TREINAMENTO DE

PRÉ-VENDEDORES
Como implementar e escalar na sua empresa
INTRODUÇÃO 3

Importância Treinamento Constante 5

Cultura Organizacional 6

Motivação do Time 7

CHECKLIST 9

Onboarding 10

Metas de Ramping 12

Coleta e Análise de Métricas 14

Escuta de Ligações 16

Uso de Software de Vendas 18

CONCLUSÃO 20

Utilize os tópicos para navegar pelo e-book

 INTRODUÇÃO

Num ambiente de rápidas transformações,

manter-se atualizado com as práticas mais
recentes de mercado é um desafio.

A equipe de colaboradores precisa estar afiada

quanto às novidades que representam um
diferencial frente à concorrência.

COMO CONSEGUIR ESSE

ESTADO DE EXCELÊNCIA?
treinamento constante.

Com a evolução das estratégias de vendas,

que nos últimos anos deixaram de ser focadas
no talento individual do vendedor e passaram a
contar com processos, técnicas e ferramentas
específicas, a realização de treinamento com o
time comercial é fundamental para crescer de
forma consistente.

3
Isso é ainda mais impactante nas empresas que
oferecem soluções de tecnologia e trabalham com
vendas complexas.

O conceito de Pré-venda que a Exact adaptou e

trouxe para o Brasil ganhou força. A equipe que
responde por essa área deve estar preparada
para entregar os resultados esperados.

QUEREMOS QUE VOCÊ TENHA UMA

EQUIPE DE ALTA PERFORMANCE
PARA VENDER MAIS E MELHOR.

Em parceria com a 49 educação, responsável

pela formação e aceleração de startups através
dos programas da Startup University, vamos
apresentar nesse e-Book as melhores práticas
no processo de treinamento de pré-vendedores.

Reunimos dicas de como implantar essa

metodologia na sua empresa para que você
acelere suas vendas, melhore seu processo
comercial e comece a escalar seu negócio.

Boa leitura!

4
IMPORTÂNCIA
TREINAMENTO
CONSTANTE
Há quem pense que treinar pré-vendedores seja
um desperdício de recursos, uma vez que esse
colaborador pode deixar sua empresa e levar o
conhecimento consigo. Pense no preço que se
paga por não ter um time preparado. Quanto
custa perder leads, manchar a reputação da sua
empresa ou ficar obsoleto no seu segmento?

CAPACITAÇÃO DEVE FAZER PARTE

DA ROTINA DAS EMPRESAS!

O treinamento é fundamental para nivelar

conhecimento sobre novas técnicas, informações
e tecnologias. Compartilhar o conhecimento
precisa fazer parte de um processo claro e
estruturado. É uma das principais ferramentas
para reforçar a cultura da empresa e manter
o time motivado, com foco na entrega de
resultados estipulados no planejamento.

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CULTURA
ORGANIZACIONAL
Um ponto importante que envolve treinamento
de pré-vendedores é o reforço da cultura da
empresa. Em startups, é uma questão muito
sensível. Por ser um ambiente disruptivo e
criativo, estabelecer e manter valores pode
ser um desafio em meio à efervescência da
inovação e do crescimento acelerado.

Engajar as pessoas no processo, fazer com

que acreditem no trabalho que realizam e
estimular que estejam dispostas a aprender e
se desenvolver constantemente é o que vai
fazer a empresa perdurar ao longo do tempo.

Dificilmente sua organização vai crescer se os

colaboradores não estiverem estimulados em
fazer o sucesso acontecer. Alinhar as equipes
no mindset correto é chave para que o todo
esse processo flua bem.

6
MOTIVAÇÃO
DO TIME
Outro aspecto que justifica a necessidade de
treinamento é a motivação.

De que forma a atualização constante pode

contribuir para manter o pré-vendedor
motivado? São três perspectivas.

O profissional se sente mais seguro, pois tem

domínio sobre a empresa em que atua, seu
produto ou sua solução.

É uma forma de construir autoridade frente

ao lead e gerar rapport, ou seja, criar empatia,
encontrar afinidade e conquistar abertura e
confiança do interlocutor.

7
Com treinamentos, o pré-vendedor se torna
mais apto a fazer uma abordagem consultiva
com o lead, identificando a necessidade do
prospect e oferecendo a solução adequada
para sua dor.

Se torna mais confiante nos resultados

que atingirá e fica motivado a superar as
objeções que fazem parte da sua rotina.

O treinamento favorece a previsibilidade de

vendas. Enquanto o pré-vendedor se capacita
para trabalhar com processos, técnicas e
ferramentas atualizadas, a empresa se
beneficia, pois consegue ter mais
previsibilidade de receita.

O colaborador dedicado, por sua vez,

busca a superação porque recebe
remuneração variável.

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 CHECKLIST

PASSO A PASSO
TREINAMENTO DE
PRÉ-VENDEDORES

Agora que já falamos sobre a

importância do treinamento
e no que essa prática interfere
no desempenho do time e
nos resultados da empresa.

Chegou a hora de abordarmos de

forma prática e objetiva um checklist
do que precisa ser considerado na
implantação do treinamento de
pré-vendedores, de forma
que seja escalável.

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 1. ONBOARDING

O treinamento do pré-vendedor começa no

seu primeiro dia de trabalho. Geralmente,
o profissional é recepcionado pelo setor de RH,
que vai apresentar a empresa e falar sobre
como funcionam as áreas.

Tanto na Exact Sales, como na 49 educação,

começamos com um onboarding cultural.

O onboarding cultural é uma etapa essencial para

que o novato entenda valores, propósito, visão e
a forma como trabalhamos.

Passado esse processo, partimos para a parte

teórica. Apresentamos todos os processos de
pré-vendas, os porquês do que fazemos, o que
vendemos e os termos que são importantes
para o repertório do pré-vendedor.

Em seguida, o novo colaborador começa a tomar

contato com a parte prática, com as técnicas e
processos de vendas.
10
É importante criar um ambiente em que os pré-
vendedores iniciantes dividam o espaço com os
mais experientes para observá-los trabalhando,
tirar algumas dúvidas e aperfeiçoar a abordagem.

ESSE É O MOMENTO EM QUE OS

NOVATOS IDENTIFICAM SE AQUILO
QUE APRENDERAM NA TEORIA É
APLICADO NO DIA A DIA.

Eles escutam as ligações, percebem quais são as

objeções mais comuns com as quais terão de lidar,
veem como se organizam e o uso que fazem das
ferramentas disponíveis.

LEMBRE-SE!
PROCURE OFERECER
TREINAMENTO COM
EQUILÍBRIO ENTRE
TEORIA E PRÁTICA.

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 2. METAS DE
RAMPING

Passada a etapa de onboarding, o pré-vendedor

começa a fazer suas ligações. O líder do time de
pré-venda acompanha o iniciante para que ele se
sinta mais seguro e motivado.

Há casos em que o novato consegue agendar

uma reunião logo na primeira chamada, mas são
raridades, estão mais próximos da exceção do que
da regra. É mais provável que ele receba um não
logo de cara, e é importante ter alguém a seu lado
para dizer que isso é normal, faz parte.

O “NÃO” É A ROTINA.
O “SIM” É A VITÓRIA.

O início da prática é um momento de extrema

importância e deve ser acompanhado com
atenção pela gestão imediata.

Todo pré-vendedor que chega na empresa leva

um tempo até conseguir performar como um
profissional mais experiente no cargo.
12
Para avaliar o desempenho desse cara na nova
função, estabeleça metas de ramping, para
verificar se seu desenvolvimento está dentro
do esperado.

Na Exact, que trabalha bastante com prospecção

outbound, temos um controle detalhado e
frequente das métricas dos pré-vendedores
por meio do Exact Spotter.

UM PRAZO MÉDIO ESPERADO

PARA QUE O INICIANTE ATINJA
A PERFORMANCE DE UM
PROFISSIONAL EXPERIENTE
É DE 3 MESES.

Outro dado interessante de ser acompanhado

pela gestão é o retorno sobre o investimento
(ROI) no treinamento do pré-vendedor.

Capacitar um colaborador tem um custo, e se esse

valor não tiver o retorno desejado, é preciso
reavaliar o processo e identificar o que não está
funcionando. Em média, o tempo que leva
para o investimento no novato “se pagar”,
é de aproximadamente 6 meses.

13
 3. COLETA E ANÁLISES
DE MÉTRICAS

Até agora, falamos de como o pré-vendedor é

treinado logo que chega na empresa. Mas o
treinamento deve ser uma prática rotineira e
constante. Então, o profissional tem de ter ciência
de que a capacitação é algo que vai se repetir ao
longo de todo o ciclo na empresa.

De que forma podemos identificar como está

o desempenho do pré-vendedor, se as metas
foram alcançadas e o que é preciso melhorar?
Por meio de métricas de performance.

Estabelecer um processo para essa avaliação é o

caminho para garantir a padronização das
atividades, das entregas e dos resultados.

No post sobre quais são as principais métricas

e KPIs do processo comercial tem mais detalhes
sobre quais indicadores são interessantes de
acompanhar.

14
Há empresas que não estabelecem uma
frequência fixa de capacitação. Basta que haja
uma atualização de serviços, produtos, técnicas
ou tecnologias para que o time passe por uma
reciclagem.

Há outras companhias que preferem determinar

uma periodicidade, para ter uma previsibilidade de
agenda e estimular a adesão do time.

ESSE PERÍODO PODE SER MENSAL,

BIMESTRAL OU SEMESTRAL.

Não há uma fórmula única que valha para todos

os segmentos ou modelos de negócios. O que
deve ser comum é a valorização do treinamento
como fator indispensável para o crescimento
da empresa.

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 4. ESCUTA DE
LIGAÇÕES

Ouvir a própria ligação pode parecer algo um

pouco estranho, até porque geralmente não
conhecemos nossa própria voz. Mas passada a
estranheza inicial, o pré-vendedor vai entender
que fazer a escuta de suas conversas com os leads
é uma rica fonte de aprendizado.

Esse processo deve ser feito em conjunto com a

liderança para aprimoramento da prática - desde
que não atrapalhe a rotina de ligações diárias do
pré-vendedor, essenciais para gerar resultado.

É UM MOMENTO DE MAPEAR
POSSIBILIDADES DE MELHORIAS NA
ABORDAGEM DOS LEADS.

O coordenador vai orientar o novato a usar

roteiros de perguntas e técnicas - como os
gatilhos mentais, com objetivo de obter mais
qualidade nos agendamentos de reuniões
com os vendedores.

16
A ESCUTA DE LIGAÇÕES EM
CONJUNTO COM A LIDERANÇA
É UMA DAS TÉCNICAS APLICADAS
NO COACHING DE VENDAS.

Outras formas de acompanhar o desempenho do

pré-vendedor é por meio de reuniões de feedback
1:1, baseada em análises a partir de dados de
performance e nas próprias escutas de ligações,
para monitorar o desempenho do colaborador em
todos os contatos com os leads que atendeu.

17
 5. USO DE SOFTWARE
DE VENDAS

O uso de um software de vendas facilita a gestão

de um processo de treinamento com o time
comercial. O Exact Spotter viabiliza a realização
de todas as etapas anteriores.

Como vimos, avaliar constantemente o

desempenho dos colaboradores é uma prática
recomendável para avaliar necessidades de
melhorias no processo e nas atividades do
pré-vendedor.

POR MEIO DA FERRAMENTA,

É POSSÍVEL FAZER UMA ANÁLISE
FREQUENTE E PORMENORIZADA
DE INDICADORES.

O dashboard apresenta de forma separada a

performance de cada um. Se o pré-vendedor
apresentou uma queda no desempenho, fazemos
um checklist de itens a serem avaliados.

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Como está a qualidade das ligações? Quanto
tempo ele fica ao telefone? Qual o número de
reuniões agendadas? Qual o feedback dos
vendedores a respeito dos leads encaminhados
por aquele profissional?

Geralmente, o responsável pelo acompanhamento

é o coordenador da área. Por meio desse controle,
é possível identificar qual o ponto que precisa ser
melhorado e o treinamento passa a ser focado
nessa questão específica.

ACREDITAMOS MUITO
EM MÉTRICAS: É MAIS FÁCIL
GERENCIAR O QUE SE PODE MEDIR.

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 CONCLUSÃO

A capacitação constante do pré-vendedor é

essencial para que possa desempenhar seu
papel no processo comercial. Esse profissional
tem um perfil distinto do vendedor.

Na Exact esse cara é chamado de “spotter”,

pois ele vai mirar nos melhores alvos - leads
qualificados - para entregá-los ao vendedor,
que terá a função de fechar o negócio.

Por essa razão, o treinamento na Pré-venda

deve ser específico para essa função.

O acompanhamento de suas métricas, do

desempenho e dos resultados entregues faz
parte de seu desenvolvimento. Muitas vezes,
esse profissional está em início de carreira e
não tem muitas referências de como lidar com
clientes, postura, abordagem, técnicas, entre
outras dúvidas.
20
Como temos uma média de tempo de ramp-up, o
que sair dessa curva de aprendizado deve ser
reavaliado, para que não acumule atrasos num
período mais longo.

O uso de uma ferramenta como o Exact Spotter

facilita o monitoramento e interfere de forma
decisiva na agilidade da evolução do pré-
vendedor iniciante.

Ao perceber que está sendo acompanhado em

seu desempenho, o profissional se sente mais
motivado a atingir o auge de sua performance,
abrindo a possibilidade de galgar novos cargos
na empresa conforme sua experiência avança.

Formar uma equipe de profissionais dispostos a

crescer e se desenvolver, sua startup tem mais
chances de decolar junto rumo ao sucesso.
Percebeu a importância do treinamento?
Comece a aperfeiçoar seus processos agora!

Gostou das informações? Acesse o blog da Exact

e fique por dentro das mais recentes técnicas de
vendas e as melhores práticas para aplicar na sua
empresa.

21
www.exactsales.com.br

A Exact Sales é o maior software de Sales Engagement

da América Latina, com mais de 10.000 usuários ativos.
É a ferramenta oficial de prospecção e qualificação
de clientes em potencial das empresas que mais
crescem no Brasil.

Precursores do uso do termo pré-vendas para denominar

o profissional de prospecção que atua de maneira mais
profunda no levantamento prévio de informações dos
clientes potenciais.

O software Exact Spotter auxilia clientes a padronizarem

processos e melhorar o desempenho de seus times de
prospecção para alavancar suas vendas. Foco é o resultado,
melhorando os índices de conversão de reuniões em
vendas, reduzindo ciclos totais de negociação e
reduzindo custo de aquisição de clientes (CAC).

Entre em contato conosco e ganhe um diagnóstico de seus

processos comerciais falando com um consultor da Exact.

22
www.49educacao.com.br

Somos a primeira Startup University do brasil!

Nascemos no Vale do Silício e trouxemos ao Brasil
um programa prático para você escalar o seu negócio,
com a mesma metodologia utilizada na Universidade
de Stanford.

Vamos do zero à captação de investimento! O programa

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te ajudar a construir a sua startup e escalar o seu negócio
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