Como justificar o custo de um programa de lubrificação

Como justificar o custo de um programa de lubrificação

Como podemos transmitir à administração que Excelência em Lubrificação é igual a bons

negócios? Não é esta a grande questão? Entre as perguntas mais frequentes nos cursos de
treinamento em lubrificação está “como faço para que a gerência entenda a importância dessas
coisas?” A pergunta geralmente é seguida pela afirmação de que “precisamos, mas não consigo
transmitir a mensagem a eles”. Existem muitas razões pelas quais você não pode obter
gerenciamento a bordo, mas geralmente elas podem ser reduzidas a duas categorias amplas: a
falta de acesso e a incapacidade de falar o mesmo idioma.

Primeiro, a comunicação é um processo bilateral. Como o codificador, ou a pessoa que tenta

comunicar que uma estratégia de lubrificação vencedora é um bom negócio, você precisa ter um
decodificador na outra extremidade do processo de recebimento da mensagem. Às vezes, os
gerentes da organização simplesmente não querem ouvir a mensagem. Em graus variados e em
diferentes situações, os gerentes são orientados a longo ou a curto prazo. Um profissional de
lubrificação que busca fazer a diferença na organização e que deseja avaliar a oportunidade de
sucesso deve olhar para o diretor executivo (CEO) da organização. Em última análise, ele ou ela
define a cultura que, acredite ou não, vai até a lubrificação de máquinas.

Às vezes, os conselhos de administração empregam CEOs para fins de curto prazo, como “vestir a
vitrine” da organização para que pareça boa para os investidores ou “cortar e queimar” custos e
burocracia da organização.

Em outros casos, o conselho direciona o CEO em direções de longo prazo, como aproveitar
oportunidades de crescimento e inovar em ofertas novas ou diferenciadas, ou alcançar status de
baixo custo e/ou alta qualidade em ofertas onde o mercado está maduro. Alguns CEOs são
orientados a simplesmente manter as coisas do jeito que estão ou sempre foram. Esse estilo de
liderança está se tornando cada vez mais escasso nos ambientes de negócios altamente
dinâmicos, tecnológicos e econômicos de hoje. É claro que muitos CEOs, principalmente de
empresas grandes e diversificadas, devem usar vários chapéus. Eles podem ser obrigados a
direcionar o corte e a queima em uma unidade de negócios, a conquista do status de produtor de
baixo custo em outra e a inovação de novas ofertas em outra ainda.

Os líderes que buscam obter resultados de baixo custo e/ou alta qualidade em mercados maduros
criarão uma cultura mais receptiva à excelência em lubrificação. Manter o equipamento de forma
mais eficaz por meio da excelência em lubrificação é uma proposta de longo prazo. Propor tal
estratégia em um ambiente de corte e queima ou em um ambiente de fachada geralmente é uma
subida difícil. Sim, podemos direcionar melhorias que proporcionam um retorno rápido (mas às
vezes fugaz) do investimento, mas as propostas que resultam em uma verdadeira mudança
sistêmica do programa de lubrificação que oferece benefícios profundos, mas de longo prazo para
a organização, geralmente são rejeitadas. O CEO deve estar comprando o que estamos vendendo.

Novamente, as organizações lideradas por CEOs que estão realmente focados em se tornar o
produtor de baixo custo e/ou alta qualidade em um mercado são o terreno mais fértil para a
excelência em lubrificação. O CEO deve se comprometer na forma de suporte de recursos, não
apenas da boca para fora. Você pode dizer que seu CEO nunca vai detalhar a lubrificação, o que
pode ser verdade, mas ele ou ela define a agenda e estabelece uma cultura que permite que os
gerentes de nível operacional, incluindo você, façam isso.

De maneira semelhante, embora possamos mexer nas margens da excelência em lubrificação em

um programa de manutenção de equipamentos geralmente ruim, não podemos esperar engajá-lo
totalmente, a menos que a organização de manutenção crie uma estrutura para o sucesso. O que
é esse quadro? Vamos discutir dois fatores principais: foco em confiabilidade e infraestrutura de
manutenção planejada.

Crie um foco de confiabilidade

Para que a excelência em lubrificação seja eficaz, a organização deve ser focada na confiabilidade.
Pode-se cortar os custos de manutenção arbitrariamente simplesmente não fazendo nada além
de trabalho de emergência. Em termos contábeis, isso é análogo a movimentar dinheiro do
balanço patrimonial, onde o valor dos ativos, passivos e proprietário

patrimônio líquido são registrados, na demonstração do resultado, onde os lucros e perdas são
calculados e reportados. Em outras palavras, quando a manutenção simplesmente não é
realizada, os custos caem e os lucros sobem pelo menos no curto prazo. No entanto, o valor real
do ativo é reduzido devido ao descaso - independentemente de como seu valor contábil é
refletido no balanço patrimonial.

A excelência em lubrificação funciona na organização de manutenção que visa iniciativas que

aumentam a disponibilidade da máquina, o rendimento e a qualidade da produção. Da mesma
forma, a organização com foco em confiabilidade receberá favoravelmente propostas para
implementar a excelência em lubrificação. Gestores que não relacionam manutenção com
confiabilidade, disponibilidade, rendimento, qualidade e de acordo com pesquisas recentes -
segurança, não receberão favoravelmente propostas para iniciar novos e importantes programas
de lubrificação.
Infraestrutura de manutenção planejada

Em segundo lugar, a organização deve ter uma infraestrutura de manutenção planejada eficaz. A
implementação da excelência em lubrificação é um trabalho detalhado e orientado por
procedimentos, que requer planejamento e programação eficazes. A tecnologia é um elemento
importante da infraestrutura de manutenção planejada. Cada vez mais, dependemos da
tecnologia de monitoramento de condições, como análise de óleo, análise de vibração,
monitoramento acústico, análise/monitoramento termográfico/termométrico, etc., para iniciar
ordens de serviço proativas e identificar e analisar problemas antecipadamente, para que as
ações corretivas possam ser efetivamente planejadas e programadas. A organização deve abraçar
essas e outras tecnologias para existir no mundo da manutenção de equipamentos industriais
modernos. Se o programa de manutenção planejada não estiver devidamente equipado para
receber excelência em lubrificação, isso reduzirá sua capacidade de vender o programa para a
administração.

Você pode ter pensado inicialmente que o acesso para vender o programa gira em torno de
chegar à pessoa certa. Pelo contrário, o acesso para vender o programa é uma função da
receptividade da organização à excelência em lubrificação, que começa no CEO e segue pelas
operações, depois pela organização de manutenção e, eventualmente, pelo programa de
lubrificação. Se a sua organização tiver o ambiente certo para a excelência em lubrificação, você
saberá disso.

Não é o que você diz, é como você diz

Se sua organização está pronta para a excelência em lubrificação, você está com o pé na porta.
Agora, seu desafio é comunicar a mensagem de uma maneira que seu público responda. Em
outras palavras, fale a língua nativa do seu público - e não estou falando de espanhol, francês ou
suaíli. Em lubrificação, nossa linguagem é a de centistokes, códigos de limpeza ISO, classificações
beta em filtros, tipos de espessantes de graxa, tipos de óleo básico, pacotes de aditivos, pistolas
de graxa, conexões Zerk, etc. Os gerentes geralmente falam uma linguagem diferente, mas a
engenharia comum unidade para todos os gerentes é dinheiro - dólares, euros, ienes - tudo se
resume a dinheiro. No entanto, nem todos os gerentes falam a mesma linguagem do dinheiro.

O que mais motiva os CEOs? Compartilhar preços. Uau, que revelação - é claro, todos os CEOs de
empresas de capital aberto observam o preço das ações minuto a minuto. Mas com que
frequência pensamos no impacto que a lubrificação tem no preço das ações? Um bom programa
de manutenção focado em confiabilidade pode ter um efeito profundo na lucratividade da
organização e no preço das ações.
É lógico que as máquinas que operam em altos níveis de disponibilidade, rendimento e qualidade
produzirão mais lucro do que aquelas que não o fazem. Se a manutenção para alcançar uma
operação excelente da máquina for direcionada e otimizada, os gastos desnecessários podem ser
eliminados. Se você aumenta a disponibilidade, o rendimento e a qualidade e reduz os custos de
manutenção ao mesmo tempo, os lucros devem aumentar, assumindo que todo o resto é
mantido igual.

Ampliando o argumento, se os lucros aumentam e são sustentados, o preço das ações deve
aumentar, o que é música para os ouvidos do CEO. Se o seu desempenho em manutenção é
melhor e mais lucrativo do que o de seus concorrentes mais próximos, você tem uma vantagem
estratégica. Isso faz com que o CEO dance ao som da música proporcionada pelo aumento do
preço das ações. Você simplesmente não pode alcançar confiabilidade mecânica - a pedra angular
da disponibilidade - rendimento e qualidade e baixos custos de manutenção mecânica sem
lubrificação eficaz.

Aprenda a conectar a cadeia de causa e efeito entre sua função de trabalho e os objetivos de nível
mais alto, como preço de ações e vantagem competitiva - essa habilidade lhe servirá bem. Você
não apenas poderá vender suas iniciativas com mais eficiência, mas também será mais eficaz na
seleção de projetos e atividades que se alinhem aos objetivos da organização.

Os CEOs são líderes - eles decidem qual direção a organização tomará. Os gerentes levam a
organização para lá e também devem ser vendidos. Os líderes se concentram em coisas como
preço das ações, estratégia etc. Os gerentes se concentram na lucratividade. Programas de
lubrificação efetivamente vendidos mostram um retorno adequado do investimento. Para avaliar
a relação custo-benefício de uma proposta de iniciativa de lubrificação de máquinas, o indivíduo
ou equipe proponente deve, no mínimo, possuir, contratar ou contratar as seguintes habilidades:

• Compreensão completa da engenharia de lubrificação, a influência que uma boa lubrificação

tem na eficácia e nos custos de manutenção e na confiabilidade do maquinário e seus benefícios
associados de disponibilidade, rendimento, qualidade, segurança, etc.

• Capacidade de utilizar efetivamente ferramentas e técnicas de análise financeira, como valor

presente líquido (VPL), taxa interna de retorno (TIR) e período de retorno descontado (DPP), que
permitem a avaliação do retorno sobre o investimento (ROI).

• Habilidade para escrever uma proposta que será bem recebida pela administração. O corpo de
uma boa proposta fornece uma definição abstrata dos aspectos técnicos da proposta (há muito
espaço para esses detalhes nos apêndices) e se concentra principalmente nos benefícios da
proposta.
• Coragem para fazer estimativas com base em estudos de caso, material de pesquisa ou, às
vezes, simplesmente em julgamentos baseados na experiência ou no senso comum, onde não
existem evidências concretas. A mudança geralmente traz riscos, o que requer força intestinal.

• Habilidade de vendas para promover o projeto, ajudar os outros a ver a visão, lidar com
perguntas difíceis e responder à rejeição. Como Von Karman disse: “O bom julgamento vem da
experiência, a experiência mais valiosa do mau julgamento”. Aprenda com suas falhas para
vender o projeto, recarregue e tente novamente. A tenacidade geralmente gera mais valor do que
o brilho.

Esteja você vendendo seu projeto para a suíte executiva ou para os gerentes de manutenção,
ajuste a mensagem ao público. É seu trabalho saber o que os motiva e cabe ao profissional de
lubrificação traduzir uma proposta de programa tecnicamente orientada em resultados que um
gestor entenda e valorize. Ao apresentar seu projeto à gerência, pode ser necessário discutir um
pouco sobre os aspectos técnicos da lubrificação, é melhor focar nos benefícios e limitar os
detalhes técnicos. Não interprete isso como uma desculpa para promover um projeto que não é
tecnicamente bem concebido. Você deve fazer sua lição de casa técnica. Mas você não precisa
tentar dizer à gerência tudo o que sabe sobre lubrificação. Se você precisar de ajuda para
comunicar a mensagem aos gerentes de maneira eficaz, procure-a. Nem todos podemos ser
especialistas em tudo.

Para vender excelência em lubrificação na cadeia alimentar, você deve primeiro ter o ambiente e
a cultura certos. Em seguida, crie sua mensagem para atrair o público.

Sobre a Noria Corporation

A Noria Corporation, com sede em Tulsa, Oklahoma (EUA), foi fundada com o único foco de ajudar
as organizações de usuários a melhorar a confiabilidade da máquina por meio da implantação das
melhores práticas em lubrificação e análise de óleo. Nossa abordagem mudou a forma como as
organizações gerenciam e monitoram os lubrificantes para manter a confiabilidade e a segurança
ideais.

Acreditamos que a excelência em lubrificação é um catalisador para uma notável confiabilidade

da máquina. Acreditamos que a indústria percebeu apenas uma fração das oportunidades que
podem ser alcançadas por meio da confiabilidade habilitada para lubrificação.

Nossa missão é inspirar mudanças por meio da educação, fornecendo ferramentas, recursos e
experiência para que o mundo possa alcançar o tremendo potencial que a excelência em
lubrificação tem a oferecer.
Uma das muitas qualidades especiais que nos diferencia de outras editoras é que Noria não é
apenas uma colecionadora de notícias, mas também uma criadora de conteúdo original, incluindo
artigos, vídeos, webinars, imagens e infográficos envolventes. Acreditamos que você deve praticar
o que prega. A prática na área sobre a qual publicamos melhora a qualidade, a atualidade e a
utilidade do nosso conteúdo editorial.