Negócios internacionais

Canais de Marketing Global

e Distribuição Física
 Conteúdo

• Objetivos e restrições de canal

• Canais de distribuição: terminologia e
estrutura
• Inovação em canais internacionais
• Estratégia de canal para entrada em novo
mercado
• Distribuição física e logística
• Resumo

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 Objetivos

• Conhecer a complexidade da distribuição

e dos canais globais
• Saber quais características influenciam a
definição dos canais de distribuição e dos
mercados internacionais
• Aprender como novos desenvolvimentos
remodelam a distribuição internacional

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 Objetivos de canal

• Criar utilidade de local, tempo e informação

• Pode ser uma fonte de vantagem
competitiva
• É importante em razão do número de
relações e da sua natureza
• Precisa analisar cada mercado
• Precisa adequar-se a todos os objetivos de
marketing da empresa

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Estratégias de canais internacionais

• Duas formas de estratégia de canal

– Envolvimento direto
– Uso da própria força de vendas, lojas de
varejo, etc.
– Envolvimento indireto
– Agentes independentes, distribuidores,
atacadistas

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Características que influenciam a definição
dos canais de distribuição
• Características do cliente
– Seu número, distribuição geográfica, renda,
hábitos de compra e reações a diferentes
métodos de venda
– A necessidade de múltiplos intermediários de
canais aumenta à medida que o número de
clientes aumenta
• Características do produto
– Grau de padronização, perecibilidade, tamanho,
necessidade de serviço e preço unitário
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Características que influenciam a definição
dos canais de distribuição

• Características do intermediário
– Atitude em relação ao fabricante
• Seleção e administração de distribuidores e
agentes
• Desempenho de distribuidores e agentes
• Encerramento
• Características ambientais
– Dimensões econômicas, sociais e políticas
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Canais de distribuição para
produtos de consumo

• Venda porta-a-porta
• Loja de propriedade do fabricante
• Operações de franquia
• Estruturas de combinação

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 Cinco maiores franquias de
lojas de alimentação

Cadeia: Part. do mercado

1. McDonald’s 49%
2. KFC 52
3. Pizza Hut 35
4. Burger King 21
5. Tim Hortons 97
Fonte: Restaurant Business
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 Canais de distribuição para
produtos industriais

• Três elementos básicos

– Força de vendas do fabricante
– Distribuidores ou agentes
– Atacadistas
• O B2B está crescendo rapidamente

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 Inovação em canais internacionais

• Somente nos sistemas mais desenvolvidos

• Diretamente relacionada com o nível de
desenvolvimento econômico
• Processo de adaptação auxiliado ou prejudicado
por fatores locais demográficos/geográficos,
costumes sociais, ação governamental,
pressões competitivas e infra-estrutura
• Processo de adaptação acelerado por ações de
empresas individuais agressivas

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Estratégia de canal para entrada
em novo mercado

• Usa canais já estabelecidos, constrói seus

próprios canais ou abandona o mercado
• Precisa oferecer incentivos aos agentes
de canal para acessar um novo mercado
• Seja por meio de canais já existentes,
seja por meio de seus próprios, a
distribuição é cara
• A distribuição direta é mais eficiente
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Distribuição física e logística

• Processamento de pedidos
• Estocagem em armazéns
• Gerenciamento de estoque
• Transporte

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 Resumo

• Decisões em relação à escolha do canal são

difíceis de administrar
• Um profissinal de marketing global precisa
– adequar o programa de marketing a esses
diferentes tipos de canal
– ou introduzir novos conceitos de varejo
• O varejo verá uma tendência de aumento
das operações no mundo globalizado

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