DISTRIBUIO FSICA

Canais de distribuio

Canal de distribuio
Os elementos que formam a cadeia
logstica, na parte que vai da
manufatura ao varejo, formam o canal
de distribuio
Uma cadeia logstica pode ser
constituda por diversos canais de
distribuio.

Aula 8- Prof. Joo Carlos Souza

Canal de distribuio
Definio de L. W. Stern (1996)

Conjunto de organizaes
interdependentes envolvidas
no processo de tornar o
produto ou servio disponvel
para uso ou consumo.

Distribuio fsica

Canal de distribuio

Depsito da
fbrica

Fabricante

Centro de
distribuio

Atacadista

Transporte

Transporte
Depsito do
varejista
Consumidor
final

Varejista

Canal de distribuio
versus
Distribuio fsica
H certo paralelismo e uma
correlao estreita entre as atividades que
constituem a distribuio fsica e os canais de
distribuio.
As atividades logsticas relacionadas com a a
distribuio fsica so definida a partir da
estrutura planejada para os canais de distribuio

Canais de
distribuio
Os canais de distribuio
selecionados por uma empresa so de difcil
alterao, mantendo-se fixos por muito tempo, pois
envolvem outras empresas, agentes, acordos
comerciais, etc.
A definio do canal de distribuio, com os
servios associados a ele, necessita de uma anlise
criteriosa de suas implicaes sobre as operaes
logsticas.

Canais de
distribuio
Uma vez definidos os canais de distribuio,
pode-se identificar os deslocamentos fsicoespaciais que os produtos sero submetidos,
detalhando-se, a partir desta anlise, a rede
logstica e o sistema de distribuio fsica
decorrentes.

Canais de
distribuio
Considerando a cadeia de valor, um canal
de distribuio pouco eficiente seria logo
substitudo por outro mais produtivo.
o que hoje se observa, em funo da
evoluo da tecnologia da informao.

Tpicos canais de
distribuio
O fabricante abastece:
diretamente as lojas de varejo;
os seus prprios depsitos ou CDs e, a partir destes
pontos abastece as lojas de varejo;
os depsitos do atacadista ou distribuidor que, por
sua vez, abastece as lojas de varejo;
o centro de distribuio de um operador logstico
que, posteriormente, faz as entregas nas lojas de
varejo;
diretamente o domiclio do consumidor final,
utilizando o correio ou outro servio de entrega.

Canais de
distribuio
Com a especializao a
empresa pode obter ganhos de eficincia;
Cada tipo de negcio pode obter um retorno
maior quando concentra seus investimentos no
seu ramo principal de atividades;
A utilizao de intermedirios na cadeia de
suprimento se justifica por sua maior eficincia
na colocao dos produtos no mercado.

Questes de natureza
estratgica
possvel utilizar os canais de distribuio para
criar barreiras entrada de concorrentes?
At que ponto certos canais favorecem uma maior
intimidade com os consumidores, em contraposio
a outras formas de distribuio?
Com que intensidade os canais utilizados
conseguem amortecer as incertezas da demanda no
processo de suprimento da empresa?

Objetivos dos
canais de distribuio
Garantir a rpida disponibilidade
do produto nos segmentos do mercado
identificados como prioritrios;
Intensificar ao mximo o potencial de vendas do
produto;
Buscar a cooperao entre os participantes da
cadeia de suprimento no que se refere aos fatores
relacionados com a distribuio;

Objetivos dos
canais de distribuio

Funo dos
canais de distribuio

Garantir um nvel de servio preestabelecido

pelos parceiros da cadeia de suprimento
Garantir um fluxo de informaes rpido e
preciso entre os elementos participantes;
Buscar, de forma integrada e permanente, a
reduo de custos

Cadeia de suprimento

Demanda:
induo

Demanda:
satisfao

Servios
ps-vendas

Informaes
nos dois
sentidos

Consumidor

Tipos de
canais de distribuio

Canais verticais
A responsabilidade transferida de um segmento da
cadeia de suprimento para a seguinte;
Os estoques nos diversos segmentos do processo
exercem funo de pulmo;
O fabricante e o atacadista no tem acesso direto ao
consumidor.
o varejista que interpreta as preferncias do
consumidor, as tendncias da demanda, as necessidades
de servio ps-vendas, etc.

Canais verticais;
Canais hbridos;
Canais mltiplos;

Canais verticais

Canais hbridos

Manufatura

Manufatura

Manufatura

Atacadista

Setor de
vendas do
fabricante

Uma parte das funes ao longo

do canal executada em paralelo por dois ou mais
elementos da cadeia de suprimento.

Varejo

Consumidor

Consumidor

Consumidor

Canal nico no
pequeno
varejo

Canal nico
tipo Avon

Canal nico
tpico do
grande varejo

Existe o contato entre o fabricante e seus

grandes consumidores;
Duplicidade de funo de alguns elementos da
cadeia
So necessrios ajustes financeiros entre os
elementos da cadeia;

Varejo

Conflitos de atuao
em canais hbridos

Canais hbridos
Indstria

Indstria (A)

Setor de
vendas do
fabricante

Distribuidor
externo

Unidades de
servio
(ext. e int.)

Funes de gerao
da demanda

Distribuio
fsica

Servios de
ps-vendas

Indstria (B)
Distribuidor
(hbrido)

Funes de gerao
da demanda

Consumidor

Funoes
parciais (A)

(vertical)

Funes
integrais (B)

Consumidor

Canais mltiplos
Canais mltiplos

Indstria

Quando existe diversidade de tipos de

consumidor, uma forma de melhorar o
desempenho da cadeia de suprimento utilizar
mais de um canal de distribuio.
O problema que nem sempre se sabe como
dividir os clientes em classes especficas;
pode haver interferncia de um canal em outro.

Distribuidor
interno
Funes de gerao
da demanda
Consumidor
tipo 1

Conflito de atuao
em canais mltiplos

Varejista B
(produto P2)

?
Grande
consumidor
P1 e P2

Consumidor
tipo 2

Propriedades dos
canais de
distribuio

Indstria

Atacadista A
(produtos P1 e P2)

Distribuio
fsica

Pequeno
Consumidor
P2

Distribuidor
externo
Distribuio
fsica
Consumidor
tipo 3

Extenso
Amplitude

A extenso est ligada ao nmero de

nveis intermedirios na cadeia de
suprimentos, desde a manufatura at o
consumidor final;
cada patamar de intermediao na cadeia
forma um nvel do canal;

Extenso do
canal de distribuio
Canal de nvel zero: no possui nveis
intermedirios, com o fabricante vendendo seu
produto diretamente ao consumidor. (exemplo: a
Avon, )

Canal de um nvel: h apenas um

Propriedades dos
canais de
distribuio

Extenso
Amplitude

A amplitude definida para cada segmento

intermedirio da cadeia de suprimento
representada pelo nmero de representantes da
empresa que atuam numa determinada regio

intermedirio na cadeia, o varejista.

(Ex: grandes varejistas que compram os produtos diretamente
dos fabricantes e os revendem em suas lojas)

Canal de dois nveis: dois intermedirios

(Ex: Fabricante, atacadista, varejista, consumidor)

Trs tipos de
amplitude
observadas na
prtica
Distribuio
exclusiva
amplitude unitria um distribuidor ou atacadista autorizado para cada regio

Distribuio seletiva
amplitude mltipla, mas controlada mais de uma firma operando no mesmo mercado, mas de
forma controlada

Distribuio intensiva
amplitude mltipla, aberta

Encurtando os
canais de distribuio
Com a revoluo no uso da informao e
ampliao do comrcio eletrnico, nota-se uma
tendncia de utilizao de canais mais curtos na
cadeia de suprimento;
Os atacadistas so os mais propensos a serem
eliminados da cadeia de suprimento;
Os varejistas tem facilidade de colocar os seus
pedidos diretamente junto aos fabricantes.

ilimitado nmero de revendedores

Encurtando os
canais de distribuio
Com a disponibilidade de tecnologia de tratamento
de informaes avanada,
o monitoramento e o atendimento dos pedidos
individuais por parte das indstrias, est ficando cada
dia mais vivel.
No futuro, os distribuidores e atacadistas sero cada
vez mais utilizados apenas para atender regies
geograficamente mais distantes e pequenos varejistas
a partir de estoques intermedirios.

Encurtando os
canais de distribuio
Com o tempo, tambm os pequenos
varejistas tendem a ser eliminados do mercado.

Ressalte-se que a eliminao dos intermedirios

uma tendncia a longo prazo.
O momento certo para o enxugamento do canal
aquele em que a demanda puxada ao longo da
cadeia suficientemente forte para compensar a
sbita queda da demanda empurrada exercida
pelo distribuidor.

Etapas para definir

os canais de
distribuio

Definindo os
canais de
distribuio

Ao se montar ou reestruturar uma cadeia de

suprimento, as principais questes estratgicas que
surgem so:
Qual o melhor canal de distribuio, ou combinao
de canais, que coloca o produto no mercado da forma
mais competitiva possvel ?

Etapa 1: Identificao dos segmentos

homogneos de clientes
Agrupar os clientes com necessidades e
preferncia semelhantes dentro de canais
especficos;
Entende-se por cliente o usurio final.
No confundir usurio final com o usurio
mais prximo na cadeia de suprimento;

Uma vez implementados os canais, qual a melhor

forma de mant-los em operao, garantindo os
nveis de servio inicialmente planejados?

Etapas para definir

os canais de distribuio
Etapa 2: Identificao e
priorizao das funes
Uma vez definidos os canais, a empresa
deve identificar que funes devem ser
associadas a cada canal de distribuio;
Normalmente, as funes so enquadradas
em oito categorias:

Etapas para definir os

canais de distribuio
Etapa 3: Benchmarking preliminar
Elaborar uma anlise do projeto, confrontando
as funes associadas aos canais de
distribuio com as melhores prticas dos
concorrentes;
verificando principalmente o nvel de
satisfao dos requisitos sob a tica dos
clientes da cadeia de suprimento.

Categorias de funes:

Informaes sobre o produto;

Customizao do produto;
Afirmao da qualidade do produto;
Tamanho do lote;
A definio das funes
Variedade;
para cada canal deve ser
Disponibilidade;
feita preferencialmente
com base em
Servios de ps-vendas;
informaes
Logstica.
diretamente colhidas
junto aos clientes

Etapas para definir os

canais de distribuio
Etapa 4: Reviso do projeto
Combinar os resultados das etapas 2 e 3;
Definir opes com alternativas possveis de
canais de distribuio e suas respectivas
funes;
A definio destas opes deve ser baseada nos
objetivos da empresa, no desejo dos
consumidores e nas prticas dos concorrentes.

Etapas para definir

os canais de distribuio
Etapa 5: Custos e benefcios
Avaliar, de forma sistemtica, os custos e
benefcios associados a cada opo gerada na etapa
4;
Estimar a diviso de mercado (market share) e
investimentos previstos para cada alternativa;
Escolher a opo que melhor atenda aos interesses
da empresa

Etapas para definir os

canais de distribuio
Etapa 6: Integrao com as
atividades atuais da empresa
Integrar o projeto de distribuio, resultante da etapa
5, estrutura de canais existentes na empresa;
Realizar as melhorias necessrias nas funes atuais
dos canais existentes;
Verificar se a estrutura de distribuio preconizada
garante vantagem no mercado e se tem condies de
permanecer estvel por um prazo longo.