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AGÊNCIA E-PLUS. Inbound Marketing no e-commerce: como construir uma máquina de vendas na
sua loja virtual. São Paulo, Brasil. Divisão de Conteúdo da Agência e-Plus, 1ª edição, 2021.

Agência e-Plus
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Ao enviar informações você concede à Agência e-Plus o direito não exclusivo de usar ou distribuir tais informações da maneira que
julgar mais apropriada, sem que para isso seja necessário incorrer em nenhuma obrigação para com você.

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Apresentação 005
Introdução 006
Parte 1 - O que é Inbound Marketing 007
01 - Conceito de Inbound Marketing 007
02 - Como funciona o Inbound Marketing 008
Jornada do Consumidor 010
Régua de Relacionamento 011
Funil de Vendas 012
Pilares do Inbound Marketing 013
03 – Ferramentas 015
04 – Por que usar o Inbound Marketing 017
Parte 2 - Estratégia de Inbound Marketing 019
05 - Caso hipotético 020
06 - Criando personas 021
07 - Planejando e criando o conteúdo 022
Conteúdo de Topo de Funil 022
Conteúdo de Meio de Funil 023
Conteúdo de Fundo de Funil 023
Dicas de planejamento 024
08 - Capturando leads 025
09 - Acompanhando os leads 026
Lead Scoring 026
Lead Tracking 027
10 - Nutrindo os leads 028
11 - Monitorando o processo 029
12 - Melhorando continuamente 031
Inbound Marketing para e-commerce 032

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A Agência e-Plus, que desenvolveu e que distribui o presente e-book gratuitamente aos
empreendedores e comerciantes como você, é uma agência de performance e Marketing
Digital com foco total em e-commerce.

Fundada em 2013, a agência já criou mais de 400 lojas virtuais e concluiu centenas de projetos
de Marketing para clientes de todo o Brasil e do exterior. Ela tem como cases lojas como a da
Pirelli, Pierre Cardin, Vila Romana e tantas outras.

Ela foi mentorada em 2019 pela ACE Aceleratech, a melhor aceleradora da América Latina.
Além disso é Google Partner Premier, exclusividade de 3% das agências parceiras com melhor
desempenho em publicidade online.

A agência também é um dos principais parceiros de implementação da plataforma VTEX,

plataforma de e-commerce líder na América Latina.

Já recebeu prêmios como o de Agência Revelação 2021 no Prêmio Agências de Resultados

da RD Station Partners, Melhor Programador Web ABRADI por dois anos consecutivos, Melhor
Agência de Design de Páginas Web, Melhor profissional UX Designer entre outros.

Serviços como os de SEO, links patrocinados para e-commerce, análise de dados e CRO,
além de criação de lojas virtuais estão no catálogo da Agência e-Plus disponíveis para
contratação de empresas como a sua a partir de qualquer lugar do Brasil ou de outro país.

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O presente e-book é um recurso de distribuição gratuita desenvolvido pela Agência e-Plus
com o objetivo de apresentar aos empreendedores e comerciantes em geral o conceito,
os recursos e as vantagens de usar o Inbound Marketing no e-commerce.

Este livro digital está dividido em duas partes, sendo a primeira delas dedicada a explicar o
que é o Inbound Marketing e a segunda a mostrar como colocar em prática uma estratégia
do tipo com o intuito de alavancar mais leads e mais clientes para o seu negócio.

Ao ler este material do início ao fim você conhecerá o significado, os pilares, as vantagens, as
ferramentas e as boas práticas de Inbound Marketing para e-commerce. Portanto, não perca
mais tempo! Comece a ler agora mesmo e empodere o seu comércio eletrônico!

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1. Conceito de Inbound Marketing

Inbound Marketing é uma concepção do Marketing baseada na publicação de conteúdo, a qual visa fazer com que os
consumidores que estão buscando uma solução para um problema na web encontrem o seu conteúdo, a sua marca e
os seus produtos, e entrem assim no seu funil de vendas e relacionamentos de negócios.

Esta concepção também é conhecida como Marketing de Atração, posto que são os consumidores quem procuram a sua
empresa e não a sua empresa quem os persegue com publicidade direta. Ela pode ser chamada, ainda, de Marketing de
Entrada, pois os consumidores atraídos pelo seu conteúdo passam a “entrar” no seu e-commerce.

Com efeito, diferente do Outbound Marketing, que tem como objetivo conquistar clientes por meio da oferta direta e
imediata de produtos, a meta do Inbound Marketing é transformar o consumidor em um lead (assinante) e cultivar
um relacionamento de longo prazo com ele.

Assim, o Inbound Marketing proporciona muitas vantagens ao seu negócio, sendo uma delas a construção de um
relacionamento com o consumidor, o que pode gerar fidelização e múltiplas compras ao longo do tempo ao invés
de só uma compra isolada.

O Inbound Marketing, vale dizer, surgiu em 2009 por iniciativa dos fundadores da HubSpot, Brian Halligan
e Dharmesh Shah, que lançaram naquele ano o livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google,
a mídia social e os blogs”.

Seja como for, a seguir você conhecerá os pilares do Inbound Marketing e ficará ainda mais por dentro desse assunto.
Mas não sem antes conhecer também o Funil de Vendas, a Jornada do Consumidor e a Régua de Relacionamento,
recursos essenciais do Inbound Marketing. Prossiga!

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2. Como funciona o Inbound Marketing

O motor do Inbound Marketing é o conteúdo publicado na web, que atrai consumidores para dentro do Funil de
Vendas do seu e-commerce onde eles podem ser convertidos primeiramente em leads e logo depois em clientes,
fregueses e promotores da sua marca.

Existem muitos tipos de conteúdo que podem ser usados para fins de Inbound Marketing, sendo os principais os
seguintes:

• Artigos para blogs (também chamados de blog posts);

• E-books;
• Posts para redes sociais;
• Mensagens de E-mail Marketing;
• Infográficos;
• Webinars;
• Vídeos;
• Listas;
• Tutoriais;
• Podcasts;
• Pesquisas.

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Em Inbound Marketing aproveita-se o fato de que muitos internautas estão na web procurando soluções que resolvam
os problemas deles para lhes oferecer ajuda. Neste contexto, usa-se o conteúdo para informar e educar esses
internautas consumidores. A ideia é pegá-los pela mão e lhes mostrar, “olha, é isso aqui que você precisa
e é assim que você deve comprar”.

O conteúdo, então, conduz para dentro do seu Funil de Vendas, onde o consumidor passa por um processo educativo
para as compras. Isto é, dentro, ele recebe mais conteúdo que lhe ajuda a entender qual produto precisa, como
adquiri-lo e como usá-lo. Assim, o relacionamento dele com a sua empresa evolui de visitante até cliente.

A evolução do comportamento do consumidor dentro do Funil de Vendas é medida pela Régua de Relacionamento e
pela Jornada do Consumidor. Adiante, você conhecerá um pouco mais sobre esses recursos e saberá como eles
se integram com os pilares do Inbound Marketing. Continue lendo e fique por dentro!

Funil de vendas
JORNADA DO RÉGUA DE PILARES DO
CONSUMIDOR RELACIONAMENTO INBOUND MARKETING

Topo de funil Fase 1 - Conscientização 1 - Visitantes 1 - Atrair

2 - Leads
Fase 2 - Consideração 2 - Converter
3 - Suspects
Meio de funil
Fase 3 - Intenção 4 - Prospects 3 - Relacionar

5 - Clientes
Fundo de funil Fase 4 - Decisão 6 - Fregueses 4 - Encantar
7 - Promotores

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Jornada do consumidor

Fase 1 – Conscientização (fase de aprendizado e descoberta)

Nesta etapa, o consumidor ainda não sabe muito bem que tem um problema que precisa ser resolvido. A única coisa
que ele percebe é que há um déficit e isso desperta o interesse dele para um tema, o qual ele passa a pesquisar na web.
Ou seja, ele está tentando se conscientizar de um possível problema.

Fase 2 – Consideração (fase de reconhecimento do problema)

O consumidor considera o tema, o estuda e se aprofunda nele. Assim, ele entende que tem um problema. Daí então, ele
começa a buscar por soluções. Assim, suas pesquisas na web passam a ser mais específicas. Ele busca por produtos que
possam lhe ajudar.

Fase 3 – Intenção (fase de consideração da solução)

Depois de encontrar vários produtos, o consumidor passa a compará-los para assim visualizar qual deles lhe oferece o
melhor custo-benefício ou as melhores oportunidades. Enfim, ele demonstra a intenção de comprar um deles.

Fase 4 – Decisão (fase de decisão de compra)

O consumidor, depois de descobrir qual é o produto que melhor resolve o problema que ele tem, começa a buscar por
esse produto na web, podendo neste momento encontrar a página de vendas da sua loja virtual e fazer uma compra.
Enquanto o consumidor evolui dentro dessa jornada, o relacionamento dele com o seu e-commerce também cresce
gradativamente, conforme você poderá constatar por meio da Régua de Relacionamento

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Régua de Relacionamento

A Régua de Relacionamento demonstra qual o status de cada consumidor dentro do Funil de Vendas do seu
e-commerce. A cada grau, o comportamento do consumidor evolui e ele se torna mais valioso para a sua empresa.
Confira!

Grau 1 – Visitantes:
Os visitantes são pessoas curiosas que visitam o seu e-commerce, mas sem nenhum compromisso. Eles estão apenas
dando uma olhada, conhecendo o seu negócio ou buscando informações.

Grau 2 – Leads:
Os leads são visitantes que assinaram a sua lista de e-mails e, para isso, lhes forneceram dados como o nome e o e-mail.
Ou seja, são visitantes especiais, que deram um voto de confiança ao seu e-commerce.

Grau 3 – Suspects:
Os suspects são leads frios que recebem as suas mensagens passivamente. Eles talvez até leiam os seus e-mails, mas
não clicam nos seus links, não interagem.

Grau 4 – Prospects:
Os prospects são leads mais aquecidos que não só recebem as suas mensagens, mas também clicam nos links. Isto é,
eles interagem e, portanto, demonstram um interesse maior.

Grau 5 – Clientes:
Clientes são leads aquecidos que clicaram nos seus links, que acessaram as páginas de vendas da sua loja virtual e que
concluíram uma compra.

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Grau 6 – Fregueses:
Fregueses são clientes que compram não só uma vez, mas várias vezes ao longo de um período. Em outras palavras,
são pessoas cujo interesse pela sua marca e produtos perduram por um longo tempo.

Grau 7 – Promotores:
Promotores são os fregueses que não só compram com frequência no seu e-commerce, mas
também falam bem da sua marca e dos seus produtos para os parentes, amigos e até para
desconhecidos.

A Régua de Relacionamento, enfim, encaixa-se no Funil de Vendas, que é o tema do próximo tópico. Leia!

Funil de Vendas
Funil de Vendas é um canvas que demonstra o passo a passo da Jornada do Consumidor e da Régua de
Relacionamento desde o momento em que o consumidor é um simples visitante do seu e-commerce até se tornar
um cliente, um freguês ou um promotor da sua marca e dos seus produtos.

O Funil de Vendas conta com três etapas em cada qual a sua empresa precisa realizar ações que ajudarão
o consumidor a evoluir de status. Observe:

Etapa 1 – Topo de Funil:

Topo de Funil é o primeiro estágio do Funil de Vendas. É a etapa voltada para atrair visitantes para o seu negócio e
conscientizá-los de que eles têm problemas que precisam de soluções. Para tanto, deve-se produzir e distribuir
conteúdo relacionado em formato de posts, vídeos, etc. que possa ser encontrado na web.

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Etapa 2 – Meio de Funil:
Meio de Funil é o segundo estágio do Funil de Vendas. É o momento de captar o contato dos visitantes e assim
transformá-los em leads. Também deve-se educá-los para as compras. Para concluir tais tarefas pode-se usar
landing pages, formulários de captura de e-mails e trabalhar a nutrição de leads.

Etapa 3 – Fundo de Funil:

Fundo de Funil é o terceiro estágio do Funil de Vendas. É hora de levar o consumidor a finalizar uma compra. Isto é, essa
etapa visa transformar um lead em um cliente e logo depois em freguês e promotor. Aqui deve-se encaminhar os leads
para as páginas de vendas da loja virtual e realizar ações de pós-compra.

Tanto a Régua de Relacionamento quanto o Funil de Vendas e a Jornada do Consumidor são recursos que dão
consistência aos pilares que sustentam o Inbound Marketing como você poderá descobrir em seguida.

Pilares do Inbound Marketing

Os pilares do Inbound Marketing são nada mais do que quatro impulsos para a ação que visam:

1 – Atrair:
Você, enquanto dono ou gerente de e-commerce, deve atrair visitantes para o seu Topo de Funil de Vendas. Mas não é
qualquer visitante. Você deve atrair aqueles que estão na fase de Conscientização da Jornada do Consumidor.
Assim, o seu conteúdo deve mostrar para essas pessoas que elas têm um problema que precisa de uma solução.

2 – Converter:
Depois de atrair os visitantes, encaminhe-os para o Meio de Funil de Vendas. Isto é, incentive-os a se cadastrarem no seu
E-mail Marketing. Em outras palavras, converta os visitantes em leads (assinantes). Faça com que eles entrem na fase de
Consideração da Jornada do Consumidor, onde poderão estudar minuciosamente os problemas que têm e as soluções.

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3 – Relacionar:
Ainda no Meio de Funil de Vendas, envie conteúdo educativo via e-mail para os seus leads. Aqui, vale lembrar, estão os
suspects (leads frios) e os prospects (leads aquecidos). Seu conteúdo deve fazer com que ambos entrem na fase de
Intenção da Jornada do Consumidor preparando-os para o momento da compra que virá em seguida.

4 – Encantar:
Os leads aquecidos caem no Fundo de Funil de Vendas, onde o seu conteúdo deve fazer com que eles entrem na fase
de Decisão da Jornada do Consumidor. Neste ponto, os leads tomam a decisão de comprar e se tornam seus clientes.
Posteriormente, eles podem se tornar também fregueses e até promotores do seu comércio eletrônico.

Assim, basicamente, no Inbound Marketing usa-se o conteúdo para Atrair, Converter, Relacionar e Encantar os
consumidores ao ponto de eles evoluírem de meros visitantes até promotores da sua marca, em um relacionamento
de negócios de longo prazo.

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3. Ferramentas

Colocar o Inbound Marketing em prática requer uma porção de ferramentas de gestão de conteúdo e gestão de
consumidores, tais como:

• Plataformas analíticas e de visibilidade online:

É o caso de softwares como o Google Analytics e Semrush, por exemplo, que permitem visualizar o tráfego mensal,
analisar concorrentes, monitorar métricas, descobrir palavras-chave importantes para usar em meio aos conteúdos
de Topo, Meio e Fundo de Funil de Vendas.

• Plataformas de automação de Marketing:

Sistemas como o RD Station e HubSpot, que permitem publicar landing pages e formulários de captura de e-mails, ideais
para a conversão de visitantes em leads; e que possibilitam também criar fluxos de e-mails para o trabalho de nutrição
de leads, entre outras coisas.

• Plataformas de CRM:
Softwares do tipo Customer Relationship Management como o RD Station CRM e o HubSpot CRM, com os quais é
possível registrar automaticamente as interações dos consumidores com a sua marca e acompanhar o seu
desempenho de vendas, entre outras ações.

• Plataformas de E-mail Marketing:

Os sistemas de E-mail Marketing como o MailChimp e o GetResponse possibilitam criar e gerenciar campanhas de E-mail
Marketing, as quais são fundamentais para fazer a nutrição de leads, isto é, para educar para as compras os leads que
entraram no seu Funil de Vendas.

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• Plataformas de palavras-chave:
Sistemas como o Google Keyword Planner e o Ubersuggest ajudam você a identificar quais palavras-chave
referentes ao seu negócio são mais procuradas pelos internautas na web. Desse modo, você poderá incluir essas
palavras-chave sobretudo nos seus blog posts e páginas de vendas.

• Plataformas CMS:
Os softwares Content Management System como o VTEX Store Front e o WordPress permitem criar e gerenciar o
conteúdo em lojas virtuais e em blogs de e-commerce. Por meio deles é possível administrar desde o conteúdo
em texto até o layout e o design das páginas. Eles são fundamentais em todas as etapas do Funil de Vendas.

• Plugins de SEO:
Os plugins de SEO como o Yoast e The SEO Framework permitem preparar os seus blog posts com as palavras-chave
mais procuradas pelos internautas. Assim, os seus artigos poderão ser melhor classificados e ranqueados nas pesquisas
de buscadores como o Google, e gerar mais visitas no seu e-commerce.

Além disso, as plataformas ADS como a Google Ads e Facebook Ads, entre outras, também podem ser utilizadas em
Inbound Marketing. Com elas, você pode criar anúncios pagos, os quais serão encontrados pelos consumidores nos sites
buscadores e nas redes sociais e, desse modo, gerar visitantes para o seu Topo de Funil.

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4. Por que usar o Inbound Marketing

Usar o Inbound Marketing para divulgar seu e-commerce pode ser um ótimo investimento.
Confira, em seguida, algumas estatísticas que comprovam o poder dessa estratégia:

• 47% mais barato é obter um lead por meio do Inbound Marketing do que via Outbound
Marketing (HubSpot citada por Rede Digital);

• 92% das empresas que investem em Inbound Marketing conseguiram um retorno positivo
(HubSpot citada por Flammo);

• 19,7% é o crescimento anual do tráfego de empresas líderes em conteúdo contra 2,5% de

crescimento das demais empresas (Aberdenn citado por Neil Patel);

• 60% dos consumidores têm uma visão mais positiva de uma marca depois de consumirem
conteúdo da mesma (iMedia Connection citada por Rock Content);

• 68% dos compradores online passarão um tempo considerável lendo conteúdo publicado por
uma marca na qual estão interessados (The CMA citada por You Lead);

• 51% dos consumidores dizem usar o Google para pesquisar uma compra que planejam fazer
online (Think with Google, 2019, citado por Hubspot);

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• 68% é o total de sessões de e-commerce geradas após pesquisa na web, sendo 33% via pesquisa orgânica e 33% via
pesquisa paga (Estatista, 2019, citado por Hubspot);

• 52% dos leitores de blogs dizem que esta mídia impacta em suas decisões de compra
(LeadersWest Digital Marketing Journal citado por Contentools).

Como se pode observar, uma estratégia de divulgação baseada em Inbound Marketing pode gerar mais leads, ser menos
custosa e ajudar as pessoas a tomarem decisões de compras, entre outras vantagens. Se você já decidiu que fará isso a
partir de agora, então passe para a próxima parte deste e-book. Continue lendo!

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5. Caso hipotético

Para fins de estudo da aplicação do Inbound Marketing na prática, digamos que você possua um e-commerce
de materiais de construção chamado Total Obra, que conta com blog e loja virtual.

Assim sendo, o primeiro passo para aplicar o Inbound Marketing neste e-commerce é definir as personas
para as quais dedicará o seu conteúdo.

Em Marketing, vale lembrar, persona é o nome dado ao arquétipo que representa um grupo de pessoas que
tendem a comprar no seu e-commerce.

Uma vez identificadas as personas, o passo seguinte é criar um plano de conteúdo. Aqui o importante é criar
conteúdo distinto e apropriado para o Topo de Funil, Meio de Funil e Fundo de Funil de Vendas.

Com o conteúdo pronto, dedique-se a captar leads usando para isso formulários e landing pages. Assim que
tiver uma boa base de leads, inicie a nutrição de leads sobretudo com a ajuda do E-mail Marketing.

Na sequência, acompanhe os leads com ferramentas como o Lead Scoring e o Lead Tracking.
Reconheça, dessa forma, os consumidores mais aptos para comprar e conduza-os até o Fundo de Funil.

Para facilitar o seu trabalho, automatize os fluxos de Marketing e entrega de conteúdo. Assim,
você agilizará o seu processo e terá menos custos.

Monitore tudo usando ferramentas de análise. Use KPIs (metas) e tente superá-las ao longo de um período
como um mês, por exemplo. Otimize sua performance e melhore continuamente.

Continue lendo e saiba como implementar tudo isso agora mesmo!

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6. Criando Personas

Chegou a hora de começarmos a criar um projeto de Inbound Marketing para o nosso hipotético e-commerce de
materiais de construção chamado Total Obra. Iniciaremos criando uma persona para a qual dirigiremos os nossos
esforços de divulgação.

Importante mencionar, um e-commerce de materiais de construção pode ter não apenas uma, mas várias
personas. Pode haver, por exemplo, uma persona para as empresas construtoras, outra para os pedreiros,
e ainda outra para as pessoas interessadas em construir uma casa. É nestas últimas que iremos focar.

Para facilitar esse trabalho, você pode usar uma ferramenta criadora de persona como o
“Fantástico Gerador de Personas” da Resultados Digitais em conjunto com a Rock Content. No nosso
exemplo, daremos à persona o nome “João”. O João terá algo entre 25 e 34 anos de idade. Ele tem graduação
completa e trabalha em indústria manufatureira como gerente de produção.

Para complementar esse perfil básico, diremos que o João é casado, tem um filho e está morando de aluguel. O
aluguel está consumindo boa parte de suas economias e ele está querendo muito mudar isso de alguma forma,
mas ainda não sabe como.

Como você pode convencer os indivíduos que são como o João a se tornarem leads, clientes, fregueses e
promotores do seu e-commerce de materiais de construção, o Total Obra, usando o Inbound Marketing?
Bem, você deve começar planejando e criando o conteúdo, assunto do próximo capítulo. Vamos lá!

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7. Planejando e criando conteúdo

Para planejar e criar conteúdo nós precisaremos nos recordar dos conceitos de Jornada do Consumidor,
Régua de Relacionamento e Funil de Vendas, e também dos pilares do Inbound Marketing, que aprendemos na
primeira parte deste e-book. Para começar, o plano de conteúdo deve levar em consideração as três etapas do
Funil de Vendas, como explicado a seguir.

Conteúdo para Topo de Funil

O conteúdo de Topo de Funil é aquele que visa atrair visitantes que pesquisam sobretudo em buscadores
como o Google. E como vimos no capítulo 2, é aqui que você deverá conscientizar o consumidor de que ele
tem um problema que precisa ser resolvido.

No nosso exemplo, o João está querendo sair do aluguel. Então, ele provavelmente usaria palavras-chave
como “construir uma casa vale a pena?”, “como sair do aluguel?”, “materiais de construção são caros?”, etc.
Pois, então, você vai usar essas palavras-chave nos títulos dos seus blog posts e páginas de vendas.

Assim, quando o João fizer uma pesquisa no Google, ele encontrará as páginas de vendas da sua loja virtual e
os artigos do seu blog, e entrará em contato com o e-commerce Total Obra pela primeira vez. Neste ponto, o
seu conteúdo deve ser bom o bastante para encaminhar o João para a próxima etapa do Funil de Vendas.

Confira a seguir!

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Conteúdo para Meio de Funil
Muito bem, graças aos seus posts de Topo de Funil, o João se conscientizou de que deve e pode sair do aluguel. Agora,
dentro da sua loja ou do seu blog e já no Meio de Funil, ele se depara com um formulário onde você lhe oferece o e-book
“Como construir uma casa?”. Para obter o e-book, o João deve inscrever nome e e-mail.

Ao se inscrever na sua lista de E-mail Marketing, o consumidor deixa de ser um simples visitante e se torna um lead. Esse
lead pode ser um suspect ou prospect. Seja como for, você deve nutri-lo com conteúdo educativo, que irá gerar
consideração e intenção de compra, além de conduzir para o Fundo de Funil.

No caso do e-commerce Total Obra poderíamos trabalhar conteúdos como “qual o melhor tipo de cimento para
construção?”, “como escolher tijolos?”, “como fazer muro de arrimo?”, etc., que permitiriam que o João começasse
a se aprofundar e entender melhor os processos e materiais de construção.

Conteúdo para Fundo de Funil

O conteúdo de Topo e Meio de Funil ajudou pessoas como o João a descobrirem que precisam sair do aluguel, que
podem construir uma casa e a conhecerem processos e materiais de construção. Agora, no Fundo de Funil, você os
ajudará a comprar os materiais. Já aquecidos o bastante, esses leads só precisam de um empurrãozinho para fazer isso.

Na prática, você lhes enviará e-mails com títulos como “preço da areia”, “preço da brita”, etc. que o encaminharão para as
páginas de vendas do e-commerce Total Obra. Essas páginas devem contar com conteúdo persuasivo, que fará com que
os leads tomem uma decisão de compra.

Ainda no Fundo de Funil, você deverá encantar os seus leads que se tornaram clientes. Para tanto, você deve realizar
ações de pós-compra. Isso sem dúvida ajuda na fidelização, fazendo com que eles comprem mais vezes, tornando-se
seus fregueses e promotores da sua marca.

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Dicas de planejamento
Inicie seu planejamento criando uma lista de conteúdo para Topo, Meio e Fundo de Funil. Insira as principais
palavras-chave para cada etapa do Funil de Vendas em uma planilha do Excel. Crie títulos para os seus blog posts
e para os e-books, entre outros formatos, usando esses termos-chave.

Para descobrir quais palavras-chave que se referem ao seu negócio são mais buscadas na web, use ferramentas como
a Google Keyword Planner e Ubersuggest, por exemplo. Para tanto, você também pode usar a Semrush e até
o Google Analytics, entre outras.

Desenvolva o conteúdo. Aqui é importante contar com a ajuda de um redator. Avalie se vale a pena trabalhar com um
profissional autônomo ou se é melhor contratar um via CLT. Se a sua meta é usar os formatos de blog posts e e-books,
o redator será fundamental.

No mais, comece pelo básico. Aqui na Agência e-Plus nós costumamos dizer que o básico bem feito já traz bons
resultados. Então, inicie produzindo conteúdo em texto. Mas, depois, quando pegar o jeito, você poderá usar também
os vídeos, podcasts, webinars, etc.

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8. Capturando Leads

O Meio de Funil, como estudamos ao longo deste e-book, é o momento em que ocorre a transformação do
visitante do seu e-commerce em lead. Em outras palavras, é quando acontece a captura dos leads. Para fazer
isso, você precisará contar principalmente com formulários de captura e landing pages.

Uma landing page é uma página na qual você oferece um brinde ou produto grátis como um e-book, por
exemplo, em troca do e-mail do visitante. Trata-se de uma página única, que conta com argumentos
persuasivos, que incentivam o visitante a se cadastrar e fazer o download do material.

Já um formulário de captura é um formulário simples que pode ser inserido no início, meio ou fim de um post.
Ele também pode ser inserido na lateral de um blog ou em uma loja virtual. Próximo, você publica uma
mensagem como “cadastre-se na nossa newsletter” ou “cadastre-se e receba conteúdo grátis”.

Além disso, há outras formas de gerar leads como por meio de pop ups que solicitam o e-mail do visitante, chats,
eventos, etc. Você deve ficar atento a todas essas oportunidades de captar leads em todos os seus
canais de vendas, não apenas no e-commerce.

Enfim, converter um visitante em lead é fundamental em Inbound Marketing. É só quando essa conversão
acontece que se inicia o relacionamento do consumidor com a sua marca. E é a partir de então que você
inicia o processo de acompanhamento dos leads, nosso próximo assunto.

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9. Acompanhamento dos Leads

Para fazer o acompanhamento e saber em qual etapa da Jornada do Consumidor e da Régua de

Relacionamento cada um dos leads da sua base está é importante contar com uma boa plataforma
de Automação de Marketing.

Aqui na Agência e-Plus nós usamos a plataforma RD Station para gerenciar os projetos de Inbound
Marketing dos nossos clientes. Uma das coisas interessantes dessa plataforma é que ela conta com os
recursos de Lead Scoring e Lead Tracking, que geram uma visão ampla acerca dos leads.

Lead Scoring
O Lead Scoring é um sistema de pontuação que permite identificar quais leads estão mais próximos do perfil
ideal de cliente definido pela sua persona. Em outras palavras, ele permite identificar quais leads estão mais
próximos de fazer uma compra no seu e-commerce e quais ainda não estão. Ele atribui um valor numérico
para cada lead dentro do seu Funil de Vendas. Quanto menor esse valor, mais frio é o lead e menos pronto
para tomar uma decisão de compra. E quanto maior esse valor, mais aquecido e pronto para as compras
está o lead.

A pontuação é feita com base em cada ação que o lead realiza dentro do seu e-commerce. Cada interação
como o acesso a uma página de vendas, o download de um e-book, o preenchimento de um formulário, por
exemplo, gera uma nota que somada à de outras ações do mesmo lead revela o quanto este está
interessado em fazer uma compra.

Com esse recurso você pode automatizar a qualificação da sua base de leads. Assim, você ganha muito mais
agilidade, além de conseguir lidar com os consumidores de forma personalizada, enviando o conteúdo mais
adequado no momento certo para cada um deles, o que sem dúvida os fará evoluir de visitantes até clientes
e fregueses dentro do seu Funil de Vendas.

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Lead Tracking
Com o Lead Tracking é possível monitorar as visitas que os consumidores fazem em sites de e-commerce como o seu.
Desse modo, é possível descobrir quando, como e por que eles acessam as suas páginas. Na prática, você poderá
entender quem está realmente interessado em comprar alguma coisa na sua loja virtual e quem ainda só está
buscando informações.

O funcionamento do Lead Tracking é muito simples. Basta instalar um código de monitoramento nas páginas do seu
e-commerce para que a ferramenta passe a monitorar as visitas. Desse modo, cada consumidor que entrar no seu site
será visualizado e contabilizado pelo sistema. E você poderá verificar todas as atividades deles por meio de um painel.

Com o Lead Tracking você pode, por exemplo, monitorar o que os leads fazem na sua loja virtual e blog; criar um
histórico de visualização de páginas por consumidores; saber no que cada visitante está interessado no momento;
identificar quais leads estão mais aptos a comprar; interagir de um jeito personalizado com cada lead; e muito mais.
Para fazer o acompanhamento e saber em qual etapa da Jornada do Consumidor e da Régua de Relacionamento cada
um dos leads da sua base está é importante contar com uma boa plataforma de Automação de Marketing.

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10. Nutrindo os Leads

Nutrição de Leads é o nome dado ao processo de educação e aquecimento de leads, isto é, às ações que você
realiza tendo em vista qualificar os leads para que eles se sintam à vontade para comprar no seu e-commerce.
A ideia é fazer com que cada lead se torne primeiro um cliente e depois um freguês.

A Nutrição de Leads é feita por meio do envio automático sobretudo via e-mail de conteúdos relacionados ao
tema e ao produto que o consumidor demonstrou interesse desde que se tornou um lead. Essa automação de
E-mail Marketing pode ser feita por meio de plataformas como a RD Station.

Para nutrir os leads é necessário criar os chamados fluxos de nutrição, cada qual com uma sequência de e-mails,
os quais são disparados automaticamente em dias alternados. A sequência pode se iniciar após uma ação feita
pelo consumidor em um dos pontos de contato com o seu e-commerce.

Por exemplo, após baixar um e-book no seu blog, o lead recebe um e-mail de agradecimento. Uma semana
depois, ele recebe outro e-mail no qual você apresenta um artigo que pode ser interessante para complementar
as informações do e-book. Três dias adiante, o lead recebe mais uma mensagem, agora convidando-o para uma
webinar sobre o tema de interesse dele, e daí por diante.

Você pode segmentar a sua base de leads em vários grupos e criar vários fluxos personalizados de e-mails para
cada um deles. É possível enviar sequências de mensagens só para leads frios e outra sequência só para os leads
que já estão mais aquecidos. Além disso, você pode criar fluxos para quem abandonou o carrinho de compras na
sua loja virtual, dar avisos de ofertas, de reabastecimento e muito mais.

Com a Nutrição de Leads você faz com que os consumidores evoluam de comportamento na Jornada do
Consumidor passando pelas fases de conscientização, consideração, intenção e decisão; subindo de status na
Régua de Relacionamento, indo de visitantes a leads, suspects, prospects, clientes, fregueses e promotores.

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11. Monitorando o processo

Enquanto você aplica o Inbound Marketing ao seu e-commerce é importante monitorar todo o processo por
meio de métricas específicas. Use para isso os softwares analíticos como o Google Analytics, por exemplo.

As principais métricas de Inbound Marketing que você precisa ficar de olho são:

• O tráfego: a quantidade de pessoas que visitam o seu e-commerce;

• A conversão de leads: o número de visitantes que se transformam em leads;

• A taxa de vendas: o número de leads que se transformam em clientes;

• O custo por leads: quanto você gasta para converter cada lead;

• O custo por visitante: quanto você gasta para gerar acessos no seu e-commerce;

• O custo por aquisição de clientes: quanto você gasta para gerar cada cliente no seu e-commerce;

• Os leads qualificados: o número de leads que estão aptos para comprar e se tornar cliente;

• O tráfego de referência: o número visitantes que chegam ao seu e-commerce via links de terceiros;

• O churn rate: o número de clientes ou de leads que deixaram de seguir ou assinar a sua marca;

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• A taxa de subscribers: percentual que representa o crescimento de inscritos na sua lista de leads;

• A taxa de abertura: percentual de leads que abriram cada uma de suas mensagens de e-mail;

• O ROI: o retorno sobre o investimento das suas campanhas.

Acompanhe essas métricas periodicamente. Verifique onde você está perdendo ou ganhando. Descubra quais
os pontos críticos que você precisa melhorar. Aliás, a melhoria contínua é o assunto do próximo capítulo. Confira!

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12. Melhorando continuamente

Assim que a sua primeira campanha de Inbound Marketing estiver em andamento, você deve monitorá-la por
meio das métricas já explicadas no capítulo anterior. Mas além de monitorar é necessário otimizá-las, o que
pode ser feito com o uso do chamado Key Performance Indicador (KPI).

Um KPI é uma meta a ser batida em um período. Logo, se a sua taxa de conversão de leads é de 1% no mês de
janeiro, crie um KPI para aumentar esse valor no mês seguinte. Você pode descrevê-lo desse modo,
“aumentar a taxa de conversão de 1% para 3% no mês de fevereiro”.

Logo depois de descrever o KPI, crie uma lista de ações que irá realizar no período para conseguir bater a
meta. No exemplo, é possível listar ações como “melhorar o formulário de captura”, “melhorar o design da
landing page”, “aumentar a relevância do conteúdo de Topo e Meio de Funil”, etc.

Descreva KPIs para as métricas mais importantes. Renove os KPIs assim que eles forem batidos. Desse modo,
você criará um processo de melhoria contínua para as suas campanhas de Inbound Marketing,
o que no fim das contas gerará mais leads e mais clientes de forma recorrente para o seu e-commerce.

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Inbound Marketing no e-commerce

Neste e-book desenvolvido pela Agência e-Plus você aprendeu o conceito de Inbound Marketing; entendeu
como os seus pilares se integram com a Jornada do Consumidor, com a Régua de Relacionamento e com
o Funil de Vendas; conheceu ferramentas para aplicação e ficou sabendo das vantagens de usar essa
concepção de Marketing no seu e-commerce.

Além disso, você teve a oportunidade de saber como o Inbound Marketing funciona na prática. Você
aprendeu de forma básica a esboçar personas, a fazer um plano de conteúdo, capturar leads e nutri-los,
monitorar o processo e melhorar continuamente.

Agora chegou a hora de aplicar esses conhecimentos ao seu comércio eletrônico. Transforme sua loja
virtual em uma máquina de vendas usando o Inbound Marketing! Nem sempre é possível fazer isso
sozinho, de modo que se você precisar de ajuda já sabe onde encontrá-la. Nós da Agência e-Plus
estamos sempre de braços abertos. Entre em contato!

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Whatsapp: 11 99123-9195
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