PRAZER, Gio, Giovanne, Saraiva

Cada experiencia,
me trouxe aprendizados para chegar
até aqui.
Goomark
Jan 2014
 Goomark
Jan 2014

VOLUME X QUALIDADE
Conversion
Jan 2015
 Seo Master
Mar 2017

Vendas Enterprise é
outra parada!
SEO Master
Mar 2017
 Conversion
Jan 2015

A descoberta do processo
comercial de 3 etapas
TargetMais
Jun 2018
TargetMais
Jun 2018
 TargetMais
Jun 2018

O aprimoramento do
comercial de 3 etapas
Reach/Mocall
Jun 2019
 Reach/Mocall
Jun 2019

Processos + Pessoas + Cultura = Sucesso

Destruindo Metas
Out 2020
5 MIL ALUNOS 110 MENTORADOS 250 EMPRESAS
ATENDIDAS
Como o
DME nasceu?
Todos os eventos, falharam
na MESMA COISA.
 Sua empresa vai QUEBRAR, se você
não dedicar ENERGIA para área comercial.
 Durante o DME

A empresa que: Na empresa que:

Tem um fluxo de caixa Destrói todas as metas de vendas
insuficiente
Aumenta seu ticket médio em 10
Vendendo cada vez mais barato Se transformará: a 15% por mês.

Dificuldade em investir em Cria previsibilidade nas suas

crescimento vendas

Perda de mercado para os Investe cada vez mais em

concorrentes tecnologia, treinamentos, e time

Dificuldade em manter E QUALIDADE de vida.

colaboradores motivados
 Só que isso só vai acontecer, se você
vencer os seus 3 maiores inimigos nessa imersão
EGO MEDO
E o principal....
Estamos de acordo?
Todas as empresas que vendem bem todos os meses,
possuem apenas uma coisa em comum!
 O controle na palma
da mão da sua
GERAÇÃO DE DEMANDA
E o que de fato, é DEMANDA?
 Pessoa
Pessoa
interessadas
interessadas

Pessoa
interessadas Pessoa
interessadas
Pessoa Sua
interessadas
empresa

Pessoa
interessadas Pessoa Pessoa
interessadas interessadas
 Te ensinaram errado
todo esse tempo, falando besteiras como:

A meta mais
Contrate mais Foque na
importante é a
vendedores! VENDA!
de VENDA
 A demanda é a parte mais
IMPORTANTE da sua empresa
 Empresa com geração Empresa com geração
de demanda imprevisível: de demanda controlada:

10 reuniões 50 reuniões
por mês por mês

Conversão Conversão
total de total de
50% 25%

5 vendas por mês 13 vendas por mês

 E a maioria dos empresários,
olham mais pra vendas, do que pra
geração de demanda.
 A prioridade das suas metas precisam
ser da seguinte forma:

60% do seu foco

15% do seu foco

15% do seu foco

5% do 5% do
Demanda gerada seu foco seu foco
Reuniões
exploratórias Propostas
apresentadas Negociações
Vendas
 Quando pensamos em geração
de demanda, temos 3 principais
formas de fazer isso
Prospecção Indicação
(Lanças) (Sementes)

Marketing
(Redes)
Prospecção Vantagens:
Qualidade
Desvantagens:
(Lanças) Assertividade
Volume
Rejeição
Tickets maiores
LTV maior
Marketing Vantagens:
Volume alto
Desvantagens:
Qualidade
(Redes) Cliente preparado Assertividade
para comprar Ticket Médio
Escala LTV
 Indicação Vantagens:
Cliente preparado
Desvantagens:
Qualidade
(Sementes) para comprar Imprevisível
Conversão alta Assertividade
E nas próximas duas horas,
eu tenho duas obrigações!
 1.
Fazer vocês sentirem
que o evento se
pagou nessa palestra
 2.
Fazer vocês estruturarem
por completo,
o processo de prospecção
de vocês, do zero.
 Depois de:

Analisar mais de Implementar em Acompanhar

100 processos de mais de 250 mais de 5 mil
prospecção empresas pessoas
Eu cheguei a um método de 5 etapas a
prova de falhas para
estruturar processos de prospecção
 As etapas são:

Perfil ideal Informações Informações Cadência de Stack de

de cliente sobre a solução sobre a persona abordagens ferramentas
 E para estruturar tudo isso, vamos
usar uma ferramenta que é capaz de:

Dar
Estruturar seu
visibilidade
processo de Evitar 95% dos
completa do
prospecção erros dos
processo em
em poucas amadores
um único
horas
lugar
Em primeira mão, vocês serão os primeiros a
terem acesso a uma metodologia
que mudará o mercado a partir de hoje.
Dinâmica de
execução

Preparação
10 minutos
 Dinâmica de
execução

10 minutos 10 minutos: 10 minutos: 10 minutos: 10 minutos: 5 minutos:

30SPE Perfil ideal Sobre a Sobre a Sobre a Sobre
de cliente solução Persona cadência ferramentas
 O que é o 30SPE?

Seu nome + quem você

ajuda + a fazer o que +
sem ter que
 Exemplo:

Quem você A fazer o que

Seu nome ajuda

Olá, sou o Giovanne, ajudo consultoria ambientais a estruturarem processos de prospecção, sem ter que depender de
marketing ou indicação para venderem bem todos os dias

Sem ter que

 30 Segundos para Encantar

5 minutos 5 minutos
Criação do Apresentação
30SPE do 30SPE
ICP, ou,
perfil
ideal de
cliente.
 50% do seu resultado
na prospecção, ESTÁ AQUI!
Empresas generalistas
NÃO funcionam mais.
 Mercado

Nicho
 Tamanho da empresa:

Pequenas Médias Grandes

0 a 50 50 a 500 500+
funcionários funcionários funcionários
 Critérios básicos
Critérios para ser Critérios para ser
uma empresa ruim uma empresa boa
 FATURAMENTO
não é critério de ICP!
10 minutos
Sobre a
solução
O que você vende?
Características do seu Benefícios do seu
produto/serviço produto/serviço

Aumento de faturamento
Tempo de duração
Redução de custos
Qualidade
Economia de tempo
A forma de entrega
Qualidade de vida
Tipo de equipe
Características do seu Benefícios do seu
produto/serviço produto/serviço

Aumento de faturamento
Tempo de duração
Redução de custos
Qualidade
ISSO NÃO VENDE! Economia de tempo
ISSO VENDE!
A forma de entrega
Qualidade de vida
Tipo de equipe
Problema principal que seu
produto/serviço resolve:
O problema não é o que o cliente quer:

Exemplo certo:
Exemplo errado:
Falta de vendas
Aumento de
faturamento
Falta de clientes
qualificados
Mais clientes
Diminuição de
Redução de
gastos e custos
custos
desnecessários
Problema secundário que seu
produto/serviço resolve:
10 minutos
Sobre a
persona
 Quem vê Quem
mais valor
na solução
X toma a
decisão
Quem vê mais valor na Quem toma a decisão
solução

A pessoa com o maior

A pessoa impactada
cargo dentro da área
diretamente pela
em questão
solução
 Exemplo:

Quem vê mais valor na Quem toma a decisão

solução

Diretor de Vendas,
SDRs, vendedores
fundador, sócio
Meios de comunicação
 Meios de comunicação
Para alguns
Pessoas que trabalham
Donos de empresas segmentos
em empresas mais
pequenas e médias específicos
modernas

Para a maioria das

personas que Para quase todo
utilizam e-mail no tipo de pessoa
dia a dia
 Exemplo:

Outros 2 a 3 meios de
1 principal meio de
comunicação
comunicação
10 minutos
Cadência de
Prospecção
O DINHEIRO MORA AQUI!
 Cadência de Prospecção

2 pontos que ditam como será sua cadência:

1 2
Formas de
Agressividade
abordagem
Cadência de Prospecção
1
Formas de
abordagem
 1
Formas de
abordagem

As formas de abordagens que você utilizará são as formas

de contato definido na sua persona.
 2
Agressividade

+ dias

Conservadora Moderada

- tentativas + tentativas
de contato de contato

Agressiva

- dias
 Exemplo:

Cadência Cadência Cadência

Conservadora Moderada Agressiva

10 a 14 dias 10 a 14 dias 7 a 10 dias

5 a 8 tentativas 8 a 12 tentativas 8 a 12 tentativas
de contato de contato de contato
 Cadência de Prospecção

Regra de ouro para sua cadência:

Linkedin
E-mail
Whatsapp
Instagram Telefone
50% da sua cadência Exemplo:
Se meu meio de contato principal é
precisa ser com telefone e eu vou utilizar uma
o meio de contato cadência agressiva com 10 contatos,
5 precisam ser ligações
principal
10 minutos
Ferramentas
 Existem 3 tipos de ferramentas indispensáveis
para uma área de vendas:

Ferramentas de Ferramentas de Ferramentas de

criação de lista automação de organização/gestão
mensagens
Ferramentas de
criação de lista
 Ferramentas
automação de
mensagens
Ferramentas de
organização/ges
tão
 Plano de 30 dias:
De 3 de abril a 28 de abril

Colar seu Mapa da Criar uma lista de pelo Executar 2 cadencias

Prospecção na parede menos 200 empresas de 50 empresas
por completo
 Plano de 30 dias:
De 3 de abril a 28 de abril

Lista
200

Tentando contato
200

Contato com decisor

80

Qualificado
50

Reunião
agendada:
35
“O maior fracasso é nunca ter tentado”

APLIQUEM!