Curso: Contabilidade – Habilidades para a Vida

Módulo: Demonstrar compreensão sobre os fundamentos de gestão de negócios

Resultado de aprendizagem IV: Elaborar Uma Estratégia De Marketing
Formador: Nadesdo Uacira
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Elaborar Uma Estratégia De Marketing

Duração 90 mim
Critérios de  Demonstra compreensão sobre condução de pesquisas de
desempenho mercado
 Identifica o público-alvo do produto ou serviço
 Define a proposta de valor do produto ou serviço
 Identifica os concorrentes
 Define os 4 P do produto ou serviço
Material  Folhas de bloco gigante, marcadores de diferentes cores,
Necessário canetas.

Para elaborar uma estratégia de marketing teremos em primeiro lugar que conhecer bem
o nosso mercado, ou seja compreender as necessidades e hábitos de consumo dos
nossos potenciais clientes, avaliar a concorrência para o produto, ou serviço que
queremos lançar, etc.

Nesta secção iremos:

Perceber o que é um mercado e o que é uma pesquisa de mercado;

Compreender a importância de conhecer o mercado;
Aprender a analisar as necessidades dos(as) clientes.

Antes de lançar qualquer ideia de negócio é importante realizar uma pesquisa de

mercado para conhecer, ou validar alguns dos pressupostos de base.

Mercado - um estabelecimento onde duas ou mais partes trocam bens, serviços e

informações; Um grupo de potenciais compradores para certo produto, ou serviço.

Pesquisa de mercado - é um processo de recolha de informações para ajudar a

descobrir, ou confirmar se há mercado para o produto ,ou serviço a oferecer.

As informações obtidas através de pesquisas de mercado ajudam-nos a tomar

decisões sobre ideais de negócios, porque a chave para qualquer negócio bem-
sucedido é a compreensão do que os clientes querem, ou precisam e dar-lhes isso
mesmo.
Maneiras principais de conduzir estudos de mercado

Existem duas maneiras principais de conduzir estudos de mercado:

Estudos de campo ou pesquisa primária, ou seja exercícios como questionários,

ou inquéritos. Isso inclui:
 Conversar com potenciais clientes individualmente, ou em grupo;
 Observar o comportamento do mercado e/ou de concorrentes;
 Entrevistar fornecedores, ou outros que trabalham nessa cadeira de valor, ou sector
de negócio

Pesquisa Secundária: Rever e analisar informações que já estão disponíveis,

que foram recolhidas por outras pessoas, ou entidades credíveis , por exemplo,
relatórios, sites de estatísticas, jornais, livros, etc

A pesquisa de mercado deve ser um processo contínuo em que procuramos respostas

para as seguintes perguntas:

 O que é que eu poderia adicionar ao meu portfólio de produtos/serviços para me

ajudar a vender mais e o que é que os clientes gostariam de poder comprar, ou ter?
 Quais são as novas técnicas adoptadas pelos meus concorrentes e será que deveria
rever as minhas?
 Que outras ideias de negócio funcionariam no mercado-alvo do meu negócio?

Conhecer o Seu Mercado e as Necessidades dos Clientes

Para conhecer o nosso mercado, precisamos de conhecer: 1) os nossos clientes, 2) os

nossos concorrentes. Além disso, é importante avaliarmos os nossos recursos
disponíveis para poder actuar sobre as nossas descobertas sobre o mercado.

As duas áreas-chave dos estudos de mercado

Num Estudo de Mercado é fundamental avaliar a nossa concorrência, o que eles

vendem e como podemos diversificar os nossos produtos e serviços para serem
diferentes;
Avaliar as necessidades e preferências dos nossos clientes para atrair mais clientes e
aumentar a nossa receita.
Definição o público-alvo do produto ou serviço e a proposta de valor

Depois de ouvirmos as necessidades dos nossos clientes e decidirmos que

produto, ou serviço queremos oferecer é importante definirmos bem quem será o
público-alvo do nosso produto, ou serviço, porque geralmente não é possível atender às
necessidades e desejos de todos.

Atributos distinguem as pessoas

Sexo;
Idade;
Rendimento;
Ocupação: Profissão/Estudante;
Classe social;
Região de residência.

Antes de podermos definir o preço, canais de venda e outros elementos para o nosso
produto vamos precisar de determinar os grupos de pessoas, caracterizados por
atributos tais como: idade, sexo, rendimento, ocupação: profissão/estudante, classe
social, região e outros mais específicos, que queremos servir com o nosso produto, ou
serviço.

Estratégia de marketing de um negócio

Clientes-alvo;
Identificação dos concorrentes;
Proposta de valor.

Para conhecer melhor os seus clientes podemos considerar 3 etapas.

1ª Etapa: Quem são os meus potenciais clientes?

Nesta etapa procuramos identificar todos os diferentes tipos de clientes que

teoricamente o meu negócio poderia servir; esta etapa chama-se SEGMENTAÇÃO,
onde agrupamos os potenciais clientes consoante as suas principais características e
atributos.
2ª Etapa: Em que clientes vou me focar?

Nesta etapa procuramos identificar os clientes com maior poder ou potencial de

compra; esta etapa chama-se SELECÇÃO, onde escolhemos o grupo de clientes
com maior capacidade para pagar pelos nossos produtos e serviços, ou que irão
consumi-los com maior frequência.

3ª Etapa: Quais são os produtos e serviços que lhes vou oferecer?

Nesta etapa chamada POSICIONAMENTO procuramos definir como podemos

adaptar os produtos/serviços que queremos oferecer ao que eles querem

Principais perguntas que podemos fazer na etapa da segmentação

Quem são os potenciais grupos de clientes que teriam interesse no meu produto, ou
serviço? (ex. alunos, trabalhadores de escritório, trabalhadores informais, mulheres
donas de casa, crianças da escola primária, reformados).

Principais perguntas que podemos fazer na etapa da selecção

 Quem irá comprar maior quantidade de produtos?

 Quem pagará mais caro pelos produtos, ou serviços?
 Quem virá com mais frequência ao estabelecimento?

Principais perguntas que podemos fazer na etapa do posicionamento

 Por que produtos procuram os clientes seleccionados?
 Existe alguma forma de melhorar os meus produtos para chegarem até eles?
 Como posso fazê-los gastar mais?
 O que posso oferecer melhor do que as/os minhas/meus concorrentes?

Avaliação da Concorrência

Agora que temos mais claro quem são os nossos clientes-alvo podemos estudar mais
sobre quem é a nossa concorrência de forma a percebermos como os podemos
atrair para o nosso negócio em detrimento dos concorrentes.

Concorrentes – são negócios que vendem as mesmas coisas que o nossos. Os negócios
que vendem as mesmas coisas que os nossos são certamente nossos concorrentes.
Devemos sempre olhar como concorrentes todos aqueles que concorrem connosco para
a atenção dos nossos clientes.
4 P DO PRODUTO OU SERVIÇO

Iremos concluir a nossa estratégia de marketing desenvolvendo o nosso pessoal

marketing mix.

Definição de preços

O objectivo de todos os empresários é fazer lucro. Para o fazerem, precisam de fixar o

preço dos seus bens, ou serviços, de modo a que o total das vendas seja
superior ao total dos custos.

Preço mínimo é preço suficiente para cobrir todos os custos que o negócio tem.

Preço de equilíbrio - é o preço de venda ao qual o empresário só pode conseguir cobrir

os seus custos, mas sem fazer lucro.
Preço máximo - o valor máximo que o cliente diz que está disposto a pagar pelo
serviço.

O preço dos nossos produtos, ou serviços, deve estar entre o valor que me permite
cobrir os custos e o valor máximo que os meus clientes estão dispostos a pagar pelo que
vendo.

Elaboração de uma estratégia de marketing

Agora que vão aplicar o conhecimento sobre Marketing Mix no desenho da sua
estratégia de marketing.