de vendas muda o foco do fecha-
mento imediato para o foco no avanço da negociação. Assim, vamos
passo a passo, ajudando o cliente nessa jornada de descoberta do pro-
blema, identificando a melhor solução e guiando a escolha final.
Outra questão fundamental que precisa ser considerada pelas incorporadoras, imobiliárias e cor-
retores é que a venda de imóvel é de ciclo longo. De acordo com um estudo realizado pelo Viva
Real em 2017, apenas 30% dos interessados em comprar um imóvel fecharão a venda em até 3
meses de negociação. Então, surge o grande desafio de trabalhar os interessados que não estão
prontos para comprar agora a fim de mantê-los aquecidos até que decidam dar o próximo passo.

30% 40% 30%

Compram em Compram entre Compram em até
18 meses 3 a 15 meses 3 meses
 3. Rever os investimentos atuais em marketing
O fato é que o surgimento do novo coronavírus trouxe, além do distancia-
mento físico, também uma insegurança econômica mundial. Diante
deste cenário, as empresas já diminuíram consideravelmente a projeção
de crescimento, cortaram custos e os investimentos estão congelados.
Mas será que esta é a hora de cortar o investimento em marketing?
Infelizmente o investimento em marketing é sempre um dos primeiros a
sofrer cortes. No entanto, é preciso ter muita cautela, visto que são as
ações de marketing que farão com que a empresa seja lembrada quando
o consumo estiver voltando à normalidade.
Deste modo, é necessário ter muita atenção nesta etapa, pois se você
optar por cortar todo o investimento e sumir, a conta do retorno é será
mais cara. A nossa presença e relevância na internet depende dos algo-
ritmos do google e facebook, principalmente, e se você que vinha inves-
tindo, produzindo conteúdo, de repente some, você pode perder todo o
trabalho que foi construído. É muito perigoso parar tudo pois lá na frente
o esforço para chegarmos novamente onde estávamos será maior.
Considere as mudanças de hábito do seu cliente com home-office, filhos
sem escola ou qualquer outra mudança na rotina que possa ter alterado
alguns horários de acesso, por isso é importante testar diferentes momentos
de postagens. Eventualmente, essa nova rotina também pode alterar canais
(alguém que consumia podcasts no caminho para o trabalho pode ter troca-
do esse tempo pelo YouTube ou o consumo de podcasts pode aumentar en-
quanto fazemos trabalhos domésticos). É necessário testar e interagir com o
público para entender essas mudanças e se adaptar.
Para as marcas com maior atuação, é momento de criar conexão com seu
público, sendo útil, mostrando que você compreende o momento, levando
leveza, positividade. Mas sem dúvida, com uma revisão no investimento.
É claro que não é momento de lançar nenhuma campanha agressiva de
vendas, mas entre 8 e 80 existem 72 possibilidades. É necessário su-
avizar o nosso conteúdo, respeitando o momento das pessoas.
4. Estudar o seu funil de vendas
É necessário estar vigilante, acompanhar o seu funil de
vendas e pedir feedback para a equipe de vendas quanto a
obstáculos e novas objeções que podem ter surgido nesta
nova realidade.
A prioridade é trabalhar os clientes que estão na etapa de
Oportunidades (prospects avaliando compra). Se antes do
início da pandemia, você tinha muitos clientes que estavam na
etapa de oportunidade pode ser que uma campanha especial
de desconto ou condição diferenciada de pagamento desperte
o senso de urgência do cliente e incentive a tomada de decisão
de compra.
VISITANTES - Aqueles que
foram impactados nos diversos
canais: site, redes sociais,
anúncios, etc.
LEAD - Quem demonstra interesse
através de páginas de captura, call to
action, formulários, posts, etc.
PROSPECT - quem avalia a compra
do produto.
CLIENTE - quem compra o produto.
Ação: Atrair
• Target bem definido
• Mensagens relevantes para
gerar interesse
Ação: Converter
• Eficácia na qualificação de leads para
identificar os mais propensos à compra.
• Manter interesse dos demais leads até
estarem prontos.
Ação: Fechar
• Concentrar esforços nos leads mais propensos a fechar.
• Aperfeiçoar as habilidades de negociação e fechamento.
• Reter atenção, solucionar objeções, buscar oportuni-
dades de fechamento.
Ação: Encantar
• Manter os clientes informados sobre os processos
da empresa e novos negócios e oportunidades.
Neste cenário de pandemia, olhar para seu funil de vendas é fundamental. A prioridade é trabalhar
os clientes que já estavam considerando comprar, ou seja, na etapa de oportunidades para que
não desistam, ou pelo menos, para mantê-los motivados a fechar a compra futuramente.

Importante

Importante

Urgente
Se você observou que o número de leads está aumentando, mas que
muitos não conseguem evoluir para a próxima etapa que requer um compro-
misso maior com a compra, é necessário entender suas inseguranças, ofe-
recendo soluções para as suas dores atuais e ajudando-os a vencer obje-
ções. Fale com o potencial cliente, ajude-o a montar um plano e fique com
tudo engatilhado para quando ele tiver condições de se comprometer.
Como já falamos, hoje o start do processo de compra é online. O cliente
não depende do corretor para conhecer produtos, comparar com concor-
rentes e nem mesmo dos preços. Ou seja, com as famílias em casa, seu
cliente alvo pode estar “sonhando” com seu produto sem você saber.
Pesquisa é a primeira etapa do processo de compra, portanto exige con-
teúdo relevante, atual, disponível para que você esteja no topo das
buscas. Ou seja, é interessante nesse momento investir em ações de
captação de leads, que tenham o perfil do seu produto.
Por exemplo, pense o quanto uma imagem de um quintal com grama
pode representar para uma pessoa que está em casa com criança, ca-
chorro, sonhando com um pouco mais espaço. Neste caso, você deveria
adaptar a sua campanha que o foco era a área de lazer comum para área
de lazer privativo.
 5. Repensar a rotina de trabalho da equipe de vendas
Já ouvi tantas vezes corretores dizerem que um dos motivos que eles gostam desta área é não ter rotina. Sim, a maior parte
dos corretores odeiam rotina, processos e controles. Então, a consequência é que muitos profissionais se perdem quando o
assunto é focar no crucialmente importante. Então, vou ajudar fazendo uma pergunta simples: Qual a atividade mais impor-
tante de um corretor? Resposta fácil: Vender! Porém, quem trabalha com vendas sabe que vender tem muitas etapas, e se
você só focar em fechamento, amanhã não terá propostas para fechar.

Então, novamente voltamos nosso olhar para o funil de vendas. A partir da visão do seu funil de vendas, você conseguirá pri-
orizar as atividades, planejando ações prioritárias e otimizando o tempo de sua equipe.
 
Rotina de Vendas:
Atividades e prioridades
A partir da visão do seu funil de vendas, você conseguirá
priorizar suas atividades, planejando ações prioritárias e
otimizando o tempo de sua equipe.
1. 
Avaliação / Indicação / Fidelização
 1. Ações de Avaliação, Indicação, Fidelização
Muitos corretores acreditam que a venda concluída não
é prioridade. ÔÔÔÔ DÓ!!! O pós-venda é extrema-
mente importante para garantir satisfação. Você preci-
1 Avaliação: Como ele avalia o atendimento prestado? Imagine o quanto
seria positivo ligar para o cliente e pedir que ele lhe avaliasse? O método
sa aproveitar o momento em que seu cliente está no NPS seria perfeito pois é simples e baseado em uma única pergunta: “De
ápice da satisfação com seu produto para obter boas 0 a 10, o quanto você me recomendaria a um amigo?” Se o cliente te deu
avaliações e principalmente indicações. nota 09 e 10, agradeça o feedback e peça permissão para compartilhar a
opinião ou avaliação dele.
No mercado imobiliário, geralmente o marketing das in-
corporadoras é o responsável por elaborar planos de
fidelidade, identificar os níveis de satisfação dos clientes e
descobrir quais ações são necessárias para engajá-los a
2 Indicações: Se ele te avaliou tão bem é sinal que ele pode estar aberto para te
passar indicações. Então, o próximo passo é no momento certo, e pedir indi-
promover positivamente a empresa. Não estou falando de cações – “Gostaria de recomendar algum amigo para ser seu vizinho?”
assistência técnica, financiamento ou entrega de chaves,
pois isso é obrigação fazer bem feito. O índice de recom-
pra para o mercado imobiliário é baixo devido ao longo
ciclo de vida do produto imobiliário, porém os atuais clien-
3 Prestigie o seu cliente em momentos especiais como assinatura de contrato,
aprovação do financiamento, entrega de chaves, etc. Um bilhete, uma lembrança,
tes são a principal ferramenta de promoção e indicação. presente para o novo lar sempre demonstram carinho e reconhecimento.

Para obter resultados diferentes é necessário ir além. Valorizar o seu cliente é

só um primeiro passo.
2. 
Obtenção do compromisso
Fechamento / Negociação
 2. Ações de Obtenção do compromisso, Fechamento, Negociação
Sem dúvidas, as atividades mais importantes da rotina de vendas
estão nessa etapa.
Selecione as negociações onde você está prestes a assinar contrato.
Lembre-se que antes de pular para o contrato, é necessário verificar
se todas as condições, de ambas as partes, estejam alinhadas. Deu
tudo certo? Então celebre! Comemorar bons resultados é fundamen-
tal para atrair boas energias e motivação para seguir em frente.
Depois verifique as oportunidades que ainda estão em fase de nego-
ciação. É nessa fase em que os clientes choram por descontos, mais
prazo, etc. Portanto, prepare-se para as objeções e não entre em
uma briga de preços. É nesse momento que os diferenciais de seu
produto ou serviço garantirá o avanço para o fechamento da venda,
sem prejudicar o relacionamento.
O momento do fechamento da compra de um imóvel é a etapa mais
sensível da venda, pois na compra de um imóvel, o coração sempre
entra no jogo. Porém, a medida que a venda caminha para o fecha-
mento, todo o sentimento precisa abrir espaço para a cabeça fria
entrar no processo de decisão de localização, tamanho, preço,
condição, etc. Isso sem mencionar outros fatores que podem transfor-
mar a experiência de compra do imóvel dos sonhos em um pesadelo,
como a enorme burocracia, incerteza do futuro político-econômico,
falta de compreensão do processo de financiamento, registro, impos-
tos, garantias, etc. Portanto, o corretor precisa conduzir o cliente por
cada etapa com muita clareza e segurança.
3. 
Apresentar solução / Demonstração
Lidar com objeções / Despertar senso de urgência
 3. Ações de Apresentação de solução, lidar com objeções
e Despertar senso de urgência
Agora é hora de brilhar! É essa uma das etapas que muitos corretores
adoram, justamente por conhecerem bem seus produtos. Mas devo
novamente lembrar que toda a apresentação é pautada na necessida-
de do cliente e o como eles precisam do produto ofertado. Ou seja,
quanto mais você souber sobre “a dor” e entender a fundo os desafios
do seu cliente, mais impactante será a sua apresentação. Ouça bas-
tante. Procure “responder perguntas” ao invés de palestrar. O cliente
precisa sentir que seu produto se encaixa perfeitamente na vida dele.
Você já observou uma família entrando em um apartamento decorado
ou explorando uma maquete? Cada pessoa se interessa por um
canto, a atenção pode ser direcionada para a decoração e, muitas
vezes, o corretor tem dificuldade de lidar com a dispersão da família e
perde oportunidade de fazer a demonstração perfeita, apontando os
diferenciais do produto e aspectos de maior relevância para o cliente.
Então, ter um roteiro de apresentação torna-se fundamental para uma
demonstração de impacto.
Nessa etapa também estão os clientes que precisam analisar a sua
proposta, após a apresentação. É provável que seu cliente precise de
um tempo para avaliar as opções disponíveis e as condições apresen-
tadas. Lembre-se de que você ainda pode influenciar nessa fase, fa-
zendo um acompanhamento constante. Para não ser “chato” mostre
que você está sempre disponível para ajudar, tirar dúvidas e influen-
ciar outras pessoas envolvidas no processo de compra.
4. 
Investigação de perfil /
Interesse / Capacidade
 4. Ações de Investigação de Perfil, Interesse e Capacidade
As ações desta etapa são fundamentais para que você compreenda
as reais necessidades do cliente para que apresente soluções que
são relevantes e que efetivamente resolvam o problema do cliente.
Nesta etapa, é importante compreender o melhor formato para a apre-
sentação, o melhor momento e as pessoas certas. Muitos corretores
ansiosos queimam esta etapa e não se preocupam em apresentar a
solução para as pessoas certas, perdendo tempo e energia da venda.
Informação é poder! Portanto, quanto mais você conhecer sobre o
produto, mercado e concorrência, maior suas chances de avançar.
Em minha experiência de gestora da área comercial, sempre provoquei
minha equipe a investigar o cliente. Quando chegava uma proposta com
desconto, era certo que eu faria as seguintes perguntas:
Desconto, por quê? Qual a condição de pagamento? Qual a renda
deste cliente? Qual a profissão dele? A esposa trabalha? Possui
quantos filhos? Em que bairro mora? Possui outras rendas? O que ele
mais gostou no produto? O que ele menos gostou? Quais compara-
ções ele fez com os produtos do mercado? Qual foi a origem dele?
Quantas vezes ele visitou o produto?
Enfim, a resposta a estas perguntas demonstra se o cliente está real-
mente no momento de proposta ou se o corretor está queimando
etapas. O cliente que está em momento de fechamento já expôs obje-
ções, já fez comparações, já demonstrou sua real necessidade e está
ansioso. Se o corretor não souber responder, a etapa de investigação
precisa ser melhor explorada.
5. 
Atração de leads
 5. Ações de Atração de Leads
Nessa etapa você precisa concentrar seus esforços nos leads mais
propensos a avançar para a fase de investigação ou até mesmo para
a apresentação ou visita.
Também é necessário ser eficaz na qualificação de leads para que
você não perca tempo com leads que não tem interesse no seu produ-
to. Para direcionar sua qualificação use os 3 filtros:
• Necessidade - O cliente precisa do seu produto?
• Interesse - O cliente quer o seu produto?
• Capacidade - O cliente tem condições de adquirir seu produto?
Aqui também entram as ações que você precisa realizar para manter
interesse dos demais leads até estarem prontos para avançar.
Alguns gurus de venda dizem que quanto mais prospecção você fizer,
mais oportunidades de fechamento você terá. Honestamente eu dis-
cordo parcialmente dessa afirmação. O trabalho de prospecção só im-
plica em aumentar o número de oportunidades se você conhecer
muito bem o perfil, o comportamento e as necessidades do seu cliente
alvo. É importante buscar qualidade antes da quantidade. Ou seja,
você precisa gastar mais tempo buscando informações sobre um
prospect antes de abordá-lo, porque se você queimar o seu primeiro
contato com uma apresentação do seu produto na forma e no momen-
to errado ou perguntas inoportunas, a chance de você conseguir
avançar com esse cliente é mínima. Queimou a ficha!
 Matriz da Urgência e Importância

Urgente Não “menos” urgente Ações Muito Importantes e Menos Urgentes:

• Prevenção Se você conseguiu fazer as mudanças necessárias para colo-

Importante

• Crises car seu negócio nos trilhos, é hora de pensar nas ações que lhe
• Planejamento trarão resultados de médio e longo prazo.
• Problemas urgentes
• Inovação O mercado imobiliário estava em curva ascendente, porém a
pandemia do coronavirus mudou completamente o rumo do
mercado, postergando o momento da retomada. Provavel-
Não importante

• Interrupções mente o planejamento que as empresas fizeram no início de

2020 já não serve mais.
• Problemas dos outros • Distrações sem conteúdo
Portanto, agora não temos espaço para errar pois precisa-
• Reuniãos, e-mails, • Desperdício de tempo mos de resultados urgentes. Quanto mais você planejar,
conversas sem objetivo elaborar planos e preparar sua equipe maior será sua
chance de sucesso.
As ações “Muito importantes e menos urgentes” remetem ao futuro: prevenção, planejamento e inovação. Então, dividimos
o planejamento em 3 temas principais, que precisam ser planejadas de forma alinhada:

Gestão
Gestão de
de Vendas
Vendas

Gestão
Gestão de
de Marketing
Marketing

Relacionamento
Relacionamento com
com Cliente
Cliente
 Gestão de Vendas
Frequentemente, gestores de incorporadoras dizem que não conseguem fazer gestão das vendas porque os corretores são terceirizados, por-
tanto, não consegue influenciar na forma como a venda é conduzida. Se este é o seu caso, avalie se seu modelo comercial está adequado.
O primeiro passo para planejamento de uma estratégia comercial é analisar ou revisar o modelo comercial. A partir do modelo ideal para o seu
negócio, neste momento (o modelo muda de acordo com o cenário), surgirão os desdobramentos do planejamento de vendas e marketing.
Esse assunto é tão relevante, que vale a pena fazer um detalhamento sobre os principais pontos de cada modelo:

Modelo Comercial Equipe Terceirizada

Painel de Indicadores Equipe Própria

Rotina de Trabalho / Comunicação Equipe Mista

Engajamento e Responsabilização
 Gestão de Vendas

Pontos de Atenção:
Modelo Comercial Equipe Terceirizada
• Dedicação flutuante

Painel de Indicadores Equipe Própria • Pouco controle sobre o COMO a venda é realizada
• Distância do cliente
Rotina de Trabalho / Comunicação Equipe Mista

Engajamento e Responsabilização
 Gestão de Vendas

Pontos de Atenção:
Modelo Comercial Equipes Terceirizada
• Alto custo fixo

Painel de Indicadores Equipe Própria • Portifólio de produtos

• Foco no seu produto
Rotina de Trabalho / Comunicação Equipe Mista • Controle do COMO e das atividades
• Proximidade do cliente
Engajamento e Responsabilização
 Gestão de Vendas

Pontos de Atenção:
Modelo Comercial Equipes Terceirizada
• Alta competitividade

Painel de Indicadores Equipe Própria • Conflitos

• Neutralidade
Rotina de Trabalho / Comunicação Equipe Mista • Estrutura maior

Engajamento e Responsabilização
 O que não pode ser medido,
não pode ser gerenciado.
William Edwards Deming
 Gestão de Vendas
Modelo Comercial
Painel de Indicadores
Rotina de Trabalho / Comunicação
Engajamento e Responsabilização
Se não temos um placar, como saberemos se nosso time está ganhando ou perden-
do? E mais importante ainda, como saber o que é preciso fazer para mudar o placar
antes que o jogo acabe?
É importante que você tenha um objetivo bem claro, para que todos saibam onde a
empresa precisa chegar (metas) e principalmente quais as ações precisam ser realiza-
das para alcançar os resultados.
Uma das formas mais efetivas de montar um painel de indicadores é criar controles
em todas etapas do seu Funil de Vendas e acompanhar suas taxas de conversão.
Assim, as ações da equipe e do corretor são mais assertivas pois eles sabem exata-
mente onde e como atuar para obter melhores resultados.
 Gestão de Vendas

• Qual a minha meta?

Modelo Comercial
• Onde estou agora?
• Onde deveria estar?
Painel de Indicadores
• O que tenho que fazer para alcançar o resultado?

Rotina de Trabalho / Comunicação • Qual o plano de ação?

• Como executá-lo?
Engajamento e Responsabilização
 Gestão de Vendas

Modelo Comercial

Painel de Indicadores
Engajamento e Responsabilização
Engajamento e Responsabilização
De nada adianta ter um plano perfeito, se você não conseguir colocá-lo em prática, ou
seja, executá-lo. Um plano de vendas depende do corretor, certo? Então foca sua ener-
gia em aproximar-se da equipe a fim de ajudá-los a vender. Só assim, você conseguirá
realizar ações de vendas assertivas, engajando a equipe e fazendo que ela também se
sinta responsável por seus resultados.

Desenvolvimento da Equipe
 Gestão de Vendas
Modelo Comercial
Painel de Indicadores
Engajamento e Responsabilização
Desenvolvimento da Equipe
Enquanto no passado as empresas buscavam “grandes talentos”, a gestão por resulta-
dos atual é baseada em conhecimento e prática. Como o processo de vendas está em
constante evolução, buscando acompanhar os desejos e necessidades dos clientes, é
fundamental que o aprendizado também seja constante, o que pode ser garantido por
meio de treinamento contínuo e de qualidade, que fará com que a produtividade de
vendas seja aumentada como um todo.
Não estamos falando somente em horas-aula ou palestras motivacionais. O processo
de aprendizagem é contínuo, e o gestor precisa no dia-a-dia, capacitar os profissionais
para a identificar oportunidades, direcionar, influenciar e conquistar o cliente. Resumin-
do: preparar os profissionais para serem os condutores de todo o processo de venda.
 Gestão de Vendas

Modelo Comercial

Painel de Indicadores

Engajamento e Responsabilização • Observar

• Treinar
Desenvolvimento da Equipe • Medir
• Dar feedback
• Treinar
 Gestão de Marketing

• Atualize a sua verba de marketing. Como deveria estar? Como está? Se continuar
Verba de Marketing assim, vai conseguir suprir com todos os planos e ações programadas ao longo do
ciclo do produto?

Ferramentas de Marketing • Avalie se sua verba de marketing está adequada ao produto, mercado, concorrência?

Informação mercado

Informação dos clientes

Roteiros de Apresentação
Treinamento da Equipe
 Gestão de Marketing
Verba de Marketing
Ferramentas de Marketing
Informação mercado
Informação dos clientes
Roteiros de Apresentação
Treinamento da Equipe
• Faça uma análise de todas suas ferramentas de marketing (material promocional,
site, redes sociais, comunicação de obra, imagens, decorados, maquetes, estandes).
Comece pelo online.
• Analise se sua comunicação valoriza sua marca e produto.
• Avalie se as ferramentas de marketing que você está utilizando estão coerentes com
seu público, mercado, concorrentes.
• Elabore roteiros de apresentação, com foco nos diferenciais de cada produto.
 Gestão de Marketing
Verba de Marketing
Ferramentas de Marketing
Informações de mercado
Informação dos clientes
Roteiros de Apresentação
Treinamento da Equipe
• Conheça a oferta e demanda do mercado que você atua?
• Avalie se existem oportunidades em atuar em nichos que você ainda não atua.
• Pesquise as novas tendências de mercado e avalie se podem gerar mais valor para
seu produto.
• Conheça a fundo as vantagens e desvantagens dos seus concorrentes. Quais os preços
e condições, como vendem, como anunciam, como atendem? Por que seu concorrente
tem acesso a boas oportunidades de novos terrenos sempre antes de você?
 Gestão de Marketing

Verba de Marketing

Ferramentas de Marketing

Informações de mercado
Informação dos clientes
Roteiros de Apresentação
Treinamento da Equipe
• Identifique o perfil do cliente alvo.
• Conheça as motivações de compra.
• Observe o comportamento de compra do seu cliente para ser mais assertivo nas
ações de marketing e vendas.
• Analise as objeções e pense em soluções para contorná-las.
 Gestão de Marketing

Verba de Marketing

Ferramentas de Marketing

Informações de mercado

Informação dos clientes

• Analise o desempenho da sua agência de comunicação. O que está bom, o que está
Desempenho da agência ruim, e qual o plano de ação para melhoria?
de comunicação • Estude e reavalie os dados de mídia de origem e canal de origem dos clientes. Em que
você pode melhorar? Como você pode ser mais assertivo?
 Relacionamento com cliente
Grande parte das empresas diz que não faz ações de relacionamento com os clientes porque não tem tempo suficiente e
precisa focar nas vendas... e agora, qual sua desculpa?

Acesso às informações • Tenha um atendimento eficiente

Régua de Relacionamento
Pesquisas de satisfação
• Disponibilize o máximo de informações para que o cliente não precise entrar em conta-
to com você.
• Elabore um manual com todas as informações que o cliente precisa, como por exem-
plo: Como funciona o processo de financiamento bancário, a vistoria e a entrega de
chaves, assistência técnica, etc.

Engajamento e Indicações
 Relacionamento com cliente

Acesso às informações

• Desenhe uma régua de relacionamento com seu cliente. Ou seja, planeje e execute
Régua de Relacionamento ações ao longo do relacionamento dele com a empresa.
• Disponibilize dias e horários para visitas à obra.

Pesquisas de satisfação

Engajamento e Indicações
 Relacionamento com cliente

Acesso às informações

Régua de Relacionamento

• Aproveite o momento que seu cliente está em casa e realize uma pesquisa de satisfa-
Pesquisas de satisfação ção online para ele responder.
• Aprenda, melhore e evolua com o feedback do seu cliente.

Engajamento e Indicações
 Relacionamento com cliente

Acesso às informações

Régua de Relacionamento

Pesquisas de satisfação
• Pense nos conteúdos relevantes que você pode compartilhar com seu cliente para
manter um relacionamento ativo e se aproximar dele em um momento onde ele está vi-
vendo intensamente o produto que você vendeu.
Engajamento e Indicações
• Trabalhe campanhas de indicação
• Incentive boas avaliações
 Matriz da Urgência e Importância

Ações Urgentes e Não Importantes:

Urgente Não “menos” urgente
As ações deste quadrante são as interrupções, geralmente cau-
• Prevenção sadas por problemas dos outros que não tem impacto nos seus
Importante

• Crises resultados. Aqui também entram as reuniões sem objetivo.

• Planejamento Sendo assim, cabe uma reflexão sobre atividades que deveriam
• Problemas urgentes estar nesse quadrante. O melhor a fazer será delegá-las a outra
• Inovação
pessoa ou só tocar nelas se não tiver mais tarefas nos
quadrantes anteriores.
Não importante

• Interrupções
• Problemas dos outros • Distrações sem conteúdo
• Reuniãos, e-mails, • Desperdício de tempo
conversas sem objetivo
 Matriz da Urgência e Importância

Ações Não Urgentes e Não Importantes:

Urgente Não “menos” urgente
Aqui entram as distrações. E neste momento de turbulência,
• Prevenção tenho certeza que você vem sendo sugado por muitas distra-
Importante

• Crises ções. Atividades que não tem urgência e nem importância deve-
• Planejamento rão ser eliminadas. Não perca seu tempo com notícias sensa-
• Problemas urgentes cionalistas sem qualidade, não entre em discussões em grupos
• Inovação
de WhatsApp, não repasse fake news. Use seu tempo apren-
dendo ou ensinando. Nos momentos livres, cuide-se, dê aten-
ção pra sua família ou para aqueles que precisam de você.
Não importante

• Interrupções
• Problemas dos outros • Distrações sem conteúdo
• Reuniãos, e-mails, • Desperdício de tempo
conversas sem objetivo
 NÃO ADIE SEUS
DESAFIOS E
NÃO EMPURRE

SEUS
PROBLEMAS!

DAQUI UM ANO
VOCÊ VAI DESEJAR
TER COMEÇADO

HOJE
 Sobre a Autora
Graduação em Administração de Empresas, Especialização em Gestão Comercial
e Formação Internacional Team Performance Coaching (Coaching de performance
de equipes).

Iniciou carreira em 1997 na área comercial e desenvolvimento de negócios in-

ternacionais em diversos segmentos de indústria e serviço. Atuou no planeja-
mento de estratégias comerciais e de marketing, especializando-se no merca-
do imobiliário desde 2011, incluindo áreas de marketing, vendas, crédito e rela-
cionamento com clientes.

Foi responsável por diversos lançamentos imobiliários em diversos segmentos

desde alto padrão ao econômico (Minha Casa Minha Vida) e por diversas campa-
nhas de venda de estoque. Especializada em Consultoria em Inteligência Comercial
e de Marketing e no desenvolvimento de Equipes de Alta Performance.

Destaque na habilidade de liderar, gerir e treinar equipes e desenvoltura na comu-

nicação formal e motivacional.

É Professora de cursos de Pós-graduação e Instrutora e Facilitadora de cursos

de curta duração nas áreas de vendas, negociação, desenvolvimento de equi-
pes e liderança.

Instrutora do curso “Planejamento Comercial e de Marketing para Lançamentos Imo-

biliários, com edições em todo Brasil, em parceria com a Educ.eng. Acredito
Acredito que
que as
as pessoas
pessoas querem
querem dardar oo
melhor
melhor dede sisi ee pertencer
pertencer aa equipes
equipes
@flaviaroncetti flaviaroncetti vencedoras.
vencedoras. O O objetivo
objetivo então
então éé criar
criar as
as
condições
condiçõespara
paraque
queisso
issopossa
possaacontecer.
acontecer.
/flavia.roncetti flaviaroncetti.com.br
 Gostou deste conteúdo? Então, compartilhe com um amigo:

  
Estes e outros temas relativos a estratégias de marketing e vendas
são abordados em profundidade no curso:

Planejamento Comercial e de Marketing

Para Lançamentos Imobiliários.
Turmas online, ao vivo via videoconferência

Clique aqui para saber mais.

(27) 3391.2054 (27) 99239.1453 contato@flaviaroncetti.com.br