Concurso BB 2021 – Agente

Comercial

Negociação e Vendas

Professor Jeferson Schmidt

ESTRATÉGIA EMPRESARIAL

Palavras-chave do Planejamento:

●
Definir
●
Programar
●
Antecipar
●
Estabelecer
PRINCÍPIOS DO PLANEJAMENTO

●
Alcance dos Objetivos
●
Antecede tomada de decisões
●
Otimiza resultados
●
Minimiza fraquezas
●
Racionaliza ações
●
Antecipa situações
●
Determina caminhos para o resultado
●
Cursos de Ação
●
Pré determina decisões baseado em cenários
ETAPAS DO PLANEJAMENTO

●
1. Estabelecer MISSÃO, VISÃO e VALORES:

Banco do Brasil:
Missão: “Cuidar do que é valioso para as pessoas”
Visão: Ser a empresa que proporciona a melhor experiência para a vida das pessoas e
promove o desenvolvimento da sociedade, de forma inovadora, eficiente e sustentável.”
Valores: Ética, Foco no Cliente, Inovação, Eficiência, Confiabilidade, Senso de dono,
Espírito Público.
ETAPAS DO PLANEJAMENTO

2. Definição de Objetivos(qualitativo) e Metas(quantitativo):

●
Tem de ser desafiadoras;
●
Não podem ser inatingíveis;
●
Devem ser claras e objetivas;
●
Deve ser mensurável.
ETAPAS DO PLANEJAMENTO

3. Análise da situação atual:

3.1 Matriz SWOT (FOFA):

●
Forças
●
Oportunidades
●
Fraquezas
●
Ameaças
ETAPAS DO PLANEJAMENTO
3. Análise da situação atual:
3.2 Cinco Forças competitivas de Porter:
ETAPAS DO PLANEJAMENTO
4. Estabelecimento de Ações (estratégias)
4.1 Matriz BCG de Hendersen:
ETAPAS DO PLANEJAMENTO
●
4. Estabelecimento de Ações (estratégias)
●
4.2 Estratégias de Porter:
ETAPAS DO PLANEJAMENTO

5. Análise de viabilidade dos planos:

●
Desmembramento dos planos;
●
Elo entre teoria e prática;
●
Precede a implementação.
 ETAPAS DO PLANEJAMENTO

6. Implementação e monitoramento

●
Colocação em prática dos planos;
●
Acompanhamento/mensuração dos resultados;
●
Correção das falhas.
FILOSOFIAS DO PLANEJAMENTO

1. Planejamento CONSERVADOR/DEFENSIVO:

●
Estabilidade;
●
Pequenas mudanças;
●
Conservação das práticas;
●
Usa experiências passadas;
●
Preocupa-se com problemas atuais.
FILOSOFIAS DO PLANEJAMENTO

2. Planejamento OTIMIZANTE/ANALÍTICO:

●
Adaptável, busca inovação;
●
Otimização de resultados;
●
Melhoria das práticas existentes;
●
Melhoria dos processo.
FILOSOFIAS DO PLANEJAMENTO

3. Planejamento Adaptativo/Prospectivo/Ofensivo:

●
Adaptabilidade / Inovação;
●
Otimização de resultados;
●
Melhoria das práticas existentes;
●
Melhoria permanente dos processos.
TIPOS DE PLANEJAMENTO
1. Planejamento Estratégico

●
Missão, Visão e Valores;
●
Hierarquicamente Superior;
●
Norteia ações e direcionamentos;
●
Longo Prazo;
●
Maior risco.
TIPOS DE PLANEJAMENTO
2. Planejamento Tático:

●
Baseado no Planejamento Estratégico;
●
Setorial, Departamental;
●
Menor Prazo;
●
Maior flexibilidade;
●
Menor risco.
TIPOS DE PLANEJAMENTO
3. Planejamento Operacional:

●
Menor abrangência;
●
Menor Prazo;
●
Maior flexibilidade;
●
Menor risco.
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

●
Organização territorial;
●
Subdivisão: mercados menores;
●
Características semelhantes/preferências;
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Objetivos da Segmentação:

●
Definição de orçamentos, quotas de vendas;
●
Avaliação de desempenho entre pares;
●
Avaliação de mercados;
●
Identificar Estabilidade e Potencial de Segmento;
●
Geográfica e Demográfica e Psicográfica;
QUESTÕES CESGRANRIO
1. Considere um setor bancário hipotético com as seguintes características: inexistência
de economias de escala; clientes com baixo custo de troca de banco; baixa necessidade
de capital para abertura do negócio; ausência de políticas públicas restritivas. Dentre as
denominadas cinco forças competitivas de Porter, a mais relevante como ameaça a um
banco em funcionamento, diante da estrutura setorial apresentada, é:

(A) a ausência de rivalidade entre os concorrentes.

(B) o baixo poder de negociação dos clientes.
(C) a possibilidade de novos entrantes.
(D) o poder de negociação dos fornecedores.
(E) a pressão de produtos e serviços complementares.
QUESTÕES CESGRANRIO

2. A diferença entre as percepções do cliente quanto aos benefícios e

aos custos da compra e uso de produtos e serviços é denominada:

(A) mix marketing

(B) valor para o clientes
(C) benchmarking
(D) brand equity
QUESTÕES CESGRANRIO
3. A matriz de SWOT é um instrumento que auxilia os bancos a analisar o mercado e determinar as
metas da empresa. Ao elaborar essa matriz, um banco conclui corretamente que o(a):

(A) aumento do poder aquisitivo das classes C e D, no Brasil, representa uma força para o banco.

(B) cenário econômico negativo do mercado é uma ameaça para o próximo exercício de vendas.

(C) forte preparo da equipe em relação às técnicas de vendas é uma oportunidade de mercado.

(D) protecionismo externo para produtos brasileiros se configura como uma fraqueza para o país.

(E) saída do mercado de um banco concorrente é uma força para que a equipe melhore seus
resultados.
QUESTÕES CESGRANRIO

4. Quando o atendente de um banco utilizar-se de comparações com a concorrência

para ressaltar as vantagens dos serviços prestados em sua agência, ele deve ter por
princípio a utilização de:
(A) dados de cunho psicológico ou emocional.

(B) fatores que dificultem o entendimento das características dos produtos concorrentes.

(C) comparações entre serviços de natureza e épocas diferentes.

(D) informações objetivas e que sejam passíveis de comprovação.

(E) pesquisas de opinião sem a fonte e sem a data dos dados recolhidos.
QUESTÕES CESGRANRIO

5. O conceito de valor para os clientes é o resultado da comparação que

eles fazem, ao efetuar uma transação comercial, entre:
(A) atendimento e tempo

(B) atributos e preços

(C) benefícios e custos

(D) empresa e concorrência

(E) qualidade e reclamações

QUESTÕES CESGRANRIO

6. O nível de satisfação dos correntistas de uma agência bancária será alto

quando o serviço oferecido estiver de acordo com a(s):
(A) atuação da concorrência

(B) localização da agência

(C) motivação dos bancários

(D) exigências da legislação

(E) expectativas dos clientes