Perspetiva de Marketing

O marketing é um componente importante da gestão e estratégia de uma organização, é uma

área da gestão com um duplo objetivo, (selecionar produtos ou serviços a colocar no mercado
e respetivos segmentos de clientes a atingir e estabelecer planos necessários para a
comunicação com os clientes.

As perspetivas do marketing são:

 Produção
 Vendas
 Cliente
 Marketing societal
 Marketing holístico

Produção ênfase produção– o que interessa verdadeiramente para as organizações é produzir,

vender é apenas uma questão secundária. Na realidade não se pode mencionar uma existência
de marketing, a atividade comercial está centrada em levar os produtos para os pontos de
venda. As empresas devem melhorar os seus produtos, porque se considera que os clientes
tendem a escolher produtos de melhor qualidade e que incorporem inovações. -

Vendas ênfase vendas -Nesta perspetiva a atenção do marketing está centrada na venda dos
produtos e serviços existentes. O foco está nas promoções de vendas com o objetivo de escoar
os produtos e serviços em excesso, porque a ofer ta de produtos e serviços é superior á
procura.

Cliente ênfase satisfazer o cliente- A área do marketing realiza vários estudos prévios das
necessidades dos clientes. Por um lado, procurar que os clientes mantenham a sua relação
com a empresa, por outro lado levar os clientes a divulgarem a empresa e os seus produtos de
forma a captarem novo compradores.

Marketing Societal ênfase da responsabilidade social – o aparecimento desta perspetiva está

ligada a uma maior consciencialização social por parte dos clientes. As compras passam a ser
influenciadas pelo comportamento das empresas em relação a questões estruturantes (que
afetem o ambiente ou boas medidas de proteção e preservação do ambiente. As empresas
realizam ou encomendam estudos para determinarem as necessidades e os interesses dos
clientes- As organizações devem fornecer aos clientes produtos e serviços de forma a manter
ou aumentar o bem-estar dos clientes na sociedade.

Marketing holístico – É uma perspetiva recente, procura juntar um todo e não componentes
isoladas, as vendas devem funcionar em conjunto com o apoio do cliente. O marketing é visto
como um instrumento ético, logo não é aceitável vender aos clientes de forma agressiva
produtos e serviços que não sejam do interesse destes. Procura-se conciliar os interesses
próprios e legítimos da organização com os dos clientes.

4 Ps de Jerome McCarthy são uma forma de apreciar dos diferentes componentes do

marketing (marteking-mix)

- produto
- preço

- Ponto de venda ou distribuição

-Promoção

Produto – Os produtos e serviços que as organizações colocam no mercado com o objetivo de

atrair a atenção de potenciais compradores, de serem comprados e de serem consumidos ou
usados. As soluções fornecidas pelas organizações reúnem uma série de benefícios que podem
ser divididos em dois tipos, tangíveis (satisfação física) e intangíveis (satisfação psicológica).

Preço – Componentes diretamente ligados ao preço. Inclui o preço como também eventuais
descontos, por quantidade ou financiamentos. A definição de preço deve ter em conta não só
questões económicas como psicológicas. Naturalmente, o estabelecimento do preço de um
produto ou serviço deverá ter em conta os preços praticados pela concorrência.

Ponto de venda ou distribuição – De que forma o produto ou o serviço é colocado no

mercado, a distribuição do mesmo deve ter em conta as necessidades do cliente. Esta variável
envolve a definição dos canais de distribuição e questões como: horários e dias de
atendimento, tempo de entrega e local onde é disponibilizado (lojas físicas ou sites). Desta
forma as organizações devem definir se fazem distribuição direta( realizada pela entidade
produtora) ou distribuição indireta ( envolve outras pessoas para vender o produto ou serviço
aos clientes).

Promoção – Comunicação com os clientes com a finalidade de dar a conhecer as organizações,

os seus produtos e serviços. A publicidade é a componente mais visível (cartazes e anúncios
em meios de comunicação).

Qualquer organização necessita de trabalhar os quatro Ps. Atividade de uma organização está
em causa se uma destas quatro variáveis for negligenciada ou trabalhada de forma
inadequada, o que irá favorecer empresas. As variáveis do marting-mix têm de estar alinhadas
umas com as outras.

O ciclo da vida do mercado

A nossa vida e tudo o que a rodeia muda continuamente. Como os mercados não são exceção,
só que mudam com o tempo e velocidades diferentes. O ciclo de vida dos mercados é dividido
em 4 fases:

1. Lançamento – Nesta fase é normal existir um ritmo acelerado de inovações, para as

organizações competirem eficazmente é necessário adotar inovações com o objetivo
de ultrapassar os concorrentes, sendo o objetivo central, crescer mais do que a
concorrência.
2. Crescimento – O ritmo de crescimento continua elevado, mas a um ritmo menor do
que na fase de lançamento. A rentabilidade dos investimentos tende a aumentar.
Nesta fase as organizações têm 2 objetivos, crescer ao ritmo do mercado e obter lucro.
3. Maturidade – O mercado tende a estabilizar devido ao ritmo de crescimento abrandar
ou até mesmo ser negativo, o ritmo das inovações também decrescer e ao
abrandamento de novos concorrentes por o mercado já não ser tão atrativo.
4. Declínio – Esta fase é a evolução natural da maturidade, o mercado em causa vai
diminuindo e isso diminui a atratividade do mesmo, o fator crucial para o sucesso ou
para a tentativa de sobrevivência é a redução de custos.
Comportamentos dos clientes

O comportamento dos clientes é um fator importantíssimo a ter em conta na gestão, e pode

ser dividido em diversas formas, onde se destacam:

 business-to-business (B2B) – O comportamento deste tipo de clientes é mais racional.

Um negócio tem como finalidade utilizar o que compra para revender ou produzir algo
para outros negócios ou clientes.
 business-to-consumer (B2C) – comportamentos deste tipo de clientes é comprar para
consumo próprio com tendência a comprar por impulso por tenderem a ser
influenciados por técnicas de marketing e publicidade. Porém este comportamento
varia conforme os produtos e serviços em causa.

Convém ter em conta que não existe uma fronteira precisa entre B2B E B2C, existem negócios
que têm comportamentos típicos de clientes finais e vice-versa.