Performance Comercial

Bianca Juliano
Vivian Sesto
2023
SUMÁRIO
Capítulo 1. Autoconhecimento e planejamento ................................................. 4

A importância do autoconhecimento ................................................................................. 4

Motivação......................................................................................................................................... 5

Foco .................................................................................................................................................... 6

Metodologia dos Esforços ........................................................................................................ 6

Capítulo 2. Segmento PJ – Características e oportunidades ................... 18

Clusters de atuação corporativa: operacional e patrimonial ................................ 19

Fundamentos que as empresas buscam na alocação de caixa ........................... 20

Produtos de investimento para PJ ................................................................................... 21

Conceitos para alocação de reserva de caixa .............................................................. 23

Como identificar o perfil de alocação da empresa .................................................... 24

O papel da assessoria de investimentos no universo PJ ....................................... 25

Formas de trabalhar a prospecção .................................................................................... 26

Como abordar uma empresa e se preparar para a primeira reunião ................. 27

Check-list para a primeira reunião .................................................................................... 28

Etapas e fluxos na assessoria de investimentos de empresas ........................... 29

Fundamentos para a excelência no atendimento a clientes PJ ......................... 30

2
1
Capítulo 1. Autoconhecimento e planejamento
A importância do autoconhecimento
Quando temos conhecimento do nosso propósito e estabelecemos
uma conexão verdadeira com ele, aumentamos nossas chances de
satisfação. Isso vale para os nossos projetos profissionais e para a vida.

Para estabelecer essa conexão, olhe para dentro. Com

autoconhecimento, você identifica seus valores, encontra aquilo que o faz
levantar da cama todos os dias. Ganha segurança para fazer escolhas e
descartar o que importa menos.

A partir daí você enxerga as competências que já tem e aquelas que

precisa desenvolver para atingir seu propósito, como o de uma carreira
promissora e de alta performance.

Três elementos compõem a competência, formando a sigla CHA.

 Conhecimento: o que você sabe na teoria, como compreensão

técnica sobre investimentos.

 Habilidades: o que sabe fazer, como montar uma carteira com o

conhecimento que tem.

 Atitudes: o que gostaria de fazer com o que conhece; é seu bônus

para agir.

É claro que conhecimento e habilidade são importantes. Mas o

mercado está sedento por atitude, porque isso faz diferença. Isso pode
mudar o jogo.

4
 Motivação
Esse impulso para a ação está diretamente ligado à motivação.

O psicólogo Mihaly Csikszentmihalyi1 desenvolveu um conceito para

entender o que move as pessoas. Ele descreve esse conceito como flow
(fluxo): um estado mental em que a pessoa fica totalmente imersa no que
faz, caracterizado por um sentimento de envolvimento.

Outro autor, Daniel Pink2, fala da evolução dos processos de

motivação até a versão 3.0, para algo que advém de um prazer, de um
propósito, de excelência e autonomia naquilo que está sendo feito. Frederick
Herzberg3 fala da oportunidade de aprender.

Reflita sobre seu propósito e o que te move. Como observou Peter

Drucker, hoje as empresas não administram a carreira das pessoas. Cada um
tem de fazer essa autogestão e, para isso, precisa se conhecer a fundo,
segundo o papa da gestão moderna.

Mindfulness, meditação, terapia e análise são alguns caminhos para

o autoconhecimento. Escolha o que você achar melhor para, assim, se
conectar com sua missão.

1
CSIKSZENTMIHALYI, Mihaly. Flow: The Psychology of Optimal Experience. Harper
Perennial, 1 jul. 2008.

2
PINK, Daniel. Motivação 3.0. 1. ed. Elsevier, 1 jan. 2010.

3
Fonte: Artigo de Harvard Business Review HBR: Que critérios pautarão sua vida?

5
 Após avançar em autoconhecimento, olhe para fora e leia o
contexto. Não adianta ter propósito num ambiente não condizente.
Execução de alta performance requer alinhamento.

Foco
O foco é vital para se pensar de um jeito que favoreça o alcance de
objetivos. Uma boa referência para isso é o livro Essencialismo: A
disciplinada busca por menos (2015), de Greg McKeown.

Como ele diz, faça primeiro o que importa, sem dissipar energia. O
foco no propósito leva aos seus objetivos. É uma questão de prioridade e
foco, não de tempo. A busca disciplinada por menos implica fazer escolhas,
como já vimos com Drucker, e exercitar a capacidade de filtrar, como aponta
McKeown. Fazer menos, mas melhor.

Se você acha tudo relevante, filtre mais. Separe o mais relevante

para o resultado. Como profissional de assessoria de investimentos,
direcione suas ações a um público-alvo mais selecionado, para crescer
rápido. McKeown sugere três passos: explorar, eliminar o que não importa
e executar. Por fim, diz que alguns esforços produzem resultados
exponenciais – tudo a ver com o que veremos a seguir.

Metodologia dos Esforços

A Metodologia dos Esforços é um modo de pensar e executar que
pode ser aplicado a qualquer área. Leva de um ponto A para um ponto B, a
partir de esforços bem definidos, com constância e recorrência de
resultados. Tem quatro etapas e só funciona se forem cumpridas:

 Etapa 1: Defina metas e desafios.

6
  Etapa 2: Desdobre essas metas e desafios em esforços-chave, em
tempo e por pessoas.

 Etapa 3: Execute esforços-chave com intensidade.

 Etapa 4: Acompanhe diariamente o esforço, mais do que o resultado.

Veja a seguir detalhes sobre cada uma dessas etapas.

Etapas 1 e 2: Definição de metas e desafios (planejamento) e

desdobramento em esforços-chave
É intuitivo: fica muito mais fácil chegar ao destino quando é possível
enxergar o caminho. Na jornada da assessoria de investimentos, essa “luz”
para o caminho vem, entre outros pontos, de um bom planejamento
comercial. E esse trabalho parte da elaboração de uma planilha, que vai
oferecer todos os pontos dessa trilha — é uma espécie de mapa de como
chegar lá.

Esse planejamento comercial faz três conexões importantes:

 Tamanho do esforço — Resultado desejado.

 Projeção de remuneração — Tamanho da carteira — Alocação.

 Quanto fazer a cada dia — Resultado-alvo.

Em outras palavras, a planilha de planejamento comercial conecta

componentes que normalmente estão meio “soltos” na carreira de
assessoria de investimentos, como o tamanho da carteira que é necessário
para se atingir a remuneração desejada e a quantidade de esforço que
precisa ser feito por dia, por semana, por mês.

Lembre-se:

7
 – Se a assessoria envolver uma equipe, vale desdobrar cada
um dos pontos da planilha por pessoa.

– A planilha de planejamento comercial permite a combinação

de ousadia e margem de segurança.

Quais os melhores indicadores de esforços?

Quantidade de eventos por mês: valem palestras, cursos,
workshops, participação em eventos. É necessário um mínimo de 8 eventos
por mês, com 30 participantes em cada um, em média.

Quantidade de prospects por mês: é interessante trabalhar com

uma meta de 200 novos prospects nesse período.

Quantidade de indicações por mês: mínimo de 5 nesse período.

Quantidade de reuniões: 2 por dia, de 40 a 50 por mês.

A planilha apresentada na Figura 1 permite fazer o plano comercial,

delimitar os esforços e projetar a remuneração.

Figura 1 – Simulador de plano comercial.

8
Fonte: Slide de videoaula – professora Bianca Juliano.

9
 Lembre-se:

– Faça cenários de longo prazo, pelo menos a partir de 24

meses, para ter uma visão mais ampla do planejamento.

– A planilha tem, ainda, o passo 6, para simulação do retorno

sobre os ativos (ROA), muito ligado ao perfil da carteira e às
classes de ativos.

Principais erros e acertos nas etapas 1 e 2, conforme a Metodologia dos

Esforços
Erros comuns — Plano comercial

 Não fazer um plano.

 Não ser realista.

 Não ter ousadia por medo de não realizar.

 Não usar um tíquete médio por cliente realista.

 Não ter visão de longo prazo para o resultado a ser alcançado.

 Não ter visão de curto prazo para esforço a ser feito.

 Não revisitar o plano periodicamente.

Lembre-se:

– Vá experimentando o plano e fazendo ajustes para ser

realista, mas não perca a ousadia.

– Coloque foco no cliente que você quer: não faça prospecções

ao acaso.

– Planeje no longo prazo quando se trata de remuneração, mas

não se esqueça de que o esforço é de curto prazo.

10
 Erros comuns — Desdobramento

 Não desdobrar até o limite diário.

 Não desdobrar até o nível dos esforços.

 Não definir indicadores-chave para seu processo.

 Não acreditar na força e na constância dos esforços.

Etapa 3 – Execução
Aqui, o maior acerto é seguir o fluxo, priorizando o que mais importa
para o resultado.

Recorrente e sistematicamente, se esforce para identificar, de

maneira planejada e direcionada, a persona que você busca. Além disso,
pense sempre em:

– Fazer eventos que ajudem a “esquentar” prospects.

– Usar os prospects corporativos para abrir portas.

– Convidar os profissionais de melhor remuneração na

empresa para não dissipar esforços.

– Preparar um bom conteúdo — se as pessoas gostam, elas vão

indicar seu trabalho.

– Pedir indicação logo após o evento — depois disso, as

pessoas não vão mais se lembrar de fazer isso.

11
 Erros comuns – Agenda ativa de prospecção

 Não cumprir com disciplina a agenda comercial.

 Não ter um plano comercial definido.

 Esperar surgir oportunidade de evento, para só depois agendar data.

 Não definir meta de presença e de captação para cada evento.

 Não realizar todas as etapas de um evento – pré, durante e pós.

 Não pedir indicação de forma recorrente e proativa.

 Não ter clareza da persona que você busca.

 Deixar para amanhã o que pode ser feito hoje.

O pós-evento é especialmente importante. Colete os dados de quem

compareceu e insira no CRM ou no Excel para fazer as chamadas no dia
seguinte, conversar e agendar uma primeira reunião. Para a gestão do
pipeline, ou funil comercial, comece desenhando as fases do processo: o
prospect, a primeira reunião, o segundo encontro, a habilitação e a ativação.
Com o passar do tempo, você terá domínio total sobre as conversões a cada
etapa.

12
 Erros comuns – Gestão de pipeline

 Omitir etapas importantes do funil.

 Não combinar com clientes a data da transferência dos recursos para

investimentos.

 Priorizar novos prospects em vez dos que estão no pipeline.

 Não fazer o fechamento.

 Achar que clientes vão procurá-lo para fazer a transferência dos

recursos para investimentos.

Pular reuniões ou emendar a primeira na segunda pode reduzir o

tíquete médio. Ao concluir a segunda, pergunte quando será feita a primeira
transferência e o valor. Coloque na agenda e ligue para verificar.

Lembre-se:

– Manter uma prospecção contínua, um pipeline comercial

bem gerido e o relacionamento com o cliente são as três
coisas que você precisa fazer antes de todas as outras: é o
que gera resultado.

Há metodologias específicas para o relacionamento com os clientes,

como a de Dave Mullen4. Ele sugere “tierizar” a base, ou separar em camadas:
o Tier 1 corresponde aos 20% mais top.

4
Dave Mullen é sócio-fundador da Altius Learning, consultoria especializada em treinar e
motivar assessores. Atuou por quase 30 anos no banco americano Merrill Lynch e escreveu
obras de referência na área, como The Million Dollar Financial Advisor Team.

13
 Anote tudo o que conversar com um cliente e reveja as informações
antes de ligar. Isso sempre ajuda — e, mais ainda, no “lembrei de você” ligado
a alguma data ou assunto especial para o cliente.

Erros comuns – Relacionamento com o cliente

 Não criar uma metodologia.

 Não “tierizar” a base.

 Não executar o relacionamento conforme o plano.

 Não pedir indicações aos clientes.

 Não ter os contatos registrados.

 Não alinhar, logo no início, a periodicidade de atendimento com

clareza.

 Não cumprir a periodicidade de contatos inicialmente prometida.

Lembre-se:

– Busque ajuda: de clientes, prospects, colegas, de quem

acredita no seu trabalho.

14
 – Use o telefone: é a essência da atividade comercial, muito
diferente de e-mail e mensagem de WhatsApp.

– Siga um script assertivo.

– Faça palestras: alavancam a captação.

– Explore o segmento corporate, que dá escala.

– Divida as tarefas prioritárias em períodos para cada uma

delas.

Etapa 4 – Acompanhamento e controle

O controle dos esforços é essencial para o sucesso da metodologia.
A seguir, alguns pontos fundamentais sobre esse
controle/acompanhamento:

 É uma tarefa diária.

 Você deve sempre cruzar o que está no plano com o que foi realizado
(confronto plano x real).

 Você deve sempre calcular quanto falta para o dia.

 Não pare de produzir esforços, mesmo que a meta já esteja batida.

 Foque cada vez mais os esforços de maior qualidade e aumente

progressivamente o nível da qualidade.

 Trabalhe para dominar o pipeline.

 Trabalhe em equipe.

É possível adaptar a Metodologia dos Esforços, e com base nos

mesmos princípios. Veja esta lista de pontos-chave:

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1. Sonho Grande combinado com propósito.

2. Ousadia e Margem de Segurança | Planejamento e Pipeline.

3. Fazíamos Acontecer | Execução, não existia impossível.

4. Intensidade e energia | Foco.

5. Trabalho em equipe | Meta Coletiva e Individual.

6. Impacto nos clientes | Através de Educação e Experiência.

7. Impacto nos clientes | Através de Relacionamento e Atendimento

diferenciados.

8. Networking | Indicações e conexões.

9. Alto nível de controle de indicadores | Esforços de Captação

especialmente.

10. Aprender algo novo todos os dias | Cada dia melhor.

16
2
Capítulo 2. Segmento PJ – Características e oportunidades
O segmento de pessoa jurídica (PJ) é parte importante do mercado
de investimentos no Brasil. Do ponto de vista da assessoria de
investimentos, existem duas razões principais para se prestar atenção a
esse segmento. Primeiro: por trás de uma PJ há grande possibilidade de
haver uma família private, que também pode contratar assessoria de
investimentos. Segundo: as PJs funcionam como porta de entrada para a
assessoria de investimentos.

Uma característica essencial do segmento PJ é que envolve grandes

volumes de caixa. Muitas vezes, esses recursos estão mal administrados, já
que a empresa está mais focada no próprio negócio. Além disso, os bancos,
que teoricamente poderiam apoiá-las nessa gestão, só oferecem produtos e
serviços, como crédito e ferramentas de gestão do dia a dia. No trato com as
empresas, as instituições financeiras olham mais para aspectos como porte
e faturamento. Bem diferente do assessor de investimentos, que pode
observar perfil de caixa e existência de “sobras” para investimentos.

Essa dinâmica abre muitas possibilidades para o assessor que

entender o segmento PJ e se dedicar a ele.

Mais um ponto importante: o segmento PJ facilita, para o assessor

de investimentos, o acesso a clientes, fornecedores, parceiros e ao próprio
alto escalão da empresa.

Veja na Figura 2 como estão segmentados os clientes PJ para a

assessoria de investimentos.

18
 Figura 2 – Segmentação dos clientes PJ.

Fonte: Slide de videoaula – professora Vivian Sesto.

No corporate, em geral, as políticas de investimento são definidas e

têm limitações por banco, rating, liquidez e prazo. A gestão dos recursos é
profissional, com tesouraria ou trade desk.

No middle market, mesmo com governança ainda em evolução, é

comum já haver gestão de recursos profissional. Mas as políticas são menos
engessadas, e a assessoria de investimentos pode ajudar nisso.

No varejo ou pequeno porte, muitas vezes a empresa tem uma

pessoa ou estrutura familiar à frente, com baixa governança e confusão
patrimonial entre pessoa física e PJ. O assessor pode ajudar a organizar essa
dinâmica, estabelecendo uma gestão mais profissional.

Clusters de atuação corporativa: operacional e patrimonial

A primeira coisa a se fazer ao buscar um relacionamento com uma
PJ é identificar se o caixa é operacional ou patrimonial. Esses dois perfis
exigem abordagens distintas.

19
 A empresa com caixa operacional precisa de dinheiro para o dia a dia
do negócio, com grande atenção ao curto prazo e ao capital de giro. É
diferente da patrimonial, muitas vezes uma holding criada para administrar
o patrimônio dos sócios e que olha mais para o longo prazo. Veja na Figura
3.

Figura 3 – Categorias de caixa de clientes PJ.

Fonte: Slide de videoaula – professora Vivian Sesto.

Vale destacar que, na empresa de caixa operacional, a reserva de

caixa é a fortaleza para a atividade. O investimento e a reserva são
secundários. O caixa operacional livre faz parte também do giro do negócio.
Já para a empresa com caixa patrimonial, o primordial é trabalhar o retorno.

Lembre-se:

– Entenda as necessidades de cada cliente PJ para

desenvolver uma abordagem de investimentos assertiva.

Fundamentos que as empresas buscam na alocação de caixa

As ferramentas mais usadas para se entender a dinâmica e a gestão
das reservas no dia a dia são o fluxo de caixa e o fluxo de caixa projetado
para médio e longo prazos. 23

20
 É importante que você estude o fluxo e características sazonais para
planejar como rentabilizar melhor os recursos, oferecendo o que a empresa
precisa.

Lembre-se:

– As necessidades da empresa não envolvem só o dia a dia ou

as situações de emergência. Podem envolver, por exemplo, o
acúmulo de recursos para um novo projeto.

Para uma empresa operacional, há três fundamentos para a alocação

do caixa: a liquidez, a baixa volatilidade e o melhor retorno nessas condições.

Para atender às necessidades do negócio, o principal é a liquidez.

Boa parte do caixa requer liquidez imediata, em D0 ou D1. A baixa
volatilidade é relevante para a empresa não ter soluços no decorrer do
tempo. O retorno é relevante, mas tem caráter secundário.

Produtos de investimento para PJ

Em geral, a empresa conhece produtos convencionais de
investimento. Apresente outras opções, até para ajudar a definir a política
de investimentos, se ela não tiver uma. Veja detalhes na Figura 4.

Figura 4 – Produtos de investimento para clientes PJ.

Fonte: Slide de videoaula – professora Vivian Sesto.

21
 Alguns produtos podem estar em uma carteira convencional e em
uma nova proposta. Veja exemplos.

 Compromissadas. Aplicação sem IOF, que só incide sobre a

rentabilidade quando o resgate é feito até o terceiro dia — por isso é
interessante para giro, na parte mais “nervosa” da reserva.

 CDBs e LFs bancárias. A carteira pode ter papéis dos grandes bancos
e de instituições financeiras de primeira linha, com mesmo rating e
retorno melhor, com liquidez diária ou em até 360 dias.

 Fundos de investimento. A carteira convencional, em geral, tem

fundos DI com liquidez em D0. A carteira propositiva pode ter fundos
com vértices dedicados a PJ (que tendem a entregar liquidez
imediata e só trabalham com títulos públicos ou LFs bancárias) e
fundos de investimento com estratégias variadas, com prazos de
liquidez distintos e chance de melhor rentabilidade.

O que pode constar em uma nova proposta:

 Títulos públicos. Informe que PJ também pode aplicar nesse tipo de

ativo, no mercado secundário.

 Títulos privados. Além dos CDBs e das LFs de bancos, a PJ pode

investir em debêntures, títulos de dívida emitidos por outras
empresas, sempre com atenção ao rating do emissor.

 Fundos exclusivos e carteiras administradas. Opções para

desenvolver a governança e desafogar o financeiro. Para isso,
detalhe a política e atue junto à instituição financeira.

Lembre-se:

– Ao propor à empresa diversificação, sempre ressalte os tipos

de riscos envolvidos.

22
Conceitos para alocação de reserva de caixa
Dois pontos são importantes para melhor alocação da reserva de
caixa: escalonar a carteira conforme a necessidade de liquidez e olhar o
rating do emissor e a relação com o retorno.

Escalonamentos de liquidez

Procura alocar os investimentos da carteira de investimentos

conforme dinâmica de utilização e expectativas para uso do caixa,
possibilitando retornos mais atraentes no resultado médio da carteira.

Análise por rating do emissor

Para analisar e comparar opções de risco e retorno de um ativo,

devemos buscar o rating da instituição emissora desse ativo. O rating é a
nota que uma agência classificadora de risco atribui a um governo, uma
empresa ou uma emissão. Essa nota é baseada em análise fundamentalista,
que considera aspectos como o setor e as condições macroeconômicas.

É natural a empresa já alocar integralmente seus recursos em

liquidez imediata, mas ela pode não precisar disso. Converse com a sua
interface na empresa para identificar as necessidades de curto, médio e
longo prazo e trabalhar produtos com prazos e estratégias diferentes, de
forma a obter um retorno mais interessante.

O segundo ponto é ressaltar a importância de se levar o rating em

conta. Explique que papéis de instituições menos conhecidas ou menores
podem ter grau de investimento equivalente ao de grandes companhias, em
alguns casos.

Veja na Figura 5 as notas concedidas pelas agências de rating.

23
 Figura 5 – Ratings segundo as principais agências de classificação de riscos.

Fonte: Slide de videoaula – professora Vivian Sesto.

Como identificar o perfil de alocação da empresa

Os perfis patrimoniais e os operacionais também são bem diferentes
quanto à alocação. O patrimonial não tem tanta necessidade de liquidez e o
foco é mais de longo e médio prazos, com carteira diversificada — o objetivo
é um retorno mais significativo. O perfil operacional tem mais necessidade
de liquidez, foco no curto prazo e carteira conservadora.

De qualquer maneira, toda empresa tem caixa e dentro dela há:

 Reserva do caixa operacional. Serve para o giro, como pagamentos

semanais ou no mês.

 Reserva do caixa projetado. É construída com caixa superavitário e

que pode ficar disponível por mais tempo — 30, 60 dias. Vai juntando
recursos e pode distribuir dividendos ou acumular.

Veja na Figura 6.

24
 Figura 6 – Mapeamento do caixa para fins de investimentos.

Fonte: Slide de videoaula – professora Vivian Sesto.

Ao seguir esse esquema, verifique se a reserva está mais no caixa

operacional ou no projetado. Observe a necessidade de uso em diferentes
prazos e se há política de investimentos definida. Se houver, considere as
diretrizes e trabalhe em conjunto eventuais ajustes; se não, analise a
carteira atual e avalie o que propor. O importante é entender a tolerância a
risco e gerar melhores retornos de margem e receita.

O papel da assessoria de investimentos no universo PJ

O principal papel da assessoria de investimentos é ajudar as
empresas a tomarem decisões de investimento. Entre as atribuições e
tarefas do profissional que presta esse serviço estão:

 Captar clientes e novos investidores.

 Recepcionar e registrar ordens de investimentos.

 Entender o perfil e/ou a política de investimentos da empresa

cliente.

25
  Orientar a empresa sobre os produtos oferecidos e formas de
investimento.

 Estar disponível para esclarecer todas as dúvidas da empresa

pertinentes ao universo dos investimentos.

Lembre-se:

– Ofereça uma assessoria completa e, contando com a

confiança no relacionamento ao longo do tempo, busque
uma maior concentração de negócios com o cliente PJ.

– Por meio do bom relacionamento com a empresa, busque

proximidade com os sócios e executivos — é uma ótima porta
para o cross sell.

– Ajude a empresa com orientação profissional sobre como

melhorar a receita e a margem.

Formas de trabalhar a prospecção

Por onde começar e encontrar empresas? Veja a seguir alguns
caminhos para uma “cold call”.

Pessoas do convívio pessoal e profissional

 Cross sell de clientes do relacionamento na pessoa física.

 Profissionais de gestão das empresas.

 Redes sociais.

 Relação de clientes e fornecedores.

Conforme você vai se aproximando, é comum pedir uma indicação.

26
 Outro ponto relevante é buscar setores que tendem a ter reserva de
caixa superavitário, como mostra a Figura 7.

Figura 7 – Setores com tendência a caixa superavitário.

Fonte: Slide de videoaula – professora Vivian Sesto.

Como abordar uma empresa e se preparar para a primeira reunião

Acompanhe na Figura 8 um roteiro completo para essa abordagem e
preparação.

Figura 8 – Roteiro para abordagem e preparação.

Fonte: Slide de videoaula – professora Vivian Sesto.

27
 Lembre-se:

– Busque contato com quem importa. Apresente-se — e ao

escritório, se for o caso — de forma sucinta e específica, para
a direção entender do que se trata.

– Examine, de antemão, se a empresa está no momento de

investir ou tomar recursos. Mostre que a gestão do caixa
eficiente é uma linha de atuação para tentar gerar mais
receita e margem. Conclua o contato com o agendamento de
uma visita.

– Pesquise a fundo para mostrar-se como profissional que

entende o negócio e o momento do setor. Isso gera
proximidade e facilita a maturação do relacionamento.

Check-list para a primeira reunião

Observe, antes de se apresentar para o encontro com sua interface
na empresa, a dinâmica de utilização do caixa e a previsibilidade de receitas
e despesas. A partir daí, trabalhe de forma independente as questões de
crédito e de investimento, ou as duas.

Veja a seguir um check-list das principais questões.

Sobre a empresa

 Qual é o setor de atuação?

 Qual é o faturamento anual?

 Em quais instituições financeiras a empresa centraliza seu

relacionamento?

28
  Qual é a dinâmica de uso de entradas e saídas de recursos no curto,
médio e longo prazos?

Se a empresa tiver perfil de aplicadora de recursos

 Tem uma reserva de caixa superavitário? Qual é o destino desse

caixa, atualmente?

 A empresa tem uma política de investimentos para alocação

(limitação ou permissão de emissor, rating, fundos, liquidez)?

 Para quais produtos de investimento a empresa direciona seu caixa

atualmente? (compromissadas, CDBs, LFs, fundos, COEs)

 Qual rentabilidade a empresa tem hoje e qual espera alcançar?

Se a empresa tiver o perfil de tomadora de recursos

 A empresa é tomadora de crédito?

 Qual é a finalidade da tomada de crédito?

 De quais instituições a empresa toma recursos?

 Qual é o prazo, a forma de pagamento e a garantia?

 Quais são os projetos da empresa no curto, médio e longo prazos?

 A empresa precisa de novas linhas de crédito ou alongamento da

dívida ativa?

 A empresa tem balanço auditado? Por qual empresa de auditoria?

Etapas e fluxos na assessoria de investimentos de empresas

Após identificar que há reserva de caixa, mostre como será o fluxo
da proposta, como indica a Figura 9.

29
 Figura 9 – Fluxo da proposta de trabalho.

Fonte: Slide de videoaula – professora Vivian Sesto.

Fundamentos para a excelência no atendimento a clientes PJ

Após identificar que há reserva de caixa, mostre como será o fluxo
da proposta. Mas lembre-se de que existem pontos essenciais para o
sucesso da primeira reunião.

Esse contato inicial é a oportunidade para você se apresentar,

falando sobre seu trabalho e a estrutura da assessoria. Organize-se
antecipadamente para abordar todos os pontos do check-list. Após a
conversa, escreva para si mesmo um relatório com todas as oportunidades
de negócio que você identificou.

Antes da reunião, atente para os seguintes detalhes:

 Não se atrase.

 Não estenda a reunião além do horário agendado.

 Transmita confiança.

30
 Durante a reunião: não estenda demais o encontro — 1h, 1h30 são
suficientes.

Depois da reunião, formalize um e-mail de agradecimento,

relatando os assuntos abordados e informando os próximos passos. São
eles:

 Oportunidades de investimentos. Peça o máximo de detalhes sobre

os investimentos atuais, política de investimentos e o perfil de
alocação da empresa.

 Oportunidades de crédito. Identifique a operação potencial,

características, prazos e volumes, assim como a atualização dos
dados financeiros do grupo.

 Oportunidades em mercado de capitais. Solicite a apresentação

institucional da empresa e as demonstrações financeiras auditadas.

A conversão efetiva do cliente envolve três pontos críticos,

detalhados na Figura 10:

Figura 10 – Pontos críticos para a conversão do cliente.

Fonte: Slide de videoaula – professora Vivian Sesto.

31