GESTÃO

PROFISSIONAL
APRESENTAÇÃO DA DISCIPLINA 3
Objetivo da disciplina 3
Objetivos específicos 3
Habilidades e competências a serem alcançadas 3
Ementa da disciplina 3

1. GESTÃO DE CARREIRA 6
Planejamento de carreira 6
Branding 8
Um pouco sobre marketing 10

2. POR ONDE COMEÇAR? 12

Pesquisa de mercado 15
Público-alvo 15
Parceiros 16
Logotipo 17

3. MARKETING: COMO CAPTAR CLIENTES? 19

Cartão e panfleto saíram de moda? 20
Redes sociais: Facebook e Instagram 21
Qual deve ser a frequência das minhas postagens? 22
Mídia local 27

4. COMO FIDELIZAR CLIENTES? 30

Nutrição comportamental e como ela pode te ajudar 30
Pré-atendimento 31
Durante o atendimento – Postura e comportamento 32
Brindes e degustações 33
Educação nutricional 34
Pós-atendimento 34

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 37
GESTÃO PROFISSIONAL

APRESENTAÇÃO DA DISCIPLINA

Profa. Dra. Audrey Yule Coqueiro

Objetivo da disciplina

Discutir sobre gestão profissional e estratégias de captação e fidelização de

clientes.

Objetivos específicos

 Abordar aspectos importantes sobre gestão de carreira.

 Abordar quais são os principais primeiros passos para começar a

atender.

 Discutir sobre estratégias de marketing para a captação de clientes.

 Apresentar estratégias importantes na fidelização de clientes.

Habilidades e competências a serem alcançadas

Compreender princípios essenciais sobre gestão profissional, bem como

quais são os primeiros passos mais importantes para começar a atender e
estratégias interessantes para a captação e fidelização de clientes.

Ementa da disciplina

A disciplina objetiva abordar aspectos relevantes sobre gestão de carreira,

quais são os passos mais importantes para começar a atender (mais específico
à Nutrição) e, finalmente, quais são as estratégias mais interessantes para a
captação e fidelização de clientes. As informações apresentadas são baseadas

3
GESTÃO PROFISSIONAL

em dados científicos, bem como na vivência de profissionais experientes na

área de atendimento nutricional.

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GESTÃO PROFISSIONAL
1. GESTÃO DE CARREIRA
Introdução
O termo carreira profissional é
entendido como a trajetória que se
percorre ao longo de toda a vida
profissional, incluindo todos os
aprendizados e atos executados
neste período. Para a evolução
profissional, é preciso gerenciar
adequadamente a carreira. Devida à
importância do tema, a presente
seção objetiva abordar aspectos
importantes acerca de gestão
profissional.
Planejamento de carreira
O planejamento de carreira
profissional envolve a análise do
posicionamento atual (qual é a
trajetória, aprendizados e
conquistas até o momento) e o
estabelecimento de onde se quer
chegar a curto, médio e longo prazo.
Após estas etapas, precisa-se
definir os caminhos pelos quais se
irá seguir para alcançar os objetivos
traçados. É importante destacar que
deve-se monitorar com determinada
frequência os avanços até o objetivo.
Neste sentido, é importante impor
6
GESTÃO PROFISSIONAL
prazos para se alcançar cada um
deles.
Exemplificando: imagine que
um nutricionista atende uma média
de 10 pacientes por mês em seu
consultório. A sua meta final é
atender 50 pacientes por mês. Antes
de alcançar sua meta final, o
profissional deve traçar metas
intermediárias, como:
(i) atender 15 pacientes no
próximo mês;
(ii) atender 25 pacientes daqui
3 meses;
(iii) atender 50 pacientes em
um semestre.
Obviamente, estas metas não
serão atingidas sem um grande
esforço, o qual terá avanço
progressivo (por isso os objetivos
definidos em curto, médio e longo
prazo). Por exemplo, no primeiro
mês, o nutricionista poderá ter como
tarefa postar conteúdos
interessantes ao seu público-alvo
nas redes sociais pelo menos 3 vezes
por semana. Ao longo do próximo
semestre, se especializará (fazendo
cursos e afins) sobre marketing,
gestão profissional e estudará com
afinco para aperfeiçoar os
conhecimentos de sua profissão
base. Ao longo de todo este
percurso, o profissional irá aplicar
os conhecimentos adquiridos,
melhorando o seu marketing digital,
físico e de conteúdo, fazendo
parcerias que possam alavancar o
seu negócio, participando de
eventos como palestrante etc. até
que se alcance o objetivo de atender
50 pacientes por mês (se possível,
até antes do prazo pré-determinado
de seis meses).
Apesar do parágrafo acima
estar sumarizado por questões
didáticas, o estabelecimento de
metas e de todos os esforços que
devem ser realizados para alcança-
las deve estar bastante detalhado,
incluindo a presença de prazos para
alcançar cada objetivo. É importante
monitorar se as estratégias estão
sendo eficazes no alcance das metas,
pois pode-se existir a necessidade de
alterar as estratégias caso elas não
estejam sendo suficientes em atingir
os objetivos.
Para que não se esqueça
nenhum tipo de detalhe no
momento de traçar o plano de
carreira, algumas perguntas-chave
devem ser respondidas, sempre que
elas forem pertinentes ao caso. As
perguntas-chave são: (i) o que será
feito? (ii) por quem será feito? (iii) a
quem o produto/serviço se destina?
(iv) quais são os concorrentes do
produto/serviço? (v) como o cliente
será atendido? (vi) quais são os
7
GESTÃO PROFISSIONAL

custos envolvidos? (vii) qual é o de mercado etc. É de suma

retorno esperado? Finalmente, relevância que se faça uma reflexão
deve-se estabelecer quando cada acerca dos pontos fortes e fracos da
atividade deve ser desenvolvida e o marca, de forma a ressaltar os
que espera-se alcançar com ela. pontos fontes e de melhorar os
Deve-se, ainda, estabelecer como os pontos fracos.
resultados serão monitorados e
quais serão as medidas adotadas
quando uma ação não gerar a reação
esperada.

Branding

A marca (do inglês branding)

representa a individualidade da No momento em que
empresa e/ou do empreendedor. observam-se fraquezas, estas devem
Apesar de numerosas no mercado, ser corrigidas. Para cada uma das
evidências indicam que a maior fraquezas, deve-se elaborar um
parte das marcas vão à falência em plano de ação de modo a corrigir a
algum momento após o seu ingresso fraqueza. Neste cenário, sugere-se a
no mercado. utilização do sistema 5W2H (what,
why, who, when, where, how e how
Alguns dos critérios
much) – ferramenta em que se deve
fundamentais para a manutenção da
ter resposta para as seguintes
saúde da marca são: vasto
perguntas: o que? (designando o
conhecimento sobre o seu
objetivo), por que? (compreendendo
segmento, estrutura tecnológica
o motivo pelo qual deve-se corrigir a
adequada a sua área, preços
fraqueza), quem? (descrevendo
competitivos de acordo com o
quem da equipe irá desempenhar a
mercado em que está inserido,
tarefa), quando? (contemplando a
proposta inovadora e capacitação
informação de quando a tarefa será
profissional. Em contrapartida,
executada), onde? (designando onde
alguns fatores entendidos como
a tarefa será executada), como?
pontos fracos ou ameaças para a
(método utilizado) e, finalmente,
marca são: equipe reduzida e/ou
quanto? (indicando quando se
falta de profissionais qualificados,
estima gastar no processo). O
escassez de recursos, concorrência

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GESTÃO PROFISSIONAL

sistema 5W2H é apresentado na

Figura 1.

Fonte: Google Imagens (acesso em 30/11/2020).

Para que se atinjam os objetivos mês, mas tem sua agenda

em tempo hábil, é preciso que haja consumida por inúmeras atividades
um planejamento adequado do que não estão direcionadas ao seu
tempo. Destaca-se que o objetivo. Possivelmente, este
preenchimento da agenda deve ser profissional não conseguirá alcançar
realizado com atividades essenciais o seu objetivo, pois não está focando
para a evolução de carreira. Pra tal, ao máximo nele.
deve-se ter foco. Por exemplo:
imagine um nutricionista que
almeja atender 100 pacientes por

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GESTÃO PROFISSIONAL

Um pouco sobre marketing

O marketing é uma das ciências

que mais desenvolveu-se e
modificou-se ao longo dos anos. Na
atualidade, o marketing digital e o
marketing de conteúdo são
ferramentas vastamente utilizadas
por empresas e empreendedores.

Diferentemente do passado, em
que a relação da empresa e do cliente
não era tão próxima, hoje, com a
mídia social, o cliente pode elogiar,
criar e contar sua história com
determinada marca abertamente
pela internet. Este pode ser um fator
de sucesso ou de fracasso das
marcas.

Salienta-se, no entanto, que

grandes empresas sempre terão um
número relevante de adoradores e
haters, como exemplo, o
McDonald’s, que, apesar de muitos
haters, continua sendo uma das
empresas mais bem-sucedidas da
história. Nas próximas seções desta
apostila, serão pontuadas questões
mais específicas de como estruturar
o seu marketing.

10
GESTÃO PROFISSIONAL

2. POR ONDE COMEÇAR?

Introdução definir

Apesar de estudar por diversos Antes de começar a atender,

anos durante a graduação, quando diversos aspectos precisam ser
chega o momento de atender, definidos. Primeiramente, o
inúmeras dúvidas e inseguranças nutricionista precisa definir como
começam a surgir: como captar será o atendimento e onde ele
clientes? como fideliza-los? como ocorrerá. No que tange à “como será
trata-los? Na maior parte dos cursos o atendimento”, é preciso definir
de graduação, estas questões não questões como:
são respondidas. Estas respostas são
obtidas na prática clínica e, também,  Qual instrumento será
com base na vivência de utilizado para registrar os dados:
profissionais mais experientes. folha impressa ou notebook?
Nesta seção, o objetivo é abordar
 Quais aspectos serão
quais são os primeiros passos para
abordados na ficha de atendimento?
começar a atender.
 Quanto tempo em média
durará o atendimento?
Primeiros aspectos a

12
GESTÃO PROFISSIONAL

 Quais materiais serão para que o cliente preencha antes da

utilizados para antropometria? Por
exemplo: adipômetro e/ou
bioimpedância?
Na atualidade, muitos
nutricionistas utilizam o notebook
para o atendimento, especialmente
em vista da praticidade.
Independente do instrumento
utilizado, é importante ter em mente
que todo o registro do cliente, o que
inclui a ficha de atendimento, o
plano alimentar e os materiais
fornecidos, devem ser armazenados
adequadamente – seja em uma
pasta virtual ou física.
Quanto à ficha de atendimento,
quanto mais completa ela for, mais
demorado será o atendimento. Uma
opção é criar um formulário com
questões básicas, como nome, idade,
endereço, presença de doenças, uso
de medicamentos e suplementos etc.
consulta. Este formulário pode ser
virtual, podendo ser feito com a
ferramenta “Formulários Google”.
Assim, alguns dias antes da
consulta, o nutricionista pode enviar
este questionário ao cliente, o que
irá otimizar o tempo no dia da
consulta, onde apenas os aspectos
nutricionais serão abordados. Caso
o nutricionista tenha um ajudante
ou uma secretária, este pode aplicar
o questionário antes do início da
consulta. Vale salientar que no
questionário devem conter apenas
informações básicas e gerais, e não
questões complexas e específicas à
nutrição, como “como é o seu
apetite?”. Na Tabela 1 são
apresentadas algumas questões que
poderiam ser incluídas no
formulário pré-atendimento.

Tabela 1. Questões que podem ser incluídas no formulário pré-atendimento.

Perguntas
Nome
Sexo
Idade e data de nascimento
Informações gerais RG e CPF
Profissão
Contatos (telefone, celular e e-mail)
Endereço

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GESTÃO PROFISSIONAL

Possui alguma doença? (listar doenças

mais importantes, como diabetes e
câncer)
Os seus pais, avós e/ou irmãos possuem
alguma doença? (listar doenças)
Possui alguma intolerância e/ou alergia
Informações sobre
alimentar?
o estado de saúde
Utiliza algum medicamento e/ou
suplemento?
Fuma e/ou ingere bebidas alcóolicas com
frequência?
Quantas horas dorme por noite?
Pratica algum exercício físico? Qual?
Objetivo Qual o seu objetivo na consulta?

A duração da consulta também (coworking), em uma

dependerá da forma como a
antropometria é feita, sendo que o
uso da bioimpedância otimiza
bastante o tempo da consulta,
embora seja um equipamento mais
caro e criterioso quando comparado
ao adipômetro. Em média, uma
consulta de nutrição demora entre 1
a 2 horas, sendo que a duração
inferior a 1 hora pode ser
insuficiente para coletar todos os
dados necessários à conduta e a
duração superior a 2 horas pode ser
muito exaustiva tanto para o cliente
quanto para o nutricionista.
Outro ponto importante a ser
definido é onde será a consulta – em
um espaço alugado mensalmente,
em um espaço alugado por hora
clínica/consultório que permanece
com uma porcentagem do valor da
consulta, à domicílio etc. Há ainda a
opção de atender em diversos locais,
variando de acordo com as
possibilidades do cliente. Por
exemplo, atende-se na clínica, mas
quando o cliente não pode se
deslocar até este local, o
nutricionista o atende à domicílio.
Vale salientar que quando o
nutricionista atende em locais que
alugam por hora (coworking), é
necessário salientar para o cliente a
importância da pontualidade dele.
Para profissionais que atendem à
domicílio, é importante verificar se
há espaço suficiente para realizar o
atendimento, bem como se haverá a

14
GESTÃO PROFISSIONAL
possibilidade de ficar a sós com o
cliente, evitando com que demais
indivíduos interrompam a consulta.
Pesquisa de mercado
Definido onde será o (suponhamos que esta seja a sua
atendimento, é importante que o
nutricionista faça uma pesquisa de
mercado na região, avaliando quais
os principais nutricionistas da
cidade em questão, qual o nicho
(público-alvo) deles, qual o valor da
consulta deles, como eles realizam o
marketing (digital, físico, de
conteúdo etc.), entre outros. Com
base nestes dados, o nutricionista
terá uma ideia de como se
posicionar na região. Por exemplo:
se a maior parte dos nutricionistas
da região se posiciona como
nutricionista materno-infantil, pode
ser interessante ter outro nicho (um
público-alvo que seja abundante na
região); se a maior parte dos
nutricionistas cobra 150 reais por
consulta, talvez seja interessante
manter um valor similar, pois se
você decidir cobrar 600 reais de
primeira, o público da cidade pode
estranhar o valor. A pesquisa de
mercado é importante para
qualquer profissional que preste
serviços (como o personal trainer),
não somente o nutricionista.
Uma questão importante para
se pontuar é que você deve estar
entre os profissionais mais
conhecidos da sua região. Por
exemplo, quando alguém digitar no
Google "nutricionistas em Arujá"
região), o seu nome deve aparecer
como um dos primeiros. Caso
contrário, as pessoas não
conseguirão te encontrar e, por
conseguinte, não se consultarão com
você. Você pode conseguir isso
utilizando a ferramenta “Google
Meu Negócio”.
Público-alvo
É fundamental ter um público-
alvo. Imagine: um único
nutricionista teria condição de
atender gestantes e lactantes,
crianças e adolescentes, idosos,
atletas (das mais diversas
modalidades), obesos, diabéticos,
pacientes renais, pacientes com
câncer, entre outros? Não! Não é
possível compreender
profundamente todos estes temas.
Logo, se você entende mais de
esporte e menos de diabetes, estará
prejudicando o diabético se o
atender. Este cliente não vai se
manter no tratamento, pois não verá
resultado e perspectiva, e não irá te
recomendar para outras pessoas. Na
pior das hipóteses, ele ainda dirá
15
GESTÃO PROFISSIONAL
que você não é um bom profissional,
o que pode te prejudicar até mesmo
com as pessoas que você realmente
sabe atender. Por isso, é preciso ter
um nicho, para o qual você vai se
especializar e vai direcionar o seu
marketing.
Imagine que na sua rede social
você faz postagens sobre os mais
diversos temas – materno-infantil,
suplementação esportiva, controle
glicêmico para diabéticos,
estratégias de emagrecimento,
métodos para aumentar a massa
muscular etc. Você pode estar
pensando que está atingindo um
maior número de pessoas, quando,
na verdade, não está atingindo
quase ninguém. O diabético não se
interessará pela nutrição materno-
infantil, a gestante não se
interessará pela suplementação
esportiva, o atleta não se interessará
pelas estratégias de controle
glicêmico. Desse modo, estas
pessoas irão perder o interesse nas
suas postagens e irão parar de te
seguir. Além disso, a sua rede social
estará tão desorganizada e sem foco,
que as pessoas não irão querer te
adicionar ou te seguir. Em
conclusão, tenha um nicho – se
especialize nele e foque em atrair a
sua atenção.
Parceiros
Definido o seu público-alvo,
tente pensar em quais são as
dificuldades dele, quais os outros
profissionais que poderiam auxiliá-
lo, quais os locais ele frequenta etc.
Por exemplo, se o seu público-alvo
são indivíduos que almejam
emagrecer, o endocrinologista e o
educador físico são profissionais que
poderiam auxiliá-lo. Não obstante,
academias, lojas de produtos
naturais e clínicas de estética são
locais que ele possivelmente
frequentaria. Você pode fazer
parceria com estes profissionais e
locais, assim, eles podem te indicar
aos clientes deles e você também
pode indica-los para os seus clientes,
quando necessário. Vale salientar
que é proibido receber comissão por
indicação ou pela venda de algum
produto. A parceria ainda pode
contemplar palestras e eventos
junto com os parceiros, grupos
multiprofissionais com um
determinado objetivo, grupos de
desafio etc.
Finalmente, é interessante
destacar que você deve fazer
16
GESTÃO PROFISSIONAL

parceria com profissionais que você material de marketing, como cartão,

admire e considere capacitados, pois
você os estará indicando para os
seus clientes. Além disso, é
interessante que os seus parceiros
tenham a mesma “linha de
raciocínio” que a sua. Por exemplo:
se você não acredita na
suplementação esportiva, não faça
parceria com uma loja de
suplementos.
É importante ressaltar que
fazer parcerias é permitido, desde
que sejam respeitadas as questões
éticas, como não receber comissões
e não indicar profissionais e
produtos desnecessários ao cliente
apenas para favorecer o parceiro.
panfleto, postagens em mídias
digitais, entre outros. O logotipo
pode ser feito em uma gráfica, com a
assessoria de profissionais, ou pode
ser feito pelo próprio nutricionista.
É importante que o logo tenha
relação com o nicho do profissional.
Por exemplo, se trata-se de um
nutricionista esportivo, incluir um
halter ou um indivíduo correndo no
logo pode ser uma opção.

Logotipo

É interessante que o
profissional tenha um logotipo e que
o inclua em todo o seu material
(ficha de atendimento, plano
alimentar, solicitação de exames,
prescrição etc.). Além disso, o
logotipo pode ser incluído no

17
GESTÃO PROFISSIONAL

3. MARKETING: COMO CAPTAR CLIENTES?

Introdução também do marketing físico

(tradicional).
As formas de realizar o
marketing têm mudado na Tanto no passado quanto nos
atualidade. Hoje em dia, observa-se dias atuais, uma potente forma de
um maior investimento no marketing é o “boca a boca”, isto é,
marketing digital, por meio das se um cliente gostar do seu
redes sociais, do que no marketing atendimento e te recomendar para
tradicional (panfletos, cartões etc.). alguém que esteja precisando, esta
pessoa possivelmente se consultará
Obviamente a forma de com você. A importância dos nichos
marketing irá variar de acordo com fica ainda mais evidenciada quando
o público-alvo. Idosos tendem a ter se fala do marketing “boca a boca”.
um menor engajamento nas redes Imagine que o seu nicho é atletas.
sociais, então se o seu nicho for este, Um atleta possivelmente conhece
você provavelmente precisará diversos outros atletas; eles
frequentam locais comuns, se

19
GESTÃO PROFISSIONAL
consultam com os mesmos
profissionais etc., logo, este cliente
teria potencial para te recomendar
para diversas outras pessoas do seu
nicho.
Independente da forma, é
interessante ressaltar a importância
do marketing para os profissionais
que prestam serviços, bem como
para as empresas. O ditado popular
é bastante coerente neste sentido
“quem não é visto não é lembrado”.
Nesta seção, questões importantes
de marketing serão pontuadas.
Cartão e panfleto saíram de
moda?
Perceba, a maior parte das
pessoas não pega cartões ou
panfletos quando eles estão
expostos. Esta questão eu tive a
oportunidade de observar na minha
prática clínica. Eu costumava deixar
panfletos expostos nos meus
parceiros (academias, clínicas de
estética, lojas de produtos naturais e
de suplementos, clínicas etc.),
porém, passei a observar que toda a
vez que eu ia em algum parceiro, a
quantidade de panfletos permanecia
exatamente a mesma. Ou seja, as
pessoas não pegavam os panfletos.
Eu sempre ficava frustrada
vendo esta situação, mas, no fundo,
ela faz todo o sentido. Por que pegar
um papel que não traz informação
nenhuma, exceto dados de um
profissional (seu mini currículo,
com o que ele trabalha, como ele
trabalha e seus contatos)? Não faz
sentido mesmo!
Uma melhor forma de
marketing físico seria criar um
material que contivesse informações
interessantes ao seu público-alvo,
por exemplo: folders e cadernos
explicativos. Imagine que o seu
nicho é de praticantes de atividade
física. Não seria mais interessante
deixar um folder explicativo com o
título “dicas que todo praticante de
atividade física deveria seguir” ao
invés de um panfleto apenas com
dados seus?
Outra questão importante de
ser mencionada é que a entrega do
seu material tem que ser
direcionada para o seu público-alvo.
Esta é outra situação que eu aprendi
na prática. Quando comecei a
atender, eu entreguei panfletos em
três condomínios –apartamento por
apartamento. No total, eu atingi
cerca de mil pessoas. No entanto,
estas pessoas eram aleatórias; elas
não faziam parte do meu público-
alvo. Como conclusão, de mil
pessoas alcançadas, eu atendi
apenas duas! Isso reforça a
importância de que o seu marketing
físico deve chegar nas mãos do seu
20
GESTÃO PROFISSIONAL
nicho e não de qualquer pessoa.
Uma forma de se conseguir isso é
deixar o seu material exposto nos
seus parceiros, pois o seu público
possivelmente estará lá.
Finalmente, vale salientar que
para algumas regiões e para alguns
públicos, o marketing físico ainda é
uma das formas mais efetivas de
marketing. Por exemplo, em
algumas cidades do interior, em que
o público ainda não é tão engajado
em redes sociais, o marketing físico
pode ser um dos mais bem-
sucedidos. Quanto ao público, como
mencionado na introdução, alguns
nichos, como idosos, ainda preferem
o marketing físico por terem um
menor engajamento em redes
sociais. O oposto ocorre com
públicos mais jovens (como
adolescentes) em grandes
metrópoles (como São Paulo). Neste
caso, o marketing digital apresenta-
se como uma excelente forma de
atingir um elevado número de
pessoas.
Redes sociais: Facebook e seu nicho quer saber. Por exemplo:
Instagram
Na atualidade, o Facebook e o
Instagram são as redes sociais mais
utilizadas. Apesar do Facebook
ainda ter um número maior de
usuários, o Instagram vem
crescendo de forma considerável. O
Facebook contempla um público
mais velho (se o seu público-alvo for
este, vale a pena investir nesta rede),
enquanto o Instagram contempla
um público mais jovem. Ambas as
redes apresentam diversas
ferramentas que podem favorecer o
seu marketing, por exemplo:
fanpage, stories, lives etc. Além
disso, você pode incluir os seus
contatos nestas redes – telefone, e-
mail e endereço, o que facilita com
que as pessoas cheguem até você.
É importante salientar que as
suas postagens devem ser
direcionadas ao seu público-alvo.
Uma reflexão relevante é pensar
sobre quais são as dúvidas, as
dificuldades, os medos etc. do seu
público-alvo. Em suma, é
importante escrever sobre o que o
um atleta muitas vezes terá dúvida
sobre o uso de suplementos, terá
dificuldades em não ficar doente
durante a temporada de
competições e terá medo de ter o seu
desempenho físico reduzido.
Escrever sobre estes tópicos será
21
GESTÃO PROFISSIONAL
uma interessante estratégia para
atrair e manter a atenção do seu
público, o que, no futuro, poderá
aumentar o seu número de clientes.
No entanto, se o seu público-
alvo é atletas, mas você decide
escrever sobre tudo, por exemplo,
nutrição na prevenção de esteatose
hepática, o seu nicho perderá
interesse nas suas postagens. O
atleta não irá se identificar com você
e possivelmente não se tornará seu
cliente. Mesmo o indivíduo que
objetiva prevenir a esteatose
hepática achará confusa a sua
abordagem, pois se ele tentar saber
mais sobre o tópico (esteatose
hepática), encontrará dos mais
variados posts, incluindo vários que
ele não tem interesse de ler. Pense:
se você tivesse um problema, você
procuraria um especialista naquele
problema ou alguém que se diz ser
capaz de resolver qualquer
problema?
Finalmente, é de extrema
relevância mencionar que o
profissional não deve apresentar
nenhum tipo de conduta nutricional
no seu post, por exemplo: “idosos
devem ingerir de 20 a 40 gramas de
proteína após o exercício de força
para atenuar a sarcopenia”. Ao invés
de escrever desta forma, o texto
pode apresentar-se assim: “a
ingestão de proteína é
extremamente importante para
idosos, especialmente no período
pós-treino, a fim de atenuar o
processo de sarcopenia. As
quantidades de proteína consumida
variam de acordo com diversos
aspectos, como sexo, idade, nível de
atividade e estado de saúde. Neste
contexto, é fundamental que haja o
acompanhamento nutricional”.
Além disso, vale salientar que o
nutricionista deve ter cautela ao
generalizar informações. Por
exemplo, se o post for sobre os
benefícios da carambola, o
nutricionista deve especificar que
pacientes com distúrbios renais
devem evitar consumir esta fruta.
De um modo geral, é interessante
que no final de cada post a
importância do acompanhamento
nutricional pelo profissional
nutricionista seja ressaltada.
Qual deve ser a frequência das
minhas postagens?
Quanto mais postagens
interessantes ao seu público,
melhor. Observe que marcas
grandes fazem mais de cinco
postagens por dia. No entanto, não
adianta aumentar a quantidade, mas
perder a qualidade. No início, você
pode começar postando menos (por
exemplo: três vezes por semana) e ir
22
GESTÃO PROFISSIONAL

aumentando gradativamente É importante que você se

conforme for se sentindo organize e crie um cronograma
confortável. Vale salientar que você mensal das suas publicações. Na
não deve ficar longos períodos (por Tabela 2 é apresentado um
exemplo: mais de uma semana) sem exemplo de cronograma para o
postar nada. nicho de praticantes de atividade
física e atletas.

Tabela 2. Exemplo de cronograma mensal de publicações.

Segunda Quarta Sexta

Receita de
Por que começar
Suplementos brigadeiro de
segunda se você
Semana 1 esportivos banana para
pode começar
funcionam? comer no pré-
hoje?
treino
Posso comer BCAA ou whey Como organizar
Semana 2 pão francês no protein no pós- as marmitas para
pós-treino? treino? a semana?
Devo tomar Como fazer boas
Carboidrato ou
whey protein no escolhas durante
Semana 3 cafeína no pré-
pré-treino ou no o final de
treino?
pós-treino? semana?
Receita de suco
A constância é a
Posso comer de melancia com
chave para o
Semana 4 açaí antes do beterraba para
sucesso. Não
treino? tomar no pós-
desista!
treino

Perceba na Tabela 2 que os missão, com quais instrumentos

posts são variados: dúvidas, você trabalha etc.
motivacionais, comparação de
alimentos/suplementos, receitas, Quando postar, fique atento ao
organização etc. Você pode postar engajamento do seu público com as
ocasionalmente sobre o seu postagens. Se o seu público tem mais
atendimento, por exemplo: quais engajamento quando você esclarece
são os seus métodos, qual é a sua uma dúvida do que quando posta
uma receita, foque em esclarecer

23
GESTÃO PROFISSIONAL

mais dúvidas nos próximos meses. O
importante é que as suas postagens
tragam conteúdos muito
interessantes para o seu público.
Para saber sobre o interesse do
seu nicho, você pode ainda
perguntar diretamente. No
Instagram, por exemplo, existem
diversas ferramentas em que você
pode fazer perguntas, enquetes,
votações etc. Poste algo do gênero
“O que você gostaria de saber sobre
Nutrição?”, “Você gostaria de ler
sobre suplementos esportivos - sim
ou não?” etc.
redes sociais. Você terá que testar
esta questão na prática. Poste em
horários diferentes, como 9:30 da
manhã, 12 horas (horário de
almoço) e 19 horas, e verifique o
engajamento. Comece a postar
sempre no horário em que você tem
um maior engajamento. É
importante ressaltar que o horário
das 23 horas às 6 da manhã é o
período em que menos pessoas estão
navegando nas redes sociais, pois é o
momento convencional de
descanso, então evite postar neste
horário.

Uma dica: você pode separar um Como devo escrever os

dia do mês para desenvolver todas
meus textos?
as postagens e depois só ir
postando ao longo do mês. Evite
deixar para criar os posts de última
Primeiramente, os seus textos
hora (por exemplo no dia em que devem ter um título que desperte
eles têm que ser postados), pois curiosidade. Na Tabela 3 são
você pode ter um imprevisto e não apresentados diversos exemplos de
postar. Lembre-se de que quanto
mais você posta, mais chances
títulos que despertam curiosidade.
você tem de ter novos clientes.

Que horas eu devo postar?

Esta questão depende um

pouco do seu nicho. Por exemplo: se
o seu público é materno-infantil,
possivelmente à noite será um bom
momento para postar, pois as
crianças estarão dormindo, então os
pais terão tempo de navegar nas

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GESTÃO PROFISSIONAL

Tabela 3. Exemplos de títulos de posts.

Os cinco passos para o emagrecimento saudável

Passo a passo para emagrecer de forma saudável
Economize dinheiro emagrecendo de forma saudável
Os dez alimentos mais termogênicos
As três dicas que todo praticante de atividade física deveria seguir
O segredo que não te contaram sobre suplementos esportivos
Dois motivos para você começar a se exercitar hoje
Uma notícia boa e uma melhor ainda
O que você precisa saber sobre a dieta low carb
A verdade que ninguém te contou sobre a creatina
Seis sinais de que a sua alimentação está inadequada
Aviso: você pode estar entrando em efeito platô e não sabe
Não cometa estes três erros na hora de escolher suplementos
Os cinco problemas que todo praticante de atividade física tem
Por que restrições severas não funcionam?

No texto tente abordar um seu texto e consegue fazer com que

assunto principal. Ninguém
consegue assimilar tanto conteúdo
de uma vez só. Então, ao invés de
escrever tudo sobre a creatina, tente
selecionar um tópico específico, por
exemplo “creatina faz mal para os
rins?”. Este método, de ter uma ideia
principal e desenvolver apenas
sobre ela, é denominado de conceito
de “Big idea”.
Alguns recursos facilitam o
engajamento das pessoas no seu
post, são estes:
 Viagem subliminar: quando
você inclui elementos figurados no
as pessoas visualizem o que você
está narrando. Por exemplo: ao
invés de dizer: “você tem vontade de
comer doce?”, você pode descrever
uma situação: “imagina que você
chegou em casa cansado do trabalho
e lembrou que tem meia barra de
chocolate na geladeira! Sem pensar
duas vezes você largou as suas coisas
no sofá e devorou a barra em menos
de cinco minutos”. Com o segundo
exemplo, as pessoas conseguem
imaginar a situação e se identificar
com o que você está dizendo, o que
gera um maior engajamento.

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GESTÃO PROFISSIONAL
 História: desde criança nós
aprendemos por meio de histórias,
então você pode incluir histórias
suas (como você “aprendeu” a gostar
de determinado alimento, como
organiza a sua rotina alimentar,
como faz melhores escolhas em
restaurantes) ou de clientes seus
(sem identificar o nome) nos seus
posts. As pessoas tendem a se basear
e se inspirar mais em histórias reais,
o que irá gerar um maior
engajamento.
 Escassez: você pode
despertar um gatilho de urgência
nas pessoas quando apresenta uma
oferta disponível em curto prazo ou
um número limitado de vagas. Por
exemplo: “e-book gratuito
disponível só esta semana” ou
“agende já a sua consulta – eu só
tenho mais três vagas para este
mês”.
Antes de escrever o texto, você
precisa pensar sobre qual
sentimento quer despertar no leitor
e qual ação que você quer que ele
tome. Exemplos de ação podem ser:
“comente a sua opinião”, “marque
um amigo” e “agende a sua
consulta”.
Não se esqueça de colocar no
final do seu post hashtags que sejam
pertinentes ao seu nicho e ao
conteúdo do seu texto. As hashtags
facilitam com que pessoas
interessadas neste assunto
encontrem a sua postagem. Além
disso, você pode inserir na
localização a sua cidade ou até
mesmo o endereço do seu
consultório. Esta prática facilita com
que pessoas da sua região
encontrem a sua postagem.
Uma dica: Evite incluir termos
muito técnicos no seu texto, pois
eles podem dificultar o
entendimento do seu leitor. Além
disso, revise o português e o
conteúdo do seu post. Se preciso,
peça para um colega revisar e
confirmar se ele entendeu a sua
mensagem.
Como devo deixar as
minhas imagens?
As suas imagens têm que ser
condizentes com o seu texto. Por
exemplo: não faz sentido você
escrever um texto sobre Whey
protein e postá-lo com uma imagem
de uma banana. Nas fotos, tente
sempre deixar o seu nome (como
está no Instagram ou no Facebook,
por exemplo:
@nutri_audreycoqueiro). Você
pode criar as suas imagens em
programas gratuitos, como no
Canva. As suas imagens têm que ser
coerentes com o seu público-alvo.
26
GESTÃO PROFISSIONAL
Por exemplo: se o seu nicho for
idosos, provavelmente eles não vão
se agradar tanto com imagens de
“memes”. Já se o seu público for
adolescentes, posts mais
extrovertidos são muito bem-
vindos.
Devo comprar seguidores
ou seguir as pessoas que me
seguem?
Não! Quando você compra
seguidores ou segue as pessoas
como uma “troca de favores”, estas
atitudes ficam perceptíveis aos seus
potenciais clientes. Por exemplo:
uma pessoa tem 1.000 seguidores,
mas segue 2.500, fica claro que esta
pessoa segue os outros para que eles
a sigam de volta. Logo, fica
parecendo que a pessoa não tem
seguidores por ter posts
interessantes, mas sim porque segue
os outros. Além disso, se você tem
1.000 seguidores, mas apenas 10
pessoas curtem as suas postagens, é
possível perceber que ou você
comprou seguidores ou você segue
as pessoas para que elas te sigam de
volta. Em suma, estas atitudes
descredibilizam o profissional, pois
demonstram que a maior parte dos
seguidores não se interessam pelos
seus posts, logo, os seus posts não
devem ser interessantes mesmo.
Como faço os meus posts
terem um maior alcance?
Você pode promover os seus
posts mais interessantes no
Facebook ou no Instagram. Assim,
você pagará um valor para que eles
tenham um maior alcance. Não
precisa investir um valor alto, você
pode se programar para promover
cada post com cinco reais, por
exemplo.
O mais interessante de
promover os posts nestas redes
sociais é que você consegue escolher
o público para o qual o anúncio será
direcionado. Por exemplo: você
pode escolher a região em que este
público mora, a idade dele, quais são
os seus interesses (como
alimentação saudável, nutrição,
academia, estética etc.). Logo, você
conseguirá direcionar o seu post
para o seu público-alvo,
aumentando a possibilidade de que
eles se consultem com você.
Mídia local
Além do marketing tradicional
e do digital, você ainda pode investir
na mídia local. Tente conseguir o
contato de repórteres da mídia local
da sua cidade (jornais, revistas, TV).
Você pode enviar textos para eles,
fornecendo uma amostra do seu
trabalho, e pode pedir para eles
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GESTÃO PROFISSIONAL

deixarem o seu contato para quando Após ter fornecido todas estas
precisarem fazer entrevistas, por informações, você pode mencionar o
exemplo. Escrever uma matéria para valor da sua consulta, convidando a
o jornal/revista e/ou participar de pessoa a marcar um horário. Caso a
uma entrevista na TV aumentará a pessoa não agende a consulta, anote
sua autoridade na sua cidade, o que o contato dela e mande mensagem
poderá repercutir em um aumento em outra oportunidade. De tempos
na procura pelo seu atendimento. em tempos, você pode enviar algo do
gênero para os que não marcaram:
“olá, você havia me perguntado
O que fazer quando sobre a minha consulta. Há alguma
perguntam o valor da sua dúvida sobre o atendimento em que
consulta? eu possa te ajudar? Eu tenho um
Antes de mais nada, use sempre horário disponível essa semana.
a palavra “valor” e não “preço”. Vamos marcar sua consulta?”.
Quando te perguntarem o valor da
sua consulta, antes de responder,
pergunte para a pessoa qual o nome
e o objetivo dela. A partir daí passe a
chamá-la sempre pelo nome. Se o
objetivo dela corresponder ao seu
nicho, explique para ela que você
tem experiência em atuar
exatamente nesta área e que
acredita que pode ajudá-la. Isso já
passará muita confiança para a
pessoa.

Antes de falar o seu valor,

explique como funciona a sua
consulta, incluindo os benefícios
que você fornece (e-books,
assistência sempre que a pessoa
precisar, brindes, degustações etc.).
Nunca deixe a sua agenda
totalmente disponível – desperte o
gatilho de escassez na pessoa.

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GESTÃO PROFISSIONAL

4. COMO FIDELIZAR CLIENTES?

Introdução te indicará. De um modo geral, não

basta se empenhar em captar
Imagine que todos os meses clientes, é preciso adotar estratégias
você consegue captar cerca de dez para fideliza-los. Abordar algumas
clientes. No entanto, todos eles só se destas estratégias é justamente o
consultam com você uma vez – ou objetivo desta seção.
seja, você não os fideliza; eles não
voltam. Assim, nos meses seguintes,
ao invés de você ter 20, 30, 40 Nutrição comportamental e
clientes, você tem sempre dez – como ela pode te ajudar
aqueles que você consegue captar,
A nutrição comportamental
mas nunca fidelizar. Em algum
traz uma visão mais humanizada
momento, você não terá nem estes
para a nutrição tradicional. A ideia
dez, pois será um “nutricionista de
principal é que o profissional não
primeiras consultas”, que não
foque apenas na teoria (consumo de
consegue ajudar os clientes a
nutrientes e seus efeitos biológicos),
obterem resultados. Logo, o seu
mas também na prática – no ato de
marketing “boca a boca” será
comer, que envolve questões
péssimo, pois nenhum cliente que se
emocionais, culturais e sociais.
consultou com você apenas uma vez

30
GESTÃO PROFISSIONAL
Logo, é preciso entender o porquê se
come, só assim será possível
promover mudanças
comportamentais efetivas.
Algumas dicas de nutrição
comportamental que podem
favorecer a conduta do profissional
são:
(i) seja positivo – foque mais no
que o indivíduo pode fazer ao invés
do que ele não deve fazer,
(ii) torne específico e modo
executável – por exemplo, ingira 2 L
de água por dia; você pode levar uma
garrafa de água com você para te
ajudar. Neste exemplo, é ele capte e fidelize mais clientes),
apresentada uma meta específica (2
L de água) e executável, pois você
está apresentando um recurso que
pode ajudar no desempenho da
tarefa,
(iii) seja simples – evite ter um
linguajar muito técnico e científico,
(iv) mostre a recompensa – o
indivíduo só mudará o
comportamento se entender que ele
trará um importante benefício,
(v) seja realista – não adianta
você querer que alguém que come
três pães passe a comer um pão
apenas de uma hora para outra. A
sua abordagem tem que ser realista,
(vi) seja flexível – se você for muito
rígido, é possível que o seu cliente
não alcance as suas expectativas e
deixe de se consultar com você.
Além destas características, o
bom profissional é também um bom
ouvinte (só assim você conhecerá o
seu cliente e saberá como ajuda-lo) e
é empático. É importante que o
nutricionista não julgue o seu
cliente, que faça observações e não
avaliações, bem como que faça
pedidos e não demandas. De um
geral, o tratamento
nutricional humanizado não é
importante apenas para o
profissional (a fim de permitir que
mas sim para o paciente, que terá
um tratamento com maior
qualidade e mais efetivo.
Pré-atendimento
Você começa a “encantar” (ou
não) o cliente muito antes de ele se
consultar com você. Se ele chegou
até você pelas suas redes sociais,
pelo seu marketing tradicional ou
pelo Google, ele já teve pelo menos
uma amostra do seu trabalho. Por
exemplo, se ele te encontrou pelas
suas redes sociais, as suas postagens
o encantaram, pois possivelmente
ele tenha a mesma “linha de
raciocínio” e se identificou com
você. Por isso, é essencial que tudo o
31
GESTÃO PROFISSIONAL

que rodeia o seu trabalho (como o já conseguirá perceber o seu

marketing digital e o tradicional) entusiasmo e simpatia.
seja bem-feito.

Quando o cliente entra em Durante o atendimento –

contato para perguntar o valor da Postura e comportamento
sua consulta, esta é mais uma
Se você não estiver se sentindo
oportunidade para encantá-lo. Além
bem, se estiver de mau-humor, nem
de falar sobre o seu atendimento e
atenda. Para atender, você precisa
como você pode ajuda-lo (vide aula
estar na sua melhor versão, sendo
03), você pode deixar um material
educado, simpático e empático.
pronto, como um e-book, para
enviar sempre que alguém marca A visão de atendimento
uma consulta. Pode ser algo simples, tradicional, em que o profissional
por exemplo: “os cinco passos para fala e o paciente só escuta, está mais
ter uma alimentação saudável”. do que falida. O seu cliente tem que
Assim, você estará presenteando e fazer parte da consulta – deixe ele
encantando o seu cliente antes da falar e o escute com atenção. Nestes
primeira consulta. momentos, em que o cliente “se abre
com você”, vocês estão criando
Caso você aplique um
laços, se conectando. Não é fácil
formulário pré-atendimento,
confessar que devora uma barra de
escolha palavras gentis para utilizar
chocolate todos os dias. Ao invés de
neste documento – agradeça pela
olhar com reprovação, seja
procura e pela confiança, ressalte
compreensivo, demonstre que se
que será um prazer atende-lo e que
importa e que se empenhará para
você não medirá esforços para que
ajudá-lo.
ele alcance o objetivo dele etc.
É importante que você explique
Além dos materiais (e-book e
para o cliente a sua conduta. Por
formulário pré-atendimento),
exemplo, por que você está
demonstre entusiasmo e tente ser
colocando mais vegetais do que ele
positivo e não dificultar o
consumia antes? por que estes
agendamento da consulta. Neste
vegetais são bons para ele? no que
primeiro contato, você pode se
podem ajudá-lo? Além de explicar a
comunicar por áudio ao invés de por
sua conduta, explique onde ele está
mensagem de texto. Assim, o cliente
no tratamento. Por exemplo,
quantas consultas você acha que ele

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GESTÃO PROFISSIONAL
precisará para alcançar o objetivo e
ter alta? (pense no cliente e não no
seu orçamento para responder esta
pergunta).
O cliente é o principal
interessado no tratamento dele –
deixe ele participar deste
tratamento. Não imponha nada, ao
invés disso pergunte se ele tem
interesse em seguir determinada
estratégia, explicando sempre os
benefícios e malefícios se houver.
Mostre para ele uma nova forma de
atendimento e o encante, fazendo
com que ele goste da sua consulta.
Assim, ele não virá nas próximas
consultas apenas por causa do
objetivo dele, ele virá também
porque gosta da sua consulta.
Brindes e degustações
Imagine que você agendou uma
consulta com um nutricionista. Você
está esperando o atendimento
convencional – você vai falar o
mínimo possível e o profissional
também, ele fará um cardápio, você
seguirá (se conseguir) e alcançará o
seu objetivo, o que ficará perceptível
quando ele te pesar e aferir as suas
medidas. Esta é a expectativa. No
entanto, quando você chega na
consulta, você encontra um
profissional tão gentil
entusiasmado, que em alguns
momentos você esquece que está em
uma consulta – parece que está
conversando com um amigo. Vocês
conversam muito – ele te deixa falar
livremente, sem ficar olhando para o
relógio como se estivesse entediado;
ele se importa com o que você está
dizendo, ele quer te ajudar. Além
disso, no final da consulta ele te dá
um brinde (por exemplo, um mix de
castanhas ou de frutas secas).
Qualquer um pensará: “este
nutricionista é diferente”.
Na minha prática clínica, eu
sempre tive esta abordagem e por
isso nunca tive problemas em
fidelizar pacientes, eles quase
sempre voltavam. Quando eu
entregava o brinde, eles
perguntavam “é para mim? posso
levar para casa?” – dava para
perceber a surpresa deles, o
encantamento. Os meus brindes são
os mais variados – mix de castanhas
ou frutas secas (normalmente na
primeira consulta), degustações
(normalmente eu preparo
brigadeiro de banana e deixo em um
recipiente para que eles possam
levar para casa), livro de receitas
(doces menos calóricos que as
versões tradicionais, salgados “fit”,
patês), e-books com dicas etc. Em
toda consulta eu entrego pelo menos
e um brinde. Ele não precisa ser caro
– com alguns brindes você gasta
33
GESTÃO PROFISSIONAL
menos de dois reais. Se a sua
consulta for 200 reais, o brinde te
custará 1% do valor que você
receberá. Será que não vale a pena
investir este valor para conquistar o
seu cliente?
Educação nutricional
Se coloque no lugar do seu
cliente: você incluiria mais vegetais
na sua alimentação sem nem ao
menos saber o porquê? Você só
consegue mudar um
comportamento se o indivíduo
compreender o porquê aquela
mudança é importante. Neste
contexto, a educação nutricional, ou
seja, ensinar um pouco de nutrição
(simplificada, claro) é fundamental
para que o tratamento seja bem-
sucedido. Qualquer estratégia que
você decidir implementar, por
exemplo, incluir chá-verde na dieta,
tem que ser explicada para o seu
cliente. Ele tem que compreender a
importância daquela ação, caso
contrário, ele não irá seguir a
conduta, pois não sabe que aquilo é
importante para ele. Além disso, em
algum momento o seu cliente
precisará receber alta, então você
precisa ensiná-lo a fazer as próprias
escolhas sozinho. O tratamento
nutricional mais adequado é aquele
que promove autonomia.
Pós-atendimento
Imagine que o cliente teve uma
excelente amostra do seu trabalho
(pelas suas postagens, por exemplo),
entrou em contato com você e
marcou a consulta. Na consulta,
você conseguiu surpreendê-lo.
Vocês marcaram a próxima consulta
para o mês seguinte. A partir daí
você nunca mais falou com ele. No
dia da próxima consulta ele
simplesmente não apareceu. O que
pode ter acontecido? Podem ter
acontecido diversas situações,
inclusive ele pode ter esquecido da
consulta.
O mais adequado é que você
contate os seus clientes
semanalmente, perguntando se eles
estão conseguindo seguir a dieta, se
estão observando resultados etc.
Além disso, se disponha para caso
ele tenha dúvidas. Quando estiver
próximo do dia da consulta, o avise.
Você pode mandar algo do gênero
“Bom dia, tudo bem? Temos
consulta amanhã, às 14 horas. Posso
confirmar?”.
Em suma, é extremamente
importante que você mantenha
contato com os seus clientes. Eles
não podem se esquecer de você. O
contato frequente é um importante
passo para fidelizar os clientes. Não
se esqueça – é muito mais fácil
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GESTÃO PROFISSIONAL

fidelizar os clientes que já passam

com você do que conquistar novos
clientes.

Uma dica: Pergunte na primeira

consulta se o cliente prefere que
você o contate com mais
frequência ou com menos
frequência. Alguns clientes não
gostam de se sentir pressionados.
Assim, se você os contatar demais,
eles se sentirão incomodados.
Para estes clientes, você pode
mudar a frequência do contato.
Talvez duas vezes por mês.
Mesmo nestas situações, não
deixe de contatá-los.

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GESTÃO PROFISSIONAL

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Kotler, O.; Kartajaya, H.; Setiawan, I. Marketing 4.0 do tradicional ao
digital. 2017.

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Kotler, O.; Kartajaya, H.; Setiawan, I. Marketing 4.0 do tradicional ao

digital. 2017.

Fazzi, M. E-book: O que você precisa para montar o seu consultório?

Fazzi, M. E-book: Como atrair e manter parceiros?

Fazzi, M. E-book: A arte de encantar clientes.

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