Exercícios do final da aula de 25/10/2022

Licenciatura em Marketing 1. Porquê na gestão de vendas não basta apenas dar recompensas
extrínsecas, sendo necessário também as recompensas intrínsecas?

UC Gestão de Vendas 2. Indique como a estratégia da organização influencia a política de

recompensas e incentivos?

3. Como o sistema de recompensas incentiva a competitividade na

Docente: Nayra Martins equipa de vendas?
nayra.martins@estgoh.ipc.pt

2022/2023 – 1º semestre
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Importância da comunicação
❑ Para os subordinados saberem exatamente o que deles se pretende; que tipo de tarefas devem
desempenhar para melhor serem atingidos os objetivos globais da empresa; => deve existir
uma comunicação eficaz.

❑ Comunicação é o processo de transferência de informações, ideias, conhecimentos ou

sentimentos entre as pessoas.
6. Comunicação na equipa de vendas
❑ Pode traduzir-se tanto na carta do correio como nas transmissões via satélite ou na conversa
de corredor.

❑ O processo de comunicação implica a existência de três elementos: emissor, receptor e

canal de transmissão.

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 Distribuição aproximada do tempo de comunicação
do gestor de vendas

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Canais de comunicação formal descendente

▪ Afixação de avisos e comunicados

▪ Jornal da empresa

▪ Comunicações inseridas nas folhas de remunerações

▪ Panfletos e handbooks

▪ Relatório anual

▪ Registos de voz e de imagem

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 Canais de comunicação formal ascendente Comunicação informal
▪Política de porta-aberta

▪ Sistema de sugestões

▪ Questionários

▪ Processo de reclamações

▪ Reuniões especiais 9 10

Comunicação informal - características Comunicação informal - características

• A comunicação informal é a que é desenvolvida à margem da estrutura O sistema de comunicação informal tem 4 características fundamentais:
hierárquica.
1. As informações são transmitidas em todas as direções;
• Geralmente anda associada ao tipo de relacionamento entre as pessoas,
independentemente das suas posições na hierarquia da empresa.
2. A comunicação é muito mais rápida, uma vez que não tem os obstáculos que
• A comunicação informal, muitas vezes, existe porque as pessoas sentem as normas e os procedimentos geralmente representam;
necessidade de informações que o sistema de comunicação formal da
organização não lhes fornece.
3. É selectivo em relação aos destinatários; pode acontecer que se "contem as
• A comunicação informal tanto pode ser lateral, por exemplo, dois gestores coisas" a uns mas não a outros;
comunicando ao mesmo nível; como diagonal – comunicação entre duas pessoas
de níveis hierárquicos diferentes – e, quando usada eficazmente, pode ser uma
importante fonte de informação para os gestores. 4. Funciona para além dos muros da empresa (aliás, grande parte da
comunicação informal processa-se fora das horas e dos locais de trabalho).
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 Comunicação informal - características
• Os gestores não devem ignorar ou menosprezar o sistema de
comunicações informais na empresa (e na equipa de vendas), muito menos
pensar em eliminá-lo, o que seria impossível.

• Pelo contrário, devem tentar tirar o máximo partido da sua existência, o

que pode contribuir para aumentar a eficácia do sistema formal de
comunicação em benefício da agilidade da gestão.

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Redes de comunicação (em grupo) Redes de comunicação (em grupo)

• Na rede de comunicação em roda, os membros do grupo comunicam apenas e sempre Geralmente, qualquer grupo admite mais que um tipo específico de rede de comunicação.
através de um único membro, o qual ocupa, portanto, uma posição central. Mas haverá sempre um tipo de rede que predominará e que o caracterizará.

• Na rede de comunicação em Y, a comunicação percorre nos dois sentidos os diversos
níveis da hierarquia sem possibilidades de comunicação horizontal.
• A rede de comunicação em cadeia apenas permite a cada membro comunicar com o que
o antecede e com o que o precede.
• Na rede de comunicação em que há interligação total, todo e qualquer membro do
grupo pode comunicar com qualquer outro membro do mesmo grupo.
• A rede de comunicação em círculo é uma cadeia em que o último membro comunica
também com o primeiro fechando-se o círculo (é o caso de um recém-admitido que tem
como mentor um gestor do topo da hierarquia com quem também comunica).
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A eficácia da configuração da rede de comunicação num caso concreto depende das
características dos membros do grupo, das tarefas a executar e dos objectivos a atingir.
Por exemplo, um grupo acabado de se constituir, provavelmente, terá mais vantagens se
adoptar uma rede de comunicação em roda, permitindo a passagem com uma certa
rapidez de grande volume de comunicação, devidamente filtrada (pelo elemento central).
Para um grupo já constituído em que os diversos elementos se conhecem e tem
experiência de trabalho conjunto, a discussão acabará por ser mais importante do que a
filtragem da informação, e as estruturas em círculo ou em interligação total revelar-se-ão
mais apropriadas.
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 Barreiras à comunicação
• A eficácia da comunicação implica fundamentalmente que os destinatários
interpretem corretamente as mensagens que se pretendem transmitir.

• De contrário, os objetivos da organização não são perfeitamente

entendidos pelos membros que a constituem, e as decisões de gestão
correm naturalmente o risco de insucesso.

• Chamamos barreiras à comunicação a todos aqueles impedimentos que

podem ocorrer em qualquer fase do processo de comunicação, e que se
traduzem num obstáculo a pretendida transmissão das ideias ou
conhecimento.
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Barreiras à comunicação Barreiras à comunicação

As barreiras à comunicação podem classificar-se em três grandes grupos: 2) As barreiras de linguagem:

1) As barreiras técnicas:
Há que ter em conta o vocabulário usado e a semântica, ou seja, os
significados das palavras.
Estão relacionadas essencialmente com:
• o tempo (a informação precisa estar disponível na hora certa); O vocabulário usado pelos emissores das informações, nomeadamente os
• a sobreinformação (quando uma única pessoa ou departamento possui uma gestores, deve ter em conta a audiência ou os destinatários, os quais nem
quantidade excessiva de informação, que impede a sua perfeita tomada de sempre constituem um grupo homogêneo.
conhecimento e eventual tratamento);
• e a diferença de culturas (responsável por alguns problemas de comunicação
visíveis, sobretudo quando se trata de contatos a nível internacional entre
gestores de diversas nacionalidades, com culturas diferentes).
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 Barreiras à comunicação Barreiras à comunicação
3) As barreiras psicológicas (1/2): 3) As barreiras psicológicas (2/2):

Podem revestir-se de várias formas, das quais se apresentam as 6 mais

significativas: 4) Preocupação ou stress, que, quando atinge níveis elevados, faz com que as
1) Filtragem da informação, isto é, a alteração sofrida pela informação à medida pessoas não "registem" a informação que lhes foi transmitida.
que é transmitida de pessoa para pessoa. Quanto mais "elos" tiver a cadeia de
comunicação, maior é a distorção verificada.
5) Tendência para ouvir o que se espera ouvir, o que provoca distorções na
2) Grau de confiança e abertura de espírito, entre gestores e sua equipa - pela percepção das mensagens transmitidas.
influência que pode ter, nomeadamente, no feedback necessário a uma
comunicação eficaz.
6) Diferenças de percepção, o que significa que pessoas diferentes, com
3) Sentimentos de inveja ou ciúme, que por vezes se manifestam em algumas experiências diferentes, por exemplo, tem tendência para atribuir
equipas em resultado do sucesso de algum ou alguns dos seus colegas e que,
prejudicando o bom relacionamento que deve existir, acabam por contribuir para interpretações diferentes as mesmas palavras, frases ou situações concretas.
uma redução da qualidade da comunicação.
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Desenvolvimento da capacidade de comunicação

Atividade
• Quando o gestor comunica uma coisa e os seus colaboradores entendem
outra diferente, naturalmente que isso resulta em perdas de 1) Na sua opinião, qual a rede de comunicação em grupo mais eficaz para as
produtividade e desvios em relação aos objetivos pretendidos. equipas de venda que já estão constituídas há muito tempo? Porquê?

• O desenvolvimento da capacidade de comunicação é, portanto, um 2) Porquê a ‘comunicação em roda’ tem a característica de ser a comunicação
imperativo para qualquer gestor, independentemente do seu nível de mais rápida?
atuação.
3) Cite 2 vantagens e 2 desvantagens da comunicação informal.
• A aprendizagem da comunicação eficaz passa pelo desenvolvimento de
alguns atributos, nomeadamente: a empatia, o saber ouvir, técnicas de
leitura, observação, a escolha de vocabulário, e a linguagem corporal.
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