GESTÃO ESTRATÉGICA EM

AMBIENTE GLOBAL
Bibliografia
ANDRADE, Arnaldo Rosa de. Planejamento Estratégico - Formulação, Implementação e Controle. 2ª. • Profa. Dra. Claudia Bock
edição. São Paulo: Atlas, 2016.
COSTA, Eliezer Arantes da. Gestão Estratégica - Da Empresa que Temos para a Empresa que
• 1ª. Aula:26/05/2023 (6ª. Noite)
Queremos. 2ª. edição. São Paulo: Saraiva Uni, 2012.
• 2ª. Aula:27/05/2023 (sábado manhã)
McKEOWN, Max. Estratégia: Do planejamento à execução. Rio de Janeiro: Alta Books, 2020.

PORTER, Michael E. Estratégia Competitiva - Técnicas Para Análise de Indústrias e da Concorrência.

São Paulo: Atlas, 2005.
REEVES, Martin; HAANAES, Knut; SINHA, Janmejaya. Sua Estratégia Precisa de uma Estratégia. São
Paulo: DVS EDITORA, 2015
Pós-Doutora em Administração e Doutora em Administração pela Florida Christian
University – FCU/EUA; Mestre em Educação, Arte e História da Cultura pela
Universidade Presbiteriana Mackenzie; Especialista em Economia Internacional pela
Universidade São Judas Tadeu de São Paulo; Especialista em Novas Tecnologias de
Ensino-Aprendizagem pela UniÍtalo. Bacharel em Administração com habilitação em
Comércio Exterior pela Universidade Metropolitana de Santos; Tecnóloga em Gestão de
Turismo pela Anhanguera/Kroton; Tecnóloga em Marketing Digital pela
Anhanguera/Kroton. Licenciatura em Geografia pela Anhanguera/Kroton. Professora
Universitária de conceituadas Instituições de ensino superior tais como: Universidade
Metodista de São Paulo, FMU/SP, FATEC Zona Leste, Unip, UniB, UniABC, Uni@,
Mackenzie entre outras. Leciona também em cursos de pós-graduação nas seguintes
instituições: INPG - Instituto Nacional de Pós-Graduação, USCS - Universidade São
Caetano do Sul, FGV - Fundação Getúlio Vargas, FMU, Anhembi-Morumbi, Navigare,
Faat - Faculdade de Atibaia, EMGN, FABAD entre outras. Coordenadora e professora do
curso Tecnólogo em Logística da FABAD. São 33 anos dedicados a vida acadêmica além
de exercer outras atividades profissionais ligadas a área de Comércio Exterior, Logística
e Administração a 43 anos. Apresentadora do programa LOGCOMEX da TvAbcd.
Proprietária da empresa Bock Consulting - Consultoria, Treinamento e Capacitação
Profissional; Proprietária da agência de viagens Bock Tour - Personal Travel; Franquiada
da Seda Intercâmbios; Jornalista e escritora; Mentora e Consultora acadêmica e
profissional; Avaliadora do Mec; Multiplicadora/Professora do IBS/SEBRAE;
Palestrante.
 NETWORK – Apresentação

Diga seu nome

Idade
Formação
Onde trabalha
Seu cargo

Material de apoio: caderno e caneta.

GESTÃO ESTRATÉGICA EM AMBIENTE
GLOBAL
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
=
GESTÃO ESTRATÉGICA
Planejamento estratégico
É um processo gerencial que se refere
à formulação de objetivos para a
seleção de planos de ação e para sua
execução, levando em conta as
condições internas e externas à
empresa e sua evolução esperada.
É um processo envolvendo administradores
de todos os níveis da organização, que
formulam e implementam objetivos
estratégicos. O planejamento estratégico
prevê o futuro, em relação ao longo prazo.
De uma forma genérica, consiste em saber
o que deve ser executado e de que maneira
deve ser executado, sendo crucial para o
sucesso da organização e é de
responsabilidade sobretudo dos gestores.
O planejamento estratégico corresponde
à análise de cenários e definição de
objetivos para a empresa. Eles orientam
a visão de longo prazo da organização,
com horizontes que costumam variar
entre dois e cinco anos.
É importante considerar os diversos elementos
que tem influência nas operações do negócio;
sejam eles internos, como o capital humano, a
cultura organizacional e a linha de produtos, ou
externos, abrangendo os comportamentos do
consumidor, movimentos dos competidores,
novas tecnologias, contexto político e
econômico, e assim por diante.
7 metodologias para fazer um planejamento estratégico

Para que os objetivos do planejamento estratégico aconteçam da melhor maneira, existem ferramentas
específicas, são elas:
1 – Análise de SWOT (FOFA)
Entre as técnicas mais comuns, nós podemos nos lembrar da Análise
FOFA ou Análise SWOT. Ela permite a construção do estudo feito à base
de avaliações internas da empresa com referência no mercado externo.
Ou seja, identifica os pontos fortes e os fracos da empresa.
A sigla vem de Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças. Desse
modo, Forças e Fraquezas possuem relação com o ambiente interno da
empresa enquanto que avaliam vantagens e desvantagens da empresa
sobre os concorrentes.
Já as Oportunidades e as Ameaças são fatores externos, nos quais
estão a confiança de dados e a redução dos erros, também pensando
nas vantagens competitivas para o negócio. Esse plano de redução de
riscos aumenta muito as chances de sucesso da empresa.
2 – Mapa Estratégico
Um dos modelos de planejamento estratégico mais comuns é o
mapa estratégico. Ele parte do conceito de ser uma ferramenta
visual que tem a função de comunicar o plano estratégico aos
membros da empresa e dos setores envolvidos.
Um dos fatos curiosos é que ele pode ser combinado com outros
métodos, isso porque tem a função de comunicar o plano de ação
a partir de estruturas e segmentos, integrando as informações em
vários níveis.
Muito próximo ao mapa estratégico, é possível encontrar a Análise
360º de Oportunidades de Negócios. Nesse método, a ferramenta
visa verificar se as ideias são viáveis para o crescimento do
negócio e isso é feito através de uma visão geral, de todos os
ângulos.
3 – Análise Porter
Esse tipo de análise ajuda na identificação de
ameaças e oportunidades para a empresa. Logo, é
um fator bem importante para tomar decisões mais
inteligentes e vencer a concorrência.
Ela também é conhecida como as 5 forças de
Porter, sendo que mede a rivalidade e a
concorrência do mercado, os novos concorrentes,
o poder de negociação dos fornecedores, o poder
de negociação dos clientes e a ameaça de novos
produtos ou serviços.
Nesse tipo de análise, todos os fatores devem ser
considerados porque podem impactar a atividade
de modo direto ou indireto. Esse raio-x completo
do negócio avalia a posição financeira, o
desempenho de processos e a qualidade dos
serviços ofertados.
4 – Matriz BCG
A Matriz BCG também está entre os métodos de planejamento
estratégico mais usados hoje em dia. O diferencial dela é que
se relaciona com o ciclo de vida de um produto e as vendas
dele. Então, torna-se possível comprar a produção conforme a
participação no mercado.
O mais natural é que a análise seja feita a partir de gráficos e
isso pode permitir as melhores decisões no futuro. Para os
pequenos empresários que visam uma maior participação no
mercado, a Matriz BCG é uma excelente ideia.
O nome da matriz vem da sua empresa de criação, a Boston
Consulting Group.
5 – Método OKR
OKR é a sigla para "Objective Key Results", uma metodologia para orientar os esforços das empresas em direção a objetivos cruciais mensuráveis.
O modelo de gestão por OKRs busca estabelecer direções claras para alcançar os números que indicam o crescimento de um negócio.
Os objetivos apresentam uma direção clara do que a empresa pretende conquistar.
Cada objetivo pode ser formulado não apenas para tornar claro o que se deve buscar, mas também para manter todos engajados na missão em
questão.
Alguns exemplos simples de objetivos que deixariam todos na equipe informados e engajados são:
- tornar-se autoridade no mercado;
- oferecer um suporte espetacular ao cliente;
- escalar consideravelmente as vendas.
Todos esses alvos são claros e específicos e não deixam dúvidas de qual deve ser o foco.
Mas ainda dependem de algo para ser cumpridos: os key results…
Key Results
Sem essa parte do planejamento, ficaria muito difícil alcançar os objetivos propostos inicialmente.
Afinal, seria muito difícil mensurar de forma objetiva e precisa o quanto o suporte é espetacular, por exemplo.
Os key results servem de parâmetro para se determinar o quanto a empresa está perto de alcançar um objetivo.
Em outras palavras, são metas menores que ajudam diretamente na conquista do alvo principal.
6 – Time Bound
O Time Bound ou Estudo do Tempo é uma técnica de planejamento que tem
o grande foco na otimização do tempo de trabalho. Para isso acontecer, se
cria um cronograma de trabalho que é a linha central da análise.
Nessa metodologia, a pessoa pode criar um cronograma para reforçar
prazos, oficializar os passos da empresa, esclarecer processos, engajar a
organização, os colaboradores, etc.
Para alguns especialistas, esse tipo de estratégia tem o nome de métrica de
desempenho e pode ser usada como parâmetro para aumentar a base de
clientes, a lucratividade, a produtividade, o volume e outras atividades
internas.
7 – Análise Ambiental
Talvez, essa seja a metodologia mais tendenciosa para os próximos meses ou anos justamente por conta da
importância do tema. Ela indica o mercado em um nível macro ambiente, o que pode ser importante antes
ou depois da entrada da empresa nele.
O uso dessa estratégia é comum até mesmo
para precificar produtos porque os cuidados
com os fatores ambientais, culturais, sociais,
demográficos, econômicos, psicológicos, entre
outros, têm um peso muito acentuado na atual
comunidade de consumidores.
 .

A aplicação dessas ferramentas possibilita a qualquer

empresa descobrir os principais desafios e objetivos da
companhia, além de saber como chegar onde deseja.
GESTÃO ESTRATÉGICA
Por definição, gestão estratégica é o conjunto de práticas estipuladas pelos gestores de uma empresa,
cujo objetivo é o crescimento e fortalecimento de uma corporação.
Para isso, são levados em consideração os cenários externos (concorrência, tendências de mercado,
economia, política, fatores sociais, etc.) e internos (recursos humanos, faturamento, desenvolvimento de
produtos e serviços, práticas comerciais, etc).
A função da gestão estratégica é gerenciar diante de uma série de cenários e metas futuras, tudo a partir
de indicativos da própria empresa.
Quando falamos em gestão estratégica, ela certamente precisa considerar o
planejamento estratégico da empresa. Afinal, esse é o documento que serve
de norte para qualquer decisão, lembrando de que ele indica o que a alta
administração quer para o futuro daquela organização. Dessa forma, não é
possível remar na direção contrária.
Em muitos casos, é a partir dela que são feitas mudanças e tomadas decisões que podem
alterar o posicionamento de uma empresa no mercado.
Mesmo que pareça uma série de práticas aplicadas apenas em grandes corporações, é
fundamental, nos tempos atuais, que empresas de menor porte tenham estratégias bem
definidas para se manterem competitivas.
A gestão estratégica tem o dever de conciliar curto, médio e longo prazo. Ela precisa
conseguir traduzir os objetivos estratégicos da organização em ações do cotidiano e
vice-versa. Ou seja, garantir que o que é feito no dia a dia contribua para alcançar as
metas mais gerais definidas no planejamento estratégico.
É a gestão estratégica que vai ajudar a transformar as diretrizes do planejamento
estratégico em orientações para os níveis tático e operacional.
A Gestão Estratégica precisa considerar não apenas as metas e objetivos definidos
em cada projeto, mas também todos os outros processos da empresa, incluindo
questões relacionadas à produção e à organização.
Em suma, a gestão estratégica engloba não apenas o planejamento estratégico, mas
também a execução das ações e o desenvolvimento da cultura organizacional.
Quais são as diferenças entre planejamento
estratégico e gestão estratégica?

Podemos indicar 3 diferenças entre o planejamento

estratégico e a gestão estratégica. São elas:
1. Horizonte de tempo
O planejamento estratégico diz respeito ao longo prazo, é como uma
bússola que aponta a direção que a empresa deve seguir.
A gestão estratégica é que precisa unir curto, médio e longo prazo,
fazendo com que as ações do dia a dia contribuam para que a organização
se mantenha no rumo certo.
Vamos ver um exemplo para deixar isso mais claro. No planejamento
estratégico, pode estar definido que um dos objetivos de longo prazo é alcançar a
liderança de vendas no seu mercado de atuação. A gestão estratégica vai orientar e
conduzir o processo que irá garantir o atingimento desse objetivo, considerando o que
precisa ser feito no curto, médio e longo prazo.
2. Fontes de informação
A elaboração do planejamento estratégico costuma usar ferramentas da teoria de administração de
empresas, como 5 forças de Porter e Análise SWOT, que ajudam a conduzir o processo e a
capturar informações importantes do ambiente.
Por sua vez, a gestão estratégica costuma trabalhar com métricas mais específicas, que fornecem
as informações necessárias para os gestores saberem se estão no rumo certo ou se é preciso fazer
ajustes. Assim, a gestão estratégica trabalha com o modelo PDCA (Plan, Do, Act e Check, na sigla
em inglês).
3. Função
O planejamento estratégico e a gestão estratégica têm funções diferentes, embora
complementares. O primeiro exprime a essência da empresa e traz objetivos gerais para o
futuro. Já a segunda tem como função traduzir o planejamento estratégico em ações, que
vão fazer com que aquelas metas sejam alcançadas lá na frente.
Nesse sentido, a gestão estratégica tem mais flexibilidade que o planejamento. Isso
porque é perfeitamente possível alterar as ações táticas, ou seja, a forma como a empresa
atua para chegar aos objetivos estipulados no planejamento.
Para tomar decisões em relação a isso, os gestores usam
ferramentas como o BSC (Balanced Score Card), que
permite enxergar todas as métricas do negócio agrupadas
em objetivos estratégicos e em relação de causa e efeito
entre elas. Uma das vantagens do BSC é que ele permite
categorizar as métricas em diferentes perspectivas. As
principais delas são:
financeira;
clientes;
processos internos.
Assim, é possível desdobrar os objetivos
traçados no planejamento estratégico em
outros menores, por meio de KPIs (Key
Performance Indicators, na sigla em
inglês), e acompanhá-los de perto pelo
Mapa Estratégico do BSC.
Qual a importância da gestão estratégica?
Vimos que enquanto o planejamento diz “quero ir para”, a gestão estratégica diz o que e
como fazer para chegar lá.
Pesquisa do SEBRAE aponta que grande parte da mortalidade de empresas, no Brasil,
pode ser creditada a uma soma de fatores, entre os quais estão justamente a falta de
planejamento e de gestão, ou seja, quem não planeja e gerencia seu negócio está não só
se arriscando a ter resultados ruins como a fechar as portas.
Qual a importância da gestão estratégica?
Além de te ajudar a ter uma que sua empresa possui, ela também te dá um panorama geral de qual equipe ou
departamento está passando por dificuldades, ou impedimentos.
Muito mais do que traçar metas, é necessário compreender como sua equipe trabalha, se está alinhada com o resto da
empresa.
Uma meta não é apenas algo a ser alcançado, mas sim uma junção de fatores importantes como: prazo, valores e o
objetivo.
Como é o caso das Metas Smart, um método que o auxilia no engajamento dos colaboradores efetuando planejamentos
da maneira mais eficiente possível, apresentando 5 características que todo projeto deveria ter.
•(S) Specific - Específica
•(M) Measurable - Mensurável
•(A) Achievable - Atingível
•(R) Relevant - Relevante
•(T) Timebound - Tempo Determinado
Para isso é necessário gerar relatórios, indicadores e até mesmo um balanço de sua
empresa, para entender melhor tudo que está acontecendo.
Então, cada equipe necessita de um gerente responsável, aquele que irá auxiliar e facilitar o
trabalho de todos os membros alocados na tarefa.
Resumindo, uma boa prática para se elaborar sua gestão estratégica é:
•Analisar os pontos fortes e fracos dos departamentos da empresa;
•Determinar a meta a ser alcançada e os prazos;
•Definir um plano de ação a ser seguido para obter sucesso pela equipe;
•Avaliação contínua dos trabalhos realizados;
•Feedback dos impedimentos encontrados pelos membros;
INSERÇÃO NO AMBIENTE GLOBAL
O crescimento de qualquer organização depende de que o mercado ofereça as condições necessárias à
expansão dos negócios e ampliação do faturamento. Quando isso não acontece — em decorrência de
momentos de instabilidade econômica, por exemplo —, a internacionalização de empresas é uma alternativa a
se considerar.
Com a presença em novos mercados, a chance de estagnação por conta de cenários adversos diminui
sensivelmente, pois é possível gerar uma autossuficiência muito maior para sua organização no momento em
que deixa de depender exclusivamente de um único público ou região geográfica.
Para determinar se sua empresa tem potencial para desbravar o mercado internacional, é
imprescindível que ela tenha um planejamento estratégico definido, já ambicionando atingir o mercado
externo e que sua gestão estratégica esteja trabalhando os pontos de aplicação e melhorias para
atingir essa meta.
Abordamos todo o conceito inicial de planejamento e gestão exatamente para demonstrar sua
necessidade de aplicação nas empresas e dessa forma conscientizar, você aluno de Gestão da Escola
Mineira de Gestão e Negócios de que não existe tamanho (porte) de empresa para que ela seja
criteriosamente analisada, que ela não vire estatística negativa do SEBRAE, para que ela não se
restrinja ao mercado interno. Para que ela tenha uma marca reconhecida internacionalmente, para que
ela tenha um diferencial competitivo, para que ela seja mais rentável aos seus acionistas/sócios.
O conceito de internacionalização de
empresas e 7 motivos para apostar
nessa estratégia .
A internacionalização de empresas também é conhecida como globalização. Nesse processo,
as organizações buscam explorar novos mercados, tanto com a negociação de produtos de
exportação quanto com a própria produção em escala internacional.
O Brasil vem demonstrando bastante força internacional e já conta com empresas
que vigoram entre as líderes mundiais, comandando várias cadeias produtivas. De
acordo com a Forbes, são mais de 400 empresas com atuação em 56 países. Em
geral, são organizações com valor agregado ou que operam por commodities, cujo
faturamento majoritário é fruto dos negócios no exterior. Estamos falando de
empresas prósperas que competem no mesmo patamar de outras gigantes
globais.
10 maiores empresas exportadoras por receita líquida
De acordo com o índice Melhores e Maiores 2020, levantamento conduzido pela revista “Exame”, 10
companhias despontam como as detentoras das maiores receitas líquidas externas:
•1º – Vale (US$ 19,2 bilhões)
•2º – Petrobras (US$ 17,7 bilhões)
•3º – Cargill Agrícola (US$ 9,3 bilhões)
•4º – Shell Brasil (US$ 7,7 bilhões)
•5º – Bunge (US$ 5,3 bilhões)
•6º – Louis Dreyfus Company (US$ 4,2 bilhões).
•7º – Suzano Papel e Celulose (US$ 3,6 bilhões)
•8º – JBS (US$ 3,3 bilhões)
•9º – Amaggi Commodities (US$ 3,2 bilhões)
•10º – CSN Mineração (US$ 2,7 bilhões)
A Havaianas é um exemplo de empresa brasileira que se
internacionalizou e ainda mantém uma expansão crescente.
Criada em 1962, a companhia era focada na fabricação de
um chinelo de baixo custo, 'bom e barato'. Ao ser
reformulada em 1994, ela passou por diferentes etapas que
levaram à consolidação de uma marca de moda
reconhecida.
A internacionalização aconteceu no começo dos anos 2000.
A aposta para entrar no mercado mundial foi criar uma
estratégia de marca, associando-a à sofisticação de
sandálias. Hoje, a Havaianas é um exemplo de sucesso no
exterior, sendo comercializada em milhares de pontos pelo
globo.
A internacionalização de empresas constitui todo o relacionamento de uma companhia
com outras nações, visando a comercialização de produtos e serviços ou
a implantação de escritórios ou filiais nesses países.
Vale ressaltar que o tamanho ou a idade da empresa não são condições excludentes
para a internacionalização de empresas. Um exemplo disso é a Uber, startup que
nasceu há pouco mais de 10 anos e, hoje, é a organização mais valiosa do mundo
nesse segmento, com valor de mercado estimado em US$120 bilhões.
Por que Exportar?
1. Conquistar novos mercados
Diversificar os mercados é essencial para a empresa conseguir maior estabilidade e segurança. A crise político-
econômica que o Brasil vem enfrentando, além de ter quebrado muitas empresas, trouxe grande apreensão aos
empresários brasileiros, que não conseguiam imaginar até pouco tempo como seria o dia de amanhã.
Nesse sentido, permanecer apenas no mercado interno pode ser um tanto arriscado, além de limitar seus negócios à
realidade de um país em grave recessão, com políticas públicas incertas e milhões de endividados (pessoas físicas e
jurídicas).
Então fica a pergunta: para quem vender? Nesse caso, uma resposta plausível é apostar no cenário internacional
para ampliar suas oportunidades de negócio e dispor de alternativas para quando o mercado brasileiro apresentar
queda.
Mas, antes, um conselho: é preciso estudar bastante a realidade dos países que deseja explorar. Assim como o
Brasil, inúmeras nações estão em crise — inclusive potências do Hemisfério Norte. Portanto, não se arrisque, a
menos que a oportunidade valha a pena!
2. Adquirir conhecimento dos parceiros
As multinacionais brasileiras estão entre as que ditam regras no mercado externo. Essa também é uma excelente
oportunidade para realizar ações de benchmarketing e aprender a atuar internacionalmente a partir das boas experiências
de organizações parceiras (ou concorrentes).
Ao contar com essas informações, é possível desenhar um planejamento estratégico condizente com todos os aspectos
que envolvem os negócios no cenário internacional, incluindo particularidades de cada território. Entre eles, podemos citar:
•acordos de livre comércio entre países;
•barreiras culturais e linguísticas;
•posições políticas;
•sazonalidade dos negócios;
•hábitos de consumo;
•impactos da transformação digital e acesso à tecnologia.
Familiarizado com o contexto dos países que deseja explorar, você evita erros que podem levar a estratégia de negócio ao
fracasso — como os choques culturais. Por isso, aprender com quem já possui know-how suficiente é imprescindível.
3. Diversificar o risco da empresa
Ao explorar novos mercados, você diversifica os riscos da empresa. Ou seja, os negócios de sua
organização não ficam limitados às vendas em território nacional, o que pode ser perigoso para a
sobrevivência da empresa em momentos de crise.
Além disso, ao operar em diferentes mercados, a inovação passa a ser uma pauta fundamental para
as estratégias da empresa, que se vê obrigada a acompanhar as novidades e tendências (seja no
âmbito da tecnologia, seja nas questões mercadológicas), a fim de garantir competitividade e criar
soluções. Como resultado, a apreensão com as oscilações do mercado diminui, e novos negócios
são garantidos em tempo integral.
4. Reduzir carga tributária
A internacionalização de empresas que comercializam produtos pode ser uma interessante forma de
reduzir custos de tributação. Muitas vezes, em troca de bons acordos comerciais, os países de destino
das mercadorias reduzem a carga tributária dos produtos exportados. Isso permite que a empresa
consiga lucrar mais em relação à comercialização interna.
Além disso, o benefício fiscal também pode vir do governo brasileiro, que diminui e até mesmo isenta a
cobrança de impostos como:
•ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços);
•COFINS (Contribuição para Financiamento da Seguridade Social);
•IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados);
•IOF (Imposto sobre Operações Financeiras);
•entre outros para empresas de determinados segmentos.
5. Criar uma marca global
Ao decidir enfrentar os desafios do mercado internacional, a empresa tem condições de criar
uma marca global e se tornar referência em qualidade. Isso aumenta profundamente a
credibilidade da organização e não apenas facilita desbravar mercados ainda inexplorados,
mas também reforça o reconhecimento da marca pelos consumidores brasileiros.
Além disso, como os padrões para exportação de mercadorias costumam ser exigentes, os
produtos comercializados internamente passam a ter mais valor de mercado, uma vez que
podem apresentar níveis de qualidade superiores às marcas que não seguem padrões
internacionais.
6. Realizar economia de escala
Com a internacionalização, a empresa certamente poderá diminuir os preços dos produtos e
lucrar ainda mais a partir da economia de escala. Isso acontece porque, apesar do aumento
da produção, não há um aumento do custo da fabricação. Pelo contrário, quanto maior a
quantidade de matéria-prima, menor será o valor na negociação.
Com isso, o produto final pode ser vendido a um preço menor, uma vez que seu custo não se
altera. E como a quantidade de produtos em estoque cresce, é possível vendê-los por um
preço menor, porém lucrando mais em razão do volume.
7. Integrar todas as áreas da companhia
Para que você consiga entrar de cabeça no conceito de internacionalização de empresas, é preciso
compreender que o sucesso desse projeto depende da perfeita integração de todas as áreas de sua
companhia (produção, administração, logística, TI, finanças, marketing e comunicação etc.), a fim de
que os processos passem a acontecer dentro das condições essenciais para uma implantação bem
coordenada das estratégias internacionais.
Por meio da integração das áreas, você consegue não apenas estabelecer sua atividade no mercado
internacional, mas também resolver problemas internos de comunicação e estratégia empresarial em
sua companhia e, com isso, ofertar um serviço com mais qualidade e que gere melhores resultados
para seu mercado já consagrado.
Acabamos de ver uma lista de razões pelas quais o investimento na internacionalização de
empresas pode render frutos que nenhuma ação no mercado interno seria capaz de compensar. No
entanto, é preciso construir um plano de internacionalização que identifique oportunidades reais de
negócio e reconheça todas as forças, fraquezas e outras particularidades presentes nos territórios
onde se deseja atuar.
Por diferentes motivos, a
internacionalização é
benéfica. Isso é bastante
positivo para empresas
brasileiras que buscam
novos mercados e
negócios internacionais
com interesse em investir
em território brasileiro.
Entre os principais
aspectos positivos estão a
conquista de novos
mercados, o ganho de
experiência mercadológica,
o fortalecimento da marca
e o aumento de vendas.
CONQUISTAR NOVOS MERCADOS
O primeiro aspecto positivo da internacionalização é que ela vai ajudar o seu
negócio a conquistar novos mercados. Dessa maneira, torna-se possível fornecer
os seus produtos e serviços a um mercado mais abrangente, ampliando o leque de
oportunidades.
DESENVOLVIMENTO DE PARCERIAS
Além de conquistar novos mercados, a empresa terá mais possibilidades para desenvolver
novas parcerias. Elas vão ajudar o negócio a se consolidar em novos mercados e a ser
mais reconhecido.
GANHO DE EXPERIÊNCIA NO MERCADO
A internacionalização ajuda os negócios a compreenderem as demandas dos clientes dos
mais diferentes mercados. Além disso, torna-se possível conhecer as peculiaridades de
cada país (incluindo questões legais, econômicas e tecnológicas). Ambas as questões,
somadas, vão ajudar o negócio a estar melhor preparado para enfrentar os desafios do
mercado. Além disso, há a possibilidade, devido à ampliação do networking, da empresa
ficar melhor antenada e se antecipar às tendências mercadológicas
REDUÇÃO DE RISCOS
Por diferentes razões, a internacionalização ajuda na
diminuição dos riscos. Primeiramente, há a redução
de prejuízos causados pela sazonalidade, pois sua
empresa vai atuar em diferentes mercados. Além
disso, a diversificação mercadológica contribui para
a sua empresa ficar menos vulnerável a contextos
econômicos, sociais e políticos que possam impactar
o seu negócio.
REDUÇÃO DE CUSTOS
Ao estar presente em mercados de diferentes países, a empresa terá a oportunidade de
acessar vários recursos com condições mais favoráveis e menores custos. Além disso, torna-
se possível ter acesso a novas tecnologias. Ambas as questões vão ajudar seu negócio a
inovar e a fornecer serviços que realmente sejam úteis ao público e que, ao mesmo tempo,
tenham um preço competitivo.
FORTALECIMENTO DA MARCA
Estando presentes em diversos mercados, a marca será mais
conhecida. Com isso, mais pessoas terão conhecimento da
empresa e poderão indicá-la aos amigos, contribuindo para o
aumento do número de vendas. Dessa maneira, podemos
dizer que a internacionalização é uma grande aliada para o
crescimento dos negócios. Esse raciocínio é válido para
empresas nacionais que começam a prestar serviços no
exterior ou mesmo negócios estrangeiros que decidem investir
em território brasileiro.
QUAIS OS ASPECTOS PARA SE ATENTAR DURANTE O
PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO?
Como vimos a internacionalização de empresas é um
processo bastante vantajoso, pois vai ajudar o seu negócio a
ampliar os mercados e vender mais. No entanto, para reduzir
os riscos e evitar investimentos desnecessários é importante
estar atento em relação as seguintes questões:
AVALIE SE EXISTE OPORTUNIDADE DE MERCADO
Primeiramente, é importante verificar se há uma
oportunidade de ampliação para o seu negócio. Nesse
momento é comum surgir a seguinte dúvida: como posso
saber se há novas oportunidades mercadológicas? Por meio
de simples reflexões, torna-se possível ter uma visão clara
sobre o tema. Entre algumas questões estão o entendimento
da demanda da sua área de atuação, o conhecimento dos
concorrentes e a compreensão do público e do potencial de
crescimento do seu produto ou serviço.
LEGISLAÇÕES, TRIBUTAÇÃO, REGIME FISCAL E CÂMBIO
Ao ter o conhecimento das leis e de questões econômicas como o câmbio, os gestores terão
segurança em avaliar se a solução pode ser colocada ou não no mercado. Em alguns casos,
podem ser necessárias algumas adequações nos produtos ou mesmo na forma de entrega de
uma determinada solução. Em uma análise inicial, debruçar-se sobre essas questões pode
parecer uma tarefa complicada. No entanto, ao ter o conhecimento desses aspectos, você será
capaz de avaliar os riscos e reduzir as incertezas.
QUAL A FORMA DE OPERAÇÃO MAIS VIÁVEL: OPERAÇÃO PRÓPRIA OU
PARCEIROS?
Há empresas que buscam financiar as suas operações de expansão e
internacionalização contando com recursos próprios e há outras que financiam
por meio de parceiros. Não há uma resposta ideal para essa pergunta, pois isso
depende das necessidades da sua empresa e do mercado de atuação.
COMO DEFINIR CUSTOS E INVESTIMENTOS?
Para definir os custos e investimentos é importante,
primeiramente, compreender as necessidades do
negócio e os interesses do público. Com isso, torna-
se possível fazer investimentos de acordo com a
demanda, ampliando as chances de sucesso. Além
disso, é importante ter o conhecimento do orçamento
empresarial, das fontes de receita e despesas. Ao
compreender sobre essas questões, você terá mais
assertividade para definir custos e investimentos, sem
comprometer o orçamento. Dessa maneira, torna-se
possível otimizar a saúde financeira da sua empresa.
4 etapas que irão ajudar a analisar a
viabilidade até a operação do seu
negócio, são elas:
1 - Entendimento do Mercado:
Nessa etapa analisa-se o setor de atuação do
seu negócio, o perfil do cliente, dos
concorrentes e da solução;
2 - Viabilização da Operação:
Para entender se o negócio é viável, é necessário ter
o conhecimento ou projetar as fontes de receitas e os
custos. Além disso, é importante fazer a projeção dos
investimentos e dos resultados. Mede-se aqui o
custo-benefício para verificar se a empresa é viável;
3 - Planejamento do Negócio:
Nesse momento há o estabelecimento do plano comercial, de
marketing, operacional, financeiro, plano fiscal e tributário. Por
meio desses planos, seu negócio vai estar melhor preparado
para aproveitar as oportunidades disponíveis e otimizar o
aproveitamento dos recursos disponíveis;
4 - Início da Operação do Negócio:
Na sequência, o seu negócio vai estar preparado para
iniciar as atividades.
Perguntas que devem ser respondidas durante o processo:
Por que Exportar?
- Estratégia de desenvolvimento da empresa;
- Melhor utilização das instalações, alcançando as maiores economias de escala e melhorando a produtividade;
- possíveis dificuldade vendas no mercado interno;
- possibilidade de obter preços mais rentáveis;
- prolongamento do ciclo de vida do produto;
- Maior diversificação dos riscos;
- Diversificação de mercados com consequente redução da dependência do mercado interno;
- Aperfeiçoamento de recursos humanos, pois normalmente a mais treinamento;
-

- Incorporação de tecnologia e aumento de rentabilidade;

- Melhoria da qualidade do produto, pois a empresa poderá ser forçada a adaptar a qualidade às
exigências diferentes do mercado externo;
- Possível diminuição da carga tributária por meio da utilização de incentivos fiscais.

A maior vantagem da exportação é possibilitar o confronto com outras realidades, outros concorrentes,
outras exigências. Tudo isso leva necessariamente a uma maior competitividade.

Exportar é bom para o país e para a empresa.

Quem pode exportar:
A exportação não está vinculada às dimensões da empresa. Na
Itália por exemplo, mais de 75% da exportação, é realizada por
empresas de pequeno e médio portes.
A exportação mais do que tamanho, exige um compromisso
com a qualidade, com a criatividade, com a inovação e com o
profissionalismo.
É fundamental que na base do processo de internacionalização haja a
avaliação da capacidade exportadora da empresa, e não apenas a capacidade
de produção. Capacidade exportadora é aquela de acordo com a qual a
empresa tem de se adaptar-se às variáveis do mercado internacional,
realizando internamente uma série de alterações, seja na área de recursos
humanos, projeto, produtividade, comunicação ou gestão.
Para onde exportar?
Não podemos considerar o mercado externo como mera extensão do mercado interno, acreditando
que “o que é bom para o Brasil é bom para o mundo”. Não podemos, portanto, exportar para qualquer
país o que vendemos aqui.
É necessário identificar, dentro da linha de produtos, quais têm maiores vantagens competitivas e
atendem às necessidades e preferências dos consumidores dos mercados estrangeiros que serão
explorados.
Como tomar conhecimento disso?
- Participando de feiras internacionais do setor de atuação da empresa;
- Realizar pesquisa prévia para identificar mercados com condições de entrar de forma mais rentável,
com custo e risco mínimos. (Exemplo: Câmaras de comércio)
Câmara de Comércio de Desenvolvimento Internacional Brasil-China
Benefícios do associado CCDIBC:
1. Utilização das instalações da CCDIBC no Brasil e China para reuniões e apoio logístico, sem limite de utilização.
2. Atuação Taylor made. Equipe especializada da CCDIBC escuta, entende os cenários, o mercado, e orienta os
empreendedores associados em relação aos seus projetos e objetivos voltados para o mercado chinês e vice-versa.
3. Visibilidade de Mercado. Por meio de nossas ações de marketing, plataforma de marketing digital, eventos e missões na
China, colocamos a empresa do associado em destaque no mercado chinês, no meio em que atua e direcionado aos
objetivos traçados.
4. Análise de viabilidade de importação/exportação (3 por ano de vigência da associação).
5. Análise de viabilidade de projetos de funding (1 por ano de vigência da associação, excluindo custo de tradução).
6. Acesso ao APP da CCDIBC (em construção), onde é possível networking com associados, marcação de reuniões,
apresentações, informações relevantes do mercado e da política, notícias, atualizações, divulgação de produtos e serviços
através de propagandas e patrocínio, interatividade com a CCDIBC. (previsto para segundo semestre de 2020.).
7. Mapeamento de contatos. Serviço de prospecção de contatos qualificados e específicos dentro de
empresas na China e no Brasil, de acordo com perfil definido pelo cliente. Sem limite de utilização.
8. Agendamento de reuniões. A CCDIBC produz agenda de reuniões na China para o associado, seja
com contatos enviados pelo associado ou mapeados pela Câmara a pedido do associado.
9. Emissão de vistos para a China (associado e suplente pagam apenas as taxas consulares).
10. Serviço de localização e contratação (para o associado) de tradutor(es) na China.
11. Assessoria na avaliação da produção de peças de marketing e de divulgação de produtos e
serviços para o mercado chinês, adequados à cultura e costumes locais.
Benefícios EXCLUSIVOS do associado CCDIBC contratados on demand :
1. Consultorias Taylor made para abertura de mercado, introdução de produtos e serviços (China) e
assessoria para obtenção de funding.
2. Representação, intermediação e distribuição de produtos e serviços na China.
3. Pesquisa e análise de mercado (na China) com relatório de avaliação e sugestões de estratégias. 4.
Parecer técnico, comercial e mercadológico para produtos e serviços com intenção de abrir o mercado
chinês.
5. Processo de aprovação de registro de marcas e produtos para comercialização na china, inclusive
SIF China para todos os tipos de proteínas.
6. Assessoria Jurídica, contábil e aduaneira na China.
7. Assessoria na negociação e acompanhamento de contratos de compra e venda de empresas, joint
ventures e parcerias.
8. Tradução de documentos, simples e juramentada.
9. Organização de viagens e missões para a China, incluindo vistos, autorizações, tradutores, guias, hotéis e
transporte em território chinês.
10. Tradução, apresentação e defesa de projetos em território chinês.
11. Organização de eventos, palestras, reuniões, coquetéis e jantares para apresentação de produtos,
serviços, projetos e outros, com a participação de empresários, investidores, autoridades chinesas, em
território chinês ou brasileiro, de acordo com a necessidade e demanda do associado.
12. Assessoria na elaboração e apresentação de programas culturais e peças institucionais no Brasil e na
China.
13. Organização de lançamentos, feiras, meetings, eventos corporativos, palestras e encontros no Brasil e na
china.

VALOR DA ANUIDADE (2023): R$3.750,00 (CARTÃO DE CRÉDITO / PIX)

Quando exportar?

Slogans como “Exportar é o que importa", "E é a solução!" e "Exportação é a saída

para a crise”. Foram largamente divulgados pelos governos da época contudo não
orientavam os pequeno e médio empresários sobre uma série de riscos relacionados
ao comércio exterior como por exemplo de que a exportação não é um 'desovar' no
exterior o que sobra do mercado interno. Não há pior momento para começar a
exportar que quando a empresa sente as consequências negativas da crise do
mercado interno.
A exportação é uma atividade de médio e longo prazos e, quando a empresa atravessa período de
crise, o prioritário é 'sobreviver'; não há tempo para planejamento, para adequação do produto e
nem para pensar. Muitas vezes, vários exportadores começavam exatamente dessa maneira, e o
risco, entre outros, era de que quando a crise do mercado interno acabasse, acabaria também a
exportação.
Atualmente, vivemos a globalização, e a exportação só deve ser considerada quando tivermos a
certeza da nossa capacidade competitiva e nos preparado para enfrentar as variáveis do cenário
internacional, o que requer planejamento e profissionalismo.
Como exportar?

Uma empresa brasileira produtora de móveis foi descoberta por um importador norte-americano quando ele, em um
voo de São Paulo para Porto Alegre, viu um encarte publicitário em um jornal de produtos eletrônicos. O empresário
foi bater na porta do produtor pedindo amostras de três peças e hoje a empresa exporta regularmente para os
Estados Unidos. Muita sorte? Pode ser, mas muitas vezes o que chamamos de sorte é talento, preparação, intuição.

Um grupo de empresárias do setor de roupa de praia foi à Itália para fazer um curso de design e essa experiência
proporcionou um aprendizado muito grande. Após visitarem uma feira especializada e algumas empresas italianas,
perceberam que havia um nicho de mercado na moda praia, mas que era preciso, porém, investir em qualidade,
adequação da modelagem e informação comercial. Hoje, as empresárias estão trabalhando juntas em um consórcio
de promoção de exportação, e exportam para mais de dez países, até mesmo para a Itália! Elas não estão
exportando capacidade de produção, mas capacidade exportadora.
Deve-se ter por base três parâmetros: criar uma empresa em condições de competir,
preocupar-se em transferir o produto da forma mais competitiva possível (cuidando da
logística, da embalagem, dos aspectos legislativos etc.) e gerenciar os mercados
(selecionar os mercados, os parceiros, a modalidade de entrada, a comunicação, a
política de distribuição etc.).
Vejamos a lista das principais etapas de exportação:

1. Avaliar a capacidade exportadora.

2. Identificar os produtos com os quais somos mais competitivos.
3. Selecionar poucos mercados.
4. Identificar o segmento de mercado mais adequado (com quem você quer competir e a que público
quer se dirigir).
5. Encontrar uma maneira de entrar no mercado (com um agente, com um distribuidor com uma filial
etc.).
6. Fazer promoção.
7. Selecionar possíveis candidatos a parceiros (importadores, compradores, distribuidores etc.).
8. Identificar seu parceiro.
9. Estabelecer um roteiro de trabalho.
ERROS MAIS COMUNS

Não avaliar sua própria capacidade de internacionalização;

Não difundir na empresa a cultura da internacionalização;
Não contar com assistência especializada em contratos, aspectos fiscais, marketing, logística, etc.
Não considerar os aspectos culturais dos vários países;
Não adaptar o produto as exigências do mercado para o qual irá exportar;
Não selecionar o parceiro com o qual irá trabalhar;
Não efetuar pesquisa, registro e monitoramento da marca;
Não conhecer a legislação internacional;
Limitar-se a administrar pedidos e não a marcar presença no mercado;
Não contar com uma adequada estrutura interna administrativa para acompanhar o
desenvolvimento dos mercados nos quais está presente;
Não avaliar alternativas em relação às várias formas de comercialização, com base na diversidade
dos mercados;
Não conhecer as normas de defesa do consumidor do pais importador;
Não dispor de serviço pós-venda;
Não monitorar a atividade dos concorrentes;
Não dispor de embalagem adequada;
Visar a um segmento de mercado errado;
Considerar a exportação como alternativa a uma eventual crise no mercado interno.
Para quem exportar?

Há bilhões de compradores potenciais no mundo e nós, no Brasil, ainda não alcançamos nem dois por
cento do comércio mundial, na verdade nossa participação costuma orbitar a caso de 1% de participação
no cenário internacional. Sendo assim, há muito espaço para conquistar no exterior particularmente por
parte das pequenas e médias empresas

É oportuno selecionar o parceiro antes de iniciar um processo de exportação, e essa seleção é fator
determinante para o êxito da internacionalização. Contado, na pratica, ás vezes começamos a vender
ao primeiro que nos solicita uma oferta, sem nos assegurarmos da continuidade das exportações
Uma vez definido o perfil ideal para nosso parceiro ou comprador, buscaremos possíveis clientes por
meio de várias fontes de informação, tais como:

Escritórios de promoção comercial das embaixadas do nosso país no exterior. .

Câmaras de comércio bilaterais

Empresas de consultoria.

Revistas especializadas.

Bancos.

Feiras internacionais.
Uma das primeiras avaliações a serem feitas sobre a possibilidade de exportar ou não, deve enfocar os
tipos de mudanças que devemos efetuar em nosso produto para que ele seja exportável. Até uma
simples mudança na embalagem pode fazer a diferença. Veja, a seguir, alguns fatores que podem
acarretar mudanças em seus produtos:

- Fatores culturais. Um exportador brasileiro de manequins para lojas de vestuário envia peças para
países árabes sem cabeça, pois pela religião local não é de 'bom tom mostrar a expressão do rosto
humano. O mesmo exportador de manequins envia modelos grandes para a Holanda e pequenos para o
Japão.
- Clima. Se você, do hemisfério sul, exporta móveis para países do hemisfério norte, deve tratar a
madeira antes de fabricá-las, por causa da temperatura e dos níveis de umidade dos países que os
receberão.
- Normas. Há países nos quais, visando a proteção do meio ambiente, se exige que a embalagem do
produto seja reciclável, portanto, pode ser que você tenha de mudar o tipo de embalagem se quiser
exportar.
ADAPTAÇÃO DO PRODUTO

Possíveis exigências do mercado externo:

1) Menor grau de competência técnica.

2) Nível do poder aquisitivo.

3) Nível da taxa de juros.

4) Normas sobre manutenção periódica.

5) Diferenças de normas, usos e dimensões.

Possíveis mudanças a efetuar:

Simplificação do produto.
Mudanças na qualidade e no preço.
Mudanças na qualidade e no preço (investimentos na qualidade podem não ser
convenientes financeiramente).
Mudanças nas margens de tolerância (para bens de capitais).
Mudanças estruturais no produto.
SEQUENCIA DAS ATIVIDADES EM UM PROCESSO DE EXPORTAÇÃO

A) Gerência de exportação

Avaliação interna da empresa.

Criação de um banco de dados e de um fluxo atualizável de informações

Seleção dos produtos exportáveis:

Identificação das oportunidades de exportação.

Seleção dos mercados.

Seleção da forma de ingresso. Plano de comunicação.

Seleção do parceiro.

Redação de um plano de ação em conjunto com o parceiro selecionado. Redação de um contrato de distribuição.

Início do processo de comercialização.

B) Administração de exportação

Recepção da solicitação de oferta;

Elaboração da oferta;
Negociação da Recepção do pedido;
Avaliação do pedido;
Aceitação do pedido e confirmação ao cliente;
Programação da produção;
Produção;
Controle de qualidade;
Confecção do produto;
Etiquetas e embalagem;
Preparação de documentos de embarque;
Verificação das condições de pagamentos;
Despacho interno da mercadoria;
Alfandega local / Saida-porto l aeroporto / fronteira do pais exportador.
Gestão do importador

Pagamento de impostos;

Retirada da mercadoria e envio para o armazém do importador;

Elaboração, por parte do importador, de uma eventual embalagem ou rótulo diferente;

Alfândega do país importador;

Promoção local e distribuição;

Eventual elaboração de relatório para o exportador, sobre o desenvolvimento da comercialização

Contato constante com o importador.
 OS FATORES DE SUCESSO DA INTERNACIONALIZAÇÃO

Visão estratégica do negócio;

Inovação tecnológica;
Design;
Diferenciação;
Criatividade;
Tecnologia atualizada;
Ênfase no nível de informação elevado;
Motivação e qualificação da mão-de-obra;
Investimento na marca;
Busca de nichos de mercado;.
Investimento em participação em feiras internacionais;.
Logística competitiva. Qualidade de um plano de ação com metodologia de avaliação de resultados;
Seleção criteriosa de mercados e de parceiros;
Seleção da forma de ingresso nos mercados, conforme as características de cada um;
Comunicação adequada, levando em conta, particularmente, a cultura local.
Serviços pré e pós-venda, com respostas rápidas e eficientes, transmitindo ao cliente a ideia de que
ele é parte de uma elite de consumidores;
Presença marcante no mercado;
Integração gerencial entre todos os niveis da empresa;
Competência e qualidade do gerente de exportação;
Treinamento continuo Controle de gestão;
Deslocamento da produção para áreas mais competitivas;
Gestão do pedido sob medida (personalização da oferta);
Muito cuidado com os custos;
Constante benchmark, comparando-se com a concorrência internacional;
Desenvolvimento de redes de empresas (fornecedoras e complementares);
Procura por alianças (atualmente está mais difícil conseguir sucesso desbravando sozinho o
mercado);
Presença no mercado virtual;
Paciência com os resultados, que podem demorar.
AGORA QUE VOCÊ JÁ SABE SOBRE PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO, GESTÃO ESTRATÉGIA E
INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESA É IMPORTANTE
FAZER A SEGUINTE ANÁLISE DA SUA EMPRESA:
Estratégias para investir no exterior
Se você pensa em levar a sua empresa para o exterior, é interessante ter alguns pontos em
mente. Ou seja, é preciso desenvolver uma estratégia detalhada para entender o que é preciso
para começar a investir na expansão.
Então, veja alguns pontos que devem ser levados em conta:
Necessidade de avaliar o mercado e as condições da empresa;
Definir quais são as prioridades do negócio;
Estudar as exigências legais dos países desejados;
Buscar empresas internacionais que podem se tornar parceiras;
Construir um plano de internacionalização.
Check List

Em sua empresa, há cultura exportadora suficiente?

Você sabe como melhorar a integração do pessoal nos vários setores da empresa?
Antes de iniciar a exportação para um determinado país, você fez uma avaliação dos riscos?
Você já procurou redigir um plano de ação para exportação?
Você conhece os pontos fracos e fortes da sua empresa?
E as barreiras que terá de enfrentar?
Você tem capacidade suficiente para satisfazer as exigências dos mercados interno e externo?
Você tem certeza de que pode vender seu produto?
Não existe nenhuma restrição a patente ou marca?
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Minas ocupa o 2º lugar no ranking de multinacionais e franquias internacionalizadas