WAKE UP MOÇAMBIQUE

Curso: Marketing e Técnicas de Vendas

Formadora: Nadia Matavele

II. NOÇÕES DE VENDAS

INTRODUÇÃO

Não se pode falar de negócio sem se evocar vendas. A natureza de qualquer negócio é
que você deve oferecer um serviço ou produto, para obter algo que você deseja em
troca, ou por outras, você tem de vender alguma coisa que as pessoas precisam comprar,
porque só assim é que você e todos envolvidos no negócio ganham. Diz-se que nada
acontece a não ser ou até que alguém venda algo a outrem. Se não fossem as vendas não
haveria negócio, nem trocas e comércio que dinamizam as vidas das pessoas e a
economia.

Na verdade quem não vende não esta vivo, é que as vendas fazem parte do nosso dia-a-
dia, as vendas são realizadas por todos nós a toda hora, ora vejamos, o sabão de banho,
a pasta dentífrica, o pão com que matabichamos é tudo vendido por alguém. Para além
desta venda explícita, existe também a venda implícita, por exemplo a que ocorre
mesmo dentro de nossa casa, quando os nossos pais, cônjuges, nos dão alguns conselhos
sobre como se comportar em casa ou em sociedade, quando nos vendem a ideia de
participar em certos eventos como cerimónias tradicionais, xitiques, festas de
anelamento, casamentos, as várias bodas que existem ouro, prata, ou quando nos
vendem a ideia de compra de talhão o mais breve possível antes que acabe (como se as
próximas gerações fossem viver no céu por falta de talhão aqui na terra); os amigos
quando nos influenciando para aderir ou desistir de um programa; os nossos chefes e
colegas de serviço quando nos pedem para fazer determinada tarefa, enfim existem
milhões de vendedores e milhões, produtos, serviços, e ideias que a gente está sempre a
comprar, alguns mesmo sem a gente se aperceber a cada instante, até mesmo nos
lugares menos imagináveis como por exemplo nas igrejas.

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A IMAGEM DE PROFISSÃO DE VENDAS EM MOÇAMBIQUE

Em Moçambique a profissão de vendas está bastante manchada por ausência de

vendedores formados. Quase que 99,9% de vendedores não tem nenhuma formação em
vendas. O pior é que não sabem que necessitam. Pensam que vender é uma questão de
esperteza ou sorte, não sabem que existem técnicas.

O tipo de vendas que assistimos em Moçambique é do estilo pressionar, empurrar e até

mesmo, agredir. O objectivo é conseguir resultados imediatos à custa da satisfação do
cliente. Essa modalidade nefasta, produto do desconhecimento, tem sido a principal
causa do desprestígio desta profissão de vendas. Foram décadas de improvisação, sem
ética no exercício de uma actividade tão nobre e vital para vida humana. Ainda hoje,
existem patrões que delegam aos seus vendedores desqualificados, ou seja, sem devida
preparação a tarefa de atingir certas metas nas vendas, estes indivíduos, não só apenas
perdem clientes a médio e longo prazos, como também criam estragos à imagem, às
marcas, dos seus produtos e serviços, bem como mancham a imagem de toda classe
profissional.

Infelizmente, em pleno século XXI, uma grande parte das pessoas dos países
subdesenvolvidos como o nosso nem sequer compreende o verdadeiro significado e
etimologia desta palavra. Ser vendedor é muitas vezes um rótulo de falta de opções e
fracasso. Há a ideia de que vender representa uma profissão inferior no mercado de
trabalho. Enquanto os países de economias fortes, como os Estados Unidos, tem orgulho
de seus vendedores; em muitos países da África incluindo o nosso, existe o pensamento
de que o vendedor é um profissional que não deu certo em outras áreas de actuação e
acabou desaguando nas vendas. Mas basta uma pequena reflexão sobre o real
significado e uma observação da realidade de nossa sociedade contemporânea para que
cheguemos a conclusão de que todos nós, todos os dias, vendemos. Profissionalmente
um produto ou serviço, um projecto, um carro usado, o local de um encontro, a ideia de

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que filhos devem estudar e escovar os dentes, a indicação de um médico ou dentista,

entre tantos outros exemplos, estão circunscritos às vendas. Assumir com orgulho sua
profissão, essa é, antes de qualquer outra, a primeira técnica de vendas.

A IMPORTÂNCIA DAS VENDAS.

Estudos e pesquisas recentes demonstram que as pessoas que mais se destacam e mais
obtém resultados têm diversas características em comum, entre elas, habilidade de
comunicação, liderança e vendas.

A profissão de vendedor é ainda a única que permite que uma pessoa comece do nada,
até mesmo sem capital e se transforme em pouco tempo num rico empresário ou um
rico vendedor. A venda é, acima de tudo, uma arte e ciência: é uma arte para encantar as
pessoas e uma ciência para compreender e identificar as necessidades latentes, as quais,
muitas vezes, estão no inconsciente das pessoas. Uma venda profissional desperta o
interesse do cliente sobre o produto ou serviço; reconhece a existência de necessidades
ou problemas que se satisfaçam, ou se solucionem com os produtos e serviços
oferecidos;

O que é venda directa

A venda directa e um sistema de comercialização de produtos/serviços diferenciados,

baseado no contacto pessoal, entre vendedores e compradores, fora de um
estabelecimento comercial fixo.

Objectivos de venda directa

Em virtude da venda directa ser a mais moderna, e em voga sobretudo em mercados

altamente competitivos, vamos de definir os objectivos principais desta venda para cada
grupo envolvido.

Para o vendedor

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 Para o vendedor é uma alternativa ao emprego tradicional, que o possibilita

trabalhar em horários flexíveis, ganhar conforme a dedicação e crescer como
Profissional.

Para o consumidor

 Para o consumidor, a venda directa representa um atendimento personalizado

que não existe em um local tradicional.

Para a sociedade

 Para a sociedade, é uma forma de contribuir para minimizar o problema de

desemprego, pois oferece oportunidade de complementar a renda famíliar e de
trabalho para as minorias.

CONCEITO DE MARKETING E DE VENDAS

Ao rever os conceitos, de Marketing, a American Marketing Association propõe uma

nova definição de Marketing:

«Marketing é uma função organizacional, processo para criar, comunicar e entregar

valor aos clientes e para gerir a relação com os clientes de tal maneira que os benefícios
sejam da organização e dos seus stockholders (accionistas).

As vendas são compreendidas como uma actividade -fim que procura levar o produto
ou serviço certo, ao cliente certo, na hora certa. E para isso é necessária uma equipa de
profissionais competentes, bem formados e motivados para realizar bons desempenhos e
cumprir com objectivos de vendas.

O COMPOSTO DE MARKETING E DE VENDAS

O Marketing é definido pelo composto do produto e da comunicação.

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 O composto do produto é entendido através do seu design, marca, embalagem,

preço e serviço ao cliente.
 O composto da comunicação, é formado pela publicidade da marca, promoção
de vendas, relações públicas e por outras formas de comunicação de Marketing.

Portanto, ao associar o composto do produto ao composto da comunicação, a empresa

está a accionar o composto de Marketing. É por isso que não existe venda sem
Marketing, assim como não existe Marketing sem venda. Actualmente, o Marketing e as
vendas procuram actuar juntos, com o objectivo de obter um melhor desempenho da
organização como um todo.

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