PROGRAMAÇÃO

NEUROLINGÜÍSTICA
APLICADA A VENDAS
Alan Schlup Sant’Anna
1. PARADIGMAS

Paradigmas são idéias, conceitos ou modelos que temos em

nossas mentes. Podem, ainda, ser conceituados como “maneiras de
pensar”.
Todos temos paradigmas, e eles nos ajudam a interpretar o mundo.
Dificuldades surgem, no entanto, quando engessamos estes
paradigmas e insistimos na mesma maneira de pensar, mesmo que
tudo esteja ocorrendo de modo diferente do que esperávamos. O
sucesso depende, em grande medida, da capacidade de alterar
paradigmas quando desejamos resultados diferentes. Ou seja, o
sucesso, muitas vezes, dependerá de nossa capacidade de alterar
nossa maneira de pensar.

2. O SIGNIFICADO ESTRATÉGICO DA EQUIPE DE VENDAS

Não raramente subestima-se a importância e significado estratégico

representado pela equipe de vendas.Todos na organização tem seu
papel e importância, mas os resultados do pessoal de vendas são
absolutamente críticos para a continuidade do negócio e sucesso da
empresa e das pessoas que nela trabalham.
Vocês são a linha de frente e a ponta de lança da organização. São
vocês que fazem contato direto com o mercado e viabilizam o
crescimento da empresa.
3. AS FASES DO CONHECIMENTO

A. VOCÊ NÃO SABE E NÃO SABE QUE NÃO SABE

B. VOCÊ NÃO SABE, MAS SABE QUE NÃO SABE
C. VOCÊ SABE
D. VOCÊ TRANSFORMA O QUE SABE EM MUDANÇA DE COMPORTAMENTO

A relação de uma mente inteligente com um novo conhecimento pode percorrer

quatro fases e normalmente bons resultados são obtidos quando as quatro
fases se completam, dificuldades surgem, no entanto, quando o processo
para na fase três. Nesta fase a pessoa sabe o que fazer, mas ainda não o faz.
Parar na fase três resulta em um padrão de conduta que podemos chamar de
contradição humana, ou seja, você acredita em uma coisa, mas faz outra.
Para vencer a contradição é preciso sair da “zona de conforto”, mobilizar energia e
coragem e fazer algo diferente do que se fazia até então. Lembre-se: “Não
espere resultados diferentes fazendo as mesmas coisas”.
4. O ATO DA VENDA E SUAS ETAPAS

A. PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO (Onde estão meus clientes? Quem são

eles?)

B. PRÉ- ABORDAGEM (Coleta prévia de dados sobre o cliente.)

C. ABORDAGEM (Sou Fulano de Tal da Empresa Tal. Eu e minha empresa

agradecemos por sua atenção.)

D. APRESENTAÇÃO DO PRODUTO OU SERVIÇO

F. SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES (Mostrar respeito pela objeção)

G. FECHAMENTO (Para quando o Sr. quer?)

H. FOLLOW-UP (Assegurar a satisfação do cliente e a continuidade do

relacionamento.)
5. APRESENTAÇÃO DO PRODUTO

ENLATADA (fixa)
PLANEJADA (sob medida)
DE SATISFAÇÃO DE NECESSIDADES (alto nível de interação)

6. HISTÓRICO DA PNL
A Programação Neurolingüística ou PNL, surgiu como área de estudo nos anos 70
com os trabalhos de Richard Bandler e John Grinder e representa um
poderoso modelo de comunicação e de reprodução de padrões de excelência
nas pessoas.

7. ESTRUTURAS COMPORTAMENTAIS DA PNL

A. ATITUDE VOLTADA PARA RESULTADOS. (A PNL é pragmática.)

B. PERGUNTAR: COMO? E NÃO: POR QUÊ? (A pergunta “Como?” é a que gera
as respostas mais úteis.)
C. NÃO HÁ FRACASSO! HÁ FEEDBACK!
D. CONSIDERAR AS POSSIBILIDADES E NÃO AS NECESSIDADES.
E. ATITUDE DE CURIOSIDADE E FASCINAÇÃO EM RELAÇÃO AO UNIVERSO.
8. COMUNICAÇÃO

9. TEORIA DA COMUNICAÇÃO

Nos processos de comunicação estarão presentes os seguintes elementos:

EMISSOR (Aquele que envia informação. Pode ser uma pessoa, livro ou até uma
parede.)
RECEPTOR (Um mente inteligente que recebe a informação.)
CÓDIGO (Um idioma ou outro código qualquer verbal ou não.)
CANAL (Intermediário entre emissor e receptor, como luz, som, etc)
MENSAGEM (O que esta sendo transmitido.)

10. COMPONENTES PARALINGÜÍSTICOS DA COMUNICAÇÃO

É tudo aquilo que percebemos nas pessoas, mas que não são palavras. Exemplo:
tom de voz, velocidade de fala, postura corporal, gesticulação, expressão
facial, padrão respiratório e outros. Estes componentes têm papel mais
importante na influência sobre as pessoas do que as palavras.
11. PNL APLICA À COMUNICAÇÃO

12. SISTEMAS REPRESENTACIONAIS

A. AUDITIVO
B. VISUAL
C. CINESTÉSICO

13. METAPROGRAMAS

A. MOVER-SE EM DIREÇÀO A X AFASTAR-SE DE

B. ESTRUTURAS COCEITUAIS INTERIORES X ESTRUT. CONC. EXTERIORES
C. ASSOCIADORES X DESASSOCIADORES
D. INDEPENDENTES X COOPERATIVOS
14. RAPPORT (SINTONIA NA COMUNICAÇÃO)

A. OUÇA
B. AJUSTE O TOM DE VOZ
C. AJUSTE VELOCIDADE DE FALA
D. ENTRE NO UNIVERSO VOCABULAR
E. AJUSTE O SISTEMA REPRESENTACIONAL
F. UTILIZE O ESPELHAMENTO
G. DESENVOLVA INTERESSE E RESPEITO
H. JAMAIS TENTE MANIPULAR

15. DIFERENÇAS DE COMUNICACÃO ENTRE HOMENS E MULHERES

Como regra geral, mulheres são indiretas no processo de comunicação.

Freqüentemente o que parecerá um simples comentário inclui uma queixa,
convite, elogio ou solicitação. É preciso que os homens estejam atentos ao
hipertexto muitas vezes presente no discurso feminino. Homens são diretos e
objetivos na comunicação.

16. PRINCÍPIO DOS 101 %

O CASO HELEN HOYLER (CONGRUÊNCIA E HONESTIDADE)
17. EQUILÍBRIO ENTRE EMPENHO PESSOAL E DISTÂNCIA

“ ... é importante em vendas verificar constantemente os indícios não verbais para

poder manter o equilíbrio necessário entre empenho pessoal e a distância
tendo em vista ser importante o tempo que o comprador precisa ter para
trabalhar as informações e decidir quanto a compra.” ( KLUCZNY, Johann W.,
TEIXEIRA, Edson A.; Programação Neurolingüística; Ed. Makron; 1996 – 1ª
ed. pg 80 )
Manter este equilíbrio entre empenho pessoal e distância depende não apenas de
conhecimentos de comunicação e identificação de indícios não verbais, mas,
sobretudo, da capacidade do negociador de controlar estresse e ansiedade
em si mesmo e no cliente.

EXERCÍCIO:

A. Descreva uma situação em que pressionado por um vendedor você fugiu ou

se precipitou na decisão de compra.

B. Descreva uma situação em que você pressionou demasiadamente o comprador

levando-o a fugir ou se precipitar na decisão de compra.
18. IDENTIFICAÇÃO DO NÚCLEO DE COMPRA

A principal pessoa responsável pela decisão de compra nem sempre é aquela que
nos parece ser. É preciso estar atento, sobretudo aos sinais não verbais.

19. CONSTRUÇÃO DE CREDIBILIDADE

A. NÃO PROMETA ALGO QUE NÃO PRETENDE OU NÃO PODE FAZER

B. SEJA PRECISO EM SUA COMUNICAÇÃO
C. SEJA EQUILIBRADO EM SEU TOM DE VOZ E VOCABULÁRIO
D. NÃO HESITE EM DIZER QUE NÃO SABE ALGO, MESMO QUE ACHE QUE
DEVERIA SABER
20. PNL E ESTRESSE

O estresse ou síndrome de adaptação geral foi estudado pela primeira vez por
Hans Selye em 1936. De lá até agora mais de 110.000 estudos sobre o tema
foram realizados. Estresse pode ser conceituado como:

A. Uma resposta psicológica, fisiológica e comportamental do organismo para

adaptar-se a pressões internas ou externas.

B. Uma reação do organismo a necessidade de lidar com uma ameaça a

homeostase (equilíbrio).

C. Adaptabilidade e pré-condição para a sobrevivência. Exemplos: Aumento do

número de hemácias em altitude, desenvolvimento de anticorpos para um
vírus, hipertrofia muscular como conseqüência de exercício.

Existe: EUSTRESSE (nível moderado) saudável e DISTRESSE (nível elevado)

perigoso.
21. CONTROLE DE ESTRESSE

A. AGENTE ESTRESSOR É DIFERENTE DE ESTRESSE

B. IDENTIFIQUE E NEUTRALIZE
C. CUIDE DA SAÚDE
D. PESSOAS SÃO APENAS PESSOAS
E. EXERCITE O LAZER INTELIGENTE
F. ATIVIDADE FÍSICA
G. ESTABELEÇA UMA REDE DE AMPARO
H. CONSTRUA AMBIENTES AGRADÁVEIS
I. DURMA COM QUALIDADE

22. SONO

A. LUZ
B. BARULHO
C. DESCONFORTO
D. CAFEÍNA
E. MENTE ACELERADA
F. EXCESSO DE LÍQUIDOS
G.EXCESSO DE COMIDA
23. PRINCÍPIOS PARA O SUCESSO EM VENDAS

A.” DON’T WORK HARD, WORK SMART”

B. VELOCIDADE É QUALIDADE
C. “RELACIONAMENTO É DECISIVO!”
D. CONSTRUÇÃO DA CORRETA ATITUDE MENTAL
E. VENDER BEM (venda com boa margem de retorno e relacionamento)
F. CORPO FORTE = MENTE FORTE

24. ATITUDE MENTAL DO NEGOCIADOR

A. FÉ EM SI MESMO
B. EXERCÍCIOS
C. CONTROLE DAS EMOÇÕES INCAPACITANTES (medo, ira, tristeza)
D. CONTROLE DE FALSOS PARADIGMAS ( Ex. O cliente já gastou muito.)
25. MARKETING PESSOAL

A. APARÊNCIA
B. SONO
C. ORGANIZAÇÃO

26. CARACTERÍSTICAS DO NEGOCIADOR DE SUCESSO

A. TEM HABILIDADE PARA OUVIR “NÃO”

B. AJUDA SEU CLIENTE A VENDER
C. TRANSFORMA SEUS CLIENTES EM SEUS VENDEDORES
D. APRESENTA AS MELHORES SOLUÇÕES
E. VENDE A SI MESMO
F. TEM INCIATIVA
G. TEM ENTUSIASMO
H. TEM PERSISTÊNCIA “A paciência é uma arvore de raízes amargas, mas que
produz frutos muito doces.” Provérbio persa.
I. AUTOCONFIANÇA
J. RESPONSABILIDADE COM O SEU TRABALHO
“Tudo quanto puderes fazer, ou creias poder, começa. A ousadia tem gênio,
poder e magia.”

Johann Wolfgang von Goethe

27. LIVROS INDICADOS

1. BLANCHARD, Kenneth H.; Fãs Incondicionais; Ed. Record; 1993

2. CHUNG, Tom; Qualidade Começa em Mim; Ed. Novo século; 2002
3. GOLEMAN, Daniel; Inteligência Emocional; Ed. Objetiva; 1995
4. KLUCZNY, Johann W., TEIXEIRA, Edson A.; Programação Neurolingüística;
Ed. Makron; 1996
5. O’CONNOR, Joseph, SEYMOUR, John; Intr. à Programação Neurolingüística;
Ed. Summus; 1990
6. RIBEIRO, Lair Comunicação Global; Ed. Objetiva; 1992
7. SANT’ANNA, Alan S.; Disciplina: O Caminho da Vitória; Ed. Circuito; 2005
8. SANT’ANNA, Alan S.; Equilíbrio em um Mundo Difícil; Ed. Circuito; 2006