DISCIPLINA: Negociação e Gerenciamento de Conflitos

Código Disciplina: 11015

Carga Horária: 40 horas
Créditos: 02

PLANO DE ENSINO

OBJETIVO DA DISCIPLINA
Ao final deste módulo o aluno deve ser capaz de: Entender técnicas de negociação para os diversos
setores bem como administrar conflitos de diferentes níveis; Desenvolver competências que
melhoram o processo de negociação, de tomada de decisão e de gestão de conflitos reconhecendo
o impacto de suas ações e comportamentos nos resultados e relacionamentos obtidos nas
negociações.

EMENTA
Fatores que estimulam os conflitos; negociação bem-sucedida; análise de cenários ambientais;
planejamento; conciliação, mediação e arbitragem.

BIBLIOGRAFIA BÁSICA
FISHER, Roger. PATTON, Bruce. URY, William. Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem
concessões. Rio de Janeiro: Imago, 2005.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha
através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
THOMPSON, Leigh L. O negociador. Pearson, 2012.

BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 16. ed. Rio de Janeiro: Record, 2004.
LEWICKI, R. L; SAUNDERS, D. M. MINTON, J. W. Fundamentos da negociação. Porto Alegre:
Bookman, 2002.
MELLO, J. C. M. F. de. Negociação baseada em estratégia. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2010.
URY, W. Supere o não: negociando com pessoas difíceis. 3. ed. Rio de janeiro: Best Seller, 2005.
URY, W. O poder do não positivo. Como dizer não e ainda chegar ao sim. São Paulo: Campus, 2007.

METODOLOGIA
O curso será ministrado através de aulas expositivas e interativas através da metodologia de
gamification nesta metodologia o professor deverá aplicar jogos de aprendizado aos alunos, estes
jogos deverão auxiliar os alunos a entender as diversas teorias das disciplinas. Estes jogos podem

Campinas | Franca | Goiânia | Jundiaí | Santos | São Paulo | Uberlândia

tanto ser um jogo continuado ao longo da disciplina quanto jogos que possuem um início,
desenvolvimento e fim em apenas uma aula.
SISTEMA DE AVALIAÇÃO

ITEM PESO
Média dos games 30%
Prova 1 35%
Prova 2 final unificada 35%

DIVISÃO DA DISCIPLINA
MÓDULO DE ABERTURA – Apresentação.
MÓDULO A – Fatores que estimulam os conflitos
MÓDULO B – Negociação bem-sucedida
MÓDULO C – Análise de cenários ambientais
MÓDULO D – Planejamento
MÓDULO E – Conciliação, mediação e arbitragem

Semana Aula Módulo

Sem. 1 Aula 1 Apresentação da disciplina
Sem. 2 Aula 2 MÓDULO A – Fatores que estimulam os conflitos
Sem. 3 Aula 3 MÓDULO A – Fatores que estimulam os conflitos - Gamification
Sem. 4 Aula 4 MÓDULO A – Fatores que estimulam os conflitos - Gamification
Sem. 5 Aula 5 MÓDULO B – Negociação bem-sucedida
Sem. 6 Aula 6 MÓDULO B – Negociação bem-sucedida - Gamification
Sem. 7 Aula 7 MÓDULO B – Negociação bem-sucedida - Gamification
Sem. 8 Aula 8 MÓDULO C – Análise de cenários ambientais
Sem. 9 Aula 9 MÓDULO C – Análise de cenários ambientais - Gamification
Sem. 10 Aula 10 MÓDULO C – Análise de cenários ambientais - Gamification
Sem. 11 Aula 11 PROVA 1
Sem. 12 Aula 12 MÓDULO D – Planejamento
Sem. 13 Aula 13 MÓDULO D – Planejamento - Gamification
Sem. 14 Aula 14 MÓDULO D – Planejamento - Gamification
Sem. 15 Aula 15 MÓDULO E – Conciliação, mediação e arbitragem
Sem. 16 Aula 16 MÓDULO E – Conciliação, mediação e arbitragem
Sem. 17 Aula 17 MÓDULO E – Conciliação, mediação e arbitragem - Gamification
Sem. 18 Aula 18 MÓDULO E – Conciliação, mediação e arbitragem - Gamification
Sem. 19 Aula 19 PROVA FINAL UNIFICADA
Sem. 20 Aula 20 Revisão de prova e prova substitutiva

PLANEJAMENTO DE AULA
MÓDULO PESO ITEM PESO
Módulo
- - -
abertura

Campinas | Franca | Goiânia | Jundiaí | Santos | São Paulo | Uberlândia

 1.1 Fatores que estimulam os conflitos 20%
1.2 Outras fontes de conflitos 20%
Módulo A 15% 1.3 Condições para uma negociação 30%
1.4 Estilos de negociação 30%
TOTAL 100%
2.1 Preparando-se para uma negociação bem sucedida 20%
2.2 Competências essenciais no processo de negociação 25%
Módulo B 25% 2.3 Habilidades básicas em negociação 25%
2.4 Estilos de negociadores 30%
TOTAL 100%
3.1 Análise de cenários ambientais 20%
3.2 Introdução e importância do planejamento estratégico para o
Módulo C 20% 80%
futuro
TOTAL 100%
4.1 Planejamento 20%
4.2 Níveis de decisão 25%
Módulo D 30%
4.3 Etapas do planejamento estratégico 55%
TOTAL 100%
Módulo E 10% 5.1 Introdução, Conceito de negociação 20%
5.2 Conceito de conciliação 25%
5.3 Conceito de mediação 25%
5.4 Conceito de arbitragem 30%
TOTAL 100%
TOTAL 100% - -

PLANEJAMENTO DOS MÓDULOS

Item/Overview Objetivo Metodologia Atividade

Módulo Apresentação
- - -
Abertura professor
Apresentação - - -

Campinas | Franca | Goiânia | Jundiaí | Santos | São Paulo | Uberlândia

 disciplina
Apresentação
metodologia base e - - -
planejamento de aula
Apresentação formas
- - -
de avaliação
Apresentação do tema Apresentação
1.1 Fatores que
sobre fatores que Tradicional teórica com os
estimulam os conflitos
estimulam os conflitos slides de apoio.
Apresentação do tema Apresentação
1.2 Outras fontes de
sobre outras fontes de Tradicional teórica com os
conflitos
conflitos slides de apoio.
Apresentação do tema Apresentação
1.3 Condições para
Módulo A sobre condições para Tradicional teórica com os
uma negociação
uma negociação slides de apoio.
Apresentação do tema
Apresentação
sobre estilos de
teórica com os
1.4 Estilos de negociação e exercício Tradicional +
slides de apoio +
negociação sobre alguns tópicos Gamification
Responder as
vistos em sala de aula
questões.
referente ao módulo
Apresentação do tema
2.1 Preparando-se Apresentação
sobre preparando-se
para uma negociação Tradicional teórica com os
para uma negociação
bem sucedida slides de apoio.
bem sucedida
Apresentação do tema
2.2 Competências Apresentação
sobre competências
essenciais no processo Tradicional teórica com os
essenciais no processo
de negociação slides de apoio.
de negociação
Apresentação do tema Apresentação
Módulo B 2.3 Habilidades
sobre habilidades básicas Tradicional teórica com os
básicas em negociação
em negociação slides de apoio.
Apresentação do tema
Apresentação
sobre estilos de
teórica com os
2.4 Estilos de negociadores e exercício Tradicional +
slides de apoio +
negociadores sobre alguns tópicos Gamification
Responder as
vistos em sala de aula
questões.
referente ao módulo
Módulo C
Apresentação do tema Apresentação
3.1 Análise de cenários
sobre análise de cenários Tradicional teórica com os
ambientais
ambientais slides de apoio.

3.2 Introdução e Apresentação do tema Tradicional + Apresentação

importância do sobre introdução e Gamification teórica com os

Campinas | Franca | Goiânia | Jundiaí | Santos | São Paulo | Uberlândia

 planejamento importância do slides de apoio +
estratégico para o planejamento Responder as
futuro estratégico para o futuro questões.

Apresentação
Apresentação do tema
4.1 Planejamento Tradicional teórica com os
sobre planejamento
slides de apoio.

Apresentação
Apresentação do tema
Módulo D 4.2 Níveis de decisão Tradicional teórica com os
sobre níveis de decisão
slides de apoio.
Apresentação
Apresentação do tema
4.3 Etapas do teórica com os
sobre etapas do Tradicional +
planejamento slides de apoio +
planejamento Gamification
estratégico Responder as
estratégico
questões.

5.1 Introdução, Apresentação do tema Apresentação

Conceito de sobre introdução e Tradicional teórica com os
negociação conceito de negociação slides de apoio.

Apresentação do tema Apresentação

5.2 Conceito de
sobre conceito de Tradicional teórica com os
conciliação
conciliação slides de apoio.
Apresentação do tema Apresentação
Módulo E 5.3 Conceito de
sobre conceito de Tradicional teórica com os
mediação
mediação slides de apoio.
Apresentação do tema
Apresentação
sobre conceito de
teórica com os
5.4 Conceito de arbitragem e exercício Tradicional +
slides de apoio +
arbitragem sobre alguns tópicos Gamification
Responder as
vistos em sala de aula
questões.
referente ao módulo

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