Licenciatura em Marketing

UC Gestão de Vendas
5. Recompensas e incentivos na área das vendas

Docente: Nayra Martins

nayra.martins@estgoh.ipc.pt

2022/2023 – 1º semestre
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O que são recompensas e incentivos?

“Aquilo que se recebe em troca de um bom desempenho”

O que são recompensas e incentivos? “Algo que visa distinguir os melhores, os medianos e os piores”

“Uma moeda de troca”

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 O que são recompensas e incentivos?
Os sistemas de recompensas “consistem no conjunto de
contrapartidas materiais e imateriais que os
empregados recebem, em função da qualidade do seu
desempenho do seu contributo de longo prazo para o
desenvolvimento do negócio e da sua identificação com
os valores e os princípios de funcionamento da
empresa”.
(Câmara , 1997, p. 299)
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Características do sistema de recompensas:
• Faz parte da estratégia de Recursos Humanos (estratégia global da empresa).
• Diferem de empresa para empresa (cultura, disponibilidade financeira, volume
de negócios, etc).
• Provem da relação existente entre empresa e colaborador.
Assim, as pessoas contribuem para a empresa com os seus conhecimentos,
capacidades e habilidades usufruindo em troca de uma remuneração por parte da
empresa.
Estas recompensas podem representar um custo elevado para a empresa, sendo
por isso crucial o seu rigoroso planeamento.
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O que são recompensas e incentivos?
“O Sistema de Recompensas é um conjunto
de princípios e diretrizes com vista à
retribuição, de ordem material ou imaterial
dos colaboradores de uma empresa”.
(Sousa, Duarte, Sanchez & Gomes,2006)
Objetivos do sistema de recompensas e incentivos?
1) Motivar => esforço para atingir um objetivo => sair da inércia;
2) Incentivar a competitividade;
3) Aumentar o envolvimento individual – vendedor como “motor” de busca de
resultados;
4) Melhorar a produtividade da equipa e, consequentemente, da organização;
5) Construir e fortalecer a cultura da empresa;
6) Atrair e reter os melhores colaboradores;
7) Reconhecimento e prestígio;
8) Alinhar os objetivos individuais com os objetivos organizacionais;
9) Alcançar/manter a equidade externa, interna e individual;
10) Controlar os custos da organização.
 Gestão Estratégica das Compensações Significado do salário
A estratégia da organização deve estar alinhada com à estratégia de Gestão de
Recursos Humanos. Para o trabalhador:
➢como objetivo em si mesmo.
➢como meio para atingir outros objetivos.
É necessário desenvolver uma estrutura integrada, que considere:
➢define o poder de compra dos indivíduos, e este por sua vez o seu padrão de vida.
➢o salário auferido posiciona uma pessoa hierarquicamente, quer na organização como na sociedade,
✓Cultura influenciando-o como ser humano.

✓Missão ➢o salário afeta as pessoas sob o ponto de vista económico, sociológico e psicológico.

✓Visão
Para a organização:
✓Objetivos
➢representa um custo - pelo que este se reflete no custo do produto final.
✓Valores ➢representa um investimento - pelo que resulta de uma aplicação de dinheiro num fator de produção
(força de trabalho) com vista a obter o seu retorno.

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Tipos de recompensas Políticas de compensação e estratégia da organização

Quando se pretende instalar ou manter um sistema de recompensa eficaz na
empresa, é necessário fazê-lo com equidade, seja a nível interno ou a nível
externo.

Ou seja, é fundamental que o sistema seja justo, transparente, credível e

equitativo, respeitando aquilo que é praticado no mercado interno e no mercado
externo.

Portanto estamos perante dois tipos de equidade:

1. a equidade externa: é a perceção de justiça salarial em empresas similares.
2. a equidade interna: significa a perceção de justiça salarial entre os
colaboradores da mesma organização.
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Políticas de compensação e estratégia da organização
1) A equidade externa considera:
• Conjuntura económica (Recessão ou Inflação)
• Situação do mercado sobre emprego (Oferta, Procura)
• Legislação laboral (Contratos, Fiscalidade)
• Preço do trabalhador no mercado (Concorrentes, Talentos de interesse)
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A perceção de equidade é muito importante quer
para a imagem da empresa, assim como para os
próprios colaboradores, pois se a perceção de
injustiça existir na empresa pode-se estar perante um
importante fator de desmotivação.
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Políticas de compensação e estratégia da organização
2) A equidade interna considera:
• Estrutura organizacional (Centralizada ou Descentralizada)
• Estrutura dos cargos (Complexidade, Responsabilidade, Autonomia, Conhecimento)
• Políticas salariais (Fixo, Variável, Acima ou Abaixo do Mercado)
• Políticas de Recursos Humanos
• Capacidade financeira da organização (Para Suportar Aumentos Salariais)
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Gestão Estratégica de Compensações
“Para ser eficaz, uma política de remunerações deve, realmente, influenciar as
perceções e as convicções dos colaboradores, de forma a produzir os
comportamentos desejados.
A empresa deve ter uma posição clara, tanto em relação à equidade interna e
externa como em relação ao desempenho.
A empresa deve interrogar-se sobre o modo como a remuneração influencia a
motivação e dedicação das pessoas.
A injustiça interna provoca elevados níveis de ressentimentos.”
(PERRETI,1997, pp.323-324).
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Como definir o sistema de recompensas?
O CARGO E / OU A PESSOA
O TEMPO E / OU DESEMPENHO
Incentivos
Benefícios
Recompensas intrínsecas
X
Recompensas extrínsecas
Recompensas intrínsecas correspondem:
• ao trabalho em si,
• ao grau de satisfação ao estilo de gestão,
• ao grau de autonomia que o trabalho possui,
• ao reconhecimento,
• ao desenvolvimento e evolução da carreira.
Se este tipo de recompensas for bem
gerido, criam uma ligação, um
compromisso entre o membro e a
organização - onde resultará uma
relação de longo prazo entre as partes
- isto porque possuem objetivos
comuns.
São uma grande fonte de motivação
intrínseca!

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Recompensas intrínsecas Tipos de prémios

X - Prêmios físicos:
Recompensas extrínsecas
Recompensas extrínsecas correspondem:
• Salário: fixo, variável, misto.
• Benefícios: subsídios de alimentação,
complementos do subsidio de doença,
veículos de serviço…
• Estatuto: localização do gabinete, tipo de
mobiliário, ter motorista da empresa,
estacionamento reservado…
Se forem mal geridas, criam um
elevado grau de desmotivação
e desconforto no colaborador.
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• Vale presente de uma loja favorita,
• Eletrodomésticos;
• Eletrónicos;
• Garrafas de vinhos ou champanhe;
• Perfumes, relógios, carteiras de marca.
- Experiências:
• Viagens com acompanhante;
• Passeios de helicóptero ou barco;
• Salto de paraquedas;
• Um período de cinema grátis;
• Jantar com acompanhante em restaurante 5*;
• Passeios turísticos.
- Formação profissional:
• Formações exclusivas;
• Participação em convenções e eventos;
• Inscrição em curso profissional;
• Bolsa de estudos.
- Comunitário:
• Doação para uma organização filantrópica;
• Atividade voluntárias em uma associação;
• Uma ação social em espaço público.
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 Remuneração estratégica:
o composto da remuneração

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10 filmes de motivação e liderança

para a força de vendas
# 1. À Procura da felicidade
# 2. O Homem que Mudou o Jogo
# 3. A Rede Social
# 4. Piratas da Informática
# 5. Empregos
# 6. Margin Call – O Dia Antes do Fim
# 7. O Primeiro Milhão
# 8. Wall Street: O Dinheiro Nunca Dorme
# 9. O sucesso a qualquer preço
# 10. O Lobo de Wall Street

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https://www.agendor.com.br/blog/filmes-motivacionais-para-vendas/ 24