DIAGNOSTICO E INTERVENÇÃO NAS

ORGANIZAÇÕES

Adão Domingos
 INTRODUÇÃO

Diagnostico organizacional permite ter uma

visão global do estudo a ser iniciado. É dele que
é possível saber se há problema ou disfunções
que estão afetando os resultados na organização.
 1.1-CONCEITO E DESENVOLVIMENTO
HISTÓRICO DO DIO
Diagnostico organizacional ou empresarial é um
instrumento de planificação, que tem como objectivo
analisar o clima organizacional, identificando as
necessidades da organização.

Em medicina o diagnóstico deve ter em conta não

apenas os sintomas, mas também o historial médico
do doente.
CONT.

Diagnostico é uma previsão baseada em factos, ou

dados reais e atuais que podem indicar situações
futuras de uma situação.

É tido como uma hipótese, probabilidade, que pode

acondecer devido a circnstâncias observadas no
presente.
 DESENVOLVIMENTO

De acordo com Berry (1995) muita organizações a volta do planeta está preocupada
em restrutur-se, e renascer por meio de redução de custos, melhoria da qualidade e
respostas ao mercado, inovações, e de modo geral aumento da competitividade.
 Cont.
Muito dos processos implementados no final os
anos 1980, e inicio dos anos 1990 só serviram
para a situação interna de insatisfação e
insegurança dentro das organizações.
Elas encontram dificuldades em incorporar
novas formas de gestão pelos princípios da
criatividade e flexibilidade.
 1.2-HISTÓRIA

A Arete Nascem em 1991 fruto do sonho de sua fundadora ao

aplicar a sua experiência de 14 anos em desenvolvimento de
pessoas na criação de condições para aceitarem a si prórias e aos
outros, e saberem interagir no dia-a-dia do trabalho fazendo uso
da inteligência das difernças individuais.
Arete, palavra grega (capacidade, excelência,), latim – virtus,
virtude segundo Aristoteles . Excelência em seus
relacionamentos.
 Cont.

Conduzir um processo de diagnóstico segundo

Silva (2000), não é meramente seguir um
conjunto de passos, mas reconhecer que existem
perguntas que estão sem respostas, estudar
alguns conceitos, apropriar-se deles, reconhecê-
los na própria atuação e chegar a uma conclusão
e a um plano sobre como colocá-los em prática.
 Cont.

A noção de ''diagnóstico'' já faz parte do

vocabulário como médicos, psicoterapeutas,
pedagogos, assistentes sociais, especialistas em
organização. Os pesquisadores sociais segundo
Thiollent (1997), usam também essa palavra,
quando se trata de pesquisa de pesquisa-ação em
contextos de intervenção (organização,
educação, extensão rural). Nesse tipo de
pesquisa social, o uso da palavra diagnóstico
chega a ser excessivo, pois tende a substituir a
própria noção de ''investigação'' e aplica-se
indiscriminadamente aos procedimentos de
 1.3-DIO EM ANGOLA

Para o nosso contexto é na decada de 2000 que

começamos a constatar a evolução de resultados
relevantes de pessoas, e equipes que se
dispunham a agir de forma diferente, a mudar
sua percepção e acção como profissionais, e a se
tornarem competentes em seus relacionamentos,
acreditando que dessa forma atingir resultados
efectivos em suas equipes organizacionais.
 1.4-TIPOS DE DIAGNOSTICO E INTERVENÇÃO
Dignostico não é estatico ela muda de acordo ao
objecto de estudo e Elas pode ser para:
- Estudo socio economico
- Escolaridade
- Socio ambiental e outros.
 PROGNOSTICO

Previsão Estimativa

Supervisão Hipoteses

Profecia Prenucio

Pressuposição Indicio

Sintomas Antevisão
2.1-CONSULTORIA E NÍVEL ORGANIZACIONAL

A consultoria é a prestação de serviços de

aconselhamento, realizado por um profissional
especializado em determinado tema ou assunto,
com o objectivo de melhorar o desempenho de
um individuo, empresa ou área especifica dentro
de uma organização.
A consultoria empresarial, surgiu como forma de
orientar pessoas que já passaram por determinada
experiência, para aconselharem gestores ou
empresários que estavam ou enfrentado esses
mesmos problemas, dificuldades ou momentos
similares.
 A pesar de existirem diversas abordagens,
acreditamos que existem 5 passos essenciais para
uma consultoria completa:
1-Entender o Negócio 2-Escolha do Foco
3-Que fazer em
cada
Área (Planos de
Melhoria)
4-Priorização

5-Colocar os Planos em Acção

Para cada um desses passos pode existir uma
série de ferramentas que podem ser aplicadas
para um melhor resultado.
PASSO 1- Entender o negócio
Se você vai começar uma consultoria
organizacional completa, precisa entender o
negócio do seu cliente como um todo.
Diagnósticar – pense no diagnóstico empresarial
sempre como a primeira etapa de qualquer
consultoria. Não proponha mudanças sem
entender completamente com quem está lidando,
porque cada negócio tem as suas especificidades.
SWOT – analisar o nível de maturidade da
empresa, as áreas que precisam de mais atenção,
forças e fraquezas, oportunidades e ameaças.
PASSO 2- Escolha do foco
Com os resultados do diagnóstico e análise SWOT,
permite ter informações suficientes para saber
exatamente onde começar a sua consultoria. E as
áreas mais importantes são:

- Finanças

- Recursos Humanos

- Vendas

- Estratégias
PASSO 3- O que fazer em cada área
Cada área tem as suas especificidades, que
ferramentas ajudará para consolidar a consultoria,
para mostrar de maneira objectiva ao cliente, e
como acompanhar as melhorias nos resultados
Financeiros.
Geralmente de 8 entre 10 gestores que procuram
consultoria empresarial tem problemas financeiro,
por falta de controlo do fluxo de caixa, pouco
controlo do capital de giro (contas a pagar e receber)
ou por não ter relatórios específicos importantes.
A melhor ferramenta para ter todas respostas é a
planilha de gestão financeira completa.
Ter em conta a planilha ponto de equilíbrio,
planilha de controle de vendas. ( fica possível
entender, mês a mês, o valor real vendido, a meta
que havia sido estabelecido.
Com esses dados em mão é possível analisar mais
profundamente se o problema está na captação de novos
clientes, em uma possível sazonalidade de um mês para
outro ou mesmo na taxa de sucesso de negociações.

Estratégia

Para um consultor, é preciso ter em conta que mesmo

tendo uma estrutura bem organizada, por vezes falha o
foco em resultado nos objectivos, e metas mais
importantes.
PASSO 4- Priorização Independentemente da área
escolhida e das estratégias delineadas, vai existir uma série
de possibilidades do que fazer. Nesta hora o consultor
experiente realiza um trabalho de priorização com a matriz
GUT (Gravidade urgência e tendências).

Dessa forma consegue-se ver um ranking do que precisa

ser feito primeiro de acordo com os critérios estabelecidos.
PASSO 5- Colocar os planos em acção
Neste passo esta mais voltado a pratica, e muitos
consultores acabam não realizando ele. E dependerá
do contracto estabelecido entre as partes, esse
trabalho é o de acompanhamento e realização de
estratégias delineadas é chamada de assessoria.
Plano de ACÇÃO
Aliado e recomenta o controle de planos de acção
com a metodologia. Que delimita exatamente para
cada acção 7 itens.
1- O que 6- Como
2- Porque 7- Quanto (quantidade, força)
3- Quem
4- Quando (tempo, circustância)
5- Onde
Dessa maneira você tem 10 ferramentas essenciais
para fazer uma consultoria empresarial completa, e
que vai ajudar de facto o seu cliente, tento pelas
ideias e sugestões levadas até ele.
Cont.

A consultoria é um serviço e por isso tem suas

características que diferencia de um simples
produto, e algumas delas são:

Intangibilidade – não pode ser visto

Percibilidade – não tem estoque

Variabilidade – nunca é exatamente igual..

PARA CONSULTORIA EXISTEM:
2- Tipos de actos para um projecto de consultoria
Por custo - analisar os custos fixos e variáveis
atrelados à consultoria e coloca-se uma margem de lucro
em cima (adicionar). Ignorar a percepção do cliente. Se
eu tenho 10.000 de custo e quero ganhar 2.000 de luco
no final do mês, defino que o preço é 12.000.

Por valor – o preço é gerado a partir da percepção de

valor do cliente. Uma mesma consultoria pode custar
1.000 ou 50.000 depende de quem oferece ela, e de
como o cliente percebe esse consultor ou consultoria.
Variavel – identifica-se um beneficio da consultoria e se
cobra a partir dele. Um caso clássico é o da redução de
custos de uma empresa. Quanto mais custo é o de metas.
Caso de consultoria que deixam o valor da sua hora em
aberto para o cliente chegasse a um valor de interesse mútuo.

Gostaria salientar que não existe a possibilidade de você

vender um projecto abaixo do seu custo (só se você quiser
falir), mas ao mesmo tempo é importante que seu cliente veja
na consultoria, em que ele esteja feliz com o preço final
3- PASSO A PASSO DO ACTO DE UM
PROJECTO DE CONSULTORIA

Como fazer o acto de uma consultoria

Não existe o certo ou errado e que depende muito do
porte de sua empresa, pode ser que uma etapa ou
não seja absolutamente necessária.
Passo 1 – Levantar informações gerais do cliente

Passo 2 – Definir o escopo do projecto, riscos atrelados e etapas

Passo 3 – Definir o prazo do projecto

Passo 4 – Levantar os custos

Passo 5 – Escolher os consultores que serão alocados

Passo 6 – Lembrar dos impostos no preço final

Passo 7- Chegar no preço de venda

Passo 8 – Encontrar o ponto de equilíbrio, margem de contribuição e

custos fixos

Passo 9 – Enviar a proposta

Passo 10- Acompanhar a execução das horas gastas no projecto

Passo 1 – Sempre que um cliente contactar-lhe levante o
maior número de informações sobre o negócio dele, e crie um
documento com as informações mais relevantes. Você pode
buscar essas informações no site da empresa, nas redes
sociais, fazer buscas no Google e obviamente, quando tiver a
oportunidade de conversar com ele.

Dependendo do tipo de consultoria que você tiver, o primeiro

contacto pode ser por telefone, por skype ou presencialmente.
Independentemente de como conversar com ele, identifique as
principais dores, e onde você pode ajudar ele de facto.
Passo 2 – a partir das informações obtidas no passa 1 já é
possível definir que tipo de projecto você poderá oferecer ao
cliente. Deve ter-se em conta três itens importantes:
Escopo – o que vai ser entregue para o cliente no final do
projecto, (pode ser um documento, uma planilha, ou software).
Etapas – o projecto será dividido de que maneira ...
Risco – de problemas que podem ocorrer ao longo do projecto
acarretando em atraso ou perda de qualidade da consultoria.
Passo 3 – Sabendo o que vai entregar e em que
etapas, chega o momento mais complexo, em quanto
tempo você demora para fazer isso. Não se deve
definir prazos muito longos, ( já que muitos clientes
tem urgência) e nem muito curtos ( já que podem
acontecer atrasos), isso pode fazer com que seus
clientes fiquem insatisfeitos.
Cont.

Para isso, é sempre bom basear-se na experiência de

consultorias passadas similares que você ou sua
empresa já fizeram no tamanho do cliente e do
problema que ele tem (analisar processos em uma
empresa de 5 colaboradores é completamente
diferente de analisar processos de uma multinacional).
O numero de reuniões que você pretende fazer e em
quais entregas você fará por etapas.
Passo 4 – Agora que o projecto de consultoria já é
tangível, pode analisar que custos existem para cada
etapa ou que são inerentes ao projecto como um
todo. Para cada tipo de consultoria pode existir
custos específicos. Por exemplo, se você realizar a
consultoria em outro estado, um gasto exclusivo
desse peojecto são os de hospedagem, transporte e
alimentação. No caso de consultorias ambientais, o
custo de licença normalmente entra aqui, da mesma
forma, a mão de obra terceirizada para projectos de
consultoria especificas entram como custos directos
e assim por diante.
Passo 5 – Todo projecto de consultoria precisa ser
realizado por alguém. Nas pequenas empresas é bastante
comum o papel do consultor individual, que faz todo o
trabalho. Já nas consultorias maiores ou projectos grandes
pode ser necessário montar uma equipe.

Independentemente da quantidade de pessoas envolvidas

no projecto, vale a pena entender quanto tempo eles vão se
dedicar em cada etapa, pois isso vai mostra-te o quanto
tempo total livre delas você tem para outros projectos.
Passo 6 – Alguns consultores formam preços e
esquecem-se dos impostos. Por mais que esse item
não esteja ligado ao projecto em si vai ter que ser
pago em algum momento e não deve ser
negligenciado, e fazendo-o não é uma boa opcção.
Passo 7 - Com uma estimativa real dos seus custos
diretos, você consegue chegar no seu preço de venda
sem margem de lucro, ou seja o preço mínimo de
venda, vai gastar 10.000 em projecto e oferecer
10.000 na melhor hipótese vai sair do zero a zero.
Passo 8 – Aqui devemos analisar o ponto de
equilíbrio, olhar para sua margem de contribuição e
ver se ela é suficiente para pagar seus custos fixos.
Passo 7 - Com uma estimativa real dos seus custos
diretos, você consegue chegar no seu preço de venda
sem margem de lucro, ou seja o preço mínimo de
venda, vai gastar 10.000 em projecto e oferecer
10.000 na melhor hipótese vai sair do zero a zero.

Passo 8 – Aqui devemos analisar o ponto de

equilíbrio, olhar para sua margem de contribuição e
ver se ela é suficiente para pagar seus custos fixos.
Passo 9 – A proposta comercial tem uma grande
influencia sobre a percepção e expectativa do
cliente. É nela que no final, valores e condições de
pagamento. Se entregar com velocidade, mostra
que você está preocupado e que é ágil. Se ela tiver
um design bonito, sem erros de português, você
estará mostrando que se preocupa com qualidade.
Todos esses aspectos vão influenciar directamente a
expectativa do cliente e a pré disposição dele a
fechar um projecto com você.
Passo 10 – Se você faz bem o seu trabalho de
projecto de consultoria e conseguir fechar o
negocio, agora precisa acompanhar a execução
para saber o seu nível de erro em relação às horas
dedicadas dos consultores dos custos atrelados ao
projecto e ao prazo definido.
O Como valorizar seu projecto
Para fechar post com chave de ouro vamos ver alguns
itens que podemos valorizar e há muito forma de você
fazer a percificação de um projecto de consultoria:

Não se baseie exclusivamente nos preços da

concorrência – Primeiro, eles estão fora do seu
controle. Segundo, eles indica que você é mais ou
menos igual a todo mundo e, por isso, cobra igualzinho.
- Evite ser visto como uma commodity - Mostre
resultados que você já conseguiu em projectos
similares, se tiver certeza da sua capacidade, ofereça
uma parcela variável do contracto que só será
recebida se o desempenho atingir um determinado
patamar. No final das contas você tem que ser visto
como um investidor e não como uma despesa.
Primeiro deixe claro os benefícios – Assim
quando o cliente olhar o seu preço, vai saber que
os benefícios que você proporciona são maiores.
Lembre-se que deixe claro seus benefícios não se
trata de uma proposta bem escrita e sim, de toda
uma experiência que o cliente tem desde o
primeiro contacto com você ou com sua empresa.
Agilidade e atendimento de ponta – Não sei
dizer a quantidade de clientes que eu já ganhei por
conta de agilidade, e a preocupação em ter um
tratamento bem feito. Isso envolve tempo de
resposta de emails ( se o seu esta acima de 4 horas
já está bem elevado), disponibilidade para marcar
reuniões, clareza na proposta e no escopo do
projecto de consultoria.
CONSULTORIA EM GESTÃO DE RECURSOS
HUMANOS
O mundo da consultoria em recursos humanos

Se você fizer uma busca por consultoria em recursos

humanos verá que a grande maioria dos links que
encontrar são referentes a empresas de recrutamento
e seleção especializadas na alocação de profissionais.
A questão é que, nós sabemos que um trabalho de
consultoria em gestão de pessoas pode abranger
muito mais do que o primeiro passo de entrada de um
funcionário na sua empresa.
Cont.

Só para você ter uma noção, é possível realizar trabalhos de consultoria em

recursos humanos voltados para:

- Avaliação de desempenho ( pode ser por competências)

- Gestão de competências
- Pesquisa de clima organizacional
- Plano de cargos e salários
- Organização de estrutura funcional e organogramas
- Cadastro e controle de funcionários
- Treinamento ( realização, avaliação ou controle)
- Estratégia da área de recursos humanos ( controle de indicadores)
- Organização de departamento pessoal (folha de pagamento, e controle de horas extras)
- Recrutamento e seleção (processo seletivo)
Cont.
Em muitos casos depende de sua especialização e
conhecimento, há consultores que trabalham em única área,
outros atuam fazendo tudo. Independentemente o que você
seja, um especialista ou generalista, recomento que conheça
os critérios que podem ajudar a organizar sua consultoria em
recursos humanos:
1. Critério de avaliação de desempenho
A avaliação de desempenho é uma das atitudes mais
importantes do RH de uma empresa. É por meio dessa
avaliação dos funcionários que será possível medir quem
está crescer de forma acertada. Mais do que isso também
se pode organizar uma avaliação 360 graus, onde
colaboradores que trabalham juntos se avaliam, uma nota
mais justa para cada participante do processo:
Esses dados podem ser utilizado com um indicador para
futuras promoções ou até mesmo demissões:
O que fazer com essas informações:
- Organizar as competências mais importantes para a
empresa.
- Programar treinamentos para suprir os pontos com maior
desvantagem.
- Escolher funcionários que serão promovidos.
- Escolher funcionários que serão demitidos.
- Direcionar um programa de job rotation entre áreas.
Cont.
Agora imagine você em uma consultoria em recursos
humanos para uma empresa conseguindo dar essa
quantidade de insghts para um gestor. Ja é muito que bom.
Podento assim revolucionar as nossa empresas e deles.
2- Critérios de indicadores de recursos humanos
um grande problema de algumas áreas de recursos humanos
é pensar muito no lado ‘’pessoas’’ e esquecer do lado ‘’
estratégico’’. É por isso que é necessário ter uma
abordagem direta em relação ao uso de indicadores é
essencial para que esta tarefa se torne possível. É necessário
que tudo fique registado em relatórios totalmente visuais
com gráficos e as informações principais:
O O que fazer com essas informações
- Definir indicadores mais importantes para serem
acompanhados

- Analisar variação da taxa de rotatividade e turnover

- Analisar indicadores de receita por funcionário, e custo por

funcionário

- Estabelecer estratégias para problemas identificados nos

indicadores

- Definir metas em conjunto com gestores de RH da

empresa
Esses tipos de abordagem ainda costuma ser esquecida e
é papel do consultor de recursos humanos lembrar esse
caminho sempre que possível.

3- Critérios de controlo de treinamento e

desenvolvimento,
um outro papel fundamental do consultor de recursos
humanos é organizar, controlar, e avaliar o calendário
de treinamento de desenvolvimento de uma empresa.
Tabela de indicadores
O que fazer com essas informações
- Levantar a quantidade de treinamentos realizados
- Determinar os custos totais com treinamentos
- Determinar os custos por hora de treinamento
- Determinar os custos por participante de treinamento
- Apontar a nota da avaliação média dos treinamentos
- (Re) Organizar o calendário de treinamentos
Esses são indicadores gerais que podem ajudar um gestor a
fazer mudanças e priorizar determinados treinamentos. É
possível ainda mostrar dados específicos dos treinamentos
que foram mais caros ou mais baratos, e comparar com a
avaliação dos participantes para saber o custo beneficio de
cada um.
4- Critério de controlo de funcionários
Este visa acompanhar os colaboradores que entram e saem
de uma empresa. É possível manter um registo exato de
quando ocorreram admissões, demissões e os devidos
pagamentos gerais.
O que fazer com essas informações
- Analisar o histórico de funcionários
- Verificar alterações relevantes nos principais indicadores
da tabela existentes
- Investigar razões para elas terem acontecido
- Criar planos de acção para solucionar lacunas.
5-Critérios de pesquisa de clima organizacional

A pesquisa de clima é um dos principais indicadores

quando o assunto é a satisfação do funcionário com a
empresa como um todo, sua relação com subordinados
e superior, e também com o ambiente de maneira
geral. É possível passar um questionário para todos os
colaboradores da empresa e compilar os dados de
maneira fácil. Assim é possível chegar nos relatórios de
respostas para cada uma das principais perguntas:
 TIPOS DE CONSULTORIA
INTERNA
• Conhecimento dos
procedimentos
• Acesso as partes
interessadas
• Dotados de poder
informal
• Alta oposição
• Possui menos liberdade.
EXTERNA
• Larga experiência
• Possui mais
imparcialidade
• Possui maior aceitação
• Possui maior risco
• Baixa proximidade com
stakeholders.
Consultor interno possui como principal vantagem a
questão de estar diariamente em contacto com os
procedimentos corporativos ( os chamados atalhos
organizacionais).
Esta permite ter maior acesso por parte dos stakeholders,
nesta consultoria o consultor tem menor pratica para
execução, porque não chances de aplicar os seus
conhecimentos em diferentes casos e empresas como o
consultor externo.
Consultor externo, na maioria das vezes possui larga
experiência de mercado, uma vez que esta sempre em
actividade actuando em organizações diferentes e
resolvendo problemas diferentes. Esta consultoria actua
com maior imparcialidade, trazendo uma visão diferente dos
problemas enfrentados pela empresa, o que faz com que ela
tenha mais aceitação por parte dos gestores.
 PAPEL DO CONSULTOR

Para Campos (2004, p.211) uma empresa sempre

necessitára de consultores, pois estes são agentes que
trazem conhecimento sobre matérias especificas. Este
pesamento é corroborado por Block (2001) que define o
consultor como uma pessoa que está em posição de exercer
alguma influência sobre um individuo, grupo ou
organização, mas que não tem o direito de produzir
mudanças ou programas de implementação.
 PAPEL DA ORGANIZAÇÃO

Segundo Kirznner ( 1982), a organização é no princípio o

complemento do empreendedor , a aplicação de seu esforço
de criação ou apropriação de um espaço de mercado, e de
sua capacidade para mobilizar recursos humanos e
materiais para oferecer diferentes produtos.
 Cont.

A organização é, um campo de forças segundo Marchesnay

(2002), pois cada indivíduo desenvolve ali sua própria zona
de influência, autonomia, poder e interesses compartilhados
por todos os membros do grupo ou pelos membros de
pequenos grupos,de micro-organizaçoes no interior da
empresa com valores próximos.
 ETICA NA CONSULTORIA

Carvalho (2014 pag. 31) o debate em torno da etica tem

ganho maior relevancia no mundo dos negócios. A etica
traduz-se num conjunto de padrões que permitem distinguir
no comportamento bons ou maus o que reverte-se de
importância no mundo dos negócios, o que ajuda na tomada
de decisões, não apenas da empresa mas também os seus
Stakeholder.
 FALHAS ORGANIZACIONALIS

Noranha(1996 p. 98) pode-se falhar apartir de

pressões externas ou incapacidades internas, colapso
mais completo duma organização ocorre quando a
sua estrutura é demasiadamente incompleta e o seu
pessoal exageradamente inexperiênte para satisfazer
as exigências que lhes são impostas.