E - BOOK

OS SEGREDOS DO SUCESSO EM VENDAS!

E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S

O S SEGRED
OS S EG R E D OS
O S D O SUC
S UC ESSO
E SS O EM
E M V ENDA
E NDAS
S

O grande segredo para se obter o sucesso em vendas, sem dúvida

alguma, está na capacidade e nas habilidades que o profissional tem em se
motivar, em vibrar positivamente, em estar feliz com a sua função. Desta forma,
afirmamos com muita convicção, de que nada adianta ter o conhecimento das
técnicas de vendas se o profissional não desenvolver o hábito de estar altamente
motivado e irradiando entusiasmo na hora do atendimento ao cliente. E é
justamente para auxiliar o profissional de vendas que apresentamos neste manual
As 8 Atitudes Vencedoras, que tratam diretamente das atitudes e
comportamentos indispensáveis para quem quer obter sucesso na profissão de
vendas.

O título “Os Segredos do Sucesso em Vendas” vem justamente da

descoberta que fizemos, ao longo dos últimos 30 anos, dos “porquês”, das razões e
dos motivos que levam alguns profissionais a se destacarem, de forma exemplar, sobre
outros profissionais de vendas que, às vezes, trabalham na mesma empresa, vendem os
mesmos produtos e no final do mês produzem resultados diferentes.

A creditamos que este manual possa ajudar muito no seu autodesenvolvimento, uma vez que
quando o assunto é motivação, cabe muito a você mesmo tomar a decisão de estar motivado. E você perceberá
que as 8 Atitudes Vencedoras nada mais são do que comportamentos e posturas simples que você poderá adotar
como suas e, com isso, tornar-se também um campeão de vendas, um profissional de sucesso.

Sucesso em Vendas!
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Penso,
logo vendo
Não desperdiço
tempo
O medo não
me domina
Sou movido
a metas e
objetivos

Nunca
desisto

De manhã
me levanto
para vencer
Acredito na força
do entusiasmo
Aprendo alguma
coisa todo dia
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DE MAN H Ã
M E LE VA N TO
PA R A V EN CER

Você s me perguntam: qual é a nossa meta? Posso responder com uma única palavra:
VITÓRIA! Vitória a todo custo, vitória apesar do medo, vitória por mais longo e di�ícil
que o caminho possa ser. Pois sem vitória não há sobrevivência.
Win ston Churchi�
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D ECI DA QU E VO C Ê CONSE G UI RÁ
B O NS R E S U LTA D O S
D etermine-se mentalmente a acreditar na vitória. Alcançar a vitória
começa com uma firme determinação de vencer. Convença-se de que conseguirá
bons resultados. Acredite, ninguém ou poucas pessoas farão algo por você. É você
quem tem que acreditar no seu potencial, nas suas virtudes, na sua garra. Mude sua
rotina, faça com que coisas boas aconteçam para você. Sonhe mais. Olhe o lado
bom dos fatos.

C ULTI V E P E NSAM E NTOS V EN C ED OR ES

A mente é uma terra fértil que tudo produz. O que você nela semear
brotará fecundo e viçoso. Pare e pense: o que o seu cliente sentirá ou perceberá se
encontrá-lo desanimado, sonolento, pensando nos seus problemas, nas suas
frustrações? Com certeza ele também se desanimará e se desestimulará a comprar.
Tanto o baixo astral como o alto astral são contagiantes. Decida de que maneira
você quer contagiar o seu cliente, isso fará uma grande diferença na hora do
fechamento da venda.

D E M A N H Ã M E L E VA N T O PA R A V E N C E R
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A FAS T E -S E D O P E S S I M I SM O
N ão se deixe influenciar pelo pessimismo. Internet, jornais, revistas, rádios e televisão
bombardeiam sua mente com notícias ruins. Cuidado para não contaminar o seu cliente com
pessimismo. Diante dele, sempre comente e divulgue boas notícias, venda alegria, progresso,
satisfação, bem-estar, conforto. Elogie sempre seu cliente pela escolha do produto, reforce a
estima dele, diga que ele merece o produto, que é uma recompensa pelo seu esforço, pelo seu
trabalho. Assim, ele ficará feliz e seguro de que fez um bom negócio.

A S V E NDAS E O TE ATR O
A credite: você é um ator e a sua empresa ou loja são como um grande teatro. É assim que você
dever encarar e sentir o seu ambiente de trabalho. Imagine: quando as portas se abrem é como se as
cortinas do teatro estivessem sendo abertas. Os atores? São os vendedores. O público que compra o
ingresso? Nossos clientes, que esperam ver um grande “espetáculo”. O diretor da peça? É o líder, que
ensaia, corrige, aponta caminhos. O roteiro da peça? É o seu Método de Vendas.

É exatamente assim, não queira fazer as coisas somente do seu jeito. É claro que os seus talentos
individuais são importantes, mas é preciso “teatrar”, ensaiar palavras e gestos que encantem e motivem
nossos clientes a comprarem conosco. Seja brilhante e determinado em todos os atendimentos.

D E M A N H Ã M E L E VA N T O PA R A V E N C E R
 NÃO B A S TA LE R, E NTE NDE R E CONCORDA R .
T EM Q U E P R AT ICAR !

O que de prático você tem feito para se levantar para vencer? Analise o início do seu dia, como tem sido? Você está realmente feliz por respirar,
pensar e produzir? Tem aproveitado cada segundo do seu dia? Reflita sobre isso e, a partir de amanhã, comece a pôr em prática um programa
de pequenas ações que deixem seu dia mais feliz. E que ao final você possa dizer: “Puxa!!! Esse dia valeu a pena”. Para isso, escreva abaixo 3
ações diferentes que você fará diariamente e que te ajudarão a “se levantar para vencer”!

Ações para deixar meus dias mais felizes

Agora, liste abaixo 3 pontos críticos que hoje impedem você de “se levantar para vencer” e como você irá solucionar cada um deles.

Pontos críticos do meu dia a dia Como vou solucionar?

D E M A N H Ã M E L E VA N T O PA R A V E N C E R E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S
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S O U M OV I D O
A M E TA S E
O B J E T I VO S

O homem que sabe o que quer já percorreu um longo caminho para encontrá-lo.

Napol eon Hi�

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ES TAB ELE ÇA O B J E T I VOS P E S SOAI S

ALTOS E A M B ICIO S OS
T enha sempre um sonho à sua frente para não se acomodar ou se sentir satisfeito com
o que já conseguiu. Pense sempre mais alto e você atingirá objetivos mais elevados. Se você
pensar pequeno e estabelecer objetivos limitados, limitará também seu sucesso. Diz um
ditado antigo: “tente mirar as estrelas; se não der certo, no mínimo você terá atingido a
lua”. Tenha mais fé na sua força, na sua existência, no seu potencial. Acredite: basta
querer. Reflita: como poderá viver bem se ao levantar-se pela manhã você não tem um
sonho a conquistar? Os nossos sonhos, nossos objetivos nos trazem novas energias e
motivações para enfrentarmos as dificuldades do cotidiano.

Tome apenas um cuidado. Estabeleça sonhos, metas e conquistas

realizáveis. Sonhos impossíveis nos trazem frustrações e desestímulos. Por exemplo:
é como se você não possuísse um automóvel hoje e, como meta, o seu sonho fosse
adquirir uma “Super Mercedes”. Ora, é perfeitamente possível que um dia você tenha
a tal Mercedes, mas é quase impossível, pelas vias normais, adquiri-la como primeiro
carro. Vá aos poucos, realize o sonho de ter um carro popular, depois um carro médio,
quem sabe mais tarde um carro de luxo e, enfim, a sua Mercedes. Mesmo que esta história
leve uns 30 anos. Pense grande, mas tenha o cuidado de saber qual é o tamanho de cada
passo que você pode dar na busca desse sonho.

S O U M O V I D O A M E TA S E O B J E T I V O S
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E COLO QUÇA
STAB ELE E S UA
O BSJ EM TE TAS E
I VOS P EO SBJ
SOAIE TISVO S NO PAPEL
A LTO SMEetas
AeMobjetivos
B IC IO S OS
não registrados são meras intenções. Dificilmente você conseguirá
atingir um objetivo que está apenas na sua cabeça. Quando escritos, eles se transformam em
compromissos que você assume consigo mesmo. Isso não é loucura. É a maneira prática de
darmos vida aos nossos sonhos, de torná-los realidade. Ao escrevermos estamos realmente nos
comprometendo. Mas há um fato mais importante neste ato de formalizarmos nossos sonhos:
como num “passe de mágica” o sonho ou objetivo desejado se realiza muito antes do que
imaginávamos. Parece incrível, mas é verdade. Já são incontáveis os relatos de vendedores que
vivenciaram esta boa experiência.

FAÇ A T U DO PARA C H E GAR LÁ

Objetivos sem ações não terão valor. Procure caminhos que façam você chegar aos objetivos. Trace
planos de ação. Coloque no papel tudo que você vai fazer para chegar lá. Faça as coisas acontecerem, não
espere que elas aconteçam. Aja! Por exemplo: Voltando ao caso anterior, o da compra da “Mercedes”.
Imaginemos que você queira dar o primeiro passo, ou seja, a compra do seu carro popular. Pois bem, a
primeira pergunta é: Quanto custa? Digamos R$25.000,00. A segunda pergunta é: como vou fazer para
economizar este dinheiro? A terceira pergunta é: se as coisas continuarem assim, quanto tempo levará? A
quarta pergunta é: quanto devo vender a mais por mês para economizar esse valor em tempo menor? A
quinta pergunta é: que atitudes concretas e verdadeiras adotarei para melhorar a minha produtividade a fim
de economizar esse dinheiro?

E assim poderíamos enumerar outras tantas perguntas que são indispensáveis, imprescindíveis para quem
realmente quer atingir uma meta e realizar um sonho. Você deve estar pensando, ao ler este exemplo, que isto
tudo é muito complicado e cansativo. Ao invés de pensar assim, pense que esta é uma atitude vencedora de
quem planeja e constrói o caminho que poderá viabilizar um objetivo de vida desejado. Do contrário, acaba
sendo o que acontece, infelizmente, com a maioria das pessoas: estão cheias de boas intenções, vivem no
“mundo da lua” e esperam que algo extraordinário e sobrenatural aconteça em prol de seus desejos.

S O U M O V I D O A M E TA S E O B J E T I V O S
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FATO I M P O R TA N T E
O nde você acha que está a verdadeira fonte de realização de nossos sonhos? Se você respondeu “nossos clientes”, acertou.
Sim, são os nossos clientes que pagam os nossos salários, não é a nossa empresa. São eles e é através deles que podemos realizar nossos
sonhos. Atendendo-os bem, vendendo bem, aproveitando cada oportunidade de venda como se fosse a última do dia, pondo em
prática, em cada atendimento, todas as técnicas de vendas que você sabe. Não é com amadorismos e descasos que isto irá acontecer,
mas sim, com muita técnica, dedicação, disciplina e uma enorme dose de entusiasmo. Então, ao atender o próximo cliente, pense: “Meu
Deus, que bom! Aí está um pedaço do meu novo carro!!!”

S O U M O V I D O A M E TA S E O B J E T I V O S
 NÃO B A S TA LE R, E NTE NDE R E CONCORDA R .
T EM Q U E P R AT ICAR !
Pense agora em um objetivo, um sonho que te faça realmente feliz. Algo que, ao se levantar, provoque em você um suspiro, um friozinho no
estômago, uma vontade de querer sair logo, arregaçar as mangas e ir à luta. Quando você sentir estas coisas, não se preocupe, não é um
mau presságio. Pelo contrário, é o sinal de que “este é o sonho!” É isto que te motiva e te impulsiona para frente e para cima. Então vamos à
prática:

Qual é e sse son ho? Q u a nt o t e m p o l e v a r e i p a r a c h e g a r l á ?

Q u a n d o qu e r o co n cr e t iz á - l o ?

O que de vo faze r para co n q u i st á - lo? ( Q u a i s a s a ç ões q u e p r ec is o t e r p a r a c h e g a r a t é m e u s o n h o ?

Qua n to pre ciso ve nde r por mês ? Q u a n t o devo g a n ha r a ma i s p o r m ê s ? Q u a n t o p o s s o e c o n o m iz a r ?
Q u e p r ovi dên c i a s b á s i c a s devo t o m a r ? )

Muito bem! Após este exercício faça algumas cópias dele e cole-as em locais bem visíveis, em lugares que você possa enxergá-las
constantemente. Exemplos: na cabeceira da sua cama, no espelho do banheiro, no ímã da geladeira, no seu carro, etc. E não se esqueça de
algo importante: comemore muito cada conquista, isto estimula a busca de novos desafios!

S O U M O V I D O A M E TA S E O B J E T I V O S E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S
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N ÃO
DESPER D IÇ O
T EM P O

Quando as pessoas percebem que o tempo vale ouro, já é muito tarde para ganhá-lo.

Aut� Descon hecido

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VALO R I Z E O S E U T E M P O E M V E NDAS
Q uanto vale o seu tempo? Aprenda a responder esta pergunta conscientizando-se da importância do recurso “tempo” na
vida de um vendedor. Utilize todo o tempo disponível para pensar e agir, visando melhorar seus resultados em vendas. Acredite: não é
porque você está “à toa” que você não está trabalhando. Alguns vendedores pensam que quando não estão atendendo clientes
também não estão trabalhando. Este pensamento está errado. Ficam no “mundo da lua”, dispersam-se facilmente, desconcentram-se.
Isto acaba dando sono e ares de desânimo. Pense e aja de forma diferente, se você realmente quer ser um vendedor vencedor. Qualquer
momento vago é motivo para buscar aperfeiçoamento. Veja a seguir o que você pode fazer quando não estiver atendendo ninguém:

NÃO DESPERDIÇO TEMPO

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VALO R I Z E O S E U T E M P O E M V E NDAS

Estude e melhore suas técnicas de vendas. Se tiver um Método de Vendas,

melhor! Leia e releia sempre que possível. Muitas vezes uma venda é
fechada, ou perdida, por pequenos detalhes que não valorizamos muito.

Estude incansavelmente todos os produtos. Conheça a fundo cada

produto que você vende. Aprenda a demonstrá-lo de forma superior e
diferenciada dos vendedores da concorrência. Use o tempo vago para Lembrete: muitas vezes não fazemos ou
esmiuçar e descobrir todos os detalhes e todos os benefícios de cada não temos coragem de nos comportar
produto. conforme acabamos de ver, pois nos
sentimos um pouco “ridículos”, meio
Participe com entusiasmo do treinamento dado por seu líder ou empresa. “puxa-saco” da empresa. Afinal, o pessoal
Faça muito teatro e simulações com seus colegas. Mesmo que certas gosta mesmo é da “rodinha” do bate-papo,
ações de treinamento lhe pareçam repetitivas, insista em fazê-las. É assim das piadinhas e dos comentários
que a gente aprende e se aperfeiçoa. Se isto não fosse verdade os grandes incansáveis sobre futebol, novela, política,
atletas e craques do futebol, por exemplo, não precisariam de tanto treino. etc. Lembre-se que as ações que
E tem mais! Quando a gente treina antes, durante o “jogo” estamos sempre descrevemos anteriormente trazem
“aquecidos” e preparados para “jogar” bem e vencer. faturamento e ganhos para você, o resto é
prejuízo. Desta forma, faça uma análise
diária de quanto tempo você fica sem fazer
Faça o pós-venda. Nada é mais recompensador do que usarmos de forma
nada de produtivo no trabalho e passe a
inteligente os meios de comunicação para contatar nossos clientes, seja
usar este período ocioso em prol do seu
por telefone, e-mail, WhatsApp, etc. Os motivos? Aumentar suas vendas e
autodesenvolvimento.
manter um ótimo relacionamento com seus clientes.

NÃO DESPERDIÇO TEMPO

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E L I MI NE O S D E S P E R DI Ç ADORE S DE TE M P O
Q uanto do seu tempo você desperdiça diariamente em ações
irrelevantes que não se relacionam com seu trabalho de vendas?
Identifique as pequenas coisas que representam perda de tempo para você. Vamos
listar algumas para reflexão, que além de fazer com que você perca tempo, fazem
com que você perca, principalmente, dinheiro.

QUAND O O S VE N D E DORE S DE SP E R DI Ç AM
TEMPO E P E R D E M D INH E I R O TODO S O S DI AS ?
Q uando ficam tempo demais no celular com conversas ou mensagens particulares;
Q uando fazem “rodinhas” de bate-papo na empresa, causando má impressão aos clientes;
Q uando não usam os conceitos e técnicas descritas no Método de Vendas;
Q uando ficam “contando carneirinhos”, ao invés de trabalhar;
Q uando vão a todo o momento ao banheiro, atender telefonemas particulares, tomar cafezinhos, fumar, etc;
Q uando param várias vezes para resolver problemas particulares;
Q uando atendem amigos e parentes constantemente;
Q uando prolongam o horário do almoço;
Q uando discriminam clientes pela aparência, raça, cor, atendendo de forma desinteressada e displicente;
Q uando “esquecem da vida” ao ficar tempo demais na internet sem relação com seu trabalho.
NÃO DESPERDIÇO TEMPO
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VO CÊ S A B IA ?

O S VE NDE DO R E S C AM P E ÕE S E V EN C ED OR ES. . .

São aqueles que chegam Preparam-se psicologica- Ficam concentrados e Estão 100% com a cabeça
por primeiro e saem por mente, minutos antes de atentos, esperando como na venda, acreditando
último. São os que mais atender o próximo artistas, prontos para que todos os clientes vão
estão concentrados no seu cliente. entrar no palco e começar comprar.
trabalho e nos clientes. o espetáculo.
Afinal, eles esperam tanto
tempo por este momento,
que tem que valer a pena.

NÃO DESPERDIÇO TEMPO

 NÃO B A S TA LE R, E NTE NDE R E CONCORDA R .
T EM Q U E P R AT ICAR !

Faça agora uma reflexão sobre os seus desperdiçadores de tempo. Pense: em que momentos do dia você está perdendo oportunidades e
dinheiro? Liste abaixo 5 itens e como você irá corrigir cada um deles.

M eu s des p er di ç a dor es de t emp o

Que compo rtame nto s po ss u o

O q u e p r ec i s o f a zer p ar a co r r ig ir e s t e s c o m p o r t a m e n t o s e
a tu a l m ente que pre j udicam a
eli mi n a r c a da d e s p e r d iç a d o r d e t e m p o ?
m i nha pro dutividade ?

NÃO DESPERDIÇO TEMPO E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S

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PENSO,
LO G O
VENDO

Agir e falar sem pensar é atirar sem apontar.

Ge�ge Her bert

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PENS E E M T U D O O Q UE VOC Ê DI SS E R O U F I Z ER
V enda é um processo mental, não apenas físico. Use a cabeça em todos os momentos.
Não faça da venda uma atividade mecânica e automática.

Uma das características negativas que podemos dizer do comportamento de muitos

vendedores é a passividade, ou seja, está presente fisicamente mas mentalmente muito
distante. É como se ele não estivesse ali para vender. E existe uma imensurável
diferença entre ser um “vendedor profissional” e ser um “amador”.

Muitos vendedores não percebem que a profissão de vendas exige um alto grau de
conhecimento técnico, às vezes, muito mais complexo e difícil do que em outras
profissões, onde computadores e programas muitas vezes fornecem respostas
exatas, precisas e imediatas.

Vender, sem dúvida, não é apenas atender o cliente, cumprimentá-lo, mostrar o produto,
informar o preço e aguardar sua decisão de compa. Vender é muito mais! Confira a seguir
a diferença:

PENSO, LOGO VENDO

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O V E N D E D O R P R OFI S SI O NAL O A MA D OR

O Vendedor Profissional, em primeiro lugar, adora o que faz, gosta viv vendo o tempo passar, sem ânimo. Na verdade,
O amador vive
do seu trabalho, dos produtos e, sobretudo, tem muito prazer em empr
arrumou um emprego por obrigação. Sonha com algo mais
se relacionar com as pessoas, sem discriminações e preconceitos. eres
“interessante”. Acha que este negócio de “atitudes vencedoras” é
“Vive” As 8 Atitudes Vencedoras! muit bonito, mas para os outros.
tudo muito

omo é importante
O Vendedor Profissional sabe como important uma abordagem O amador não muda o humor ao verv o cliente. Sem brilho nos
ensa bem nas primeir
bem feita no início do atendimento. Pensa primeiras pr
olhos, sem prazer nenhum. Ao escutar o pedido do cliente, age de
ará. Lembra
palavras que dirá ao cliente e como fará. L e raciocina até maneiraa fria e impessoal.
impes
para sorrir.

sional sonda, pesquisa e questiona

O Vendedor Profissional ques o cliente a edita que deve
O amador acredita de apenas mostrar o produto e falar do
tamente “o
todo o momento. Quer saber exatamente “ que motiva o cliente a ? Pra
preço. Sondar o cliente? a quê? “Ele já sabe o que quer
oloca-se no lugar do cliente.
fazer aquela compra”. Coloca-se client Usa com er sempre
comprar”. Em geral, vai ter e o mesmo discurso sobre
sobr o
odas as técnicas de pesquisa que conhece
precisão todas c e que estão no produto, independentemente do cliente.
seu Método de Vendas.

ofundament e com detalhes

O Vendedor Profissional conhece profundamente O amador tem uma “decoreba” de palavras para cada produto.
tuda os manuais, é curioso com
todos os produtos. Estuda c o mostruário. Conhece pouco. Foca exclusivamente nas características.
pr
produt
Sabe manusear os produtos. ebe - porque
Percebe por estudou - as Faz o que tantos outros amadores já fizeram para o mesmo cliente.
e características
diferenças entre caract ticas e benefícios, e as apresenta
apr de Fala do óbvio. E automaticamente leva a sua “venda” para a
a ao cliente.
forma clara client . Sabe como
omo justificar
jus v
e valorizar o preço do armadilha do preço.
produto.

PENSO, LOGO VENDO

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O V E N D E D O R P R OFI S SI O NAL O A MA D OR

O Vendedor Profissional desenvolveu-se na “arte de negociar”. primeir não entende que ele está ali para negociar.
O amador primeiro
Guarda munição para a hora certa. Questiona sempre o cliente as
Ele pensa assim: “Não deu certo porque o cliente não quis
diante de um “não”. E, principalmente, não se abala ou desanima omprar Ele não entende porque os clientes colocam objeções
comprar”.
diante de uma negativa do cliente. negócio Diante de um “não”, é melhor dar logo o desconto ou
ao negócio.
ocar de produto.
trocar pr Este é o único caminho conhecido. Para piorar,
os deixam
muitos deix transparecer no rosto e no humor o
ontentament com o “não” do cliente.
descontentamento

”. Está
O Vendedor Profissional é “fechador”. Es em todos os momentos O amador não tem t noção de que é ele quem tem que fechar a
ando gestos
sintonizado no negócio e observando ges e reações do cliente tá ali, parado,
venda. Está par olhando para o cliente. E pensa: “Mas que
enda. Sabe quando o cliente
para, no momento certo, fechar a venda. client ego’, já falei
’nó cego’, alei tudo o que tinha para
par falar e esta ‘tranqueira’
endiment
está sendo envolvido com o seu atendimento. oma uma decisão.
não toma decisão Pior é que estou perdendo de atender
Tem em mente, no momento exato,, várias frases
fr ou ações de esper passivamente o
outros clientes”. É assim, o amador espera
fechamento de venda. ompr
omprar
cliente dizer que vai comprar.

sui uma boa carteira

O Vendedor Profissional possui cart de clientes e se “Fazer pós-venda? Mas o que é isso?”
emática. Faz
comunica com ela de forma sistemática. F o pós-venda. Liga ou Não. Isso dá muito trabalho ao amador e depois, é assim: “A
ação da compra,
manda mensagens para saber da satisfação c grande maioria vai falar ‘não’ mesmo, então vou deixar pra lá...”
tas festivas, comunicar novidades
parabenizar em datas no e promoções,
os outros
e por tantos os motivos.
motiv

PENSO, LOGO VENDO

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P or tudo que vimos no quadro anterior, pode-se perceber a grande diferença entre um vendedor profissional e um amador. Só
que para ter as características do verdadeiro Profissional de Vendas, todo vendedor tem que estudar mais, ler mais, praticar mais, treinar e
ensaiar mais, no trabalho, mas também em casa, no ônibus, no metrô, etc.

Vender não é como dirigir um carro que, depois que se aprende bem, é tudo automático. Vender é uma ciência que precisa de constantes
análises, entendimentos e percepções.

Observe a sua empresa. Ela é uma grande escola, viva, dinâmica. Pense, raciocine, avalie e critique cada atendimento que fizer. Você
perceberá a evolução.

Tenha tudo em mente ao atender um novo cliente. Não o atenda de forma automática, feito um robô.

SA IA D O A M ADORI S M O E VÁ PARA O P R OF I SSI ON A L I SMO!

PENSO, LOGO VENDO

 NÃO B A S TA LE R, E NTE NDE R E CONCORDA R .
T EM Q U E P R AT ICAR !

Faça uma profunda avaliação do seu comportamento como vendedor. Analise se as suas atitudes e comportamentos estão mais voltados
para o “verdadeiro profissional de vendas” ou ainda estão ancorados em hábitos de um “vendedor amador”. Com base na metodologia A
PONTE®, faça agora uma autocrítica sincera. Liste os pontos onde você precisa evoluir tecnicamente na hora da venda, e como você irá
solucionar cada item.

O q u e p r ec i s o melhor a r C o m o v o u fa z e r p a r a
ETAPA A P ONTE t ec n i c a men t e em c a da
et a p a ? e v o l u ir e m ca d a it e m ?

A borde
posit iva mente

P esquise
o cl iente

O fereça uma
demon s tração
envolvente

N egocie e neutralize
objeções

T om e a iniciativa
e feche a vend a

E st en da o
relacionamento

PENSO, LOGO VENDO E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S

 E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S

Pior do que um homem que abandona suas tarefas é aquele que as teme começar.

Aut� Descon hecido

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MEDO.
O QUE É O M E D O ?
M edo nada mais é do que um sentimento humano, assim como: alegria,
felicidade, rancor, raiva, tristeza, etc. Medo é algo natural e normal em todas as
pessoas normais. Negá-lo é sintoma de insegurança e preconceito. Quem não
sente medo está doente, deve procurar tratamento psicológico. Se você prestar
bastante atenção ao título da Atitude Vencedora número 5, você perceberá que
está escrito: O medo não me domina. Não está escrito: Não tenha medo.

Ter medo é bom. O que não é bom é desistir, abandonar um bom projeto. Fugir de
soluções inovadoras.

QUE M TE M M E DO DE V EN D ER ?
É bastante improvável que algum vendedor, de forma explícita, responda
positivamente à pergunta acima. Afinal de contas, admitir estar com medo é no
mínimo um sinal de fraqueza. Mas, bem lá no “fundinho” do coração, todos sentem
algum tipo de medo ao iniciar um novo contato com o cliente, até porque, por mais
que haja uma rotina, cada venda é uma venda e surpresas e imprevistos acontecem
a todo o momento. Vamos analisar um pouco mais sobre “ter medo em vendas”.
Pense com frieza e honestidade:

O MEDO NÃO ME DOMINA

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Você sabe tudo, com detalhes, sobre todos os produtos? Quando um cliente solicita algo que
você não conhece com detalhes e ele, cliente, começa a fazer inúmeras perguntas sobre as
características, funções, diferenças, etc., o que você sente? Alguns podem até não admitir, mas
existem muitos vendedores que fogem de determinados produtos. “Morrem” de medo de
demonstrá-los. Torcem para que o cliente não solicite “aquele” que justamente entendem pouco.

Você sabe tudo sobre relacionamento humano? Pense agora: que tipo de cliente te coloca medo?
Pensou? É natural. Às vezes nos intimidamos com pessoas caladas, outras vezes, com pessoas
agressivas, mal humoradas, outras vezes nos sentimos inferiorizados, e assim por diante.

Aquestão principal, de fato, não é ficarmos discutindo se você sente ou não medo, se admite ou não.
O fato importante é: O que temos de fazer quando uma situação nos impede de seguir em frente, por receito, por medo, por
insegurança, seja lá o que for?

O que essa atitude vencedora quer nos alertar é para descruzarmos os braços, nos mobilizarmos e enfrentarmos nossos medos. Como
uma criança que tem medo do quarto escuro. Enquanto ela não entrar sozinha e acender as luzes, ela sempre acreditará que dentro do
quarto escuro tem um “bicho papão”.

Não permita que o medo domine você, caso contrário, não alcançará o sucesso profissional. Identifique seus medos e supere-os. Muitos
vendedores possuem um inegável talento para a venda, para o relacionamento humano, mas infelizmente agem de forma “anestesiada”,
pois o medo de ousar, de criar, de inovar, de enfrentar certas dificuldades do relacionamento com clientes os impede de progredir.

O MEDO NÃO ME DOMINA

E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S

V amos pensar numa determinada situação. Digamos que você conheça muito
pouco sobre um determinado produto, e que este produto possua um valor bastante
interessante de se vender, pois rende boa comissão. Imaginemos ainda que você acha
complicado manuseá-lo, demonstrá-lo. Então, todas as vezes que um cliente solicita a
você o determinado produto, você encaminha-o a um colega seu “especialista” no
assunto, ou pior, faz uma fraca demonstração, não passando segurança ao cliente, que
obviamente dirá que precisa pensar melhor. Pois bem. Quem está ganhando e quem
está perdendo com esta situação?

Por isso, só há um caminho para que o medo não te domine. Enfrente-o. Vá à luta!
Aprenda sobre aquilo que você não aprendeu ainda. Tenha mais segurança em si mesmo,
para não se sentir intimidado ou humilhado por determinados clientes.

ELIMIN E O SE NTIME NTO DE R E JE IÇ ÃO

Reforce o sentimento de auto-estima (goste mais de você) para não ser rejeitado. Não leve a rejeição para o lado pessoal.
Ao receber uma possível negativa do cliente, não se sinta discriminado ou infeliz. Ao invés disto, tire lições destas rejeições.

O MEDO NÃO ME DOMINA

 NÃO B A S TA LE R, E NTE NDE R E CONCORDA R .
T EM Q U E P R AT ICAR !
Pense agora nos seus medos, nos seus receios. Pense: o que me deixa inseguro? Por que tenho medo em determinadas situações? Que tipo
de cliente ou situação eu tenho evitado? Após esta reflexão, liste 5 situações de medo que hoje são um desafio para você e escreva o que
você fará para eliminar e superar tais sentimentos.

O q u e vou f a z e r ? C o m o v o u s o l u cio n a r e
Si tua çõ e s de me do /de sa f i o
su p er a r ca d a m e d o / d e s a fio ?

O MEDO NÃO ME DOMINA E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S

 E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S

NUNCA
D E S I S TO

O ca minho mais curto para o sucesso é sempre tentar mais uma vez.
Au t � Descon hecido
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CO MO S E R P E R S IS T ENTE
A
persistência é uma virtude observada nas pessoas que não desistem de seus ideais, de suas metas e sonhos e que, no
caminho destas conquistas, enfrentam e superam dificuldades, obstáculos e derrotas. Não há persistência sem barreiras.

Mas para serem persistentes as pessoas precisam desenvolver outras duas habilidades:

NUNCA DESISTO
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1 . C R I AT IVIDA D E
Acriatividade não é um dom, como alguns imaginam. As pessoas não nascem criativas. As
pessoas tornam-se criativas. Todos podemos ser criativos.
Mas o que é criatividade? Criatividade é a capacidade de se ver vários caminhos, várias alternativas para a
solução de um único problema. A criatividade dá ao indivíduo o benefício de nunca estar estático, parado,
conformado. É como a água descendo da montanha, ela sempre segue adiante, desviando barreiras,
preenchendo vazios, formando cachoeiras, mas está sempre em movimento.

Como uma pessoa pode ser persistente se diante do primeiro problema ou dificuldade, falta-lhe idéias,
soluções, maneiras de enfrentá-los? Para muitos, nessa situação a solução é desistir e conformar-se com a
realidade. Isto ocorre com freqüência. As pessoas não desistem de seus sonhos por falta de vontade ou
coragem, muitas vezes desistem por falta de alternativas inovadoras, de novas idéias, de não saberem
exatamente como fazer.

E por que faltam idéias e soluções criativas a muitas pessoas? O porquê é justamente a segunda habilidade.

2 . CO R AG E M DE E RRAR
C omo uma pessoa pode tornar-se criativa se tem medo ou falta-lhe coragem de errar?
Quando pensamos diferente, quando ousamos em seguir por caminhos alternativos, estamos nos dando a
grande chance de sermos criativos e continuarmos em frente, mas também estamos correndo o risco de
errar. Algo alternativo ou inovador pode induzir a erros. Poucas pessoas estão dispostas a correr este tipo
de risco, pelo simples fato de que já foram educadas para não errar, trabalham em ambientes onde o erro é
um crime inadmissível, os amigos condenam seus erros, a própria pessoa não aceita o erro dos outros e ela
continua educando seus filhos para não errarem. Assim, o que resta à grande maioria é continuar agindo e
pensando exatamente como a maioria pensa e age, fazendo as coisas exatamente como elas vêm sendo
feitas há tempos.

NUNCA DESISTO
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CO NC LUSÃO
S em disposição e coragem para errar não há criatividade. Sem criatividade não existem
soluções inovadoras e alternativas. Sem novas idéias não existem indivíduos persistentes.

RATI F I C ANDO
A persistência depende muito mais da criatividade e de soluções inovadoras do que boa
garr É claro que boa vontade e garra são importantes também, mas não
vontade e garra.
resolv
resolvem sozinhas. Às vezes, vemos pessoas insistindo em resolver certos problemas sempre
da mesma maneir
maneira, sem sucesso. Não lhes falta garra e vontade, falta-lhes criatividade.

A P E R SI S TÊ NC I A NA V EN DA
T udo o que vimos anteriormente é verdadeiro para o nosso bom desempenho em vendas. Você acredita que irá conseguir
melhores resultados, trabalhando exatamente como você trabalha hoje?

Há necessidade urgente de se mudar nossos hábitos, desde o momento em que abordamos nossos clientes, nossa maneira de
sondá-los, de demonstrar o produto, de lidar com as objeções, de fechar a venda, de fazer uma venda adicional, etc.
Não podemos desistir facilmente do cliente ou de determinada situação criada por ele. É com muita criatividade, com soluções e
comportamentos inovadores, que surpreendam e encantem realmente o cliente, que nos tornamos persistentes.

Para ser verdadeiramente persistente, leia, estude e pratique técnicas de negociação. Isto porque a grande maioria dos vendedores
desistem e se desestimulam diante das objeções do cliente. Há estudos que comprovam que 80% dos negócios se concretizam após
o quarto ou quinto “não” do cliente e que 80% dos vendedores desistem de suas vendas no primeiro “não”, justamente por não
saberem o que fazer neste momento.

NUNCA DESISTO
 NÃO B A S TA LE R, E NTE NDE R E CONCORDA R .
T EM Q U E P R AT ICAR !

Vamos fazer um pequeno exercício de criatividade para testar a sua persistência. Liste abaixo uma situação difícil colocada por seus clientes
e que normalmente você desiste do negócio por não acreditar que haja solução para a mesma. Após listar o problema, pense em 5 soluções
diferentes, inovadoras e criativas. Vamos lá, você consegue!

D ificuldade /pro b lema Solução 1

So lução 2 Solução 3

So lução 4 S o l u çã o 5

NUNCA DESISTO E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S
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ACR ED I TO NA
FO RÇ A DODO
ENTU S I AS M O

Nada importante jamais foi conseguido sem entusiasmo.

Ralp h W. Emers on
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DEMO NS T R E O E N T USI AS M O QUE

EX I ST E D E N T R O D E VOC Ê
O entusiasmo é a capacidade que as pessoas têm de fazer o que tem de
ser feito, com alegria e bom humor, independentemente se os “ventos” estão
favoráveis ou não.

O entusiasmo é uma energia que vem do seu interior. Ele o motiva e o empurra em
direção aos objetivos. O entusiasmo contagia as pessoas.

ATE NDA SE US C LI E NT ES
COM E NE RG I A E V I B R AÇ ÃO
I magine a seguinte situação em uma loja: um determinado cliente está
disposto a comprar um determinado produto. Para o cliente este é um
momento importante, de alegria, muitas vezes de realização de um sonho
esperado há muito tempo. Ele, o cliente, programou-se, está com aquela feliz
sensação de poder comprar, trouxe a família, etc. Para ele é pura satisfação.

ACREDITO NA FORÇA DO ENTUSIASMO

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S ó que, ao entrar na loja, lá estão os vendedores: apáticos, desanimados, sem energia, com nenhuma vibração positiva. Afinal, é mais
um cliente, como tantos outros que entram e saem diariamente.
Um dos vendedores começa a atender o feliz cliente, como já atendeu uma dezena de outros. Ouve a solicitação do mesmo, passa as
informações básicas e pronto. O que acontece então? O cliente, como num feitiço, perde o encanto. Parece que aquela compra não é
mais tão importante assim. No fundo, começa a pensar: “É melhor guardar o dinheiro para uma eventualidade, a crise pode piorar, etc.”
ou “É melhor eu dar mais uma olhadinha por aí, não estou seguro de fazer este negócio aqui”. E atenção! Ele pensa, mas não fala isto ao
vendedor. Normalmente vai embora usando as tradicionais desculpas.

Infelizmente, esta é a realidade e também se aplica à venda externa, telemarketing, venda de serviços, etc.

O entusiasmo é tudo em vendas. O entusiasmo talvez seja mais
importante do que conhecer as técnicas de vendas. Onde não
há entusiasmo não há negócio.
O cliente espera, na maioria das vezes, encontrar vendedores
verdadeiramente felizes por atendê-lo, não porque ele se acha
importante, mas principalmente para que a sua consciência
fique 100% tranquila ao “gastar” com a compra do
determinado produto.
Muitas vezes os clientes, ao chegarem em casa, arrependem-se
de terem “gasto” mais do que imaginavam. Porém, quando os
vendedores usam de elogios, palavras de apoio, do tipo:
“Compre, você merece!”, “Não se preocupe, quando menos
você perceber você já quitou sua compra!, “Fico feliz em poder
ajudar na realização de um sonho!”, fazem com que o cliente
tranqüilize-se e compre, muitas vezes, mais do que imaginava.
E, ao chegar em casa, ele continua feliz e tranqüilo.
Somente um vendedor motivado e entusiasmado comporta-se
assim, irradiando alegria e contribuindo para que todo o
ambiente esteja em harmonia.

ACREDITO NA FORÇA DO ENTUSIASMO

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O ENT U S IA S M O
E O S O R R IS O
N ão há entusiasmo sem sorriso. O sorriso é uma arma poderosa na hora do
atendimento e do relacionamento com o cliente. O sorriso conforta, tranquiliza,
elimina qualquer sensação de hostilidade. O sorriso diz ao cliente “Entre! Você é
bem-vindo. Eu estou feliz em vê-lo”. O sentimento do cliente é mais ou menos igual
a quando vamos à casa de alguém que pouco conhecemos e nos sentimos
retraídos, inseguros e com uma certa vergonha de comer, ir ao banheiro, etc. Este
sentimento é prontamente eliminado quando somos bem recebidos, quando os
donos da casa nos deixam à vontade, transmitindo simpatia e hospitalidade.

Acostume-se a sorrir sempre. Esta é uma tarefa que exige treino diário. Levante a
cabeça e olhe para o seu cliente e, antes mesmo de cumprimentá-lo, sorria com os olhos e
com os lábios. Demonstre entusiasmo metalizando a seguinte frase: “Que bom que você está
aqui, eu estou feliz por isto”.

TE NH A PAI XÃO E V I BR E COM

AQUI LO QUE VOC Ê FAZ
O vendedor de sucesso gosta do que faz e, por isso, o faz com paixão.
Transmite forte energia e alegria ao demonstrar os produtos que vende. Seus clientes
acreditam mais nele, sentem-se mais seguros e confiantes.

Aprenda a valorizar as coisas boas da sua profissão, como por exemplo: vender é ajudar o
cliente a tomar uma boa decisão. Vendendo podemos sempre conhecer novas pessoas.
As suas vitórias são sem dúvida a grande fonte de motivos para que você continue
entusiasmado ao longo do dia.

ACREDITO NA FORÇA DO ENTUSIASMO

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Você se considera uma pessoa entusiasmada? Está entusiasmado agora? Para que você tenha motivos concretos, que tragam felicidade e
entusiasmo e, conseqüentemente, você consiga a magia de encantar seus clientes, liste abaixo 5 situações, ou “coisas”, ou pessoas que
realmente sejam motivos de entusiasmo para você. Que ao lembrar delas você tenha um real sentimento de alegria e de boa vontade. Que
despertem em você o sentimento de que “viver vale a pena”. Ao longo do dia, quando você se sentir desmotivado, desanimado, relembre
estes pontos. Com certeza eles o ajudarão a mudar o seu estado de espírito.

M ot i vos p a r a o meu en t u s i a s m o

ACREDITO NA FORÇA DO ENTUSIASMO E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S

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APRENDO
A LG U M A CO I S A
TO D O D I A

Sábio é aquele que sabe que não sabe tudo.

Au t � Des c onhec ido
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CO MO A P R E N D E R A LG UM A
CO I SA N OVA TO D O S O S DI AS
É simples. Saia da rotina. É isto mesmo. Saia da rotina para que você
possa se permitir conhecer coisas novas. Deixe o preconceito e a preguiça em casa.
Ande por caminhos diferentes, leia novos livros, blogs e revistas, ouça uma rádio
diferente, vá ao cinema com mais freqüência, não negue novas amizades. Só quem
abdica da rotina, do cotidiano, da mesmice, consegue estar aberto a novas idéias.
Mas cuidado: aceitar novas idéias é fácil. Difícil é colocá-las em prática.

E NSI NE A VOC Ê M E SM O
N ão espere que alguém o ensine a vender. Você tem que ensinar a você
mesmo. Pense sobre cada venda. Observe os campeões em ação, eles podem lhe
ensinar muito. Após cada venda, pare e pense: se pudesse, o que você faria
diferente? Que lições você tirou do último atendimento?

Participe de cursos com disposição para aprender e não apenas como obrigação.
Não espere que as informações de que precisa venham até você: procure-as,
encontre-as.

APRENDO ALGUMA COISA TODO DIA

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ES T EJA S E M P R E B U S C ANDO AP R E NDE R M AI S

V ocê deve ter disposição para aprender sempre, cada dia mais. Você deve ser humilde para reconhecer que não sabe tudo e
que talvez algum concorrente saiba mais do que você.

Mantenha-se atualizado: leia mais. Alargue seus horizontes: conheça mais do que se passa à sua volta. Conheça pessoas interessantes
que lhe tragam novos conhecimentos e experiências de vida. Não acredite que quanto mais experiência você tiver, menos precisará
aprender.

Amanhã você terá mais conhecimento do que hoje, se continuar crescendo. Discipline-se a fazer uma avaliação diária de seu
desempenho. Isto oferece, a cada dia, oportunidades de aprendizado, pois cada venda é diferente, cada cliente é diferente.

Esteja sempre atento para tirar lições dos seus erros e acertos, pensando no que poderia ser feito melhor.

APRENDO ALGUMA COISA TODO DIA

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O que você precisa aprender mais para ser um vendedor mais eficaz e com resultados melhores?
Liste abaixo 5 pontos em que você precisa se especializar e como fará para ser um profissional mais completo e capacitado.

M eu p la n o de desen volvi men t o p e s s o a l

O que p re ciso me lho rar e e s t u da r ma i s ? Como f a r e i p a r a a p r e n d e r ? E qu a n d o ?

APRENDO ALGUMA COISA TODO DIA E - B O O K A S 8 AT I T U D E S V E N C E D O R A S

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