Consultoria Empresarial Na Prática

CONSULTORIA EMPRESARIAL
2
Nossa Ementa:
1- Conceitos e Premissas 04
2- Mercado Atual de Consultoria 10
3- Rotina Empresarial do Consultor 14
4- Principais Demandas Empresariais 21
5- Processo da Consultoria Empresarial 25
6- Desafio: Consultoria na Prática! 41
Reflexão 42
3
1 – Conceitos e Premissas CONSULTORIA EMPRESARIAL
Entendimento Histórico
- Atividade remonta aos primórdios da

humanidade;
- Surgiu por meio de indivíduos adotados
como guias junto às comunidades pré-
históricas, sejam estas tribais ou
nômades;
- A experiência de vida e a postura diante
de suas realidades, acabava por
transformar tais indivíduos em verdadeiros
orientadores sociais, estruturais e
logísticos.
4
Entendimento Histórico
Nas modalidades e formatos de atuação

que entendemos atualmente, as primeiras
instituições de consultoria surgiram entre
os séculos XIX e XX, especialmente nos
EUA (1886) e Inglaterra (1849).
Em meio a expressivas transformações na

realidade da gestão empresarial, a atividade do
consultor tornou-se cada vez mais valorizada.
Origem etimológica: Consultare,
vem do latim e significa dar e
receber aconselhamento. 5
Conceituação Formal
“Processo interativo de um agente de

mudanças externo à empresa, que
assume a responsabilidade de auxiliar
os executivos e profissionais das
organizações nas tomadas de decisões
não tendo, entretanto, o controle direto
da situação.” (Oliveira, 2011)
“Fornecimento de serviços especializados, por profissional (ais)

qualificado (s) e conhecedor (es) do tema. O serviço aos clientes
demandantes ocorre por meio de diagnósticos e processos,
tendo como propósito levantar as necessidades dos clientes,
identificando soluções e recomendando ações.” (Crocco, 2005)
6
1 – Conceitos e Premissas
Quem pode ser, de fato, um consultor?
Imagine que você seja o(a) empresário(a), administrando sua

organização há mais de 15 anos e, num momento de crise e
grandes desafios, decide por contratar serviços de consultoria.
Seu objetivo é buscar auxilio para tomar as decisões de futuro
e, se possível, implementar mudanças que transformem sua
realidade. Após analisar algumas propostas com valores
relativamente elevados, a quem você confiaria o rumo de sua
empresa?
7
Principais Áreas de Atuação
8
1 – Conceitos e Premissas
Características Valorizadas
9
2 – Mercado Atual de Consultoria CONSULTORIA EMPRESARIAL
A Realidade dos Consultores no Brasil
Fonte: 2015
10
Os Consultores na Atualidade
Fonte: 2015
11
Os Consultores na Atualidade
Fonte: 2014/2015
12
Em tempos de crise...
A instabilidade econômica eleva a demanda por consultoria.
Entre 2016 e 2019, as quatro maiores empresas de
consultoria do país alcançaram ganhos até 20% maiores.
De acordo com a PwC, as soluções orientadas à

diferenciação, eficiência operacional, competitividade e
gestão de crise/riscos foram as mais procuradas nos
últimos 5 anos.
Para Antônio Vita, sócio líder de consultoria da EY
(antiga Ernst & Young), a procura por serviços de
governança e gestão de risco aumentou a partir de 2015
em função da corrupção, aumentando a preocupação
das multinacionais reguladas por órgãos fora do Brasil.
13
3 – Rotina Empresarial do Consultor
Dia-a-dia e Estrutura Laboral
- Colaboradores de Empresas de Consultoria → Escritórios de Médio e Grande Porte;
- Profissionais independentes (PF) → Home Office;
- Empresários individuais (PJ) → Home Office e/ou Pequenos Escritórios;
- Sociedades LTDA’s (PJ) → Pequenos e/ou Médios Escritórios.
14
3 – Rotina Empresarial do Consultor CONSULTORIA EMPRESARIAL
Dia-a-dia e Estrutura Laboral
Geralmente, quando há atuação como

profissional independente ou empresário
individual, todas as atividades de rotina
(marketing, finanças, prospecções, operacional,
etc.) para manutenção dos serviços recaem sobre
o próprio consultor.
15
Há 02 tipos de profissionais:
O mercado está cheio...
Consultores que vivem de marketing

social e “embromation”, conhecidos
amplamente em função do barulho
que fazem e das “costas largas”, sem,
contudo, apresentarem qualidade e
resultados satisfatórios/efetivos.
16
Há 02 tipos de profissionais:
O mercado está aberto...
Consultores com foco total na qualidade e ávidos por desenvolvimento
de seus conhecimentos, que sejam capazes de aplicar metodologicamente
as ferramentas mais adequadas para resultados efetivos, tendo sua
credibilidade estampada não em mídias sociais, mas em soluções,
relatórios e entregas diferenciadas.
17
3 – Rotina Empresarial do Consultor CONSULTORIA EMPRESARIAL
Pressupostos para definição de portfólio
18
19
D1 20
4 – Principais Demandas Empresariais
Áreas e Objetivos de Maior Necessidade
Área Objetivo
Fomentar as empresas com
Planejamento estratégico
conhecimento e ferramentas
empresarial: foco em definição de
práticas para elaboração de planos
objetivos, metas e planos de
estratégicos, permitindo
ações anuais.
alavancagem dos negócios.
Área Objetivo
Mercadologia: foco em
Otimizar o poder mercadológico
conhecimento de mercado,
das empresas, estreitando as
definição de portfólios, estratégias
relações com clientes e atuando
comerciais e ações de
com mais foco no mercado.
prospecção.
21
Área Objetivo
Condicionar as organizações à
Gestão financeira: foco em gerirem de forma mais eficiente
precificação, fluxo de caixa e as finanças empresariais,
cálculos de rentabilidade. melhorando capacidade de
controle e aferição de resultados.
Área Objetivo
Oportunizar ampliação dos
Gestão fiscal e tributária:
conhecimentos fisco-tributários a fim de
foco em cálculos, retenções e
potencializar gestão competitiva das
legislação estadual.
organizações.
22
Área Objetivo
Gestão de pessoas: foco em técnicas Minimizar impactos condicionados
de seleção e colocação de talentos pela escassez de mão de obra
conforme perfil identificado. qualificada na região.
Área Objetivo
Potencializar e direcionar o uso
Controles gerenciais por meio das ferramentas tecnológicas
do uso de ferramentas para o aprimoramento dos
tecnológicas: foco específico controles de rotinas e melhoria
em finanças e estoques. nas tomadas de decisão
empresarias.
23
Área Objetivo
Gestão logística: foco em Disponibilizar informações
administração de técnicas que condicionem
patrimônio, de estoques e a melhoria dos
customização de rotas. procedimentos logísticos.
Área Objetivo
Potencializar a participação,
Mídias Digitais: foco em gestão e visibilidade e prospecção de
disseminação da imagem, vendas clientela das organizações por meio
virtuais e mkt de relacionamento. do uso mais estratégico e adequado
das mídias digitais.
24
5 – Processo da Consultoria Empresarial
Várias Propostas de Caminhos
25
Fluxo de Atuação Empresarial do Consultor
Construção de plano - Discussões e Identificação de Soluções

- Sistematização e Análise do Possíveis -
estratégico para atuação
Contexto Diagnosticado – (considerar sempre todas as premissas e
- Geralmente anual - experiências dos especialistas)
- Ações de Marketing - - Desenvolvimento de plano de

Prospecção Comercial - Diagnóstico Situacional – ações e estratégia de
(foco no MKT de Relacionamento) implementação –
- Apresentação dos resultados,

Demandas / - Apreciação do contratante – nivelamento técnico com contratantes
(antes de iniciar práticas em campo, sempre
Oportunidades e implantação das ações
submeter à apreciação)
(se contratado) -
Havendo demandas
- Se necessário, formação de - Acompanhamento dos
- Diagnóstico Prévio / Previsão resultados (se contratado),
de Planos e Equipe – equipe especializada –
(foco em profissionais de alto nível) feedback e encerramento da
consultoria –
Pós vendas
- Proposta e Contratualização - Desenvolvimento dos planos de
Havendo
(fase crítica / cliente desconhece real
contratações
trabalho – A P
necessidade) (métodos, instrumentos, cronogramas)
C D 26
5 – Processo da Consultoria Empresarial CONSULTORIA EMPRESARIAL
Plano de Negócios para Atuação
Construção de plano estratégico Sugestão para Plano Estratégico:

para atuação
- Geralmente anual - CARACTERIZAÇÃO DO NEGÓCIO
DIRETRIZES ESTRATÉGICAS
ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO
Ambiente geral
Ambiente setorial
Oportunidades e Ameaças Identificadas
ANÁLISE DO AMBIENTE INTERNO

Recursos, Capacidades e Competências Essenciais
Forças e Fraquezas Identificadas
Fatores Críticos de Sucesso
MATRIZ SWOT MODELO 1

Análise por Zonas Matriciais
DESENVOLVIMENTO DE ESTRATÉGIAS
PLANO DE AÇÃO
27
Ações de Marketing – Prospecção Comercial
Por tratar-se de serviços com alto nível de personalização e confidencialidade,
a divulgação e comunicação aos potenciais clientes deve ser direcionada.
- Ações de Marketing -
Prospecção Comercial
(foco no MKT de Relacionamento)
Demandas /
Oportunidades
Explorar competências e histórico

de trabalhos desenvolvidos
28
Diagnóstico Prévio
Roteiro Básico:
Um diagnóstico prévio tem por objetivo
auxiliar o consultor no entendimento básico 1- Aspectos Financeiros/contábeis;
da realidade do possível contratante. 2- Aspectos Mercadológicos;
3- Aspectos Humanos; MODELO 2
Não se almeja “radiografar” minuciosamente a empresa 4- Aspectos Logísticos;
e/ou o empresário, apenas compreender pontos 5- Aspectos tecnológicos;
relevantes para a formatação de uma proposta assertiva. 6- Aspectos Estratégicos; C
7- Aspectos de Int. Vertical.
- Diagnóstico Prévio / Previsão
de Planos e Equipe –
Recomenda-se a utilização de
material semiestruturado, com
questionamentos abertos e
realizado em formato de
“conversa” com o demandante.
29
Proposta e Contratualização
SUGESTÃO DE ROTEIRO:
1. DADOS DO PROPONENTE
2. OBJETO DA CONSULTORIA
a. Objetivo Geral
b. Objetivos Específicos
3. METODOLOGIA DE TRABALHO
4. EQUIPE TÉCNICA
5. CRONOGRAMA DE EXECUÇÃO
MODELO 4
6. PRODUTOS/ENTREGAS
a. Entendimento da entrega / resultados propostos
7. PREÇO
a. Forma de pagamento MODELO 3
8. VALIDADE DA PROPOSTA
9. RESPONSABILIDADE DAS PARTES
a. Do CONTRATANTE
b. Da PROPONENTE
10. CONFIDENCIALIDADE DA PROPOSTA
- Proposta e Contratualização
(fase crítica / cliente desconhece
real necessidade)
30
Valores e Prazos de Referência
Horas p/ consultor Tempo Médio

Atividades
(aproximado) (aproximado)
Consultorias de rotina (01 especialidade
40 horas Entre 30 e 45 dias
de baixa complexidade)
Consultorias de rotina (02 ou mais Entre 45 e 60 dias
60 horas
especialidades de baixa complexidade) considerando simultaneidade
Consultorias de rotina (01 especialidade
60 horas Entre 40 e 60 dias
de alta complexidade)
Consultorias de rotina (02 ou mais Entre 60 e 90 dias
100 horas
especialidades de alta complexidade) considerando simultaneidade
Função Valor Médio / Hora Técnica

Consultores Principais Entre R$ 180 e R$ 220
Consultores Parceiros Entre R$ 150 e R$ 180
Assistentes de Consultoria Entre R$ 50 e R$ 80 ou por trabalho executado
31
Desenvolvimento dos Planos de Trabalho

Seguindo detalhadamente as definições inclusas na proposta e aceitas na contratualização, aconselha-
se uma apresentação formal aos contratantes para start efetivo das atividades, contendo:
Plano e cronograma de Procedimentos e
Equipe de trabalho Instruções para empresa
ações métodos
Para serviços com alto ou médio nível de relevância e

complexidade (grandes empresas, profissionais experts, - Apreciação do contratantes –
áreas de produção específica, etc.), preferência à (antes de iniciar práticas em campo,
sempre submeter à apreciação)
profissionais pós-graduados na área fim, com Na medida do possível, manter a
experiências pregressas na temática alvo. Pagamento equipe enxuta. Atribuir a poucos
estipulado por hora técnica. - Se necessário, formação de
profissionais uma quantidade
equipe especializada – maior de atividades facilita a
(foco em profissionais de alto nível) comunicação, o entendimento do
trabalho e o alcance de
Para serviços com baixo nível de relevância e resultados credíveis.
complexidade (micro e pequenas empresas de atuação - Desenvolvimento dos planos de
trabalho –
rotineira, produtores rurais, observações quantitativas, (métodos, instrumentos, cronogramas)
etc.), preferência à profissionais graduados e/ou pós-
graduados na área fim, com experiências pregressas na
temática alvo. Pagamento estipulado por hora técnica.
32
Diagnóstico Situacional
- Diagnóstico Situacional –
33
Diagnóstico Situacional
O SEBRAE oferece uma interessante plataforma

de diagnósticos em seu portal:
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae
34
Análise e Identificação das Possíveis Soluções
A análise deve ser obrigatoriamente - Discussões e Identificação de
- Sistematização e Análise do Soluções Possíveis -
sustentada pelos dados diagnosticados, aliada Contexto Diagnosticado – (considerar sempre todas as premissas e
a observação de campo dos consultores. experiências dos especialistas)
Para apontar diretrizes, o diagnóstico deve ter previsto uma Conforme interesse e área
abordagem direta, profunda e eficaz, adequada ao objetivo a pretendida para atuação, o
ser alcançado. consultor deve buscar
conhecimento profundo para aplicar
Sempre que possível, quantificar as informações em análise é
uma alternativa estratégica para ponderar decisões, além de
as soluções mais adequadas.
permitir métricas para comparativos de evolução.
Não se deve adotar soluções já prontas, empacotadas

ou milagrosas.
Os pontos fortes devem ser explorados ao máximo; os pontos

fracos serão elencados com causas e sugestões de correção.
A decisão de implementar ações deve ser cuidadosamente pesada. O

diagnóstico, então, terá cumprido suas finalidades: identificar os problemas,
determinar suas causas, avaliar os recursos e suas qualificações e auxiliar na
implantação das soluções encontradas.
C
35
Plano de Ações e Estratégia de Implantação
De nada adianta a identificação de soluções eficazes, se a

organização destas não estiver adequada à - Desenvolvimento de plano de
realidade/possibilidade de implementação dos clientes. ações e estratégia de
implementação –
36

PLANO GERAL DE AÇÕES ESTRATÉGICAS
OBJETIVO ESTRATÉGIAS DE PRAZO
AÇÕES RESPONSÁVEL RECURSOS
PRETENDIDO IMPLEMENTAÇÃO INÍCIO TÉRMINO
E.1.1
Formulário
E.1.2 de objetivos,
O.1
estratégias e
E.1.3
ações
E.1.4
37
O QUÊ? QUEM? QUANDO? ONDE? POR QUÊ? COMO? QUANTO $$?

What Who When Where Why How How much
38
Nivelamento e Instruções de Implementação
- Apresentação dos resultados,

nivelamento técnico com
contratantes e implantação das
ações (se contratado) -
39
Acompanhamento, Feedback e Encerramento
Se a contratação for integral, ou seja, abranger a
Novas demandas do cliente, seja por implementação e o monitoramento dos resultados,
sua oferta e/ou demandas recebidas. aconselha-se que o acompanhamento:
Quando os serviços são prestados
com excelência, novas oportunidades Ocorra semanalmente, de forma agendada e
obedecendo padrão temporal;
podem surgir. Prepare-se para:
Seja devidamente registrado por instrumento
Pedir indicações de novos clientes, possivelmente de acompanhamento previamente estruturado;
parceiros comerciais do contratante. Finalize com uma reaplicação e apresentação do
diagnóstico empresarial, em igual teor ao primeiro.
- Acompanhamento dos
resultados (se contratado),
feedback e encerramento da
MODELO 5 Pós-vendas consultoria –
Encerre as atividades com A P

uma entrega objetiva,
clara e transparente. C D
40
6- Desafio: Consultoria na Prática!
Instruções para Atividades Práticas
Objetivo: complementar e praticar as técnicas difundidas neste curso, proporcionando maior
assimilação das ferramentas e vivência profissional.
Meta: prospectar, propor e contratualizar (sem custo) serviços de consultoria de rotina ao “cliente
teste”, finalizando com a aplicação de diagnóstico empresarial adequado ao ramo de atuação da
empresa.
Orientações:
-Recomenda-se realização individual;
-A atuação deve limitar-se até a execução do diagnóstico;
-Considerando o caráter experimental do trabalho não deve haver

cobrança dos serviços;
-Se houver o uso de crachás, cartões de visita ou outros meios de

identificação, utilizar a expressão: “Consultor Trainee”.
41

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- Atividade remonta aos primórdios da

Nas modalidades e formatos de atuação

Em meio a expressivas transformações na

“Processo interativo de um agente de

“Fornecimento de serviços especializados, por profissional (ais)

Imagine que você seja o(a) empresário(a), administrando sua

Principais Áreas de Atuação

A Realidade dos Consultores no Brasil

De acordo com a PwC, as soluções orientadas à

Dia-a-dia e Estrutura Laboral

Geralmente, quando há atuação como

O mercado está cheio...

Consultores que vivem de marketing

Pressupostos para definição de portfólio

Construção de plano - Discussões e Identificação de Soluções

- Ações de Marketing - - Desenvolvimento de plano de

- Apresentação dos resultados,

Plano de Negócios para Atuação

Construção de plano estratégico Sugestão para Plano Estratégico:

ANÁLISE DO AMBIENTE INTERNO

MATRIZ SWOT MODELO 1

Explorar competências e histórico

Horas p/ consultor Tempo Médio

Função Valor Médio / Hora Técnica

Desenvolvimento dos Planos de Trabalho

Para serviços com alto ou médio nível de relevância e

O SEBRAE oferece uma interessante plataforma

Não se deve adotar soluções já prontas, empacotadas

Os pontos fortes devem ser explorados ao máximo; os pontos

A decisão de implementar ações deve ser cuidadosamente pesada. O

De nada adianta a identificação de soluções eficazes, se a

Plano de Ações e Estratégia de Implantação

O QUÊ? QUEM? QUANDO? ONDE? POR QUÊ? COMO? QUANTO $$?

- Apresentação dos resultados,

Encerre as atividades com A P

-A atuação deve limitar-se até a execução do diagnóstico;

-Considerando o caráter experimental do trabalho não deve haver

-Se houver o uso de crachás, cartões de visita ou outros meios de

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