Alguns alguns pontos importantes que devem ser estudados são:

◦ Hábitos de consumo no mercado em que a empresa está inserida

◦ Quais são os canais de comunicação e os meios de compra mais relevantes
◦ Tendências do mercado
◦ Fatores que influenciam o aumento ou diminuição da demanda de compras
(sazonalidade)
◦ Forças e fraquezas atuais da equipe comercial, etc
O planejamento faz parte do momento de pré-venda e contribui bastante para guiar as
definições relacionadas à prospecção de cliente.

Prospecçã
Na etapa de prospecção, a equipe de vendas busca ativamente por clientes e
potencial, usando como guia descrição do perfil do cliente ideal(CPI).

Abordagem
Aqui, o foco dos vendedores devem ser o acolhimento e entendimento das dores dos
consumidores
O tipo de linguagem da comunicação, os gestos, a segurança e o que vai ser falado
são detalhes que criam umas base para a abordagem, que pode ser personalizada de
acordo com as particularidades dos clientes.
É preciso adaptar a comunicação à do cliente, percebendo o modo, preferências e
personalidade dele.
Levantamento de necessidades
Depois de abordar o cliente em potencial, os vendedores têm o conhecimento mais
profundo dos desejos, necessidades e hábitos reais do público-alvo. Ou seja ele
consegue confirmar se o planejamento da saúde e reavaliar pontos para melhorar a
abordagem.

Proposta
Ao fazer a proposta para o cliente, o ideal é explicar detalhes os benefícios da
oferta. Sempre foque nas vantagens ou diferenciais da sua solução.
Negociação
mesmo que os clientes aceitem a proposta do vendedor, alguns podem alongar o
processo de vendas, iniciando a negociação.
Nessa etapa, o vendedor deve se manter seguro e confiante no seu poder de
negociação para tirar todas as dúvidas do cliente contornar as objeções.

Fechamento
No fechamento, o vendedor repassa o acordo final e explica os próximos passos para
que o cliente entenda o que vai acontecer e quando o produto ou serviço vai ser
entregue.
Nessa etapa, também é redigido e assinado o contrato, realizado o pagamento e
outros detalhes burocráticos.

Pós-venda
A última etapa do processo de vendas é pós-venda que na verdade, é uma das formas
mais eficaz de manter o relacionamento cliente-empresa.
Agora que a vida foi realizada, o objetivo é acompanhar os novos clientes para que
eles tenham uma boa experiência com o produto ou serviço e fiquem satisfeitos com o
atendimento.
Assim, a equipe comercial começa a trabalhar na federalização dos consumidores,
mantendo ciclo de vendas ativos e gerando novos contratos ou compras recorrentes