PROMOÇÃO DE VENDAS

É uma estratégia de comunicação que age a curto prazo,

visando promover um produto e estimular a ação de
compra/venda por parte dos públicos,
O estímulo a ação de compra surge do benefício adicional
e que significam uma vantagem para o público.

Imagem selecionada da Internet - apenas para ilustração da

aula.
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Fonte: Sant’Anna, Propaganda, Teoria –Técnica e Prática, editora Thomson Learning
 OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS

- Neutralizar propaganda e
promoções de concorrentes;

- Atingir novos usuários;

- Trocar de marca;

- Introduzir um novo produto;

- Manter os usuários atuais;

- Aumentar o uso

Fonte: Sant’Anna, Propaganda, Teoria –Técnica e Prática, editora Thomson Learning

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 Acelerar as vendas

 Bloquear a penetração da concorrência

 Aditar novas razões de consumo

 Reativar um produto cujas vendas tenham entrado em

declínio

 Divulgar um novo produto

 Aumentar a eficiência da força de vendas

Injetar estímulos na rede de intermediários(trade)



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 PROMOÇÃO DE VENDAS
Calendário Promocional

Baseiam-se em um Calendário Promocional, onde constam todas as

datas importantes para se anunciar e lançar campanhas para varejo
(jan a dez).

Exemplo de Calendário:
Evento
Ano Novo
Carnaval
Dia Internacional da Mulher
Semana Santa/Páscoa
Dias das Mães
Dias dos Namorados
Festa Junina
Dia dos Pais ....

Fonte: Sant’Anna, Propaganda, Teoria –Técnica e Prática, editora Thomson Learning

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 PROMOÇÃO DE VENDAS - Atuação

Itens Promocionais:

- Blitz
- Sampling

- Concurso

- Sorteio

- Vale-brinde

- Selo

- Degustação

- Oferta

- Brinde

- Cuponagem

- Liquidação

- Saldos de Balanço

Fonte: Sant’Anna, Propaganda, Teoria –Técnica e Prática, editora Thomson Learning

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 Blitz
- Estratégia traçada para abordar seu cliente de diferentes maneiras.
- Foge do tradicional
- Oferece várias opções de impacto que se encaixam com a marca.

Alguns exemplos:
- abordagem em eventos e feiras;
- degustação de produtos em pontos estratégicos;
- blitz em locais públicos;
- prospecção de clientes;
- distribuição de materiais promocionais;
- recepção em eventos;
- apresentação de produtos e serviços.

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 PROMOÇÃO DE VENDAS - Blitz

Blitz de divulgação da Vodka Preta

Blavod (Inglesa).

Lançado: em São Paulo

Local: Bares/ Restaurantes/CasasNoturnas.

Ação Promocional com:

-3 promotoras;
-oferecendo degustação da Blavod;
-fotos eram tiradas e postadas;

-receitas de drinks/ onde comprar/ as fotos

Fonte: BR3 entretenimento e Design

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 PROMOÇÃO DE VENDAS - Sampling

Sampling = amostragem

Ferramenta de comunicação de Mkt

- que leva mensagens publicitárias;

- amostra de produtos a prospects
(potenciais), de forma a motivar a sua
experimentação.

Fonte: De Simoni Ações Promocionais e SAMPAIO, Rafael. Propaganda de A a Z. Como usar a propaganda para construir
marcas e empresas de sucesso-ed. Campus.2003
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 PROMOÇÃO DE VENDAS – Concurso
Requer a participação - por meio de sua habilidade/ inteligência/ sorte
Normalmente a participação está vinculada a compra do produto.

Exemplo: Concurso: Complete a Frase Coronavírus SBT

Concorra a 5 mil reais em dinheiro!
 Complete uma frase ...
 Escreva um slogan ...

 As 100 primeiras cartas que chegarem...

- Exige do participante um aprofundamento sobre o produto.

Ação muito usada no Brasil / se bem feita, pode trazer

excelentes resultados.

Importante: Os prêmios distribuídos por concursos, sorteios ou jogos são regulamentados

pelo Ministério da Fazenda (legislação específica).

Fonte: Marketing de Comunicação – Luiz Carlos Zenone e Ana Maria Ramos Buairide
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 PROMOÇÃO DE VENDAS – Sorteio
Depende exclusivamente da sorte.

Pode ser feito por envio de:

 cartas

 rótulos de produtos,

 cupons

enviados pelo correio / encartados em jornais / revistas / redes sociais.

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 PROMOÇÃO DE VENDAS - Vale brinde
“Achou o vale-brinde, ganhou”

Vale-brinde é uma pequena peça

de papel/ plástico/ elemento, etc.,
que é colocada no produto, dentro
da embalagem ou preso a ela.

Encontrando recebe o prêmio.

O vale-brinde ajuda:
-na formação ou fixação da imagem;

- auxilia o giro do estoque do

produto.

Fonte: Marketing de Comunicação – Luiz Carlos Zenone e Ana Maria Ramos Buairide e De Simoni Promoções
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 PROMOÇÃO DE VENDAS – Selo

“Junte 10 tampinhas de um refrigerante e troque por um prêmio.”

O consumidor coleciona selos / embalagens

para trocada por um Prêmio, ou por uma escala deles,
em lugares predeterminados.

Fonte: Marketing de Comunicação – Luiz Carlos Zenone e Ana Maria Ramos Buairide e De Simoni Promoções
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 PROMOÇÃO DE VENDAS – Degustação

Sentir muitas vezes pela primeira vez o gosto ou sabor

de um produto pode ser muitas vezes
o fator decisivo para a compra.

Ação muito utilizado no segmento Alimentício ou bebidas.

Fonte: Marketing de Comunicação – Luiz Carlos Zenone e Ana Maria Ramos Buairide e Acesso Promoções e Eventos
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 PROMOÇÃO DE VENDAS – Ofertas
Vantagens adicionais oferecidas ao consumidor.

A ação tem para o consumidor o mesmo valor promocional

que um desconto.

Leve3 pague2

Embalagens
especiais

Ofertas combinadas
Fonte: Marketing de Comunicação – Luiz Carlos Zenone e Ana Maria Ramos Buairide e Acesso Promoções e Eventos
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 O QUE A PROMOÇÃO NÃO É CAPAZ DE FAZER?

 Mudar atitudes negativas

 Reverter uma tendência declinante de vendas

 Criar uma imagem de marca – exceto promocional

 Compensar o apoio publicitário inadequado

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 MARKETING SENSORIAL

Estratégia no PDV
- conquistando cada vez mais pessoas quando o assunto é vendas.
- incentivar e aguça os 5 sentidos (tato, audição, paladar, olfato e visão);
- proporciona diferentes experiências e sensações ao público-alvo.

Na maioria das vezes, essas sensações serão inesquecíveis.

Ex.: - “cheiro de carro novo” / entrada no shopping;
- taça de champanhe - nas lojas de vestidos de noiva;
- ambiente decorado - venda de apartamentos;
- música ambiente;
- estofamentos de veludo de um restaurante.

Tudo que faz o cliente lembrar da empresa pela experiência positiva

que ele teve, aumentam as chances de nova compra com você.

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 Podemos dividir os PDV (distribuidores) em 3 grandes grupos:

Varejo (tradicional):
O consumidor é atendido por um balconista / vendedor que o ajuda
na compra, como: padarias/ bancas/ jornal/ bares/ lanchonetes, etc.
- os produtos concorrentes ficam mais próximos entre si;
- quanto menor o espaço, mais difícil conseguir um lugar
privilegiado para as marcas.

Na área do caixa os produtos estão melhor localizados e visíveis.

- próximo do consumidor que estiver pagando pela compra.
- nos balcões são colocadas peças especiais para exibição
dos produtos (normalmente sobre ou ao lado do caixa).

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 Varejo - Auto Serviço
São lojas, mercados e supermercados, onde os consumidores
andam pelos corredores, sem a ajuda do vendedor, escolhendo
os produtos que vai comprar e pagando na saída.

Atacado
São pontos que compram em grandes quantidades
para abastecimento dos Ponto de Venda (PDV).
-O trabalho dos atacadistas é junto aos pequenos
e grandes varejistas e não junto ao consumidor final.

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 PROMOÇÃO DISTRIBUIDORES

São atividades / incentivos oferecidos à:

- varejistas;
- atacadistas;
- distribuidores;
- e outros participantes do canal distribuidor.

Objetivo: - encorajar a estocar a marca do fabricante;

- ajudar na promoção da marca perante ao usuário final.

Incluem:
-redução do preço do produto para o varejista;
-oferta de incentivos para colocação do fabricante na loja.

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Tipos de Promoção - utilizados para Distribuidores:

 Ofertas especiais de Preços

 Ofertas especiais de Desempenho
 Bonificações
 Propaganda Cooperada
 Materiais de PDV - Ponto de Venda
 Concursos
 Reuniões de Vendas
 Campanhas de Incentivo

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Fonte: Sant’Anna, Propaganda, Teoria –Técnica e Prática, editora Thomson Learning
 CAMPANHA DE INCENTIVO
CONCEITO

É uma ação planejada e orientada para motivar:

- equipes de vendas
- distribuidores
- revendedores
- serviços de pós-venda
- assistência técnica
- controle de qualidade
- atendimento ao cliente
- ou segmentos produtivos da empresa

Oferecendo recompensa em prêmios fortemente desejados.

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 Objetivos do Programa de Incentivo:

- Incrementar vendas

- Lançar novos produtos

- Aumentar o nível de satisfação funcional

- Aumentar produtividade

- Manter clientes

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 RESUMINDO

Processo de motivação:
-recompensa - quem mais se dedicou ;
-ou que demonstrou mais habilidades;
-ou méritos pessoais para alcançar os objetivos;

Valorização:
-do ser humano,
-do público interno,
-dos vendedores,
-dos fornecedores;

Premiação de “esforços ou resultados”, ou ambos em conjunto;

Motivação da equipe de vendas através do reconhecimento
pelo esforço extra,
voltada para a superação dos objetivos, atingimento de metas.
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