Como Montar Uma Distribuidora de Produtos Odontológicos

Como montar
uma distribuidora
de produtos
odontológicos
EMPREENDEDORISMO
Especialistas em pequenos negócios / 0800 570 0800 / sebrae.com.br

Expediente
Presidente do Conselho Deliberativo
José Roberto Tadros
Diretor Presidente
Carlos Carmo Andrade Melles
Diretor Técnico
Bruno Quick
Diretor de Administração e Finanças
Eduardo Diogo
Unidade de Gestão de Soluções
Diego Demetrio
Coordenação
Luciana Macedo de Almeida
Autor
Paulo CÃ©sar Borges de Sousa
Projeto Gráfico
Staff Art Marketing e Comunicação Ltda.

www.staffart.com.br
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Mercado / / / Estrutura / Pessoal / Equipamentos / / / / / Investimento / / Custos / / / / Eventos / / / / / /
Sumário
1. .............................................................................................................................................................. 1
2. Mercado ................................................................................................................................................ 1
3. .............................................................................................................................................................. 3
4. .............................................................................................................................................................. 4
5. Estrutura ............................................................................................................................................... 5
6. Pessoal ................................................................................................................................................. 6
7. Equipamentos ....................................................................................................................................... 8
8. .............................................................................................................................................................. 9
9. .............................................................................................................................................................. 12
10. ............................................................................................................................................................ 15
11. ............................................................................................................................................................ 17
12. Investimento ........................................................................................................................................ 17
13. ............................................................................................................................................................ 18
14. Custos ................................................................................................................................................. 19
15. ............................................................................................................................................................ 20
16. ............................................................................................................................................................ 21
17. ............................................................................................................................................................ 21
18. Eventos ............................................................................................................................................... 25
19. ............................................................................................................................................................ 25
20. ............................................................................................................................................................ 26
21. ............................................................................................................................................................ 27
22. ............................................................................................................................................................ 28
23. ............................................................................................................................................................ 29
24. ............................................................................................................................................................ 30
25. ............................................................................................................................................................ 31
26. ............................................................................................................................................................ 31
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Sumário
27. ............................................................................................................................................................ 32
28. ............................................................................................................................................................ 33
Mercado
1.
Desempenha o papel de elo entre o fabricante e a loja, adquirindo, promovendo e
representando materiais odontológicos.
A odontologia brasileira modernizou-se e, hoje, é reconhecida como uma das mais

bem conceituadas do mundo. O aumento do nível de consciência e informação da
população brasileira sobre saúde bucal levou a um grande crescimento de demanda
por serviços odontológicos. Também contribuíram para o aquecimento do mercado o
lançamento de planos odontológicos (que já atendem mais de 11 milhões de pessoas)
e a procura por serviços estéticos, como clareamento dos dentes e aparelhos
ortodônticos. Tais serviços já são até divulgados na televisão, com planos longos de
parcelamento e consórcios.
A expansão da oferta de serviços odontológicos provocou uma elevação da variedade

de marcas e produtos dentários e incentivou o surgimento de diversos fabricantes
nacionais e importadores destes materiais. Tais produtos, utilizados pelos dentistas
nos consultórios, são vendidos em lojas especializadas chamadas de “dental”.
Qualquer dental pode ter em seu catálogo mais três mil tipos de materiais, desde
amálgamas até estojos cirúrgicos.
Neste contexto, surge a oportunidade de atuação de uma distribuidora de produtos

odontológicos.
As distribuidoras representam o segmento de vendas no atacado de materiais

odontológicos e desempenham o papel de uma ponte entre o fabricante e a loja,
adquirindo, promovendo e representando os materiais odontológicos. Dependendo da
estrutura, a distribuidora pode vender os produtos diretamente para grandes clínicas,
hospitais e franquias de consultórios dentários. O faturamento pode ser expandido com
serviços de entrega, ações de promoção e propaganda e venda pela internet.
Este documento não substitui o plano de negócio. Para elaboração deste plano
consulte o SEBRAE mais próximo.
2. Mercado
De acordo com levantamentos do Conselho Federal de Odontologia (CFO) e da
Associação Brasileira da Indústria de Artigos e Equipamentos Médicos e
Odontológicos (ABIMO), divulgados pela revista Exame, o setor odontológico no Brasil
é bastante promissor, sendo possível admitir que este mercado tem grande potencial
para quem deseja abrir uma nova empresa. Vejamos alguns dados:
Ideias de Negócios | www.sebrae.com.br 1

Mercado
• 15% dos dentistas de todo o mundo atuam no Brasil;
• Nos últimos anos, o setor odontológico faturou mais de R$ 38 bilhões;
• O mercado de saúde bucal brasileiro é o terceiro maior do mundo, atrás apenas
de China e Estados Unidos;
• O segmento de odontologia estética teve aumento de 300% na busca por
tratamentos;
• 800 mil implantes e mais de 2 milhões de próteses são colocados em pacientes
em todo o país;
• Mais de 12 milhões de pessoas visitam dentista para resolver problemas
ortodônticos;
Entretanto, é inegável que o setor odontológico conta com diversos desafios. É um
mercado extremamente concorrido e para se destacar, não basta, simplesmente, ser
um bom profissional. É preciso buscar por diferenciais competitivos, agregar
ferramentas que irão favorecer o aumento do faturamento. desenvolver processos
administrativos padronizados e quantificáveis capazes de melhorar suas rotinas
financeiras e operacionais, além de direcionar esforços para o marketing.
Nesse sentido, o mercado de distribuidora de produtos odontológicos apresenta uma

grande concorrência, bem como tem outros pontos específicos que também interferem
nesse processo. A exemplo, cita-se a formação de grandes redes de franquias de
consultórios dentários, os quais compram materiais diretamente dos fabricantes. Tem
também o crescimento dos planos odontológicos, que é um fator de pressão para o
achatamento de preços dos produtos comercializados por essas empresas. Aliado a
esses pontos tem ainda a rígida regulação dos órgãos públicos e conselhos de
odontologia e a verticalização da cadeia produtiva representam ameaças relevantes ao
desenvolvimento do negócio.
Mercado Consumidor
O mercado consumidor de produtos odontológicos é constituído basicamente de

clínicas odontológicas e profissionais da área. Segundo [1]informações do Conselho
Federal de Odontologia (CFO), atualizadas diariamente, em 2019, aproximadamente
330 mil Cirurgiões-Dentistas inscritos no país e quase 50 mil clínicas odontológica
cadastradas. Desses, somente 36% tem algum tipo de especialização, sendo a
Ortodontia o maior número, ocupando 23% das especialidades e a Odontologia do
Esporte com apenas 0.02%, o menor campo da profissão.
O empreendedor desse segmento deve levantar outras alternativas de vendas de seus

produtos, sendo uma dessas os órgãos públicos, por meio das secretarias estaduais e
municipais de saúde. As aquisições de grandes volumes são realizadas por meio de
licitação ou pregão eletrônico, mas as distribuidoras podem atender diretamente as
compras emergenciais de hospitais e consultórios dentários públicos.

Mercado /
3.
A localização do ponto comercial é uma das decisões mais relevantes para um
negócio. Para isso o empreendedor deve considerar o público-alvo e a estratégia do
negócio. No geral, a localização deve ser decidida levando em consideração alguns
aspectos, tais como:
a) Aspectos urbanísticos e de infraestrutura:
• Segurança da região;
• Proximidade a áreas de risco de alagamentos ou enchente;
• Infraestrutura de serviços públicos e recolhimento de lixo;
• Disponibilidade dos serviços de água, luz, telefone e internet.
b) Aspectos estratégicos:
• Localidade de grande fluxo de pessoas;

• Proximidade de negócios complementares como consultórios odontológicos,
clínicas de estética e outros;
• Proximidade de polos "geradores de público”, tais como: shoppings,
supermercados, agências bancárias, faculdades, hospitais, terminais de ônibus e/ou
metrô, parques e clubes;
• Proximidade a fornecedores.
c) Adequação aos clientes:
• Facilidade de acesso;
• Disponibilidade de estacionamento interno ou no entorno.
Observação importante: Segundo o Código de Trânsito Brasileiro, estabelecimentos
que possuem vagas com recuo e paralelas à via não podem caracterizá-las como
privativas. A implementação de estacionamentos privativos para clientes devem seguir
o estabelecido na Resolução CONTRAN 302/2008.
d) Adequação aos funcionários:
• Proximidade de estações e pontos de transporte coletivo;

• Infraestrutura de serviços (restaurantes, farmácias, bancos).
e) Aspectos econômicos financeiros:
• Preço de aluguel e qualidade dos imóveis disponíveis;

• Prazo e condições do contrato;
• Necessidade de reformas e adaptações.
Antes de assinar um contrato de aluguel ou aquisição do imóvel, é essencial verificar

Mercado / /
outros detalhes:
1. O imóvel atende às necessidades operacionais referentes à capacidade de

instalação do negócio e tem possibilidade de expansão?
2. O imóvel está legalizado e regularizado junto aos órgãos públicos municipais?
3. As atividades a serem desenvolvidas no local respeitam a Lei de Zoneamento ou
o Plano Diretor do Município?
4. Os pagamentos do IPTU referente ao imóvel encontram-se em dia?
4.
Para abrir uma empresa, o empreendedor poderá ter seu registro de forma individual
ou em um dos enquadramentos jurídicos da sociedade. Deverá avaliar as opções que
melhor atendem suas expectativas e o perfil do negócio pretendido. Leia mais sobre
este assunto no capítulo "Informações Fiscais e Tributárias"
O contador, profissional legalmente habilitado para elaborar os atos constitutivos da

empresa e conhecedor da legislação tributária, poderá auxiliar o empreendedor neste
processo.
Para abertura e registro da empresa é necessário realizar procedimentos nos

seguintes órgãos:
• Junta Comercial;
• Secretaria da Receita Federal (CNPJ);
• Secretaria Estadual de Fazenda;
• Prefeitura do Município para obter o alvará de funcionamento;
• Enquadramento na Entidade Sindical Patronal (empresa ficará obrigada a recolher

por ocasião da constituição e até o dia 31 de janeiro de cada ano, a Contribuição
Sindical Patronal);
• Cadastramento junto à Caixa Econômica Federal no sistema “Conectividade

Social – INSS/FGTS”;
• Corpo de Bombeiros Militar, órgão que verifica se a empresa atende as exigências

mínimas de segurança e de proteção contra incêndio, para que seja concedido o
“Habite-se” pela prefeitura.
É necessário também, conhecer e adequar-se à legislação especifica:
LEI Nº 5.991/1973, que dispõe sobre o Controle Sanitário do Comércio de Drogas,

Mercado / / / Estrutura
Medicamentos, Insumos Farmacêuticos e Correlatos, e dá outras Providências.
Resolução Nº 577/2013 do Conselho Federal de Farmácia que dispõe sobre a direção

técnica ou responsabilidade técnica de empresas ou estabelecimentos que dispensam,
comercializam, fornecem e distribuem produtos farmacêuticos, cosméticos e produtos
para a saúde.
Além das exigências acima, para a instalação do negócio é necessário realizar

consulta prévia de endereço na Prefeitura Municipal/Administração Regional, sobre a
Lei de Zoneamento. É necessário, também, observar as regras de proteção ao
consumidor, estabelecidas pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC).
O empreendedor deverá atentar que em âmbito federal a fiscalização cabe a Agência

Nacional de Vigilância Sanitária – ANVISA, já em âmbito estadual e municipal fica a
cargo da Secretaria Estadual de Saúde e Secretaria Municipal de Saúde,
respectivamente.
5. Estrutura
Para uma estrutura mínima com um ponto comercial, estima-se ser necessária uma
área de 100 m², com flexibilidade para ampliação conforme o desenvolvimento do
negócio. Os ambientes podem ser divididos em área de recepção, área de
armazenamento (com câmara fria), escritório e sanitários.
As boas práticas de distribuição de produtos de saúde exigem instalações e área física

adequadas, em quantidade suficiente para o desenvolvimento das atividades de
armazenamento e distribuição de produtos odontológicos, bem como a segurança dos
produtos quanto a sinistros ou desvios.
Os distribuidores devem possuir áreas de recepção localizadas de forma a proteger as

remessas de produtos de qualquer risco, no momento do recebimento dos produtos
odontológicos. A área de recepção deve ser separada da área de armazenamento.
A área de armazenamento deve ter capacidade suficiente para assegurar a estocagem

ordenada das diversas categorias de produtos. Quando são exigidas condições
especiais de armazenamento quanto à temperatura, tal condição deverá ser
providenciada e monitorada sistematicamente, mantendo-se os devidos registros.
A distribuidora deve dispor de armário resistente e, ou, sala própria fechada com chave
para o armazenamento dos materiais sujeitos a um regime especial de controle. O
estabelecimento também deve ter local ou sistema de segregação devidamente
identificado, fora da área de dispensação, para a guarda dos produtos que apresentem
comprovadamente irregularidades ou com prazo de validade vencido.
O escritório destina-se ao atendimento a clientes especiais, fornecedores e parceiros

Mercado / / / Estrutura / Pessoal
comerciais, além de funcionar como local de trabalho do proprietário. Deve ser
composto por uma mesa de trabalho, cadeiras e microcomputador.
As paredes podem ser pintadas com tinta acrílica. Tons claros são adequados para
ambientes pequenos, pois proporcionam a sensação de amplitude. Texturas e tintas
especiais na fachada externa personalizam e valorizam o ponto.
Sempre que possível, deve-se aproveitar a luz natural. No final do mês, a economia da
conta de luz compensa o investimento. Quanto às artificiais, a preferência é pelas
lâmpadas fluorescentes.
Ao planejar o layout do estabelecimento, o empreendedor deve levar em consideração

a ambientação, decoração, circulação, ventilação e iluminação. Na área externa, deve-
se atentar para a fachada, letreiros, entradas, saídas e estacionamento.
6. Pessoal
O CFO – Conselho Federal de Odontologia, tem em sua Consolidação das Normas
para Procedimentos, a definição de que é obrigatória a existência de um cirurgião-
dentista, com registro no Conselho Regional de Odontologia, como responsável
técnico da empresa de comercialização de materiais odontológicos. Este profissional,
caso não seja o proprietário do estabelecimento, necessita receber de seus superiores
todo o suporte necessário para um trabalho eficiente, como exigem as boas práticas de
dispensação de produtos. Cabe ressaltar que a grande oferta de dentistas no mercado
de trabalho facilita o processo de captação de bons profissionais para a empresa.
Segundo o Código de Ética do Conselho Federal de Odontologia, os principais deveres

do responsável técnico, dentre outros, são:
• Assegurar as condições adequadas para o desempenho ético-profissional da

Odontologia, quando investido em função de direção ou responsável técnico.
• Apontar falhas nos regulamentos e nas normas das instituições em que trabalhe,
quando as julgar indignas para o exercício da profissão ou prejudiciais ao paciente,
devendo dirigir-se, nesses casos, aos órgãos competentes.
• Fiscalizar técnica e eticamente a empresa pela qual é responsável, orientando, por

escrito, inclusive sobre técnicas de propaganda utilizadas.
A quantidade de profissionais está relacionada ao porte do empreendimento. Para
amenizar os custos iniciais com folha de pagamento, convém optar pela contratação
de uma equipe enxuta, assim, além do responsável técnico, sugere-se para uma
Distribuidora de Produtos Odontológicos de pequeno porte começar com cinco
colaboradores, sendo um administrador, dois vendedores, um recepcionista e um
auxiliar administrativo-financeiro, conforme competências a seguir:

Mercado / / / Estrutura / Pessoal
• Administrador: responsável pelas atividades administrativas, financeiras, de
controle de estoque e da comercialização. Deve ter conhecimento da gestão do
negócio, do processo produtivo e do mercado. Precisa manter contato com os
fabricantes de materiais odontológicos e com os principais clientes, além de
acompanhar as últimas tendências do setor. Esse cargo, de preferência, deverá ser
ocupado pelo proprietário da empresa;
• Vendedor: responsável pelo atendimento aos clientes e venda dos produtos. Suas
principais qualidades devem ser conhecer em profundidade os produtos oferecidos,
entender as necessidades dos clientes; conhecer as tendências do mercado,
desenvolver relacionamentos duradouros com os clientes, transmitir confiabilidade e
carisma, além de zelar pelo bom atendimento após a compra.
• Recepcionista: será a pessoa que fará o primeiro contato com a clientela, seja via
telefone ou mesmo no recebimento de visita de clientes;
• Assistente administrativo financeiro: essa pessoa será o responsável pelas

atividades administrativas e financeiras da empresa, tais como faturamento, registro de
produtos, recebimento de encomendas, logística, recursos humanos, contabilidade,
entre outras.
Além dos profissionais relacionados acima, será necessário contratar um entregador,
que será responsável por efetuar as entregas das vendas realizadas pela empresa.
Esse profissional poderá ser terceirizado. Da mesma forma pode-se também contratar
um profissional para limpeza e serviços gerais. A empresa poderá atuar com a figura
de representantes comerciais, os quais não terão vínculo celetista com a distribuidora
de produtos odontológicos, e de preferência que representem outros produtos não
concorrentes, buscando assim minimizar os riscos trabalhistas com possíveis pedidos
de equiparação com os funcionários contratados. Esses profissionais tendem a
maximizar as possibilidades de colocação dos produtos da distribuidora de produtos
odontológicos no mercado, pois como tais pessoas tem sua remuneração baseada em
comissionamento.
Depois de realizar a seleção adequada dos funcionários, será necessário proporcionar

treinamento e capacitação a equipe, a fim de garantir uniformidade na abordagem de
trabalho. Um treinamento inicial fundamental refere-se a como os colaboradores
precisam se comunicar com os clientes e quais são as etapas de um bom atendimento.
Estabeleça os principais problemas que podem acontecer e como eles poderão ser
solucionados — a quem reportar, qual é o nível de responsabilidade e a melhor forma
de agir, por exemplo.
Os níveis salariais básicos são definidos pelos sindicatos de cada categoria, a partir
daí o empresário poderá adequar políticas de remuneração considerando outros
critérios, como os níveis de competências pessoais. Deve-se estar atento para a
Convenção Coletiva do Sindicato dos Trabalhadores no Comércio, utilizando-a como
balizadora dos salários e orientadora das relações trabalhistas. Recomenda-se a
adoção de uma política de retenção de pessoal, oferecendo incentivos e benefícios de

Mercado / / / Estrutura / Pessoal / Equipamentos
natureza financeiros ou outros. Assim, a empresa poderá diminuir os níveis de
rotatividade e obter vantagens como a criação de vínculo entre funcionários e clientes
e ainda a diminuição de custos com recrutamento e seleção, treinamento de novos
funcionários, custos com demissões.
Lembre-se que o empreendedor pode contar com cursos e consultorias do Sebrae nas
áreas de atendimento ao cliente, Gestão de Pessoas e Liderança.
7. Equipamentos
Para estruturar uma distribuidora de produtos odontológicos, serão necessários os
seguintes equipamentos básicos no salão, que compõe de área de exposição, balcão
de atendimento, área de vendas, administração:
O investimento para montar uma distribuidora de produtos odontológicos de pequeno

porte, estima-se que deverá girar em torno do que segue abaixo:
Itens
Estimativa R$
10 Estantes expositoras
R$ 6.000,00
10 Prateleiras
R$ 3.000,00
4 Prateleiras com gavetas
R$ 2.000,00
1 Câmara fria
R$ 12.000,00
4 Mesas
R$ 1.500,00
8 Cadeiras
R$ 1.500,00
1 Impressora de Cupom Fiscal
R$ 1.000,00
3 Computadores
R$ 4.800,00
2 Impressoras
R$ 2.000,00
4 Telefones
R$ 200,00
Equipamentos de controle e registro de temperatura e umidade
R$ 1.500,00
Sistema de ar condicionado
R$ 4.500,00
Total
R$ 40.000,00

Mercado / / / Estrutura / Pessoal / Equipamentos /
Vale reforçar que os valores referenciados acima, são meramente estimativas, e que
irão variar de acordo com a região e as configuração e tipos de equipamentos.
8.
A gestão de estoques apresenta particularidades de acordo com o tipo de negócio –
comércio ou prestação de serviço. De qualquer forma deve-se buscar a eficiência
nessa gestão, sendo que o estoque de mercadorias deve ser suficiente para o
adequado funcionamento da empresa, mas mínimo, para reduzir o impacto no capital
de giro.
Fique atento, pois a falta de mercadorias pode representar a perda de uma venda. Por
outro lado, possuir mercadorias estocadas por muito tempo é deixar dinheiro parado. É
essencial o bom desempenho na gestão de estoques, com foco no equilíbrio entre
oferta e demanda. Esse equilíbrio deve ser sistematicamente conferido com base,
entre outros, nestes três indicadores de desempenho:
1 - Giro de estoque: número de vezes que o capital investido em estoque é

recuperado por meio de vendas. É medido em base anual e tem a característica de
representar o que aconteceu no passado. Quanto maior a frequência de entrega dos
fornecedores, em menores lotes, maior será o índice de giro dos estoques, também
chamado de índice de rotação dos estoques.
2 - Cobertura dos estoques: indicação do período de tempo que o estoque, em

determinado momento, consegue cobrir as vendas futuras, sem que haja suprimento.
3 - Nível de serviço do cliente: demonstra o número de oportunidades de vendas que

podem ter sido perdidas, no varejo de pronta entrega (segmento em que o cliente quer
receber a mercadoria ou serviço imediatamente após a escolha), pelo fato de não
existir a mercadoria em estoque ou não se poder executar o serviço com prontidão.
• O acompanhamento periódico dos indicadores de desempenho de estoques

permite:
• Calcular corretamente a necessidade de capital de giro para manter mercadorias;
• Evitar a obsolescência, perecimento, perda de validade e desvios de produtos e
materiais;
• Identificar produtos que estão sem giro e aqueles que possuem maior
movimentação;
• Determinar o estoque mínimo ideal para cada item;
• Reduzir gastos desnecessários com produtos de baixo giro;
• Conhecer os itens com maior liquidez e montar estratégias promocionais;
• Elaborar estratégias frente ao capital de giro e o atendimento a clientes;
• Manutenção do estoque de segurança para reduzir os riscos com imprevistos.
Portanto, o estoque dos produtos deve ser mínimo, visando gerar o menor impacto na

alocação de capital de giro. O estoque mínimo deve ser calculado levando-se em conta
o número de dias entre o pedido de compra e a entrega dos produtos na sede da
empresa.
O estoque de produtos é muito importante para o sucesso de uma distribuidora de

produtos odontológicos. O empreendedor deve conhecer o perfil de sua clientela e
adquirir os produtos adequados. Os principais materiais odontológicos podem divididos
nas seguintes categorias:
• Acabamento e polimento
• Ácidos;
• Acrílicos;
• Adesivos;
• Amálgamas;
• Anestésicos;
• Aparelhos elétricos;
• Bandas;
• Barreiras;
• Brocas e pontas;
• Carbono;
• Ceras;
• Cimentos;
• Clareadores;
• Cones e gutas;
• Coroas;
• Cunhas;
• Desincrustantes;
• Desinfetantes;

• Dessensibilizantes;
• Esterelizantes;
• Filmes;
• Fios;
• Forradores;
• Gessos;
• Implantes;
• Instrumentais;
• Ionômeros de vidro;
• Isolantes;
• Limalhas;
• Limas;
• Lubrificantes;
• Materiais descartáveis;
• Materiais ortodônticos;
• Materiais ortopédicos;
• Materiais profiláticos;
• Matrizes;
• Medicamentos;
• Moldagens;
• Móveis para consultórios;
• Papelaria;
• Pincéis;
• Pinos e núcleos;

Mercado / / / Estrutura / Pessoal / Equipamentos / /
• Pontas;
• Porcelanas;
• Proteção;
• Próteses;
• Resinas;
• Restauradores;
• Retratores;
• Revestimentos;
• Selantes;
• Seringas;
• Vernizes.
9.
O processo produtivo de uma empresa é constituído basicamente pelo conjunto de
atividades a serem desenvolvidas na produção de um bem ou serviço. Devido a sua
importância para a empresa, é necessário que seja executado com planejamento, a fim
de que se mantenha um padrão de qualidade.
O empreendedor deve estabelecer procedimentos operacionais formalmente descritos

para todas as operações suscetíveis de afetar a qualidade dos produtos ou da
atividade de distribuição. Estes procedimentos devem ser aprovados, assinados e
datados pelo responsável técnico. A documentação deve ser de amplo conhecimento e
fácil acesso a todos os funcionários envolvidos em cada tipo de operação e disponível,
a qualquer momento, às autoridades sanitárias.
As principais operações são:
• Recepção e inspeção das remessas;
• Armazenamento;
• Limpeza e manutenção das instalações incluindo sistema de controle de insetos e

roedores;

• Registro das condições de armazenamento;
• Segurança dos produtos estocados e instruções para seu transporte;
• Movimentação dos estoques para venda;
• Controle dos pedidos dos clientes;
• Produtos devolvidos e planos de recolhimento;
• Segurança patrimonial e incêndio.

Quanto à recepção de produtos, as remessas devem ser examinadas no recebimento
para verificar se as embalagens estão danificadas e se corresponde exatamente ao
lote encomendado. Os produtos com embalagem violada, suspeitos de qualquer
contaminação, adulterados, falsificados ou com suspeita de falsificação devem ser
retirados dos estoques comercializáveis, identificados e segregados em área
totalmente separada, de forma a não serem vendidos por engano, nem contaminarem
outras mercadorias. A sua identificação deve indicar claramente que não se destinam à
comercialização.
Caso ocorram reclamações ou observações de reações adversas, os distribuidores

devem separar o lote e comunicar imediatamente, por escrito, ao titular do registro e à
autoridade sanitária. Deve-se, ainda, registrar as informações obtidas de farmácias,
hospitais e consumidores, e as providências adotadas.
Antes de proceder ao fornecimento dos produtos odontológicos, os distribuidores

devem:
• Certificar a identidade do produto;
• Identificar o número de registro do produto, o número do lote, sua data de

vencimento e data de fabricação;
• Transportar o material de forma adequada, evitando comprometer a embalagem e

sem retirar a sua proteção externa;
• Criar um registro de distribuição por lote e área geográfica de abrangência.

Os produtos interditados, devolvidos ou recolhidos devem ser identificados e
separados dos estoques comercializáveis para evitar a redistribuição, até que seja
adotada uma decisão quanto ao seu destino. Os produtos que tenham sido devolvidos
ao distribuidor apenas poderão regressar aos estoques comercializáveis se:
• Os materiais estiverem nas respectivas embalagens originais e estas não tiverem

sido abertas e se encontrarem em boas condições;
• Os materiais estiveram armazenados ou se foram manuseados de modo

adequado, conforme suas especificações;
• O período remanescente até o fim do prazo de validade for aceitável para que o
produto percorra as outras etapas da cadeia, até o consumo, mantida a sua validade;
• Os produtos forem examinados pelo responsável técnico com avaliação que

atenda à natureza do produto, às eventuais condições de armazenamento que
necessita e ao tempo decorrido desde que foi enviado.
Além disso, as distribuidoras de produtos odontológicos devem criar procedimentos
visando atender às seguintes exigências legais:
• Somente distribuir produtos odontológicos legalmente registrados no país;
• Abastecer-se exclusivamente em empresas titulares do registro dos produtos;
• Fornecer produtos odontológicos apenas a empresas autorizadas/licenciadas a

dispensar estes produtos no país;
• Manter manual de boas práticas de distribuição e armazenagem de produtos e os

respectivos procedimentos operacionais adotados pela empresa à disposição das
autoridades sanitárias para efeitos de inspeção;
• Garantir a todo tempo aos agentes responsáveis pelas inspeções o acesso aos
documentos, locais, instalações e equipamentos;
• Manter a qualidade dos produtos que distribui durante todas as fases da

distribuição, sendo responsável por quaisquer problemas consequentes ao
desenvolvimento de suas atividades;
• Notificar à autoridade sanitária competente, em caráter de urgência, quaisquer

suspeitas de alteração, adulteração, fraude ou falsificação dos produtos que distribui,
com a indicação do número do lote para averiguação da denúncia, sob pena de
responsabilização nos termos da legislação penal, civil e sanitária;
• Identificar e devolver, ao titular do registro, os produtos com prazo de validade

vencido, mediante operação com nota fiscal, ou, na impossibilidade desta devolução,
solicitar orientação à autoridade sanitária competente da sua região;
• Utilizar serviços de transporte legalmente autorizados pela autoridade sanitária;
• Somente efetuar as transações comerciais através de nota fiscal que conterá

obrigatoriamente o número dos lotes dos produtos odontológicos;
• Dispor de meios e recursos para manter toda a documentação à disposição das

autoridades competentes para efeitos de inspeção, durante um período de cinco anos;
• Manter um cadastro atualizado dos estabelecimentos com que transaciona,

Mercado / / / Estrutura / Pessoal / Equipamentos / / /
especificando os lotes e respectivos quantitativos a eles correspondentes, a fim de
permitir um adequado controle e a pronta localização dos produtos identificados como
impróprios ou nocivos à saúde;
• Dispor de plano de emergência que permita a execução efetiva de uma ação de

retirada do mercado ordenada pelas autoridades competentes ou definida em
cooperação com o fabricante do produto em questão, ou com o importador titular de
registro do produto no país.
Vale salientar que, em todas as fases do processo produtivo, a empresa precisa
aproveitar ao máximo seus recursos, sejam pessoas, materiais, tecnologias ou
equipamentos. Não basta ter os recursos, é necessário realizar a gestão do processo
produtivo buscando melhorar a prestação do serviço como todo.
10.
Neste tipo de negócio, há necessidade de máquinas e equipamentos para seu
funcionamento e na possibilidade de utilização de softwares de apoio ao negócio.
É interessante que o empresário possua um sistema gestão integrada para realizar o

gerenciamento do negócio, bem como, o acompanhamento dos serviços de cada
cliente. Com o crescimento da empresa e aumento do fluxo de trabalho,
os softwares de gestão tornam-se fundamentais, pois facilitam o controle dos
processos e aumentam a produtividade, pois ajudam a evitar perdas durante essa
atividade. A maioria dos softwares possibilitam o controle de estoque, cadastro de
clientes e fornecedores, serviço de mala-direta para clientes e potenciais clientes,
controle de contas a pagar e a receber, fornecedores, folha de pagamento, fluxo de
caixa, fechamento de caixa.
Há uma diversidade de softwares de gerenciamento específicos para pequenos

negócios. Antes de fazer a escolha do sistema, o empreendedor deve avaliar o preço
cobrado, aplicabilidade e nível de segurança que oferecem, o serviço de manutenção,
a conformidade em relação à legislação fiscal municipal e estadual; a facilidade de
suporte e as atualizações oferecidas pelo fornecedor.
O empreendedor deverá optar por softwares de custo acessível e compatível com uma
pequena empresa. Em alguns casos, é possível baixar sistemas de sites que
oferecem downloads gratuitos.
Existem diversos sistemas informatizados (softwares) que também podem auxiliar o

empreendedor na gestão de uma distribuidora de produtos odontológicos. Seguem
algumas opções:
• Atrex;

Mercado / / / Estrutura / Pessoal / Equipamentos / / /
• Avante - Sistema de Controle de Loja;
• AZ Comércio;
• BitLoja Plus;
• CallSoft Informatize Empresarial;
• Chronus Store;
• CI- Lojas;
• Clothing Organizer;
• Dataprol Sistema Comercial Integrado;
• Elbrus Light Light;
• Emporium Lite;
• Empresarial Máster Plus;
• Gestor CI – Comércio;
• Integrato Lite;
• Little Shop of Treasures;
• Loja Fácil – Easystore;
• Loja. Salutar;
• LojaSoft;
• Myloja One;
• Posh Shop;
• REPTecno Comercial Plus;
• REPTecno Loja Plus;
• SGI-Plus Programa Automação Comercial Completo Integração com Balança;
• SIAG Valesoft;
• SisAdven;

Mercado / / / Estrutura / Pessoal / Equipamentos / / / / / Investimento
• SisAdvenPDV;
• SisGEF – Farmácia;
• SisGEF – Loja Comercial;
• Sistema de Gerenciamento de Vendas;
• Sistema Loja;
• Sistema Loja Facil Automação Comercial;
11.
Canais de distribuição são os meios pelos quais uma empresa entrega o seu produto
até o cliente final.
Faz parte do serviço prestado pela distribuidora a entrega de produtos no local do

cliente. Para isso, a distribuidora pode utilizar frota própria de veículos e motos ou
terceirizar o serviço. Os canais de distribuição básicos são a internet, telemarketing e
representantes comerciais, além do próprio ponto comercial, a loja física.
12. Investimento
Investimento inicial compreende todo o capital empregado para iniciar e viabilizar o
negócio até o momento de sua autossustentação. Pode ser caracterizado como:
investimento fixo, investimentos pré-operacionais e capital de giro.
Investimento fixo: compreende o capital empregado na compra de imóveis,

equipamentos, móveis, utensílios, instalações, reformas, entre outros;
Investimento pré-operacional: compreende todos os gastos ou despesas realizadas

com projetos, pesquisas de mercado, registro da empresa, projeto de layout e design
de fachada, honorários profissionais e outros;
Capital de giro: é o capital necessário para suportar todos os gastos e despesas

iniciais, geradas pela atividade produtiva da empresa. Destina-se a viabilizar as
compras iniciais, pagamento de salários nos primeiros meses de funcionamento,
impostos, taxas, honorários de contador, despesas de manutenção e outros. Saiba
mais no capítulo "Capital de Giro"
O valor a ser investido num novo negócio envolve um conjunto de fatores identificados
ao longo do processo de instalação do empreendimento e varia de acordo com o porte

Mercado / / / Estrutura / Pessoal / Equipamentos / / / / / Investimento /
e os produtos e serviços que serão oferecidos. Para uma Distribuidora de Produtos
Odontológicos, o empreendedor deverá dispor de aproximadamente R$ 160.000,00
(cento e sessenta mil reais) para fazer frente aos seguintes itens de investimento:
Itens
Estimativa R$
Despesas de registro da empresa, honorários profissionais, taxas.
R$ 3.000,00
Mobiliário para a área administrativa
R$ 5.000,00
Equipamentos
R$ 40.000,00
Mercadorias estoque inicial
R$ 52.000,00
Capital de giro
R$ 60.000,00
Investimento total
R$ 160.000,00
Vale lembrar, que os valores acima são estimativas, que variam de acordo com a
região e o tipo de equipamentos.
Antes de montar sua empresa, é fundamental que o empreendedor elabore um Plano

de Negócios, onde os valores necessários a estruturação da empresa podem ser mais
detalhados, em função dos objetivos estabelecidos de retorno e alcance de mercado.
O capital de giro necessário para os primeiros meses de funcionamento do negócio
também deve ser considerado neste planejamento.
Nessa etapa, é indicado que o empreendedor procure o Sebrae para consultoria

adequada ao seu negócio, levando em conta suas particularidades. O empreendedor
também poderá basear-se nas orientações propostas por metodologias de modelagem
de negócios, em que é possível analisar o mercado no qual estará inserido, mapeando
os segmentos de clientes, os atores com quem se relacionará, as atividades-chave, as
parcerias necessárias, sua estrutura de custos e fontes de receita.
13.
Capital de giro é o montante de recursos financeiros que a empresa precisa manter
para garantir fluidez dos ciclos de caixa. O capital de giro funciona com uma quantia
imobilizada no caixa (inclusive banco) da empresa para suportar as oscilações de
caixa.
Quanto maior o prazo concedido aos clientes para pagamento e quanto maior o prazo
de estocagem, maior será sua necessidade de capital de giro. Portanto, manter
estoques mínimos regulados e saber o limite de prazo a conceder ao cliente pode
melhorar muito a necessidade de imobilização de dinheiro em caixa. Prazos médios

Mercado / / / Estrutura / Pessoal / Equipamentos / / / / / Investimento / / Custos
recebidos de fornecedores também devem ser considerados nesse cálculo: quanto
maiores os prazos, menor será a necessidade de capital de giro.
O empreendedor deverá ter um controle orçamentário rígido, de forma a não consumir

recursos sem previsão, inclusive valores além do pró-labore. No início, todo o recurso
que entrar na empresa, nela deverá permanecer, possibilitando o crescimento e a
expansão do negócio. O ideal é reservar recursos próprios (se houver) para capital de
giro e deixar financiamentos para máquinas e equipamentos.
No caso de uma empresa Distribuidora de Produtos Odontológicos, é aconselhável

que o empresário reserve em torno de 50 a 100% do total do investimento inicial
para o capital de giro.
Um fluxo de caixa, com previsão de saldos futuros de caixa deve ser implantado na
empresa para a gestão competente da necessidade de capital de giro. Só assim as
variações nas vendas e nos prazos praticados no mercado poderão ser geridas com
precisão.
14. Custos
Os custos dentro de um negócio são empregados tanto na elaboração dos produtos ou
serviços quanto na manutenção do pleno funcionamento da empresa. Entre essas
despesas estão o que chamamos de custos fixos e variáveis.
Os custos variáveis são aqueles que variam diretamente com a quantidade produzida
ou vendida, na mesma proporção. Tais como:
• Matéria-prima;
• Despesas de vendas;
• Comissões;
• Despesas de vendas;
• Impostos
Os custos fixos são os gastos que permanecem constantes, independentes de
aumentos ou diminuições na quantidade produzida ou vendida. Os custos fixos fazem
parte da estrutura do negócio.
Veja alguns exemplos de custos fixos mensais de uma empresa de distribuição de

produtos odontológicos que esteja em suas atividades iniciais
Custos-fixos
Estimativa R$
Salários e encargos
R$ 9.000,00
Aluguel, IPTU

Mercado / / / Estrutura / Pessoal / Equipamentos / / / / / Investimento / / Custos /
R$ 3.500,00
Luz, telefone e acesso à internet
R$ 600,00
Manutenção de software
R$ 200,00
Produtos de limpeza e materiais de expediente
R$ 300,00
Assessoria Contábil
R$ 900,00
Propaganda e publicidade da empresa
R$ 500,00
Total
R$ 15.000,00
É aconselhável que o empreendedor mantenha relatórios gerenciais em que possa
fazer comparativos mês a mês. Fazendo o levantamento destas informações poderá
decidir precisamente onde deverá trabalhar para diminuir seus gastos.
O cuidado na administração e redução de todos os custos envolvidos na compra,

produção e venda de produtos ou serviços que compõem o negócio, indica que o
empreendedor poderá ter sucesso ou insucesso, na medida em que encarar como
ponto fundamental a redução de desperdícios, a compra pelo melhor preço e o
controle de todas as despesas internas. Quanto menores os custos, maior a chance de
ganhar no resultado final do negócio.
15.
Agregar valor significa oferecer produtos e serviços complementares ao produto
principal, diferenciando-se da concorrência e atraindo o público-alvo. Não basta
possuir algo que os produtos concorrentes não oferecem. É necessário que esse algo
mais seja reconhecido pelo cliente como uma vantagem competitiva e aumente o seu
nível de satisfação com o produto ou serviço prestado. As pesquisas quantitativas e
qualitativas podem ajudar na identificação de benefícios de valor agregado. No caso de
uma distribuidora de produtos odontológicos, existem várias oportunidades de
diferenciação, tais como:
• Criação de programas de fidelidade para os clientes mais assíduos;
• Ampliação das linhas de produtos, como materiais cirúrgicos e equipamentos

elétricos;
• Venda de produtos por telefone, internet e redes sociais;
• Prestação de serviços de logística para os fabricantes;

Mercado / / / Estrutura / Pessoal / Equipamentos / / / / / Investimento / / Custos / / /
• Parceria para a representação exclusiva e promoção de produtos.
16.
A divulgação de uma distribuidora de produtos odontológicos deverá ocorrer via os
meios de comunicação tradicionais, tais como TV, Rádio, outdoor, folders, revistas de
especializadas na área de odontologia, internet, redes sociais, mala direta, mail
marketing dentre outros.
A estratégia ideal de divulgação será aquela que tem linguagem adequada ao público-
alvo da empresa, tem maior penetração e credibilidade junto ao cliente e se encaixa ao
orçamento do empresário.
Além da propaganda existem outras formas de divulgação dos itens comercializados

pela distribuidora de produtos odontológicos, dentre os quais pode-se citar:
• Montar uma vitrine dispondo os materiais que a empresa trabalha;
• Catálogo profissional bem montado e prático, convidativo e de fácil visualização

dos produtos vendidos pela empresa;
• Oferecer descontos e pacotes promocionais para produtos combinados;
• Oferecer palestras e demonstrações de produtos para grupos de dentistas;
• Participar de feiras e eventos sobre odontologia;
• Site com apresentação atraente, com demonstrado de seus produtos e seu

funcionamento pode atrair clientes que estejam procurando produtos de alto nível e
especializados.
Todas as formas de divulgação apresentadas são importantes e terão o resultado
potencializado se o empresário investir no bom atendimento ao cliente e na qualidade
dos produtos.
17.
As informações fiscais e tributárias serão diferenciadas em decorrência da opção do
regime tributário escolhido pelo empreendedor.
Empresa optante do SIMPLES Nacional

O segmento de DISTRIBUIDORA DE PRODUTOS ODONTOLÓGICOS, assim
entendido pela CNAE/IBGE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) 4645-
1/03 como a atividade de exploração de comércio atacadista de produtos
odontológicos: cera, compostos para restauração dentária e similares, poderá optar
pelo SIMPLES Nacional - Regime Especial Unificado de Arrecadação de Tributos e
Contribuições devidos pelas ME (Microempresas) e EPP (Empresas de Pequeno
Porte), instituído pela Lei Complementar nº 123/2006, desde que a receita bruta anual
de sua atividade não ultrapasse a R$ 360.000,00 (trezentos e sessenta mil reais) para
micro empresa e R$ 4.800.000,00 (quatro milhões e oitocentos mil reais) para empresa
de pequeno porte e respeitando os demais requisitos previstos na Lei.
Nesse regime, o empreendedor poderá recolher os seguintes tributos e contribuições,

por meio de apenas um documento fiscal – o DAS (Documento de Arrecadação do
Simples Nacional), que é gerado no Portal do SIMPLES Nacional:
• IRPJ (imposto de renda da pessoa jurídica);
• CSLL (contribuição social sobre o lucro);
• PIS (programa de integração social);
• COFINS (contribuição para o financiamento da seguridade social);
• ICMS (imposto sobre circulação de mercadorias e serviços);
• INSS (contribuição para a Seguridade Social relativa a parte patronal).

Conforme a Lei Complementar nº 123/2006, as alíquotas do SIMPLES Nacional, para
esse ramo de atividade, variam de 4% a 19%, dependendo da receita bruta auferida
pelo negócio. Se o Estado em que o empreendedor estiver exercendo a atividade
conceder benefícios tributários para o ICMS (desde que a atividade seja tributada por
esse imposto), a alíquota poderá ser reduzida conforme o caso. Na esfera Federal
poderá ocorrer redução quando se tratar de PIS e/ou COFINS.
Empresa NÃO optante do SIMPLES Nacional
Alguns empreendedores podem não optar pelo Simples Nacional, ou o tipo de

atividade não é permitido, veja o Anexo VI da Resolução CGSN Nº 140, DE 2018.
(ART. 8º, § 1º)
Para estes casos há os regimes de tributação abaixo:
A) Lucro Presumido: É a apuração do tributo sobre o lucro que se presume através

da receita bruta de vendas de mercadorias e/ou prestação de serviços. Trata-se de
uma forma de tributação simplificada utilizada para determinar a base de cálculo dos
tributos sobre o lucro das pessoas jurídicas que não estiverem obrigadas à apuração
pelo Lucro Real. Nesse regime, a apuração dos tributos é feita trimestralmente. A base
de cálculo para determinação do valor presumido varia de acordo com a atividade da

empresa. Sobre o resultado da equação: Receita Bruta x 32%, aplica-se as alíquotas
de:
IRPJ - 15%. Poderá haver um adicional de 10% para a parcela do lucro que exceder o
valor de R$ 20 mil, no mês, ou R$ 60 mil, no trimestre, uma vez que o imposto é
apurado trimestralmente;
CSLL - 9%. Não há adicional de imposto.
Ainda incidem sobre a receita bruta os seguintes tributos, que são apurados
mensalmente:
PIS - 0,65% - sobre a receita bruta total;
COFINS – 3% - sobre a receita bruta total.
B) Lucro Real: É o cálculo do tributo sobre o lucro líquido e a empresa realmente

obteve no período de apuração, ajustado pelas adições, exclusões ou compensações
estabelecidas em nossa legislação tributária. Este sistema é o mais complexo, mas
poderá ser mais vantajoso em comparação com lucro presumido e por isso, deverá ser
bem avaliado por um contador. As alíquotas para este tipo de tributação são:
• IRPJ - 15% sobre a base de cálculo (lucro líquido). Haverá um adicional de 10%
para a parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20 mil, multiplicado pelo número de
meses do período. O imposto poderá ser determinado trimestralmente ou anualmente;
• CSLL - 9%, determinada nas mesmas condições do IRPJ;
Ainda incidem sobre a receita bruta os seguintes tributos, que são apurados
mensalmente:
• PIS - 1,65% - sobre a receita bruta total, compensável;

• COFINS - 7,65% - sobre a receita bruta total, compensável.
Incidem também sobre a receita bruta o imposto municipal:
• ISS – Calculado sobre a receita de prestação de serviços, varia conforme o

município onda a empresa estiver sediada, entre 2 e 5%.
Além dos impostos citados acima, sobre a folha de pagamento incidem as
contribuições previdenciárias e encargos sociais (tanto para o lucro real quanto para o
lucro presumido):
• INSS - Valor devido pela Empresa - 20% sobre a folha de pagamento de

salários, pró-labore e autônomos;
• INSS - Autônomos - A empresa deverá descontar na fonte e recolher entre 11%
da remuneração paga ou creditada a qualquer título no decorrer do mês a autônomos,
observado o limite máximo do salário de contribuição (o recolhimento do INSS será

feito através da Guia de Previdência Social - GPS).
• RAT – Risco de Ambiente do Trabalho – de 1% a 3% sobre a folha de pagamento
de salários dependendo do grau de risco da atividade econômica, recolhida junto com
a guia de INSS.
• INSS Terceiros – Contribuições Sociais recolhidas junto com a guia de INSS,
calculada sobre a folha de pagamento com alíquota entre 0,8% a 7,7% dependendo da
atividade econômica, destinadas aos serviços sociais e de formação profissional tais
como: SESI, SESC, SENAI, SEBRAE, Incra, dentre outros.
• FGTS – Fundo de Garantia por tempo de serviço, incide sobre o valor da folha de
salários a alíquota de 8%.
Microempreendedor Individual (MEI)
Se a receita bruta anual não ultrapassar R$ 81.000 (oitenta e um mil reais), o

empreendedor poderá optar pelo registro como MEI, desde que sua atividade se
encontre entre aquelas permitidas na tabela do Anexo XI da Resolução CGSN
140/2018, e que o empreendedor não seja sócio de outra empresa e tenha até 1 (um)
funcionário. Neste caso, o recolhimento dos tributos e contribuições serão efetuados
em valores fixos mensais conforme abaixo:
I) Sem empregado
5% do salário mínimo vigente – a título de contribuição previdenciária
• R$ 1,00 de ICMS – Imposto Sobre Circulação de Mercadorias (para empresas de

comércio e indústrias)
• R$ 5,00 de ISS (para empresas de prestação de serviços)
II) Com um empregado (o MEI poderá ter um empregado, desde que o salário mínimo
ou piso da categoria)
• O empreendedor recolherá, além dos valores acima, os seguintes percentuais:

• Retém do empregado 8% de INSS sobre a remuneração;
• Desembolsa 3% de INSS patronal sobre a remuneração do empregado.
Ao ultrapassar o limite de faturamento, o MEI migrará para microempresa, tendo duas
hipóteses:
1º) Se o faturamento for maior que R$ 81.000 no ano, porém não ultrapassar o limite
de 20%, que corresponde a R$ 97.200, o MEI deverá recolher o DAS na condição de
MEI até o mês de dezembro e recolher um DAS complementar, referente ao excesso
de faturamento. A partir do mês de janeiro subsequente passa a recolher o imposto
Simples Nacional como microempresa, com percentuais de acordo com a atividade
exercida.
2º) Se o faturamento foi superior a R$ 97.200 e inferior a R$ 4,8 milhões, O MEI

passará a condição de microempresa (faturamento até R$ 360 mil) ou empresa de
pequeno porte (faturamento entre R$360 mil e R$ 4,8 milhões), retroativo ao mês de
janeiro ou ao mês da inscrição (formalização), caso o excesso da receita bruta tenha

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ocorrido durante o próprio ano-calendário da formalização. Passa, então, a recolher
tributos devidos na forma do Simples Nacional, com percentuais de acordo com a
atividade exercida.
Nas duas hipóteses acima, deverá solicitar obrigatoriamente o desequadramento como

MEI no portal do Simples Nacional.
Fundamentos legais: Lei 123/2006, Lei 147/2014 e Resolução CGSN 140/2018.
18. Eventos
Os cursos, congressos, feiras e eventos de negócios em geral são oportunidades para
o empreendedor realizar e fechar parcerias, atualizar-se sobre os cenários e
tendências de mercado do setor, além de obter informações para formular suas
estratégias com foco na melhoria da competitividade.
A seguir uma relação de algumas entidades realizadoras de eventos deste setor:
CONGRESSO ABOPED - Congresso da Associação Brasileira de Odontopediatria;
CONGRESSO ABRO - Congresso da Associação Brasileira de Radiologia

Odontológica;
CONGRESSO CFO - Congresso Conselho Federal de Odontologia;
CONGRESSO ABOR - Sociedade Brasileira de Ortodontia;
CONGRESSO DE ODONTOLOGIA SÃO PAULO - Congresso Internacional de

Odontologia de São Paulo;
ENCONTRO NACIONAL DA SOCIEDADE BRASILEIRA DE REABILITAÇÃO ORAL
CONGRESSO SOCIEDADE BRASILEIRA DE ENDODONTIA
19.
A seguir, são indicadas as principais entidades de auxílio ao empreendedor de
Distribuidora de produtos odontológicos:
ABO - Associação Brasileira de Odontologia.
ANVISA - Agência Nacional de Vigilância Sanitária.

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CFO - Conselho Federal de Odontologia.
ABRO - Associação Brasileira de Radiologia Odontológica.
Ministério da Saúde.
CRO - Conselhos Regionais de Odontologia. No site do CFO – http://www.cfo.org.br

encontram-se todos os endereços eletrônicos dos Conselhos Regionais de
Odontologia.
Também é importante buscar a CDL, Câmara de Dirigentes e Lojistas e Associações

Comerciais e Empresariais mais próximas.
20.
Norma técnica é um documento estabelecido por consenso e aprovado por um
organismo reconhecido que fornece para um uso comum e repetitivo regras, diretrizes
ou características para atividades ou seus resultados, visando a obtenção de um grau
ótimo de ordenação em um dado contexto. (ABNT NBR ISO/IEC Guia 2).
Participam da elaboração de uma norma técnica a sociedade, em geral, representada

por: fabricantes, consumidores e organismos neutros (governo, instituto de pesquisa,
universidade e pessoa física). Toda norma técnica é publicada exclusivamente pela
ABNT - Associação Brasileira de Normas Técnicas, por ser o foro único de
normalização do País.
Algumas normas específicas ao negócio de Distribuidora de Produtos Odontológicos:
ABNT NBR 16647:2017 - Odontologia - Registro de dados clínicos e laboratoriais para

utilização de implantes odontológicos.
ABNT NBR IEC 80601-2-60:2015 - Requisitos particulares para a segurança básica e

o desempenho essencial de equipamentos odontológicos.
ABNT NBR ISO 3823-2:2013 - Odontologia - Instrumentos odontológicos rotatórios.
ABNT NBR ISO 21531:2012 - Odontologia - Símbolos gráficos para instrumentos

odontológicos.
ABNT NBR ISO 14801:2012 - Odontologia - Implantes - Ensaio dinâmico de fadiga

para implantes odontológicos endósseos.
ABNT NBR 16044:2012 - Implantes odontológicos - Requisitos gerais para implantes

endósseos metálicos e não revestidos.

Mercado / / / Estrutura / Pessoal / Equipamentos / / / / / Investimento / / Custos / / / / Eventos / / /
Algumas normas que também podem ser aplicáveis ao negócio de Distribuidora de
Produtos Odontológicos:
ABNT NBR 15842:2010 - Qualidade de serviço para pequeno comércio - Requisitos

gerais.
ABNT NBR 12693:2010 - Sistemas de proteção por extintores de incêndio.
ABNT NBR IEC 62642-1:2019 - Sistemas de alarme - Parte 1: Requisitos gerais -

Seção 1: Geral.
ABNT NBR 9050:2015 - Acessibilidade a edificações, mobiliário, espaços e

equipamentos urbanos.
ABNT NBR 5410:2004 - Versão Corrigida:2008 - Instalações elétricas de baixa tensão.
ABNT NBR ISO/CIE 8995-1:2013 - Iluminação de ambientes de trabalho - Parte 1:

Interior.
ABNT NBR 9050:2004 Versão Corrigida:2005 - Acessibilidades a edificações,

mobiliário, espaços e equipamentos urbanos - Sistemas de alarme - Parte 1:
Requisitos gerais - Seção 1: Geral.
21.
Seguem alguns termos técnicos:
CAPEAMENTO: proteção da polpa (nervo) do dente com material especial.
CIRURGIA: especialidade que trata das intervenções cirúrgicas na área bucal. São
exemplos as extrações dentárias, as cirurgias de gengiva, etc.
DENTÍSTICA: trata da restauração de dentes cavitados (cariados), abrasionados

desgastados, malformados, etc., através da utilização de materiais restauradores como
amálgama de prata e resinas compostas.
ENDODONTIA: é a especialidade dos tratamentos de canal.
IMPLANTOLOGIA: trata da colocação de implantes metálicos para suportar próteses

que irão substituir dentes ausentes.
IMPLANTODONTIA: é um ramo da Odontologia que se destina ao tratamento do

edentulismo com reabilitações protéticas suportadas ou retidas por implantes
dentários.

Mercado / / / Estrutura / Pessoal / Equipamentos / / / / / Investimento / / Custos / / / / Eventos / / / /
ODONTOLOGIA ESTÉTICA: ocupa-se com a reabilitação dentária estética do
paciente.
ODONTOPEDIATRIA: refere-se a todas as especialidades aplicadas à criança.
ORTODONTIA: trata da prevenção e correção dos problemas de posicionamento dos

dentes.
PACIENTES ESPECIAIS: ocupa-se com o atendimento de pacientes que apresentem

qualquer impedimento aos tratamentos convencionais.
PERODONTIA: ocupa-se do tratamento e da prevenção dos problemas nos tecidos de

suporte dos dentes (gengiva, osso e fibras).
PINOS DE RETENÇÃO: pinos que são fixados no dente para dar resistência e
retenção a determinados tipos de restauração.
PRÓTESE: ocupa-se com a substituição de dentes ausentes por elementos artificiais.
RADIOLOGIA: especialidade que se ocupa as técnicas de radiografia e com a

interpretação das mesmas.
22.
O empreendedor que deseja entrar no ramo de distribuição de produtos odontológicos
pode, inicialmente, se assustar com o custo dos equipamentos. O investimento
necessário para a compra das máquinas imobiliza um montante elevado do capital
inicial. Além disso, ao calcular o retorno sobre o investimento, o empreendedor vai
descobrir que precisará vender uma quantidade muito alta para pagar os
equipamentos.
Uma dica pode ser o leasing ou o aluguel de máquinas usadas. Neste caso, o
investimento requerido é bem menor, além da possibilidade de enquadrar o seu custo
na despesa mensal, de acordo com a demanda. Dessa forma, o empreendedor terá
tempo para conhecer melhor o seu público e planejar a expansão dos serviços.
O setor de distribuidoras de produtos odontológicos é muito bem dividido

territorialmente entre as empresas já atuantes no setor. Para uma nova empresa
concorrer neste ambiente, deve estar fortemente ancorada em algum fabricante.
Quanto maior parceria e o comprometimento com o fabricante, maiores são as
chances de garantir a distribuição dos seus produtos no mercado.
A concorrência e as compras via pregão dos órgãos públicos pressionam para baixo o
preço de venda dos produtos, reduzindo a margem das distribuidoras. Somente com

Mercado / / / Estrutura / Pessoal / Equipamentos / / / / / Investimento / / Custos / / / / Eventos / / / / /
procedimentos de logística eficiente é possível oferecer materiais com custo reduzido.
Alguns distribuidores já posicionam representantes dentro do próprio fabricante, com a
função de auxiliar no processo de lançamento e divulgação de produtos.
Podem ser tomadas algumas providências que ajudem a diminuir o valor dos custos
fixos, como por exemplo:
• Optar por locais em que o aluguel tenha um preço menor, desde que não
prejudique a competitividade e que tenha uma boa relação custo/benefício;
• Optar por planos de telefone com custos mais baixos;
• Evitar gastos e despesas desnecessários;
• Manter uma equipe de pessoal reduzida, porém suficiente.
23.
No segmento de Distribuição de produtos odontológicos, o empreendedor precisa estar
atento às tendências de tecnologia da informação na área de impressão. Deve
identificar os movimentos deste mercado e adaptá-los à sua oferta, reconhecendo as
preferências dos clientes e os principais lançamentos em equipamentos.
É importante que o empreendedor tenha aptidão para o negócio e vontade de aprender

buscando informações em cursos, livros e revistas especializadas ou junto a órgãos,
pessoas e empresas que atuam na área.
Se for representante exclusivo de uma marca de produtos de primeira linha, apesar de

ter que seguir alguns pontos de direcionamento, estará amparado pelo apoio do
fabricante e também com divulgação dos produtos em grandes eventos. Isto porque as
indústrias normalmente patrocinam eventos nas áreas de odontologia.
Ser uma pessoa que sempre busca melhorar o nível de seu negócio, tanto com a
participação em cursos específicos sobre área de odontologia em geral, bem como
eventos relacionados à metodologia e abordagem de clientes (vendas), bem como os
cursos relacionados à gestão de empresas.
Outras características importantes, relacionadas ao risco do negócio, podem ajudar no

sucesso do empreendimento:
• Busca constante de informações e oportunidades;

• Iniciativa e persistência;
• Comprometimento;
• Qualidade;
• Capacidade de estabelecer metas e assumir riscos;
• Planejamento e monitoramento sistemáticos;
• Independência e autoconfiança;

• Senso de oportunidade;
• Conhecimento do ramo;
• Liderança;
• Espírito cooperativo.
Além dessas características básicas é muito importante que os profissionais que atuam
diretamente com o público, como é o caso, saibam lidar bem com os clientes, sendo
simpáticos e agradáveis para garantir a sua fidelidade e ganhar sua confiança.
Pesquisando, observando seus concorrentes e conhecendo bem o gosto de seus

clientes, o empreendedor conseguirá desenvolver diferenciações em sua oferta de
serviços.
Sempre se faz necessário estudar, manter-se atualizado e conhecer a melhor

estratégia de mercado para poder desenvolver sensibilidade, flexibilidade e uma rápida
adaptação às necessidades dos clientes.
Vale lembrar, que as características indicadas são apenas direcionamentos, isto não
quer dizer que um empreendedor, que talvez não se sinta com tais características deva
desistir de investir neste novo negócio.
24.
GOBE, ANTONIO CARLOS et al. Administração de vendas. Editora Saraiva, 2017.
RODRIGUES, Paula Cicília Faquim et al. Olhar vigilante na qualidade dos produtos
odontológicos: a importância da vigipós. RBOL-Revista Brasileira de Odontologia
Legal, v. 2, n. 1, 2015. Disponível em:
http://portalabol.com.br/rbol/index.php/RBOL/article/view/23 Acesso em Dezembro de
2019.
MONTEIRO, Maria Helena Durães Alves et al. Fitoterapia na odontologia:

levantamento dos principais produtos de origem vegetal para saúde bucal. 2015.
Disponível em: https://www.arca.fiocruz.br/handle/icict/15836 Acesso em Dezembro
2019.
MANUAL DE BIOSSEGURANÇA EM ODONTOLOGIA. Secretaria de Estado de Saúde

do Rio de Janeiro. Disponível em:
https://www.saude.rj.gov.br/comum/code/MostrarArquivo.php?C=MTg5NA%2C%2C
Acesso em Dezembro de 2019.
AGÊNCIA NACIONAL DE VIGILÂNCIA SANITÁRIA. Serviços Odontológicos:

prevenção e controle de riscos. 2006. Disponível em:
http://www.anvisa.gov.br/servicosaude/manuais/manual_odonto.pdf Acesso em

/ /
25.
O empreendedor pode buscar junto às agências de fomento linhas de crédito que
possam ser utilizadas para ajudá-lo no início do negócio. Algumas instituições
financeiras também possuem linhas de crédito voltadas para o pequeno negócio e que
são lastreadas pelo Fundo de Aval às Micro e Pequenas Empresas (Fampe), em que o
Sebrae pode ser avalista complementar de financiamentos para pequenos negócios,
desde que atendidas alguns requisitos preliminares. Maiores informações podem ser
obtidas na página do Sebrae.
26.
Ao empreendedor não basta vocação e força de vontade para que o negócio seja um
sucesso. Independentemente do segmento ou tamanho da empresa, necessário que
haja um controle financeiro adequado que permita a mitigação de riscos de insolvência
em razão do descasamento contínuo de entradas e saídas de recursos. Abaixo, estão
listadas algumas sugestões que auxiliarão na gestão financeira do negócio:
Fluxo De Caixa
O controle ideal sobre as despesas da empresa é realizado pelo acompanhamento

contínuo da entrada e da saída de dinheiro através do fluxo de caixa. Esse controle
permite ao empreendedor visão ampla da situação financeira do negócio, facilitando a
contabilização dos ganhos e gestão da movimentação financeira. A medida que a
empresa for crescendo dificultando o controle manual do fluxo de caixa, tornando difícil
o acompanhamento de todas as movimentações financeiras, o empreendedor poderá
investir na aquisição de softwares de gerenciamento.
Capital de Giro
Sempre será muito útil que se tenha certo o montante de recursos financeiros
reservado para o negócio possa fluir sem sobressaltos, especialmente no início do
projeto. O período entre a prestação de serviço e o recebimento, pode ser longo e a
necessidade de recursos será suprida pelo capital de giro. No entanto, ter esse recurso
disponível não é suficiente porquanto ser premissa sua boa gestão, ou seja, somente
deverá ser utilizado para honrar compromissos imediatos ou lidar com problemas de
última hora.
Princípio da Entidade
O patrimônio da empresa não se mistura com o de seu proprietário. Portanto, jamais

se deve confundir a conta pessoal com a conta empresarial, isso seria uma falha de
gestão gravíssima que pode levar o negócio à bancarrota. Ao não separar as duas

/ / /
contas, a lucratividade do negócio tende a não ser atingida, sendo ainda mais difícil
reinvestir os recursos, gerados pela própria operação. É o caminho certo para o
fracasso empresarial.
Despesas
O empreendedor deverá estar sempre atento as despesas de rotina como água, luz,
material de escritório, internet, produtos de limpeza e manutenção de
equipamentos. Embora pequenas, seu controle é essencial para que não reduzam a
lucratividade do negócio.
Reservas/Provisões
Esse recurso funcionará como um fundo reserva, o qual será composto por um
percentual do lucro mensal – sempre que for auferido. Para o fundo reserva em
questão, poderá ser estabelecido um limite máximo. Quando atingido não haverá
necessidade de novas alocações de recursos, voltando a fazê-las apenas no caso de
recomposição de da reserva utilizada. Esse recurso provisionado poderá ser usado
para cobrir eventuais desembolsos que ocorram ao longo do ano e para a troca ou
modernização de equipamentos.
Empréstimos
Poderão ocorrer situações em que o empresário necessitará de recursos para

alavancar os negócios. No entanto, não deverá optar pela primeira proposta, mas estar
atento ao que o mercado oferece, pesquisando todas as opções disponíveis. Deve te
cuidado especialmente com as condições de pagamento, juros e taxas de
administração. A palavra-chave é renegociação, de forma a evitar maior incidência de
juros.
27.
O empreendedor pode aproveitar as ferramentas de gestão e conhecimento criadas
para ajudar a impulsionar o seu negócio. Para consultar a programação disponível em
seu estado, entre em contato pelo telefone 0800 570 0800.
Confira as principais opções de orientação empresarial e capacitações oferecidas pelo

Sebrae:
Cursos online e gratuitos
Para desenvolver o comportamento empreendedor:
Empretec - Metodologia da Organização das Nações Unidas (ONU) que proporciona o

amadurecimento de características empreendedoras, aumentando a competitividade e

/ / / /
as chances de permanência no mercado:
Para quem quer começar o próprio negócio:
As soluções abaixo são úteis para quem quer iniciar um negócio. Pessoas que não
possuem negócio próprio, mas que querem estruturar uma empresa. Ou pessoas que
tem experiência em trabalhar por conta própria e querem se formalizar
Plano de Negócios - O plano irá orientá-lo na busca de informações detalhadas sobre

o ramo, os produtos e os serviços a serem oferecidos, além de clientes, concorrentes,
fornecedores e pontos fortes e fracos, construindo a viabilidade da ideia e na gestão da
empresa
Para quem quer inovar:
Ferramenta Canvas online e gratuita - A metodologia Canvas ajuda o empreendedor

a identificar como pode se diferenciar e inovar no mercado.
Sebraetec - O Programa Sebraetec oferece serviços especializados e customizados

para implantar soluções em sete áreas de inovação.
ALI - O Programa Agentes Locais de Inovação (ALI) é um acordo de cooperação

técnica com o CNPq, com o objetivo de promover a prática continuada de ações de
inovação nas empresas de pequeno porte.
28.
INPI - Instituto Nacional da Propriedade Intelectual
MS - Ministério da Saúde

Como Montar Uma Distribuidora de Produtos Odontológicos

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Especialistas em pequenos negócios / 0800 570 0800 / sebrae.com.br

Presidente do Conselho Deliberativo

José Roberto Tadros

Carlos Carmo Andrade Melles

Diretor de Administração e Finanças

Unidade de Gestão de Soluções

Luciana Macedo de Almeida

Paulo CÃ©sar Borges de Sousa

Staff Art Marketing e Comunicação Ltda.

12. Investimento ........................................................................................................................................ 17

14. Custos ................................................................................................................................................. 19

18. Eventos ............................................................................................................................................... 25

A odontologia brasileira modernizou-se e, hoje, é reconhecida como uma das mais

A expansão da oferta de serviços odontológicos provocou uma elevação da variedade

Neste contexto, surge a oportunidade de atuação de uma distribuidora de produtos

As distribuidoras representam o segmento de vendas no atacado de materiais

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Nesse sentido, o mercado de distribuidora de produtos odontológicos apresenta uma

O mercado consumidor de produtos odontológicos é constituído basicamente de

O empreendedor desse segmento deve levantar outras alternativas de vendas de seus

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a) Aspectos urbanísticos e de infraestrutura:

• Localidade de grande fluxo de pessoas;

d) Adequação aos funcionários:

• Proximidade de estações e pontos de transporte coletivo;

• Preço de aluguel e qualidade dos imóveis disponíveis;

Ideias de Negócios | www.sebrae.com.br 3

1. O imóvel atende às necessidades operacionais referentes à capacidade de

O contador, profissional legalmente habilitado para elaborar os atos constitutivos da

Para abertura e registro da empresa é necessário realizar procedimentos nos

• Secretaria da Receita Federal (CNPJ);

• Secretaria Estadual de Fazenda;

• Prefeitura do Município para obter o alvará de funcionamento;

• Enquadramento na Entidade Sindical Patronal (empresa ficará obrigada a recolher

• Cadastramento junto à Caixa Econômica Federal no sistema “Conectividade

• Corpo de Bombeiros Militar, órgão que verifica se a empresa atende as exigências

LEI Nº 5.991/1973, que dispõe sobre o Controle Sanitário do Comércio de Drogas,

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Resolução Nº 577/2013 do Conselho Federal de Farmácia que dispõe sobre a direção

Além das exigências acima, para a instalação do negócio é necessário realizar

O empreendedor deverá atentar que em âmbito federal a fiscalização cabe a Agência

As boas práticas de distribuição de produtos de saúde exigem instalações e área física

Os distribuidores devem possuir áreas de recepção localizadas de forma a proteger as

A área de armazenamento deve ter capacidade suficiente para assegurar a estocagem

O escritório destina-se ao atendimento a clientes especiais, fornecedores e parceiros

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Ao planejar o layout do estabelecimento, o empreendedor deve levar em consideração

Segundo o Código de Ética do Conselho Federal de Odontologia, os principais deveres

• Assegurar as condições adequadas para o desempenho ético-profissional da

• Fiscalizar técnica e eticamente a empresa pela qual é responsável, orientando, por

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• Assistente administrativo financeiro: essa pessoa será o responsável pelas

Depois de realizar a seleção adequada dos funcionários, será necessário proporcionar

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O investimento para montar uma distribuidora de produtos odontológicos de pequeno

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1 - Giro de estoque: número de vezes que o capital investido em estoque é

2 - Cobertura dos estoques: indicação do período de tempo que o estoque, em

3 - Nível de serviço do cliente: demonstra o número de oportunidades de vendas que

• O acompanhamento periódico dos indicadores de desempenho de estoques

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O estoque de produtos é muito importante para o sucesso de uma distribuidora de