Noções de Vendas e Negociação com Clientes

Análise do mercado e
estabelecimento de metas
Prof. Osmar Pastore

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 Noções de Vendas e Negociação com Clientes

Análise do mercado e
estabelecimento de metas

Apresentação
Olá estudante!
Sou o professor Osmar Pastore, da área de Gestão de Riscos. Possuo graduação em En-
genharia Civil pela UFRJ e em Administração pela Anhembi-Morumbi. Ministro aulas em cursos de gra-
duação e pós-graduação na área de Administração e atuo como empresário e conteudista no setor de
educação corporativa.
Para que você possa alcançar seu objetivo de aprovação, desenvolvemos um guia de estudos diferenciado,
direto e simplificado: incluímos dicas, comentários, questões, posicionamentos específicos da banca e
principais tendências. Vamos fazer da sua experiência de preparação algo agradável. Orientamos que você
acompanhe as videoaulas com o guia de estudos e treine o que aprendeu com a resolução de questões.
Bons estudos!

Sumário
Análise do Mercado.............................................................................................................................. 3
Matriz BCG (Boston Consulting Group):............................................................................................... 4
Caiu na prova........................................................................................................................................ 5

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Análise do mercado e estabelecimento de metas

Análise do Mercado
A análise de mercado se faz em diferentes níveis:

Micro ambiente
interno

Micro ambiente
externo

Macro ambiente

Para se proceder à análise de mercado, existem diferentes modelos, propostos a partir de

experimentos acadêmicos e organizacionais, que orientam a forma de se estruturar o entendi-
mento do mercado (e do próprio negócio).
A escolha entre esses modelos é subjetiva!
Os ambientes organizacionais diferem drasticamente.
• A complexidade ambiental se refere a dois aspectos principais:
• O número de fatores-chave no ambiente da organização (simples ou complexo);
• Semelhança (homogeneidade ou heterogeneidade).
• A mudança ambiental se refere à:
• Frequência e a extensão das mudanças no ambiente da organização (estável ou dinâmico).
Análise SWOT ou FOFA (proposta por Kenneth Andrews):

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Classificação de negócios segundo a análise SWOT:

Tipo Oportunidades Ameaças

Ideal Altas ou crescentes Baixas ou decrescentes
Especulativo Altas ou crescentes Altas ou crescentes
Maduro Baixas ou decrescentes Baixas ou decrescentes
Problemático Baixas ou decrescentes Altas ou crescentes

Matriz ambiental:

DINÂMICO
3- Simples/Dinâmico: 4- Complexo/Dinâmico:
• Poucos fatores ambientais • Muitos fatores ambientais
• Fatores semelhantes • Fatores diferentes
• Fatores em mudança constante • Fatores em mudança constante
Exs.: Coca-Cola, 3M, Xerox, Gradiente e Exs.: Microsiga, Microsoft, Intel, AT&T.
Kodak.
Grau de
1- Simples/Estável: 2- Complexo/Estável:
mudança • Poucos fatores ambientais • Muitos fatores ambientais
• Fatores semelhantes • Fatores diferentes
• Fatores mudando raramente • Fatores mudando raramente
Exs.: CSN, Alcoa, Gerdau, Odebrecht, Exs.: Amil, Nestlé, Ford, Fiat.
Michelin.
ESTÁVEL

SIMPLES Grau de COMPLEXO

complexidade

Matriz BCG (Boston Consulting Group):

Permite distribuir os negócios num diagrama com quatro quadrantes de acordo com a sua
posição no setor e o nível de maturidade da indústria.
A empresa deve realizar as seguintes etapas:
• Analisar seu portfólio e decidir que negócios deverão receber maior ou menor investimento.
• Desenvolver estratégias de crescimento para acrescentar novos produtos ou novos negócios.
• Ponto de interrogação;
• Estrela;
• Vaca caixeira (ou leiteira);
• Abacaxi (ou cachorro).

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Estrela Ponto de
Interrogação

Vaca Caixeira
?
Abacaxi ou
Cachorro

Alta Baixa
Participação relativa no mercado

Para melhor entender o mercado, recomenda-se a realização de pesquisas:

Segundo Kotler, o processo de pesquisa de marketing é constituído por 6 etapas, sendo elas:
1. Definição do problema, das alternativas de decisão e dos objetivos da pesquisa.
2. Desenvolvimento do plano de pesquisa (como conduzir operacionalmente a pesquisa).
3. Coleta de informações.
4. Análise das informações.
5. Apresentação dos resultados.
6. Tomada de decisão.

Caiu na prova
1. Ano: 2010 Banca: CESGRANRIO Órgão: Petrobras
Uma pesquisa de mercado envolve etapas interdependentes que devem seguir uma determinada ordem. A
etapa que contempla as definições do plano de amostragem e do método de contato é conhecida como:
a) Definição do Problema e dos Objetivos da Pesquisa.
b) Desenvolvimento do Plano de Pesquisa.
c) Coleta de Informações.
d) Análise das Informações.
e) Apresentação de Resultados.

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2. Ano: 2010 Banca: CESPE / CEBRASPE Órgão: INMETRO

Com relação à análise da matriz FOFA (forças, oportunidades, fraquezas e ameaças), assinale a opção
correta.
a) A localização estratégica da empresa pode ser considerada uma oportunidade para a empresa.
b) A existência de poucos concorrentes na região pode ser considerada uma força da empresa.
c) Impostos elevados e exigências legais rigorosas podem ser considerados fraquezas da empresa.
d) Custos de manutenção elevados podem ser considerados uma ameaça para a empresa.
e) Indisponibilidade de recursos financeiros pode ser considerada uma fraqueza da empresa.

3. Ano: 2011 Banca: FAFIPA Órgão: Prefeitura de Ponta Grossa - PR

Na Gestão de Qualidade existe um modelo para análise de portfólio de produtos ou de unidades de negó-
cio baseado no conceito de ciclo de vida do produto. Para garantir a criação de valor em longo prazo, a
organização deve ter um portfólio de produtos que contenha tanto mercadorias com altas taxas de cres-
cimento no mercado (que precisam de investimentos) e mercadorias com baixo crescimento (que geram
receita). O modelo tem duas dimensões: Crescimento do Mercado e Participação Relativa de Mercado
(que é a participação da empresa em relação à participação de seu maior concorrente). Quanto maior a
participação de mercado de um produto ou quanto mais rápido o mercado de um produto cresce, melhor
para a empresa. Como é identificado ou conhecido esse modelo?
a) Matriz de Prioridades.
b) Método 5W2H.
c) Princípio de Pareto.
d) Matriz Boston Consulting Group.
e) Modelo Myers-Briggs.

4. Ano: 2014 Banca: IF-MT Órgão: IF-MT

Nos estudos sobre Planejamento Estratégico, a Matriz BCG (Boston Consultant Group) é uma das mais
importantes e utilizadas nas organizações. Desenvolvida em 1967, baseia-se em duas variáveis estratégi-
cas: o índice de crescimento e a relativa participação no mercado de produtos ou unidades de negócios.
É uma matriz de quatro divisões (2×2), que retrata as seguintes fontes de lucros ou resultados: estrelas,
pontos de interrogação, Vacas leiteiras e Animais de estimação (ou Abacaxis). Para que um Administrador
classifique um produto na categoria de Estrelas, ele deverá considerar
a) Um produto com baixa participação de mercado e um mercado de alto crescimento no qual deve-se
avaliar a potencialidade do produto no futuro próximo no mercado.
b) Um produto com alta participação de mercado e um mercado de baixo crescimento e que mantém um
fluxo de receita alto sem muitos investimentos.
c) Um produto com alta participação de mercado e um mercado de alto crescimento e que se deve
investir muito em tecnologia, inovação e marketing.
d) Um produto com baixa participação de mercado e um mercado de baixo crescimento o qual é mantido
muitas vezes para atender um pequeno nicho de mercado, sem lucros, na maioria das vezes.

5. Ano: 2014 Banca: FUNIVERSA Órgão: SEAP-DF

Assinale a alternativa que apresenta a denominação correta da ferramenta de análise da gestão e do
planejamento estratégico que estuda a competitividade de determinada organização segundo variáveis
endógenas e exógenas.
a) Análise SWOT
b) Matriz Boston Consulting Group
c) Modelo de Porter
d) Estudo ambiental
e) Planejamento por cenários

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Gabarito
1. Letra B.
2. Letra E.
3. Letra D.
4. Letra C.
5. Letra A.