Empreendedoras

da Beleza
CURSO DE

Vendas

1
 Olá empreendedora
da beleza!

Chegamos ao nosso curso

técnico! Estamos muito
felizes em estar no seu
desenvolvimento!

Pensando nisso, criamos esse material de

apoio das aulas que você assistiu, assim você
pode relembrar todo conteúdo, estudar e
consultar a hora que quiser, demais, né?!
Neste ebook você encontrará tudo a respeito
do nosso curso de vendas!

Vamos juntas?

2
 Índice
04 Preparação para vendas
06 Mercado
10 Canais de vendas
14 Matriz de Prioridade
16 Dicas para planejar suas vendas
18 Público Alvo x Persona
19 Dicas para entender melhor sua cliente
33 Preço x Valor
37 Perfil de Vendas
41 Gatilhos mentais
47 Como fechar uma venda
52 Foco no cliente
55 Linguagem verbal e corporal
57 Etiquetas na comunicação
61 Contando histórias para vender
63 Diversidade
66 Habilidades de vendas
70 4 fatores decisivos para chegar mais ao sim
71 Reciprocidade
74 Marketing e Vendas Digitais
82 Como vender à distância
83 Como criar conexão com as pessoas
84 Tomando as rédeas da sua carreira

3
 Preparação
para Vendas
Da TV da sua sala ao seu sofá. Da caneta até o celular.
Tudo que você está utilizando foi comprado de alguém
ou de algum lugar. E, consequentemente, foi vendido
por alguém. Tudo que você está vestindo foi vendido
para alguma pessoa. Mesmo que a roupa que você esteja
usando tenha sido feita em casa, o tecido e a linha para
fazê-la foi vendido por alguém.
SER UMA VENDEDORA É UMA DAS PROFISSÕES MAIS ANTIGAS
DO MUNDO. MAS NEM SEMPRE SER UMA VENDEDORA
SIGNIFICA SER UMA BOA VENDEDORA.

4
 Missão do curso:

Entender a importância da
profissão de vendas no cenário
atual, assim como técnicas
para vender melhor seus
produtos, serviços e ideias e
assim, encantar e fidelizar
clientes.

5
 Considerando que o papel de toda
vendedora é orientar seu cliente na compra
do seu produto ou serviço, dentro da
profissão de venda você encontra muitas
áreas comerciais para trabalhar como:

VENDEDORAS DE LOJAS OU DE VAREJO: As mais

conhecidas. Elas são as que atendem direto o
consumidor final, ou seja quem compra o produto.

REVENDEDORA DE PRODUTOS: Elas vendem

diretamente os produtos da empresa, pagando
por ele, para assim revender. Além de vendedora,
ela também é uma empresária. Exemplos são as
revendedoras de roupas, Boticário, Eudora.

REPRESENTANTE COMERCIAL: É a profissional que

vende produtos em nome de um fabricante ou outra
empresa para outros lugares.

CONSULTORA: Faz uma análise mais aprofundada das

necessidades da cliente, para assim, oferecer opções
customizadas.

6
 Você sabia que o Brasil é um
dos países que mais cresce
no mercado de beleza?
O mercado da beleza no Brasil, é o quarto maior mercado
de beleza no Mundo hoje e está crescendo dia após dia,
ficando atrás apenas dos Estados Unidos, China e Japão.

Oportunidades não faltam! Por isso é importante entender

o mercado que você irá trabalhar. Para isso, não se esqueça
de investigar:

Quantas empresas e profissionais já atendem a sua

região? Ou seja, se você quer abrir um salão de beleza,
quantos existem? Há perto, longe? Qual o preço que estão
praticando? Há outras revendedoras perto de você? Elas
revendem o quê?

Quanto tempo você tem disponível para essa atividade?

Você trabalha em outro lugar e vai poder só aos finais
de semana? Somente à noite? Ou você irá trabalhar
no horário comercial? Que horas você irá exercer essa
atividade?

7
 Qual a sua prioridade? Sua prioridade será atender as
pessoas ou vender produtos?

Quanto esse assunto é familiar para você? Quanto você

gosta?

Qual o público que você gostaria de atender e por quê?

Quais os canais de vendas que você teria para iniciar seu

negócio? Whatsapp? Instagram? Uma lojinha online? Por
onde você vai oferecer seus produtos e serviços?

E no seu cenário ideal, quem será você daqui 3 anos se

tudo sair como você está imaginando agora?

8
 CARTILHA DE VIGILÂNCIA SANITÁRIA: CIDADANIA E CONTROLE
SOCIAL. 2. ED.
Esta cartilha apresenta conceitos, informações, leis e
reflexões, de forma geral, sobre o tema Vigilância Sanitária
e sobre o Sistema Único de Saúde (SUS), chamando a
atenção para exemplos da vida cotidiana da população
brasileira em que as ações de Vigilância Sanitária devem
estar presentes. No final deste documento há a listagem
de todas as agências de Vigilância Sanitária por Estado.
Link: https://bvsms.saude.gov.br/bvs/publicacoes/cartilha_
vigilancia.pdf

ORIENTAÇÕES TÉCNICAS PARA SERVIÇOS DE BELEZA, ESTÉTICA

E BEM ESTAR SEM RESPONSABILIDADE MÉDICA – SEBRAE
Sebrae significa “Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e
Pequenas Empresas”.
Basicamente, o Sebrae é uma entidade que apoia os
micro e pequenos empreendedores, com vários cursos,
orientações e consultoria para quem está empreendendo.
Neste guia, o Sebrae reuniu as principais orientações
para estabelecimentos estéticos, desde normas técnicas,
infraestrutura e higienização.
Link: https://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20
Sebrae/UFs/PE/Anexos/orientacoes-tecnicas-beleza-
estetica-bem-estar.pdf

9
 PROTOCOLOS SANITÁRIOS – GOVERNO DE SÃO PAULO
Com a pandemia do COVID-19 vários estados adotaram
protocolos específicos para a saúde. É muito importante
consultar o site da sua prefeitura para entender as
recomendações. Aqui um exemplo dos protocolos do
Estado de São Paulo:
Link: https://www.saopaulo.sp.gov.br/wp-content/
uploads/2020/07/protocolo-setorial-estetica-e-beleza-v3.
pdf

Canais de
vendas:

É toda forma que sua cliente pode te encontrar para

comprar seu produto ou serviço.

EXEMPLOS DE CANAIS DE VENDAS:

VAREJO: São as lojas! A consumidora vai diretamente para

encontrar seu produto;

VAREJO ELETRÔNICO (E-COMMERCE): São onde, através da

internet, é possível ofertar produtos e serviços. Exemplos
disso, são as lojas virtuais (Casas Bahia, Magalu);

10
 CATÁLOGOS:
São as “revistinhas”. Aqui
há a opção de usar os
catálogos impressos ou Pulo do gato
os catálogos digitais;

VENDA PORTA A PORTA

OU VENDA À DOMICÍLIO: Você pode utilizar os sites
É quando a vendedora de varejo eletrônico para
vai até a casa da cliente criar lojinhas virtuais. A
ofertar os produtos e Magalu, Mercado Livre,
serviços; Shopee ou Enjoei são as
opções mais comuns!
TELEVENDAS OU E se você deseja ou trabalha
TELEMARKETING: com revendas da Boticário,
São feitas através de experimente a opção do
ligações diretas para Catálogo Digital. Quer saber
o cliente, realizando como funciona? Acesse:
o primeiro contato https://minhaloja.boticario.
ofertando o produto; com.br/

11
 Experimentar diferentes tipos de canais é importante! Assim
você vê qual é o melhor tanto para você quanto para seus
clientes. Você não precisa ficar somente nos ditos aqui!
Toda hora surge uma nova forma para vender.

Mão na Massa 01:

Liste pelo menos 5 opções para

você começar a divulgar seu
trabalho sem gastar nada! Use a
criatividade!

12
 UMA
BOA
VENDEDORA
PRECISA
DE
FOCO
Metas e prazos fazem parte
de uma rotina de uma boa
vendedora. Quando se
trabalha com vendas, tudo
parece prioridade. Foco é
fundamental

13
 MATRIZ DE
PRIORIDADE

Quando se tem várias atividades que

estão no P1 ou P2 (como vimos no
curso de Desenvolvimento Pessoal), é
importante ter a divisão daquilo que é
importante e o que é urgente.

importante
contribuem para
urgente
objetivos e metas de precisa de atenção
longo prazo. imediata.
Fazemos de uma forma mais Nos coloca em estado de
tranquila, relaxada. atenção, gera estresse e
preocupação

14
 URGENTE NÃO URGENTE

Q1 Q2
IMPORTANTE

decida quando
faça agora!
fazer, mas faça!

Q3 Q4
IMPORTANTE

faça no menor
tempo possível, elimine!
ou delegue!

15
 Dicas para planejar suas
vendas

BUSQUE CONEXÃO:
se for fazer uma grande
venda ou um serviço
personalizado, pesquise
sobre o cliente antes
de falar diretamente.
Busque nas redes sociais
suas preferências, com
o que trabalha, se é
casada. Conhecer um
pouco da pessoa ajuda
a criar uma melhor
conexão

CUIDADO COM GÍRIAS E

VÍCIOS DE LINGUAGEM

CRIE UM ROTEIRO:
escreva um roteiro de
início, meio e fim da
sua venda. Treine com
alguém. Isso te dará
maior confiança para
realizar uma venda.

16
 FOCO É IMPORTANTE
Como você já viu, o foco é sempre importante. Defina
uma meta e busque alcançá-la. Se não criarmos uma
meta pessoal, a chance de você acabar procrastinando
é muito grande! Se você pretende vender 20 produtos
por semana e trabalha de segunda a sexta, você
precisa vender 4 por dia. Crie essa meta e se estiver
sentindo que está fácil, vá aumentando. Em uma
semana 20, na seguinte, 22 e assim por diante.

MAIS ATENÇÃO!
CUIDADO COM OS EXCESSOS! Não esqueça de cuidar
de si mesma. Crie hábitos e rotinas que ajudem
a recuperar a energia gasta, como por exemplo:
exercitar-se, meditar, comer mais frutas e beber água!
Essas pequenas ações podem fazer uma diferença na
sua rotina!

17
 PÚBLICO ALVO X PERSONA
PÚBLICO ALVO:
É um grupo de pessoas com características parecidas.
Exemplo: mulheres, de 30 anos, que moram na região de
São Paulo, com renda até R$ 2.000,00.

X
PERSONA:
Persona é um conceito criado pela publicidade para definir
um personagem fictício que representa o cliente ideal.
Criar uma persona ajuda a entender melhor seu cliente
e, assim, oferecer mais valor na sua venda. Para poder
criar uma persona é necessário ter mais detalhes. Uma
sugestão é criar uma história, com seus desafios e sua
rotina.
EXEMPLO DE PERSONA:
Ana Laura tem 36 anos. Ela é solteira, parda, tem o ensino
médio completo. Sua renda média é R$ 2.000,00 por
mês. Ela tem 2 filhos e é separada. Atualmente trabalha
como assistente administrativo. Ela mora em Osasco, na
grande São Paulo. Com a vida corrida e trabalhando muito
longe de casa, Ana Laura acaba se desdobrando em mil,
tendo quase pouco tempo para cuidar de si mesma. Há
pouco tempo, Ana Laura começou a prestar atenção nos
cuidados com a pele. Utiliza muito Instagram e foi lá que
viu uma influenciadora dizendo da importância de se usar
protetor solar no dia a dia. Como gosta de praticidade e
poupar tempo, Ana Laura começou a usar base com filtro
e a testar alguns cremes antirrugas também.

18
 Dicas para entender melhor
sua cliente
- Defina qual o seu público alvo principal e o que você irá
vender. São produtos anti-idade? Ou são para cabelos? Qual
será o foco? Homens e mulheres acima de 30 anos? Ou são
produtos de linha infantil?

- Faça uma breve pesquisa e uma entrevista com as pessoas

que fazem parte deste público. Busque em sua rede de
contatos pessoas que se encaixam nessas características.
Sua vizinha tem mais de 50 anos e se enquadra na faixa que
você procura? Ótimo! Chame ela para conversar!

Quando for conversar com as pessoas que se encaixam

no perfil, diga a elas que está apenas querendo conhecer
um pouco melhor, para entender quais são seus desafios e
necessidades.

19
 GUIA DE ROTEIRO DE PERGUNTAS PARA ENTENDER MELHOR
SUA CLIENTE
Segue abaixo nosso guia como um roteiro para que você
possa fazer uma pesquisa melhor sobre suas clientes.
Aqui estamos utilizando como exemplo perguntas para
entender as necessidades de mulheres que desejam
produtos anti-idade. Dependendo do produto ou serviço
que você irá trabalhar e do grau de intimidade que você
tem com a pessoa, as perguntas podem variar. Encare
como uma sugestão, não uma regra.

PASSO 01: AGRADECIMENTO PELO TEMPO E

EXPLICAÇÃO SOBRE O QUE VAI ACONTECER.

1 - “Muito obrigada por separar um tempo para

conversar comigo hoje. Estou trabalhando para
melhorar a experiência de quem quer começar a
ter mais cuidados com a pele. ”

2 - Então para isso, eu vou te fazer algumas

perguntas só para entender um pouco melhor
sobre você e quais são seus problemas que você
enfrenta sobre esse assunto.

3 - Gostaria de deixar claro que meu objetivo

é aprender com você e não te vender nada
nesse primeiro momento, tudo bem? Podemos
começar?

20
 PASSO 02: COLETAR
DADOS SOBRE A PESSOA

4 - Antes de entrarmos nos problemas em si,

eu gostaria de saber um pouco mais sobre você,
ok? (Observação: Se for uma pessoa que você já
conheça, pode pular algumas destas perguntas)

5 - Qual sua idade?

6 - Qual seu estado civil?

7 - Possui filhos? Quantos?

8 - Atualmente você está trabalhando? Onde?

PASSO 03: CONTAR UMA

BREVE HISTÓRIA

Aqui você pode contar uma breve história sobre

o problema. A ideia é descrever o problema da
cliente melhor que ela mesma. Você pode contar
um caso pessoal, algo que viu como padrão ou
algum dado disponível por alguma organização.

21
 9 - Muito obrigada pelas informações! Deixa eu te contar
uma breve história sobre os problemas que identifiquei.
Exemplo 1 (trazer problemas com dados): Você sabia
que de 6 em cada 10 mulheres estão insatisfeitas com a
pele do rosto? E que há uma quantidade significativa de
mulheres que têm dificuldades de criar uma rotina diária
de cuidados com a pele? Pois é, a maioria apenas lava o
rosto, não se importando com os três passos básicos de
cuidados com a pele.

Exemplo 2 (trazer o problema com um caso pessoal):

Desde pequena eu sempre tive preguiça de cuidar da pele.
Como eu tinha muitas espinhas, era obrigada a lavar o
rosto todos os dias. E achava que só isso bastava. Com
o passar do tempo, fui descobrindo que passar protetor
solar todos os dias evitava o aparecimento de rugas e
manchas, mas acabava não passando nenhum outro creme
e não fazia todos os três passos básicos de cuidados com
a pele.

22
 PASSO 04: ENTENDER OS
PROBLEMAS DA CLIENTE

Nesta etapa, vamos entender como a cliente lida com o

problema hoje. Agora é a hora de sentar e ouvir, pois é
o coração da entrevista e a parte mais importante. Seu
papel é conduzir para entender os porquês e gatilhos que
motivam a tomada de decisão dela.

Exemplo de perguntas:

10 - Você se identifica com esses problemas?

11 - Qual a sua maior dificuldade em cuidar da pele?

12 - Pode me descrever o passo a passo da sua rotina de

cuidados?

13 - O que você procura exatamente em relação à compra

deste produto ou serviço?

14 - Você já utilizou esse produto ou serviço antes?

15 - O que você avalia ser importante em um produto ou

serviço como esse?

23
 16 - Como você sugere que esse produto ou serviço
funcione?

17 - Qual tem sido a sua experiência em relação a este

produto ou serviço?

18 - O que o faz escolher este produto ou serviço?

19 - Existem outros fatores que o fazem escolher e definir

um produto ou serviço como bom?

20 - Como um produto ou serviço assim como o meu,

atende às suas necessidades?

Pulo do gato
E lembre-se:
boas vendedoras
não falam muito. Faça pelo menos 5 destas
Elas escutam perguntas, para identificar
mais! Perguntam realmente o que a sua
e escutam cliente espera de seu
atentamente as produto ou serviço. Se a
respostas. pessoa estiver concordando
com a cabeça durante sua
história é um bom sinal!

24
 Mão na Massa 02:

Escolha 1 dos produtos ou serviços que você oferece ou

vai oferecer e defina a sua persona com a maior riqueza
de detalhes que puder. Escreva no formato de história,
conforme nosso exemplo da página 22

25
 Quem não é visto
não é lembrado
Faça-se
presente
onde a
atenção dos
seus clientes
está. Entre
em contato.
Converse,
interaja.

26
 Como criar Listas de
Transmissão no WhatsApp
1. Abra o WhatsApp;

2. - Vá para a tela de Conversas;

3. - Toque no botão de Menu (três pontos, no topo);

4. - Toque sobre o botão “Nova transmissão”;

5. - Toque nas pessoas que você deseja adicionar ou digite

os nomes dos seus contatos e clique em cima em quem
você deseja adicionar;

6. - Após adicionar pelo menos dois contatos, toque em

“Criar” ou no ícone

Uma nova conversa será criada. Toda mensagem

enviada é recebida individualmente pelos
participantes da lista;
Quando essa mensagem for respondida, você
receberá uma mensagem de volta de cada
contato na aba CONVERSAS. As respostas da
pessoa que te respondeu só serão entregues
para você.

27
 Crie conexão
Há diferentes formas de se conectar com novos clientes.
Como por exemplo:

- Se for um serviço, trabalhar de graça no início para ir

criando portfólio de clientes.

- Pedir indicações aos seus amigos e familiares mais

próximos e até mesmo criar um plano de indicações e
recompensas. Indicou 5 amigos? Um brinde! A cada 10
indicações, a unha por sua conta!

- Dar palestras, aulas ou workshops sobre o seu tema. Já

pensou em entrar em contato com alguma ONG e ensinar
técnicas de auto maquiagem gratuitas?

- Participar de eventos da sua área ou de áreas

semelhantes. A Beutyfair é um evento que ocorre todos
os anos em São Paulo, por exemplo. Mas busque outros
em sua cidade!

28
 Faça-se presente na internet
Crie uma página no Instagram, Facebook ou Tiktok!
Hoje com certeza é um dos principais canais que fazem
com que as pessoas se tornem reconhecidas como
especialistas no que faz!

Em seu perfil, Julii dá

indicações para quem
deseja conhecer novos
produtos para testar no
cabelo ou na pele. Você
pode criar da sua marca
também.

29
 Parcerias
Não importa se você está
começando ou se está há
muito tempo no mercado.
Criar uma parceria é sempre
uma boa forma de se tornar
conhecida.

TIPOS DE PARCERIAS:

Divulgação x divulgação: Você divulga meus

produtos ou serviços e eu divulgo seus produtos
ou serviços.

Divulgação x desconto: Você divulga meus

produtos ou serviços e eu te dou um desconto.
Ou eu divulgo seus produtos ou serviços e você
me dá um desconto.

Compartilhamento de conteúdo: Compartilhe

meu conteúdo no seu Instagram para as pessoas
me conhecerem e eu faço o mesmo no meu.

Desconto por desconto: Você me dá um

desconto no seu produto e eu te dou um
desconto no meu.

30
 Mão na Massa 03:

- Se for um serviço, trabalhar

de graça no início para ir
criando portfólio de clientes.

- Pedir indicações aos seus

amigos e familiares mais
próximos e até mesmo criar
um plano de indicações
e recompensas. Indicou 5
amigos? Um brinde! A cada
10 indicações, a unha por sua
conta!

- Dar palestras, aulas ou

workshops sobre o seu tema.
Já pensou em entrar em
contato com alguma ONG
e ensinar técnicas de auto
maquiagem gratuitas?

31
 Exemplo de roteiro
de contato:

“Olá, tudo bem? Meu nome

é Fulana, sou maquiadora
profissional e sou especialista
em produtos para peles oleosas.
Estamos com uma promoção
para bases com até 50% de
desconto e também um curso
de automaquiagem gratuito.
Qual a sua maior dificuldade
para aprender a se maquiar?
Teria interesse em conhecer
melhor nossos produtos?
Quando é o melhor horário
para que eu possa te explicar
melhor? ”

32
 PREÇO X VALOR
Preço é comum para todos. Valor é pessoal. Um quadro
que custa R$80,00 pode ser caro. Mas caso esse quadro
fosse criado pela sua mãe? Deixaria de ser caro?

Valor é uma
percepção

NÃO É PREÇO

VARIA DE PESSOA PARA

PESSOA

VARIA NO TEMPO

VARIA NA NECESSIDADE

33
 Na hora de precificar seu produto
ou serviço, é muito importante
levar em consideração quais são
os benefícios que estão sendo
oferecidos, não suas características.

Pulo do gato

Deixe claro no seu discurso

de vendas seus diferenciais
Exemplos:

Você não vende creme,

você vende uma pele macia

Você não vende panelas,

você vende um almoço em
família

Você não vende marmita,

você vende tempo para
cuidar do que importa.

34
 Mão na Massa 03:

Escolha 2 dos seus produtos

ou serviços que você
oferece e liste o máximo
de benefícios que ele pode
apresentar.

Esses benefícios fazem parte

da sua negociação. É através
dele que você vai mostrar o
seu valor. Cada vez mais as
pessoas estão valorizando
produtos com melhor custo/
benefício. Mostrar esses
benefícios é o papel de um
bom vendedor.

35
 Técnicas e
abordagens de
vendas
Boas vendedoras não se
preocupam com o que vende,
mas sim como vende!

36
 PERFIL DE VENDAS
Uma vendedora pode ser classificada em um dos
seguintes perfis:

01. A empenhada: Sempre disposta a ir mais longe.

Não desiste de uma venda com facilidade e sempre
motivada a bater mais metas.

02. A loba solitária: Não interage com outras

vendedoras e costuma ficar no seu canto.

03. A solucionadora de problemas: A que resolve

todos os problemas e responde qualquer pessoa
do processo, seja cliente, fornecedor ou colegas.
Geralmente é bastante controladora.

04. A construtora de relacionamentos: É a que se dá

bem com todo mundo e disposta a ajudar a todos.
Seu foco é construir relações.

05. A Desafiadora: Ela compreende as atividades

do cliente e sempre busca negociar ou ver as coisas
de uma outra forma. Gosta de discutir e provocar o
cliente a novas soluções.

37
 O perfil desafiador
tem 4,7 vezes mais
chance de se dar
bem em vendas
- Relacionamento com um cliente torna-se uma
consequência, não a causa de uma venda bem-sucedida.
Portanto, ter um bom relacionamento com o cliente
não significa que ele irá comprar.

- Ter um perfil desafiador não é um dom. Assim como

uma habilidade, as pessoas podem desenvolver este
perfil.

Quando há uma venda, o

perfil desafiador sempre
está focado em:

1 - Gerar valor para o cliente,

não no preço
2 - Ensinar o cliente
3 - Soltar as informações na
dose certa

38
 Pulo do gato “
“Eu preciso mesmo é de
um vendedor que conheça
as minhas necessidades
melhor do que eu mesmo
— e que seja capaz de
Os clientes dão mais valor
desafiar a encarar minhas
a quem os faz pensar
próprias atividades de
Esperam que uma
modo completamente
vendedora os ensinem,
diferente. E, para isso,
mostrando que ainda não
ótimas perguntas não
sabem tudo sobre sua
bastam. É preciso ter
solução.
ótimas ideias.” (livro a
venda desafiadora)

39
 Cuidado com
o “Cliente tem
sempre a razão”
Atender bem uma cliente não significa dar tudo que ela
quiser. Quando você faz isso, no final vai virar apenas
uma fornecedora de descontos ou anotadora de pedidos.
Mostrar que você tem autoridade sobre o que está
vendendo e está sendo uma consultora para a cliente,
mostrando interesse pelos seus problemas e oferecendo
diferentes soluções fará com que você cria uma relação
sólida com ela.
Mostrar uma solução melhor do que a que a cliente havia
pensado inicialmente fará com que você fique marcada e,
com isso, conquiste sua fidelidade.

40
 Gatilhos
Mentais
Os gatilhos
mentais são
formas que você
pode despertar o
desejo e interesse
de compra na sua
cliente.

41
 01. PRINCÍPIO DA ESCASSEZ
A dor de perder algo > a vontade de ganhar algo

Escassez gera urgência

QUANTIDADE
apenas 5 unidades lançadas
restam apenas 5 unidades
últimas vagas
enquanto durarem os
estoques
apenas 1 compra por pessoa
INFORMAÇÃO
Estou falando para poucas
pessoas
Só nossas melhores
clientes têm essa
informação
Evento exclusivo

TEMPO RIVALIDADE
só até amanhã Tem outro cliente
última semana interessado
últimos dias Corre que a procura está
desconto até data x grande

42
 Mão na Massa 04:

Considerando os produtos e
serviços que você pensa ou
pretende vender, escreva:

Quais frases e de que forma

você utilizaria esse gatilho
mental na sua venda?

Pulo do gato

Você pode misturar diferentes formas para

conquistar sua cliente.

Exemplo, se você vende esmaltes:

“Essa cor estará disponível somente até os

próximos 2 meses E só você está sabendo disso”.

Importante: Não esqueça de verificar as

informações, para não perder sua credibilidade.

43
 02. PROVA SOCIAL
> Depoimentos de clientes

> “98% dos nossos clientes recomendam”

> “mais de 1.000 unidades vendidas”

> imagens de pessoas usando seu produto/serviço

> engajamento nas redes sociais

> recomendações do Google ou das lojas virtuais

> “os mais vendidos”

> “os mais procurados”

44
 03. GATILHO DA
AUTORIDADE
> disponibilizar conteúdo/amostra grátis

> fazer demonstração para exibir habilidade

> mostrar cursos, certificados feitos

> usar autoridades de formadores de opinião

45
 Mão na Massa 05:

Pense a respeito dos produtos

ou serviços que você vende ou
pretende vender e escreva:

Como você pode utilizar cada

um desses gatilhos?

Escreva como você faria uma

venda utilizando cada um deles.

46
 Como fechar
uma venda?
Quando um cliente está interessado
e considerando efetuar a compra, ele
pode emitir alguns sinais, como:

Levantar a sobrancelha

Balançar a cabeça concordando com

o que você está dizendo

Inclinar-se para frente ou ajeitar-se

melhor na cadeira

Fazer mais perguntas a respeito do

produto ou serviço

Até quando ele se opõe a algo que

você diz pode ser um sinal de compra.

47
 03 TÉCNICAS DE
FECHAMENTO
DE VENDAS

#1
ESCASSEZ DE TEMPO
“Semana que vem haverá um
ajuste na tabela de preços”

#2 FECHAMENTO PRESUMIDO
“Podemos fazer o teste de
maquiagem já na semana que
vem!?”

#3
FECHAMENTO ALTERNATIVO
“Você prefere a entrega no endereço
residencial ou comercial?”

“Prefere pagar à vista ou em 3 vezes?”

48
 BÔNUS
Princípio do contraste
ao colocar 2 objetos diferentes um do
lado do outro, ou um após o outro, eles
vão parecer mais diferentes do que
realmente são.

“O bom, do lado do ruim,

se torna ótimo.

Primeiro você faz um pedido maior – que

provavelmente será negado, e depois de
ter sido recusado, você faz um pedido
menor – pedido que realmente você está
interessada.

E não precisa ser muito menor, apenas

menor do que o primeiro.

49
 Como filtramos
nosss experiências

GENERALIZAR

OMITIR

DISTORCER

PERGUNTAS PODEROSAS
As melhores perguntas são aquelas
que procuram analisar os fatos.
São perguntas que exigem um esforço
maior de pensamento.

50
 “A última maquiagem que eu comprei
com você foi horrível. Acabou com a
minha pele. Não vou comprar mais
nada dessa marca”

01. Omissão
> o que / quem / como... especificamente?
(omissão simples)
> destruir como? (verbo inespecífico)
> comparado a que? (comparações)

02. Distorção
> o que te faz pensar que...? (leitura de mentes)
> como isso significa aquilo? (causa e efeito)
> fazendo o que / como seria exatamente....?
(equivaler duas situações como iguais)

03.Generalização
> o que impede...?
> o que aconteceria se...?
> sempre? nunca?

51
 FOCO NO
CLIENTE
Uma vendedora que utiliza boas técnicas
para entender as necessidades dos clientes
tem mais destaque que as demais.

52
 Um cliente tem pelo menos 3 principais expectativas:

GANHAR TEMPO O BENEFÍCIO QUE A SOLUÇÃO TER UMA EXPERIÊNCIA

IRÁ PROPORCIONAR PRAZEROSA

A experiência da cliente envolve 5 principais etapas:

> Reconhecimento do problema: Ela identifica uma

necessidade. Fazer as unhas para se sentir mais bonita
e aumentar a autoestima, fazer uma limpeza de
pele como um momento de prazer são exemplos de
necessidades.

> Busca de informações: Aqui ela pesquisa sobre as

soluções disponíveis no mercado.

> Avaliação de alternativas: Quais outras alternativas

para a cliente? Cuidado para não “empurrar” um
produto ou serviço.

> Decisão de compra: Momento que a cliente decide

comprar.

> Pós compra: Dias depois que ela compra o produto

ou serviço, mandar uma mensagem perguntando se o
que ela adquiriu atendeu as expectativas.

53
 Busque
encantar
as clientes
Pergunte como está o dia dela.
Ofereça uma água ou um brinde.
Crie conexão. Faça ela sentir
vontade de voltar mais vezes.

54
 LINGUAGEM VERBAL
E CORPORAL
braços e pernas descruzados não cruzar as pernas

pés paralelos cuidado para não ficar se balançando!

direção do ombro sentir os pés no chão

quadril encaixado olhar no horizonte

cuidado com a coluna - tensão no ombro

Sorria!
Sorriso é a porta de entrada!
E cuidado com a fala! Nem
rápido demais nem muito
devagar!

55
 Mão na Massa 06:

Pegue seu celular ou alguma câmera.

Grave você simulando como se
estivesse fazendo uma venda.

Nesse momento, tente fazer de forma

natural, não fique pensando que está
gravando.

Depois, assista como você se saiu.

O primeiro passo para melhorar sua

comunicação verbal e não verbal é
entender como você se comunica.

Perceba como está sua postura, suas

expressões faciais. Você fica tensa ou
muito relaxada?

Grave novamente, testando as dicas

que falamos.

56
 “Olá,
tudo bem?”
Etiquetas na comunicação.
Sua mensagem precisa de
início, meio e fim!
1. Comece com uma saudação.
2. Aí sim, apresente o conteúdo.
3. Termine com um pedido à ação: “o que acha?”, “qual
sua opinião?”, “pode me ajudar com isso?”, “posso te
apresentar a situação?”, “pode falar sobre isso agora?’’

Deixe espaço para a pessoa falar

Não esqueça de agradecer!

57
 cuide em dobro para
transmitir gentileza!
> Ponto de exclamação!!!

> Entusiasmo X Grosseria (cuidado)

> CAPS LOCK (LETRAS MAIÚSCULAS)

FAZ PARECER QUE VOCÊ ESTÁ GRITANDO

> Negrito? MAIS AINDA!!!

> Combo:
CAPS + NEGRITO + EXCLAMAÇÃO!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

58
 Outros recursos
virtuais
> Figurinha e GIF
> Depende do grupo
> Depende do contexto
> Emoji
> Depende do grupo, do contexto e do emoji escolhido
> Nem todo mundo interpreta os mesmos emojis igualmente!
> PQ, vc, AKI, qnd, ss
> Tem certeza que o outro vai entender?
> Pode parecer desleixo

Pulo do gato

Cuidado com áudios muito longos.

Busque gravar áudios de até 01
minuto.

59
 Disposição visual
> Parágrafos curtos.
> Espaço entre os parágrafos
> Emojis ajudam a comunicar (se funcionam no contexto)
> Mensagem aparece inteira na tela

60
 CONTANDO HISTÓRIAS
PARA VENDER
Quando for se comunicar com uma cliente, é importante
que sua mensagem tenha as seguintes informações:

- O que você está comunicando?

- Quando irá acontecer?
- Onde vai acontecer?
- Para quem é destinado o evento?
- Por que você está fazendo essa ação?

Mão na Massa 07:

Pense sobre algo que você gostaria de comunicar aos

seus clientes. Algum evento, alguma ação, ou alguma
informação muito importante, como a chegada de
novos produtos. Se você ainda não tem nada, pense
em alguma situação hipotética.

> Agora, utilize nossa ferramenta com cinco perguntas e

preencha exatamente o que você vai comunicar.

61
 Pulo do gato

Utilizar uma boa arte pode chamar a atenção e ser

mais agradável.

Caso você queira fazer posts bonitos no Instagram,

panfletos ou imagens personalizadas, há uma
ferramenta gratuita chamada Canva.

Para acessar e conhecer um pouco mais dela, vá para:

https://www.canva.com/pt_br/

62
 DIVERSIDADE
TAMBÉM É
IMPORTANTE!
Ainda que seu negócio tenha um público-alvo claro, é preciso
levar em consideração que o Brasil é um país muito diverso.
E isso se traduz muito na forma que você se comunica com
essas pessoas. Alguns cuidados e atenção são importantes
na forma que você se expressa e também passa a sua
mensagem.

63
 Na hora de divulgar nas
mídias sociais, vale:

Usar o recurso de legendas em

seus vídeos nas redes sociais.
Algumas plataformas já possuem,
inclusive, esse recurso nativo
pronto pra uso;

Se sua postagem tiver texto

nas imagens, é uma boa prática
acrescentar o texto na legenda
também;

Evite usar arroba ou a letra X

como recurso de linguagem
neutra. Em vez de “tod@s”
ou “todxs”, por exemplo,
prefira “todes” ou “todas e
todos”;

64
 Na hora de tratar
diretamente com
os clientes:
Comunicar-se sempre de
forma respeitosa, e aprender
a melhor forma de se dirigir
à outra pessoa.

Ao lidar com pessoas com deficiência física e até crianças

pequenas, uma boa dica é se abaixar para falar com elas

Quer divulgar na internet imagens daquela maquiagem que

você faz muito bem, ou de um corte de cabelo que está na
moda e você quer mostrar, pense em chamar pessoas com
diferentes corpos e tons de pele, pessoas com deficiência, ou
LGBTQIA+.

Assim, você não só divulga o seu trabalho, como

chama a atenção inclusive de diferentes públicos, que verão o
seu negócio como muito mais inclusivo e acolhedor.

65
 HABILIDADE
DE VENDAS
Não venda produtos ou serviços,
venda o que a cliente quer comprar

66
 S
SITUAÇÃO
Informação e fatos
sobre a situação

P
PROBLEMA
Informações sobre dificuldades,
insatisfações e preocupações

I
IMPLICAÇÃO
Informação que leva a
conhecer as consequências
e seriedade do problema

N
NECESSIDADE
DE SOLUÇÃO
Perguntas que levam à soluções.
Como podemos ajudar?

67
 perigo
Criar um desconforto tão grande que a cliente
acredita que o problema é grande demais, que
ela precisa arrumar a casa antes de te contratar
ou comprar seu produto. “ofender” a cliente por
aumentar demais a dor dela.

Vendas rápidas, que não requerem uma

consultoria mais aprofundada ou uma solução
mais específicas, não devem ser utilizadas
nesse método pois podem irritar o cliente que
busca apenas um produto ou compra rápida.

68
 Etapas do SPIN

01. Abertura: Seja breve na

hora que for se apresentar
sobre o motivo do contato.

02. Investigação: Identifique quais são as

necessidades da cliente. Lembrando das
necessidades claras (explícitas) e as que
ela nem sabe que têm (implícitas).

03. Demonstração de capacidade:

Hora de mostrar os benefícios do
seu produto ou serviço.

04. Obtenção de compromisso:

Formalização da venda

69
04
Fatores decisivos
para chegar mais
ao sim

Pessoas: Enxergue com empatia. Cuidado com o juízo de

valor. Esteja aberta a ouvir opiniões contrárias da cliente.

Interesses: Cuidado para não querer atender as

necessidades da cliente a qualquer custo. Caso tenha
assuntos que vão além do que você possa fazer, como
prazos, condições de entrega ou descontos, pergunte o
porquê daquela preferência da cliente e mostre os seus
pontos, comunicando de uma forma gentil.

Opções: Ofereça opções para sua cliente. Caso o que

ela queira não seja possível, mostre outras alternativas.
Sempre pense nelas antes.

Critérios: Defina qual é o limite da sua negociação. Qual é

o limite do desconto, prazo de entrega. Para que você não
se sinta injustiçada.

70
 Reciprocidade
Sobrepõe a regra de afinidade

Quem oferece o favor, escolhe a dívida

Você cede, eu cedo

> aliás, eu sou obrigado a ceder também

devemos retribuir no mesmo

nível que uma outra pessoa
deu ou proporcionou

71
 Mão na Massa 08:

Escolha uma situação no seu dia a

01 dia que seja difícil negociar. Pode

ser uma venda ou uma negociação
com um fornecedor. O importante
é que não seja algo tão simples.

Reveja nossas opções de modelos

02 para chegar ao sim quanto à
reciprocidade.

Pense: quais são as minhas

opções? O que eu preciso fazer?

03 Crie mentalmente
um roteiro para
essa negociação

72
 Convide alguém para ensaiar essa

04 negociação com você. Pode ser um

familiar, amiga, vizinha. Explique para ela
bem clara a situação e peça para que ela
assuma uma postura um pouco fechada
em relação a situação.

Peça para que ela pense quais são as

possibilidades que ela iria fechar o acordo
com você.

Um exemplo pra ficar mais claro:

Você está interessada em comprar um novo
celular da sua vizinha para que você possa
agendar melhor seus trabalhos. Sua vizinha pediu
mil reais, porém você só poderá pagar 700. Como
você vai chegar nesse acordo? Peça para a pessoa
que for fazer a atividade com você, pense quais
seriam as opções que ela cederia.

05 Treine com ela o roteiro da

sua negociação. Como você
vai iniciar a negociação? O que
você irá oferecer de opções?

73
 Marketing
e Vendas
Digitais
Utilizar a internet é um ótimo caminho para
impulsionar suas vendas e ainda se destacar
na divulgação tanto de você como profissional,
quanto dos produtos e serviços que oferece

74
 Não basta ser bom, tem
que parecer ser bom
9 PASSOS PARA CONSTRUIR SEU MARKETING PESSOAL

01. Identifique sua missão, visão e valores

Missão: O que te faz levantar da cama todos os dias?

Visão: O que você pretende alcançar? Onde quer

estar em alguns anos?

Valores: Quais são os valores que te orientam?

Exemplos: honestidade, respeito às pessoas, às leis
e ao meio ambiente, liberdade, fé, boa vontade,
fidelidade, amor e valor próprio, entre outros.

75
 Mão na Massa 09:

Baixe nossa ferramenta “Missão, Visão e Valores”.

No quadro de missão, responda: Qual o principal

benefício que você leva a seu cliente? O que você
deseja impactar? Depois, tente explicar em uma frase
simples qual a sua missão.

Em seguida, no quadro de visão defina um horizonte

de planejamento de 3 ou 5 anos. Como gostaria que
você estivesse ao final desse período? Em seguida,
escreva quais são os objetivos que você quer alcançar
até chegar lá;

Depois, escreva no quadro de valores quais atitudes

você gostaria de ser reconhecida? Quais características
e qualidades você espera que as pessoas lembrem de
você? No que você quer ser admirada?

76
 02. Pratique o autoconhecimento
com a Matriz FOFA

Forças: Fraquezas:
O que você faz de melhor, Uma lista do que você
o que te diferencia. precisa melhorar.

F F
O A
Oportunidades: Ameaças:
O que você enxerga O que poderia fazer mal
ao seu redor que pode para seu negócio ou sua
abrir portas. vida e que você não tem
muito controle sobre.

77
 03. Utilize as redes sociais

As redes sociais ajudam a gerar conexão com o

seu público, e o engajamento aumenta muito mais
quando você humaniza a sua página.

Mostre sua rotina, os bastidores, aprendizados do

seu dia a dia. Dicas como você utiliza determinado
produto na prática, jeitos que você faz.

Quando as pessoas reconhecem que há um ser

humano lá, de verdade, a conexão aumenta e,
consequentemente, as interações também!

78
 04. Crie uma rede de relacionamento
Entre em contato com as pessoas, empresas.
Participe de eventos

05. Compartilhe conteúdo na internet

Utilize redes sociais, blogs, artigos na internet

06. Se profissionalize
Faça um site assim que der, crie uma logo que seja
sua cara. Utilize o Canva para isso.

Outra dica é o Google Meu Negócio. Uma

ferramenta gratuita na qual você pode ser
recomendada pelos seus clientes.

A recomendação gera muita validação e autoridade,

sendo ótimo para ser encontrada pelas pessoas do
seu bairro.

ode ir, super recomendo!”

79
 07. Envolva-se com projetos
Se está começando, não tem jeito, as vezes tem
que dar uma mãozinha pra sorte, faça trabalhos
voluntários, esteja em feiras, bazares, faça ações
que revertam fundos a pessoas que precisam mais
do que você, além de divulgação você também vai
ganhar experiência!

08. Mantenha contato constante com seus clientes

Faça uma lista com o contato dos seus clientes e
mantenha comunicação. Envie uma vez a cada 10
dias uma novidade, alguma promoção, coisas que
tragam sentido. Há uma grande probabilidade de
que eles precisem de você de novo, e manter um
relacionamento vai fazer essa fidelização.

09. Aprenda a argumentar a seu favor

Por último, não se esqueça de desenvolver um
discurso de vendas. Utilize a FOFA e as 5 perguntas
para contar histórias e crie uma apresentação sua
que mostre seu diferencial.

80
 Crie um horário de atendimento!
Utilizar o Whatsapp for Business pode
te ajudar a estabelecer horários de
atendimento e ter seu tempo para
descanso. Além de parecer mais
profissional.

Mão na Massa 10:

Baixe a versão do Whatsapp for

Business e já estabeleça esse horário
de atendimento com os seus clientes.

81
 COMO VENDER À DISTÂNCIA?

por que ele deveria ler isto?

A ATENÇÃO Faça uma abertura que
desperte curiosidade

que problema ele tem que

I INTERESSE você pode ajudar. Foco no
problema

como seria a vida dele com a

D DESEJO
sua solução. Foco na solução

que ação ele tem que tomar

A AÇÃO
para resolver.

Exemplo:
Ouvi Dedo latejando? Sem conseguir calçar
o sapato, com dor, irritada, mancando e sem
dormir direito? Imagina resolver isso em 40min,
ficar sem dor, feliz da vida e ainda sem sair de
casa! Cuidados em casa de qualidade com todos
os protocolos sanitários só comigo. Responda
essa mensagem e agende agora sua sessão!!

82
 COMO CRIAR
CONEXÃO COM
AS PESSOAS:

Busque conhecer a pessoa de verdade.

Gere valor, um benefício sem querer nada em troca.
Crie vínculos emocionais com as pessoas.
Simpatia e empatia! Pergunte se ela está bem!

Não esqueça da sua coerência! Não perca seus valores,

missão e visão.

Separe pelo menos 30 minutos por dia para

movimentar suas redes. Mandando parabéns aos
aniversariantes, comentando os perfis de alguns
clientes, ligar pelo menos para 3 pessoas.

83
 SEJA PROTAGONISTA
DA SUA CARREIRA!
“O fácil não é uma opção. Não há dias de descanso. Nunca
desista. Não tenha medo. O talento é algo natural que
você tem, mas, a habilidade só é desenvolvida por horas
e horas de trabalho.”
Usain Bolt

84
 Esforço é uma parte
importante. Não se
esqueça que você é
responsável pela sua
carreira.

Crie metas.

Como você quer estar

daqui a 10 anos?

85
 Quebre essas metas
em metas menores.

Se quer vender 12 mil produtos

por ano, precisa vender mil
produtos por mês.

E para vender mil

produtos por mês
precisa vender 250
por semana.

Assim fica mais fácil saber no dia a

dia se vão conseguir alcançar aquele
número no final do ano.

86
 Chegamos ao fim do nosso
curso de vendas. Foi incrível
ter você com a gente
e transformar você em
verdadeiras profissionais! Não
deixe de colocar tudo que
você viu aqui em prática e
arrasar nessa nova carreira.

Esperamos que você tenha

aproveitado ao máximo todo o
conhecimento compartilhado,
que você se dedique para se
aperfeiçoar cada vez mais!

Tamo junto!

87