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Marketing
2a edição revista e ampliada
Eder Polizei
PLANO DE MARKETING
AGRADECIMENTOS
Pelo auxílio voluntário, e algumas vezes de forma involuntária em conversas, discus-
sões, comentários, e por terem me dado condições de exercer e evoluir em cada área
da ciência do Marketing, agradeço a: Arnaldo Brazil Ferreira, Carlos Alberto da Silva
Leite, Deborah Wahl, Edman Altheman, Emanuel Simão Balaz, Fulvio Cristofoli,
Jaime Guedes de Souza, João Garção, Luciano Sathler Rosa Guimarães, Luiz Silvério
Silva, Maria Ângela Costa Lino, Octávio Ribeiro de Mendonça Neto, Pamela Lowell,
Pedro Soldovieri de Aquino, Robert Graziano, Rodrigo Ladeira e Rogélio Golfarb.
Agradeço, também, aos alunos da graduação e da pós-graduação das Universida-
des Metodista e Anhembi Morumbi de São Paulo e Universidade Unifacs de Salvador
que, ao enfrentarem dúvidas e dificuldades no desenvolvimento de seus respectivos
planos de marketing, contribuíram para que eu pudesse compor este livro.
INTRODUÇÃO À 2a EDIÇÃO
Quando o próprio autor começa a sugerir aos seus alunos, colegas e interessados que
não sigam seu livro na íntegra é porque uma segunda edição é mais do que necessária.
Após quatro anos de uso e cerca de 500 planos construídos com o auxílio da 1a
edição sob minha orientação, mais recomendações de colegas, e principalmente a
verificação in loco dos pontos que de fato auxiliavam na elaboração dos trabalhos e
naqueles pontos nem tão claros e didáticos, a 2a edição era mais do que uma neces-
sidade iminente.
É incrível como pequenas dúvidas ou comentários podem fazer toda a diferença
– pois é exatamente a tônica da 2a edição. Após intenso uso do livro, as mesmas dúvi-
das e dificuldades apareciam com frequência. Aquilo que no meu julgamento parecia
“óbvio”, “claro” e por vezes “simples” demais, para alguns o julgamento era outro.
Alguns conceitos estão mais “mastigados”, outros exemplos mais claros e princi-
palmente muitos dos pontos mais complexos foram completamente remodelados a
fim de explicitar o óbvio. Aliás, o principal motivo do livro: destacar a obviedade na
elaboração de um plano de marketing. Em outras palavras, que o livro seja um guia
prático, objetivo e descomplicado.
Espero que você tenha esta exata impressão.
SUMÁRIO
Introdução à 2a edição vii
Apresentação xiii
2.2.2 Intermediários 25
2.2.3 Clientes 25
2.2.4 Concorrência 25
2.3 Matriz BCG 26
Resumo 32
Palavras-chave 32
Exercícios 32
Parte 8 CONTROLES 73
Resumo 73
Palavras-chave 74
Exercícios 74
O objetivo deste livro é fazer que o leitor se familiarize com as etapas necessárias
à elaboração de um plano de marketing e suas implicações para o mercado, para a
empresa e principalmente para o consumidor, que é o principal beneficiário do con-
ceito defendido no plano.
É natural que um empreendedor, principalmente no Brasil, utilize somente sua
experiência e intuição para definir novos negócios a explorar. Não estamos dizendo
com isso que devemos deixar tais qualidades de lado, porém, além de experiência e
intuição, o plano necessita de planificação, estrutura, análise e, finalmente, de men-
suração dos dados levantados.
Este livro auxiliará o empreendedor a melhor destacar os pontos cruciais que
lhe permitam diminuir o risco de fracasso em um novo negócio e, também, melhor
organizá-los para maximizar o retorno sobre o investimento do planejador.
Um plano de marketing, antes de tudo, é um guia que contém todas as implica-
ções de um novo negócio. Ele especifica e ajuda a definir o melhor uso para os recur-
sos disponíveis à empresa ou ao empreendedor. Também serve como disciplinador
aos empreendedores. É natural que o ser humano busque atalhos em suas atividades
e rotinas. O plano de marketing não permite este caminho.
Na definição de um novo negócio algumas etapas são normalmente negligen-
ciadas, ora para se ganhar tempo, ora simplesmente porque se dá mais importância a
outra fase do empreendimento. Um plano de marketing bem elaborado não permite
que etapas ou fases sejam negligenciadas ou que sejam tratadas com importância
menor, em função justamente do caráter de interdependência que as partes devem ter.
O que estamos afirmando é que a construção do plano de marketing se dá de
forma sistêmica e integrada, em que cada parte contribui para a construção correta
das posteriores. Este livro dará não somente todas as ferramentas à elaboração de um
plano de marketing, como contribuirá para que os leitores pensem de forma mais
estratégica, ampla e racional acerca de novas propostas e ideias.
CONCEITOS GERAIS
DO PLANEJAMENTO
DE MARKETING
Como o próprio nome sugere, o planejamento de marketing tem como base primária
de organização e controle um documento formal conhecido por plano de marketing.
Planejar, em um contexto mais amplo, corresponde a conjeturar, traçar, projetar, ou,
ainda, “planear”. Em todos os casos, remete-se a conceitos ligados à organização da
imaginação em torno de um objetivo futuro. O plano de marketing dirige os esforços
da empresa ou de um empreendedor a um objetivo comum e desejado por meio de
um produto ou serviço.
O ponto crucial na elaboração do plano é a organização sistemática de ideias e
sua posterior conversão em conceitos exequíveis, racionais e, por fim, rentáveis. Mas
a ideia por si só não define um bom plano de marketing. Ideias novas existem aos
milhares. O que distingue um plano de marketing de uma simples ideia é a preocu-
pação não somente com as características e inovações do produto ou serviço, mas
também a consideração de mercados a serem satisfeitos, a clara diferenciação em
face da concorrência e do posicionamento de mercado, uma equação financeira bem
definida e resolvida, entre outras. A competitividade hoje é grande, e os recursos cada
vez mais escassos:
1
KOTLER, P.; TRIAS DE BES, F. Marketing lateral. 1. ed. Rio de Janeiro: Campus, 2004. p. 19.
1
2 Plano de Marketing
DILEMAS DO PLANEJAMENTO
Um agravante ao trabalho do planejador é que normalmente seus direcionamentos/
definições são orientados pelo orçamento da empresa.
O problema ocorre devido ao fato de não raramente, ao estudar o mercado,
deparamo-nos com excepcionais oportunidades e/ou áreas extremamente lucrativas,
às quais não podemos direcionar nossos esforços, pois a área financeira, ao definir o
orçamento a ser direcionado em investimentos ao ano seguinte, não segue a lógica de
mercado, ou costuma definir o montante a ser investido com base nas informações
da própria empresa (análise interna), quando deveria partir do mercado (análise
externa – orientada pelo marketing).
Quando inicia-se o planejamento pelo orçamento, e não pelas oportunidades de
mercado, três situações podem ocorrer:
• o orçamento definido pela empresa atende com precisão às necessidades
do mercado;
• o orçamento fica aquém do necessário a uma correta estratégia, e não raro
possíveis ganhos extras não são aproveitados;
• o orçamento é superestimado para o mercado, e gastos desnecessários
são apontados.
Não seria prematuro afirmar que normalmente a segunda opção é a mais escolhida
pelas empresas, e que a primeira quase nunca é alcançada, apesar de ser a mais desejada?
Outro dilema comum ao planejamento consiste na cultura de curto prazo que
a maioria das organizações preconiza. Apesar de o planejamento ser de natureza
estratégica, grande parte das empresas opera de forma tática e encontra enormes
dificuldades em pensar a médio e longo prazos. Há uma estatística amplamente di-
vulgada no ambiente empresarial que mostra que, ao considerar as empresas de médio
e grande porte, apenas 10% delas realizam seu planejamento de forma consistente.
Além disso, dentre essas empresas apenas 10% implementam o plano. Em outras pa-
lavras, na prática apenas 1% de todas as empresas de médio e grande portes operam
o planejamento estratégico de forma integral.
Isso ocorre porque o tempo médio de permanência nos cargos na maioria das
empresas é inferior ao tempo necessário entre desenvolver um planejamento adequa-
do e sua posterior implementação, o que implica evidenciar que normalmente um
executivo que conduz um estudo minucioso, visando o adequado desenvolvimento
da empresa, não será o mesmo executivo que operacionalizará este estudo.
Para complicar ainda mais essa situação, se a empresa é de capital aberto, existe
a natural pressão do board de acionistas por resultados em curto prazo e, ainda, na-
turais oscilações da bolsa de valores que podem eventualmente influenciar de forma
negativa o desenvolvimento natural do referido planejamento.
O ponto de partida para o correto desenvolvimento de um plano estratégico é
justamente qual deve ser o “norte” da empresa. Em outras palavras, o que o negócio
deseja ser no futuro.
Conceitos Gerais do Planejamento de Marketing 3
PRODUTOS E SERVIÇOS
O conceito de produto e serviço deve estar contido na elaboração do plano de
marketing. O senso comum define, respectivamente, produto e serviço como
“objetos e ações, esforços ou desempenhos executados por um terceiro”.2
2
BATESON, John E. G.; DOUGLAS Hoffman K. Princípios de marketing de serviços – conceitos, estratégias e casos.
2. ed. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2003. p. 5.
4 Plano de Marketing
3
BERKOWITZ, Eric N. et al. Marketing – v. I-II. 6. ed. Rio de Janeiro: LTC, 2003. p. 56.
Conceitos Gerais do Planejamento de Marketing 5
Formato e redação
Um plano de marketing eficaz deve ter um formato de fácil leitura e interpretação.
Afinal de contas, um dos seus objetivos é justamente convencer o avaliador do con-
ceito defendido. Portanto, nada mais recomendado do que elaborar o plano da forma
mais objetiva e clara possível.
Conceitos Gerais do Planejamento de Marketing 7
Outras recomendações:
O maior desafio na elaboração do plano é fazer com que ele seja coerente. Ao final
da leitura, o avaliador deve pensar: “eu colocaria meu próprio dinheiro nesse projeto”,
“faz todo sentido”, “isso é uma oportunidade real e não devemos deixar passar”.
Sua confecção não é uma tarefa fácil. Na verdade, exige uma disciplina mental
elaborada, estruturada e sistêmica, porque o planejador deve se preocupar não so-
mente com o conteúdo, mas com as implicações de todas as recomendações ali de-
senvolvidas. Um plano bem elaborado denota um planejador congruente, organizado
e, principalmente, responsável por uma ideia altamente estruturada.
Vale destacar que o desafio se torna gratificante ao planejador no momento em
que o plano é aprovado e centenas, ou milhares de pessoas, são mobilizadas para
implementar o conceito desenvolvido.
podemos verificar que eles são muito semelhantes, salvo algum detalhamento em
determinada parte, ou a inversão de determinado ponto destacado em algum mo-
mento do plano.
As partes que compõem o plano devem ser complementares e interdependen-
tes. Sua elaboração deve respeitar um conceito sistêmico de construção, ou seja, as
partes são cruciais, mas o plano como um todo é que lhes dará sustentação no final
das contas. Em outras palavras, deve-se aplicar integralmente o conceito de gestalt,
segundo o qual o todo é mais importante que a somatória das partes que o compõem.
Outro ponto a se destacar na elaboração do plano de marketing corresponde à
coerência e, ao mesmo tempo, à racionalidade dos dados ali apontados. Não se deve
incluir informações desnecessárias para tornar o plano mais robusto. A escolha corre-
ta dos argumentos é também um fator de distinção e, claro, de avaliação da qualidade
do plano de marketing.
A proposta deste livro, quanto ao conteúdo formal de um plano de marketing, é
auxiliar tanto na sua composição quanto em sua argumentação.
O plano de marketing deve conter nove partes, a saber:
1. Sumário executivo
• Resumo dos principais destaques do plano de marketing.
• Definição de missão e visão do negócio a ser defendida.
• Descrição obrigatória dos itens: investimento, retorno financeiro, conceito
do produto/serviço e seu principal diferencial em relação à concorrência, e
outros fatores relevantes, a serem destacados de forma sucinta.
2. Investigação ampla de mercado
• Todos os dados relevantes de mercado – macro e microambientais, como
demanda, crescimento, características, forças sociais e políticas, entre outras
– que possam ter impacto direto ou indireto no conceito a ser defendido
pelo plano.
• Estrutura e dinâmica do mercado a ser atingido.
• Matriz BCG – identificação dos mercados em crescimento, estagnados e em
declínio, para se definir melhor o foco de atuação.
3. Análise SWOT e seleção de mercado-alvo
• Forças e fraquezas da empresa, e oportunidades e ameaças do mercado.
• Análise da concorrência.
• Diferenciação da oferta de marketing
4. Estratégia de marketing
• Estratégia ampla e descrição detalhada do produto/serviço, preço, pontos de
venda e comunicação integrada de marketing.
• Principal diferencial do conceito em relação à concorrência.
• Posicionamento do conceito no mercado.
5. Metas e objetivos
• Metas – itinerário básico para chegar ao destino desejado. Intenções gerais
do conceito.
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Plano de
Marketing
2a edição revista e ampliada
Aplicações
Indicado para disciplinas como introdução ao marketing, planejamento de
marketing, planejamento estratégico, administração mercadológica, traba-
lhos de conclusão de curso (TCC) e plano de negócios, nos cursos de Adminis-
tração, Gestão Empresarial, Gestão de Serviços e de Negócios, Comunicação
Mercadológica, Administração Mercadológica e Marketing, Publicidade e
Propaganda, entre outros. Recomendado também para pequenos e médios
empresários e profissionais das áreas de marketing, estratégia e negócios.
ISBN 13 978-85-221-0890-9
ISBN 10 85-221-0890-0