LIVRO TEXTO – AULA 4

TECNOLOGIA

 Tecnologia; Pesquisa e

 Desenvolvimento

 Dominar o máximo da tecnologia

 Desenvolver produtos com novas

 Tecnologias, aperfeiçoar as existentes

 Fazer parcerias com institutos de pesquisa e Universidades

Produção e Distribuição

 Mostrar claramente quais são e como são os métodos de produção e

distribuição de sua empresa. Mostrar que seus custos são competitivos.
Se houver terceirização, demonstre por que a empresa optou e qual a
empresa que presta o serviço.

Mercado e Competidores

 Análise da concorrência: a mais importante das seções do PN, e a mais

difícil de ser feita.

 Conhecer o mercado – fator essencial.

 Analisar os concorrentes diretos e os indiretos – produtos similares.

 Uma boa análise de mercado é melhor entendida quando apresentada

por meio de gráficos e tabelas.

 Faça uma análise SWOT ou FOFA(forças, oportunidades, fraquezas e

ameaças)

Análise da indústria / setor

 Faça um breve histórico desse mercado nos últimos anos e as

tendências para os próximos anos.

 Fazer uma análise do segmento de mercado de sua empresa. Quais são

as perspectivas de sua empresa neste ambiente.

 Pesquise as tendências do mercado e as preferências do consumidor.

CONCORRÊNCIA

QUANDO SE FALA DE
CONCORRENTES

FIQUE DE OLHOS BEM

ABERTOS

Marketing e Vendas

 Quando falamos de Marketing, vamos falar do composto de Marketing –

4Ps

 Produto – Preço – Praça (canais de distribuição –

Propaganda/Comunicação

PRODUTO (Posicionamento)

 Direcionar o produto para atender às necessidades e expectativas do

cliente alvo escolhido.

 Estabelecer uma imagem do produto.

 Ser diferente da concorrência.

 Variações de produto, opcionais, acessórios, kit completo, peças

individuais, etc.

Preço

 A Política de preço escolhida pela

Empresa pode criar demanda para o

Produto.

 Segmentar mercado.

 Definir a lucratividade da empresa.

 Mudar a penetração do produto no mercado.

 Preço Baixo e Melhor Qualidade não combinam, pois é quase

impossível essa combinação.

 Definir se a empresa quer atuar pelo preço ou pela qualidade.

Praças ( Canais de distribuição)

 Meios de vendas: Canais de Marketing

 Distribuição física – venda direta

 Serviços ao cliente – venda indireta

  Características de armazenagem

 Localização dos depósitos

 Meios de transportes

 Embalagem dos produtos

Propaganda / Comunicação

 Três Fatores: Pessoal, Propaganda e Promoções.

 Analisar qual o tipo de propaganda vai ser oferecida, depende do público

alvo, verba.

 Veículos de comunicação: televisão, rádio, mala direta, outdoors,

panfletos, brindes, patrocínios em eventos, internet, listas telefônicas,
participação em feiras, mídia em metrô, jornais, revistas, etc...

Ponto de Equilíbrio – Cálculo

 Ponto de Equilíbrio de Vendas:

Vendas anuais X Custo fixo anual

PE = _______________________

Vendas anuais – Custos variáveis anuais

Ponto de Equilíbrio

 Para determinar o Ponto de Equilíbrio, três números precisam ser

demonstrados:

 Vendas – vendas anuais como indicadas no demonstrativo de lucros e

perdas

 Custos variáveis – custos que se alteram significativamente de acordo

com os níveis de produção e que geralmente consistem do custo de
matéria-prima mais mão de obra, desde que contratada e dispensada de
acordo com o volume de produção que a fábrica está gerando em
diferentes momentos.

 Custos fixos – mão-de-obra indireta, despesas gerais, juros,

depreciação. Não se alteram conforme a produção

Projeção de Vendas
  Toma como base, análise do mercado, capacidade produtiva e a
estratégia de marketing da empresa.

 Projeção realista – planejamento

 Não se esquecer de analisar se seu segmento, produto, tem

sazonalidade nas vendas.

ANÁLISE CONTÁBIL E FINANCEIRA

 Servem para avaliar a viabilidade do negócio e probabilidade de

sucesso/lucros

 Foco no Lucro , na Acumulação de Capital e elevação do valor da

empresa para o acionista

 Retorno Contábil sobre o Investimento

 Payback (prazo de retorno do investimento)

 Técnicas de Fluxo de Caixa Descontado

 TIR (taxa interna de retorno)

 VPL (valor presente líquido)

Gráfico de exposição de caixa

Fluxo de caixa
acumulado ($)

A D Tempo

B
Gráfico de exposição de caixa

 Investimento inicial (ponto A);

 Máxima necessidade de investimento, ou maior exposição de caixa

(ponto B);

 Data do primeiro fluxo de caixa positivo (ponto C);

 Quando ocorrerá o ponto de equilíbrio financeiro (ponto D).

Equipe Gerencial

 Fator crítico de sucesso

 Quem são os principais envolvidos no negócio / área de vendas

 De onde eles vêm? As áreas envolvidas e em que fase(s)

 Qual a experiência prévia de cada um

 A equipe é complementar?

 Quais as responsabilidades de cada área

 O que está faltando?

Marketing e Vendas
Modelo de negócios

Venda indireta

Distribuidores

Licenciamento

Força de vendas

Parceiros estratégicos

Venda direta

Muitas empresas usam um mix de venda direta e indireta!

Marketing e Vendas

Modelo de negócios

Venda direta
  Força de vendas, catálogo, site

 Custos para manter infra-estrutura de venda

 Pode ser usado tanto para produtos com baixas como altas margens

 Deve-se atentar para: ciclo das vendas (importante), complexidade do

produto, estrutura de comissionamento, treinamento da força de vendas.

Marketing e Vendas
Modelo de negócios

Venda indireta

 Cuidar e alimentar os canais

 Catálogos industriais, representantes, revendas...

 Pressão sobre as margens

 Custos para manter a infra de vendas (compare com direta)

 Também pode ser usado para produtos de alta e baixa margens

Alguns posicionamentos de valor

 Procure identificar onde seus concorrentes se posicionam e tente se

diferenciar!

 A empresa precisa passar de um posicionamento mais genérico de

benefício ao cliente para um mais específico de valor!!!

Exemplos de posicionamentos de valor

 1- Mais por Mais (Mercedes, Rolex, Mont Blanc)

 2- Mais pela Mesma Coisa (calça de marca X calça sem marca)

 3- A Mesma Coisa por Muito Menos (Hipermercado: diz ser + barato)

 4- Menos por Muito Menos (Aluguel de carro sem ar, som etc)

 5- Mais por Menos (É o melhor posicionamento para o cliente)

Como sua empresa age em relação a estes tópicos?

 Pesquisa e Desenvolvimento

 Alianças Estratégicas

 Tecnologia

 Critérios de seleção de produtos

  Produção e Distribuição

 Serviços pós venda

 Propriedade intelectual (marcas e patentes)

 Regulamentações e certificações

Análise Estratégica e Plano de Desenvolvimento

 A empresa deve estar preparada para monitorar:

 forças macroambientais (demográficas, econômicas,

tecnológicas, políticas, legais, sociais e culturais)

 atores microambientais importantes (consumidores, concorrentes,

canais de distribuição, fornecedores)

 Devem haver opções e análises de custos para o gerenciamento dos

riscos identificados

 Análise de impacto que os riscos poderão trazer à organização

Análise interna

Forças

1. Liderança de mercado no segmento de listas impressas, contando com

uma grande carteira de anunciantes e uma invejável força de vendas.

2. Confiabilidade nas informações prestadas e facilidade de acesso.

3. Estar presente na mídia do futuro (Internet).

4. Possibilidade de aumento de faturamento através da venda de links,

banners, e patrocínio no site da lista.

5. Parceria com forte grupo americano, mercado no qual a Internet já faz

parte do cotidiano do cidadão comum.

Fraquezas

1. A falta de conhecimento por parte do internauta da existência da Lista

Telefônica na Internet.

2. Dificuldades provocadas pelo fato de não ser o primeiro a disponibilizar

a Lista para grandes centros como São Paulo e Rio.

3. Impossibilidade de estabelecimento de barreiras a novos ingressantes.

Análise Externa
Oportunidades

1. Crescimento vertiginoso do número de usuários.

2. Criação e regulamentação de meios para a compra /venda de produtos

na Internet com a segurança necessária às transações.

3. Aumento exponencial no número de terminais telefônicos,

principalmente após a privatização do setor, devido à livre concorrência.

4. Aumento do interesse das empresas pela divulgação na Internet

. Ameaças

1. O serviço da Lista na Internet poderá vir a ser oferecido pelas próprias

operadoras telefônicas (ou suas parceiras), que além de deter o banco
de dados mais atualizado, possuem o know how do setor. Isto fica
agravado pela privatização do setor de telefonia.

2. O retorno para os anunciantes não atender às expectativas, provocando

a fuga desta mídia e o descrédito.

Projeção de resultados

 Participação de mercado

 Número de clientes

 Receita

 Permutas, ações sociais etc.

 Posição no mercado

 Número de licenças vendidas

Investimentos e retornos

 Deve refletir em números toda a estratégia do negócio

 Deve mostrar os investimentos necessários e as possibilidades de

retornos (e estratégias de saída para o investidor)

 Incluir uma previsão de receitas com horizonte de médio prazo

 Mostrar o prazo para o retorno do investimento com base no fluxo de

caixa do negócio / área

 Utilizar índices de retorno sobre o investimento para mostrar a

viabilidade financeira do negócio / área
Desinvestimento

O processo de crescimento da empresa que recebe aporte de capital pode

levar de 2 a 10 anos.

Para os investidores existe um único objetivo: desinvestir através da venda, ao

maior preço possível, da sua participação na empresa.

O estágio de Desinvestimento ou Saída pode ocorrer como segue:

a) através da venda da participação no mercado acionário através de Oferta

Pública de Venda (IPO, Initial Public Offering);

b) por uma venda direta a outra empresa, normalmente, maior;

c) através da recompra por parte dos empreendedores/gestores da empresa;

d) pela liquidação da empresa.

Fonte: www.venturecapital.com.br. Adaptado do do projeto "New Venture

Financing no Brasil” (PUC-Rio).