Etapas do Plano de Marketing

Profº Mknop

O Plano de Marketing é o instrumento de orientação da empresa para alcançar seus objetivos

mercadológicos, e aborda as seguintes fases:

a) Análise de Mercado
A análise do mercado é a base de respostas para as seguintes perguntas: existe mercado para o
produto? Há consumidores que estariam dispostos a pagar pelos nossos serviços ou produtos?

b) Setor
Quais as características do setor em que a empresa irá atuar? Ele está em expansão?
Quais dessas características podem ser ameaças ao seu negócio? E quais podem ser boas
oportunidades de negócio?
Mudanças políticas ou econômicas podem interferir nos planos?
O poder público, seja ele municipal, estadual ou federal, pode afetar o negócio de alguma forma?
Há alguma característica na tecnologia usada no serviço ou produto que pode auxiliar ou inibir seu
desenvolvimento e sua comercialização?
Podem haver mudanças tecnológicas significativas no setor nos próximos anos?
Como está o desenvolvimento tecnológico do setor nos países mais expressivos?
A comunidade está desenvolvida o suficiente para gerar demanda pelo serviço ou produto?
Considere aspectos demográficos, culturais, econômicos, políticos e fiscais, entre outros.
Sobre o público-alvo, pergunte-se:
Existe alguma característica nos hábitos do público-alvo que pode auxiliar ou inibir a procura pelo
serviço ou produto?
Onde esse público está localizado? Isso pode afetar a comercialização?
O público é bem segmentado ou existe dificuldade em identificá-lo com segurança?
Enfim, apresente neste tópico as informações mais relevantes sobre o setor apuradas na Análise
de Mercado. E lembre-se, elas devem ser baseadas em pesquisas e informações confiáveis. Cite
sempre a origem da informação utilizada.
c) Clientela ou Público-alvo
Qual será a clientela do seu negócio? Será pessoa física ou jurídica (lembre-se de que aqui você
deve considerar os consumidores finais do seu produto/serviço, o público que irá usufruir
diretamente deles e gerar demanda)?
Quais são seus hábitos, características, comportamentos, necessidades?
É possível agrupar a clientela pela idade, sexo, escolaridade, religião ou algum outro fator
demográfico?
Do ponto-de-vista geográfico, há algum fator importante que influencie a aquisição e o consumo
do produto/serviço?
É fácil identificar os clientes através de características psicográficas (estilo de vida, padrões de
comportamento, personalidade, atitudes)?
É possível separar o público-alvo por características em comum? O produto/serviço atende a esse
segmento do mercado?
O conhecimento das características do público-alvo será a base de muitas e importantes
estratégias que a empresa adotará. Um estudo detalhado da clientela, através de pesquisas em
fontes secundárias ou diretamente com eles, é essencial.

d) Concorrência
A pesquisa de mercado deve apontar claramente quem são os concorrentes que oferecem
serviços ou produtos semelhantes aos oferecidos por sua empresa. Oriente-se pelas perguntas
abaixo:
Quem são meus concorrentes?
Quais as suas características (localização, tradição, porte, faturamento, etc.)?
Você já identificou os pontos fracos e fortes de cada um, bem como os benefícios dos produtos
oferecidos por eles e o seu diferencial?
Que estratégias de venda, distribuição e publicidade eles utilizam?

e) Fornecedores
Quais as empresas capacitadas a fornecer os insumos necessários aos seus produtos ou
serviços? Relacione-as aqui.
Quais são os pontos fortes e fracos de cada uma? Que políticas de preço e prazo praticam?
O que você constatou sobre o nível de qualidade das matérias-primas oferecidas?
Alguma delas fornece para seus concorrentes?
E como é a concorrência entre elas? De que forma essa disputa pode ser benéfica para a
empresa?

f) Estratégias de Marketing
As estratégias de marketing são os mecanismos (meios e métodos) que a empresa utiliza para
alcançar metas e objetivos. Elabore estratégias para o processo de produção ou prestação de
serviço, para as características físicas e funcionais do produto, para seu preço, sua distribuição e,
ainda, sua divulgação e propaganda.

f1) Produtos e Serviços

Oriente-se pelas perguntas abaixo para elaborar o texto deste tópico:
Quais são as características funcionais do produto/serviço (utilidade, funções...)?
Que benefícios exclusivos ele trará ao cliente? No que ele se diferencia dos produtos/serviços da
clientela?
E quais são suas características físicas/estéticas (formato, cor, tamanho, design, cheiro, nome,
logotipo...) ? Que estratégias foram criadas para tornar o produto mais atraente aos olhos do
cliente?
Como a empresa deseja que seus produtos sejam reconhecidos pelo mercado? Que imagem ela
quer passar?
Serão criadas linhas de produtos especiais para certos segmentos do mercado?
Como se dará o processo de produção do produto ou de prestação do serviço?
Será utilizada alguma tecnologia especial? A empresa domina e detém os direitos sobre essa
tecnologia? Ou importa de fornecedores e parceiros?
Para que o produto continue competitivo ou à frente do mercado será preciso investir em
pesquisas? Isso é importante na área de atuação de sua empresa? Como isso será feito?
A empresa possui/possuirá alguma parceria estratégica com universidades ou centros de
pesquisa?
Em relação ao mercado, em qual fase de vida encontra-se o produto: introdutória, crescimento,
maturidade, declínio?

f2) Preço
A definição do preço mais adequado ao produto/serviço oferecido deve basear-se nas estratégias
de marketing adotadas, na demanda pelo produto, nos custos da empresa, na política comercial
da concorrência e no que o consumidor entende como um preço justo a se pagar, entre outros
fatores.
Pense então:
Qual é o preço adequado do produto/serviço, tendo em vista os objetivos da empresa (imagem do
produto, público a ser conquistado, marketing,...)?
Você já pesquisou quanto o consumidor está disposto a pagar pelo seu produto/serviço?
A política de preços distinguirá a empresa da concorrência?
Essa política é flexível e prevê mudanças estratégicas após determinados resultados? Quais são?

f3) Distribuição
Baseie-se nas perguntas abaixo para preencher este tópico:
Onde os clientes encontrarão o produto/serviço oferecido por sua empresa?
Que canais de distribuição serão utilizados para que o produto chegue ao cliente (varejistas,
atacadistas, ...)?
A pesquisa que definiu o perfil dos consumidores mostrou que esses são os meios mais
adequados de distribuição?
Quais serão os custos e benefícios envolvidos na rede de distribuição formada?
Para o caso de imprevistos e falhas na rede, haverá alguma alternativa de distribuição?
Existem outros canais, parceiras e pontos-de-venda não explorados?
Como a concorrência distribui seus produtos? No que ela é melhor que sua empresa? O que fazer
para superá-la?
Seu negócio é afetado pela sazonalidade, ou seja, por diferenças no volume de vendas em
diferentes períodos do ano? Como isso afetará a distribuição?

f4) Promoção
Reflita e analise estrategicamente as questões abaixo para elaborar este tópico:
Como a empresa pretende divulgar o produto/serviço? Fará divulgação ampla que alcance várias
pessoas de uma só vez ou terá ações localizadas e específicas para atingir determinado público?
Fará promoções, exposição de demonstração de produtos, participará de feiras e eventos?
Fará propaganda em algum veículo de comunicação? Investirá em divulgação através de press
release para a imprensa?
É possível desenvolver ações deste tipo com os recursos que possui (dinheiro, profissionais, ...)?
Existe a possibilidade de promover campanhas e parcerias para aumentar o consumo do serviço/
produto?