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INTRODUO AO VAREJO

Varejo
Prof. Vitor Pires
Varejo - Realidade e Mudana
O varejo vem assumindo uma importncia crescente no
panorama empresarial no Brasil
Nmero crescente de varejistas aparece na relao de
maiores empresas do Brasil (Revista Exame, Maiores e
Melhores)
Intenso ritmo de mudanas no setor varejistas
Novos formatos varejistas ( shopping centers, hipermercados,
lojas de convenincias, clube de compras, lanchonetes fast
food, restaurantes por quilo, redes de franquias e etc.)
Muitos modelos de lojas foram cedendo lugar aos novos
formatos, mais efiecientes e mais adequados s novas
necessidades do consumidor
Tendncias Varejistas para as
Prximas Dcadas
Aumento da Globalizao
Aumento da Consolidao
Aumento do Poder do Varejo
Parceria e Alianas com Fornecedores
Polarizao: massificao versus especializao
Aumento da Concorrncia no Formato de Substitutos
Tecnologia de Informao
Capital Humano e Profissionalizao
Novos Formatos e Composies Varejistas
Expanso do varejo sem lojas
Tendncias Varejistas para as
Prximas Dcadas
Varejo Virtual
Aumento do Varejo de Servios
Maior Foco no Cliente e no Marketing de
Relacionamento
Mudanas no Comportamento do Consumidor
Aumento no Sistema de Auto-servio
Mudanas nas Caractersticas do Mercado Brasileiro
Migrao das Classes A, B e C para os Centros de
Compra Planejadas
Aumento da Globalizao
Grandes grupos estrangeiros aportaram no Brasil
Estratgias de crescimento e internacionalizao dos
negcios
Exemplos:
Carrefour - poltica agressiva de expanso atravs de
aquisies de supermercados brasileiros
(Ex.: no Rio de Janeiro - Continente, Dallas e Rainha)
Cassino - associao com o grupo Po de Acar
Wal-Mart - Continua sua expanso no Brasil
Mc Donalds - ritmo de crescimento atravs de
franquias
Aumento da Consolidao
Um pequeno nmero de empresas estar, cada vez
mais, assumindo uma crescente participao dos
negcios varejistas
Chegada de grandes grupos estrangeiros - acelerao
do processo de consolidao
Exemplo:
No varejo de alimentos, as cinco maiores redes
varejistas j concentram, mais de 40% dos negcios do
setor.
Aumento do Poder do Varejo
Aumento no poder de barganha do varejistas
Vulnerabilidade dos fornecedores frente aos grandes
grupos varejistas
Grandes redes varejistas j impem:
condies de fornecimento
formas de pagamento
processos de gesto e
processos produtivos

Surgimento das marcas prprias


Parceria e Alianas com
Fornecedores
As parcerias e cooperao com fornecedores devem ser
fortalecidas
A gerao de valor ao cliente final depende da sintonia
entre varejistas e fornecedores
Integrao da Tecnologia de Informao entre varejistas
e fornecedores
Gerenciamento de Categorias
Polarizao:
Massificao x Especializao
Polarizao: varejistas grandes (massificados) e
varejistas pequenos (especializados)
Varejistas grandes (massificados) - Exemplos: Carrefour,
Extra, C&A e Casas Pernambucanas
Empresas de grande porte, que operam em todo o
territrio nacional, com grandes volumes de vendas e
dirigidos para grandes massas de consumidores
Varejistas pequenos (especializados) - Conhecem bem
os consumidores e concentram-se em atender os
desejos especficos de determinados segmentos.
Aumento da Concorrncia de
Formatos Substitutos
A concorrncia no mais exercida apenas entre os
varejistas de mesmo formato
As fronteiras de definio da linha de produtos que cada
modelo varejista comercializa torna-se cada vez mais
flexvel
Exemplos
Padarias x Lojas de Convenincia
Hipermercados x Lojas de Eletrodomsticos
Supermercados x Farmcias
Varejo virtual x Varejo fsico (lojas)
Tecnologia da Informao
Tecnologia como redutor de tempo
Tecnologia vem proporcionando melhores mtodos de gesto
e reduo nos custos
Melhor atendimento s necessidades dos consumidores
Exemplos de ferramentas tecnolgicas:
cdigo de barras
leitoras ticas
EDI - Eletronic Data Interchange
Sistemas logsticos
Etiquetas eletrnicas
Gerenciamento de banco de dados
Capital Humano e
Profissionalizao
Reconhecimento na importncia das pessoas para o
crescimento das organizaes
Investimentos crescentes em programas de treinamento
e capacitao profissional
Necessidade de funcionrios bem treinados e
qualificados
Surgimento da Escola Nacional de Supermercados e
MBAs em Varejo
Novos Formatos e Composies
Varejistas
O varejo um dos setores mais criativos
Exemplos de novos formatos e inovaes varejistas
Hipermercados
Lojas de Convenincia
Locadoras de vdeo, Supermercados 24 horas
Tendncia de varejo integrado
Exemplos:
Lojas de caf dentro de livrarias
Lojas de convenincia em postos de gasolina
Locadoras de vdeo em supermercados
Expanso do Varejo sem Lojas
Programas de vendas pela televiso
Programas de vendas por catlogo
Varejo pela Internet
Vendas porta a porta
Mquinas automticas de venda

O volume de vendas do varejo sem loja tende a


aumentar, principalmente o varejo eletrnico
Varejo Virtual
A importncia do varejo eletrnico como canal de
vendas
A internet, vem ampliando as alternativas de escolhas
dos consumidores e seus nveis de decises de compra
O consumidor pode acessar lojas em qualquer parte
do planeta, na hora que desejar
Estima-se que o mercado mundial em 2003, 150
milhes de usurios e resultados financeiros em torno
de US$ 1 trilho
Aumento do Varejo de Servios
Aumento da renda per capita nas ltimas dcadas
Aumento no consumo de servios
Expanso de uma gama de atividades varejistas:
sales de beleza
locadoras de vdeo
lavanderias
servios de manuteno de automveis
restaurantes
academias de ginstica e etc.
Maior Foco no Cliente e no
Marketing de Relacionamento
Aumento nas necessidades de satisfazer os desejos dos
clientes
Tecnologias:CRM e banco de dados
Relacionamento mais individualizados e duradouros
Busca da fidelidade dos clientes
Foco na confiana e qualidade dos servios
Interatividade proporcionada pela internet amplia o
conceito de relacionamento
Mudana no Comportamento dos
Consumidores
Busca pela convenincia e falta de tempo
Consumidores ficam cada vez mais insatisfeitos quando
perdem tempo nas filas ou ficam perdidos na s lojas
Exemplos
Maior agilidade nos caixas
Melhor sinalizao interna
Funcionamento 24 horas
Entregas em domiclio
Vendas por telefone e internet
Alguns consumidores esto buscando uma experincia
de socializao e lazer quando vo s compras
Aumento do Sistema
de Auto-servio
Adoo de sistemas onde o prprio consumidor escolhe
a mercadoria
Pode tocar e sentir o produto facilita o processo de
deciso de compra
Liberdade de escolha
Exemplos:
Mat. Construo
Mat. Escritrio
Brinquedos
Restaurante por quilo
Mudanas nas Caractersticas do
Mercado Brasileiro
Aumento no consumo das cidades do interior
Cresce a importncia das regies Norte e Centro-Oeste
Diminui a participao dos jovens e aumenta a
participao do segmento dos idosos
A populao mais velha adota estilo de vida mais jovial
Cresce o nmero de domiclios com uma s pessoa
Melhora o padro educacional da populao
Aumenta o nmero de mulheres no mercado de trabalho
Consumidores prestam mais ateno sade,
alimentao e ao condicionamento fsico
Migrao das Classes A, B e C para os
Centros de compras planejados
O consumidor est cada vez mais fazendo suas compras
de no-alimentos em shopping centers
Shopping centers - inicialmente direcionados para
classes A e B, posteriormente para C
Os consumidores deixaram de comprar nas lojas de rua
Shopping centers - conforto e lazer
Importncia do Varejo
na Economia Brasileira
Volume anual de vendas = R$ 100 bilhes
um milho de lojas
10% PIB brasileiro
Principais setores varejistas no Brasil so:
Varejo de alimentos
Revendas e lojas de carros
Lojas de eletrodomsticos
Varejo de confeco

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