GRUPO 6

Luan Mendes
Lucas P. Nicolau
Maria Carolina
Maria Laura Bettiol
Rafael Degelo
Ryan Cavicchiolli
ORGANOGRAMA
DA ÁREA
COMERCIAL
 LINHA
Forma mais simples de organização.
A autoridade vai do executivo-
chefe ao primeiro subordinado,
seguindo para o segundo
subordinado e assim por diante.
CARACTERÍSTICAS: Operação de baixo custo; tomada de decisões rápida,
autoridade altamente centralizada.
 SISTEMA DE
REMUNERAÇÃO
DE VENDAS
 REMUNERAÇÃO MISTA
A remuneração mista combina elementos fixos e
variáveis, proporcionando estabilidade financeira
e incentivo para melhor desempenho. Para a
Mococa Laticínios, uma estrutura mista pode
envolver:

Salário Base + Comissões: Um salário fixo

mensal combinado com comissões sobre as
vendas realizadas.
Bônus de Desempenho: Além das comissões,
bônus adicionais por alcançar metas
específicas.
 RECONHECIMENTO E
INCENTIVOS

Prêmio Vendedor do Mês: Seleciona o

vendedor com o melhor desempenho a cada
mês. Prêmios podem incluir um troféu,
certificado de reconhecimento, um dia de folga
remunerado, ou um voucher de compras.
 RECONHECIMENTO E
INCENTIVOS

Programa de Recompensas Graduadas:

Níveis de conquistas trimestrais e anuais para a
equipe de vendas. Os 3 vendedores com
melhor desempenho trimestral ganham um
smartphone e os 2 melhores ganham uma
viagem com direito a um acompanhante no final
do ano.
 PROCESSO DE
AVALIAÇÃO DE
DESEMPENHO DOS
VENDEDORES
 Cenário Atual da empresa:

Insatisfação: A empresa expressa insatisfação com

Recomendações para
os sistemas de avaliação de desempenho existentes,
Melhoria:
destacando a superficialidade e subjetividade nas
avaliações conduzidas pelos gerentes de vendas.
Reformular os sistemas de
avaliação, incorporando
métodos mais objetivos, como
As avaliações genéricas, como total de vendas,
deixando de capturar adequadamente os pontos avaliações baseadas em
fracos e fortes dos profissionais de vendas, metas individuais, feedback
comprometendo o desenvolvimento individual e o 360 graus e análises de
potencial de crescimento da equipe. desempenho ao longo do
tempo.
A avaliação dos vendedores é como um método
organizado para entender como cada pessoa na
equipe de vendas está se saindo. É uma forma de
medir e analisar o desempenho de cada um. Ela pode ser
definida em
etapas
E pode ser utilizados diferentes métodos
de avaliação nesse processo:
IMPLEMENTAÇÃO
DO PROCESSO DE
AVALIAÇÃO DOS
PROFISSIONAIS
DE VENDAS
 Para garantir o
funcionamento da
implementação desse Métodos de Avaliação
processo foram Utilizados:
escolhidos....

Avaliação por objetivos,

escalas gráficas, avaliação
360 graus, autoavaliação e
avaliação por competências.
Nessa primeira etapa foi Discussão de Resultados
feito uma.. com os Profissionais de
Vendas:

Reuniões individuais ou em
grupo para alinhar expectativas,
estabelecer metas mensuráveis
e definir regras, incluindo a
periodicidade das análises
(mensalmente).
Seleção de Bases para Estabelecimento de
Avaliação: Padrões de
Métricas quantitativas
Desempenho:
(vendas, faturamento,
margem de lucro) e
métricas qualitativas
Definição de desempenho
(satisfação do cliente,
excelente, bom, regular e
feedback dos colegas).
insatisfatório para cada métrica.
 Comparação de
Desempenhos aos
Padrões:

Avaliação do desempenho
de cada vendedor em
relação aos padrões,
identificando pontos fortes
e áreas de melhoria.
Estabelecimento de
Planos de Ação: Monitoramento e
Revisão:
Desenvolvimento de planos
Implementação de um sistema
personalizados com
contínuo de monitoramento, com
treinamentos, coaching e
revisões periódicas para ajustar
feedbacks para melhorar o
regras, bases e padrões conforme
desempenho nas áreas necessário. Abertura para feedback
identificadas. dos vendedores visando a melhoria
contínua do processo de avaliação.
MOTIVAÇÃO DA
EQUIPE DE
VENDAS
 Uma das
responsabilidades
fundamentais do
trabalho de um gerente
de vendas é sustentar a
motivação dos
vendedores.
Nesse sentido, Kotler (1998) argumenta que

A teoria de Maslow é
instrumental para que o
profissional de marketing
compreenda como diversos
produtos se alinham aos planos,
metas e vidas dos potenciais
consumidores.
 Ao satisfazer uma necessidade, a
próxima na hierarquia ganha destaque. O
gerente deve entender as necessidades
dos funcionários para motivá-los. Os
programas de incentivo aos vendedores
visam estimular autoestima e status, além
de garantir uma remuneração que cubra
as necessidades básicas. A empresa
pode proporcionar segurança com
benefícios como assistência hospitalar e
estabilidade no emprego. Para
vendedores mais produtivos, os
incentivos buscam a autorrealização,
pressupondo que necessidades anteriores
foram atendidas.
 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS:

KOTLER, Philip; Administração de marketing. 5 ed.; Sao Paulo: Atlas, 1998.

MASLOW, A. H. (1975). Uma teoria da motivação humana. In: BALCAO, Y.; CORDEIRO, L.
L. (org.). O comportamento humano na empresa (pp. 337-3SS). Rio de Janeiro: FGV.

RICH, G. A.; SPIRO, R. L.; STATION, W. J. Gestão da Força de Vendas. 12 ed. 2009
OBRIGADO!