PLANO DE NEGÓCIOS –

PLANEJAMENTO DE
MARKETING
Prof. Dr. Luiz Renato Ignarra
MARKETING
 Corresponde a todas as atividades da empresa que visam
a colocação de seus produtos/serviços no mercado
consumidor.

 Sua função é fazer com que os produtos/serviços da

empresa cheguem da forma melhor possível ao
consumidor final

 É o conjunto de ações destinadas a criar

produtos/serviços e colocá-los à disposição do mercado,
no local, tempo e volume adequados.
MARKETING
Produtos/Serviços Local/Distribuição
Variedade de Localização da loja
mercadorias Localização da marca
Seleção de produtos Entrega
Serviços a oferecer Canais de suprimentos
Desenho da loja
Atmosfera

Consumidor

Promoção Preço
Propaganda Nível de Preço
Venda pessoal Forma de Pagamento
Publicidade Cartões Aceitos
Promoção de venda Política de Preços
MARKETING MIX – COMPOSTO DE
MARKETING
 Produto/serviço: criação, desenvolvimento e adequação
às necessidades do mercado

 Marca: identificação e caracterização do

produto/serviço

 Preço: estabelecimento do preço de acordo com o

mercado e a concorrência

 Pesquisa de mercado: conhecimento do mercado

consumidor e da concorrência
MARKETING MIX – COMPOSTO DE
MARKETING
 Propaganda: divulgação por meio de campanhas
publicitárias

 Venda: comercialização do produto/serviço com o

usuário final

 Promoção: planejamento e desenvolvimento de eventos

promocionais

 Distribuição: colocação do produto/serviço nos pontos

de venda adequados
MARKETING MIX – COMPOSTO DE
MARKETING
 Merchandising: apresentação e disposição da
mercadoria no ponto de venda

 Atendimento ao cliente: realização do pós-venda,

também conhecido como assistência técnica ou
assistência ao cliente.
FATORES DE SUCESSO DO
EMPREENDIMENTO
 É preciso criar um negócio que seja único e ímpar, aquele
que a concorrência jamais consiga copiar ou imitar.

 Daí a necessidade de ser muito criativo e inovar

constantemente

 O ponto de partida é saber exatamente o que o cliente

quer e o que realmente faz a diferença para ele

 É preciso alinhar o negócio com as prioridades do cliente.

ALTERNATIVAS DE FATORES DE
SUCESSO
 Atendimento ao cliente

 Satisfação do cliente

 Qualidade

 Preço

 Imagem

 Disponibilidade no mercado
ALTERNATIVAS DE FATORES DE
SUCESSO
 Durabilidade

 Facilidade de Uso

 Pós-venda

 Comunicação com o cliente

 Marca

 Diferencial em relação aos concorrentes

ALTERNATIVAS DE FATORES DE
SUCESSO
 Demonstração de que o negócio é sério e cordial para o
cliente

 Responsabilidade da empresa

 Ética profissional
IDENTIFICAÇÃO DO CLIENTE
 Todo negócio existe para atender as exigências do
mercado e, mais especificamente, às necessidades e
conveniências do cliente

 Além do conceito de cliente externo – o consumidor dos

produtos ou usuário dos serviços -, existe também o
conceito de cliente interno.

 Cada funcionário, em uma cadeia de produção, é cliente

do funcionário anterior e fornecedor do cliente posterior
IDENTIFICAÇÃO DO CLIENTE
 Quem é o meu cliente?

 O que tem valor para ele?

 Quais são as suas necessidades?

 De que o cliente realmente necessita?

 Como persuadi-lo e ultrapassar suas expectativas e

aspirações?
IDENTIFICAÇÃO DO CLIENTE
 Para se conhecer o cliente é necessário uma pesquisa de
mercado
 As fontes de informação para o empreendedor podem ser
variadas e encontradas de diferentes formas:
 Associações comerciais e industriais da cidade, da
região, do estado.
 Prefeituras municipais

 Entidades de classe

 Sebrae

 Internet
IDENTIFICAÇÃO DO CLIENTE
 Empresas de pesquisa de mercado
 Órgãos do governo (IBGE, IPEA, ministérios,
secretarias, fundações
 Universidades

 Institutos de pesquisa

 Revistas, jornais, periódicos, livros, documentários

 As pesquisas feitas com essas fontes de informações são

chamadas de pesquisas de fontes secundárias
PESQUISAS PRIMÁRIAS
 Entrevistas com potenciais clientes através de:
 Entrevistas pessoais

 Pesquisa telefônica

 Mala direta

 Pesquisa pela internet

 Focus group

o Pesquisa piloto com fornecedores, amigos, parentes

PESQUISAS PRIMÁRIAS
 Instrumentos de pesquisa:
 pesquisa quantitativa – questionário

 Pesquisa qualitativa – roteiro de entrevista

o Questionário:
 Perguntas abertas

 Perguntas fechadas (múltipla escolha)

o Amostra:
 Universo grande – percentual pequeno

 Universo pequeno – percentual grande

SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
 É preciso saber quais são os clientes potenciais, ou seja,
qual será seu mercado alvo e como ele está segmentado.

 O mercado pode ser segmentado por vários critérios:

 Estilo de vida dos consumidores

 Idade

 Sexo

 Renda

 Profissão
SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
 Tipo de família
 Religião

 Personalidade

 Lazer, esporte preferido

 Hábitos regionais de consumo

 Fatores culturais

 Localização geográfica

Quando se define um segmento de mercado, está-se definindo

um grupo de pessoas com características similares,
necessidades e desejos comuns, e que serão o foco de vendas
da empresa.
SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
 No caso de empresas que tenham como clientes outras
empresas, a ideia é a mesma, e o segmento de mercado
será definido por empresas com características similares,
As quais deverão comprar os produtos/serviços que sua
empresa disponibilizará no mercado.
 Perguntas úteis:

 Qual o perfil do comprador?

 O que ela está comprando atualmente

 Por que ela está comprando?

 Quais fatores influenciam na compra?

 Quando, como e com que periodicidade é feita a compra?

SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
 Aspectos a serem identificados:
Geografia (onde os consumidores moram ou trabalham?)
 País, região, estado, cidade, bairro, etc.

 Moram isolados ou com muitos vizinhos

 Clima do local

 Existência de infraestrutura de acesso

SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
Perfil (como eles são?):

 Pessoas: idade, sexo, tamanho da família, educação,

ocupação, renda, nacionalidade, religião, time de futebol,
partido político, etc.

 Empresas: setor, porte da empresa, número de

funcionários, tempo de existência, nível de faturamento,
perfil dos clientes, etc.
SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
Estilo de vida (como vivem e o que fazem?):
 Pessoas: passatempos, hábitos de assistir à televisão,
hábitos de consumo (alimentação, vestuário, diversão),
atividades sociais e culturais, afiliação a clubes, o que
gostam de fazer nas férias, etc.

 Empresas: proteção do meio ambiente, doação a eventos

beneficentes, investimento em cultura e esportes,
investimento no treinamento dos funcionários, benefícios
aos funcionários, etc.
SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
Personalidade (como eles agem?):
 Inovadores (5% da população): correm todos os riscos,
geralmente jovens e bem educados, são fascinados por
novas ideias e tecnologias, têm computadores portáteis e
estão conectados a redes, internet e celular; são bem
informados

 Primeiros adeptos (10% da população): são líderes de

opinião em suas comunidades e avaliadores cautelosos;
são abertos a argumentos bem justificados e respeitados
por seus companheiros.
SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
 Maioria inicial (35% da população): evitam riscos sempre
que possível; agem de forma deliberada; não experimentam
novos produtos, a não ser eu se tornem populares

 Maioria tardia (35% da população) : são céticos,

extremamente cautelosos, desapontados com outros
produtos, relutantes com novos produtos; respondem
apenas à pressão de amigos.

 Retardatários (15% da população): esperam até o último

momento; às vezes esperam até os produtos ficarem
desatualizados e, mesmo assim, ainda hesitam
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
 Conhecer a concorrência é dever de qualquer
empreendedor que queira competir e vencer no mercado.

 Esta análise é importante para que a empresa possa

estabelecer uma estratégia de marketing competitiva.

 Esta análise deve ser feita de forma comparativa, em que

os atributos de sua empresa são avaliados tendo como
referência os competidores principais.
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
 As informações sobre os concorrentes podem ser obtidas
através de:
 Fornecedores comuns

 Distribuidores comuns

 Relatórios setoriais

 Propagandas veiculadas

 Clientes ocultos
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
 Análise dos concorrentes:
 Localização

 Produtos/serviços

 Participação no mercado das vendas

 Canais de venda utilizados

 Qualidade

 Preço

 Publicidade

 Performance

 Tempo de entrega

 Métodos de distribuição
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
 Identificação das Vantagens Competitivas da empresa
através de:

 Pontos fortes

 Pontos fracos
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
 Garantias
 Capacidade de produção e de atendimento da demanda

 Funcionários

 Métodos gerenciais

 Métodos de produção

 Saúde financeira

 Posicionamento estratégico

 Flexibilidade

 Tecnologia

 Pesquisa e desenvolvimento
CAP. 5 – ESTUDO DO MERCADO
5.1 Segmentação do Mercado da Empresa.
 Sexo

 Idade

 Classe social

 Nível de escolaridade

 Região de residência/Região de trabalho

5.2 Características do Público Alvo.

 Periodicidade de compra

 Local de compra

 Meio de informação

 Forma de pagamento
CAP. 5– ESTUDO DO MERCADO
5.3 Principais Concorrentes.
Concorrentes Localização Preço Comunicação Força da
marca

Nossa empresa

Concorrente 1

Concorrente 2

Concorrente 3