ANALDINO ADOLFO DUNHE

BERTA CLAUDINO DE SOUSA

CLIVEN SIMÕES

ENIFA FABIÃO CAMPOS

FERNANDO AUGUSTO ANTÓNIO RIBEIRO JÚNIOR

MARIA DE FÁTIMA

NGOTCHEPE ORLANDO ROIA CHATIMA

RAQUEL SÁBADO DOMINGOS NJAZE

TEMA: CONCEITOS E PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO

 

TRABALHO DE REVISÃO BIBLIOGRÁFICA: ADMINISTRAÇÃO E GESTÃO

HOSPITALAR
4º ANO 

1 º GRUPO

UNIVERSIDADE ZAMBEZE
FACULDADE DE CIÊNCIAS DE SAÚDE
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO E GESTÃO HOSPITALAR
CADEIRA DE DINÂMICA DE GRUPO
TETE
2020
 
1
 ANALDINO ADOLFO DUNHE

BERTA CLAUDINO DE SOUSA

CLIVEN SIMÕES

ENIFA FABIÃO CAMPOS

FERNANDO AUGUSTO ANTÓNIO RIBEIRO JÚNIOR

MARIA DE FÁTIMA

NGOTCHEPE ORLANDO ROIA CHATIMA

RAQUEL SÁBADO DOMINGOS NJAZE

TEMA: CONCEITOS E PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO 

 
 
Trabalho Escolar apresentado à Faculdade de
Ciências
  de saúde para o propósito de avaliação
como requisito parcial necessário para a
conclusão da cadeira de Dinâmica de Grupo do
Curso de Administração e Gestão Hospitalar.
Orientador: dr. Agness de Sousa

TETE
2020
 
 
 

2
ÍNDICE
1. CAPITULO I.......................................................................................................................................4
1.1. Introdução....................................................................................................................................4
1.2. Objectivos....................................................................................................................................5
1.2.1. Objectivo Geral....................................................................................................................5
1.2.2. Objectivos Específicos.........................................................................................................5
1.3. Metodologia.................................................................................................................................6
2. CAPITULO II......................................................................................................................................7
2.1. Conceitos e Princípios Básicos da Negociação............................................................................7
2.1.1. Conceitos de Negociação.....................................................................................................8
2.1.2. Negociação e o processo de mudar de posição...................................................................10
2.1.3. Características da Negociação............................................................................................12
2.1.4. Etapas de uma negociação.................................................................................................13
2.1.5. Tipos, Estratégias e Táticas de Negociação.......................................................................16
2.1.5.1. Estratégias e táticas de barganha distributivas................................................................18
2.1.5.1.1. Tarefas e Táticas de Barganha Distributiva....................................................................18
2.1.5.2. Estratégias e táticas de negociação integrativa...............................................................20
2.1.5.3. Estratégia e táticas de Negociação competitiva..............................................................24
2.1.5.4. Estratégias e táticas de Negociação cooperativa............................................................26
3. CAPITULO III..................................................................................................................................28
3.1. Conclusão..................................................................................................................................28
3.2. Referências bibliográficas..........................................................................................................29

3
1. CAPITULO I

1.1. Introdução
A negociação está presente de forma constante em nosso cotidiano “da vida pessoal à
profissional”, fazendo parte do dia-a-dia. Negocia-se o tempo todo, com a família, amigos e
colegas de trabalho, pode-se dizer que negociamos a qualquer momento em qualquer situação. É
importante, contudo, para uma boa negociação é necessário conhecer o assunto e saber se
comunicar, preservando a ética e valores (MELLO, 2003) apud FONTANA (2014), que se
aprenda o conceito e as técnicas da negociação, para que se consiga alcançar o melhor resultado
possível para ambos os negociadores. Comumente se afirma que existem duas formas básicas de
negociar: a primeira, com empatia e a segunda, com rigor e assertividade. Lewicki et all (2014)
apud Barbosa (2017) expõem que uma negociação ocorre pelo menos por três motivações: a
primeira está relacionada a como dividir algo que é limitado, uma segunda razão apontada pelo
autor para haver negociação é quando é preciso produzir algo que seja novo e que sozinho não se
consegue produzir e o terceiro motivo para a negociação é que ela é criada para resolver uma
celeuma. Pretende-se com o presente trabalho descrever os conceitos e princípios básicos da
negociação.

4
1.2. Objectivos

1.2.1. Objectivo Geral

 Descrever os conceitos e os princípios básicos da negociação.

1.2.2. Objectivos Específicos

 Definir os conceitos de negociação;
 Estabelecer os princípios básicos da negociação;
 Identificar os tipos, as estratégias e as táticas de negociação.

5
1.3. Metodologia
Para a concretização dos objectivos específicos deste trabalho utilizamos como metodologia a
pesquisa bibliográfica, pois o presente trabalho de pesquisa foi meramente de revisão de
literatura. Esta pesquisa bibliográfica assentou-se também em manuais, artigos técnicos. O tipo
de pesquisa utilizado neste presente trabalho foi o descritivo, pois o que se pretende é apresentar
os conceitos e princípios básicos da negociação. A técnica de pesquisa adoptada neste trabalho
foi a seguinte: efectuou-se uma pesquisa bibliográfica, através da consulta de manuais, que
abordam assuntos ligados à negociação e mediação de negócios, fez-se também a consulta de
artigos científicos, teses, dissertações, monografias, pesquisas científicas, mais algumas
explanações e definições de conceitos importantes utilizados durante a pesquisa desse trabalho, e
por outro lado foi feita a pesquisa na internet como forma de conhecer as actuais abordagens
acerca dos conceitos e princípios básicos da negociação.

6
2. CAPITULO II
2.1. Conceitos e Princípios Básicos da Negociação
As pessoas imaginam que uma negociação está apenas no campo dos negócios, mas a
negociação está em praticamente todos os momentos de nossas decisões diárias. Muitas são as
razões que torna a negociação um processo social, BARBOSA (2017). Lewicki et all (2014)
apud Barbosa (2017) expõem que uma negociação ocorre pelo menos por três motivações:
A primeira está relacionada a como dividir algo que é limitado. O autor cita como exemplo:
terra, tempo e propriedades. Nesse caso, as pessoas negociam por compartilhar algo que
infelizmente não é encontrado em grande quantidade, ou se é, há quem seja proprietário por
força da lei. Cite-se como exemplo o caso dos sem-terra no Brasil. Eles querem negociar um
pequeno espaço de terra com os grandes proprietários, mas por questões legais os sem-terra não
logram êxito nos processos de negociação e acabam por infringir a lei, invadindo a propriedade
que por força da lei pertence a uma pessoa, apud BARBOSA (2017).
Uma segunda razão apontada pelo autor para haver negociação é quando é preciso produzir
algo que seja novo e que sozinho não se consegue produzir. É necessária a junção de parceiros
para viabilidade de um projeto ou atividade. Um bom exemplo é quando uma organização deseja
realizar um empreendimento imobiliário para alavancar uma determinada região da cidade. A
prefeitura, o governo do Estado, a companhia de águas, a de eletricidade, a empresa de coletivos
urbanos, os bancos que financiarão o empreendimento e, claro, a imobiliária se juntam para
tornar o empreendimento viável. Todos nesse caso passam a ganhar; a prefeitura passa a ter
novos moradores e, como consequência, eles passarão a pagar IPTU; a empresa de eletricidade e
de abastecimento de água receberá as faturas mensais, a empresa de coletivo passará a atender os
moradores e com isso ganhará nas passagens dos moradores, e a imobiliária ganhará vendendo
os lotes para as pessoas, os bancos ganharão contratos com os novos proprietários e esses por sua
vez ganharão a oportunidade de ter uma área para construírem suas casas, apud BARBOSA
(2017).
O terceiro motivo para a negociação é que ela é criada para resolver uma celeuma1, uma
disputa em que há pessoas desejando uma coisa enquanto outras desejam outras coisas. A
negociação é um processo em que as partes tomam decisões visando obter os melhores

1
vozearia de pessoas que trabalham, algazarra; barulho, debate aceso; discussão violenta.

7
resultados no processo. Assim Lewicki et all (2014, p. 3) apud Barbosa (2017, p. 14) definem
que uma negociação: “É uma forma de tomada de decisão na qual duas ou mais partes discutem
um assunto no esforço de resolver as diferenças relativas a seus interesses”. Tajra (2014) apud
Barbosa (2017) comenta que uma negociação deve necessariamente partir da premissa de que os
resultados devem gerar e proporcionar ganhos às partes. Para essa autora a negociação é um ato
social em que as pessoas procuram resolver um problema que é comum às partes. Negociar é
resolver problemas (TAJRA, 2014, p. 78) apud BARBOSA (2017).

2.1.1. Conceitos de Negociação

O novo dicionário da língua portuguesa define: negociar como: “realizar operações
comerciais” e “tratar, discutir para chegar a um acordo”, FONTANA (2014).
O ato de negociar não é um processo aleatório que existe uma sequencia previsível, é
como um “jogo” com objetivos claros e definidos, desde que os jogadores façam planeamentos
com estratégias e táticas respeitando as regras determinadas. (LEWICKI E HIA, 2003) apud
FONTANA (2014).
A negociação consiste basicamente em conseguir o que se quer, de uma outra parte
envolvida. É uma comunicação bilateral, que consiste em chegar a um acordo a partir de
interesses comuns e outros opostos. (FISHER; URY E PATTON, 2005) apud FONTANA
(2014).
Desse modo, negociação é uma forma de comunicação entre duas ou mais partes cujo
objetivo é alcançar um acordo mútuo referente opiniões opostas, onde em seu termino ambas as
partes fiquem satisfeitas. (ACUFF, 2004) apud FONTANA (2014).
O processo de negociação fundamenta-se, em admitir ideias e interesses na busca de
excelentes resultados de forma que ambas as partes concluem a negociação cientes que
participaram e apresentaram justificativas, para o produto final ser maior que as somas das
contribuições individuais, onde sem comunicação não há negociação tão pouco administração.
(JUNQUEIRA, 1994) apud FONTANA (2014).
Sendo assim, ao negociar racionalmente decisões melhores são tomadas e os interesses são
maximizados. (BAZERMAN E NEALE,2007) apud FONTANA (2014).
Desse modo, a negociação tratar sobre a possibilidade de conciliar interesses e objetivos
por meio de uma resolução comum, em nenhum momento significa afrontar ou ceder.
(DANIELA TELES ROSSO, 2006) apud FONTANA (2014).

8
 Portanto, negociar é um processo interpessoal na tomada de decisão, necessário quando
não se atinge os objetivos por conta própria, é uma competência essencial de gestão. Para os
executivos, lideres e gestores as habilidades de negociação tornam-se cada vez mais importantes.
As principais razões pelas quais se justificam a importância dessas habilidades são: a natureza
dinâmica dos negócios; a interpendência dos colaboradores nas organizações; a concorrência; a
era da informação e a globalização. (THOMPSON, 2008) apud FONTANA (2014).
Pode-se conceituar a negociação como “um meio básico de conseguir o que se quer de
outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o
outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos. Comumente se afirma que existem
duas formas básicas de negociar:
 A primeira, com empatia, que faz com que o negociador aja com bastante benevolência,
realizando inúmeras concessões, a fim de evitar o conflito.
 A segunda, com rigor e assertividade, que induz a um comportamento áspero, de quem
deseja vencer a qualquer custo, sem abrir mão da sua posição, o que prejudica a realização do
acordo e futuros relacionamentos entre os negociadores.
Percebe-se, assim, que o que se busca com a negociação é um resultado satisfatório para
ambas as partes, sem utilização de truques ou de armadilhas, pois a ideia é tratar o outro não
como oponente, mas como parceiro para realização de um acordo, que será bom para ambos.
Afinal, para realização de um acordo, faz-se necessária a colaboração de todos os participantes.
Não se deve perder de vista, contudo, que o negociador é naturalmente parcial e que o seu
objetivo precípuo é obter o que almeja, sem ceder o que não deve. Para tanto, deve-se, desde o
início, partir das seguintes premissas:
1) Separar as pessoas dos problemas;
2) Não negociar por posições, e sim por interesses.
1) A primeira premissa é, para a maioria das pessoas, a mais difícil de ser superada em uma
negociação, pois muitas vezes se confunde o problema com a pessoa e, não raras vezes, o
problema é a própria pessoa. Entretanto, um bom negociador deve ser capaz de fazer a
distinção entre o conflito e as pessoas neles envolvidos.
Deve-se, assim, abolir de qualquer negociação o hábito de fazer acusações pessoais, pois se
trata de perda de tempo e gasto inútil de energia. Tente se colocar no lugar do outro e

9
 concentre-se no seu objetivo. Busque construir uma atmosfera favorável ao diálogo e assim
haverá mais chance de um acordo.
Não se deve ignorar que se negocia com seres humanos, que possuem sentimentos e desejos.
Assim sendo, o aspeto emocional da negociação é de extrema importância, não podendo ser
negligenciado.
2) O segundo pressuposto para uma boa negociação é buscar os interesses das pessoas
envolvidas, evitando a disputa por posições. Deve-se entender o porquê daquele
posicionamento, o que está por traz do que é afirmado. Apenas quando o negociador
conseguir compreender os reais interesses do oponente será possível atender os seus desejos,
sem prejudicar o próprio objetivo.
Dentro desse contexto, ganha relevo o conceito de escuta ativa, em que o negociador
efetivamente buscar ouvir e compreender o que o outro tem a falar. Afinal, o elemento mais
importante de uma negociação é a informação, a qual pode ser obtida a partir da fala do outro,
caso a pessoa esteja preparada para escutar.
Muitas pessoas pensam que a escuta gera uma presunção de concordância ou fraqueza, o
que não é verdade. Deve-se, assim, estimular que o outro fale. Ademais, não se deve fingir que
está escutando, mas na realidade está se preparando para rebater os argumentos da outra parte.
Saber escutar é um elemento chave para um bom negociador.
Nesse sentido, “escutar ativamente, não é só ouvir, mas também demonstrar ao outro que
estamos interessados em entender o que diz. (...) Uma negociação não é um debate, mas sim uma
conversa para se atingir um objetivo – o acordo.
Deve-se ter em mente ainda que a negociação é um processo e, como tal, deve seguir algumas
etapas, as quais serão explicitadas em capítulo próprio.
Finalmente, para ser um bom negociador, não basta o conhecimento da Teoria da
Negociação, razão pela qual se fala nas três dimensões da negociação, quais sejam: Emocional
Conhecimento do Objeto Técnicas de Negociação. Dessa forma, um bom negociador deve
dominar bem essas três searas, tanto em relação a si próprio, quanto em relação ao outro
negociador.

2.1.2. Negociação e o processo de mudar de posição

Tajra (2014) apud Barbosa (2017) ainda contribui dizendo que uma negociação é na verdade
um processo de mudança de posição. Em uma negociação:

10
  Primeiro é necessário ter flexibilidade.
 Segundo, para se chegar às conclusões favoráveis, é necessário fazer acordos.
 Terceiro, que esses acordos visem ao alcance dos objetivos das partes.

Por isso os movimentos em um processo de negociação podem ser:

 O compromisso com o que se deseja negociar;
 Barganhar quando necessário;
 A persuasão;
 As emoções das partes;
 A lógica dos fatos.
Em uma negociação, muitos aspetos devem ser considerados, principalmente quanto às
atitudes das pessoas que estão no processo de negociação. Tajra (2014) apud Barbosa (2017)
recomenda vinte e um (21) pontos que devem ser levados em conta pelos que estão na
negociação.

Os negociadores devem acima de tudo:

1) Ser éticos no processo de negociação; 12) Usar linguagem adequada;
2) Conhecer seus próprios limites; 13) Ter documentos que ajudem nas
3) Conhecer a outra parte; argumentações;
4) Ter objetivos claros e definidos; 14) Promover o consenso;
5) Conhecer os próprios objetivos; 15) Diminuir as divergências;
6) Ser flexíveis quando for necessário; 16) Gerenciar o tempo da negociação;
7) Compreender o contexto da negociação; 17) Evitar que haja interrupções;
8) Compreender o que não foi dito na 18) Considerar o ambiente (o local) para o
negociação, ou o que foi dito em processo de negociação;
entrelinhas; 19) Ter clareza nos argumentos, ser
9) Utilizar de negativas (dizer “Não!”) convincente;
quando necessário; 20) Não se desculpar por não conhecer o que
10) Não falar dos concorrentes, enfatizar os será tratado;
atributos da própria proposta; 21) Registrar tudo que está sendo tratado na
11) Ouvir mais e falar menos; negociação.

11
 Esses pontos evidenciam que um processo de negociação poderá transcorrer dentro da
normalidade, isso por sua vez poupa os conflitos e os entraves que ocorrem comumente quando
as partes não atentam para os referidos pontos listados, BARBOSA (2017).
Imagine se você está em uma negociação representando os colaboradores de sua empresa e
de repente você inicia sua fala dizendo: “Peço desculpas por não conhecer a fundo a proposta dos
colegas que estou representando aqui, por isso peço aos participantes que possam me ajudar no
que for necessário para chegarmos a um consenso e atender em parte aquilo que eles desejam...”,
BARBOSA (2017). Bom, nessa breve argumentação o negociador já evidencia que:
1) Desconhece claramente dos interesses dos seus colegas, para os quais está trabalhando
e sendo o representante legal;
2) Não está compreendendo o contexto da negociação;
3) Inicia a fala se desculpando por não saber o teor da negociação.

É vidente que ele sairá com mais ônus do que bônus nesse processo, mesmo que haja de
parte dos outros interessados a compreensão em ajudar os colaboradores da empresa naquilo que
eles desejam e que a empresa precisa disponibilizar. Haverá um tendencioso direcionamento para
um dos lados, que não o dos interesses dos colaboradores, BARBOSA (2017).

2.1.3. Características da Negociação

De acordo com Lewicki et all (2014) apud Barbosa (2017), são quatro as características da
negociação:
1) Toda e qualquer negociação envolve duas ou mais partes interessadas, um gerente pode
negociar com seus colaboradores um breve recesso no final do ano, desde que a equipe possa
deixar até dois colaboradores nos postos de trabalho. Os colaboradores podem entre eles
definir quem serão os escolhidos para cumprirem o recesso dos demais, BARBOSA (2017);
2) Em toda negociação existe um conflito de interesses, sendo que uma parte deseja uma
coisa e a outra parte uma outra coisa, isso é o conflito. No exemplo do recesso de final de ano
dos colaboradores, um grupo pode desejar ficar e aproveitar o recesso do final do ano. O
outro grupo, para a negociação não ter conflito, deveria ficar na semana do Natal, entretanto
os dois grupos querem a mesma semana do final de ano. E agora? Temos um conflito,
BARBOSA (2017);

12
3) As partes negociam deliberadamente. Usam argumentos para convencer a outra parte,
evocam benefícios e tentam convencer o que a outra parte pode obter. No caso do recesso de
final de ano, um grupo pode argumentar para convencer o outro grupo que no final de ano o
recesso é menos atraente, que o outro grupo poderá curtir com a família o Natal com mais
tempo, enfim realiza-se toda uma justificativa para convencer as partes de que quem fluir o
recesso no Natal terá mais benefícios que aqueles que fruírem do recesso no final de ano. As
argumentações de uma parte podem convencer aqueles que desejam a mesma coisa, mas
também podem contra-argumentar e esse processo dialógico da negociação é que vai dar as
sustentações necessárias para que um grupo faça a opção pelo recesso da semana do Natal ou
da semana do Ano Novo, BARBOSA (2017);
4) Quando o processo de negociação ocorre, as partes envolvidas esperam, em troca do
que dão, receber aquilo que desejam e que acham ser justo. Há duas possibilidades de
resultado do processo: ou há negociação ou não há, e quando não há, as partes podem perder.
Já pensou se o gerente desiste do recesso de final de ano, porque a equipe não chegou a um
denominador comum? Todos perderam. Mas se a equipe chegar a um acordo que seja bom
pra todos, que haja concessões de ambas as partes todos poderão fruir de um recesso de
trabalho no final de ano, BARBOSA (2017).

2.1.4. Etapas de uma negociação

As partes envolvidas no processo de negociação devem compreender cada interesse e
juntos gerar opções mutuamente vantajosas, procurando concordar, conciliar os interesses
opostos e permitir um relacionamento efetivo, diferente da negociação baseada em posições mais
conhecida como barganha posicional, onde cria estímulos que paralisa a negociação, pois um dos
lados toma uma posição, defende-a e faz concessões colocando em risco a manutenção do
relacionamento. Cada pessoa interage diferente numa negociação, pois possuem pontos de vista
distintos, dando ênfase em diferentes assuntos. Neste aspecto existem três variáveis que
influenciam uma negociação: o poder, o tempo e a informação; sendo importante ter pelo menos
duas das três variáveis para efetivar a negociação. (FISHER; URY E PATTON, 2005) apud
FONTANA (2014).
O foco de uma negociação é identificar claramente seu objetivo, separar as pessoas do
problema; concentrar-se nos interesses; buscar alternativas de ganhos mútuos e criar critérios

13
objetivos. Desde que se começa a negociar até o momento em que se chega a um acordo, se
destacam três etapas:
 Analise: onde o objetivo é diagnosticar a situação, obter informações, organizando-as e
ponderando sobre elas. Deve-se separar os problemas pessoais, identificar os interesses das
partes envolvidas e verificar os critérios para chegar a um acordo.
 Planejamento: procura-se criar ideias e decidir o que fazer, verificando como se pode lidar
com os problemas, quais os interesses a serem atendidos, que objetivos são realistas, como
gerar opções adicionais e de que forma definir os critérios para se decidir entre eles.
 Discussão: é quando as partes se comunicam entre si para definir um possível acordo. As
diferenças de percepções, frustrações, raiva e a dificuldade de se comunicarem podem ser
reconhecidos e abordados. (FISHER; URY E PATTON, 2005) apud FONTANA (2014).

A etapa de preparação é a chave de uma negociação bem-sucedida, cerca de 80 por cento dos
esforços numa negociação devem ser canalizados para a preparação, enquanto 20 por cento
representa o verdadeiro trabalho de negociação. Uma ótima preparação compreende três
capacidades: autoavaliação, avaliação da outra parte envolvida e a avaliação da situação. O
Quadro que se segue apresenta as etapas envolvidas na preparação de uma negociação e pontos a
serem analisados. (THOMPSON, 2008) apud FONTANA (2014).
Quadro 2 – Preparação para Negociação
Etapas Pontos a serem analisados
Esta fase resume em identificar um alvo ou uma aspiração, saber
realmente o que se quer com a negociação, analisar e estudar todas as
Autoavaliação possibilidades, almejando coisas possíveis e objetivas para obter bons
resultados na negociação.
Numa negociação é importante ter um conjunto alternativas que
representam opções viáveis caso a alternativa atual seja eliminada. Devese
traçar um objetivo, analisar possibilidades máximas e mínimas e avaliar a
propensão de riscos.
Analisar cuidadosamente quem são as partes envolvidas, pesquisar ao
Avaliação da máximo para identificar os interesses da outra parte.
outra parte
O processo de negociação se faz em etapa única, de longo prazo ou
repetitivo?

14
 A negociação envolvem recursos escassos, ideológicos ou ambas as coisa?
A negociação é decorrente de necessidade ou oportunidade?
A negociação decorre de troca ou de uma situação de disputa?
Verificar os efeitos de ligação referente a outras negociações.
Um acordo será necessário?
Analisar a questão legal da negociação.
Certificar se a ratificação é necessária.
Verificar se existem limitações de tempo ou outros custos ligados ao fator

Avaliação da tempo (pressão do tempo e existência de prazos, custos relacionados e que

situação consequência o fator tempo terá na negociação).
Os contratos são formais ou informais?
Onde as negociações acontecem?
As negociações são públicas ou privadas?
Existe a possibilidade de intervenção por parte de terceiros?
Que convenção orienta o processo de negociação?
A negociação envolve mais de uma oferta?
A forma de negociação é explícita ou tácita?
Existe um diferencial de poder entre as partes envolvidas?
Existem precedentes importantes?
Fonte: Tompsom (2008) apud Fontana (2014)
Ao analisar a negociação é relevante observá-la como um jogo, onde permite entender e
examinar situações semelhantes para prever e controlar possíveis cenários. Num processo de
negociação, destacam-se os objetivos tangíveis; os objetivos intangíveis; os resultados
específicos desejados; o relacionamento com a outra parte e as etapas de uma negociação que são
relativamente previsíveis. A negociação compreende principalmente os estágios de preparação,
estágio inicial, estágio de barganha e estágio de fechamento, onde são apresentados no Quadro 3.
(LEWICKI E HIAM, 2003) apud FONTANA (2014).

Quadro 3 – Estágios da Negociação

Estágios da Negociação
a) Coletar informações (para definir objetivos, ter
conhecimentos específicos sobre a negociação e a outra
parte envolvida).
Estágio de preparação b) Planejar e definir objetivos (o que se espera
conseguir, quais são os limites atingíveis, decidir qual
proposta inicial, criar alternativas, perceber através das

15
 informações coletadas como o outro lado irá abordar a
negociação).
Estágio inicial a) Saber ouvir; expor os argumentos de forma clara,
objetiva e eficaz e através de questionamentos descobrir
o que a outra parte deseja.
Estágio de barganha a) Fazer o clássico jogo da negociação: dar e receber de
forma competitiva ou colaborativa.
Estágio de fechamento a) Rever o acordado, preparar o contrato, esclarecer
dúvidas e formalizar tudo o que foi negociado.
Fonte: Lewicki e Hiam (2003) apud Fontana (2014)

2.1.5. Tipos, Estratégias e Táticas de Negociação

Na literatura torna-se usual confundir os conceitos de estratégia e táticas, pois aparecem
como sinônimos, porém analiticamente são bem distintos. A estratégia relaciona-se com a
missão, enquanto as táticas (manobras) estão relacionadas em por em pratica os planos e
objetivos determinados. A eficácia das estratégias tem a ver com o nível de confiança entre as
partes. Na estratégia de competitividade destacam-se os objetivos próprios e concentra-se na
tentativa de fragilizar a outra parte envolvida. (MOREIRA, 2010) apud FONTANA (2014).
Estratégia em negociação é a capacidade de antecipar as variáveis que possam interferir
no decurso da negociação através de meios fatigantes de reflexão sobre um problema, estilos de
negociação, relações de interdependência e possíveis objeções as quais estarão presentes em cada
rodada da negociação. As habilidades de um negociador são imprescindíveis no processo, e estão
apresentadas no Quadro 04. (HIRATA, 2007) apud FONTANA (2014).

Quadro 4 – Habilidades de um Negociador

Habilidades de um Negociador
Identificar divergências pessoais e adaptar-se a elas para criar e garantir relacionamentos de
forma íntegra e saudável.
Expressar-se de forma clara e objetiva a fim de elaborar argumentos eficazes.
Capacidade de formular pensamentos, estratégias e métodos em cenários de alto risco.
Competência de propor ofertas e soluções em ambientes de perplexos.
Aptidão de lidar com cenários complexos.
Predisposição em questionamentos estratégicos.
Capacidade de entender a outra parte de por meio de ideais, valores, crença e lógica.
Habilidade em administrar a ansiedade, trocando informações de forma estratégica.
Predisposição em buscar soluções referentes ao interesse comum.

16
 Habilidade em formar e expor soluções criativas nos momentos críticos.
Capacidade de solucionar um impasse sem a utilização de poder.
Habilidade em executar processo analítico.
Habilidade de visualizar em longo prazo.
Fonte: Hirata (2007) apud FONTANA (2014).

Elaborar uma boa estratégia depende fundamentalmente em entender a outra parte

envolvida, para isso é importante considerar os seguintes pontos: priorizar os objetivos de forma
flexível; mensurar os sentimentos; criar alternativas; fazer uma autoavaliação, para planejar uma
ação a cada reação ocorrente no decorrer da negociação; definir os verdadeiros interesses; fazer
questionamentos; informar-se; se colocar no lugar da outra parte para que se possa entendê-lo;
adquirir habilidades e aplicar a inteligência emocional, assim obtém percepções em tempo real,
adquirindo a capacidade de se ajustar ao plano e administração à negociação da outra parte.
(LEWICKI E HIAM, 2003) apud FONTANA (2014).
Desse modo, Acuff (2004), destaca dez estratégias que podem ser eficazes em qualquer parte do
mundo, embora ocorra alguma alteração na forma de utilizá-las, tendo em vista as diversas
culturas existentes:
 Planejar a negociação.
 Adotar o método de ganhos mútuos e recíprocos.
 Manter altas perspectivas.
 Usar linguagem clara e acessível.
 Fazer diversas perguntas e após escutar com muita atenção.
 Construir relações interpessoais consistentes.
 Manter a integridade pessoal.
 Não fazer concessões desnecessárias.
 Fazer da paciência uma obsessão.
 Estar culturalmente afinado, adaptando o processo de negociação ao ambiente de cada
cenário. (ACUFF, 2004) apud FONTANA (2014).

Por fim, a capacidade de conduzir uma negociação está diretamente ligada na forma de
comunicar-se de maneira expressiva e eficaz, onde a comunicação deve ser clara e objetiva
gerando entendimento e feedback rápido do que se está transmitindo, obtendo a persuasão da
outra parte envolvida. Destacam-se entre as técnicas de negociação, fatores como: habilidades
17
pessoais, planeamento, treinamento, determinação, criatividade, alianças e flexibilidades, sendo
necessário ter uma postura adequada, mantendo contato visual, cuidando de sua expressão e
tendo como objetivo a empatia a qual acarretará confiabilidade e entendimento. A preparação é
importantíssima, pois só assim obterá autoconfiança e naturalidade, para concentrar-se na
posição e no real interesse de seu oponente. (BRITO, 2011) apud FONTANA (2014).

2.1.5.1. Estratégias e táticas de barganha distributivas

A barganha distributiva ou a barganha competição é um processo de ganha-perde, em que
uma parte deseja que suas metas no processo de negociação sejam plenamente atendidas
independentemente de que a outra parte também tenha a sua meta atingida. A barganha
competição, segundo Lewicky et all (2014) apud Barbosa (2017), depende das estratégias e
táticas utilizadas por cada um dos participantes em um processo de negociação.

2.1.5.1.1. Tarefas e Táticas de Barganha Distributiva

Quatro tarefas táticas são importantes para que todo negociador possa compreender e saber o
momento de utilizar estratégias de reversão ou de conversão em um processo de negociação. São
elas, BARBOSA (2017):
1) O negociador deve avaliar os objetivos, os pontos de resistências da outra parte, os custos
caso haja uma desistência. A partir dessa avaliação o negociador deve saber quais estratégias
deve utilizar visando reverter ou converter qualquer uma das intenções da outra parte em
resistir, desistir e acima de tudo compreender os objetivos da outra parte, BARBOSA (2017);
a) Uma das formas de avaliar os objetivos é a forma indireta – o negociador deve
utilizar documentos, pesquisar notícias divulgadas em sites, jornais e revistas, conversar
com especialistas sobre o que será negociado. Essas são formas indiretas de o negociador
compreender as reais intenções da outra parte. É importante destacar que mesmo sendo
informações que podem aludir e concluir previamente o que se espera da outra parte,
trata-se de informações indiretas, que não estão diretamente relacionadas com o que será
tratado no momento da negociação. Tanto a forma indireta como a direta são
pressupostos que aludem um negociador quanto àquilo que ele precisa decidir e ou
discutir no momento da negociação. É municiando-se de informações diretas ou indiretas
que ele analisará qual decisão irá tomar, BARBOSA (2017);

18
 b) A segunda forma é a direta - em muitos dos casos a outra parte não revela suas
verdadeiras intenções sobre seus objetivos, resistências e expectativas. Uma estratégia
para que se descubra é criar um clima em que a outra parte possa revelar aquilo que se
espera dele, muitos negociadores convidam a outra parte para lugares como bares,
restaurante e outros lugares na esperança de indiretamente criarem o clima ideal para
saber o que a parte contrária intenciona como objetivo e seus pontos de resistência,
BARBOSA (2017).
2) O negociador precisa gerenciar o que a outra parte compreende sobre os seus objetivos, os
seus pontos de resistências e os custos de sua possível desistência, BARBOSA (2017).
a. O negociador deve administrar e filtrar aquilo que é exposto pela outra parte, assim ele
terá a capacidade de avaliar o que são as intenções da outra parte no processo. Lewicky et
all (2014) apud, Barbosa (2017) expõem que uma boa dica para administrar e utilizar a
estratégia de ocultamento, que é uma forma de silenciar uma posição, dizer o mínimo e
ouvir a outra parte. “Palavras são usadas na formulação de perguntas ao outro negociar. A
economia de palavras reduz a probabilidade de cometer deslizes verbais ou revelar
quaisquer pistas que a outra parte pode usar para tirar conclusão” (LEWICKY et all,
2014, p. 35) apud, BARBOSA (2017);
b. Outra forma de administrar o que a outra parte compreende sobre seus objetivos é utilizar
ações diretas para alterar as impressões obtidas pela outra parte. Isso é feito por meio de
estratégias seletivas em que o negociador deve revelar apenas aquilo que é necessário à
sua posição no processo de negociação. O negociador utiliza essa estratégia para que a
outra parte crie uma impressão sobre os seus pontos de resistência e para também criar
novas possibilidades de acordo. Lewicky et all (2014, p.41) apud, Barbosa (2017)
também expõem que as emoções indicam algumas informações importantes para os
negociados. “Decepções ou demonstrações de entusiasmo normalmente sugerem que uma
questão é importante, ao passo que o aborrecimento e a indiferença indicam que ela é
trivial ou secundária”, BARBOSA (2017).
3) O negociador deve ter a capacidade de alterar sua estratégia caso a outra parte tenha
percebido os seus reais objetivos, ou tenha percebido quais são as probabilidades de sua
desistência da negociação e os seus possíveis pontos de resistência e os custos que essa
desistência trará caso a negociação seja abandonada por você, BARBOSA (2017).

19
4) O negociador deve acima de tudo saber manipular os custos do atraso ou do encerramento.
Ao conhecer os reais objetivos da outra parte ele deve manipular a discussão para que a outra
parte não decida antecipadamente. O negociador deve conduzir a negociação para que a
decisão final seja realizada no apagar das luzes, propondo que uma decisão final deva ser
tomada na condição de que se não for tomada naquele momento os custos podem ser maiores
que a decisão que será tomada. Veja que não estamos falando de trapaça de uma das partes,
estamos falando de estratégia, certamente se ambos os negociadores souberem como agir
diante de tais circunstâncias ambos conduzirão a negociação para um campo mais neutro,
afinal nessa negociação há dois negociadores experientes, BARBOSA (2017);
5) O negociador deve manipular os custos e todas as possibilidades da negociação se tornar
inviável para as partes, é importante que você enquanto negociador deve ter a noção de que é
mister que o processo ocorra dentro da maior fluidez, BARBOSA (2017).

2.1.5.2. Estratégias e táticas de negociação integrativa

A teoria de abordagem de ganhos mútuos, é baseada em décadas de pesquisa, estudos
experimentais e casos reais, a qual compreende uma boa preparação, a criação de valor,
distribuição de valor e um acompanhamento eficaz durante e pós-negociação. (MOVIUS E
SUSSKIND, 2010) apud FONTANA (2014).
Enquanto o modelo de negociação distributiva preconiza que há sempre um vencedor no
processo de negociação, no modelo integrativo a coisa muda um pouco. Nesse tipo de estratégia
os participantes procuram acima de tudo satisfazer as metas e objetivos das partes envolvidas,
BARBOSA (2017). Na negociação interativa o foco é em encontrar uma solução e um acordo
melhor para ambas as partes envolvidas. As estratégias racionais podem criar acordos interativos
que vão desde a construção de confiança a divisão de informação na qual se apresenta múltiplas
propostas. Transformar um desentendimento e ou um conflito em uma oportunidade, respeitando
as divergências e acrescentando criatividade, surgem fontes estratégicas de muita valia.
(BAZERMAN E NEALE, 2007) apud FONTANA (2014). Portanto, para se obter um acordo do
tipo ganha-ganha o importante é planejar ações que promovam oportunidades ao
desenvolvimento do relacionamento das partes. Deve-se cultivar a confiança mútua, a gentileza,
a afabilidade, a sociabilidade e a honestidade, tornar possível a cada uma das partes envolvidas
propor soluções viáveis e criativas para acordos de parceria, objetivando relacionamentos a

20
longo prazo, possibilitando assim, vantagens competitivas em termos de globalização.
(MARTINELLI E ALMEIDA, 2006) apud FONTANA (2014).
Nas estratégias padronizadas destaca-se a aspereza e cordialidade as quais envolve
tentativas de barganha, deixando as pessoas insatisfeitas, pois o negociador áspero impõe suas
decisões, cria um clima de disputa na qual a parte mais forte sai vencedora. Já o negociador
cordial, faz concessões, evita conflitos e procura uma maneira aceitável para o acordo. Na
negociação baseada em princípios, mostra como atingir seu objetivo, sem ter que fazer
concessões ou impor uma decisão. Este método defende um relacionamento duradouro que pode
levar a negociações futuras e permite que ambas as partes saem satisfeitas atingindo seus o
objetivos com ética. Os passos fundamentais são: separar as pessoas do problema; se concentrar
nos interesse e não nas posições; criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que
fazer e elaborar critérios que tenha por base padrões objetivos. (FISHER; URY E PATTON,
2005).
O negociador deve identificar a tática do oponente, neste caso é importante adquirir um
conjunto de habilidades e observar os seguintes pontos básicos: concentrar-se nas ideias (deixar
de lado os aspectos pessoais); discutir as proposições (questionar ideias e propostas e não
pessoas e casos); proporcionar alternativas à outra parte; ter objetividade na análise dos
problemas (para se buscar soluções adequadas); apresentar propostas concretas (explicar-se com
convicção evitando mal-entendidos); saber falar e ouvir; colocar-se no lugar da outra parte
(conhecer o outro lado, suas necessidades e seus problemas); ter consciência de que se negocia o
tempo todo; saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas; separar os
relacionamentos pessoais dos interesses e evitar estruturar um relacionamento baseado em um
acordo. (MARTINELLI E ALMEIDA, 2006) apud FONTANA (2014).
Empenhar-se em atingir um acordo ganha-ganha, poderá ocorrer uma falsa impressão de
negociação interativa. Adotar uma direção cooperativa pode ser confundida como uma estratégia
de divisão de montantes e vir a fazer concessões, levando a uma negociação do tipo perde-perde.
No quadro 5 apresenta nove estratégias que podem contribuir numa negociação interativa, onde
se aumenta o montante. Estas estratégias tanto podem ser usadas em negociações cooperativas
como em negociações problemáticas ou com negociadores rígidos. (THOMPSON, 2008) apud
FONTANA (2014).

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Quadro 5 – Estratégias da Negociação Interativa
Estratégias Objetivos
Construir confiança e compartilhar Aumentar as probabilidades de conseguir resultados
informações. do tipo ganha-ganha.
Informar prioridades e conhecer os Permitir o compartilhamento de informações
interesses da outra parte envolvida. aumentando a expectativa de acordos interativos.
Desmembrar as questões, quer dizer que Expandir o conjunto de questões negociáveis.
não se deve concentrar em uma única
questão.
Preparar pacotes de acordos, não ofertas Ter opções diversas de acordos.
referentes a uma única questão.
Fazer várias ofertas simultaneamente. Com ofertas múltiplas aumenta a descoberta de
soluções interativas, tornando as negociações mais
flexíveis, objetivando satisfação de ambas às partes.
Ser agressivo em expor as ideias, Tornar as ideias numa sólida argumentação.
Ser persistente e persuasivo referente ao Convencer a outra parte.
valor de uma oferta.
Estruturar contratos contingenciais. Tirar proveito das diferenças.
Acertos de pré-acordos. Buscar alternativas variadas.
Busca de acertos pós-acordo. Relacionamento duradouro.
Fonte: Thompson (2008) apud Fontana (2014)

Portanto, na negociação colaborativa, onde ambas as partes se importam com o

relacionamento e o resultado, trabalhando de forma conjunta a maximizar seus ganhos.
Encontram-se soluções inovadoras que permitem aos negociadores receberem mais do que o
inicial previsto. Geralmente os objetivos são comuns, a longo prazo e ambos estão dispostos a
buscar um acordo aceitável preservando e estreitando o relacionamento. No processo
colaborativo é relevante identificar o problema, compreende-lo, criar soluções alternativas e
escolher uma solução; considerando os aspectos importantes relacionados abaixo, (LEWICKI E
HIAM, 2003) apud FONTANA (2014):
 Ambas as partes devem estar decididas a colaborar.
 Construir um relacionamento com confiança, reciprocidade, honestidade.
 Tornar-se necessário as duas partes estarem de acordo em relação aos objetivos:
compreender as necessidades e metas da outra parte; proporcionar um livre fluxo de

22
 informação para ambos; encontrar as melhores soluções que supram os objetivos das duas
partes.
 Saber questionar e ouvir cuidadosamente ambas as partes.
 Se Concentrar em questões da negociação, deixando aparte questões pessoais.
 Entender as necessidades, os problemas, as prioridades e objetivos de ambos os lados.
 Priorizar as semelhanças e minimizar as diferenças.
 Buscar objetivos mútuos, os quais satisfarão ambas as partes.
 Observar os fatores intangíveis.
 Fazer concessões com o intuito de objetivar soluções criativas.
 Usar o poder do tempo como recurso.
 Ser criativo.
 Criar objetivos comuns.
 Valorizar a opinião da outra parte.
 Compartilhar motivações e compromissos. (LEWICKI E HIAM, 2003) apud FONTANA
(2014)
Sendo assim, o negociador que se prepara para chegar a um acordo interativo, nem sempre
atinge esse objetivo, o que significa que os recursos são desperdiçados na mesa de negociação.
Nota-se que as principais razões para a ocorrerem resultados do tipo perde-perde são os conflitos
ilusórios e a perceção do montante de tamanho fixo. Obter acordos bem-sucedidos do tipo
ganha-ganha envolve confiança e compartilhamento de informações sobre prioridades e
preferências; preparar pacotes de acordos objetivando várias ofertas simultaneamente; estruturar
contratos contingenciais que tirem proveito das diferenças nas crenças, expectativas e atitudes
dos negociadores; e lançar mão de acertos pré- e pós-acordo. Em relação a aumentar o tamanho
do montante, os negociadores não podem se esquecer de reivindicar recursos. (THOMPSON,
2008) apud FONTANA (2014).

2.1.5.3. Estratégia e táticas de Negociação competitiva

A negociação competitiva é um jogo de forças que envolve um processo emocional de
muita tensão onde pode chegar à agressividade, e possivelmente levar a um impasse. Esse tipo de
negociação significa que, uma das partes decide negociar extraindo o máximo de concessões,
utilizando-se de toda competência, talento, táticas, capacidade e poder. Este tipo de negociação

23
envolve as etapas de preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e implementação do
acordo. O processo de preparação consiste em coletar informações, estabelecer objetivos e criar
estratégias. Na fase da abertura, cria-se um ambiente favorável estabelecendo uma relação de
confiança e harmonia. A etapa de teste, é considera de transitória onde se analisa a outra parte
envolvida. O estágio da convicção, é definido de etapa central onde se faz e obtém concessões,
nesta fase o controle emocional é fundamental. O estágio final da negociação é a etapa de
fechamento e implementação do acordo. (MELLO, 2003) apud FONTANA (2014).
Em uma negociação competitiva o importante é maximizar todas as intenções no
resultado esperado, desconsiderando as questões de relacionamento, porém é importante se
relacionar civilizadamente para dar continuidade à negociação. Utiliza-se de táticas e
estratégicas, sem a preocupação de um relacionamento posterior, a chamada estratégia ganhar
para perder. (LEWICKI E HIAM, 2003) apud FONTANA (2014). No Quadro 6 são relacionadas
às estratégias usadas na negociação competitiva.
Quadro 6 – Estratégias da Negociação Competitiva
Estratégias da Negociação Competitiva
Fazer com que a outra parte ceda em relação aos seus objetivos, (eu ganho você perde).
Definir limites de negociação (ponto de partida, objetivos e ponto de desistência).
Conhecer e buscar informações referente a outra parte, a fim de planejar para deduzir os
pontos do oponente.
Dar importância aos benefícios tangíveis
Ter uma alternativa.
Saber quais os custos envolvidos na negociação.
Manter os limites de negociação conforme planejado.
Revelar o objetivo na hora certa.
Nunca revelar o ponto de desistência.
Induzir a outra parte a fazer grandes concessões.
Fazer poucas concessões (de números e expressões baixas).
Usar o poder do tempo.
Calar-se quando for necessário.
Usar o poder da coerção.
Preparar-se para enfrentar táticas duras (saber ignorar e retalhar no momento correto, enfrentar
as questões, afastar as táticas antes de acontecer).
Fonte: Lewicki e Hiam (2003) apud Fontana (2014)

Sendo assim, a negociação competitiva fundamenta-se na grande necessidade de se obter

vantagens, ignorando a possibilidade de um relacionamento futuro. Neste tipo de negociação,

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forma-se um jogo de forças e vence a parte que tem mais autoridade. As estratégias e as táticas
são usadas unicamente para obter concessões, vantagens e poder, (MELLO, 2003) apud
FONTANA (2014). As táticas da negociação competitiva são apresentadas no Quadro 7.
Quadro 7 – Táticas da Negociação Competitiva
TÁTICAS DESCRIÇÃO
Tática Pessoal São relativas à postura e à atitude do negociador. Destaca a
persistência, a postura de ouvinte, separar as pessoas dos problemas e
o poder da legitimidade (apresentam-se propostas por escrito).
Tática de Associação Está relacionada a juntar esforços com pessoas ou empresas para
obter os resultados desejados.
Tática para Obter Na estratégia competitiva esta tática é usada como uma arma
Informações poderosíssima, onde pode usar a hipótese e a agenda prévia para
conseguir informações.
Tática da Surpresa Serve para surpreender, destacando a mudança de rumo, e a troca do
negociador.
Tática de Comparação É usada para realçar pontos positivos da proposta, destaca-se o alívio
induzido, as altas apostas e a chance para melhorar propostas.
Tática de Autoridade São eficazes, pois transferem a responsabilidade da decisão para
outro negociador que não está presente, pode obsevar a autonomia
limitada, o orçamento limitado, a aprovação superior, a aprovação
prévia, e o especialista.
Tática de Pressão O objetivo é pressionar para que se decida rapidamente a favor de
quem utilizou à tática. Destaca-se o impasse imediato, a tática do
bom e do mau, o leilão e as ameaças.
Tática de Tempo O tempo é uma variável importante, pois sabendo administra-lo
ganha poder. Destaca-se em esticar o assunto, o prazo fatal, a
negociação rápida e a pausa na negociação.
Fonte: Mello (2003) apud Fontana (2014)

Portanto, na negociação competitiva os negociadores decidem por negociar de forma a

extrair o maior número de concessões do adversário, utilizando-se de habilidades, capacidades e
poderes. As estratégias competitivas constituem-se de táticas, sendo algumas antiéticas; de
muitos tipos de poderes e da máxima obtenção de concessões mútuas, onde o negociador que

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adquirir maior poder consequentemente cede muito pouco e obtém o máximo de vantagens.
(TAMASHIRO, 2004) apud FONTANA (2014).

2.1.5.4. Estratégias e táticas de Negociação cooperativa

Para Mello (2003) apud Fontana (2014), na negociação cooperativa as partem tem interesse
em alcançarem um acordo. É fundamental a troca legítima de informações para um
conhecimento pleno de ambos os lados; a construção de um relacionamento de confiança; ter
percepção correta dos fatos e a atenção nas concepções diferentes e justas, chegando assim a uma
solução compartilhada que atendam os interesses de todos.
Na negociação cooperativa, aonde as partes chegam a um acordo, compreende as fases de
abertura, ciclo da cooperação e fechamento. A abertura tem o objetivo de conhecimento e o
início de um relacionamento harmonioso, tendo como principal regra a afinidade. No ciclo da
cooperação, a troca legítima de informações num clima de empatia faz com que aumente a
confiança, levando a um conhecimento dos problemas, nesta etapa deve-se observar o controlo
emocional e o senso de justiça. Na fase de fechamento o ciclo de cooperação deve ser trabalhado
até encontrar uma solução ao problema, isto deve ocorrer naturalmente. (MELLO, 2003) apud
FONTANA (2014).
Nesta negociação as estratégias são utilizadas na criação de um ambiente oportuno à
negociação, onde as táticas usadas servem para conhecer e compreender as necessidades das
partes. Abaixo segue tópicos significativos:
 Ouvir mais do que falar.
 Separar as pessoas do problema.
 Colocar-se do lugar da outra parte.
 Compreender os interesses do outro.
 Estabelecer normas de trabalho.
 Táticas competitivas usadas de forma cooperativa (orçamento limitado, hipótese, agenda
prévia, intimidade). (MELLO, 2003) apud FONTANA (2014).
Por fim, nas negociações cooperativas os negociadores estão dispostos à obter ganhos
financeiros, mas acima de tudo estão preocupados na manutenção e fortalecimento do
relacionamento entre as partes, o importante é conseguir uma negociação clara, evidente
associado ao compartilhamento de riscos e convicção mútua. A estratégia cooperativa consiste

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na permuta legítima de informações; na percepção das necessidades da outra parte envolvida; nas
variáveis fundamentais ao relacionamento sustentável e de confiança. (TAMASHIRO, 2004)
apud FONTANA (2014).

3. CAPITULO III

3.1. Conclusão
Para responder aos objectivos específicos do presente trabalho, concluímos que a negociação
consiste basicamente em conseguir o que se quer, de uma outra parte envolvida. É uma
comunicação bilateral, que consiste em chegar a um acordo a partir de interesses comuns e
outros opostos.
Desde que se começa a negociar até o momento em que se chega a um acordo, se destacam
três etapas: Analise; Planejamento; Discussão. A negociação compreende principalmente os
estágios de preparação, estágio inicial, estágio de barganha e estágio de fechamento.
Estratégia em negociação é a capacidade de antecipar as variáveis que possam interferir no
decurso da negociação através de meios fatigantes de reflexão sobre um problema, estilos de
negociação, relações de interdependência e possíveis objeções as quais estarão presentes em cada
rodada da negociação. Dentre os tipos de negociação destacam-se as seguintes estratégias e
táticas de negociação: Estratégias e táticas de Negociação cooperativa; Estratégia e táticas de
Negociação competitiva; Estratégias e táticas de negociação integrativa e Estratégias e táticas de
barganha distributivas.

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3.2. Referências bibliográficas
MARASCHIN, Márcia Uggeri (coord). Manual de Negociação Baseado na Teoria de Harvard /
Escola da Advocacia-Geral da União Ministro Victor Nunes Leal. – Brasília: EAGU, 2017.
BARBOSA, Marcelo Augusto Mendes. Guia de estudos: estratégia de negociação. Porto Velho:
Centro Universitário São Lucas, 2017.
FONTANA, Márcia Paulino Lepek Bez. O processo de negociação nas organizações num
contexto atual, 73 páginas. Curso de MBA em Gestão Empresarial, Universidade do Extremo Sul
Catarinense – UNESC. Cricíuma – Brasil. 2014
Celeuma in Dicionário Infopédia da Língua Portuguesa [em linha]. Porto: Porto Editora, 2003-
2020. [consultado em: 2020-04-26 01:05:48]. Disponível na Internet em:
https://www.infopedia.pt/dicionarios/lingua-portuguesa/celeuma

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