Curitiba, 22 de Abril de 2008

AS 9 CARACTERISTICAS DE UM BOM CORPO DE VENDAS

 Como são os vendedores da sua empresa?

 São pessoas que conhecem o seu produto?
 Isso é o Suficiente?
 Quais são os hábitos e o dia a dia deles?
 São pessoas que conhecem a sua empresa?

Grandes vendedores tem pelo menos 25 qualidades básicas. Vamos falar

de 9 delas. Se você conseguir detectá-las em sua equipe de vendas, já é
um grande passo rumo a obtenção de bons resultados.

1 - CONHECER O QUE VENDE

Vendedor que é vendedor, no mínimo, tem que conhecer muito bem o que
está vendendo. Tem de pesquisar na internet, ler, ir atrás de fontes
externas e descobrir todo o comentário editorial sobre o produto e serviço
da sua empresa.
Conhecer o produto é fundamental!

2 - CONHECER A EMPRESA EM QUE TRABALHA

E a empresa? Dá para vender algo se não se conhece quem entrega? Não

dá, em nenhum momento, para vender uma coisa sem vender outra. É um
pacote! Conhecer os procedimentos da empresa, com as finanças, por
exemplo, é essencial. Se houver objeções dá tempo de fazer remodelações
para não perder a venda.
Conhecer a empresa é outro ponto fundamental

3 - O CLIENTE. QUEM É ESSE?

Para quem estamos vendendo? Se não se conhece o cliente, corre-se o

risco de bater de frente com a estrutura decisória dele. Para isso, é muito
importante conhece-lo, tem de descobrir o “jeitão”, a cultura corporativa
da empresa do cliente, pessoas em sua empresa que tenham trabalhado
para ele, ou pessoas em uma das operações de seu fornecedor que
trabalham para a empresa também podem ajudar. Então, se não quiser ser
barrado simplesmente porque não tem a “chave certa”, Conheça o
cliente!

4 - VENDER É TENTAR AGRADAR

Seu corpo de vendas sabe tratar as pessoas para conseguir o que quer? Se
sabe, sua organização está no reino dos céus, mesmo que as negociações
acabem em frustração. O importante é o corpo de vendas gostar de
“briga” e amar fazer política.

5 - RESPEITO AOS CONCORRENTES

Pode-se odiar a coragem deles – eles “trapacearam na venda que se seu

time perdeu” (em sua opinião) Não importa. Ponto final!
Nada o denigre mais do que do que denegrir um concorrente
legitimo.

6 DESENVOLVER RELACIONAMENTOS

E como é que funciona a conexão do seu corpo de vendas com a

organização do cliente, com o time da casa e com as organizações dos
principais fornecedores? Desenvolver relacionamentos é fundamental. No
primeiro caso facilita ganhar o “chefão” e no segundo caso aumenta
tremendamente as chances de realizar a venda, principalmente em vendas
repetidas, na medida em que puder utilizar todos os talentos da
empresa com a qual se trabalha.

7 - CONFIANÇA

O seu corpo de vendas promete demais? Se promete, sua organização

pode estar encrencada, pois a confiança é essencial. Se não dá para
entregar dentro de um prazo X o ideal é que o seu vendedor diga. Melhor
perder uma venda e ter outras quinhentas para fechar, do que ganhar uma
e perder outras quinhentas por falta de confiança.
É preferível perder uma venda do QUE PERDER CLIENTES.

8 VENDER SOLUÇÕES

O que o seu corpo de vendas vende? Soluções de problemas específicos?

Oportunidades lucrativas? Pode soar banal, mas esse é o melhor
argumento de vendas:
“Nosso produto resolve esses problemas específicos, cria essas
oportunidades incríveis e inimagináveis e vai fazer você ganhar um montão
de dinheiro”
Venda sonhos

9 - SIMPLICIDADE

Faça que seu corpo de vendas realize apresentações simples. Nada de uma
enxurrada de informações no Power Point, muitas cores, cinco gráficos que
mostrem a mesma coisa. Ser prolixo é o fim.
Bem, se o corpo de vendas de sua organização reunir essas nove
características, tem tudo para dar certo e realizar grandes transações. A
prática leva a perfeição.

Extraído da revista VENDA MAIS. Artigo escrito por TOM PETERS considerado o pai da empresa pós-moderna e reconhecido por
suas idéias revolucionarias.