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Segunda-feira, 14 de dezembro de 2015

Estratégia

SAIBA QUAIS SÃO AS 4 ETAPAS DO INBOUND

MARKETING

por: Fábio Lima

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O Inbound marketing é atualmente o “queridinho” do mercado digital, fazendo com que os profissionais de
marketing pensem e repensem em como podem usufruir das técnicas necessárias para conseguirem bons
resultados. Se você está trabalhando na área de marketing de uma agência ou de uma empresa digital,
provavelmente já ouviu falar, já te pediram para fazer ou já está fazendo! Mas será que você está fazendo isso
certo?!

O Inbound é a forma de “conquistar” clientes, na maioria das vezes utilizando o conteúdo como o meio para
atrair o público interessado. Cada vez que você oferece ao seu público algo que possa fazer diferença em sua
vida profissional ou pessoal, seja com informação, treinamento, novidades ou curiosidades sobre determinado
assunto, você atrai a atenção dele e tem como despertar a curiosidade sobre a empresa ou as pessoas que
assinam esse conteúdo, desta forma consegue passar credibilidade para num segundo momento consegui
oferecer um serviço ou produto.

Em resumo, é importante usar o inbound para construir um relacionamento sólido e forte com as pessoas que
sua empresa deseja ter com o cliente e, posteriormente, manter essas pessoas em sua base para criar uma
alternativa em relação a estratégia convencional onde o cliente é “comprado”. Agora a conversão desse cliente
é na base da “conquista”. Por isso, o inbound precisa ser dividido em pelo menos 4 fases importantes:
ATRAIR, CONVERTER, FECHAR e MANTER.

ATRAIR
Nessa fase você não conhece seu possível cliente e ele desconhece a sua empresa também. Esse prospect
não sabe como funciona seu produto/serviço ou se quer sabe que precisa das suas soluções. Então é
importante desenvolver conteúdo para atraí-lo e aos poucos mostrar o quanto suas soluções vão ajudá-lo em
alguma “dor de mercado” que ele tenha (e as vezes ainda nem sabe que tem!). Não é para fazer jabá

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escancarado, mas é preciso que esse prospect se identifique com esse problema e veja valor em suas
soluções, despertando interesse nele e/ou já o preparando-o para um possível contato comercial.

CONVERTER
Agora, depois de “atrair” seu público, o objetivo agora é transformá-lo em um prospect conhecido, com mais
informações deles em seu CRM e detalhando essas informações pra poder iniciar um relacionamento com ele,
considere-o agora como um Lead em estágio de qualificação. Nesse momento já será possível fazer uma
prospecção direta (comercial), ações de cadastros com “call to action”, landing pages específicas, formulários,
organização de CRM e trabalho de relacionamento na base cadastrada, tudo isso já pensando diretamente na
conversão do seu lead.

FECHAR

Nesse momento é a hora de efetivar um lead em cliente. Depois que você converteu esse lead e fez um
trabalho de qualificação já poderá identificar as “oportunidades” que cada lead em sua base poderá gerar para
seu negócio. Reuniões e apresentações da equipe comercial, emailsMkt segmentados para a base, trials da
ferramenta, Análise de “Lead Score” entre outras coisas, serão importantes nesta fase. A intervenção da
equipe comercial com propostas competitivas e oferecimento de período de trial, o gerenciamento do funil de
marketing com informações de conversão da equipe comercial para definição de ações personalizadas, o uso
de um CRM bem definido, Client Score, ferramentas diretas de emailsMkt e conteúdo diferenciado vão ajudar o
time a conseguir esse fechamento.

MANTER

Agora você já está com um cliente efetivo, ele conheceu seu serviço/produto, testou e conheceu os benefícios
que proporcionará para seu negócio, nesta fase será preciso encantá-lo com um pós-venda diferenciado e
personalizado, para que ele se sinta especial por fazer parte de um grupo privilegiado, “O grupo de clientes da
sua marca“. Nesse momento é importante o Atendimento atuar de forma efetiva e proativa, ter conteúdo
especializado (e-books, infográficos…), treinamentos, ações em eventos e tudo para ajudar o cliente a se sentir
especial. Antecipação na comunicação e solução de problemas com um suporte proativo serão um diferencial.
Claro que essa estratégia vai depender se você tem um produto ou serviço e de qual segmento ele faz parte.

MENSURAÇÃO

Uma questão muito importante para tentar avaliar a eficácia de sua estratégia de inbound é avaliar o quanto
seus esforços e seu conteúdo estão convertendo. Por isso, em todo esse processo é preciso avaliar as
estatísticas de seus canais de comunicação e o quanto cada um deles está “conquistando” potenciais
clientes. A melhor forma de fazer isso é estabelecer metas e ficar constantemente analisando seu “funil de
marketing”.

O FUNIL DE MARKETING precisará ser analisado em 4 etapas para avaliar os números de “audiência
conquistada”, “leads” convertidos dessa audiência, quantas leads podem se tornar “oportunidades” de negócio
e dessas oportunidades, quantas efetivamente se tornaram “clientes”.

O interessante é calcular a taxa de conversão de cada etapa desse funil, para saber quando é melhor focar na
quantidade e quando é preciso melhorar a qualidade dos leads atraído. Segundo a ferramenta de cálculo de
conversão elaborada em parceria entre a RD Station e a Contentools, as taxas de conversões de marcado
entre um passo e outro são de 20% para Leads, 15% para oportunidades e 40% de clientes (Veja o quadro
abaixo). Depois disso veja quantos clientes converteu, faça um cálculo com seu ticket-médio e compare com o

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custo de aquisição para cada fase do funil. Entenda desta forma se seus esforços em inbound estão valendo a
pena ou se estão sendo feitos corretamente para garantir um bom ROI.

Agora que você já sabe os principais passos do inbound e que é preciso mensurar o tempo todos suas ações,
é hora de trabalhar bastante e aumentar o volume da produção de conteúdo para que você consiga um bom
alcance, um bom posicionamento nos sistemas de busca e claro, seja lembrando sempre pelo seu leitor. Não
esqueça de pensar em SEO na hora de criar seu conteúdo, isso vai ajudar principalmente na primeira fase na
hora de “atrair” seus novos clientes!

Sucesso e boa produção de conteúdo!

 Tags: estrategias Inbound Marketing Marketing Digital

Fábio Lima
Profissional de Marketing, no mercado digital desde 2002. É Head de Novos
Negócios da UM Agência e consultor de comunicação estratégica com foco
no desenvolvimento de negócios, inbound, branding, inside sales,
planejamento e gestão de marketing. É também produtor de conteúdo e
fundou em 2012 o projeto INTRIP, um site de viagem sobre turismo de
experiência.

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