GESTÃO DE POLÍTICAS COMERCIAIS

Carga Horária: 36 horas-aula

OBJETIVO

Oferecer aos alunos uma visão geral sobre a gestão de políticas comerciais através do
planejamento de ações de vendas internas e externas com foco no resultado
projetado, quer seja nos Planos de Marketing ou mesmo no planejamento Estratégico
da organização.

EMENTA

Conceito de venda pessoal e sua importância para o marketing. Competências e

habilidades fundamentais para o exercício da gestão de equipes de vendas de alto
desempenho. Compreensão das estratégias de marketing como direcionadoras do
processo de gestão das políticas comerciais. Processo de planejamento e execução
de políticas comerciais.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

1. PAPEL DA VENDA PESSOAL

1.1. Conceito de venda pessoal e sua importância para o marketing
1.2. Papéis do gestor de vendas

2. COMPETÊNCIAS E HABILIDADES PARA UM DESEMPENHO SUPERIOR DE VENDAS

2.1. Mudanças de papeis dos membros da equipe-vendedor, gerente e supervisor
2.2. Prática de vendas
2.2.1 Negociação
2.2.2 Técnicas de vendas

3. VALORIZAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

3.1. Remuneração da força de vendas
3.1.1 Formas de remuneração
3.1.2 Recompensas em vendas motivação da força de vendas

4. ESTRATÉGIAS DE MARKETING PARA FORÇA DE VENDAS.

4.1. Definição do Processo de Compra
4.2. Análise do Comportamento do Consumidor

5. COMO ATINGIR OS OBJETIVOS E METAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS

5.1. Venda como um processo de percepção dos clientes e consumidores
5.2. Perfil do cliente
5.3. Importância da caracterização dos clientes

6. ADMINISTRAÇÃO DAS AÇÕES DE VENDAS INTERNAS E EXTERNAS

6.1. Cultura e estrutura da empresa

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6.2. Avaliação da estrutura, territórios e planos de vendas.
6.3. Zonas e territórios de venda

7. PLANO DE VENDAS (ETAPAS DE VENDAS)

7.1. Roteirização de vendas
7.2. Quotas de vendas
7.3. Recrutamento e seleção da força de vendas
7.4. Treinamento da equipe
7.4.1 Avaliação do resultado do treinamento
7.5. Previsão de vendas
7.5.1 Métodos de previsão de vendas
7.6. Metas de vendas
7.5. Apresentação de layout e exposição de produtos

8. CONTROLE E AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO DE VENDAS

8.1. Consonância com outros departamentos
8.2. Indicativos qualitativos e quantitativos
8.3. Avaliação de resultado de venda
8.4. Avaliação de vendedores

BIBLIOGRAFIA

a) Básica

COBRA, Marcos. Administração de vendas. 3. ed. São Paulo: Atlas, 1986.

ROGERS, Len. Administração de vendas e marketing. São Paulo: Makron Books,

1993.

MOREIRA, Júlio César Tavares et al. Administração de Vendas. 2. ed. São Paulo:
Saraiva, 2007.

b) Complementar

ALVAREZ, Francisco Javier S. Mendizabal. Trade marketing: a conquista do

consumidor no ponto de venda. São Paulo: Saraiva, 2008.

BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. São Paulo: Atlas, 2008.

BONOMA, T. V.; SHAPIRO, B. P. Sucesso e marketing industrial: a obtenção de

lucros através da racionalização do mercado. São Paulo: Harbra, 1991.

PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: gestão e estratégia. São Paulo: Atlas, 2000.

SHAPIRO, B. P.; BONOMA, T. V. Mantendo clientes. São Paulo: Makron Books,

1994.

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