1.

Introdução

Foi-se o tempo em que uma empresa podia apenas focar na produção, hoje, quem quer ser
competitivo no mercado precisa prestar atenção em muitas áreas, e uma das mais importantes é
a estratégia de distribuição. Sem ela, uma empresa terá pouco controle de onde seus produtos vão
parar, nem como eles chegarão até o consumidor final, tendo problemas para garantir as vendas e
o giro de estoque.

Para tanto, é necessário entender o que vem a ser marketing de maneira que se chegue ao
marketing de rede, partindo dos princípios de qualidade no atendimento, satisfação do cliente e
fidelização do mesmo. Marketing é a actividade responsável por aumentar o número de vendas
na empresa, ou seja, quando há dificuldade em vender algum produto ou serviço, o sector de
marketing é accionado. Porém o marketing vai muito além disso, deve-se pensar nele muito antes
de desenvolver qualquer produto. O marketing consegue estudar a necessidade de um público
específico e criar um produto para atender a essa demanda (Kotler,1999).

Já o Marketing de Rede surgiu no início do século XX com um empresário americano chamado

Carl Rehnborg (Buaiz, 1998), como uma estratégia de venda que as organizações encontraram de
fornecer ao mercado os seus produtos e serviços de uma forma eficiente, ou seja, é uma
abordagem estratégica que permite cultivar bons relacionamentos com os clientes.

O presente estudo tem como finalidade estudar o Marketing de rede como estratégia de
distribuição de produtos e serviços em Moçambique, particularmente na empresa Avroy Shlain
localizada na província de Maputo, na avenida das indústrias, bairro da Machava. Este estudo
justifica-se pelo de que essa forma de distribuição de produtos contribui para empresa tanto na
área financeira (aumentando os rendimentos e fortalecendo sua marca), como na fidelização de
clientes, marketing boca-a-boca, e também criando possibilidades e oportunidades para os
clientes e pessoas empreendedoras à seguir carreira e até conseguir uma independência
financeira. No aspecto social, o marketing de rede pode ajudar a sociedade oferecendo
oportunidades de negócios e desenvolvimento pessoal.

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 1.2. Problema

As actividades de marketing devem ser conduzidas sob uma filosofia de eficiência, eficácia e de
marketing socialmente responsável. Existem alguns conceitos nos quais as organizações
escolhem como conduzir suas actividades de marketing. São eles: conceito de produção, conceito
de produto, conceito de venda, conceito de marketing. Conforme afirma Machline et al (2003,
p.2), o conceito de marketing pode ser entendido como a função empresarial que cria
continuamente valor para o cliente e gera vantagem competitiva duradoura para a empresa, por
meio da gestão estratégica das variáveis controláveis de marketing: produto, preço, comunicação
e distribuição.

O conceito acima descrito mostra-nos que, os profissionais de marketing devem seleccionar e

avaliar qual segmento de mercado a atender, ou seja, o mercado-alvo, para que assim, as
necessidades de um determinado tipo de consumidor sejam supridas, em vez de oferecer tudo a
todas as pessoas. Neste contexto urge a necessidade de estudar o marketing de rede como
estratégia de distribuição de produtos e serviços da empresa de cosmético Avroy Shlain. Paes
(2002, p.14) diz que, o marketing de rede ou marketing multinível é um sistema de distribuição,
de bens e/ou serviço, através de uma rede de contratantes (ou revendedores).

Marketing de rede é um sistema de distribuição de mercadorias e serviços por meio de redes

compostas de milhares de vendedores independentes, ou distribuidores. Os distribuidores
ganham dinheiro vendendo mercadorias e serviços, mas também recrutando e patrocinando
outros vendedores que passam a fazer parte de sua downline (linha descendente), ou organização
de vendas. Os distribuidores ganham comissões ou bonificações mensais de acordo com a receita
de vendas gerada por sua organização de vendas (Ziglar, 2001: p.2).

De acordo com a pesquisa exploratória feita com os colaboradores ou revendedores dos produtos
da Avroy Shlain, um dos problemas levantados nesse sistema de rede é que na ânsia e vontade de
montar uma rede de revendedores, alguns profissionais acabam sendo muito insistentes usando
recursos antiéticos, tudo para convencer possíveis revendedores a fazerem parte da sua rede.

Sendo que alguns agem de má-fé e prometem ajuda ou suporte, benefícios ou até prémios por
vendas, mas que no fim, não conseguem cumprir o acordo ou promessa. Diante deste cenário

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verificado, levanta-se a seguinte questão de partida: Até que ponto/De que forma a empresa
Avroy Shlain utiliza o marketing de rede como alternativa de acção mercadologica?

1.3. Justificativa

A justificativa desse estudo baseia-se na necessidade de manter os clientes satisfeitos, tendo em

vista o aumento da concorrência que traz para as empresas a necessidade permanente de
conquistar novos clientes. É importante destacar que o tema marketing de rede tem sido muito
abordado ultimamente, devido à sua importância para a sobrevivência de uma empresa. Neste
sentido, quanto mais clientes a empresa conseguir manter, maior será seu índice de vendas e,
portanto, maiores serão seus lucros.

Não basta a uma empresa oferecer um serviço de qualidade, ele deve criar valor para os
colaboradores e clientes, deixando-os satisfeitos e encantados com o que recebem. Assim, é
necessário que a empresa conheça bem o seu colaborador ou cliente e se suas expectativas sobre
produtos e serviços oferecidos estão sendo atingidas. Com isso, acontece um foco sobre o
atendimento à satisfação do cliente, que é o principal objecto desta pesquisa.

O levantamento bibliográfico efectuado ao nível nacional mostrou que em Moçambique há

poucos estudos sobre marketing de rede, o que presume-se que o presente trabalho poderá
preencher esta lacuna, suplementando aos estudos ora existentes, e ao mesmo tempo poderá
constituir base de referência bibliográfica para estudos posteriores. Adicionalmente, os
resultados deste trabalho proporcionarão novos conhecimentos sobre o contributo do marketing
de rede visto que é um modelo comercial de origem americana também conhecido como
marketing multinível, ou seja, oriundo das vendas directas e pautado na ideia de distribuir bens
ou serviços no qual o lucro vem da venda de produtos e do recrutamento de novos vendedores.

1.4. Objectivos
1.4.1. Objectivo geral

Estudar o marketing de rede como estratégia de distribuição de produtos e serviços aplicada na

empresa Avroy Shlain, período 2022-2023.

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 1.4.2. Objectivos específicos

1. Descrever o marketing de rede como estratégia de distribuição de produtos e serviços

aplicada na empresa;

2. Mapear as estratégia de vendas utilizadas pela empresa Avroy Shlain para a definição de
marketing estratégia em 4P’s;
3. Avaliar a satisfação do cliente e a qualidade dos serviços oferecidos pela empresa Avroy
Shlain;
4. Propor estratégias de retenção e fidelização dos clientes aplicados pela empresa Avroy
Shlain;

1.Pergunta de pesquisa

1. Como o marketing de rede como influencia na distribuição de produtos e serviços aplicada na

empresa?

2. Que estratégia de vendas utiliza a empresa Avroy Shlain para definir o marketing estratégia
em 4P’s?

3. Qual a satisfação do cliente e a qualidade dos serviços oferece empresa Avroy Shlain?

4. Que estratégia devera utilizar empresa Avroy Shlain para garatir retenção e fidelização dos
clientes?