MENTORING STARTUPS

Como Encontrar, Engajar e Conquistar clientes. Dicas

de um vendedor a um empreendedor.

Marcos Mylius
© 2017 Marcos Mylius.

Capa: Márcia Mylius

Este livro foi catalogado na CIP.

Prefixo Editorial: 924105
Mylius, Marcos.
Mentoring startups: como encontrar, engajar e conquistar
clientes. Dicas de um vendedor a um empreendedor / Mylius,
Marcos. – São Paulo, 2017.
ISBN 978-85-924105-0-6
Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro pode ser reproduzida
de qualquer forma ou por qualquer meio eletrônico ou mecânico, incluindo
sistemas de armazenamento e recuperação de informações, sem autorização
por escrito do autor. A única exceção é por um avaliador, que pode citar
pequenos trechos em uma avaliação.

Visite o website www.marcosmylius.com

 Quero agradecer a minha irmã Márcia Mylius pela ajuda e dedicação. O
apoio dela como profissional de design foi decisivo durante a minha jornada
de empreendedorismo com meu blog, mentorias, palestras e cursos. Ela está
presente desde a concepção e desenvolvimento do blog, identidade visual,
automação de marketing, geração de imagens, correção de textos, ideias,
suporte aos eventos e todas as demais ações que tenho realizado nos últimos
meses. Faço aqui um convite para que os leitores deste livro visitem o seu
website (www.marciamylius.com.br) e conheçam mais o trabalho dessa
profissional que já ajudou a alavancar muitas marcas.
Sumário
PREFÁCIO
INTRODUÇÃO
Mentoria e conteúdo em tempo real
Venda de Valor
Pesquisas e avaliação de maturidade
Parcerias estratégicas
PARTE I - ENGENHARIA DE VALOR
Engenharia de Valor: um desafio para as startups
O Conteúdo de Negócio é fundamental na Venda de Valor. Sabe por
quê?
Segmentação de Mercado: qual a importância? Devo usar segmentação
rasa ou profunda?
Persuasão: você conhece Robert Cialdini?
14 dicas de marketing para startups
Venda mais demonstrando em sua proposta comercial o ROI, o Retorno
Sobre Investimento!
Marketing existencial
PARTE II - GERAÇÃO DE DEMANDA
A morte do funil de vendas e a era do Social Selling
O Outbound de Max Altschuler
Ferramentas de Outbound. E agora, qual usar?
Geração de leads: suas práticas realmente funcionam?
Conquiste leads qualificados com geração de demanda
Você sabe dizer não a um lead?
Suas mensagens de e-mail marketing são lidas ou deletadas?
Marketing boca a boca: saiba usar e alavanque a sua startup
PARTE III - VENDAS
Proposta Comercial: dicas para uma proposta vencedora
Os 7 pilares de uma Gestão de vendas B2B vencedora
Roadmap to close: o que é e qual é a sua importância
Aumentar as vendas por meio do autoconhecimento
Vendedor de TI X Comprador de TI
 Pitch de vendas: o que ainda não foi falado
Você conhece o comportamento do SEU consumidor?
PARTE IV-Recursos humanos e carreira
Recursos Humanos: como a sua startup lida com pessoas?
Mulheres em startups desempenham melhor?
Viciado em salário ou empreendedor?
Mentoria: mitos e verdades sobre essa parceria que pode alavancar uma
startup
As melhores práticas do esporte usadas no ambiente de trabalho
O executivo de vendas de TI e a obsolescência
Contratando o melhor vendedor para a SUA startup
PARTE V - Mercado
Você acredita que a sopa de letrinhas do seu mercado é complexa?
Demoday InovAtiva 2016.1: 115 startups e 117 investidores
Será que a velha indústria de software sobrevive ao SaaS?
Você sabe o que é TI bimodal?
Inovação: o desafio do CIO
CUBO, muito obrigado!
Sobre o autor
PREFÁCIO
 O termo “tração” é um jargão especialmente importante no universo das
startups e se refere à capacidade de crescimento de uma empresa, seja
aumentando faturamento, seja expandindo a base de clientes. Em suma, ele
sintetiza se um projeto vai decolar ou não. E isso tira o sono de toda pessoa
que monta seu próprio negócio. Conseguir tracionar se transforma
rapidamente em uma fixação para o bom empreendedor – afinal, é questão de
sobreviver ou falir – e o principal desafio para isso é alavancar as vendas.

Ainda hoje, muitos empreendedores se encantam tanto com seus produtos

que acreditam que os clientes virão naturalmente, sem esforço comercial,
dada a genialidade da sua criação. Na prática, porém, vender exige dos
fundadores um novo conjunto de competências, muitas vezes inexploradas
até então, e que causam desconforto. Por exemplo: ter uma comunicação
clara sobre os benefícios e diferencias da sua empresa; técnicas de
negociação e habilidade de precificar corretamente aquilo que está sendo
ofertado. Para sanar essa dificuldade, startups costumam seguir dois
caminhos pouco frutuosos: ou voltam para o escritório para polir um pouco
mais o produto, na esperança de que um brilho a mais faça com que o cliente
se apaixone e finalmente compre, abandonando o pragmatismo nas vendas,
ou atropelam qualquer entendimento do processo, contanto que este traga
alguma receita. A conclusão a que alguns empreendedores chegam é: “vender
é bem mais difícil do que parece e que talvez eu não tenha nascido para isso”.
Se você já se viu nessa situação, este livro acaba de se tornar sua leitura de
cabeceira e vai te mostrar que, separando e analisando cada bloco do sistema
de engenharia de valor, é possível construir uma máquina de vendas e operá-
la com maestria.

Quando Marcos Mylius, em um dos nossos primeiros encontros, me falou

que estava trabalhando em um livro sobre engenharia de valor, me deparei
com um questionamento interno: se por um lado o valor de uma startup
muitas vezes está atrelado a um sonho, a uma visão de transformação de algo
na nossa sociedade, a algo intangível e emocional, como é que ele quer
analisar isso como um engenheiro? Na minha cabeça de jornalista graduado,
resolvi a equação quando associei Engenharia às minhas aulas de Ciências
Exatas do Ensino Médio, em que meus professores me ensinaram a decompor
o sistema de forças. No mundo da Física, a tração é classificada como uma
das forças de contato, isto é, ela nos ajuda a compreender como um corpo
consegue fazer outro corpo se mover, sempre através de uma corda, corrente
ou cabo. Confesso que, mesmo tendo uma boa dose de dificuldade de
compreender a Física durante minha vida toda, vi aqui uma analogia preciosa
para bons empreendedores. Assim como na ciência, a tração de uma startup é
sua capacidade de “puxar” clientes para perto de si. Para que isso ocorra,
devemos avaliar a nossa corda (ou seja, nosso canal e nossa mensagem) e
lutar contra a gravidade (a força que mantém nosso cliente na inércia, no
estado atual dele, isto é, longe do nosso produto ou serviço; em outras
palavras, as objeções dessa pessoa ou empresa, seu momento de uso, o
tamanho da sua dor e sua capacidade de comprar um remédio para um
incômodo existente).

O problema aqui é que o empreendedor não sabe ou não consegue medir

todas essas variáveis com total segurança ao longo da sua trajetória,
especialmente no início. Para ajudá-lo, Marcos Mylius preparou este livro
realmente especial, com uma metodologia clara e eficaz que orienta a startup
na quebra de cada unidade desse sistema complexo de criar interesse em
prospects, tirá-los do status quo e atraí-los para sua carteira de clientes.

Em minha trajetória, tendo avaliado mais de 8 mil startups com modelos

de negócios distintos e acelerado mais de 50 delas nos últimos quatro anos,
consigo dizer com convicção que gerar vendas é o sinal de fumaça mais
importante que uma startup pode emitir a potenciais clientes e investidores.
Pode tanto ser um sinal de que ali existe uma chama promissora, que está
evoluindo para apresentar aos clientes uma proposta de valor mais robusta e
atraente, quanto ser uma sinalização de socorro, que indica que a startup está
patinando na hora de adquirir interessados pelo seu produto ou serviço e que,
sem isso, vai morrer pelo caminho. Gabriel Weinberg, em seu livro “Traction
- How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth”, diz que
tração substitui qualquer outro indicador e atrai qualquer investidor. É como
um açúcar: toda formiga da espécie venture capitalist gosta e procura por
mais.

É importante perceber que para tracionar não se trata simplesmente de

aglutinar técnicas de growth hacking ou de aumentar o time de vendedores.
Mylius demonstra, nesta obra, que o empreendedor de alto impacto consegue,
simultaneamente, refletir sobre o tamanho do seu mercado, fatiá-lo para
capturá-lo (afinal, ninguém come o bolo de uma vez só), criar uma
proposição de valor atrativa, desenhar uma trilha para que o cliente chegue
até seu produto, efetivar as vendas e analisar o ritmo de crescimento e a
rentabilidade do negócio, tudo isso sem se descuidar do capital humano que
proporciona essa inteligência e orquestração em um ritmo de crescimento
acelerado.

Este livro serve tanto a empreendedores iniciantes quanto experientes,

seja para criar sua primeira máquina de vendas, seja para revisar
pontualmente suas estratégias comerciais, com o brilho de um autor que tem
vasta experiência em processos de vendas complexos em multinacionais, já
viu centenas de vezes aquela cara de “não sei se é isso que eu preciso” dos
potenciais clientes e aprendeu como provar valor para fechar novas contas.
Guilherme Massa
Co-founder / Head de Aceleração - Liga Ventures
INTRODUÇÃO
 Mentoria e conteúdo em tempo real
A mentoria é um dos processos mais importantes para as startups. Ter
acesso a pessoas com conhecimento de mercado e dispostas a ajudar é um
benefício dos programas de aceleração que cria valor. A mentoria pode
validar o que o empreendedor imagina e faz, bem como desafiá-lo e provocar
novos insights. É também uma via de mão dupla: o mentorado deve ter em
mente os principais objetivos e os resultados esperados, e precisa buscar
acessar as especialidades e networking do mentor.
Este livro reúne os artigos que publiquei no primeiro ano do blog. O
objetivo era gerar conteúdo para compartilhar e validar minhas técnicas de
vendas com os empreendedores e vendedores de tecnologia. O blog evoluiu
com o passar do tempo e passei a oferecer conteúdo mais detalhados como
eBooks, infográficos, vídeos e templates (modelos de documentos). Os
conteúdos são resultado direto das minhas experiências vividas no campo
durante a semana e retratatadas no blog nos fins de semana.
Como em todo processo de mentoria, passei conhecimento e aprendi
muito com os mentorados. Um exemplo é a variedade de novas ferramentas e
metodologias que são usados no dia a dia de uma startup. Outro é a
oportunidade de vivenciar a realidade de pequenas empresas dos mais
variados universos. Mentorei startups que trabalham com tecnologias em
realidade aumentada para indústria 4.0, plataformas de troca de conhecimento
entre empresas; franquia de serviços de passar roupas; soluções com uso de
IOT (internet das coisas); soluções para acessar informações
comportamentais do varejo, Inteligência Artificial, Big Data, segurança da
informação, tecnologias aplicadas ao agronegócio e tantas outras.
Pode parecer pretensioso, mas por vezes fiz o papel de um psicólogo.
Deparei com questões importantes para a sobrevivência dos negócios e que,
em uma empresa mais estruturada, seriam tratadas por uma equipe de
Recursos Humanos. Por exemplo: os altos e baixos do relacionamento entre
sócios, que muitas vezes são amigos, se conhecem desde a faculdade, mas
enfrentam desgastes por conta do dia a dia como empreendedores. Os
desafios enfrentados pelo empreendedor exigem muita maturidade
emocional.

Venda de Valor
A Venda de Valor (ou Engenharia de Valor) é uma metodologia que
conduz o empreendedor na jornada de conceituar o valor, preparar os dados,
demonstrar e formular uma proposição que seja percebida e reconhecida pelo
cliente.
Construir esta Engenharia de Valor não está relacionado a trabalhar os
preços da oferta. Conseguir se livrar da discussão pura de preços é um dos
objetivos e resultado da aplicação da engenharia de valor. Reconheço que não
é fácil e é uma das tarefas mais importantes para a grande maioria das
startups, já que é a base fundamental para todas as mensagens levadas aos
clientes.
“Valor é quando o seu cliente percebe em termos monetários e sociais
os ganhos que terá com os benefícios e diferenciais dos seus produtos e
serviços.” Marcos Mylius
O comportamento de compra do cliente, e a capacidade de demonstrar
que a compra pode aumentar receitas ou reduzir custos são apenas algumas
das questões que devem ser abordadas pelas startups ao construir uma
proposição de valor. Apesar de abranger tantos pontos, essa proposição deve
ser precisa, objetiva, clara e, principalmente, trazer evidências.
O valor tangível percebido pelo cliente é resultado da seguinte equação:
Benefícios percebidos – sacrifícios percebidos = valor
tangível
O diferencial do processo de mentoria que desenvolvo é o conteúdo de
negócio. Provoco o empreendedor a vestir o sapato do cliente e pensar nos
desafios de negócio que ele possa enfrentar no dia a dia. Sempre reforço que
primeiro vendemos para a pessoa, depois para o empregado e por último para
a empresa.
As startups que colocaram em prática a Venda de Valor, construindo o
storytelling do desafio de negócio até as evidências, conseguiram ótimos
resultados. Os depoimentos dos empreendedores listados no final dos
capítulos são um grande incentivo para o investimento na metodologia.

Pesquisas e avaliação de maturidade

Para apoiar o processo de mentoria e o conteúdo para o meu próximo
livro sobre vendas e marketing para startups, desenvolvi duas pesquisas.
Contratei a ferramenta online de pesquisa Survey Monkey que me ajudou na
organização e coleta das informações.
A primeira pesquisa iniciou em 2016 e tem como foco o perfil do
empreendedor, seu conhecimento sobre demonstração de valor através
ganhos monetários e dados sobre a área comercial. Mais de 100 empresas
responderam a pesquisa até o momento. Posso dizer que a maioria dos
empreendedores acha difícil demonstrar ao cliente os ganhos financeiros da
sua oferta.
A segunda pesquisa teve o apoio do portal Baguete. Com grande
audiência de diretores de tecnologia (CIOs), o portal disparou uma pesquisa
para entender a percepção dos executivos sobre a demonstração de valor nas
propostas dos fornecedores. A maior parte dos 85 executivos envolvidos
considera que raramente os fornecedores apresentam jusficativas financeiras
para a aquisição das ofertas.
Temos aqui um problema - o resultado das duas pesquisas, somado aos
dados do IDC que apontam que 95% dos projetos nas empresas demandam
uma justificativa financeira - que afeta a startup de diversas maneiras. Alguns
dos problemas: ciclo de venda longo, altos investimentos em oportunidades
que não viraram contratos, diminuição dos valores nas propostas, entre
outros.
Além das pesquisas senti a necessidade de aprimorar o processo de
mentoria. Geralmente uma sessão dura de uma hora a uma hora e meia. Até o
empreendedor esclarecer o cenário da startup e trazer os desafios que gostaria
de trabalhar, já se foram muitos minutos preciosos. Para agilizar o processo
de entendimento da situação, desenvolvi uma “Avaliação de Maturidade” da
startup.
A avaliação mira 23 perguntas e leva em conta três pilares da minha
metodologia: Engenharia de Valor, Geração de Demanda e Ciclo de Vendas.
Ao final de cada um desses três blocos de perguntas, existe a opção para o
empreendedor escolher três pontos que são críticos e que precisam ser
trabalhados nos processos de mentoria.
Até o momento, 60 startups responderam de forma profunda às perguntas,
que estão sendo base para um livro a ser lançado em breve. Os resultados
prévios da pesquisa dão pano para manga: por exemplo, a maior parte das
startups não têm definido o perfil ideal de clientes (Ideal Customer Profile).
Além disso, os segmentos de mercado que são alvo dessas empresas não
foram muito estudados pelos empreendedores, e acabaram sendo definidos
simplesmente porque foram as primeiras vendas concretizadas.
A maior parte também tem muita dificuldade para conseguir definir e
demonstrar os ganhos monetários das soluções que propõem, o que é
fundamental para a Engenharia de Valor e para uma estratégia de vendas
vencedora.

Parcerias estratégicas
O ecossistema de startups é muito rico em parcerias. As startups podem
fechar parcerias com incubadoras e aceleradoras. Existe um pouco de
confusão com a interpretação da diferença das duas. No final deste livro, no
glossário, encontrará a definição. As aceleradoras de startups foram cruciais
para a minha entrada no ecossistema.
Em julho de 2016 visitando Chicago para um curso de Business
Marketing Strategy na Kellogg, conheci a aceleradora 1871 e participei de
alguns eventos abertos ao público. A energia do ambiente e a troca de ideias
forma contagiantes. Voltei com a certeza de trabalhar de alguma forma com
startups.
Um ex-sócio me recomendou conversar com um conterrâneo nosso, o
Pedro Weingartner, que é CEO da ACE. No primeiro contato com o Pedro já
fui apresentado a alguns empreendedores e assim iniciaram as mentorias.
Ainda com a ACE fui convidado a participar do pool de investidores de um
ciclo de aceleração.
A partir de uma conversa com o Lélio Souza da INTELIE fui indicado
como mentor do programa de aceleração de startups InovAtiva Brasil,
programa realizado pelo Ministério da Indústria, Comércio Exterior e
Serviços (MDIC) e pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas
Empresas (SEBRAE), com execução da Fundação Centros de Referência em
Tecnologias Inovadoras (CERTI). A parceria com o InovAtiva envolve
desenvolvimento de artigos para o blog e mentorias coletivas com dezenas de
startups que podem estar em qualquer Estado. Nos últimos meses, fui
convidado para ser curador de conteúdo do blog do InovAtiva, junto a um
grupo seleto de mentores.
Outra importante parceria é com a Liga Ventures, que suporta a
aceleração da Oxigênio, da Porto Seguro e desenvolve um trabalho muito
especial em verticais para outras empresas. Exemplo da Liga AutoTech, Liga
Emerging Technologies e Liga Retail. Esta parceria não teve indicação, tentei
contato direto com o Guilherme Massa e a nossa reunião foi cancelada
algumas vezes.
Uma das decisões mais assertadas da minha vida foi ter insistido. Desde a
primeira reunião foi criada uma cooperação de trabalho muito legal. O
Guilherme começou a utilizar a “Avaliação de Maturidade” para analisar as
startups B2B logo no início do ciclo de aceleração. Após as empresas
responderem a avaliação, faço uma devolutiva por escrito e uma mentoria
individual.
Em agosto a Liga Ventures fez dois anos e homenageou os mentores mais
ativos e avaliados pelas startups. Foi gratificante receber o carinho do grupo
da Liga e das startups. Reproduzo abaixo o texto do cartão recebido.
“Se vi mais longe, foi por estar de pé sobre ombros de gigantes” – Issac
Newton
“Obrigado por emprestar seus ombros e fazer parte da nossa história” –
Liga Ventures
 Depoimentos
InovAtiva

“O Marcos é mentor voluntário do InovAtiva Brasil desde 2016. O

Inovativa é uma iniciativa do Governo Federal que capacita e conecta até 600
startups por ano. O coração do programa é a sua rede de mentores. São
profissionais seletos, executivos de médias e grandes empresas, consultores
de negócio e fundadores de startups de sucesso. Desde que passou a fazer
parte desta rede, o Marcos vem a cada ciclo de aceleração auxiliando e
inspirando empreendedores com mentorias individuas, em que são tratados
diversos temas, e também em mentorias coletivas, com foco em vendas.
Tanto as sessões individuais quanto as coletivas são sempre muito bem
avaliadas e demandadas pelos empreendedores.” – Tiago de Almeida Pinto,
Coordenador de Mentoria do InovAtiva Brasil.
“Ter a colaboração do Marcos no InovAtiva Brasil é um imenso prazer.
Sua atuação como mentor é completa em todos os sentidos. Além de toda a
contribuição direta com conselhos e orientações aos empreendedores, temos a
satisfação de contar com sua produção de conteúdo para o portal InovAtiva e,
também, como curador de conteúdo. Marcos nos ajuda na seleção de temas
importantes para levar mais aprendizado aos nossos empreendedores. Com
certeza sua atuação enriquece o programa e tem ajudado a despertar mais
pessoas para o empreendedorismo.” – Gustavo Canova de Quadro,
Coordenador de Comunicação do InovAtiva Brasil.
PARTE I - ENGENHARIA DE VALOR
 Engenharia de Valor: um desafio para as startups

A construção de uma proposição de valor que seja percebida e

reconhecida pelo cliente está entre as tarefas mais importantes – e mais
desafiadoras – de um empreendedor, e está vinculada ao sucesso de vendas
muito mais do que os empreendedores imaginam.
A engenharia de valor é uma metodologia que conduz o empreendedor na
jornada de conceituar o valor, preparar os dados, demonstrar e formular a
proposição de valor.
Você dá a devida importância à Engenharia de Valor? Pense
antes de responder.
A forma como o executivo toma a decisão de adquirir um produto de uma
startup é analisada profundamente na Engenharia de Valor. Quais são os
fatores que serão avaliados por ele em relação ao impacto no negócio? Você
consegue demonstrar que sua oferta pode aumentar a receita da empresa?
Como você demonstra isso a ele? O seu conteúdo de Inbound e Outbound
tem relação com os indicadores de desempenho avaliados pelo segmento do
cliente?
Base fundamental para todas as mensagens que uma startup deseja enviar
aos seus clientes, a Engenharia de Valor deve ser objetiva, precisa e,
principalmente, demonstrada. Devido ao pouco tempo de existência, a startup
não tem histórico de casos de sucesso de clientes utilizando o produto (possui
poucas referências de uso). A demonstração da proposição de valor pode ser
utilizada para diminuir esta desvantagem. A demonstração é feita com base
nos indicadores de desempenho do segmento, atributos do cliente para
aquisição da oferta, na segmentação bem-feita e no levantamento dos pontos
que são diferenciais. Você pode criar uma fórmula para demonstrar o impacto
da sua oferta no negócio do cliente.
Dica: em uma mesma empresa, entrevistas com o CFO e o CIO podem
resultar em percepções de valor diferentes em relação ao negócio. O CFO
estará mais aberto a discutir questões que tenham impacto no fluxo de caixa,
EBITDA e valorização da empresa. Por outro lado, o CIO pode ser mais
sensível a melhoria de processos e/ou alavancar a sua posição na empresa.
Ter uma fórmula para demonstrar a proposição de valor é a melhor forma
de sair do lugar comum de ter uma oferta que somente identifica uma extensa
lista de benefícios. Você pode fazer suposições de ganhos, mas com
embasamento.
A Engenharia de Valor é uma metodologia extremamente valiosa para o
B2B e deve ser trabalhada a partir de uma necessidade detectada em um
segmento de mercado. Quanto mais segmentada e customizada for a sua
proposição, mais aderência terá com o perfil de negócio do seu cliente alvo.
A Engenharia de Valor é usada para convencer todos os potenciais clientes,
dos mais inovadores aos que necessitam de mais atenção e subsídios para a
compra.
A minha experiência como mentor de startups mostra que os
empreendedores muitas vezes subestimam a importância da Engenharia de
Valor e acabam não tratando o tema com a profundidade e a atenção
necessárias. Infelizmente, os (maus) resultados do pouco caso logo aparecem.
“O empreendedor precisa primeiro gerar valor para os outros antes de
colher frutos para si.”
A frase acima é de autoria de Camila Farani, presidente da Gávea Angels
e professora da FGV, e resume bem a importância da Engenharia de Valor.
Em outras palavras: análises de mercado superficiais, poucas entrevistas com
clientes e raras demonstrações de geração de valor são mais frequentes do
que gostaríamos, e não ajudam nem um pouco a validação do negócio pelos
empreendedores.
A Engenharia de Valor pode ser um ponto polêmico dentro de uma
startup. Experimente questionar seus pares em relação à demonstração de
valor da startup para o negócio do cliente. Você já experimentou? Peça para
todos escreverem as respostas separadamente e depois faça uma avaliação.
Alguns irão falar em benefícios do produto, características técnicas e etc.
Provavelmente não existirá uma unidade. Agora, o ponto mais importante: as
mensagens resultantes são o que o cliente gostaria de ouvir?
Níveis diferentes de maturidade com relação ao tema são dores comuns
de grande parte das startups.
Engenharia de Valor e a abordagem de vendas.
Mas as dores vão além. A Engenharia de Valor – ou a falta de atenção
com relação ao tema – influencia diretamente a maneira como uma startup
convence clientes a aderirem aos seus produtos e serviços e, principalmente,
é decisiva para fechar um bom negócio (sem muito desconto).
Existem três abordagens de vendas. A primeira e mais conhecida é
baseada no preço. Pressupõe uma busca constante por corte de custos,
readequação do projeto e a necessidade de contratação de grandes volumes
para suportar as baixas margens. Os compradores dominam este cenário e os
fornecedores possuem pouca flexibilidade nos preços.
A segunda é fundamentada na hipótese ou pretensão de valor. Os
fornecedores “afirmam” que entregam valor aos clientes e necessitam ser
compensados por isso. Essa abordagem muitas vezes se traduz em: “Confie
na nossa empresa. Nossa oferta é a que vale mais a pena”.
Nesse caso, a proposição de valor é somente uma pretensão, já que as
afirmações sobre o valor da proposição não estão fundamentadas em
nenhuma análise. O resultado é que o fornecedor tem poucas chances de
fechar bons negócios, e acaba pressionado a trabalhar com o menor preço.
A terceira abordagem utiliza justamente a Engenharia de Valor como
uma gestão da proposição de valor baseada em dados que possam ser
documentados e demonstrados em termos monetários aos clientes.
Aqui, a abordagem está ancorada nos quatro pilares da Engenharia de
Valor:
1. Conceituação do valor
2. Preparação dos dados
3. Demonstração
4. Formulação da proposição de valor
Exemplo de proposição de valor da Salesforce.
-Uma empresa onde 17 mil funcionários estão focados no negócio do
cliente, ajudando-os a aumentar 20% em média a receita e um ROI de 50%
em média em um ano.-
 Mas por que a abordagem com base na Engenharia de Valor tem mais
probabilidade de dar certo do que outras? Afinal, fazer qualquer mudança em
um negócio não é fácil.
A resposta é muito simples. Há muitas informações disponíveis na
internet e nunca foi tão fácil comparar as ofertas recebidas. O processo de
compra dos clientes tornou-se altamente sofisticado e passou a contar com
diversas estratégias. Uma delas é convencer os fornecedores de que suas
ofertas são iguais às dos seus concorrentes e que podem ser facilmente
substituídas.
Também existe a necessidade constante de reduzir custos nas empresas, o
que só aumenta a pressão sobre os preços.
Trabalhar a Engenharia de Valor é justamente uma maneira de evitar a
comoditização de produtos e a consequente redução de preços. Para tanto, é
preciso demonstrar e documentar uma oferta de proposição de valor superior
para seus clientes e melhor que seus concorrentes.
Isso significa mostrar de forma categórica quais são as reduções de custos
ou valores adicionais de receita esperados caso os clientes aprovem a oferta
da sua startup.
Dica: muitas vezes o seu maior concorrente é o cliente ficar do jeito que
está. Portanto, sem mudanças no status quo e investimentos.
Minha sugestão: ao trabalhar a Engenharia de Valor se esforce para
realmente entender o problema do cliente e o que de fato cria valor para ele.
Coloque o máximo possível de dados para suportar suas afirmações. Avalie
desde o uso efetivo da proposição de valor na geração de demanda, até a
entrega efetiva dos projetos ou produtos, garantindo o que foi estimado.
E não se dê por satisfeito! Se você achar que as informações são
superficiais ou não são convincentes o suficiente para compor uma proposta
de valor persuasiva, não tenha medo de revisitar e de discutir o assunto
quantas vezes forem necessárias.
Os resultados valem a pena. Tenha certeza. Mãos à obra!
 O Conteúdo de Negócio é fundamental na Venda de Valor. Sabe
por quê?

Um dos desafios da Venda de Valor que mais vejo entre os profissionais

de vendas é conhecer – de verdade – o segmento de atuação dos seus
clientes. Você tem esse desafio na sua Venda de Valor?
Os vendedores que têm mais sucesso são aqueles que se aprofundam nas
dores dos clientes, lendo ou pesquisando a respeito. A diferença é que, em
uma reunião de vendas, em vez de falarem simplesmente sobre os próprios
produtos, eles conseguem conversar também com pessoas de outras áreas,
para além do CIO. Portanto, aqueles que realmente estão próximos da verba
para investir em projetos.
O resultado disso é que eles engajam seus interlocutores, constroem
relacionamentos mais sólidos e acabam fechando acordos melhores.
Vamos ver aqui a história fictícia do João em uma reunião
de vendas.
A história se passa em uma reunião com o diretor da empresa, prospect de
uma grande rede de hospitais. Ele passou por todo o processo de
desenvolvimento da Matriz de Valor. Até chegar a essa oportunidade, por
meses João investiu em Social Selling. Postou conteúdo relevante, descobriu
os principais contatos nas empresas-alvo e usou o LinkedIn para atingir
comunidades com foco em soluções hospitalares. Agora, finalmente, ele
conseguiu essa reunião com o diretor de operações da rede de hospitais.
Confira como João se saiu ao preparar a sua reunião de vendas:
João: Tive oportunidade de ler uma pesquisa sobre o impacto dos
incidentes de infecção hospitalar. Chegou a ter acesso à pesquisa da Hospital
Safety Score?
Dir. Operações: Sim, nós ajudamos a responder a pesquisa.
João: Que ótimo! E como está o seu hospital em relação às infecções
cirúrgicas? O hospital provavelmente deve enfrentar perdas com as infecções.
Dir. Operações: Sim, temos tido, infelizmente, muitas perdas com
infecções hospitalares em função do aumento das infecções nas salas de
cirurgia.
João: Essa questão é bastante séria mesmo. Um dos nossos clientes nos
procurou ano passado com o mesmo tipo de problema. Isso inclusive afetou a
reputação do hospital, e eles tiveram que fazer um grande trabalho para não
perder espaço no mercado e ter ainda mais prejuízo com isso. A estimativa de
perdas estimadas para um hospital com 50 mil pacientes por ano chega a
quase R$18M anuais. O cenário do seu hospital está muito diferente?
Dir. Operações: Olha, não cheguei a calcular no detalhe, mas podemos
ter chegado a uma perda de até R$ 21 milhões no ano anterior por conta das
infecções deste tipo. Estamos estudando opções de melhoria da qualidade de
esterilização.
João: Você acha que melhorar a esterilização vai ser suficiente a ponto de
reduzir drasticamente o problema? E se você pudesse resolver o problema e
ainda diminuir custos?
Dir. Operações: Seria perfeito. Como faríamos isso?
João: Em hospitais do mesmo porte do seu e com problemas similares,
implementamos um projeto em que reduzimos a manipulação dos
instrumentos e, ao mesmo tempo, criamos um processo de automatização de
esterilização.
Dir. Operações: Interessante, mas isso implica investimentos altos,
certo?
João: A estimativa de redução das infecções cirúrgicas chega a 20% e,
segundo os números macro que estudei sobre o seu hospital, teríamos uma
redução de custos na ordem de R$35 milhões. Claro que esses números
devem ser aprofundados e trabalhados a quatro mãos.
Dir. Operações: Como podemos realizar um estudo mais aprofundado?
 João: Podemos fazer um levantamento com a participação direta do seu
time e o cruzamento das informações com as evidências de outros projetos
similares. Podemos agendar a primeira reunião para a próxima semana?
A reunião de vendas do João com o seu prospect poderia ter sido uma
ligação, um bate-papo mais informal ou até mesmo uma rápida conversa de
elevador. O importante é que o nosso personagem fictício abordou as
principais questões da Matriz de Valor (desafio, perdas, oportunidades,
solução e evidência), essenciais para a construção de uma mensagem de
valor. Ele também tocou nos tópicos mais frequentes das agendas dos
executivos:
- reduzir custos
- aumentar a produtividade
- aumentar a eficiência dos processos
- mitigar os riscos do negócio
- direcionar o aumento da receita
Antes de qualquer reunião para vendas B2B precisamos pesquisar e
preparar algumas questões-chave a serem discutidas. Informações que serão
usadas como argumento e evidências das soluções que vamos propor. Prova
disso é que, de acordo com uma pesquisa da SiriusDecisions, 71% dos líderes
de vendas apontam as conversas com os clientes como um de seus maiores
desafios na busca por resultados.
Isso significa que, muitas vezes, como vender é muito mais importante do
que o quê vender. Eu não conheço nenhuma maneira melhor para engajar
possíveis clientes do que mostrar interesse nas dores do prospect, ao ponto
de ir para uma reunião (ou ligação) levando as possíveis soluções e até as
evidências dos benefícios que podem ser alcançados.
Para tanto, é preciso se informar. É preciso saber ouvir e ter interesse
genuíno em resolver os problemas dos seus futuros clientes. Está nas suas
mãos!
 Segmentação de Mercado: qual a importância? Devo usar
segmentação rasa ou profunda?

Empreendedor experiente sabe que precisa segmentar o mercado e

começar a competir onde tem mais chances de vitória. A abordagem que
trago para este artigo é: como fazer a segmentação de mercado para
negócios B2B.
Entre os pontos mais importantes na idealização de uma startup destaca-
se a solução para um problema latente de um nicho de mercado. Na
sequência do processo de idealização, surgem a definição, o refinamento e a
quantificação desse mercado.
Recomendo que, antes de definir seu mercado, você identifique seu perfil
ideal de cliente (ICP – Ideal Customer Profile). O exercício passa pela
resposta às seguintes perguntas: Qual o tamanho ideal de empresa para
prospectar? Qual o CNAE (Classificação Nacional de Atividades
Econômicas) deste segmento? Em qual subsegmento de mercado irei focar?
Em que circunstância tenho vantagem geográfica?
Na minha atividade como mentor eu aplico, ao início de cada mentoria,
uma avaliação da maturidade de vendas e marketing das startups. Nas
diversas pesquisas que rodei, os resultados demonstram que metade dos
empreendedores não tem definido um perfil ideal do seu cliente.
 Segmentação de Mercado Rasa ou Profunda?
Outro resultado da pesquisa aponta que, em 52% dos casos, os segmentos
de mercado são definidos pelas primeiras vendas. Isso não é errado, pelo
contrário: está de acordo com o processo de Customer Development, de
Steve Blank.
Théo Orosco, da Exact Sales, é muito assertivo em sua palestra. Ele
demonstra que existem diferenças de ganhos entre a segmentação de mercado
mais aprofundada e aquela que é mais rasa. A segmentação sem muito
investimento (rasa) é mais rápida. Mas, por outro lado, pode popular seu funil
de vendas com muito lixo. O investimento de tempo e de recursos humanos
para aprofundar a segmentação de mercado pode ser mais oneroso, porém a
sua conversão será melhor.
Se você quiser ter o seu vendedor focado nas empresas com real potencial
de adquirir a sua oferta, recomendo que você aprofunde a segmentação!
Qual o tamanho aproximado do seu mercado alvo?
Um fator importante para determinar o valor de mercado da startup
(valuation) é o tamanho do mercado que ela pretende atender. Uma das
etapas dos programas de aceleração que participo são os demo days. É o
momento em que as startups fazem seu pitch de vendas. Não é raro ver
apresentações com estimativas de potencial de mercado com números
bilionários. Vale lembrar que o investidor anjo que participa das bancas está
preparado para filtrar esses absurdos. Portanto, não se preocupe, você não
perderá pontos na avaliação por causa disso.
Como faço para aprofundar a análise do mercado B2B?
Se o objetivo é trazer mais precisão para a análise, o primeiro passo para
saber o tamanho do seu mercado – numa abordagem B2B – é saber quantas
empresas fazem parte dele. No Brasil, são cerca de 20 milhões de CNPJs
ativos, quase um para cada dez habitantes. Este número é assim tão alto em
função dos 6.6 milhões de MEIs – Micro-empreendedores individuais – que
também possuem CNPJ.
De modo geral, podemos elencar três variáveis como sendo as mais
importantes para se escolher o mercado-alvo:
- região,
- setor de atuação e
- porte.
Dependendo da empresa, outras variáveis se fazem necessárias. Por
exemplo, o tamanho da equipe de vendas, se possui um setor estruturado de
tecnologia, se possui presença digital, etc.. Recentemente eu testei uma
ferramenta muito interessante e totalmente gratuita que ajuda a realizar essa
análise. Recomendo fortemente a avaliação do Simulador de Prospecção da
Econodata.
A Econodata possui praticamente todas as empresas do país em sua base,
com os filtros por setor e a localização de cada uma delas. Ao usar essa
ferramenta, você descobre quantas empresas existem em determinadas
regiões e determinados setores. Se você não tem recursos financeiros para
viajar e atender prospects em outros Estados, essa solução ajuda você a ser
assertivo na definição e prospecção de mercado.
Mas atenção. Para fazer a pesquisa no simulador será necessário, antes,
conhecer o CNAE, a atividade econômica das empresas (imagem 1). Em uma
página da própria Econodata você pode consultar os CNAEs. Fica a dica!
Acertando o alvo
Ser assertivo na inteligência de mercado requer informação de qualidade.
Sabendo quem são e onde estão as empresas que são alvo da minha estratégia
B2B, fica muito mais fácil direcionar esforços de marketing, de vendas e de
produto.
Com um produto focado nas empresas-alvo e uma estratégia de marketing
que fala a língua da persona ou do ICP (Ideal Customer Profile) – fica muito
mais fácil conseguir as taxas de conversão de vendas tão esperadas pelos
investidores.
 Persuasão: você conhece Robert Cialdini?

Sempre que dizemos que alguém é “bom de lábia”, ou que é um “bom

vendedor”, o que na verdade estamos afirmando é que essa pessoa tem
facilidade de se comunicar, de se expressar e, acima de tudo, é capaz de
convencer e persuadir o seu interlocutor.
Ela tem o poder da persuasão!
E o que está por trás da capacidade de persuadir são os gatilhos mentais,
técnicas da psicologia. O nome mais famoso do mundo quando se fala em
persuasão é Robert Cialdini, professor emérito das disciplinas de Psicologia e
Marketing da Universidade do Arizona e CEO do instituto Influence at Work,
que atende grandes multinacionais como Google, Bayer, KPMG e Pfizer,
para mencionar apenas algumas.
Literalmente o papa das técnicas de persuasão, influência e negociação,
Cialdini é autor do best-seller As Armas da Persuasão, traduzido para mais
de trinta idiomas e considerado a bíblia do assunto. O seu conteúdo é
recomendado nos cursos para os alunos de Stanford até hoje.
Se você ainda não usa os gatilhos mentais em seu negócio,
provavelmente está perdendo grandes oportunidades!
Confira as leis da persuasão, segundo Robert Cialdini, que
você pode usar imediatamente em suas vendas.
1. Reciprocidade
Quando você faz um favor a alguém, é de bom tom que essa pessoa
retribua a gentileza (e vice-versa). Sabe a velha técnica de sorrir para alguém,
esperando um sorriso de volta? Pois bem, é disso que estou falando.
Robert Cialdini explica que esse é um gatilho mental importante para que
as pessoas sejam fiéis a você. Por isso, se você pode ajudar alguém ou um
grupo, não hesite. Ensine, transmita conhecimento, ajude de forma gratuita.
As pessoas se sentem impelidas a retribuir a gentileza, seja te indicando para
um amigo ou cliente, seja divulgando a sua empresa (e, com isso,
contribuindo para fortalecer a sua reputação), seja te contratando. Por causa
da regra da reciprocidade, portanto, somos obrigados a retribuir futuramente
favores, presentes, convites e coisas desse tipo. O aspecto interessante desta
regra é que esta sensação de obrigação que a acompanha é sentida em várias
culturas.
Um exemplo interessante de reciprocidade nos negócios é a oferta de
conteúdo em troca de suas informações de contato.
Se a sua empresa faz um investimento importante em uma pesquisa ou no
desenvolvimento de um conteúdo realmente relevante para os seus prospects,
este conteúdo pode ser utilizado para conseguir até mesmo cavar uma reunião
no cliente. As grandes empresas de consultoria já desenvolviam as técnicas
de inbound marketing quando este termo nem havia sido inventado.
2. Compromisso e Coerência
É fundamental, em qualquer esfera da vida, mostrar compromisso e
coerência. Na hora de vender um produto ou serviço, essa máxima é ainda
mais importante. Por isso, tenha uma atitude condizente com o acordo
firmado com o seu cliente, e só ofereça aquilo que você realmente pode
entregar.
De acordo com Cialdini, quem não é coerente é visto como mentiroso,
confuso e até maluco. A coerência é vista como sinal de honestidade,
estabilidade, racionalidade e inteligência.
Uma forma de mostrar coerência é conhecer profundamente o seu cliente
– você pode até criar um personagem – e construir um discurso e propostas
de valor baseadas no perfil dessa pessoa.
Já para mostrar e até para criar uma relação de comprometimento
recíproco, siga seu cliente nas mídias sociais. Dê audiência, prestigie essa
pessoa – e demonstre que você está fazendo isso. Ao assistir vídeos, curtir,
comentar e compartilhar, você está, de certa forma, endossando o que a
pessoa está dizendo. Assim, você não só mostra que está comprometido
com as atividades e proposições dessa pessoa, mas a incentiva a fazer o
mesmo por você.
3. Prova Social
Com certeza antes de comprar um produto ou contratar um serviço você
costuma pesquisar a opinião de outros consumidores e pedir indicações a
colegas ou amigos. Certo? Pois bem, o princípio da prova social é justamente
isso: considerar o que o os outros estão fazendo antes de tomar uma decisão.
Afinal, somos seres sociais, tendemos a imitar o grupo, e a opinião alheia
influencia bastante o nosso comportamento.
Por isso, colocar o depoimento de clientes no site de uma empresa
funciona tão bem. Outro argumento de vendas usado pelo mesmo motivo é
dizer e mostrar evidências de que “algo está vendendo muito”, “as pessoas
têm pedido bastante esse produto”, “tal serviço tem sido muito procurado”.
Aproveite essa característica do ser humano para convencer seus prospects e
venda mais.
4. Simpatia
Por acaso você já comprou algo de um vendedor de quem não gostou? A
menos que não tivesse alternativa ou que fosse obrigado pelas circunstâncias,
provavelmente não. Afeição, simpatia e carisma são formas de influência
poderosíssimas. Atração física também entra nessa equação.
Tendemos a ser mais favoráveis, mesmo que inconscientemente, a
pessoas bonitas e atraentes.
Esse princípio vai muito além de simplesmente sorrir para o cliente e ser
simpático: também tem tudo a ver com identificação e afinidade. As pessoas
se sentem e se relacionam melhor com seus pares, com quem de alguma
forma é parecido com elas. Por isso, tente gerar identificação com o seu
cliente, seja no gestual, na forma de vestir, na fala. Isso significa se interessar
pelo seu público, procurar conhecê-lo o melhor possível e se adequar. Fale a
língua dele, visite o cliente vestido o mais próximo possível do dress code da
empresa, mostre cases e exemplos semelhantes ao dele.
5. Autoridade
Ao procurarmos a palavra “autoridade” no dicionário encontramos
definições como “força de personalidade de um indivíduo, ou grupo, que lhe
permite exercer influência sobre pessoas, pensamentos e opiniões” e
“especialista de reconhecido mérito em dado campo de conhecimento”.
Um bom vendedor precisa ser capaz de mostrar conhecimento sobre o
problema do cliente e a solução que está vendendo e, consequentemente,
influenciar pessoas a comprarem o seu produto.
Logo, o gatilho da autoridade – usado com responsabilidade e ética, claro
– pode ser um grande trunfo para o profissional de vendas. Ainda mais se
levarmos em consideração que o ser humano é culturalmente educado a
respeitar autoridades e a obedecer quem está acima hierarquicamente, seja em
termos sociais ou intelectuais. (Leitura complementar: Proposta comercial:
dicas para uma proposta vencedora)
6. Escassez
Esse princípio está relacionado à lei da oferta e da procura:
Quanto mais escasso e raro é um produto ou serviço no mercado, maior a
procura e o preço que as pessoas estarão dispostas a pagar por ele.
Algumas estratégias, quando usadas de forma inteligente e coerente,
podem render bons resultados: colocar prazos para a disponibilidade de um
serviço ou produto (“inscrições até sexta-feira; promoção válida até dia XX
do mês”); divulgar o número de produtos disponíveis e informar quantos
foram vendidos (“restam apenas 9 unidades”).
Lembre-se de que o gatilho escassez deve ser usado, como eu disse antes,
com inteligência. Antes, é importante estudar o mercado e o consumidor
para ter certeza de que a estratégia não será um tiro no pé. Ser coerente
com prazos de vendas e com informações divulgadas, como preços e
quantidade de produtos, também é essencial para o sucesso dessa estratégia.
Meu objetivo é estimular a sua vontade de leitura do conteúdo completo
de Robert Cialdini. Não gostaria que você ficasse por aqui somente com a
superficialidade da arte da persuasão.
Para terminar: você sabia que é possível usar a persuasão até mesmo
consigo próprio, para ser mais produtivo?
Uma técnica é usar o efeito “Zerigarnik”, um princípio psicológico que
afirma que nosso cérebro busca, em todas as atividades, uma sensação de
encerramento. Um truque é parar uma atividade antes terminá-la, no final do
dia, e deixar para completá-la na manhã seguinte. Como o seu cérebro estará
sedento para terminar essa tarefa, a tendência é que você comece a manhã
trabalhando e mantenha o embalo da produtividade durante o dia.
 14 dicas de marketing para startups

A rotina de boa parte dos empreendedores é vestir vários bonés durante o

dia. Ora está fazendo o papel de vendedor, ora realizando atividades do
financeiro e em outro momento assumindo o papel de empreendedor
representando as startups em eventos. Mas, e o marketing?
Existem muitas startups com três sócios que se dividem entre vendas,
administrativo financeiro e tecnologia, respectivamente. É difícil conseguir
dar um peso para cada uma das áreas devido à sua importância. Todas são
cruciais. É óbvio que o cuidado com essas áreas é fundamental. Mas e o
marketing?
O marketing é a parte que garante novos negócios. Cuidar e saber
administrar o marketing da sua startup é ter uma visão de longo prazo.
O marketing é uma das engrenagens que contribui para que seus clientes
fiquem mais satisfeitos, além de cuidar da imagem da sua solução e da
organização. É por meio dele que novas estratégias são traçadas para trazer
mais leads para a sua empresa.
Os recursos financeiros de uma startup são sempre muito escassos, mas
isso não quer dizer que não possam ser utilizadas estratégias de baixo custo e
que geram resultados. (Leitura complementar: Geração de leads: suas
práticas realmente funcionam? )
 Separei para você 14 dicas de marketing para a sua startup.
1. Foque nos diferenciais da sua solução para customizar a
proposição de valor
Alguns fatores são importantes para o seu cliente potencial: a confiança
na sua empresa, o valor da solução e os riscos que ela traz. Mas, nada é mais
importante que o valor percebido pelo seu cliente em relação aos benefícios
que são exclusivos do seu produto ou serviço.
Você já fez um comparativo das características/benefícios da sua oferta
comparada com a sua concorrência? Pergunte ao cliente que benefícios ele
considera exclusivos da sua oferta.
Quando o seu cliente potencial se interessa pelo que você vende, ele quer
saber, de fato, como sua solução terá impacto no seu negócio. Lembre-se de
transformar estes benefícios técnicos em uma mensagem clara de benefícios
monetários (aumento de receita, redução de custos, eliminação de etapas…)
(Leitura complementar: Engenharia de Valor: um desafio para as startups)
2. Sinta a demanda e gere demanda
O marketing digital permite que você se antecipe e veja oportunidades de
vendas conforme as respostas do mercado. Você gera demanda? Ou você
somente aproveita uma demanda?
Uma das dicas de marketing que posso te dar é: não pense somente em
vender. É claro que vender é ótimo e é consequência de um marketing bem
feito. Mas no marketing digital é possível entender a demanda do mercado e
descobrir como fazer seus leads chegarem até você sem ser agressivo.
(Leitura complementar: Conquiste leads qualificados com Geração de
Demanda)
3. Outbound ou Inbound?
O Inbound tem como base a criação e o compartilhamento de conteúdo
voltado a um determinado público-alvo para conquistar a permissão de se
comunicar com seu potencial cliente de forma direta, criando um
relacionamento que pode ser duradouro. Uma ação mais passiva e “a
princípio” um custo por lead mais baixo.
Outbound se opõe ao Inbound. Enquanto o último busca uma maneira
passiva de conseguir leads, o Outbound atende a necessidade das empresas
que buscam prospectar ativamente seus clientes. Uma ação mais ativa.
A aplicação de um ou outro vai depender do tipo de produto, ticket
médio, público, perfil do cliente...
Minha dica é que você faça uma análise sem os vícios dos defensores das
duas abordagens. Veja o que está dentro da sua realidade financeira e do
prazo que precisa para dar retorno.
4. Comece agora
O marketing, principalmente o de conteúdo, é um investimento de longo
prazo. Não deixe para iniciar o marketing muito tarde, leva tempo. Se você
está pensando em criar uma solução nova, comece com o marketing.
Começar o marketing antes do produto garante resultados melhores e poupa
energia, tempo e dinheiro. Quando lançar o seu produto, se já tiver iniciado o
marketing, terá feedback imediato.
Mas não entenda errado essa dica, se você ainda não iniciou o marketing
da sua empresa, nunca é tarde!
5. Use o marketing de conteúdo como material educativo
Quando você cria material que realmente é relevante para o seu público-
alvo, você gera uma relação de confiança entre a sua empresa e os seus leads.
Mas lembre-se de que o marketing de conteúdo é um ótimo aliado se for feito
com material de qualidade e relevante. Se não, ele pode ter efeito contrário.
Pergunte aos seus prospects/leads que tipo de conteúdo eles consideram
pertinente.
O marketing de conteúdo ganhou destaque nos últimos tempos. Apostar
em conteúdo pertinente aumentará o tráfego em seu site e assim você será
mais visto e consequentemente mais conhecido. Comprar de quem é mais
conhecido é uma segurança a mais para o cliente.
6. Tenha uma identidade
Você precisa definir a sua identidade. Isso significa que os seus canais
como Facebook, LinkedIn, canal do Youtube, website etc. devem seguir uma
unidade visual. Se você for reconhecido pelo seu produto ou serviço,
certamente o seu marketing está dando certo.
Crie determinados elementos como cores, tipo de imagens, entre outros,
que reflitam uma identidade forte para a sua empresa.
7. Avalie constantemente suas estratégias
É recomendável que você avalie constantemente se as suas estratégias de
marketing estão alcançando os objetivos desejados ou não. Suas análises
serão mais válidas se forem em períodos curtos, pois é possível avaliar para
melhorar o que não deu certo e continuar o que está funcionando. Minha
sugestão é que você avalie suas estratégias quinzenalmente.
Perguntas para avaliação: os prospects que foram atraídos pelo conteúdo
gerado têm aderência com perfil ideal de cliente estipulado? Seu cliente tem
percebido valor nas mensagens e/ou apresentações?
8. Permita que o seu cliente potencial experimente
É claro que nem sempre é possível. Mas, se você puder fazer seu cliente
experimentar sua solução e passar uma análise crítica sobre interface,
desempenho, etc., a venda para os futuros clientes será mais fácil.
Convide determinados clientes cativos para serem seu beta teste. O
combinado não sai caro. Portanto, faça um comunicado formal sobre o
impacto de usar uma versão que está em teste. Forneça um suporte
diferenciado e alguma vantagem em troca.
9. Descubra seus novos clientes
Para descobrir novos clientes, além de investir nas dicas de marketing que
dei anteriormente, faça sempre quatro perguntas a si mesmo:
1. Quem são meus clientes ideais (ICP – Ideal Customer Profile)?
2. Onde eles estão (os mais fáceis de atender geograficamente)?
3. Como posso me envolver com eles (canais de venda)?
4. Como convertê-los em leads?
Tendo resposta para essas quatro perguntas, será muito mais fácil traçar
suas estratégias de marketing.
10. Valorize seus clientes atuais
Você conhece aquele ditado que diz que o melhor marketing é a
indicação? Pois é, ele é real. Se você se concentrar em manter seus clientes
atuais satisfeitos e envolvidos com a sua empresa e solução, certamente
receberá várias indicações. Manter seus clientes felizes é uma excelente
forma de conseguir novos clientes.
A geração de valor possui momentos diferentes de maturidade. No início
do ciclo da venda sua empresa está fazendo uma hipótese de valor. A última
etapa é a “entrega do valor” — e é aqui que você deve ser concentrar. Se
estiver entregando o valor que foi proposto, certamente terá clientes para
fazer depoimentos para os seus vídeos e aspas para o site.
 11. Mova-se mais rápido que o desastre
Sua solução nem sempre vai estar 100%, mas saber transformar o desastre
em oportunidade é uma das dicas de marketing mais valiosas. Quando
acontecer algum fato negativo inesperado na sua empresa ou na sua solução,
trabalhe seu marketing rapidamente. Assim é possível mudar algum relato de
uma situação chata.
12. Atualize-se!
Além de estudar e procurar melhores soluções, sempre fique de olho em
outras startups! Aprenda com os acertos e erros de marketing de outras
empresas. Seja original, mas seja inteligente. Apostar onde você já viu que as
chances de sucesso são poucas não é um bom negócio.
13. Domine o Social Selling
O Social Selling é a estratégia ideal para ser usada em mídias sociais.
Utilize suas redes sociais para gerar leads. (Leia o artigo A morte do funil de
vendas e a era do Social Selling)
14. Defina sua persona e seu público-alvo
Saber pra quem você vende e qual o seu público-alvo vai lhe poupar
tempo para poder investir nas dicas de marketing que requerem mais energia.
Quando seu mercado está claro, seu marketing será mais simples, focado e
eficiente.
Espero que essas dicas ajudem você a gerar mais leads e vendas para a
sua startup. Bons negócios!
 Venda mais demonstrando em sua proposta comercial o ROI, o
Retorno Sobre Investimento!

A zona de conforto da maioria dos discursos de vendas ainda foca

somente nos benefícios, preços e nas características do produto. Enquanto
isso, a expectativa do cliente é saber o impacto de valor em termos
monetários — o ROI. Ele quer é que o seu discurso de venda informe o
retorno sobre o investimento no seu produto.
Um tema recorrente em minhas palestras é justamente o abismo entre o
discurso de vendas e a percepção do cliente sobre o que foi dito.
Infelizmente, em grande parte dos discursos, o cliente não enxerga valor
efetivo.
Sabe por quê? Por que os clientes não compram aplicativos. Eles não
compram plataformas Omni Channel. As empresas na verdade odeiam
comprar software. O que elas compram é a redução de estoques, o aumento
da satisfação do cliente, o aumento da margem operacional, a redução do
DSO e etc.
VALOR é quando o seu cliente percebe — em termos monetários e
sociais — os ganhos que terá com os benefícios e diferenciais dos seus
produtos e serviços.
Esse gap entre o que o cliente precisa enxergar nas propostas — o
Retorno Sobre Investimento — e o que os vendedores insistem em ofertar é o
principal problema de provedores de soluções B2B, apontado por 71% dos
executivos ouvidos em estudo recente da SiriusDecisions, empresa global de
pesquisa e inteligência.
Essa foi a quarta vez consecutiva em que o “GAP de VALOR”, ou o
abismo entre discurso e valor percebido foi identificado como o grande
problema das propostas realizadas. Isso significa que as propostas padrão,
enviadas para todos os clientes e sem dados claros que demonstrem Retorno
Sobre Investimento, simplesmente não colam mais.
Para superar esse abismo, é muito importante que as áreas Comercial e de
Marketing unam forças para ajudar os vendedores a articular propostas
comerciais persuasivas, que devem trazer não só o potencial ROI em cada
caso, mas também o dinheiro deixado em cima da mesa caso as ofertas não
sejam aceitas, ou o “custo de não fazer nada”. Aqui meu relato por ter
trabalhado na empresa, a SAP faz isso muito bem. Foi minha melhor escola
em ROI.
Consequências da ausência da demonstração do Retorno
Sobre Investimento
Caso você ainda não tenha se convencido da importância de contemplar o
ROI em suas propostas comerciais, os números não mentem:
- Apenas 10% dos clientes afirmam que os discursos de vendas são
focados em valor (Forrester).
- 58% dos compradores desistem das propostas por não perceberem valor
nas ofertas (Qvidian).
- 95% dos projetos exigem justificativa financeira (IDC).
- Para os CIOs, 60% dos seus fornecedores raramente ou nunca
apresentam justificativas financeiras (Marcos Mylius).
- 49% dos empreendedores considera alta a complexidade em elaborar
estudos de ROI (Marcos Mylius).
Como demonstrar o ROI em sua proposta comercial
Estas são as minhas sugestões para incluir ganhos monetários e Retorno
Sobre Investimento em suas proposições:
-Antecipe-se. Não espere o prospect te pedir um case. Mostre
diagnósticos, avaliações, quantificações e benchmarks de forma proativa, no
início do relacionamento com o futuro cliente.
- Vá além dos números. Os números não fazem nada sozinhos. Eles
estão lá para dar suporte a uma história — que será contada por VOCÊ.
 - Ganhe em escala. Dê destaque ao valor sempre, não somente nos
maiores negócios. Forneça aos seus clientes as ferramentas para que eles
próprios se avaliem. Alavanque as Vendas de Valor por meio do ROI,
fazendo com que os vendedores participem e se engajem. Assim, você evita
ter que contratar um consultor de valor para dar suporte a cada proposta ou
aos maiores negócios.
- Entregue com consistência. Aqui, sugiro implementar a Matriz de
Valor (Figura abaixo). Prepare uma mensagem com o framework da Matriz
de Valor para cada segmento-alvo e para cada tipo de contato do ciclo de
vendas. Note que o componente “Evidência” vai te ajudar a quantificar os
ganhos em termos monetários/Retorno Sobre Investimento.
- Construa a confiança. Cases de sucesso, pesquisas, ideias e números
de instituições ou de outras empresas ajudam a validar os potenciais
benefícios monetários e dão credibilidade à sua proposta.
- Treine. Invista na educação e no treinamento de seus vendedores a
respeito das ferramentas e dos modelos de propostas para alavancar as
Vendas de Valor. Para ter certeza de que o que foi ensinado está sendo
mesmo colocado em prática, dê suporte e coaching regularmente.
Para complementar, sugiro que você aprofunde seus conhecimentos com
o artigo Engenharia de Valor: um desfaio para as startups.
Como o Marketing pode ajudar
Algumas ações da área de Marketing para apoiar a equipe de Vendas:
1- Definir os desafios mais comuns por área e por setor.
2- Reunir dados de pesquisas e estudos a respeito de cada desafio.
3- Conduzir pesquisas para determinar o impacto desses desafios e o valor
de soluções em potencial. Você pode pedir informações e ideias para
instituições, clientes ou prospects utilizando ferramentas interativas, como
pesquisas on-line.
4- Construa uma Matriz de Valor para apoiar suas prospecções, sejam
elas por e-mail, mídias sociais ou pessoalmente. Ensine sua equipe a usar
essa matriz para desenvolver melhores discursos de vendas.
5- Crie guias de apresentação ou mesmo de conversação com base no
ponto de vista do cliente. Esses materiais vão ajudar os vendedores a terem
um discurso de venda mais atraente.
6- Desenvolver ferramentas on-line para guiar vendedores em diferentes
situações de vendas. Essas ferramentas podem fornecer ideias customizadas
para cada prospect. Diagnósticos, avaliações, benchmarks e cálculos
customizados de ROI são bastante eficazes.
Calculadoras de Retorno Sobre Investimento: caixa preta
Não caia na tentação de criar uma planilha de ROI muito complexa.
Muitas calculadoras de ROI são verdadeiras caixas-pretas. Trazem cálculos
difíceis de entender, com planilhas muito complexas, apresentam dificuldades
para editar ou rever dados e falham ao não entregarem resultados
customizados.
As boas calculadoras de ROI permitem que os clientes revisem detalhes e
hipóteses. Elas customizam os resultados para que fiquem de acordo com
perfis específicos, condições de vendas e desafios de negócios.
Uma boa calculadora de Retorno Sobre Investimento traz os números que
vão embasar as mensagens de valor.
Recentemente estive na Neoassist avaliando a solução de atendimento a
clientes. No final da apresentação o gerente comercial abriu uma planilha
onde conseguimos fazer suposições sobre os ganhos, inserindo os valores de
salário do time, quantidade de atendimentos mensais e decidindo — em
conjunto — o percentual de ganho com a plataforma. A simplicidade da
demonstração de valor é peça chave na Venda de Valor.
E é exatamente disso que precisamos para gerar Vendas de Valor:
combinar boas e interessantes histórias com EVIDÊNCIAS DE SUCESSO,
justificativas e demonstrações customizadas de Retorno Sobre Investimento.
 Marketing existencial

Marketing Existencial é, além do título da obra, o eixo filosófico

abordado por Luiz Felipe Pondé em seu último livro.
Você pode estar se perguntando. O que um filósofo teria de propriedade
para falar sobre marketing? Já na contracapa Pondé avisa ao leitor que o livro
NÃO é sobre marketing. É sobre a Existência. Mas o aviso é desnecessário,
pois há um rico material que indica caminhos para o mercado e que permite a
um empreendedor entender o chamado “consumidor de significados”.
Indiquei a leitura para amigos e colegas e só ouvi elogios.
Neste artigo eu me aventuro a cruzar as informações de mercado e a visão
do empreendedorismo com a leitura filosófica sobre o impacto das dores da
alma no marketing.
As dúvidas em relação a existência.
Vivemos em um mundo cheio de oportunidades. Ainda assim, a angústia,
a agonia e a solidão esmagam o Homem contra a indiferença do mundo
“científico e calculado”. Nossa alma é provocada pela angústia. Nos
percebermos neste mundo livres para sermos o que quisermos ser.
A OMS (Organização Mundial da Saúde) estima que, atualmente,
mais de 300 milhões de pessoas de todas as idades sofrem com
depressão em todo o mundo. O órgão alertou ainda que a depressão
 figura como a principal causa de incapacidade laboral no planeta.
O Homo sapiens, até onde sabemos, é a única espécie que necessita de
significado tanto quanto necessita de ar, água e comida. Mesmo agora,
andando em carros inteligentes e usando poderosos smart phones,
continuamos na mesma condição de nossos ancestrais da pedra lascada: nada
sabemos sobre o motivo de estarmos aqui.
O Self consumidor narcísico.
Todos nós somos consumidores de significados. Somos consumidores de
bens invisíveis que têm relação com o mercado afetivo, profissional e
espiritual. Somos consumidores com comportamento centrado na ideia de
otimização do bem-estar (físico, social, psíquico, espiritual...) e na
consequente eliminação do mal-estar. Quantos de nós buscamos a “qualidade
de vida”?
Significado é o link entre a existência humana e o consumo no século
XXI. Bens invisíveis e bens de significado (e produtos de significado) são a
mesma coisa. Um exemplo dessa afirmação seria uma viagem para um lugar
remoto. Ela poderia ter como objetivo a busca interior. A compra da
passagem, somada à demais despesas, poderia ser considerada como um
produto, mas o bem invisível aqui seria “a busca interior que dá a sensação
de sentido a vida”.
A cultura do narcisismo é um fenômeno de sociedades liberais e
enriquecidas. É uma cultura com forte caráter terapêutico, com valores
subjetivos, com pavor do envelhecimento e do sofrimento e com sentimento
crescente de isolamento. Isso cria a necessidade de conexão com produtos
que compensam essa ausência de vínculos.
Com minha visão de empreendedor, já vislumbro aí um nicho de
mercado: alta dependência dos produtos de significado que estanquem o
sentimento de isolamento e insegurança.
O narcísico tende a ser workaholic. À medida que ele se sente “mais em
casa” com uma marca do que com a família, sua busca de sentido terá um
novo parceiro “confiável”, o branding existencial.
Provocação: para quem leu “Organizações Exponenciais”, o
parágrafo acima já deve estar fazendo uma relação com o Propósito
Transformador Massivo (PTM). São as declarações “inspiradoras” das
novas empresas. As mensagens têm como objetivo capturar os corações
e mentes – também as imaginações e as ambições das pessoas – dentro
 e, principalmente, fora da organização.
Exemplos de declarações de organizações exponenciais:
X Prize Foundation: “Promover avanços radicais para o benefício da
humanidade”
Quirky: “Tornar a invenção acessível”
Singularity University: “Impactar positivamente um bilhão de
pessoas”
Será mais fácil contratar um millenium se sua empresa possuir um
“significado existencial” na declaração?
O consumidor de significados é consciente do futuro. Está saturado de
informações, de riqueza material e obcecado pela própria segurança material.
Está focado em sua saúde física, mental e espiritual. Esse self consumidor
recusará qualquer oferta que não levar em conta seu anseio de bem-estar.
Marketing como psicologia do futuro.
O autor defende que o Marketing Existencial será, em larga escala, parte
da psicologia do futuro. Não substituirá outras formas de psicologia, mas será
a mais acessível para o consumidor ágil, capaz de viver à base de aplicativos
que entregam bens invisíveis.
Essa aposta do Pondé me lembrou o aplicativo Tysdo, lançado em 2013
por Roberta Vasconcellos, agora CEO da BeerOrCoffee. O aplicativo Tysdo
incentivava as pessoas a compartilhar os desejos reprimidos pela correria do
dia a dia. A lista de desejos poderia incluir coisas como praticar um esporte,
comprar um carro, aprender a cozinhar ou escalar o Everest.
Outro exemplo é a plataforma de viagens com propósito Work Nomads,
criada pela brasileira Amanda Barbosa, que possibilita ao viajante trocar
trabalho voluntário por hospedagem. As pessoas estão descobrindo uma
forma mais barata de viajar e que tenha um propósito.
“Work exchange (trocar trabalho voluntário por hospedagem) é uma
ótima maneira de entrar em contato com o nosso propósito, essa
oportunidade leva o viajante a conhecer mais de si mesmo. E nós
precisávamos de uma plataforma que falasse a nossa língua, com os
nossos lugares. Viagem de work exchange é uma viagem de
transformação. Cada experiência é única.” – Amanda Barbosa.
O marketing existencial ampliará o mercado dessas opções, tornando o
homem e a mulher mais assertivos na busca pela felicidade (ou na ausência
da dor).
 O neuromarketing.
O autor não chega a abordar o neuromarketing, mas seria impossível não
fazer essa combinação com sua visão. Segundo Pondé, “como o marketing é
uma ciência que identifica, organiza e produz necessidades e desejos, ele
borra as fronteiras entre o que seria o mundo real de nossas necessidades e
desejos e o mundo em que ele cria essas necessidades e desejos”.
Neuromarketing é a união do marketing com a ciência. O neuromarketing
procura entender melhor o comportamento do consumidor. Os estudos
iniciaram em grandes universidades e utilizam diversos exames, como
aparelhos de ressonância, eye-tracking e pupilometria para observar a reação
das pessoas aos estímulos de propagandas. Isso mede as reações
inconscientes do corpo e traduzem aos profissionais de marketing o
funcionamento do seu cérebro durante a experiência de consumo.
Mas afinal, isso será usado a seu favor ou a favor da indústria?
Provocação: Sean Parker, criador do Napster e financiador do
Facebook, se tornou uma espécie de arrependido das redes sociais. Ele
alega que o Facebook foi criado para consumir o máximo possível de
atenção consciente dos usuários, explorando uma vulnerabilidade na
psicologia humana. “Os inventores entendiam isso conscientemente. E
fizemos mesmo assim.” Leia aqui a íntegra da matéria.
Reforço. Leia o livro Marketing existencial!
Tentei ao máximo não fazer do artigo um spoiler do livro. Para quem
gosta ou não de filosofia, eu recomendo fortemente a leitura. O autor
mergulha nos estágios da existência – estético, ético e espiritual – e descreve
diversos exemplos.
Você entenderá como o marketing pode tornar-se um especialista no
desespero contemporâneo. Na sua estratégia de negócios, você será mais
profundo no planejamento e na concepção da linha de produtos. Ou seja,
você será capaz de criar significados mais “duradouros” e raros para o seu
cliente.
O marketing será a ciência social aplicada mais importante do século
XXI! Pense nisso...
 Depoimentos
“Nas questões comercial, de vendas e entrega de valor, a mentoria está
sendo um divisor de águas. O que a gente vem aprendendo ao longo dessas
mentorias realmente tem sido impulsionador, quando o assunto é vendas.” –
Wellington Moscon, Ceo & Co-founder da GoEpik, eleita a mais
atraente startup no ranking 100 Open Startups Brasil 2017.
“Os conceitos abordados na concepção da Venda de Valor são
fundamentais para a conscientização da importância de se conhecer melhor as
necessidades dos clientes e concatenar os pontos fortes de produtos ou
serviços ofertados. Nesse sentido, o curso ministrado por Marcos Mylius foi
um divisor de águas em minha visão e percepção do nicho que busco.” – -
Odilson Braz Junior, Diretor na BRZ Consultoria Financeira e
Construção.
“A palestra sobre Engenharia de Valor e os materiais disponibilizados
pelo Marcos nos ajudaram a modelar e otimizar nosso processo de vendas e a
apresentação comercial da Conpass.” – Ivan Biava, CEO & Co-Founder
daConpass.
PARTE II - GERAÇÃO DE DEMANDA
 A morte do funil de vendas e a era do Social Selling

Se você é um profissional de Vendas ou de Marketing de B2C e B2B,

saiba que o Social Selling é mais do que fundamental – é uma questão de
sobrevivência
Social Selling: será que você está entre os que dominam essa
arte de vendas?
O Social Selling é uma estratégia que consiste em identificar, mirar e
atingir potenciais clientes por meio dos canais de social media. Quem domina
o Social Selling cria conversas, engaja pessoas e constrói relacionamentos
com base em conteúdo relevante. Um bom exemplo disso é usar o LinkedIn
para gerar leads.
Em empresas B2B que usam Social Selling, 21% mais vendedores
atingiram seus objetivos, e 31% mais times de vendas bateram suas metas, de
acordo com pesquisa publicada pela Aberdeen Group. O mesmo estudo
mostrou que 60% das companhias mais bem-sucedidas treinam seus
profissionais de vendas para conduzir conversas online com seus prospects e
clientes.
Esses resultados fazem muito sentido quando analisamos as mudanças do
antigo funil de vendas, que ilustra — ou costumava ilustrar — a jornada do
cliente pelo processo de compra. Esse antigo modelo de vendas, representado
por uma pirâmide invertida, mostrava que uma grande quantidade de
potenciais compradores entrava no topo do funil, mas apenas poucos
chegavam ao final do processo e se transformavam em clientes fiéis.
Hoje, os clientes estão muito mais informados e qualificados, e o processo
de vendas não está mais sob o controle do vendedor. Agora, o profissional de
vendas só é acionado quando a decisão está praticamente tomada e a venda
está prestes a ser concretizada – isso explica a polêmica morte do funil de
vendas.
Relacionamento, confiança e valor
Por isso, conteúdo agora não só é o mantra dos profissionais de Vendas e
de Marketing — áreas que devem atuar cada vez mais em conjunto –, como
representa uma forma muito importante de engajar prospects, estabelecer uma
relação de confiança e criar valor.
Nesse contexto, o Social Selling exige o que chamamos de un-selling:
que o profissional de vendas seja mais sociável e saiba ouvir e conversar
sobre as necessidades do cliente. Em outras palavras, é preciso atuar mais
como um consultor e menos como um vendedor cujo objetivo seja pura e
simplesmente a venda de um produto ou serviço.
E para que a venda do seu produto seja bem-sucedida, essa interação com
o cliente (ou prospect) deve acontecer logo no início do processo de geração
de leads. É isso o que vai dar o tom de todo o seu relacionamento com esse
cliente.
Conclusão: os processos de Vendas e de Marketing mudaram para
sempre com o advento das mídias sociais, que se tornaram canais
imprescindíveis para conquistar novos clientes.
Se você não se adaptar, seus competidores mais ágeis vão, sem dúvida
nenhuma, te deixar para trás comendo poeira. Isso não significa que você
deva simplesmente abandonar todos os métodos de vendas que você conhece,
mas sim procurar aprender e abraçar as mudanças que chegaram com o Social
Selling e que vieram para ficar.
 O Outbound de Max Altschuler

O outbound de Max foi apresentado ao mercado em Março de 2015

através do livro Hacking Sales. O escritor também é CEO e o fundador da
Sales Hacker. Algumas semanas atrás participei da sua palestra no RD
Summit. Como já havia lido seu livro, não identifiquei novidades na
mensagem. O autor passa mais de 70 dicas de empresas e serviços
envolvidos em cada fase do sales stack proposto.
Minha leitura do livro passou pela pesquisa de todas as empresas citadas e
algumas contratações para verificar a efetividade para o mercado brasileiro.
Como muitos empreendedores não tem tempo de ler, resolvi fazer um resumo
sobre as dicas apresentadas no Hacking Sales.
Qual a fonte do outbound de Max?
Para quem leu Predictable Revenue de Aaron Ross, irá perceber que as
caixas do sales stack apresentadas são muito parecidas. Isso não é informação
velada, pois ele cita a literatura do Aaron. Por outro lado, não podemos dizer
que ele não possui um caminho próprio de teste e validações das melhores
práticas apresentadas. Passou pela Udemy (Educação on-line que conseguiu
um investimento série D de U$65M) e AttorneyFee que foi vendida para a
LegalZoom até iniciar a Sales Hacker. A iniciativa da sua empresa de ajudar
startups com poucos recursos a vender seus produtos e serviços para grandes
corporações me atraiu o interesse. Este é o meu trabalho.
A qualificação dos leads
Todo processo de sucesso de vendas começa com uma ótima geração dos
leads. Conforme expliquei anteriormente, o Predictable Revenue é citado na
diferenciação dos leads em três tipos:
Seeds: levam mais tempo para serem cultivados e crescerem. Altas
taxas de conversão e fechamento. Incluem o desenvolvimento de
clientes satisfeitos, pesquisa orgânica na internet/SEO, imprensa, grupos
de usuários, mídias sociais e publicação de conteúdos especialistas.
Pró: são os mais rentáveis, os leads da boca a boca são fáceis de
fechamento.
Contra: são praticamente impossíveis de fazer um crescimento
proativo.
Nets: são os provenientes dos clássicos programas de marketing,
onde você joga uma grande rede e vê o que consegue pegar, seja via e-
mail marketing, webinars, conferências e propaganda.
Pró: fáceis de gerar. Os programas são gerados com custo baixo.
Contra: não existe certeza do resultado. Muitos leads não possuem
aderência a sua oferta. Baixa conversão.
Spears: envolve esforços direcionados de outbound, como uma caça.
Requer envolvimento maior humano no desenvolvimento de negócios,
encontrando as pessoas certas nas empresas e listas de contatos quentes.
Pró: o resultado é mais previsível. Permite uma abordagem com alvos
ideais específicos no nível executivo.
Contra: não é rentável para ofertas de baixo valor ou pequenos
clientes.
Algumas dicas conforme a fase do Sales Stack
Scraping lists
A internet é uma fonte muito rica de informações sobre empresas. Caso
você já tenha desenvolvido o seu ICP (Ideal Customer Profile), poderá fazer
buscas tentando encontrar listas de empresas com o seu perfil desejado. Uma
dica é a empresa Import.IO que faz uma extração de dados pré-configurados
por você de uma URL. Sei que o assunto compra de listas é polêmico e
puristas não aconselham. Minha sugestão é investir na qualidade dos dados
comprados. Existem diversas empresas no mercado americano para a compra
de listas de empresas e no Brasil podemos citar a Serasa Experian, Boa Vista
e Neoway, Resultys e Econodata.
Contact Info
A partir do momento que as empresas do segmento alvo estão definidas,
passamos para a fase de colher as informações dos contatos para uma
mensagem personalizada. A empresa Datanyze é recomendada para lhe
ajudar a encontrar prospects e suas informações de contato. O Sales
Navigator do LinkedIn é recomendado para fazer um raio X do seu prospect.
Este produto do LinkedIn tive a oportunidade de utilizar quando estava na
TOTVS e Kitado, recomendo fortemente. Você pode fazer uma pesquisa
extremamente qualificada por segmentos de mercado, cargos, regiões entre
outros pontos e passar a seguir todos os passos destes alvos no LinkedIn.
Além de poder enviar mais InMails que o Premium.
Outbound e-mail
Com a lista dos contatos alvo e os seus respectivos e-mails é chegada a
hora do envio da primeira mensagem. O Predictable Revenue
(predictablerevenue.com) é uma empresa que pode ser contratada para lhe
ajudar a fazer todo o trabalho de criação dos melhores conteúdos, identificar
os horários de envio e as etapas de follow-up. Eles também oferecem um
software para automatizar o processo. Outra dica é a Breakthrough Email
(go.breakthroughemail.com) que prepara o conteúdo do email, envia e você
só paga pelas reuniões que eles conseguirem. Que tal esse tipo de serviço no
Brasil?
First Sales Call
O estudo do perfil da pessoa que você irá fazer o primeiro contato é
fundamental. Com as redes sociais temos a oportunidade de colher insumos
sobre a personalidade de uma pessoa. A empresa Crystal Knows
(crystalknows.com) faz um estudo da sua personalidade e do seu cliente para
que tenha maior empatia. O trabalho é baseado nos tipos do DISC
(Dominant, Influencing, Steady e Calculating). Outra ferramenta é a Charlie
App (charlieapp.com) que faz uma varredura na internet sobre informações
sobre a pessoa que você irá visitar.
O livro passa por todo o processo de venda. São muitas dicas
interessantes sobre o que fazer e o que evitar. Se existe um senão para o livro
são as dicas, pois são baseadas em ofertas que funcionam basicamente no
mercado americano. Acredito que seria pedir demais ao autor para que fizesse
uma versão localizada do livro. Não fique chateado. Estou trabalhando este
conteúdo para o meu livro. Minha ideia é testar e trazer os exemplos do
Brasil para os serviços de apoio ao outbound e inbound. Já estou com o RD
Station instalado e integrado ao meu blog e acompanhando a implantação do
Exact Sales numa startup.
Elaborei a lista completa das 70 dicas de ferramentas do livro. Acesse o
blog e faça o download free marcosmylius.com/e-books-e-modelos-prontos
 Ferramentas de Outbound. E agora, qual usar?

Acredito muito no uso de ferramentas de Outbound orientadas por um

método ou processo que já tenha sido testado em empresas do mesmo porte,
levando em consideração o ticket médio mais alto. Antes de citar as
ferramentas de outbound, é necessário oferecer exemplos de implantações
das máquinas de vendas criadas e que demonstraram grandes resultados.
Quais são as leituras mandatórias para usar melhor as
ferramentas de Outbound?
Se você trabalha em vendas, já deve ter ouvido falar ou, provavelmente,
já leu três livros muito interessantes que aprofundam as melhores práticas no
Outbound. Vamos a eles:
Predictable Revenue, de Aaron Ross
Dos três, esse é o mais conhecido. Ross desenvolveu seus métodos na
Salesforce e os aperfeiçoou na sua empresa que presta serviços de Inside
Sales nos EUA. Há muito conteúdo disponível sobre as melhores práticas
para implantar os conceitos básicos de uma área de vendas internas ou pré-
vendas, como é chamada por muitos.
Hacking Sales, de Max Altschuler
Foi por meio desse livro, em março de 2015, que o Outbound de Max foi
apresentado ao mercado. O autor também é CEO e o fundador da Sales
Hacker. Max passa mais de 70 dicas de ferramentas de Outbound, empresas e
serviços envolvidos em cada fase do ciclo de venda. Pesquisei na internet
todas as empresas citadas e, em alguns casos, cheguei até a contratá-las para
verificar sua efetividade no mercado brasileiro.
The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge
A máquina criada por Mark Roberge teve como pista de provas a
HubSpot. Portanto, autor aborda o Inbound para a geração de demanda.
Então você deve estar se perguntando o porquê da citação do livro. Explico.
Como engenheiro, ele iniciou sua carreira escrevendo códigos e assumiu, no
início da HubSpot, o desafio da criação de um time de vendas. Isso acontece
com frequência nas startups e ele, com sua visão técnica, criou “fórmulas”
para contratar, treinar e gerir as vendas e a geração de demanda. Recomendo!
As ferramentas de Outbound que já testei
Faço aqui algumas considerações antes de destacar as ferramentas. Não
tenho a pretensão de listar todas as soluções existentes. O meu objetivo é dar
atenção às ofertas disponíveis no Brasil. Minha intenção é compartilhar um
pouco do conhecimento e dos testes que realizei.
Para melhor exemplificar seu uso, aponto as ferramentas nos três
principais processos: Encontrar, Engajar e Conquistar clientes.
Encontrar clientes
Imagine um cenário em que você fez a segmentação de mercado e chegou
ao ICP (Ideal Customer Profile). Identificou que as indústrias de médio porte
do segmento de alimentação na região sudeste são seu público-alvo. Você
não vai ficar esperando alguém destas empresas entrar no seu site/blog e fazer
o download de um white paper, correto? Você vai contatá-las de forma ativa.
Para encontrar as empresas e seus contatos, conheci a solução da Resultys,
uma startup que está sendo acelerada pela ACE de Goiânia. Eles conseguem
reunir uma base de empresas considerável e com dados atualizados. Os
diversos filtros para chegar no ICP são facilmente aplicados.
Outra solução que se encaixa na fase de prospecção e da qual gosto muito
é a Exact Sales. No artigo Você sabe dizer não a um lead? eu descrevi a
solução, que tem integração com outras empresas fornecedoras de listas de
organizações, como a Neoway, por exemplo, e integra, inclusive, com a
Resultys. A partir das listas criadas, os Inside Sales, antes dos telefonemas,
vão estudar os contatos. Os estudos e as melhores práticas de persuasão são
um ponto muito forte da solução, além da gestão do time interno de vendas e
dos relatórios.
A terceira dica, não menos importante, pelo contrário, é o LinkedIn. Você
pode se perguntar, mas não é uma rede social? Sim e não. O Linkedin tem
ferramentas de vendas e uma delas é o Sales Navigator. Você pode fazer uma
consulta com diversos filtros e chegar exatamente na pessoa que necessita
fazer o primeiro contato na prospecção. Quando chegou à pessoa, você pode
enviar um “INMAIL do LinkedIn” para o contato, mesmo que ele não esteja
na sua rede de relacionamentos. O LinkedIn usará diversas estratégias para
que esta pessoa leia o seu INMAIL e retorne com uma resposta. Pois, assim,
seu crédito de InMail será debitado.
Engajar clientes
Então você encontrou o seu futuro cliente. Agora é necessário, muitas
vezes, controlar o nurturing dele. Pode ser que ele ainda não esteja tão
maduro para comprar, mesmo com todo o lead score utilizado na pré-vendas.
Como faço para mantê-lo no meu radar enviando periodicamente algum
conteúdo pertinente e convites para eventos? Utilize a solução da Resultados
Digitais, o RD Station. Eu utilizo esta ferramenta no meu blog e posso
afirmar que a metodologia de implantação e o follow-up que eles fazem é
muito boa.
O concorrente do RD Station que utilizo no dia a dia de vendas é o
HubSpot, que tem inclusa a integração com Gmail ou Outlook e com o CRM.
Acredito ser a melhor ferramenta de automação de marketing com CRM.
Talvez você não necessite de tantas características, recursos, e outra solução
atenda perfeitamente sua demanda.
Conquistar clientes
Pode ser uma questão polêmica, mas não acredito que exista uma solução
para conquistar clientes. Esta fase na venda do B2B ainda é resultado da
somatória de apresentações bem elaboradas, fit de produto com dores do
cliente, condução do processo de venda, persuasão do vendedor, etc.. Ainda
não construíram uma ferramenta para substituir a presença física do vendedor
e a condução de um processo complexo comercial.
Boas vendas!
 Geração de leads: suas práticas realmente funcionam?

Se você faz geração de leads por meio de práticas ultrapassadas, dê uma

pausa e faça um momento de reflexão. Talvez esta seja a hora de rever os
seus conceitos.
O que funcionava no passado nem sempre (ou dificilmente)
dá certo no presente
Em mais de vinte anos de carreira na área de Vendas de TI em empresas
líderes do segmento, quando se trata de geração de leads, tenho presenciado
várias práticas e ações sem bons resultados serem cegamente repetidas.
Exemplo: na ânsia de aumentar receitas, gestores insistem para que um
time sobrecarregado trabalhe ainda mais, ou contratam mais vendedores
seniores para aumentar a força de vendas. O erro está justamente em acreditar
que bons vendedores são necessariamente bons na geração de leads.
Outro erro que ainda presencio bastante é a prática do Cold Call, que
consiste em fazer contato com pessoas desconhecidas para tentar fechar
negócios sem que essa pessoa tenha, em qualquer momento, solicitado seu
produto, serviço e muito menos a sua ligação.
Os clientes se tornaram resistentes aos métodos tradicionais de Vendas e
Marketing. Além disso, existem plataformas que nos auxiliam nesta
prospecção, entre outros benefícios, a facilidade de se medir o ROI de uma
determinada metodologia de geração de leads. Essa característica vai ao
encontro da crescente demanda por formas comprovadas de prever e
documentar resultados.
Predictable Revenue
Em seu livro Predictable Revenue: Turn your Business into a Sales
Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com, Aaron Ross
narra seus aprendizados na maior empresa de CRM do mundo, a Salesforce.
Em determinado trecho, ele conta suas desventuras com o desgastado Cold
Call.
Confesso que me identifiquei imediatamente com a experiência de Aaron:
depois de fazer algumas cold calls, ele percebeu que se tratava de uma grande
perda de tempo. Ele acabou criando um processo em que a geração de leads
era efetiva, fácil de ser repetida e previsível. Aaron transformou tudo em um
sistema em que não havia gargalos – portanto, se algum membro importante
do time por qualquer motivo não estivesse disponível, ainda assim os
processos fluíam facilmente.
Geração de leads estruturada
Esse sistema já era parte do Cold Calling 2.0 que, entre outras vantagens,
traz processos eficazes para a prospecção de um pipeline de vendas
previsível. Esse novo tipo de geração de leads também pressupõe encontrar,
entre decisores, influenciadores e contatos técnicos, a pessoa certa dentro do
cliente para quem você deve vender. Trata-se de um trabalho de formiguinha,
em que você deve qualificar seus contatos, mapear pessoas e, como dizem,
“comer pelas beiradas”.
Aaron narra uma experiência que, particularmente, achei bem
interessante. Ele escreveu dois tipos de e-mails: um nos moldes do cold call
tradicional; outro com tom mais amistoso, porém breve, solicitando o contato
correto dentro da empresa para o tipo de serviço que ele queria oferecer.
Ninguém respondeu o primeiro tipo de e-mail, ao passo que 10% dos
interlocutores do segundo tipo de e-mail deram retorno.
Com isso, Aaron deu o primeiro passo para uma grande descoberta:
conteúdo relevante e pertinente para quem está lendo é a chave para uma
interação bem-sucedida (e, consequentemente, para a geração de leads). Eu
mesmo já usei bastante a técnica descrita por Aaron, mas por outro canal, o
Inmail do LinkedIn. Aliás, identificar, mirar e atingir potenciais clientes por
meio dos canais de social media é uma técnica de Social Selling.
 No fim das contas, o que é o Cold Calling 2.0?
Cold Calling 2.0 significa prospectar em contas sem fazer… cold calls!
Use outros métodos, como o que mencionei acima, que consiste em usar as
mídias sociais para atingir as pessoas certas. Outra coisa importante é focar
nos resultados e não nas atividades. Registre e monitore as oportunidades
realmente boas que as suas ações foram capazes de gerar. Dê ênfase na
consistência dos métodos e processos – assim, você vai conseguir prever os
resultados e torna-los mais sustentáveis.
O time de vendas responsável pela geração de leads – chamado por
muitos de inside sales, outbound sales ou sales development representatives
– nunca foi tão valorizado como é hoje. Vejo muitas empresas investindo em
tirar profissionais da venda externa para colocar pessoas mais qualificadas na
geração de leads.
O movimento que observo cada dia mais é a busca por diminuir o CAC
(Custo de Aquisição de Clientes), e isso deve se acentuar no curto prazo. As
margens de vendas de software estão cada vez mais apertadas, principalmente
diante de um cenário como o nosso, de economia difícil e aumento da venda
de SaaS.
A boa notícia é que o CAC pode sim ser otimizado por meio de consultas
e mapeamentos pela internet. Com as mídias sociais, por exemplo, a geração
de leads pode ser feita de forma cada vez mais online.
Como resultado, temos o Cold Calling 2.0 deixando a geração de leads a
cargo do time interno e a parte nobre da venda, o fechamento dos negócios,
nas mãos do time de campo.
E você, diante desse cenário, já repensou suas práticas para gerar leads?
 Conquiste leads qualificados com geração de demanda

Você, empreendedor, certamente está focado em aumentar as vendas e

garantir o faturamento futuro com novos clientes. Esta alimentação do
pipeline é uma atividade constante na vida do empreendedor. Na busca de
ideias e melhores práticas, provavelmente, você já leu sobre geração de
demanda. Se não leu, quero explicar alguns pontos importantes.
Entendendo a geração de demanda
Geração de demanda é uma estratégia que necessariamente deve envolver
o marketing e vendas. Como o nome sugere, geração de demanda é
exatamente isso: criar demanda pelo seu produto ou serviço. Essa criação
nada mais é do que fazer com que o seu cliente potencial tenha interação com
o seu produto ou com a sua empresa antes que aconteça contato com a equipe
de vendas.
Existe um pouco de confusão em relação a muitos empreendedores
acreditarem que a geração de demanda e a geração de leads são a mesma
coisa. A geração de demanda é um processo com vários passos e a geração de
leads é um dos principais “objetivos” da iniciativa. A geração de demanda faz
a abertura de mercado para produtos e serviços, cria awareness, descoberta
de novos públicos, desenvolve o reconhecimento da marca e inicia o processo
de engajamento e nutrição dos alvos antes que eles se tornem um LEAD real
ou um prospect para a venda.
A geração de leads é um processo que identifica um perfil específico de
prospect que são mais propensos a tornarem-se clientes.
Resumindo: a geração de demanda é uma ação que promove os seus
produtos ou serviços, mostrando por qual real motivo o seu cliente precisa de
você.
Algumas considerações importantes
Antes de ir à prática, preciso te mostrar alguns conceitos importantes que
justificam a preocupação com o tema.
Muitas empresas já identificaram que as estratégias tradicionais de vendas
e prospecção não estão mais funcionando. Os compradores nunca tiveram
tanta informação disponível para analisar os produtos e serviços disponíveis
no mercado. Além disso, eles estão mais céticos as abordagens tradicionais
de marketing e pitchs de produto. Com isso, as startups estão tendo mais
dificuldade em conseguir respostas às suas campanhas.
Fazer geração de demanda é fazer os clientes potenciais conhecerem você
e isso pode ser feito de diversas maneiras, o marketing é uma delas.
Nessa perspectiva, o marketing deve envolver ações de Inbound
Marketing que são ações que fazem seus clientes virem até você. E também
de Outbound Marketing que são ações de prospecção ativa de clientes, nas
quais você demonstra seus produtos ou serviços e os clientes interessados
entrarão em contato.
Dica: a geração de demanda, seja no Inbound ou Outbound, envolve
conteúdo relevante. Prepare a sua abordagem de geração de valor para o
seu público-alvo. Vista o sapato do seu cliente e tente descobrir qual seria a
mensagem que ele gostaria de ouvir. Sua mensagem passa de forma clara o
impacto positivo da sua oferta em termos monetários? Usando seus
produtos seu cliente irá aumentar a receita e/ou reduzir custos?
A geração de demanda e o Inbound Marketing
Como já conversamos, o Inbound Marketing é aquele que faz o cliente te
descobrir. E se ele tiver certeza de que você tem a solução para dor dele,
certamente esse é um cliente que você vai fidelizar com facilidade.
Lembre-se de que durante a jornada de compra do cliente existem
diferentes fases e elas demandam conteúdos diferenciados: entendimento
sobre o problema, pesquisa da solução e a seleção da solução.
 Agora, vou te mostrar as principais estratégias envolvidas
no Inbound Marketing: conteúdo único e de qualidade
O marketing de conteúdo estourou e quase todas as empresas têm um
blog. Você deve se perguntar qual será o diferencial do seu.
Escrever por escrever de pouco vale, você tem que oferecer um conteúdo
relevante e de qualidade, para que seus clientes potenciais saibam que
realmente é você quem tem a solução para o problema deles.
Criar conteúdo é um desafio. Mas não desista, com persistência e
dedicação os resultados aparecem. O Inbound Marketing é um investimento
certo, mas não imediato. Se você ainda tem um blog, não desista achando que
é tarde. Os resultados do marketing de conteúdo são excelentes se você tiver
material qualificado e exclusivo.
Dica: faça contato com entidades ou portais que são representativos no
ecossistema dos seus clientes e se ofereça para escrever artigos. Tenho
participado do blog do programa InovAtiva e do Anjos do Brasil com artigos
que acabam divulgando o meu próprio blog.
E aí, entramos na segunda estratégia:
Conteúdos otimizados para mecanismos de busca e personas
O nome parece complicado, mas não se preocupe, é mais simples do que
imagina. Se você quer pesquisar alguma coisa na internet, em qual
mecanismo de busca você vai? Pois é. Você precisa ser o Google do seu
ramo.
Ser o mais pensado e o mais popular também depende de como as buscas
do Google resultam. Já parou para analisar quão relevante é o seu conteúdo
para o Google? Isso é a otimização de conteúdos para os mecanismos de
busca: você saber como o Google se comporta para determinar se aquele
conteúdo é relevante ou não.
Esse conhecimento sobre como as ferramentas de busca se comportam,
chamamos de SEO ou Search Engine Optimization. Vale a pena a pesquisa!
Além de saber como as ferramentas de busca se comportam, você precisa
definir para quem você escreve, ou seja, quem é a sua persona. Sua persona
pode ser o CEO da empresa ou o analista de marketing, de repente os
desenvolvedores.
As perguntas-chaves são: Quem você quer atingir? Pelo que essa persona
se interessa? Sobre o que ela quer ler?
Dica: se você utilizar o Word Press no seu blog, recomendo instalar o
plugin Yoast SEO. Ele irá lhe mostrar um check list para que seu artigo
esteja 100% em relação ao SEO (Search Engine Optimization). Você insere o
Key Word escolhido e entre várias dicas ele irá lhe dizer se a palavra
aparece no texto da forma como os algoritmos do Google irão melhor tratar
a informação.
Divulgando o conteúdo
De nada vale você ter um conteúdo de primeira e não divulgá-lo. As
mídias sociais são uma excelente ferramenta para essa divulgação. Mas é
preciso ter uma estratégia bem definida. Estude seu potencial cliente, analise
em qual mídia social é mais fácil de encontrá-lo. Divulgue seus posts, não só
no dia que escreveu, reposte aqueles que atraíram leads.
Se puder, invista nas mídias sociais, certamente com uma estratégia bem
definida elas trarão resultados enormes.
Monitorar e acompanhar suas mídias sociais trazem resultados incríveis.
A partir dessa análise é possível entender quais conteúdos realmente atingem
a sua persona e sabendo isso você pode potencializar seus leads com e-Books
ou até mesmo vídeos e webinars.
Tenha paciência. Começar o Inbound Marketing é fácil, mas mantê-lo
exige trabalho, dedicação e comprometimento. Teste os conteúdos, envolva
seus clientes em potencial e tenho certeza que o sucesso é garantido.
Dica: se você já criou a fan page (página empresarial) da sua startup no
Facebook, provavelmente já recebeu a oferta de fazer uma alavancagem num
post ou uma campanha para LIKEs da página. Evite fazer a campanha
somente fazendo os filtros que o Facebook oferece para selecionar o público.
Você terá muitos muitos likes, mas pouquíssimo público-alvo. Recomendo
você fazer a criação do seu público personalizado. Um dos públicos
personalizados é o tráfego no seu site. Instale o pixel do Facebook no seu
website e inicie a formação de um público-alvo potencial.
A geração de demanda e o Outbound Marketing
Bem, você já sabe que o Outbound Marketing é o conjunto de ações de
marketing que você faz para buscar clientes. Para ajudar a entender esse
conceito, vou dar alguns exemplos: e-mails personalizados enviados a um
novo contato no LinkedIn, participação em eventos, webinar e pay-per-click
Enquanto seu Inbound Marketing não traz resultados, o Outbound
Marketing pode ser um impulso. Algumas estratégias são:
Lista de e-mails para publicidade
Enviar e-mail para seus clientes é uma forma de ser lembrado. Mas para
essa estratégia funcionar é necessário que você a avalie. É preciso identificar
quais os tipos de campanha que funcionam.
Alguns materiais que podem ser enviados para o seu cliente são: white
papers, e-mails com códigos promocionais, e-books, ofertas exclusivas.
É importante não confudir: no Inbound Marketing o seu cliente em
potencial chegará até você e, por exemplo, baixará o seu eBook por iniciativa
própria. Já no Outbound Marketing você enviará um e-mail ao cliente
oferecendo o material.
Dica: existem ferramentas para ajudar na automação do processo de
Inbound e Outbound. A solução desenvolvida por brasileiros, e que sou
usuário, é a RD Station, a concorrente estrangeira é a HubSpot. Esta última
possui um licenciamento diferenciado para startups e o valor começa em U$
500 por mês.
Participação em feiras e eventos e prospecção de vendas
Uma das estratégias amplamente usadas é participar de feiras e atividades
fora da sua empresa. O network é essencial para sua empresa ser reconhecida
como referência.
Sua equipe de vendas pode (e deve!) estar sempre em contato com os
clientes potenciais, fazendo ligações, pesquisando necessidade de mercado e
fazendo network. Com o network é possível chegar a quem toma decisões e
oferecer suas soluções.
Conte com a geração de demanda para avaliar seu plano de marketing
tanto interno quanto externo. Tenha uma equipe de vendas preparada e um
marketing de conteúdo excepcional. Sua startup certamente se tornará
referência.
E se tiver alguma dúvida, conte comigo!
 Você sabe dizer não a um lead?

Vale mesmo a pena investir tempo e recursos limitados por um lead?

Você já parou para pensar se não valeria a pena ter recebido um NÃO lá no
início do processo de venda? Os ciclos de venda longos e a quantidade de
propostas sem fechamento são resultado de um processo de venda incorreto
ou de uma qualificação do lead?
Todo mundo sabe o quanto a conquista de um lead pode ser importante
para uma empresa que está começando. Para uma startup com recursos
limitados, a chegada de um prospect é comemorada e representa a
possibilidade de uma grande oportunidade.
Mas o dia a dia nos mostra uma verdade pouco conveniente: a
perseguição implacável por um lead pode se mostrar um verdadeiro tiro no
pé. Uma empresa com muitos recursos pode se dar ao luxo de investigar a
fundo todas as oportunidades, mas e uma startup que tem poucos vendedores,
tempo e dinheiro?
Lead pouco qualificado = desperdício de energia
Acredito que você esteja pensando nas suas dores: um ciclo de vendas
longo, com dezenas de propostas emitidas e sem fechamento, com inúmeras
visitas a prospects que não trazem retorno. É esse o seu cenário?
Quer saber de um agravante? São muitos os casos em que as empresas
estão dispostas a receber as startups só para aprenderem sobre inovação.
Logo, em vez de um lead qualificado, a startup encontra um prospect
interessado apenas em sugar informações. Para não falar nos casos de
empresas que acabaram copiando a solução da startup.
Também ouço muito das startups como o processo de prospecção se torna
lento e caro quando os clientes solicitam POC’s (Provas de Conceito). Eu
sugiro a reflexão: será que devemos mesmo fazer todas as POC’s solicitadas?
Dica: se a POC for inevitável, negocie melhor uma moeda de troca e a
definição dos objetivos da iniciativa. Se o cliente quer testar a escalabilidade
da sua plataforma, defina qual para eles seria uma métrica satisfatória. Crie
um documento com todos os objetivos a serem atingidos e como será feita a
avaliação. Apresente para o cliente e sinta qual a real motivação para
analisar o seu produto.
Métodos para qualificar um lead
Há ferramentas para avaliar se um lead é válido ou não, são chamadas de
leads score: podem ser módulos de um sistema de vendas, automação de
marketing ou mesmo um sistema especialista.
Também existem soluções especialistas mais abrangentes que fazem a
gestão completa da sua pré-venda (outbound) e oferecem como uma das
funcionalidades o lead score. A solução nacional que conheço e indico é da
Exact Sales, startup de Florianópolis que cresceu 137% e é, segundo Jordan
French da CIO.COM, uma das 34 startups da América Latina para ficarmos
de olho em 2017.
Quer ler o artigo da CIO.COM? Clique aqui.
A Exact Sales traz metodologias que avaliam a compatibilidade entre
quem compra e vende, e ajudam a verificar o fit entre a necessidade do
comprador e a solução do vendedor.
A minha recomendação é identificar em qual estágio do funil de vendas o
lead se encontra. Isso não é muito difícil. Quem está no topo do funil, por
exemplo, costuma consumir o conteúdo gerado pela startup a respeito de um
determinado tema (lê artigos, assina newsletters, baixa e-books etc.).
A importância dos SDR’s
Os SDR’s (Sales Development Representative), ou para outros os Inside
Sales, também são essenciais. Eles são os especialistas em qualificação. Eles
fazem o contato inicial com o prospect, esquentam o lead e indicam aqueles
que são qualificados o suficiente para seguirem adiante no processo
comercial. O SDR precisa ser capaz de criar um bom relacionamento com os
leads no primeiro contato, além de dominar bastante as características dos
produtos ou serviços oferecidos (muita persuasão).
Empresas que deixam a qualificação de leads e a venda propriamente dita
nas mãos de somente um profissional perdem chances de vender mais e
melhor, já que a qualificação de um lead e a posterior elaboração e
apresentação de propostas exigem empenho e muito tempo.
O conceito da Exact Sales é semelhante à relação do spotter e do sniper.
Esse último foi amplamente divulgado no filme do atirador de elite
americano (existe um livro também). Agora, qual a função do spotter? Ele
prepara o sniper com informações importantes sobre vento, a vítima e protege
o atirador de perigos.
Por isso, costumo dizer que uma boa equipe de vendas é formada pelo
SDR (spotter) e pelo vendedor (sniper), pois os dois têm funções diferentes e
complementares. O SDR é crucial para qualificar um lead de forma rápida e
eficiente, sem prolongar o ciclo de vendas. Dependendo do tipo de produto e
oferta, sua empresa pode ter um SDR para vários vendedores. Ele irá popular
a agenda dos vendedores com visitas pertinentes e acelerar o ciclo de venda
para o seu time.
Por que receber um não é importante
As pessoas são programadas para querer agradar e para buscarem a
aprovação social. Por isso é tão fácil, para todos nós, dizer “sim”. Só que um
prospect não vai comprar o seu produto ou serviço apenas para te agradar.
O que acontece na maioria das vezes é que, em vez do “sim” ou do “não”
de bate e pronto, o lead vai te enrolar. Com isso vem tudo o que nós não
queremos: ciclo de vendas longo, desperdício de tempo e dinheiro jogado
fora.
Aconselho que você se certifique que o lead realmente tenha fit antes de
investir em sua qualificação. Caso contrário, você corre o risco de não fechar
a venda depois de um bom tempo trabalhando o prospect; ou, pior, o lead faz
uma compra que não é boa para ele, e fica insatisfeito com o que foi entregue.
A solução é pesquisar se existe um motivo pelo qual o lead não deva
fechar a venda com você. Para isso, é importante criar um bom
relacionamento desde o início e dar abertura para que o prospect te diga não,
se necessário.
O que FAZER e o que NÃO FAZER na qualificação de um
lead
De forma geral, para qualificar um lead sugiro fazer uma série de
perguntas que ajudam a identificar características essenciais:
- Necessidade. O lead precisa mesmo da sua solução? Ele tem um
problema que seus produtos possam solucionar?
- Adequação. A solução da sua startup é viável para o prospect? Depois
que você já identificou a dor do lead, resta saber se você consegue mesmo
atendê-lo.
- Orçamento. O lead tem budget para a solução proposta?
- Autoridade. O lead tem poder de decisão para fechar a compra?
- Timing. O lead pode até ser qualificado, mas ele está pronto para se
tornar um cliente?
Agora, alguns exemplos do que NÃO fazer:
- Qualificar a pessoa e não a empresa.
- Se basear na própria intuição para qualificar um lead, levando em conta
julgamentos pessoais, percepções e preconceitos, em vez de dados e
informações objetivas e comprovadas.
- Desperdiçar o tempo precioso da área comercial com leads
desqualificados.
Quem não tem um método de qualificação de leads definido e, importante
dizer, constantemente aprimorado, erra e acaba gerando custos
desnecessários.
Quase todas as startups que conheço precisam gerar leads e crescer
rápido, daí a dificuldade em dizer NÃO a um lead.
Por isso, sugiro encarar o NÃO como um mal menor, necessário para que
você possa focar seus recursos no que realmente te interessa e fundamental
para a sua empresa prosperar do jeito que você imagina.
 Suas mensagens de e-mail marketing são lidas ou deletadas?

Será que as suas mensagens de e-mail marketing estão chamando a

atenção do seu público-alvo? Elas são mesmo importantes? Você sabe usar
bem o tempo precioso do seu contato para engajá-lo já nos primeiros
segundos de leitura, ou você está desperdiçando possibilidades de negócios
com e-mails que vão direto para o lixo?
Uma mensagem relevante é aquela que traz uma boa combinação entre o
que você deseja dizer e o que o seu interlocutor está interessado em ouvir.
“Comunicação não é o que você diz, é o que os outros entendem.”
Essa frase genial é de David Ogilvy, inglês fundador da Ogilvy&Mather e
considerado o pai da publicidade. Mas por que é tão importante pensar bem
antes de escrever “qualquer” mensagem? Abaixo, algumas respostas:
- Você tem até 4 segundos para chamar a atenção do seu destinatário a
ponto de ele abrir o seu e-mail (Litmus).
- Somente 17% leem mensagens não solicitadas (Qvidian).
- Apenas 13% das pessoas respondem a cold calls (Qvidian).
- 12% dos usuários de e-mail possuem caixas de entrada diferentes para
uso pessoal e profissional (HubSpot).
- 35% dos destinatários abrem um e-mail levando em conta somente o
assunto (Convince&Convert).
- Os contatos que têm maior probabilidade de responder os seus e-mails
são os mais recentes (HubSpot).
Métricas e benchmarks para saber se as suas mensagens de
e-mail marketing são relevantes
No caso de e-mails marketing há diversas métricas que ajudam a
identificar o retorno real de uma campanha e quais as possibilidades de
melhoria. Algumas que considero mais importantes:
Taxa de abertura. É a divisão do número de pessoas que abriram o e-
mail marketing pelo número de pessoas que o receberam. Uma boa taxa de
abertura é de 20% ou mais.
Taxa de cliques. Compara quantos e-mails foram clicados com a
quantidade de e-mails entregues. Uma boa taxa de cliques é de 3% ou mais.
As taxas de abertura e cliques são sempre motivo de discussão,
decorrente das métricas de fora do Brasil e as internas. Para dar uma base
de comparação, compartilho o relatório de campanhas do meu blog extraído
do RD Station:

CTR (Click – trough rate). Trata-se de um dos principais indicadores de

sucesso de uma campanha, pois indica se a mensagem foi relevante e se a
oferta estava boa o suficiente. Também mostra se a segmentação que foi feita
para o disparo era adequada. O CTR traz a proporção de cliques em
comparação à quantidade de destinatários que abriram o e-mail marketing. É
calculado por meio da divisão entre clique e abertura.
Leads gerados. De nada adianta trazer pessoas para seu site se você não
conseguir uma conversão a partir disso. Por isso a importância dessa métrica,
que mede diretamente o sucesso de uma campanha. Uma boa taxa de
conversão é de pelo menos 1,3%.
Taxa de descadastro (unsubscribe). Essa análise mostra quantas pessoas
optaram por não mais receber as suas mensagens. Conteúdo ruim e
problemas de frequência podem ser as causas dessa falta de interesse por
parte dos destinatários. Uma boa taxa de descadastro é de até 1%.
Marcação de spam. Para manter uma boa reputação não deixe de
monitorar o número de reclamações de spam. Esse índice deve estar abaixo
de 0,1%.
Como você ter percebido, ter bons resultados em campanhas de e-mail
marketing está intimamente ligado à qualidade da base de dados que está
sendo utilizada. Por isso, crie um mailing de qualidade. Não use bases de
dados compradas e mantenha a sua lista de clientes livre de e-mails
inválidos, contas spam, spam-traps, contas com problemas, etc.
Dicas para uma boa mensagem
A minha sugestão é que você seja natural e, guardadas as devidas
proporções, tente escrever como você fala. Além disso:
- Fuja daquele vocabulário típico do SEU mundo. Pense com o sapato do
cliente e identifique quais são as palavras do dia a dia do mercado-alvo.
- Evite palavras muito “vendedoras”, que de cara dão a ideia de que você
está querendo vender a todo custo, como “oportunidade”, “gratuitamente”,
“ganhe”, “peça já”, “agende uma visita sem custos” etc. Dica: recomendo a
leitura de outro artigo, A morte do funil de vendas e a era do Social Selling.
- Termos técnicos assustam e afastam as pessoas, por isso, evite.
- Os adjetivos em excesso não geram credibilidade, pelo contrário.
Expressões como “inovador”, “excelente” e “líder de mercado”, se não forem
usadas com cuidado, podem dar a impressão de que você está dourando a
pílula e valorizando demais os seus próprios produtos ou serviços.
Quer que a suas mensagens de e-mail marketing sejam
lidas? Siga este roteiro.
Minha sugestão de estrutura para um bom e-mail:
Deve conter o assunto, uma saudação e um teaser, que é uma espécie de
isca que serve para fazer com que o destinatário fique curioso e se interesse
pela mensagem. No assunto, escolha frases curtas e que contenham tópicos
diretamente relevantes ao destinatário. Exemplos: “Redução de custos
logísticos”, “Maior faturamento com …”, “A nova estratégia do segmento X”
(sendo “X” o segmento do destinatário).
Como teaser, você pode se referir a eventos, resultados ou notícias que
dizem respeito ao interlocutor. Evite perguntas e assuntos pessoais ou
expressões vagas (“Com a crise, a indústria enfrenta grandes desafios”, “As
startups estão crescendo cada vez mais”). Se não tiver um teaser interessante,
vá direto aos benefícios.
- Benefícios. É importante ser breve, simples, direto e específico. Sempre
que possível, mencione métricas que comprovem, quantifiquem e monetizem
o que você está dizendo. Não perca tempo falando da sua história, da sua
empresa, dos prêmios que você ganhou, dos benefícios dos seus produtos e
muitos menos expresse suas opiniões ou sentimentos. Posso te assegurar: o
seu contato não quer saber nada disso. Lembre-se de que O FOCO NÃO É
VOCÊ OU A SUA EMPRESA, SIM O SEU DESTINATÁRIO.
- Nesta parte da mensagem é importante fazer uma call to action, que é
chamar o destinatário para a ação. Você pode, por exemplo, iniciar um
diálogo com ele (“Se você tiver interesse posso te enviar mais detalhes”).
Lembre-se de que o objetivo é ajudar o seu interlocutor, e não lhe dar mais
trabalho. Por isso, evite fazer pedidos do tipo “para mais informações, visite
nosso site” ou “gostaria de marcar uma reunião”. E tente ser sincero. Ser
exageradamente atencioso pode soar artificial (“Se você tiver qualquer
dúvida, não hesite em me ligar a qualquer hora”).
- Finalmente, na assinatura da mensagem, coloque seu nome, cargo,
empresa, site e telefone. Não precisa pôr endereço físico ou e-mail, e muito
menos frases ou citações que podem parecer forçadas.
Resumindo: seja breve, direto e específico. Use uma linguagem o mais
natural possível em todas as mensagens. Tente usar dados que comprovem e
monetizem o que você está dizendo. Se coloque no lugar do seu interlocutor.
Procure, sempre que possível, conhecer as necessidades e os interesses do seu
destinatário. E, acima de tudo, mantenha o foco no que é relevante PARA
ELE.
 Marketing boca a boca: saiba usar e alavanque a sua startup

Antes de comprar alguma coisa você tem o costume de ler comentários

ou de perguntar sobre as opiniões de outros usuários e consumidores?
Comenta com os amigos as boas e as más experiências que teve ao contratar
um serviço? Pois bem, esse bate-papo nada mais é do que o velho e bom
marketing boca a boca, a forma mais antiga de se fazer propaganda.
O boca a boca gera enorme credibilidade, já que diz respeito
a um testemunho genuíno e pessoal sobre uma oferta.
Quer mais? É uma forma de marketing que não demanda grandes
investimentos financeiros e que acelera o processo de compra. Se o seu
cliente em potencial já pensa em fechar negócio, ao ver uma empresa
recomendar o seu produto certamente a decisão de compra será mais rápida.
Isso é muito importante para uma startup em início de vida: ter
depoimentos de clientes ajuda a reduzir custos de aquisição e gera mais
negócios.
Pense: o que poderia ser mais eficaz para atrair novos
negócios para a sua startup do que a recomendação de um
cliente feliz e satisfeito?
Há inúmeras técnicas de marketing boca a boca. A minha sugestão para
colocar em prática são as seguintes alternativas:
1. Buzz Marketing. Trata-se de uma maneira de amplificar a mensagem
publicitária original, criando curiosidade, expectativa e antecipação positiva
entre os consumidores. Uma das traduções de “buzz” é “burburinho”. Por
meio dessa técnica, causa-se burburinho entre potenciais clientes e
influenciadores, muitas vezes antes mesmo de o produto ser lançado.
2. Community Marketing. Essa técnica consiste em marcar presença em
uma comunidade de clientes ou consumidores. Nessas comunidades, que
existem no LinkedIn, Twitter ou Facebook, os consumidores falam de suas
necessidades, desejos e até de soluções encontradas para as suas dores. São
bons lugares para fomentar relacionamento com consumidores, engajá-los em
torno de sua marca e, assim, gerar o boca a boca. E mais: nas comunidades
você pode encontrar boas oportunidades para a geração de demanda.
3.Branding Blogging. Criar um blog da sua startup é uma ótima forma de
falar sobre seus conhecimentos e de gerar boca a boca por meio da
divulgação de cases de sucesso, com depoimentos de clientes que
recomendam seus serviços. Você pode, inclusive, alavancar esse conteúdo –
que deve ter qualidade e relevância – nas comunidades acima mencionadas.
4. Referral programs. Fechar um negócio nem sempre significa fechar
um bom negócio. Isso porque durante a negociação muitas coisas podem
ficar pelo caminho – entre elas, parte do lucro, já que muitas vezes o
empreendedor se vê obrigado a dar descontos maiores do que gostaria. Uma
contrapartida interessante é incluir o boca a boca na negociação: o desconto
será dado se o cliente se comprometer a dar depoimentos sobre o produto ou
serviço adquirido – evidentemente, depois de ter testado e aprovado o item
em questão.
Quer conhecer uma startup que fornece uma plataforma para fazer toda a
gestão de um programa e, além disso, ainda possui uma metodologia para
ajudá-lo a criar o marketing boca a boca? Olha o site dos caras:
buzzlead.com.br
Marketing boca a boca: o plano de ação.
Preparei um plano de ação para te ajudar a incluir o boca a boca na sua
estratégia de marketing.
1. Identifique os influenciadores.
Certifique-se de encontrar pessoas que gostem de dar depoimentos, que
saibam bem do que estão falando e que tenham boa reputação entre os
públicos que você precisa atingir.
Os influenciadores são os indivíduos que vão potencializar o boca a boca.
Eles têm credibilidade, são respeitados e ouvidos pela comunidade, e falam
com entusiasmo quando acionados.
Exemplos de influenciadores: blogueiros que cobrem o setor em que você
atua e consumidores ou clientes entusiastas de seus produtos e serviços.
2. Crie tópicos.
Crie ideias e conceitos para que as pessoas comentem e falem a respeito.
Elas devem envolver mensagens que você deseja divulgar, mas não precisam
necessariamente dizer respeito aos seus produtos ou serviços.
Não complique: faça com que a mensagem seja simples, fácil de divulgar
e, sempre que possível, divertida.
3. Forneça ferramentas.
É preciso fornecer meios para que a mensagem seja divulgada e, assim, se
instale o boca a boca. Para isso, aproveite as mídias que hoje estão facilmente
à mão, como blogs, e-mails, mídias sociais, vídeos, ou mesmo a distribuição
de amostras grátis ou “degustações”, em alguns casos específicos.
4. Participe.
Participar também é uma forma de engajar. Entre na conversa, responda
mensagens e comentários, atenda ao telefone!
Pode, sim, haver feedback negativo. Lidar com esse tipo de resposta vale
a pena: o diálogo pode criar relações de longo prazo e, muito importante,
gerar respeito e lealdade.
Lembre-se: seja sempre educado e agradeça o comentário, mesmo que
não seja tão favorável quanto você gostaria. Isso faz com que os
consumidores sintam que são respeitados e levados em consideração.
5. Monitore e meça resultados
Há inúmeras ferramentas – como as métricas das mídias sociais — que
ajudam a monitorar o boca a boca e a identificar o que está sendo dito. As
mensagens trocadas em comunidades e blogs são, em sua maioria, escritas.
Isso ajuda a monitorar as mensagens e a saber o que as pessoas realmente
pensam sobre uma marca.
Resumindo. Para criar um boca a boca eficaz, é preciso:
- Encontrar os influenciadores certos (que falem com propriedade, tenham
credibilidade e, claro, visibilidade).
- Dar um (bom) motivo para que as pessoas falem de seus produtos e
serviços, com mensagens simples e fáceis de divulgar.
- Prover as ferramentas e meios para que a divulgação aconteça.
É importante, em todos os casos, agir com ética e bom senso!
 Depoimentos
“O que inicialmente seria apenas uma mentoria sobre Comercial B2B
acabou se tornando uma grande transformação para a nossa empresa. Marcos
nos mostrou que para ter um ótimo modelo comercial precisávamos rever e
evoluir diversos fatores antes não pensados pela equipe. As mentorias foram
fundamentais para as aquisições de clientes importantes que tivemos no
nosso negócio.” – Matheus Fael, CEO da NMIND.
“O processo de mentoria do Marcos junto à FindMe é bem focada na
venda outbound. Toda a sua experiência vem ajudando bastante na melhoria
dos resultados das vendas da empresa.” – Diogo Vinicius CEO da FindMe.
“A mentoria guiada pelo Marcos Mylius foi extremamente estratégica.
Pois remodelamos a área comercial e de marketing com base na experiência
de compra do cliente, culminando, assim, em um melhor posicionamento e
aumento nas conversões de venda.” – Marcos Nuernberg Diretor
Comercial da Conaz Soluções.
PARTE III - VENDAS
 Proposta Comercial: dicas para uma proposta vencedora

Uma proposta comercial de valor é persuasiva, clara, direta e, acima de

tudo, deve estar 100% focada no cliente.
Durante a minha carreira como executivo de Vendas de Tecnologia da
Informação (TI) e também ao longo de minha jornada como mentor de
startups, pude presenciar inúmeras mudanças e a evolução vertiginosa da área
de TI.
No entanto, infelizmente uma coisa ainda não evoluiu: ainda vejo poucas
propostas de valor e muitas apresentações feitas de forma completamente
errada.
Existe uma verdadeira ciência sobre como fazer propostas de valor, com
estudos e inúmeros livros publicados. Já tive a oportunidade de participar de
muitos cursos e de ter contato com metodologias sobre como elaborar
propostas comerciais de valor.
Entre todos os erros que podem acabar com uma proposta
comercial de valor, estes três são os mais fatais:
1. Deixar de se concentrar no cliente.
Um dos maiores erros quando se tentar construir uma proposta de valor é
começar falando da sua empresa, com longas e entediantes informações
institucionais. Esse erro muitas vezes começa já na primeira página, ou na
capa da proposta, quando o vendedor coloca o próprio logo em tamanho
maior ou com mais destaque do que o logo do cliente.
Não raro ele persiste no erro e, ao gastar três ou quatro slides falando da
própria da empresa e de seus produtos ou serviços, desperdiça um tempo
precioso.
Lembre-se: o ser humano gosta de ouvir falar de si próprio de suas
características, qualidades e, nesse caso específico, da solução de seus
problemas.
Em uma proposta de valor as informações institucionais devem aparecer
no momento certo, que é quando você tiver que provar para o cliente porque
a sua proposta é a melhor. Aí, sim, você pode demonstrar a sua expertise no
assunto e todas as outras qualidades que fazem de você a melhor opção do
mercado.
2. Deixar de ser persuasivo.
Como eu disse acima, o ser humano gosta de ouvir falar de si próprio. Por
isso, uma das melhores maneiras de criar uma proposta de valor persuasiva e
vencedora é vestindo os sapatos do cliente.
Mostre que você conhece os objetivos dele, entende seus problemas e que
já planejou uma abordagem para solucioná-los. Além disso, prove que você
conhece a indústria do cliente, com todas as suas características e dores
típicas.
A proposta de valor pode seguir justamente a lógica que
acabei de mencionar:
1. Entendimento dos objetivos e problemas do cliente
2. A sua abordagem para atingi-los
3. Visão geral da solução
4. Como você vai entregar essa solução
5. Investimento
6. Por que você é a melhor empresa para ajudar esse cliente
Quer utilizar um modelo e um guia para trabalhar sua proposta? Em meu
site você encontra um modelo de proposta comercial de Valor. São dois
arquivos que irão ajudá-lo: 1 template + 1 exemplo pronto.
Hoje em dia, só quem é realmente muito preguiçoso não tem informações
sobre o cliente. Você já entrou no site dele? Já checou se a empresa tem
capital aberto? Caso positivo, no site é possível encontrar, provavelmente,
informações valiosas como resultados, membros do conselho e da diretoria. E
nos sites dos concorrentes, você já entrou? “Deu um Google” sobre a
indústria e os desafios enfrentados pelo segmento? Leu as notícias mais
recentes?
Pesquise. Com certeza você vai encontrar um monte de informações que
vão deixar a sua proposta de valor muito mais persuasiva.
3. Deixar de considerar os aspectos avaliados pelos
decisores.
Os executivos avaliam alguns aspectos no momento de contratar uma
proposta. No quesito infraestrutura, por exemplo, melhorar a qualidade e
remover etapas do processo são pontos considerados bem importantes.
Em seguida, temos o aspecto relacionado aos negócios da empresa. A sua
proposta comercial sugere um ganho monetário? Você traz a possibilidade de
diminuir custos ou aumentar receitas?
A dimensão social também precisa ser levada em conta. O que você está
propondo tem impacto ambiental? Que benefícios sociais a sua solução pode
trazer?
Fique atento, pois uma questão muitas vezes velada diz respeito aos
benefícios pessoais que a sua proposta pode trazer ao decisor. Pode ser que a
sua solução, por exemplo, seja capaz de viabilizar aquele projeto que vai
alavancar o bônus ou a promoção do seu cliente. Pense nisso, mas não
escreva na proposta. Isso será abordado de forma estratégica com o seu
interlocutor.
Considerar todos esses quesitos pode te ajudar a se diferenciar claramente
dos concorrentes, oferecendo uma proposta de valor.
Algo que me ajuda bastante para deixar o ciclo de vendas mais curto é
imaginar as perguntas do cliente. Será que as propostas que você tem feito
respondem, por exemplo, às perguntas abaixo?
- Por que a nossa empresa deveria comprar a sua oferta ao invés de ficar
como estamos hoje (status quo)?
- Por que a nossa empresa deveria comprar a sua oferta ao invés da oferta
do concorrente?
- O que é que mais vale a pena para a nossa empresa para manter em
mente a sua oferta?
Eu sempre faço um exercício e tento imaginar o que se passa na cabeça
do cliente ao ler a minha proposta. Imagino até mesmo questões que ele
talvez nem pergunte, e me certifico de que as respostas estarão na proposta.
“Se você quiser me convencer, você deve pensar meus pensamentos,
sentir meus sentimentos e falar minhas palavras.” – Cícero
Nesse sentido, é fundamental falar a língua do cliente e evitar ao máximo
os jargões e termos técnicos muito específicos.
Para fazer uma proposta de valor, é fundamental conhecer o
seu interlocutor
Ao construir uma proposta comercial de Valor, é muito importante
segmentar a audiência. Qual o papel dessa pessoa na empresa e no ciclo de
vendas? É ele quem vai tomar a decisão, ou ele é simplesmente o receptor da
proposta? Qual o nível de conhecimento que ele tem sobre o assunto? Trata-
se de um expert ou de alguém desinformado? E mais: ele é analítico,
pragmático ou visionário?
Depois de traçar o perfil do seu cliente, adapte o seu discurso o máximo
possível. Tente fazer referências do que você recomenda para cada ponto,
como se fosse uma espécie de “de” e “para” em cada problema identificado.
Finalmente, uma dica de ouro: keep it short and simple. Seja breve e
simples. Assim, além de deixar o tempo de apresentação aceitável, você
poupa tempo e deixa todo mundo mais satisfeito – você e o seu cliente.
 Os 7 pilares de uma Gestão de vendas B2B vencedora

Se você, assim como eu, vive intensamente o universo de vendas de

produtos e serviços de tecnologia para o mercado corporativo, sabe que o
momento é de desafios e mudanças constantes. As estratégias se tornam cada
dia mais complexas, principalmente na gestão de vendas B2B.
O desafio imposto pela migração para SaaS e a “guerra
digital”.
Grandes multinacionais de software estão migrando da receita de licença
do modelo perpétuo para o SaaS e isso tem um impacto em fluxo de caixa e
margens. Será que elas conseguirão manter os planos de incentivo
(comissionamento) nos patamares atuais? Como atrair e reter os melhores
talentos?
Se a Rússia influenciou a campanha presidencial dos EUA por meio de
ações de hackers, imagina o que significa a guerra digital pela conquista da
atenção dos decisores de grandes, médias e pequenas (TODAS) as empresas.
O fim da validade de estratégias clássicas e tradicionais de
vendas.
O processo de aquisição de produtos e serviços envolve cada vez mais o
uso de tecnologias para diminuir o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e,
com a fonte inesgotável de informações que é a internet, o poder dos
compradores só aumenta. Com isso, muitas das estratégias de vendas mais
clássicas e tradicionais perderam a validade. Você sabe qual a palavra-chave
(keyword) que o seu concorrente está utilizando no Google Adwords para
melhor se posicionar nas buscas? Se não sabe, é bom procurar a resposta.
A evolução dos pilares de uma gestão de vendas que ainda
continuam fortes.
Na minha passagem como executivo de vendas em empresas como
Microsoft, Oracle, SAP e IBM, tive a oportunidade de aprender e de testar as
mais diversas estratégias de vendas que você possa imaginar, ao mesmo
tempo em que acompanhava e sentia na pele as transformações do mercado.
A minha experiência mostra que, apesar das diferenças de abordagens,
metodologias e estratégias, existem sete pilares da Gestão de Vendas B2B
que continuam fortes e que somente passaram por uma evolução.
1. ESTRATÉGIA
Todas as empresas, independentemente do porte, seja uma startup ou uma
grande empresa, deveriam ter um direcionamento claro para o time de
vendas. Mas atenção: não confunda estratégias de vendas com técnicas de
vendas. São duas coisas distintas.
2. BACK OFFICE
Quanto mais rápido um executivo de vendas precifica e monta boas
propostas, mais (e melhor) ele vende. Por isso, o “suporte” às áreas de vendas
pode ser crucial. (Leitura complementar: Venda Mais demonstrando em sua
proposta comercial o ROI. No meu website, você encontra um template
Grátis: 1 Exemplo pronto + 1 Modelo de Proposta Comercial que demonstra
o ROI )
3. CANAIS DE VENDA
Você já pensou em atuar com uma força de vendas indireta? Em vez de
revendedores, sua empresa pode trabalhar com um Finder Fee. Você
comissiona o parceiro somente com o sucesso da venda e o trabalho dele é
colocá-lo na frente do principal decisor.
4. CAPACITAÇÃO
Qual a habilidade que seu vendedor possui para conversar com o seu
cliente sobre o segmento de mercado em que ele está inserido? O diferencial
em vendas é abordar com sucesso uma venda de valor. Isso passa pela
capacidade do time.
5. GESTÃO DE TALENTOS
Um erro muito comum na gestão de pessoas é contratar alguém somente
com base na empatia. Você não consegue fazer uma organização de vendas
vencedora com contratações erradas no time comercial. (Artigos
complementares: Recursos Humanos: como a sua startup lida com Pessoas?
e Contratando o melhor vendedor para a SUA startup)
6. MOTIVAÇÃO
O segredo, para um líder ou gestor, é saber o que motiva cada um de sua
equipe. Vendedores (e não só eles) são motivados por dinheiro. Mas há
outros fatores em jogo, como sucesso, reconhecimento, desenvolvimento
pessoal e profissional.
7. GESTÃO DO PROCESSO
Posso afirmar que este é o pilar mais sensível. Administrar um time de
vendas e interagir com outras áreas é uma tarefa complexa. (Leitura
complementar:Conquiste leads qualificados com Geração de Demanda )
 Roadmap to close: o que é e qual é a sua importância

Se você é vendedor, existe 100% de chance de ter participado de uma

reunião de pipeline onde são cobradas as datas de fechamento dos negócios
mais quentes. Aí eu pergunto: em quantas dessas reuniões você ouviu as
mesmas oportunidades de negócio serem colocadas na pedra (vendedor
garante que vai fechar no mês), por vários meses, sem assertividade na
informação do fechamento? É bastante provável que não havia um roadmap
to close nessas oportunidades.
A acuracidade nas informações de venda é um problema sério. O erro nas
previsões pode afetar diretamente as provisões financeiras, de estoque e os
relatórios aos acionistas. O histórico de trabalho com empresas americanas
me faz lembrar que os gringos não gostam de surpresas nos números. Nem
abaixo nem acima. Como surgiu um negócio de R$1M que não estava
programado para fechar no mês? Mágica? Existem empresas que remuneram
o variável do vendedor pela sua assertividade, como um dos critérios.
Ok, mas o que é roadmap to close?
O roadmap é um termo conhecido para os empreendedores. É uma
ferramenta útil, por exemplo, para os gestores de produto, para planejar e
comunicar uma visão de futuro. São as listas de funcionalidades que o
produto apresentará em cada versão. O roadmap to close na gestão de vendas
é a lista de atividades que o vendedor terá até a assinatura do contrato ou
fechamento do negócio.
Este é um simples exercício de fazer uma conta reversa que inicia na data
que você está estimando o fechamento para trás. Vamos imaginar que você
esteja colocando na pedra um negócio para fechamento daqui a seis semanas.
No primeiro momento você pode pensar que seis semanas é um bom tempo
para fechar um negócio. Isso depende da quantidade de atividades que você
terá até a assinatura do contrato.
Não existe metodologia de vendas, existe a forma como o
cliente compra
Você já perguntou ou mapeou como funciona o processo de compra do
seu cliente? Se você negociar com a área de negócios durante todo o processo
e, no final, eles jogarem você para o departamento de compras? Imagina o
que isso pode ter de impacto no prazo de fechamento!
Ou ainda se o seu cliente tenha como hábito somente adquirir uma
solução após visitar alguns clientes de referência. Imagina o que isso pode ter
de impacto no prazo!
Você evoluiu no processo de vendas, levou seu cliente para visitar
referências, já descobriu que a área de negócios pode assinar seu contrato e
DESCOBRIU que ele não assina contrato de terceiros, somente utiliza as
minutas próprias de contrato. Você não vai assinar um contrato sem passar
por uma análise e isso pode levar algum tempo. Mesmo que o cliente aceite
utilizar o seu contrato padrão, tenha certeza de que a sua minuta foi analisada
com antecedência e não deixe isso para os últimos dias. O departamento
jurídico das empresas geralmente é lento em responder as demandas.
Conforme o porte do cliente, muitas vezes são agendadas reuniões
executivas ou almoços entre os principais executivos para selar a relação
antes da assinatura do contrato. Conciliar a agenda de executivos que estão
constantemente viajando muitas vezes é um desafio.
Posso compartilhar o roadmap to close com o cliente?
Este é um ponto muito interessante. Recomendo fortemente compartilhar
o documento (exercício) com seu cliente. Porém, será necessário um
complemento importante. A data de fechamento é o seu maior objetivo, mas
não é do seu cliente. O objetivo maior dele é a data que o projeto estará no ar
(go live). Acrescente ao documento todas as atividades até o go live do
projeto e compartilhe.
 Nas oportunidades que eu tive de compartilhar o documento, consegui
saber claramente se o cliente estava sendo sincero com datas, se estava
comprometido com o fechamento, entre outros pontos.
 Aumentar as vendas por meio do autoconhecimento

Para aumentar as vendas e ser um bom vendedor, é preciso conhecer a si

próprio: isso significa entender seus pontos fortes e fracos e, principalmente,
saber como você vende e se comporta conforme a conduta do cliente (Buying
Behavior). Esse é um dos maiores poderes que você pode ter, pois só assim é
possível identificar as próprias habilidades e falhas e montar um plano para
de fato melhorar o seu desempenho e aumentar as vendas.
Afinal, como se conhecer, como descobrir o seu perfil de
vendedor para aumentar as vendas?
Para o seu gestor, entender o seu perfil e como você funciona também é
crucial para o sucesso – seu e dele também. É com esse conhecimento que ele
vai motivá-lo, direcioná-lo melhor dentro da área de Vendas, potencializar os
resultados da empresa e, inclusive, promover o seu bem-estar.
Por exemplo: que tipo de cliente tem mais aderência ao seu perfil? O seu
estilo funciona melhor com prospecção ou com manutenção de clientes? E
que tipo de produto você vende melhor? Responder a estas perguntas será
fundamental para aumentar as vendas.
No que diz respeito ao autoconhecimento, uma das ferramentas que mais
me ajudaram foi e continua sendo o High IMPACT Sales Assessment.
Trata-se de um teste on-line que aborda questões críticas em quatro
categorias:
1.Habilidades de vendas. Quais e como são as suas habilidades de
vendedor quando comparadas aos vendedores TOP Performance?
No meu caso, os resultados mostraram que as minhas habilidades de
vendas estão acima da média do que a pesquisa chama de “Top Sales
Performers”. O interessante é que o relatório traz uma lista de habilidades e
mostra, por meio de um gráfico, onde você está, e onde seus principais
competidores estão. Na habilidade que diz respeito à capacidade de
convencer pessoas, o documento mostrou que tive 100 (pontuação máxima),
enquanto os Top Sales Performes tiveram 82.
 2. Comportamento de vendas. Como o seu comportamento afeta a sua
capacidade de se comunicar? Como você pode identificar melhor o estilo do
cliente e adaptar o seu discurso a cada situação?
Em várias partes da pesquisa pude ver muitas informações e análises
sobre o meu comportamento. Mas um ponto do qual gostei bastante foram as
dicas para aumentar as vendas. Nessa parte, vi como devo me comunicar
conforme o tipo de cliente ou interlocutor. Ele me mostrou o que pode gerar
tensão e o que devo fazer ao lidar com pessoas de diferentes perfis (ex.:
personalidade forte; dependentes; independentes; entusiasmados; metódicos).
3.Atitude de vendas. Que atitudes você precisa aprimorar para aumentar
as vendas?
Os resultados dizem que sou pró-ativo e capaz de me adaptar e de “me
virar” em diferentes situações de vendas. Mas, para que possa atuar melhor
em determinadas situações, é importante entender melhor como eu me
enxergo e como as pessoas me enxergam – a pesquisa mostra justamente esse
comparativo.
4.Motivações e valores pessoais. Afinal de contas, por que você vende?
Ter sucesso, fechar negócios e bater metas de vendas: de acordo com o
relatório, essas são as minhas motivações. Para tanto, segundo o documento,
estou disposto inclusive a correr riscos. Além disso, o melhor ambiente de
trabalho, para mim é aquele que está em constante mudança e que me
apresenta muitos desafios.
Para um gestor que tem uma equipe de vendas, o relatório traz outras
informações valiosas: os fatores que devem ser considerados na comunicação
com o vendedor em questão; um descritivo do que o motiva; e como o gestor
deve lidar com esse vendedor.
“Aquele que conhece os outros é sábio, aquele que conhece a si próprio é
iluminado.” – Lao Tsé
Tive a oportunidade de fazer esse teste há cerca de dez anos e de refazê-lo
recentemente. Hoje, o relatório gerado está ainda mais claro e mais preciso,
com explicações bem esclarecedoras sobre os resultados e como estão
organizados. Isso facilita bastante a vida de quem precisa e está mesmo
disposto a melhorar os próprios resultados.
Para mim, foi bem interessante comparar os dois relatórios, o atual e o
antigo. Consegui ver onde evoluí e onde ainda preciso me esforçar – e isso
me ajudou, sem dúvida, a reforçar o meu autoconhecimento.
Por exemplo: o novo teste mostrou que continuo desempenhando melhor
ao vender para pessoas com características similares às minhas e também que
sigo gostando mais de vender produtos e serviços inovadores.
Pude ver pontos que preciso trabalhar: tenho um grande senso de
urgência, o que pode ser interpretado por alguns clientes como falta de
paciência para ouvir suas necessidades, e costumo ser rápido e direto, o que
pode causar desconforto em algumas pessoas. E recebi um descritivo com
características que marcam meu comportamento pessoal – para o bem e para
o mal –, como se fosse uma análise nua e crua da minha personalidade.
Quer experimentar se conhecer e aumentar as vendas?
O High IMPACT Sales Assessment custa U$ 357. O criador da
metodologia aplicada se chama Frank Chamberlain. Com profundo
conhecimento em vendas, Frank é uma referência global no que diz respeito a
Treinamentos de Vendas, Desenvolvimento de Lideranças, Treinamentos de
Gestão de Vendas e Treinamentos de Serviço ao Cliente. Além de palestrante
brilhante, ele é fundador da consultoria Resource Technologies.
Para quem quer se conhecer como vendedor, aumentar as vendas e ser
mais feliz no trabalho, acredito que fazer esse teste seja um investimento
fundamental.
Eu já fiz duas vezes e, com certeza, farei de novo no futuro!
 Vendedor de TI X Comprador de TI

Tão importante quanto entender a questão do poder pela ótica de

filósofos é também observar o desafio do tema sob a luz do vendedor de TI.
Foucault defende que é um erro tratar poder como um objeto:
“Poder não é algo que se tem, mas algo que se faz.”
É uma relação, portanto, e não uma coisa. O poder é aquilo que o detentor
da coroa consegue infligir a outros. A coroa no Business seria o budget de
tecnologia da informação.
Como anda a relação de poder do vendedor de TI com os
CIOs e os compradores?
Considerando que hoje o CIO e os times especializados de compra
possuem uma infinidade de fontes de informações como blogs especialistas,
casos de referência de uso, pesquisas de preço e técnicas de compra para
baixar seus preços, esse cenário de poder tende a ser favorável a eles.
Em muitos casos o fornecedor é chamado para a cotação quando a
empresa já passou por 60% do processo de compra e avaliação, ou seja, você
não recebe o cliente na boca do pipeline. Vocês se encontram quase no
fechamento.
Recebo chamadas a Request For Proposal que são enviadas com pouco
tempo para retorno de forma proposital. Pergunto-me: qual o verdadeiro
propósito disso?
A filosofia nos indica como observar e tentar compreender a forma como
pensam não os líderes, mas os liderados. É na obediência submissa do
liderado (vendedor de TI) que o poder se sustenta.
Será que estamos sendo muito submissos nos processos de
venda?
Recentemente participei de uma exposição inicial dos objetivos de uma
empresa em migrar de aplicação de ERP por meio de uma RFP. Eles já
haviam desenvolvido um cronograma de atividades macro para cada etapa e
estavam muito seguros do que estavam fazendo. Mesmo com toda essa
segurança, qual a chance desses profissionais terem realizado em toda a vida
profissional mais que três ou quatro trocas de ERP? Para eles que estão no
balcão no lado do cliente pode ser até menor o número.
Do lado do fornecedor, posso falar que já perdi as contas de quantas RFPs
já participei com diferentes consultorias e metodologias. Com base neste
histórico estaria habilitado para contestar os pontos que acredito que não
seriam benéficos para esta empresa no material desenvolvido, correto? É uma
abordagem que precisa de muito cuidado. Tínhamos dois interlocutores, um
CIO jovem e um CFO mais maduro. A resistência maior às sugestões veio de
quem? Do responsável pela tecnologia da informação – CIO. O CFO gostou
muito das sugestões.
Todo campo social é hierarquizado, logo, há nele as figuras do dominante
e do dominado, dos que têm e dos que não têm poder. Os que lutam contra as
regras do jogo e querem alterá-las, são os outsiders.
Você é um vendedor de TI outsider?
A identidade de cada um de nós, isto é, o que acreditamos ser e o que os
outros acreditam que sejamos, é fator decisivo de como vamos nos relacionar
com outras pessoas. Porque na hora de interagir conosco, tudo muda no
comportamento dos outros em função do que acreditam que somos.
Mas aí começa o problema. Que tipo de informação devemos oferecer
para que saibam quem somos? Que atributos são legítimos numa
apresentação pessoal para nos definirmos?
Faça um exercício da sua apresentação pessoal. Além da entrega do
cartão e dizer simplesmente a sua posição na empresa. Prepare um discurso
rápido sobre seu histórico profissional que tenha aderência ao que será
discutido na reunião.
 “Um homem não pode montar nas suas costas a não ser que elas se
inclinem.” – Martin Luther King
 Pitch de vendas: o que ainda não foi falado

Você já experimentou pesquisar Pitch de Vendas no Google? São

milhares de links e anúncios de aceleradoras, investidores, revistas, blogs,
entre tantas outras fontes. Então, você deve estar pensando o porquê da
escolha de um tema tão batido para escrever um artigo. A justificativa é a
minha experiência vivida em campo como mentor, avaliador e investidor.
Mesmo com tanta orientação o empreendedor ainda comete erros básicos e
acaba sacrificando aqueles preciosos minutos para vender suas ideias e seu
ideais.
Quanto tempo tenho para o pitch de vendas?
Recentemente o CEO da ACE, Pedro Waengertner, escreveu um post
sobre o tempo excessivo das apresentações (pitch de vendas), sendo dez
minutos já uma longa duração. Ele cita o exemplo da Amazon, que baniu o
PowerPoint das apresentações e incentiva o uso de um texto explicativo sobre
o projeto, que será lido de forma individual antes da reunião. O post recebeu
diversas interações e compartilhamentos. O problema da administração do
tempo pelos empreendedores ficou latente. Muitas vezes, só o fato de fazer
uma conta básica como, por exemplo, contar quantos minutos será possível
falar por slide.
Um template oferecido por uma grande aceleradora apresenta de forma
macro dez slides, que vão da introdução ao fechamento. Se o empreendedor
preencher um conteúdo em cada um dos slides e tiver cinco minutos para
apresentar, na matemática moderna isso daria trinta segundos por slide.
Existem slides mais importantes, nos quais o tempo pode passar dos 30
SEGUNDOS. Portanto, o planejamento do tempo e o ensaio são cruciais.
O problema do futuro cliente
A análise do problema do cliente passa pela Engenharia de Valor. Este é o
primeiro pilar da minha metodologia e não é simples. O empreendedor deve
vestir o sapato do seu futuro cliente e pensar em outra perspectiva. Aquela
que seu cliente (persona) irá entender. O cliente e o investidor irão entender
se você traduzir um problema de processos, falta de tecnologia aplicada etc.
em termos monetários (linguagem de negócios). Exemplo: O pecuarista que
necessita pesar o rebanho. O problema dele não é fazer a pesagem do gado
sem uso de tecnologia. O que está em jogo é o impacto da perda de peso que
equivale a 4% do valor do animal a cada movimentação do rebanho para
fazer o processo. Outro problema são os riscos de acidentes para os
funcionários e os seus respetivos impactos financeiros.
No último bootcamp do InovAtiva na mentoria com a startup ENG do
Lucas Aguirre, conseguimos identificar o problema do cliente (pecuaristas)
em termos financeiros e chegar no cálculo de um ROI de 99% no primeiro
ano de utilização. O feedback dele foi bem positivo em relação a
apresentação do pitch no DemoDay.
A validação demonstrada no Pitch de Vendas
As mentorias que tenho realizado no programa do InovAtiva têm sido
uma fonte interessante. A forma de analisar o problema do futuro cliente
passa por validações e é aqui que mora o perigo. Não existe um parâmetro em
relação ao que pode ser considerado um mínimo de interações com o cliente e
o tipo de pesquisa a ser realizada em campo.
Quando entrevistei o fundador da Anjos do Brasil, Cassio Spina, para o
meu livro, ele foi enfático em apontar a validação como um problema das
startups no Brasil.
Não são poucos os casos onde o processo de validação aconteceu somente
de forma on-line e as suposições foram feitas com base em outras suposições.
Portanto, o processo de validação não para em pé. O exercício da
demonstração da maturidade do processo de validação irá ajudá-lo não só no
pitch, mas fundamentalmente no sucesso da startup. Entender o seu futuro
cliente por meio de contatos presenciais representa assertividade nas
mensagens e abordagens de go-to-market.
O lugar comum
Os templates, as dicas e as regras dos organizadores dos eventos de pitch
são ótimos para colocar a turma de apresentadores num brete (sugiro
pesquisarem o significado). Por outro lado, isso acaba deixando todos no
mesmo perfil de discurso.
Se você tem três ou cinco minutos para fisgar o investidor e/ou avaliador
da banca, já se colocou no lugar dele para entender quais seriam os
principais pontos que ele guardaria em mente sobre a sua apresentação?
Será que ele irá entender a sua invenção sem DESENHOS da oferta? Você
acredita que ele conseguirá ler todos os textos nos seus slides em tão pouco
tempo? O que impede você de entregar um conteúdo impresso aos
investidores antes da apresentação?
As startups são consideradas empresas que oferecem
tecnologias disruptivas, mas o que estou vendo é que não existe
nada de inovação na forma de fazer o pitch de vendas.
 Você conhece o comportamento do SEU consumidor?

Esta é uma grande verdade que aprendi com muitos erros e acertos ao
longo da minha careira: de nada adianta planejar e executar uma campanha
de marketing ou uma estratégia de vendas, para qualquer segmento, se você
não conhece o comportamento do consumidor. Do SEU consumidor! É perda
de tempo e de recursos.
A única maneira de fazer com que seu público-alvo realmente compre é
entendendo como ele se comporta: por que, como e quando ele compra.
Uma boa maneira de começar a identificar o
comportamento do consumidor é dividindo os clientes por
diferentes tipos de perfis.
Perfil 1 – Preço.
Aquele cliente que já domina o serviço ou o produto de que necessita e,
por isso, está focado no preço mais baixo possível, fornecido com eficiência e
simplicidade de processos, somados à rapidez e à pontualidade na entrega.
Ele planeja cuidadosamente seus custos, reflete e prioriza antes de comprar.
Dicas para você lidar com esse tipo de comprador:
-O ambiente de negociação deve ser muito fácil.
-Sua proposta deve mostrar claramente que você está oferecendo a
melhor condição comercial comparada com o que é praticado
 normalmente.
-Provavelmente ele já pesquisou sobre o seu produto e sobre as
soluções de mercado. Portanto, não faça grandes investimentos em
apresentações. Invista em deixar claro como pode entregar com
qualidade e no prazo que ele precisa.
Perfil 2 – Qualidade do fornecedor.
Esse é o cliente que se preocupa muito com a estrutura e com as
referências da empresa de quem está comprando. Ele valoriza marcas com
credibilidade reconhecida, que se destacam pela alta qualidade e capacidade
de encontrar soluções com eficiência, rapidez e excelência. Ele deseja ter
suas expectativas atendidas, e até excedidas, previamente. Portanto, ele
precisa ter certeza de que o fornecedor possui conhecimento profundo de sua
indústria, que vai atendê-lo de forma personalizada e de que vai dar todo o
suporte necessário.
Algumas dicas:
-Ele vai avaliar bastante os profissionais por quem for atendido desde
o começo das negociações, bem como todas as apresentações. Por isso,
muito cuidado para alocar as pessoas corretas.
-Este cliente é conservador e precisa se sentir seguro. Ele não gosta
de correr riscos! Demonstre casos de sucesso da sua empresa. Mostre
também o que você costuma fazer para reduzir riscos.
-Não se iluda: este cliente é, sim, bastante influenciado por preços.
Aqui, os valores se tornam um fator importante de decisão ao final do
processo de avaliação.
Perfil 3 – Inovação.
O comprador orientado por inovação segue dois drivers: negócios e
relacionamentos. Ele procura uma abordagem customizada para projetos
complexos, com impactos estratégicos nos negócios e que envolvem
conhecimento profundo da indústria. Rapidez na solução de problemas,
excelência no desenvolvimento e condução de projetos, bem como integração
com a infraestrutura existente são alguns dos pontos que ele vai avaliar na sua
empresa.
Dicas para lidar com os clientes que buscam parceiros inovadores:
-Trabalhe para identificar, junto ao seu cliente, o impacto que a
inovação em questão irá trazer. Muitas vezes, um projeto pode envolver
até mesmo um escopo de trabalho de change management.
-Aqui, o cliente deseja saber detalhadamente todas as tecnologias
 envolvidas na solução proposta. Por isso, preocupe-se em demonstrar
nas apresentações a qualidade técnica das suas soluções.
-Este cliente pode ser um grande candidato a um beta teste dos seus
produtos. Ofereça que ele sirva de “cobaia assistida” para os próximos
lançamentos de produtos.
Quer uma boa dica para identificar o perfil dos seus
compradores?
Preste muita atenção aos detalhes! Por exemplo: o seu cliente usa a versão
mais recente de um smartphone ou tem um celular mais simples? É adepto de
aplicativos, gosta de tecnologia? Essa informação pode dizer muito sobre as
preferências dessa pessoa, te dá pistas do que ela valoriza em um produto e
de como se comporta como cliente.
Para quem é o produto mesmo?
Muitas vezes o produto ou serviço comprado será usado por outro público
que não o que está de fato executando a compra, isso é comum em B2B. O
importante é entender quem são os seus interlocutores e identificar quais
pontos eles mais valorizam no momento da compra.
Por isso, é importante que você conheça e investigue o comprador, sem
nunca deixar de lado os seus influenciadores. E não se esqueça: os
interlocutores podem mudar durante um processo de venda. Portanto, o
conteúdo das apresentações e dos discursos deve ser flexível para atender
essas possíveis variações.
Para terminar, uma sugestão: meu conselho é que você, depois de
identificar corretamente o perfil em questão (atenção aos detalhes!), construa
uma persona para o seu cliente. Caso faltem informações, vá atrás das
respostas que ainda não tem. Em seguida, faça uma lista dessas dicas e monte
um plano cuidadoso para contemplá-las no seu processo de vendas. Assim,
vai ficar muito mais fácil desenvolver estratégias de marketing e de vendas
coerentes e assertivas.
 Depoimentos
“Por ele [Marcos] ter um know-how muito grande na área de B2B e a
nossa empresa trabalhar com isso também, ele nos trouxe muitos insights de
como evoluir o nosso produto, a estratégia de negócio e como explorar isso
junto ao cliente final. Isso nos ajudou a consquistar resultados bem
interessantes. No final do ano passado, estávamos com 70 empresas no nosso
networking, e hoje estamos com 700. E muito foi em função do alinhamento
que tivemos ao longo desse trajeto” – Diego Peruchi, CEO da
RealNetworking, startup 5º lugar em Gestão de Pessoas no Ranking 100
OPEN STARTUPS BR 2017.
“A parte mais crucial no sucesso de qualquer empresa, com certeza, é a
comercial. Isso ainda é mais crítico para uma Startup, que geralmente tem
como proposta de valor a quebra de paradigmas e a mudança no status quo.
Conseguir mostrar a sua proposta de valor a um cliente em vendas B2B
complexas é realmente um desafio! Poder contar com a mentoria do Marcos
Mylius é ótimo para conseguirmos agir de forma correta e assertiva em cada
uma das etapas da jornada do cliente e vencer o tortuoso caminho das vendas
complexas.” – Michelle Morcos, CEO da Justto.
“Estamos criando um spin-off na empresa, e poder contar com a mentoria
do Marcos tem sido muito importante. Além de ser especialista na parte
comercial (uma área muita escassa no Brasil), possui uma visão completa
sobre todos os aspectos, inclusive com a ótica de investidor. Dessa forma as
reuniões são muito proveitosas e produtivas. Marcos não mede esforços para
ajudar, com muito comprometimento e dedicação.” – Pedro Henrique
Diretor da Projeta.
PARTE IV-Recursos humanos e carreira
 Recursos Humanos: como a sua startup lida com pessoas?

Você já deve ter visto essa história, assim como eu, dezenas de vezes: ex-
colegas da faculdade ou amigos próximos resolvem montar uma startup. No
começo, os próprios sócios dão conta da maioria das atividades da empresa,
inclusive das demandas relacionadas a Recursos Humanos — é óbvio que
uma startup não tenha condições, no início, para criar uma área de RH.
A maioria dos empreendedores não considera contratar um especialista
em Recursos Humanos antes de resolver questões como geração de demanda
e financeiras, além de incorporar ao time as pessoas necessárias para fazer a
empresa funcionar.
A prioridade é compreensível e eu, se questionado, aconselharia o
mesmo. Agora, isso não quer dizer que as demandas de gestão de pessoas não
sejam latentes desde o início das atividades.
Investir na experiência ou apostar na gestão de talentos
promissores?
Quem acompanha o dia a dia das startups sabe que é sempre crítico
preencher as posições iniciais, pois geralmente as pessoas contratadas se
tornam responsáveis pela área em que entraram. O CEO da Conpass, Ivan
Biava, uma das startups para as quais faço mentoria, aponta um dilema com
dois possíveis caminhos:
 1. Estruturar muito bem a área para a qual está contratando e treinar um
novo funcionário, um talento promissor. Esse processo é mais barato, porém
há mais necessidade de treinamento e gestão do novo funcionário.
Ou
2. Contratar alguém com mais experiência, que entre atuando plenamente
e estruture a área. Mais caro, porém há menos necessidade de treinamento e
gestão.
Em geral, a startup não pode pagar pelo mais caro, porém não tem a
expertise típica de Recursos Humanos, e não sabe como recrutar, selecionar e
treinar talentos. Caso não sejam bem ocupadas, essas posições iniciais e
estratégicas impactam negativamente a empresa.
Os Recursos Humanos e a maturidade das startups
Esse mergulho no ecossistema das startups me mostrou que, na maioria
dos casos, a evolução de uma startup pode se dar de duas formas extremas:
ou não há recursos para contratar, ou o faturamento chega a alguns milhões e,
então, é preciso passar de 15 para 100 funcionários em um ano. O segundo
cenário é uma realidade hoje em dia. Mesmo com a economia em
recuperação, basta olhar a quantidade de startups no geral que estão
contratando.
Esse aumento rápido de funcionários evidencia um grande desafio: criar
uma cultura desde o início, quando os sócios estão ocupados com tantas
outras questões importantes. Como manter a informalidade do ambiente de
inovação e empreendedorismo com a responsabilidade de uma empresa maior
que precisa entregar resultados? Em recente visita a Exact Sales, tive a
oportunidade de conhecer o excelente trabalho de Recursos Humanos da
startup e ouvir o mantra da cultura da empresa.
“Somos acolhedores com pessoas e duros com metas”
É o que me disse a Vanessa Ronque, coordenadora de Gestão de Gente na
startup Exact Sales.
Em grande parte das startups das quais sou mentor, Recursos Humanos é
um assunto quase sempre deixado para depois. Infelizmente, as pessoas se
esquecem de que uma cultura não pode ser desenvolvida de uma hora para
outra. Afinal, para construir uma casa é preciso ter, primeiro, os alicerces.
Outro ponto crítico dessa história e que também diz respeito a Recursos
Humanos é o relacionamento entre os sócios.
No início da sociedade, a divisão de percentuais e cotas é fácil de fazer.
No entanto, em pouco tempo aparecem as diferenças na entrega dos sócios. É
difícil separar o percentual da empresa do valor do labor. Então surgem as
disputas de poder e as brigas.
O investimento e a ênfase que acontece com Marketing, Jurídico e
Vendas nas aceleradoras deveria ser refletido também na área de Recursos
Humanos.
Pessoas: fardo ou ativo?
As pessoas são o maior ATIVO da maioria das empresas. No entanto, os
colaboradores muitas vezes são gerenciados quase como um verdadeiro fardo
a ser carregado.
Tudo isso mostra que desde o primeiro funcionário contratado existe a
necessidade crítica da gestão de Recursos Humanos. E digo mais. Em uma
startup, os colaboradores devem ser vistos como uma forma especial de
clientes. E qualquer startup sabe o quão difícil é descobrir e desenvolver
novos clientes.
Moral da estória: questões típicas de Recursos Humanos, como
relacionamento, cultura, ambiente, contratações e conflitos, sempre vão
existir. Mesmo que você não tenha uma área de RH estruturada, é preciso
aceitar que esses assuntos impactam diretamente na saúde e no crescimento
dos negócios. Alguém precisa cuidar disso logo. E provavelmente essa
pessoa é você!
 Mulheres em startups desempenham melhor?

Recente pesquisa do instituto Locomotiva mostra que enquanto o número

de mulheres na população cresceu 33% em vinte anos, o total de
trabalhadoras formais aumentou 131%. Mesmo com o desemprego, temos
mais de 9,6 milhões de mulheres com carteira assinada. Será que o cenário
de mulheres em startups acompanha esses números?
Inegável o espaço conquistado em vários segmentos.
Como profissionais de vendas considero as mulheres mais eficazes do que
os homens. Não existem estudos que mergulham no tema, mas temos muitos
indícios. Existem características biológicas como a programação para
proteger a prole, que se reflete na forma periférica que ela enxerga uma
oportunidade. Enquanto a visão nos homens é mais linear e focada.
Imagine a quantidade de informações que são possíveis serem colhidas
em uma reunião com cliente, se a mulher consegue captar mais dados
estratégicos, terá condições de desempenhar melhor seu papel de persuasão.
Outro aspecto importante é atenção aos detalhes e a forma como consegue
enfrentar diferentes perfis de clientes. Posso citar outros pontos, mas nada
reforça mais que um fato.
Hoje em nossa equipe, considerando o cenário complexo do Brasil, as
mulheres estão desempenhando melhor que os homens. Acompanhando o
mercado de tecnologia da informação desde 1989, sim eram tempos de
reserva de mercado no Brasil. Lembro que os eventos eram
predominantemente masculinos. Hoje ainda temos uma parcela maior de
homens, mas o cenário é muito diferente.
As mulheres em startups desempenham mais que os
homens?
As mulheres têm mais sucesso que os homens em uma startup. Recente
relatório feito pela VC First Round para comemorar os dez anos da empresa,
analisa o desempenho de 300 startups e 600 empreendedores. A primeira
descoberta aponta um desempenho 63% maior nas empresas com mulheres
fundadoras.
Se considerar os 10 maiores investimentos de todos os tempos da First
Round, baseados na geração de valor aos investidores, três deles possuem ao
menos uma mulher como fundadoras.
Ainda não tive acesso às pesquisas a respeito no Brasil. Posso relatar
somente a tímida presença feminina por meio de experiências por ter
participado de eventos recentes no ecossistema de startups. Em evento da
Anjos do Brasil para investidores um palestrante foi questionado por que
existem poucas mulheres no conselho de startups. A resposta foi na linha da
pouca disponibilidade de mulheres para ocupar a posição.
Em junho de 2017 eu realizei um workshop sobre Engenharia de Valor na
aceleradora ACE. Diante de um grupo de 15 homens, havia somente uma (!!)
representante do sexo feminino.
Definitivamente precisamos de mais mulheres participando do
ecossistema de startups e participando da área comercial das empresas no
Brasil.
 Viciado em salário ou empreendedor?

Estes tempos difíceis que nos fazem pensar e valorizar o salário recebido
mensalmente também nos trazem outros questionamentos. Será que estaria
melhor seguindo uma carreira de empreendedor?
Em junho de 2016 o portal Entrepreneur publicou um artigo de Rick
Bisio, que apresenta 7 motivos para sustentar que as pessoas são viciadas em
salário. Ele traça um paralelo entre a droga e o salário.
O sistema de recompensas do cérebro afetado pela droga é
cientificamente comprovado ser o mesmo afetado pelo dinheiro. Para
alimentar o sistema de recompensa você necessita de regularidade de
consumo. Então a mesma ansiedade e stress enfrentado pelo viciado quando
está na eminência de ficar sem a droga é a mesma enfrentada pelos
assalariados que estão em risco com a continuidade do recebimento do
contracheque. O empreendedor não teria esse estresse. Em contrapartida, ele
teria outros.
Existem outros exemplos comparativos em relação à forma como isso
acabou moldando a sua vida e possível dependência. O artigo gerou críticas
em outros blogs porque o autor teria motivos financeiros como francise coach
para abordar o assunto desta forma.
Concordo que é extremamente provocativo. O
empreendedor não é viciado em salário!
Convivo no trabalho e em roda de amigos com funcionários de grandes
empresas, e sem precisar fazer grandes análises e entrevistas, posso afirmar
que possuem todas as habilidades exigidas para ser um empreendedor.
Porque esses profissionais não possuem seus próprios
negócios?
Em alguns casos analiso que estes profissionais encaram o trabalho deles
como uma franquia. Administram como se fossem realmente sócios da
empresa. Preocupam-se com a lucratividade e longevidade da companhia
como fundadores. A forma como o plano de compensação do executivo foi
elaborado pode ajudar muito neste ponto. O profissionalismo pode falar mais
alto também. Os outros casos necessitam de mais autoanálise.
Eu estava participando de um mini-MBA na IBM quando o professor
citou que os funcionários de empresas são as pessoas que mais assumem
riscos e estão expostas a mudanças. Muito mais do que os empreendedores.
Ele defende o fato que empregado não possui nenhuma gestão sobre a sua
posição na empresa, logo, ele pode ser demitido a qualquer momento. Isso é
um risco.
Por outro lado, o empreendedor possui a gestão total deste risco, sendo
assim uma pessoa menos tolerante ao risco. Provocações.
 Mentoria: mitos e verdades sobre essa parceria que pode
alavancar uma startup

Antever crises, prevenir o fracasso, antecipar etapas e, acima de tudo,

acelerar o sucesso. Esses são alguns papéis da mentoria, parceria tão
importante para startups que desejam não só sobreviver, mas prosperar.
Mas afinal de contas, o que é exatamente “mentoria”?
Explico: trata-se de uma relação pessoal de desenvolvimento na qual uma
pessoa mais experiente e com mais conhecimento atua para ajudar alguém em
busca de aprendizado e de novas perspectivas.
Por exemplo. No InovAtiva, uma das aceleradoras onde atuo como
mentor, o foco é ajudar empreendedores que estão no início de suas
empreitadas a darem seus primeiros passos no mercado.
Já na ACE, atuo como mentor para startups que estão em estágio de
crescimento como a NMIND. O trabalho de mentoria abrange temas mais
específicos de aceleração do processo de vendas no B2B. Na mesma
aceleradora, desenvolvi e executei um workshop sobre Engenharia de Valor
para diversas empresas.
Algumas vantagens de buscar um mentor no início de um
novo negócio são:
 - Ter orientações de alguém com experiência no mercado.
- Entrar em contato com visões e soluções diferentes, com base em
experiências reais.
- Travar discussões sobre o seu modelo de negócio.
- Formar uma rede de contatos que pode ajudar no crescimento da startup.
E o que define um bom processo de mentoring?
Pense nos conselhos e insights mais valiosos e decisivos que você já
recebeu na sua vida, tanto do ponto de vista profissional quanto do pessoal.
Pois bem, provavelmente esses ensinamentos chegaram até você não por
meio de livros ou palestras, mas por alguém com vontade de compartilhar
com você conhecimentos e vivências, ou até mesmo disposto a te ajudar a
colocar alguma habilidade em prática.
Um bom mentor é aquele que é capaz de avaliar a situação dos seus
negócios, e guiá-lo com ideias, conselhos, discussões, pessoas e recursos
necessários ao seu crescimento. Ele (ou ela) deve estar ao seu lado em todos
os momentos ao longo da carreia, e não somente quando você estiver em
apuros. Isso é importante para, ao longo do caminho, preencher lacunas
críticas e aprender a caminhar com as próprias pernas.
Existem vários mitos acerca dos processos de mentoria,
vamos a alguns:
Mito 1 – É preciso encontrar um mentor perfeito.
As demandas variam conforme a maturidade das startups, e as “dores” de
cada empresa podem estar relacionadas a planejamento, vendas, marketing
etc. Por isso, uma boa ideia é criar uma rede de mentores, em que cada um
poderá contribuir de acordo com a sua especialidade.
Mito 2 – Mentoria é um programa formal de longo prazo.
Não há regras para as interações entre mentores e mentorados, o
importante é que o tipo e a frequência das interações sejam viáveis para os
dois lados e atenda as necessidades das startups. Sendo assim, os encontros
de mentoria podem durar 1 hora ou mais; podem acontecer pessoalmente,
durante um almoço; por e-mail, por Skype. A quantidade de encontros ou
interações também varia caso a caso.
Mito 3 – Mentoria é só para iniciantes.
Muitos pensam que mentoria é somente para quem está começando uma
carreira ou um negócio. Na verdade, pessoas e negócios em qualquer fase de
desenvolvimento podem se beneficiar dessa parceria. Portanto, não existe
fase certa para procurar um mentor.
Mito 4 – Um mentor é alguém que só tem sucessos no currículo.
Será que alguém que nunca errou e sempre foi bem-sucedido tem
experiências tão ricas e diversificadas assim para compartilhar? Pense nisso
ao procurar um mentor. O fracasso permite conhecer dificuldades, analisar
saídas e testar formas de superá-las até alcançar o sucesso. Por isso, garanta
que seu mentor tenha tanto tropeços quanto acertos em seu currículo. Isso
pode ser muito valioso para você.
Mito 5 – O mentor deve ter total afinidade com o mentorado.
O mentor deve estar, sim, 100% alinhado aos seus valores e à sua visão, e
precisa acreditar no seu negócio e nos seus sonhos. Fora isso, ele não precisa
ter formação, perfil ou experiências iguais às do mentorado – pelo contrário.
O ideal é que os sócios-fundadores de uma startup tenham competências
complementares, sejam elas técnicas, comerciais ou mesmo de visão de
negócio. Se os empreendedores sentem que são carentes em determinado
quesito ou competência, é importante buscar um mentor capaz de prover
justamente o que está faltando.
Além disso, o mentor precisa ser capaz de tirar os mentorados da zona de
conforto. Isso é feito por meio de desafios reais ou hipotéticos, e da
provocação constante com caminhos e ideias alternativas.
Mito 6 – Mentor vs. Patrocinador.
Muitas vezes o mentor é cobrado para fazer o papel de patrocinador de
uma startup, que é diferente do exercido por um mentor. São duas atividades
distintas e a confusão entre elas é bastante delicada. Lembre-se: um mentor
contribui com capital intelectual na forma de orientações, provocações,
experiências e conhecimento. Além disso, um mentor muitas vezes não pode
assumir um papel de patrocinador em outras empresas. Para evitar problemas,
esses papéis e as atividades desempenhadas por cada um devem ser
previamente combinadas e esclarecidas entre todas as partes envolvidas.
Mito 7 – É muito difícil encontrar um bom mentor.
Encontrar um mentor adequado ao seu negócio e às suas necessidades
pode parecer um bicho de sete cabeças, mas não é. Comece buscando pessoas
que são referências em sua área de atuação. Procure grupos de
empreendedores e participe de seminários, palestras e eventos. O networking
será válido não só para encontrar um mentor, mas para ajudar a alavancar
novos negócios e oportunidades. Além disso, uma ótima forma de conhecer
mentores é participar de aceleradoras.
Boa sorte!
 As melhores práticas do esporte usadas no ambiente de trabalho

Recentemente fiz uma palestra interna em uma fintech sobre as minhas

experiências no esporte e o paralelo que elas teriam com o ambiente de
trabalho. Nosso objetivo era o engajamento dos times com os OKRs
(Objectives and Key Results) da nossa área.
O time de vendas investiu na compra de barras de chocolate belga
personalizado com uma mensagem e o logo da empresa. Foi uma experiência
muito legal compartilhar com o grupo, pois através dos exemplos do esporte
desafiou os colaboradores a pensar como poderiam ajudar em estratégias de
vendas e incentivou o trabalho em equipe.
Agora, pensando em dividir minhas experiências por meio de um artigo,
me pergunto o que ainda não foi escrito em relação aos bons exemplos do
esporte a serem utilizados no ambiente de trabalho. A resposta é simples: os
meus exemplos nunca foram publicados.
Aqueles que acompanham um pouco do que publico em redes sociais
sabem o quanto gosto e pratico esportes. O esporte sempre fez parte da minha
vida, durante muito tempo o tênis e o surf, em outro montanhismo, corrida e
triátlon e atualmente remo em canoa havaiana. Cada esporte é um
aprendizado diferente. Seja na técnica, na musculatura exigida, no
conhecimento dos equipamentos envolvidos, trabalho em equipe, técnicos,
provas entre tantas outras coisas.
 Fiz uma divisão simples dos quatro principais tópicos que
podem fazer a diferença no seu ambiente de trabalho:
1. Visão de grupo/time:
A percepção clara do impacto do meu trabalho nos outros times nem
sempre é fácil de ser identificada. Muitas vezes isso só fica claro quando
existe uma passagem de atividade entre áreas.
Uma das experiências mais interessantes que participei foi a de travessias
de cânions na divisa entre o Rio Grande do Sul e Santa Catarina. Durante a
travessia fazíamos diversas descidas de rapel. Cada descida necessita de uma
ancoragem do cabo em árvores e se ela for malfeita a vida dos montanhistas
estará em risco. Um dos exercícios durante o treinamento era para que cada
um dos participantes fizesse uma ancoragem sozinho, desde a escolha das
árvores até a amarração. O montanhista estaria colocando sua vida na mão de
outra pessoa. Imagine a vida de vários montanhistas em suas mãos.
As estatísticas dos acidentes no montanhismo demonstram que a maior
parte dos acidentes ocorrem nas atividades mais simples. A falsa segurança
de ter realizado a mesma atividade diversas vezes gera a displicência.
Se a vida do seu colega estivesse nas suas mãos, você faria um double-
check?
2. Planejamento:
O brasileiro não é lembrado pela sua capacidade de planejamento. A fama
do famoso “jeitinho” demonstra que partimos muitas vezes direto para a
execução sem nos preocuparmos com a fase de afiar bem o machado.
Em março deste ano participei pela segunda vez da prova de canoagem da
volta da ilha de Santo Amaro. São 75km de remada em uma canoa havaiana
com uma equipe de nove remadores que se revezam de vinte em vinte
minutos. São sempre seis remadores na canoa e três na embarcação de apoio.
Esta é uma prova muito dura, exige muita resistência e superação, mas o
sucesso dela começa MUITO antes da largada. Nós completamos a prova
este ano em um pouco mais de 7 horas. Consegue imaginar o quanto uma
equipe de nove remadores mais equipe de apoio irá consumir de bebida e
alimentação durante sete horas no mar? Como será feito o acompanhamento
das trocas para saber quem deve sair da canoa e entrar no barco (foram 24
trocas)? Os remadores convidados estão preparados para uma prova dura de
resistência? Será que o barco contratado consegue acompanhar essa escala de
trocas? Todos os remadores e equipe de apoio tomaram medicamento para
não enjoar?
 Estas e mais outras dezenas de perguntas foram feitas e refeitas para
garantir que a canoa Aloha Spirit largasse e voltasse em segurança. A
fotografia que ilustra este artigo foi tirada na largada da prova. No centro da
imagem, à frente, está a nossa equipe.
Você faz o devido investimento no planejamento ou coloca as fichas mais
na execução?
Existe um provérbio alemão que diz o seguinte: “O diabo mora nos
detalhes”.
3. Medo:
No ambiente de trabalho o único medo mais aparente é aquele de perder o
emprego ou lembrar do incêndio quanto fazem a simulação que você é
obrigado a sair do prédio. O medo pode ser caracterizado como uma sensação
negativa, uma visão pejorativa de um estado do ser humano.
O fato de praticar esportes como surf e a canoagem oceânica pode passar
a impressão de que eu não tenho medo do mar. Tenho medo, sim. O estado
de alerta que ele proporciona me ajuda a sempre fazer uma revisão dos
equipamentos, verificar se estou levando o colete e se não existe chance de
mudar o tempo e entrar um vento forte.
O medo de perder uma concorrência em um cliente faz você se preparar
melhor?
4. Vontade de vencer:
Pode parecer uma pergunta idiota, mas experimente perguntar ao seu time
quem deseja vencer. Irá se surpreender com as respostas e com as diferentes
ênfases de vontade em cada um.
Estou participando do campeonato brasileiro de canoagem em uma equipe
supermaster. São três provas durante o ano e a última será em setembro.
Nossa equipe está em segundo lugar disputando uma vaga para o sul-
americano que será disputado no Peru em novembro. Lendo o relato neste
parágrafo pode parecer que a equipe já nasceu com uma vontade enorme de
vencer. Não foi bem assim. Antes da largada da primeira prova este ano
existia uma vontade no ar de terminá-la ou somente completar o percurso. Os
atletas com vontade e garra para buscar uma vitória ajudaram a contagiar os
outros. Isso foi fundamental para entrarmos na competição determinados.
Quanto você está deixando que o seu time se motive por conta própria?
Você tem sido um exemplo de motivação e vontade de vencer?
 O executivo de vendas de TI e a obsolescência

Recentemente eu conversava com um amigo e sua filha. Falávamos sobre

a iniciativa voluntária dos pais de visitarem a escola dos filhos para
ministrar uma palestra sobre suas profissões. No mesmo momento pensei no
executivo de vendas de TI. Na notícia ruim que o CBRE Institute publicou
dizendo que 50% das profissões de hoje se tornarão obsoletas até 2025.
Não, a nossa profissão de executivo de vendas não está na
lista, mas estamos enfrentando grandes desafios.
Existem alguns artigos publicados como o The End of Solution Sales do
Harvard Business Review, 2012 que pelo título já antecipa o cenário
complexo. É uma abordagem que não nos ajuda definitivamente, pois afeta a
credibilidade de todo o setor. O texto aborda uma pesquisa da Corporate
Executive Board com mais de 1.400 clientes do B2B. Ela aponta que 60%
das decisões de compra (pesquisa da solução, seleção das melhores opções,
análise de requerimentos e balizamento de preços) são feitas sem mesmo ter
uma única conversa com um fornecedor.
Realmente nunca antes os consumidores tiveram tanto acesso a
informações qualificadas para um processo de aquisição. Para somar, os
compradores possuem treinamentos e estratégias para commoditizar as
ofertas e derrubar os preços dos fornecedores. Esta tática funciona assim
como um certo antidoto para as estratégias dos executivos de vendas de TI.
A verdade é que a abordagem do executivo de vendas de TI de
Características, Vantagens e Benefícios está em baixa.
Outro dado interessante, este vindo da Forrest Research prevê que 1
milhão dos atuais 4,5 milhões de empregos de vendas em B2B nos Estados
Unidos serão perdidos até 2020.
Para um tipo de executivo de vendas que eles consideram como
“Consultor” está previsto um crescimento das oportunidades de emprego. Os
estudos do Rain Group reforçam o dado mostrando o que os vendedores
vencedores fazem diferente. Os vendedores utilizam a venda consultiva. Ela é
necessária, mas sozinha não é suficiente. Outra leitura sobre os vencedores
abordam a diferença entre fazer um entendimento da dor, ao invés de somente
demonstrar que ela existe. O fator de colaboração foi crucial para os
profissionais apresentarem resultados fora da curva. A forma como foram
proativos e responsivos com seus clientes colaborando com novas ideias e
perspectivas e trazendo VALOR para o negócio (demonstrando e
documentando).
Existem outros fatores de impacto, como o Social Selling e o crescimento
do Inbound marketing.
 Contratando o melhor vendedor para a SUA startup

Sua startup sofre uma pressão enorme dos investidores e da aceleradora

para aumentar as vendas? Você não está sozinho. A contratação de bons
vendedores e a pressão por resultados são algumas das principais dores
apontadas na pesquisa que estou rodando com as startups brasileiras.
Você não consegue atingir suas metas de vendas sem um time completo.
Então quando um vendedor vai embora da sua startup é muito tentador
contratar a primeira pessoa disponível para preencher a vaga (ou aquela que
aceite a sua oferta). No entanto, uma abordagem apressada e confusa da
questão leva à contratação da pessoa errada, acrescentando custos,
desarmonizando a equipe de vendas e, potencialmente, criando um problema
em Customer Success.
O pior engano que um empreendedor pode cometer, especialmente um
CEO, é fazer uma contratação ruim. Você não consegue fazer uma startup
crescer com contratações erradas no time de vendas.
Por isso recomendo aos empreendedores que dispensem de 15% a 20% de
seu tempo no planejamento do recrutamento. Você deve investir o tempo e
esforços necessários para aumentar as chances de estar contratando o melhor.
Como CEO da startup, para os candidatos você é o principal contato e tem o
maior peso no momento da decisão de aceitar sua oferta de trabalho. Aqui
vão algumas dicas para ajudar a aumentar suas chances de selecionar o
candidato certo para a posição e montar uma equipe de vendas vencedora.
Prepare-se com Antecedência. Uma boa preparação permite
que você:
- Ouça, em vez de falar.
Explore melhor as habilidades conforme o perfil da posição (inside sales:
experiência em prospecção por telefone e e-mail e vendas externas: explorar
o conhecimento do seu mercado alvo).
- Como explorar a autoconfiança – pergunte no que o candidato acha que
é bom.
- Como explorar o autodesenvolvimento – pergunte o que ele já fez no
último ano para desenvolver suas habilidades.
- Como explorar o poder intelectual – pergunte sobre o problema de
maior desafio intelectual ou mais difícil que ele enfrentou.
- Como explorar a orientação para resultados – pergunte sobre os
resultados que ele está alcançando em seu cargo atual.
- Como explorar a administração do desempenho – pergunte sobre sua
última análise de desempenho. Se conseguiu atingir as metas e objetivos.
- Tome decisões bem pensadas, sem se basear em preferências pessoais
ou preconceito.
Sendo assim, planeje com antecedência. Ao montar a sua agenda,
programe tempo suficiente para abordar tanto as suas indagações como as do
candidato. Determine o horário que você está mais alerta e no controle da
situação e faça então entrevistas somente naquele melhor horário do dia.
Conduza as entrevistas em um ambiente (na empresa ou fora) onde vocês
fiquem longe de possíveis distrações. Desligue seu celular!
Antes da entrevista, escolha de cinco a sete características mais
importantes que determinarão o sucesso da pessoa na função. Se você tiver
sorte de ter dois grandes candidatos disponíveis, use as “pontuações” dos
mesmos nestas características como fator de desempate.
Faça um plano para conduzir entrevistas altamente interativas de forma
que possa realmente medir a competência e o comprometimento num curto
espaço de tempo. Que tipos de problemas e obstáculos o candidato poderá
experimentar no cargo? Pense em três ou quatro cenários sobre o qual eles
poderão opinar. Desafie os candidatos com perguntas pertinentes, aplicáveis.
Veja se pensam de forma correta ao colocar-se no papel da função –
exatamente como agiriam em uma situação de vendas.
 Competência e Comprometimento com a Startup
Ao recrutar, concentre seu pensamento em dois conceitos: competência
(habilidades de vendas) e comprometimento (postura e sintonia com a
cultura). Lembre-se de que você precisa da combinação certa de habilidades e
postura para que esta pessoa seja produtiva e ao mesmo tempo assimile a
química e cultura da startup.
Se a vaga atual é para uma função de executivo de vendas, o candidato
deve ser um competente especialista em fechamento de contratos. Para o
Inside Sales no nível de primeiro atendimento, por outro lado,
comprometimento e postura tornam-se os ingredientes mais importantes. Esse
aspecto é tão importante quanto o nível de habilidades para uma startup. Ter
o perfil certo significa ter habilidades e postura. Potenciais profissionais de
vendas geralmente se encaixam em um dos quatro tipos a seguir.
Compreenda-os e poderá escolher mais eficientemente a pessoa certa para
cada função e para a sua empresa.
- Grande competência, baixo comprometimento. Esta pessoa tem
grandes habilidades de vendas, mas necessita modificar a postura. Pergunte-
se: é a própria pessoa ou a empresa anterior que causou as preocupações ou
problemas do passado? Sua cultura vai fornecer um ambiente de
automotivação para o candidato prosperar? Você tem o tempo e a energia
para ajudar a guiar este candidato ao sucesso?
- Baixa competência, alto comprometimento. Esta pessoa necessita de
treinamento de vendas, mas tem uma ótima postura, um excelente perfil para
o nível de primeiro atendimento. É necessário ponderar: sua empresa oferece
aulas e treinamento para representantes neste nível? Você tem o tempo ou os
recursos para treinar candidatos para o primeiro atendimento? Existe um
programa com instrutor em curso?
- Baixa competência, baixo comprometimento. Acabe a entrevista e
siga em frente. Precisar treinamento de vendas é uma coisa. Mas se o
candidato também tem uma postura fraca, os obstáculos são intransponíveis.
- Grande competência, alto comprometimento. Contrate estas pessoas
na mesma hora. Faça tudo que puder para criar um ambiente onde elas
possam “marcar gols”. Elas possuem as habilidades de vendas e a postura
para alcançar o sucesso.
Pontos críticos a lembrar
Veja aqui como ter certeza de estar contratando o melhor e esquecer o
resto:
- Elabore um processo de entrevista consistente e sistemático.
- Defina neste momento o que é um vendedor ideal e escreva a descrição
do cargo.
- Monte uma lista de perguntas básicas para perguntar a todos candidatos.
- Informe a todos participantes da startup a descrição do cargo, perfil de
vendas e suas expectativas.
Um bom programa de recrutamento traz recompensas que vão bem além
da diversidade de candidatos. A entrevista é uma forma valiosa de obter
informações confidenciais sobre o mercado de trabalho. Você poderá ouvir
dicas sobre clientes insatisfeitos. Você poderá ficar sabendo de mudanças
estratégicas nos concorrentes assim como suas fraquezas no suporte ao
cliente e disponibilidade de produtos ou serviços. Os entrevistados podem até
oferecer pistas para o pessoal de vendas da sua startup.
Contratar um bom pessoal de vendas é uma das tarefas mais importantes
que um CEO enfrenta. Poucas decisões são mais essenciais para o sucesso de
sua empresa do que a escolha da pessoa que vai representar seus produtos e
serviços. O tempo e dinheiro necessários para um processo de recrutamento
sistemático são insignificantes se comparados aos benefícios.
 Depoimentos
“Um comercial funcionando “bem” pode te levar a uma zona de conforto
que te deixará cego e inerte para dar o passo seguinte. A experiência do
Marcos ajudou a mostrar vários passos na construção de um time sólido e
uma estrutura sólida. Com base nisso ficou claro o quanto de trabalho teria
pela frente para que a InfoPrice pudesse estar pronta e seguir em diante” –
Paulo Garcia CEO da Infoprice.
"Muito obrigado pelo auxílio, Marcos. Foi importantíssimo o seu
feedback. Com isso melhoramos a nossa apresentação e mostramos nosso
real benefício ao pecuarista." – Lucas Aguirre Miranda da Costa Lima,
Diretor da ENG Soluções Tecnológicas.
“Para uma startup que já possui mais maturidade, a mentoria passa por
um processo de validação do que está sendo feito. Essa validação foi muito
importante com base no histórico da indústria de software do Marcos.” –
Pedro Ivo, CEO da PhishX.
PARTE V - Mercado
 Você acredita que a sopa de letrinhas do seu mercado é
complexa?

Então deveria conhecer o buzzwords do ecossistema de Investidores

Anjo, que navegam entre startups, aceleradoras e venture capitals. Confesso
que levei um tempo para absorver o novo vocabulário.
O primeiro aprendizado é entender porque você será chamado de
investidor anjo sem ao menos ganhar um lugar no céu. A palavra Anjo é
utilizada por não levar em conta somente o fator financeiro do investimento.
O investidor geralmente entra também com seus conhecimentos e
networking. Você está num momento de maturidade da sua carreira e já
passou por experiências de empreendedorismo e gestão, pode usar seu
dinheiro para investimento em startup.
Seu dinheiro será chamado de Smart Money. Aprendeu mais
uma?
Todo o investidor deveria investir primeiro o seu tempo, antes do Smart
Money, lendo as dicas do Cassio Spina no livro Investidor Anjo – como
conseguir investidores para seu negócio. O conteúdo passa uma boa base para
que você não fique perdido nas primeiras reuniões de que irá participar em
aceleradoras e eventos com startups.
O buzzword foi totalmente importado e aqui vai uma dica para entender o
racional que é utilizado para falar sobre o investimento na startup conforme
uma linha de tempo.
Você vai ouvir falar muito em Seed, VC (Venture Capital) e PE (Private
Equity). Como investidor Anjo, entramos geralmente no Early Stage. Nada
impede que você entre na fase de crescimento, mas isso já não será tão
vantajoso.
Como investidor e Mentor, recomendo que você conheça o trabalho
destas empresas, se aproxime e escolha startups que estejam de alguma
forma conectadas com o seu ecossistema. Você poderá passar mais
conhecimento e alavancar de forma mais rápida os seus investidos.
Nem falei do Pitch, Serie A, Serie C, First Round, Second Round, exits...
Boa leitura!
 Demoday InovAtiva 2016.1: 115 startups e 117 investidores

Nos dias 27, 28 e 29 de agosto de 2016 aconteceu o Demoday InovAtiva

Brasil. No último dia do evento foram selecionadas as 12 melhores startups
entre as finalistas do ciclo de aceleração 2016-1.
Minha primeira experiência no Demoday InovAtiva Brasil
como mentor e investidor
O InovAtiva é um programa gratuito de aceleração em larga escala
realizado pelo Ministério da Indústria, Comércio Exterior e Serviços. O
programa é executado pela Fundação Centros de Referência em Tecnologias
Inovadoras (CERTI) e com os parceiros estratégicos SEBRAE e SENAI. A
partir da indicação do amigo Lélio Souza, CEO da INTELIE, que participa da
iniciativa de forma bem atuante, vivenciei minha primeira participação como
mentor e investidor.
No Demoday InovAtiva as startups podem ter acesso gratuito a todo o
conteúdo de capacitação do programa. Já a participação nos ciclos de
aceleração é restrita a projetos inscritos e aprovados. São 300 vagas para a
primeira etapa de cada ciclo e até 125 para a etapa final.
CONHEÇA O PROGRAMA!
Durante o processo de avaliação do mentor é possível escolher as áreas e
segmentos de interesse. Dessa forma o trabalho pode ter resultado e aderência
com seu conhecimento. Neste momento faço mentoring para duas startups
que estão entre as 300 selecionadas na primeira etapa do ciclo 2016.2, são
elas:
Hydrobytes – a plataforma HyO tem o objetivo de suportar a interligação
entre o ativo monitorado e seu sistema de gerenciamento na nuvem. É uma
solução sobre IoT utilizando desenvolvimento proprietário de plataforma
com hardware open source de mercado.
Real Networking – plataforma de colaboração que permite que um
colaborador de uma empresa agende, visite e aprenda diretamente com o
colaborador de outra empresa.
Esses empreendedores passarão por uma avaliação para participar da
etapa final com outras 123 empresas. No dia 24 de setembro temos a rodada
de Bootcamp regional. Nessa etapa os mentores podem trabalhar
presencialmente com as startups e conhecer outras pessoas do ecossistema.
Está sendo um grande aprendizado.
 Será que a velha indústria de software sobrevive ao SaaS?

Algum tempo atrás fiz uma provocação no LinkedIn sobre o impacto da

venda de software como serviço (SaaS) na remuneração do time de vendas e,
consequentemente, nas margens. As participações não foram conclusivas e
os depoimentos verdadeiros, acredito, foram evitados.
No primeiro semestre de 2017 a Microsoft confirmou, como esforço na
reestruturação, mais um grande corte de funcionários nas áreas de vendas e
marketing. Segundo o NYT serão 4 mil vagas cortadas em diversas
subsidiárias. Ou seja, fora dos Estados Unidos.
Aí eu continuo aquela provocação. A velha indústria de software vai
conseguir sobreviver aos novos tempos de SaaS?
Vou descrever aqui a minha visão sob 4 aspectos:
1. As grandes e antigas empresas de software estão passando
por um momento de transição muito, mas muito difícil.
As vendas dessas empresas eram baseadas no licenciamento de software
como licenças perpétuas e contratos de manutenção anuais com grandes
margens. Isso representava uma forte amarração do cliente ao fornecedor. O
software chegava a ser imobilizado como um ativo da empresa! Questão de
CAPEX e OPEX. Fartas margens para a indústria de software e receita
recorrente garantida por anos.
 Esse negócio não pode ser transformado de uma hora pra outra em
Software As A Service. Quantos contratos correntes há para serem migrados?
As migrações não possuem somente um impacto legal e financeiro, existem
ainda MUITAS questões técnicas.
2. As pequenas e bem novas empresas estão correndo na
frente ao entregar o SaaS puro.
Recentemente ajudei uma startup a fazer cotação de um ERP para utilizar
na nuvem. O que esperávamos era uma solução SaaS pura. Você deve se
perguntar o que seria SaaS puro? As propostas que recebemos de vários
fabricantes (grandes players – brasileiros, alemães etc.) ofereciam um misto
de solução. Numa oferta, o ERP estava na nuvem (datacenter do parceiro),
mas o licenciamento era perpétuo, você não estava pagando por serviço. Em
outra, o software estava na nuvem, o licenciamento era SaaS mas tinha que
instalar um “Client” no computador do usuário. O que acabei identificando é
que somente fornecedores pequenos e bem novos possuem soluções PURAS
de SaaS.
3. Essa transformação está afetando de forma significativa
as margens da velha indústria de software.
Durante as mentorias com as startups que estão respirando um mundo que
já nasceu com SaaS, sinto que eles chegam a desconhecer o que é uma
licença de software perpétua. A grande transformação digital não está
acontecendo com software on-premises. A receita das grandes empresas de
software com SaaS ainda é muito pequena e essa transformação está afetando
as suas margens.
Resgatei um relatório público aos acionistas feito pela TOTVS no dia 22
de fevereiro de 2017. Veja alguns trechos que exemplificam minha visão:
“A TOTVS evoluiu significativamente na transição do modelo de
licenciamento para o de subscrição de software em 2016. Essa evolução está
evidenciada no crescimento de 21,4% da receita de subscrição, que
contribuiu para a estabilidade da receita de software no ano. A combinação
desses investimentos com a migração para subscrição e a deterioração do
cenário econômico brasileiro resultou na queda da lucratividade da
companhia, sobretudo nos negócios de software e serviços, levando à
redução das margens de contribuição e, consequentemente, do EBITDA da
Companhia em 2016.”
 Fiz uma análise da receita total vs. a receita de software e o valor de
receita por funcionário em três grandes players:

Percebe que a margem do modelo de licenciamento de software perpétuo

está claramente ajudando a financiar a transição para o modelo de
subscrição? Essa análise simples dos números mostra que a Microsoft está na
frente em migração e geração de receita em cloud, bem como uma melhor
relação de receita por funcionário.
A movimentação das empresas nesta transformação envolve um
investimento no ecossistema de startups, migração de ofertas para a nuvem e
reestruturações.
A Microsoft vem fazendo a sua lição de casa e ela deve saber o quanto
existe de resistência dos millenniums em utilizar os produtos da empresa.
A Oracle lançou um programa de aceleração de startups no Brasil, um
tanto tarde, mas sempre é bom ter mais um player.
E a SAP, o que pode oferecer às startups?
Não quero aqui dizer que não existem boas soluções nas grandes e antigas
empresas de software. Participei diretamente do processo de vendas da
Microsoft, Oracle, SAP, IBM e TOTVS, portanto posso falar com
experiência vivida na prática. Meu ponto é: existe um ecossistema de startups
e uma indústria que já nasceu em SaaS que está dominando os novos projetos
de transformação digital.
4. O consumo de TI não passa mais só nas mãos do CIO. Há
uma nova persona que influencia a compra.
O último ponto de desafio para a velha indústria de software: qual é a
persona dos cargos de Inovação nas grandes empresas consumidoras de
soluções de tecnologia da informação? O consumo de TI não passa mais só
nas mãos do CIO, ele possui um par para analisar o impacto de inovação dos
projetos nas áreas de negócio.
 Você sabe o que é TI bimodal?

Então é melhor ficar mais atento ao tema do TI Bimodal. O que não é

novidade é a eterna discussão entre as áreas de negócio e o time de
tecnologia da informação em relação à velocidade com que a TI consegue
suportar os projetos. Os dois lados possuem argumentos sólidos. Pelo lado
de negócios, existe a necessidade transformar modelos ultrapassados em
organismos cada vez mais digitais. A TI, por sua vez, precisa manter os
processos em segurança e garantir questões de desempenho entre outras.
Como saímos deste empasse?
Imaginem um banco sem papel onde seu processo de
abertura de conta pode levar no máximo cinco minutos.
Sua selfie serve como uma senha, os documentos podem ser sua RG e
carteira de motorista. Detalhe, você não precisa ir até a agência, até mesmo
porque não existem agências. Este banco digital sem cobrança de
mensalidade existe e chama-se Banco Neon, e seu CEO tem 24 anos. O
banco é uma startup e já possui 5 mil contas que foram abertas em 48 horas
Banco Neon: a iniciativa do desenvolvimento desta nova oferta não saiu
de dentro da área de inovação do Bradesco, Itaú e Santander. Se
considerarmos o volume de dinheiro envolvido em Pesquisa &
Desenvolvimento destas instituições nossas dúvidas só aumentam, pois o
investimento inicial do Banco Neon é o de um perfil de startup. Será que a
área de P&D destas instituições tem poder para criar tecnologias
disruptivas? Portanto, podem criar opções de tecnologia que destruam o
ganha pão do banco.
O desafio é grande e a TI Bimodal pode ser uma alternativa.
Esta agilidade do mundo dos negócios está gritando para que as empresas
tenham dois perfis distintos para as iniciativas envolvendo tecnologia da
informação. Por um lado está a sustentação das rotinas de operação (esta
segurança é necessária); por outro, a velocidade em gerar inovações que
impulsionem negócios e se resguardem do nascimento de um concorrente
(ele pode nascer em uma aceleradora de startups).
Analisando esse cenário fica mais fácil entender por que o Itaú criou o
Cubo Coworking, a Telefonica a Wayra e o Porto Seguro a Oxigênio
Aceleradora. As empresas que não estão investindo nas suas próprias
aceleradoras estão investindo no ecossistema criado por outras empresas.
Anunciado recentemente a Saint-Gobain firmou parceria com o Cubo e a
Monsanto firmou com a Acelera Partners.
As empresas estão buscando uma forma de acompanhar a velocidade que
as startups estão trazendo para o mercado. Algumas estão criando seus
próprios centros de inovação com aceleradoras, outras estão fazendo
investimentos conjuntos e as demais podem estar paradas.
O Gartner estima que 75% das empresas terão uma abordagem bimodal
até 2017.
 Inovação: o desafio do CIO

A inovação é um dos tópicos mais discutidos atualmente, e não só no

ambiente de tecnologia. Os empresários estão atentos ao impacto nos seus
negócios. O segundo semestre de 2017 foi palco do Gartner Symposium
ITXPO em São Paulo. O conteúdo das principais apresentações deixou
latente o desafio da inovação para o CIO.
A percepção do CEO sobre inovação é um dos desafios do
CIO
No mundo empresarial existe um maniqueísmo:de um lado os tecno-
otimistas e do lado contrário os tecno-pessimistas. O primeiro grupo é fácil
de ser identificado, o executivo domina as tecnologias desenvolvidas para a
produtividade do usuário e não necessita de muita explicação para entender
nossos acrônimos. Os tecno-pessimistas são um grupo de difícil identificação
imediata. Podem utilizar seus smartphones e dominar os relatórios de
business intelligence, mas são céticos quanto ao real impacto da tecnologia
nos negócios. Você pode imaginar o desafio do CIO em discutir o orçamento
de tecnologia para a inovação com o tecno-pessimista?
A digitalização é a bola da vez na inovação
Escrevi recentemente um artigo no qual explico e cito exemplos sobre
Bimodal (Leia Você sabe o que é TI Bimodal?). As principais referências que
estamos vendo no Brasil estão no mercado financeiro. As fintechs mexeram
com o mercado e os bancos sentiram o impacto. Não adianta estar
capitalizado para comprar a operação de um concorrente que perdeu
mercado. O risco está na startup, que nasceu sem ser notada e conquistou
milhares de clientes em pouco tempo. O Itaú agora é Digitaú.
Quais são as frentes de ação do CIO
Com o objetivo principal de criar ou renovar sua Plataforma Digital,
segundo o Gartner o CIO deve atuar em cinco dimensões:
- Experiência do cliente
- Internet das coisas
- Ecossistemas
- Inteligência artificial
- Sistemas de TI
A intensidade que cada uma das dimensões terá, pode depender do
segmento da empresa. No caso de indústrias de manufatura, a internet das
coisas com dispositivos e sensores ajudando com informações sobre a
operação, tem mais impacto de investimento que outras dimensões. No
segmento de instituições financeiras a experiência do usuário e ecossistemas
é mais relevante.
O caminho sem volta do Bimodal
As empresas necessitam inovar por meio de várias tecnologias e
transformar seus negócios em grande velocidade. O bimodal é a grande
solução com suas duas abordagens, uma com foco na previsibilidade e
estabilidade, outra com foco na exploração e na descoberta.
A primeira abordagem é a parte que de certa forma já está montada,
necessita somente uma revisão dos seus sistemas e infraestrutura para
suportar a nova plataforma digital. Agora a outra abordagem ainda pouco
conhecida, demanda pessoas que estejam abertas a pensar de forma diferente.
Os requerimentos não podem nem ser conhecidos de forma antecipada. Uma
área onde não se pode prever o futuro, mas permitir que o futuro se mostre
em pequenos pedaços.
Como as grandes corporações estão usando as startups para
a inovação
Para sustentar este conteúdo, tenho como base três fontes. A primeira são
os exemplos recentes de investimentos de grandes empresas brasileiras em
aceleradoras. Elas têm como objetivo filtrar o ecossistema e buscar
oportunidades para investimentos pertinentes ao seu mercado alvo. Casos
como AES Sul, Basf, Saint Gobain e Monsanto, só para citar alguns.
A segunda fonte é a pesquisa realizada pela 500 Startups e o Insead. A
pesquisa foi baseada nas 500 maiores corporações mundiais. Isso inclui
empresas em 37 países e 69 tipos de segmentos. O documento é bem
detalhado e mostra que se você acredita que os grandes dinossauros estão
parados, pode estar enganado.
As grandes corporações possuem oito formas de
engajamento com o ecossistema de startups:
1. Fusão & Aquisições
2. Investimentos
3. Spin-off
4. Aceleradoras & Incubadoras
5. Eventos
6. Serviços de suporte
7. Programas para startups
8. Espaço de co-working
O quadro que mostra os objetivos relacionados aos tipos de engajamento,
demostra que a Inovação está atrelada a Aceleradoras, Investimentos e Spin-
offs.
A terceira fonte é a pesquisa realizada anualmente pelo Gartner com os
CIOs das principais empresas no mundo. A pesquisa possui uma boa
cobertura da América Latina. Uma das perguntas está relacionada à forma
utilizada pelas empresas para abordar as startups como fonte de inovação.
Comparadas com outros perfis de desempenho, as empresas Top
Performance se diferenciam, por engajarem as startups no processo de
inovação (78%), aquisição (16%) e investimento (24%).
Para concluir este artigo, gostaria de deixar uma mensagem aos CIOs. O
ecossistema brasileiro de startups está pronto, façam o uso destes recursos
por meio das aceleradoras ou consulte-as para ajudá-los nesta implantação da
inovação com o uso de startups no bimodal.
 CUBO, muito obrigado!

O CUBO Coworking completou dois anos no último dia 14 de setembro

de 2017. O nome do evento – CUBO_CONECTA – expressou a essência do
hub de empreendedorismo.
Para somar à comemoração, palestras e atividades aconteceram durante o
dia todo. Entre elas, a apresentação de Ricardo Guerra, do Itaú, na qual
divulgou a mudança para as novas instalações, agora com 20 mil m², e outras
novidades interessantes.
Durante o evento, lembrei das diversas oportunidades de conexão que fiz
com empreendedores e dos exemplos que presenciei de alto crescimento de
startups residentes no CUBO. Decidi, então, que escrever sobre essa
experiência seria uma forma de retribuição.
Mas afinal, o que é o CUBO?
É um hub de empreendedorismo que vai além do coworking (hub é um
equipamento central que recebe sinais transmitidos pelas estações). Seguindo
na analogia, as estações seriam as grandes empresas, startups, investidores,
entre outros. Essa atividade de receber as empresas e fazer o match (casar)
com as startups é muito bem feita.
O Flávio Pripas, como diretor e principal interlocutor, recebe
semanalmente dezenas de pessoas interessadas em respirar inovação. É
contagiante a energia com que ele apresenta as instalações e fala com
propriedade da oferta das mais de 50 startups residentes hoje no CUBO.
Coworking vs. Aceleradora
O mercado faz uma distinção entre um coworking e uma aceleradora. O
CUBO seria um coworking, numa definição pura, mas isso seria diminuí-lo.
Deveria ser uma aceleradora, diante de exemplos de crescimento de startups
residentes, como o Kitado, que iniciou no CUBO há dois anos, com três
pessoas, e este ano levou seu time de mais de 40 membros para um escritório
próprio.
As conexões
Essa ligação entre as grandes empresas e as startups precisa ser muito
bem orquestrada. A escolha de parceiros (corporações) residentes, como
Accenture, Saint-Gobain, Gerdau, Mastercard, entre outros, impulsionou a
aproximação com os empreendedores das startups.
Essas e outras corporações possuem seus pontos focais de interlocução
com as startups e elas ficam atentas às oportunidades de aplicar a inovação no
dia a dia das empresas. O CUBO faz esta aproximação com muito sucesso.
Durante o evento comemorativo do segundo ano, foram homenageados os
Corporate Ninjas, profissionais que descobriram as oportunidades e
realizaram transformações através das startups do CUBO.
Entre os diversos homenageados estavam César Alves, do Banco PAN,
Evaneo Pulzatto e Paulo Costa, da Accenture, André Passos, do Grupo LM,
Eduardo Canton e Cintia Camargo, do Itaú, Amanda Gomes, da Avon, Edson
Ferrão, da Abril, Sérgio Schwetter, da Algar Tech, e Ricardo Orlando, da
Dasa. Os cases publicados no evento documentavam a inovação realizada e o
papel dos executivos para apoiar as startups.
As iniciativas de aproximação de comunidades com as startups não se
restringem, obviamente, às corporações. Muitas vezes são recebidas
caravanas com pessoas de outros Estados e elas são expostas ao ambiente do
empreendedorismo. Como muitos passam tirando fotos e filmando,
brincamos que seria legal uma placa como “Não alimente os
desenvolvedores!”
Os empreendedores
Participo como mentor em outras aceleradoras. Com histórico de mais de
cem mentorias, posso afirmar que a maturidade e a qualidade das startups
residentes são singulares. Muitas vezes os almoços são uma grande troca de
ideias e validações. Um exemplo de iniciativa interessante, resultado desses
encontros, é o Corporate Ninja, citado anteriormente.
Durante meu convívio com as startups, seja como mentor ou
empreendedor, conheci diversas pessoas extremamente criativas e
batalhadoras. Todas elas com aquela energia positiva contagiante.
Fico pensando: se fosse possível calcular a quantidade de energia que
impulsiona esses empreendedores, em quantos Watts resultaria?
Aproveito a oportunidade para agradecer aos empreendedores da
BeerOrCoffee, Looqbox, Hekima, FullFace, Colaboradores, Todo Cartões,
Izio, Linte, Round Pegs, Talent Matching, Take.Net e do Kitado. Tenho
aprendido muito através da convivência com vocês!
Conheça a lista completa das startups.
Minha experiência
Meu primeiro contato com o CUBO foi no final do ano passado. Contatei
Flávio Pripas e consegui um espaço para janeiro em sua concorrida agenda.
No encontro mostrei a ele o conteúdo de vendas e marketing que suporta
minha mentoria às startups. Prontamente ele disse que o conteúdo interessava
muito aos empreendedores. No mesmo dia já me apresentou ao Rodrigo
Murta, da Looqbox, para um bate papo de mentoria. Além disso, ofereceu o
espaço do auditório para a palestra que realizei no dia 6 de março de 2017
(assista aqui ao vídeo da palestra na íntegra).
Na palestra, encontrei um ex-colega da SAP, atualmente sócio de uma
grande empresa de recrutamento de executivos. Ele estava procurando um
profissional para uma das startups investida pela Monashees (fundo de capital
de risco). Pronto, mais uma conexão permitida pelo CUBO e que se
transformou no meu trabalho de estruturação do commercial da startup
Kitado!
Agradecimento
Tenho a certeza de que esse HUB impulsionou a carreira de muitas
pessoas. Que apoiou a realização do sonho de tantas outras e que melhorou o
ambiente de negócios entre as corporações e o ecossistema de startups.
Isso significa um trabalho social de impacto para o Brasil!
Meu MUITO OBRIGADO ao cubo CUBO Coworking!
 Depoimentos
“É realmente impressionante a capacidade do Marcos em buscar
alternativas para um modelo de negócio B2B complexo, uma pessoa
disruptiva com um conhecimento e experiências espetaculares. Sua mentoria
colocou nossa visão estratégica de curto, médio e longo prazo em outro
patamar, nos dando a certeza de um modelo de negócios sólido e de alto valor
agregado.” – Guilherme Battisti, CMO da Hydrobytes.
“Tive o prazer de contar com a experiência e a sabedoria do Marcos
durante o lançamento da Skippa. A diferença que algumas horas com ele
fizeram para nós foi gritante. A resposta dos nossos leads mudou de "legal
essa ideia, vamos combinar hein!" para "a próxima reunião pode ser semana
que vem?” Eventualmente não conseguimos encontrar Product/Market Fit e,
mesmo nesse processo doloroso a orientação do Marcos foi crítica para não
perdermos tempo e qualificarmos rapidamente as negociações. Obrigado
Marcos!” – Jonathan Soifer ex-CEO da Skippa.
“Queria agradecer o tempo que você disponibilizou para nos dar
Mentoria. Foi de grande valia, pois nos foram apontados vários pontos que
estamos repensando. Ótima qualidade, e o melhor, sem pressa e com muita
objetividade.” – Antônio de Deus, CEO da Kcollector.
 Sobre o autor
Executivo, empreendedor e Especialista em Vendas B2B.
Com especialização forte em vendas consultivas com proposição de valor
de forma documentada, ajudei a montar campanhas e estruturar geração de
demandas em todas as empresas nas quais trabalhei. Criei um método para
construir geração de valor deste a concepção do valor até a entrega, por meio
da “Engenharia de Valor”.
Na Microsoft, uma das primeiras empresas em que atuei, inaugurei a filial
da multinacional no Rio Grande do Sul. Três anos mais tarde, fui promovido
para uma gerência nacional e mudei-me para São Paulo.
Fui responsável pelo licenciamento dos produtos e Líder da campanha
anti-pirataria, representando a ABES (Associação Brasileira das Empresas de
Software) e a BSA (Business Software Alliance) em campanhas de rádio, TV
e imprensa em todo o Brasil. Pelos resultados atingidos, em 2000 ganhei o
prêmio People’s Choice Awards, concedido pela Microsoft Corporação. No
mesmo período, participei no Brasil dos lançamentos de softwares como
Internet Explorer, Windows 2000, SQL Server e Exchange.
Após cinco anos de atuação em uma das maiores empresas de TI do
mundo, decidi trilhar um novo caminho, o de empreendedor. Tornei-me sócio
de um parceiro da Microsoft, a DBC Company. Como resultado das
estratégias adotadas e geração de demanda, o faturamento anual da empresa
passou de R$ 600 mil para R$ 3 milhões em dois anos. Na mesma época,
escrevi para o portal Baguete e um livro sobre Business Intelligence
(download grátis do livro).
O sucesso como empreendedor e o convite de outras pessoas me
incentivou a criar uma nova empresa. Por meio da Set7Consulti, uma
consultoria de Vendas e Marketing focada em empresas de TI, prestei
serviços para diversas companhias do Rio Grande do Sul e de São Paulo. Ao
atuar em uma empresa pequena, tive a oportunidade de sentir as dores de ter
pouco para investir e, ainda assim, precisar investir em ações de Marketing.
Inovação e pioneirismo.
Nesse período, criei diversas ações inovadoras para uma época em que a
internet ainda engatinhava no Brasil, como o patrocínio à newsletter do
jornalista e político Políbio Braga e inserções de banners no Portal Baguete,
para o qual já colaborava como colunista há alguns anos. Nesta época inserir
uma mensagem simples de texto em html num banner na newsletter era um
desafio. Paralelamente, escrevi artigos para a revista CRN (Computer
Reseller News).
Em 2007, retornei ao mercado de multinacionais por outra líder do setor,
a SAP. Após um ano de atuação no Rio Grande do Sul como territory
manager, fui promovido e retornei novamente para São Paulo.
Os resultados alcançados na SAP mereceram mais um reconhecimento:
ganhei o prêmio Best Value Proposition, em uma banca de avaliadores
realizada em Las Vegas após o treinamento Executive Focused Selling da
Corporate Visions. A empresa foi uma das minhas principais escolas.
Trabalhei diretamente em grandes cases de sucesso de clientes, de retorno de
investimento e de vendas complexas baseadas em proposição de valor. Na
SAP participei de treinamentos avançados de Value Engineering e pude me
aprofundar em processos de negócios de empresas dos segmentos de
manufatura, distribuição e varejo, conhecendo todas as suas áreas, de ponta a
ponta.
Foco em resultados e transmissão de conhecimento
Trabalhei também na Oracle, onde vendi as tecnologias de MiddleWare e
Business Intelligence, e pela IBM. Nesta última, fui contratado para criar a
rede de canais da Netezza (appliance de datawarehouse) no Brasil.
Tudo começou quando a IBM, após comprar a Netezza, entrou em
contato pelo LinkedIn devido ao meu livro e experiência sobre Business
Intelligence. Isso chamou a atenção dos recrutadores e headhunters.
A partir daí, cresci rápido na multinacional: fui promovido a Sales
Specialist de toda a linha de Information Management (Big Data); liderei a
estruturação de canais da Netezza no país e suportei uma extensa carteira de
grandes corporações. Também na IBM, fiz a certificação de vendas global e
um mini MBA.
Na TOTVS, implantei a área de Engenharia de Valor na unidade Private.
Na mesma empresa, trabalhei de forma voluntária na formação de turmas de
jovens aprendizes do Instituto IOS.
Paralelamente, fui apresentado ao mundo do empreendedorismo com as
startups por Pedro Waengertner, da ACE, a aceleradora mais premiada da
América Latina.
Senti que a vocação e aptidão para transmitir conhecimento me ajudariam
a tornar-me também um mentor. Estou apostando em atuar ativamente no
cenário brasileiro de startups.
Esportista por natureza
Sou apaixonado por esportes. Não sou espectador, gosto mesmo de
praticar e competir. Levo a disciplina, o foco nas metas e o planejamento –
fatores que considero fundamentais – para os esportes.
Como Triatleta, me habituei a treinos constantes e intensos, sempre com o
objetivo de completar as longas provas das quais participava e com resultados
cada vez melhores.
Fiz duas maratonas, diversas provas de triátlon olímpico e cinco provas
de meio Iron Man 70.3.
Recentemente, resolvi me aventurar em um esporte ainda novo no Brasil:
a canoa havaiana. Apesar de novo na modalidade, já participei de diversas
provas, entre elas uma das maiores do mundo, a Travessia da Volta à Ilha de
Santo Amaro.
Este ano fui campeão brasileiro de canoa havaiana na categoria Super
Master e vice-campeão no circuito Aloha na categoria OC1 – Super Master.
Geração de conteúdo
Através do blog diversos conteúdos são oferecidos de forma gratuita aos
empreendedores. Além dos artigos semanais são oferecidos vídeos com os
CEOs de startups e melhores práticas de vendas e marketing através de
eBooks e templates.
Próximo livro
Estou trabalhando o conteúdo do framework de venda de valor para as
startups. O material está sendo testado no dia a dia em cada mentoria, na
venda em campo e no feedback de parceiros empreendedores. Minha
expectativa é lançar o livro no primeiro semestre de 2018.
Visite www.marcosmylius.com