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A anatomia de um Consultor de Vendas Completo: as 5 habilidades fundamentais

Por Matt Doyon

VP de Vendas na Rock Content

Publicado em 12 de abril de 2018. | Atualizado em 17 de julho de 2019

Um bom consultor de vendas se destaca em meio a outros por seu desempenho que, embora
pareça natural, vem de cinco características fundamentais e que, quando em conjunto,
conseguem potencializar os resultados em vendas.

Jogadores profissionais de baseball frequentemente têm uma super habilidade específica que
os levam ao estrelato, seja ela qual for.

É possível observar isso também em um time de vendas, em que os consultores

frequentemente se desenvolvem e buscam o reconhecimento por terem uma habilidade
extraordinária que faz com que consigam entregar resultados.

Muitos são comunicadores que vencem por meio do poder da persuasão. Outros
simplesmente são mais agressivos que todos os outros à sua volta e constroem seu caminho
até o topo. Existe ainda a rara espécie de observadores que estão sempre caçando algo.

E, por fim, existe aquele vendedor que tem um pouco de cada habilidade reunidas em um
único profissional.

No baseball, um jogador que reúne as principais características é chamado de 5 tool player —

algo como o jogador completo de 5 funções.

Em vendas, são as 5 funções de um consultor — o representante de vendas completo.

Esse é o tipo de representante que apresenta todos os pontos fortes necessários e que por si
só já proporcionariam uma boa performance.
Mas, quando em coexistência em uma única pessoa, essas 5 funções levam ao sucesso
máximo.

Neste post vou mostrar a 5 funções da anatomia de um representante de vendas completo:

1. Inteligência emocional

A inteligência emocional está no centro de tudo que um representante de vendas completo diz
e faz.

Ela pode ser definida como a habilidade de entender e gerenciar as emoções de forma
eficiente em si mesmo e nos outros.

Para gerar empatia, comunicar e resolver problemas de forma eficiente, a inteligência

emocional se baseia em 4 pilares principais: autopercepção, autogerenciamento, percepção
social e gerenciamento social.

De acordo com um artigo do NIH (National Institute of Health), a inteligência emocional é 4

vezes mais importante do que um alto QI quando se trata de obter sucesso profissional.

É esse o mindset super valioso de um representante de vendas completo.

É essa a habilidade que a maioria dos consultores (especialmente os que estão abaixo da
performance) buscam.

Eles veem que seu colega que mais se destaca — o top performer — sempre se mantém no
controle, coordena negociações difíceis de forma eficiente, lida com objeções de modo
inteligente e, o mais importante, entrega números incríveis mês após mês, trimestre após
trimestre, ano após ano.

2. O processo de vendas

Um representante de vendas completo sabe em que ponto ele está em toda e qualquer
conversa. Ele entende o que já foi feito e o que ainda deve ser feito para progredir.

Independente de usar um método de organização ou simplesmente fazer um checklist mental,

ele segue os passos de um processo bem definido de vendas e não desvia do caminho que já
provou trazer o máximo de resultados.
O processo de vendas é o resultado de um representante de vendas completo. Há um
engenheiro secreto vivendo dentro deste tipo de vendedor — o que observadores
inexperientes costumam chamar de “um artista em vendas”.

Mas essa não é uma boa definição. O processo de vendas é algo que pode ser explicado,
aprendido, ensinado e replicado para melhoria constante.

A eficiência de um consultor de vendas completo vem do seu domínio em saber exatamente

qual passo tomar e em que momento para maximizar os ganhos.

É o que permite que ele saiba quando pedir mais informações e quando apresentá-las. É o que
diz a eles quando investir mais tempo em uma potencial venda e quando deixar de lado.

Um processo de vendas claro é o modelo chave para todo fechamento de negócios de um

representante de vendas completo.

3. Prospectando incansavelmente

Fechar uma venda é algo que pode ser feito em qualquer momento e local. Um consultor de
vendas completo entende e usa isso como o combustível que alimenta suas atividades.

Ele trabalha ainda mais duro e de forma mais inteligente do que a média dos representantes
de vendas à sua volta, constantemente abrindo novas oportunidades por meio de todos os
canais possíveis.

Jeb Blount fala mais sobre essa habilidade essencial em seu livro Fanatical Prospecting.

Muito além de um pipeline para gerar ações, a prospecção incansável e determinada é sobre o
mindset do representante de vendas, a filosofia de vendas e a abordagem no modo de
gerenciar o negócio.

Nunca há um momento ruim para um prospector fanático.

Quando um lead inbound aparece, ele corre para contactá-lo. Se não existem leads quentes no
momento, ele trabalhará em um esquema outbound para encontrar prospects, selecionando
cuidadosamente o consumidor ideal e abordando-o com ligações e emails bem preparados.
E ainda existem as recomendações. Um representante de vendas completo corre atrás de toda
oportunidade de construir um pipeline de recomendações.

Assim que um novo cliente assina o contrato, ele pede recomendações. Se um cliente recebe o
produto ou completa o onboarding, ele pede recomendações. Assim que os time de serviços e
suporte desenvolvem o QBR, ele pede recomendações.

Quando um cliente dá uma nota alta no NPS, ele aproveita para agradecer o feedback positivo
e pede recomendações. Um cliente tem um problema que pode ser resolvido de forma rápida,
ele aproveita para ajudá-lo e pedir recomendações. Quando o cliente renova o contrato ou faz
um upsell, ele pede recomendações.

Seja para contar novidades sobre a empresa e o produto, parabenizar o cliente pelo seu
aniversário de tempo de casa ou simplesmente para desejar um “feliz ano novo”, um
prospector fanático está sempre atrás de recomendações, recomendações, recomendações.

4. Curiosidade insaciável

As decisões de compra das pessoas são baseadas em suas razões e motivações próprias, e não
nas de um representante de vendas.

Os melhores vendedores entendem essa questão e costuram perguntar mais do que

apresentar, escutar mais do que falar e diagnosticar mais do que prescrever.

Um representante de vendas completo é, por natureza, insaciavelmente curioso. Ele

genuinamente quer saber mais sobre a pessoa com que está conversando e realmente se
importa em entender o que está acontecendo.

Ele se diverte, de forma natural, com o processo de resolver o quebra cabeça. Ele quer
entender o problema e encontrar a solução.

Cada novo stakeholder em uma venda é uma nova oportunidade de explorar mais, entender
profundamente e prescrever tendo entendimento de todo o contexto.

Ele não apenas diz ou ensina, mas envolve o cliente na resolução do problema e na construção
dessa solução, maximizando o entendimento desse cliente, sua confiança no resultado e
fazendo com que ele compre a ideia e siga o melhor caminho possível.
Para um representante de vendas completo, ser extremamente curioso não começa e termina
nas ligações. Ele é curioso sobre seu próprio trabalho, constantemente criticando e solicitando
avaliações de outros profissionais.

Ele está em uma jornada de autoaperfeiçoamento sem fim. Ele está faminto para aprender
mais sobre as últimas tendências, técnicas e tecnologias.

O representante de vendas curioso é frequentemente o primeiro a usar novas ferramentas

disponíveis para que trabalhar de maneira mais eficiente. Ele é um leitor ávido e busca
mentores para ajudá-lo a expandir e enriquecer seu conhecimento, nunca estando satisfeito
em ter o jogo completamente entendido.

5. Perseverança e paixão

Se você ainda não assistiu a Ted Talk de Angela Duckworth, eu recomendo que você faça isso
imediatamente. Já viu? Veja novamente.

Grit, em inglês, é uma palavra que combina os sentidos de paixão e perseverança.

Fazer algo apaixonadamente determinado significa ter perseverança e energia durante um

grande período de tempo para atingir os resultados à longo prazo.

É o mindset que permite que as pessoas façam as mesmas atividades várias vezes com foco em
vez de frustração.

Um representante de vendas completo é apaixonado e perseverante.

Ele se recupera de perdas rapidamente e continua se movendo sempre à frente. Ele celebra as
vitórias rapidamente e volta logo ao trabalho.

Ele não continua recorrendo à verdades estabelecidas, e sim procura por novos ângulos para
atacar o problema até que encontre uma brecha, aquela rachadura na parede. Quando ele
perde, troca o gancho esquerdo pelo jab direito e continua lutando até conseguir o título.

Encontrando o representante de vendas completo

Em qualquer profissão, os melhores — os top performers — executam várias atividades em um
alto nível por um longo período de tempo.

Alguns de vocês, como colaboradores, desejam reunir essas cinco habilidades para o
rendimento máximo. Outros estão aqui buscando o próximo grande profissional para seu time
de vendas. Aprenda como estruturar, qualificar e gerenciar um time de vendas:

Times de vendas: ebook

Nas próximas cinco semanas, publicarei uma série de cinco posts para mergulhar ainda mais
fundo em cada um desses elementos chave de um consultor de vendas completo para explorar
mais a fundo essas características.

Este conteúdo é uma tradução do post “The Anatomy of A 5 Tool Sales Consultant” publicado
originalmente no site oficial do Matt Doyon.

Você pode acompanhar os conteúdos em inglês em meu site oficial (os três primeiros já estão
disponíveis).

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